如何營(yíng)造談判氣氛

1、如何營(yíng)造談判氣氛談判是一件十分嚴(yán)肅的事，雙方站在各自的立場(chǎng)，為爭(zhēng)取各自的利益努力。如果你總是一副嚴(yán)肅的面孔，沒有一點(diǎn)活潑的氣氛，談判場(chǎng)所死氣沉沉、悶不可言，總給人一種壓抑的感覺，于是就會(huì)出現(xiàn)滿足雙方利益的靈活方案少有建設(shè)性的提議，達(dá)成協(xié)議的日期一推再推的情況。所以我們應(yīng)該主動(dòng)去營(yíng)造良好的談判氣氛，輕松愉快的氣氛能緩解談判中的緊張情緒，增進(jìn)人們的感情。在良好的氛圍下，人們更容易被尊重，也更容易獲得支持和關(guān)注，談判成功的幾率也會(huì)有所提高。案例引入富有傳奇色彩的創(chuàng)始人史蒂夫.羅斯打算創(chuàng)立時(shí)代華納公司時(shí)，他還在從事殯儀館業(yè)務(wù)。在羅斯放棄原有工作進(jìn)入更大規(guī)模的行業(yè)是采取的第一組措施中，其中一項(xiàng)就是幫助議

2、價(jià)小型汽車租賃與凱撒基梅爾就一筆生意進(jìn)行談判，后者在紐約市內(nèi)擁有大約60個(gè)停車場(chǎng)，羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場(chǎng)出租汽車，租車的客戶可以免費(fèi)使用停車場(chǎng)。作為回報(bào)，羅斯打算給基梅爾提成租車費(fèi)。談判開始前，羅斯徹底調(diào)查了基梅爾，在個(gè)方面信息中有一條引起了他的注意?；窢柺莻€(gè)不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬。并讓它們參加比賽。羅斯知道一些賽馬的事，因?yàn)樗囊鲇H也養(yǎng)馬，并且也參加賽馬。當(dāng)羅斯走進(jìn)基梅爾的辦公室開始談判時(shí)，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫.羅斯經(jīng)典談判招數(shù)。他很快掃視了整個(gè)房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在依次大規(guī)模的馬賽冠軍組中。他走過去，端

3、詳了一會(huì)兒，然后故作驚訝地喊到：這場(chǎng)比賽的2號(hào)馬是莫蒂.羅森塔爾（羅斯的親戚）的！”聽了這話，基梅爾微笑起來。兩人話語(yǔ)投機(jī)，后來聯(lián)手進(jìn)行了一次非常成功的風(fēng)險(xiǎn)投資。那次成功投資的實(shí)體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司。確切地說，以上例子是運(yùn)用了自己對(duì)友好關(guān)系的認(rèn)識(shí)打開了一條特殊的個(gè)人溝通渠道，這樣他們可以將談判信息傳遞給對(duì)方。這么做是為了讓對(duì)方明白他們面對(duì)的是與眾不同的人，不是前來討求之輩，上述故事說明了：讓別人認(rèn)為你是與眾不同的一個(gè)好辦法就是讓他們知道，你認(rèn)為他們獨(dú)一無二。以上案例說明了：在談判開始時(shí)營(yíng)造友好的氣氛是信息交換過程中不可小視的獨(dú)立部分。每個(gè)人，不論是單純還是世故，都喜歡得到別人的認(rèn)可

4、。一、什么是商務(wù)談判的開局氣氛？談判氣氛是談判對(duì)手之間的相互態(tài)度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。因此，談判氣氛對(duì)整個(gè)談判過程具有重要的影響，其發(fā)展變化直接影響整個(gè)談判的前途。(一)談判氣氛的類型談判氣氛有多種多樣，有熱烈的、積極的、友好的；也有冷淡的、對(duì)立的、緊張的；有平靜的、嚴(yán)肅的，也有松懈的、懶散的；還有介于以上幾種談判氣氛之間的自然氣氛。而談判開局階段氣氛的營(yíng)造更為關(guān)鍵。因?yàn)檫@一階段的氣氛會(huì)直接影響到雙方是否有一個(gè)良好的開端。一般來說，開局氣氛如果是冷淡的、對(duì)立的、緊張的，或者是松懈的，都不利于談判的成功。談判開局氣氛也不大可能一下子就變成熱烈的、積極的、友好

5、的。什么樣的開局氣氛是比較合理的呢？根據(jù)開局階段的性質(zhì)、地位，根據(jù)進(jìn)一步磋商的需要，開局氣氛就相對(duì)應(yīng)的有不同的特點(diǎn)。(二)開局氣氛的特點(diǎn)1) .禮貌、尊重的氣氛。談判雙方在開局階段要營(yíng)造出一種尊重對(duì)方，彬彬有禮的氣氛。出席開局階段談判可以有高層領(lǐng)導(dǎo)參加，以示對(duì)對(duì)方的尊重。在談判過程中，談判人員要注意自身著裝以及言語(yǔ)、肢體語(yǔ)言等，使雙方能夠在文明禮貌，相互尊重的氣氛中開始談判。2) .自然、輕松的氣氛。開局初期常被稱為破冰”期。談判雙方抱著各自的立場(chǎng)和目標(biāo)坐到一起談判，極易出現(xiàn)沖突和僵持。所以，談判人員在開局階段首先要營(yíng)造一種平和、自然、輕松的氣氛。例如，隨意談一些題外的輕松話題，松弛一下緊繃著

6、的神經(jīng)，不要過早與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)論。3) .友好、合作的氣氛。開局階段要使雙方有一種有緣相知”的感覺，雙方都愿意友好合作，都愿意在合作中共同受益。因此談判雙方實(shí)質(zhì)上不是對(duì)手”，而是伙伴”。基于這一點(diǎn)，營(yíng)造友好合作的氣氛并不僅僅是出于談判策略的需要，更重要的是雙方長(zhǎng)期合作的需要。因此，要求談判者真誠(chéng)地表達(dá)對(duì)對(duì)方的友好愿望和對(duì)合作成功的期望，此外熱情的握手、熱烈的掌聲、信任的目光、自然的微笑都是營(yíng)造友好合作氣氛的手段。4) .積極進(jìn)取的氣氛。談判畢竟不是社交沙龍，談判者都肩負(fù)著重要的使命，要付出巨大的努力去完成各項(xiàng)重要任務(wù)，雙方都應(yīng)該在積極進(jìn)取的氣氛中認(rèn)真工作。談判者要表現(xiàn)出追求進(jìn)取，追求效率、追求成

7、功的決心，不論有多大分歧，有多少困難，相信一定會(huì)獲得雙方都滿意的結(jié)果。二、商務(wù)談判開局氣氛的作用商務(wù)談判一般都是互惠式談判，成熟的雙方談判人員都會(huì)努力尋求互利互惠的最佳結(jié)果。因?yàn)榱己玫臍夥站哂幸韵卤姸嗟牧己眯?yīng)：1）為即將開始的談判奠定良好的基礎(chǔ)；2）傳達(dá)友好合作的信息；3）能減少雙方的防范情緒；4）有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動(dòng)；5）能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠(chéng)意這些要點(diǎn)說明在談判之初建立一種和諧、融洽、合作的談判氣氛無疑是非常重要的。如果商務(wù)談判一開始就形成了良好的氣氛，雙方就容易溝通，便于協(xié)商，所以談判者都愿意在一個(gè)良好的氣氛中進(jìn)行談判。三、如何營(yíng)造良好的開局氣氛營(yíng)造良好的談判氣氛，主要應(yīng)

8、從以下三方面的內(nèi)容考慮：第一，形成良好的開局原則；第二，合理運(yùn)用開局氣氛的各種因素；第三，建立良好的行為方式。（一）形成良好的開局原則在開局階段，要形成良好的開局，就要對(duì)對(duì)對(duì)方發(fā)言的次序、發(fā)言時(shí)間的分配以及議事日程的確定等等這些具體問題給予特別重視，一般來說，好的開局原則包括：1）提供或享受均等的發(fā)言機(jī)會(huì)；2）講話要盡量簡(jiǎn)潔、輕松、切勿打斷對(duì)方；3）合理安排發(fā)言次序；4）選擇對(duì)方希望或愿意接受的開局方式；5）抱著積極的、合作的態(tài)度；6）要樂意接受對(duì)方的意見。（二）幾種開局氣氛1）冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛（低調(diào)談判氣氛）在該氣氛下，雙方見面不關(guān)心、不熱情、目光不相遇、相見不抬頭、交談時(shí)語(yǔ)氣帶雙

9、關(guān)，甚至帶譏諷口吻等，這一類型談判氣氛通常是處于法院調(diào)解，雙方利益對(duì)立情況下發(fā)生。2)松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛在該氣氛下，談判人員進(jìn)入會(huì)場(chǎng)衣冠不整，精神不振，或入座時(shí)左顧右盼，顯出一種可談不談的無所謂的態(tài)度。3)熱烈、積極、友好的談判氣氛在該氣氛下，談判雙方態(tài)度誠(chéng)懇，真摯，見面時(shí)話題活躍，口氣輕松，情感愉快，雙方都對(duì)談判的成功充滿熱情，充滿信心，把談判成功看成友誼的象征。4)平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥胀ǔｋp方已不是談判生手，也非初次見面，雙方自信而檢點(diǎn)，平靜如水而不聲張，進(jìn)入談判場(chǎng)所速度適中，默默緩緩而行，處于一種相互提防，似有成見的氣氛之中?？偟膩碚f，熱烈，積極，友好的談判氣氛有著誠(chéng)摯

10、，合作，輕松，認(rèn)真的特點(diǎn)，適合發(fā)展商務(wù)關(guān)系。(三)合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素談判應(yīng)是互惠的，一般情況下雙方都會(huì)謀求一致，為了達(dá)到這一目的，洽談的氣氛必須具有誠(chéng)摯、合作、輕松和認(rèn)真的特點(diǎn)。要想取得這樣一種洽談氣氛，需要有一定的時(shí)間，不能在洽談剛開始不久就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。因此，要花足夠的時(shí)間，利用各種因素，協(xié)調(diào)雙方的思想或行動(dòng)。1)表情、眼神人的表情可以表明談判人員的心情，是信心十足還是滿腹狐疑，是輕松愉快還是劍拔弩張，是精力充沛還是疲憊不堪，這些都可以在人的表情上反映出來。反映表情最敏感的器官是頭部、背部和肩膀。通過觀察這些部位表情的變化，可以窺見談判人員的心理狀況。要特別注意臉上的表情，以

11、下幾點(diǎn)要特別予以重視：(1)面無表情，會(huì)使魅力與信用降低。(2)臉上的表情，只有善變和用得恰當(dāng)，才可能產(chǎn)生正確的交流作用。(3)臉上的表情務(wù)必率真、自然。(4)臉上表情的表達(dá)關(guān)鍵在于眼睛的變化。當(dāng)然除了眼睛之外，口唇的變化，臉部肌肉變化，也自然會(huì)改變臉上的表情。談判人員目光的交流十分重要，眼睛是人心靈的窗戶，談判人員心理的微小變化都會(huì)通過眼神表示出來。雙方通過對(duì)方眼神的變化，來窺測(cè)其心理情況。西方心理學(xué)家認(rèn)為，談判雙方第一次目光交流意義最大，對(duì)手是誠(chéng)實(shí)還是狡猾，是活潑還是凝重。一眼就可以看出來。2) 氣質(zhì)一個(gè)人具備什么樣的氣質(zhì)，對(duì)其精神面貌有很大的影響。氣質(zhì)是指人們相當(dāng)穩(wěn)定的個(gè)性特征、風(fēng)格和氣

12、度。良好的氣質(zhì)，是以人的文化素養(yǎng)、文明程度、思想品質(zhì)和生活態(tài)度為基礎(chǔ)的。在現(xiàn)實(shí)中，有相當(dāng)多的人只注意穿著打扮，并不注意文化素養(yǎng)和思想品質(zhì)，所以，往往精心打扮卻不能給人以美感，倒顯得庸俗做作。氣質(zhì)美首先應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)在豐富的內(nèi)心世界上，理想則是內(nèi)心世界的一個(gè)重要內(nèi)容。品德是氣質(zhì)美的又一重要方面，為人誠(chéng)懇，心地善良是不可缺少的。文化水平在一定程度上對(duì)氣質(zhì)起著很大的影響作用。氣質(zhì)美看似無形，實(shí)為有形。它通過一個(gè)人的態(tài)度、個(gè)性、言語(yǔ)和行為等表現(xiàn)出來，舉手投足、待人接物皆屬此列。3) 風(fēng)度風(fēng)度是氣質(zhì)、知識(shí)及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。風(fēng)度美包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：(1)飽滿的精神狀態(tài)。一入場(chǎng)就神采奕奕、精力充沛、自信而富

13、有活力，這樣能激發(fā)對(duì)方的興趣，活躍會(huì)場(chǎng)的氣氛。(2)誠(chéng)懇的待人態(tài)度。不管是誰，一入場(chǎng)就應(yīng)對(duì)所有的對(duì)手表現(xiàn)出誠(chéng)懇而坦率的態(tài)度。應(yīng)端莊而不矜持冷漠，謙遜而不矯飾作偽，熱情而不輕佻。(3)受歡迎的性格。性格是表現(xiàn)人的態(tài)度和行為方面較穩(wěn)定的心理特征。性格是通過行為表現(xiàn)出來的，與風(fēng)度密切相關(guān)，要使自己的風(fēng)度得到別人的贊美，就應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)自身性格的修養(yǎng)。要大方、自重、認(rèn)真、活潑和直爽，盡量克服性格中的弱點(diǎn)，諸如輕佻、傲慢及幼稚等，千萬不要因小失大。(4)幽默文雅的談吐。美的風(fēng)度在語(yǔ)言上體現(xiàn)為：言之有據(jù)，言之有理，言之有物，言之有味。語(yǔ)言是風(fēng)度的窗口，出言不遜，滿口粗話，就一點(diǎn)風(fēng)度也談不上了。(5)灑脫的儀表禮

14、節(jié)。一個(gè)人儀表秀美整潔，俊逸瀟灑，就能使人樂于親近。這種魅力不僅在于長(zhǎng)相和衣著方面，更在于人的氣質(zhì)和儀態(tài)，這是人的內(nèi)在品格的自然流露。(6)適當(dāng)表情動(dòng)作。人的神態(tài)和表情，是溝通人的思想感情的非語(yǔ)言交往工具，是社會(huì)交往風(fēng)度的具體表現(xiàn)方式，所以一定不可忽視表情動(dòng)作一一哪怕是細(xì)小的表情和動(dòng)作也一定要注意。4)服飾談判人員的服裝是決定其形象的重要因素。服裝的色調(diào)與清潔狀況，深刻反映著談判人員的心理特征。(1)服裝配色的藝術(shù)。色調(diào)是構(gòu)成服裝美的重要因素之一。衣服面料的各種色調(diào)的協(xié)調(diào)固然重要，但這些又要與環(huán)境、穿著者的年齡以及職業(yè)相協(xié)調(diào)。對(duì)于服裝的色調(diào)來說，協(xié)調(diào)就是美。(2)款式與體型。服裝的新穎款式可以

15、給人增添魅力，能使自然美和氣質(zhì)美更加突出，也能使原有的體型、氣質(zhì)上的不足得到彌補(bǔ)。但是，由于現(xiàn)在的服裝發(fā)展很快，服裝款式的變化層出不窮，而人的體型又千差萬別，所以，對(duì)于服裝款式的選擇并沒有一定之規(guī)。談判人員的服裝是影響談判人員形象的重要因素。，服裝的色調(diào)與清潔狀態(tài)，反映著談判人員的心理特征、審美觀點(diǎn)和與對(duì)方的態(tài)度。一般來說，談判人員的裝束應(yīng)當(dāng)美觀、大方和整潔，但由于服飾屬于文化習(xí)俗范圍，不同的文化背景也就會(huì)有不同的要求。如在法國(guó)談判或?qū)Ψ绞欠▏?guó)人，就應(yīng)穿整潔的深色服裝；如果是在丹麥、美國(guó)談判或與丹麥人、美國(guó)人談判，衣著的問題就無足輕重了，只要干凈整齊，穿便服或運(yùn)動(dòng)裝也未嘗不可。5) 個(gè)人衛(wèi)生談

16、判人員的個(gè)人衛(wèi)生對(duì)談判氣氛也會(huì)有所影響。衣著散亂、全身散發(fā)汗味或其他騷臭味的談判人員都是不受歡迎的。動(dòng)作影響談判氣氛的因素還包括言語(yǔ)、手勢(shì)和觸碰行為。比如握手，動(dòng)作相當(dāng)簡(jiǎn)單，但影響卻是很大。在西方一些國(guó)家，如果用右手同人握手而把左手搭在對(duì)方肩上，就會(huì)引起對(duì)方的反感，被認(rèn)為是過分輕狂、傲慢和自以為是。當(dāng)然，由于各國(guó)文化習(xí)俗的差異，對(duì)各種動(dòng)作的反映也不相同。仍以握手為例，在初次見面寒喧時(shí)，握手用些力氣，有些外賓會(huì)認(rèn)為這是相見恨晚的表現(xiàn)，心里油然而生親近的感覺；也有些外賓則會(huì)覺得這是對(duì)方在炫耀力量，心里會(huì)-有些不是滋味；更有甚者，有人認(rèn)為這是故弄玄虛，是有意諂媚，從而產(chǎn)生厭惡之感?？梢?，我們必須了解

17、談判對(duì)手的背景和性格特點(diǎn)，區(qū)別不同情況，采取不同的做法。6) 中性話題在談判進(jìn)入正式話題之前該談些什么問題呢？一般來說，選擇中性話題最為合適，這些話題輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴，有利于創(chuàng)造和諧氣氛。中性話題的內(nèi)容通常有以下幾種：第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動(dòng)、旅游勝地及著名人士等；第二，文體新聞，如電影，球賽等；第三，私人問候，如騎馬、釣魚等業(yè)余愛好；第四，對(duì)于彼此有過交往的老客戶，可以敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功。7) 洽談座位座位安排是有學(xué)問的。例如，面談的主動(dòng)一方象考官一樣，背對(duì)窗戶與陽(yáng)光，坐在一把大椅子上，面前擺著一張大寫字臺(tái)；而被動(dòng)的一方則在遠(yuǎn)離那張大寫字臺(tái)的一張小

18、椅子上。這種座位安排顯然使被動(dòng)的一方處于不利的地位。陽(yáng)光直射他的眼睛，使他感到很不自在；大寫字臺(tái)不僅給被動(dòng)的一方造成了心理壓力，而且它是雙方處境不同的標(biāo)志；椅子的大小差異則強(qiáng)調(diào)了主動(dòng)一方的權(quán)力。這種安排方式說明主動(dòng)者一方絲毫不懂得交流的技巧，從而一開始就使一方處于不快的狀態(tài)當(dāng)中。最好的辦法，撤掉寫字臺(tái)這個(gè)障礙物，使被動(dòng)的一方避開刺眼的陽(yáng)光；把被動(dòng)者的位置安排在主動(dòng)者的一側(cè)，以增加親近感。有的人為了消除桌子所顯示的權(quán)力”，干脆搬掉所有的像桌子一類的東西；有的談判者把放文件或杯子的桌子擺在雙方的身后或旁邊。然而，較為保守的人對(duì)這種位置安排不以為然，他們認(rèn)為面前沒有桌子或類似的東西就有一種失落感。為了不使他們感到困窘，可以在前面擺上桌子，兩人時(shí)應(yīng)盡量避免面對(duì)面地坐著。安排面談不僅要擺放好桌椅，而且要適時(shí)適量地提供一些茶點(diǎn)、冷飲等。另外要盡量避免電話或來訪者的干擾。8）傳播媒介利用傳播媒介制造談判輿論或氣氛，是指談判的主體通過傳播媒介向?qū)Ψ絺鬟f意圖，施加心理影響，制造有利于自己的談判氣氛或啟動(dòng)談判的背景。在現(xiàn)代社會(huì)，許多談判在沒有正式開始以前，輿論的準(zhǔn)備往往就已經(jīng)開始了，并發(fā)揮相當(dāng)大的作用。有效地制造談判輿論氣氛，可以引導(dǎo)談判雙方如何走到談判桌前，如何開始談判。（