醫(yī)藥代表銷售拜訪技巧培訓(xùn)(共85頁(yè)).ppt

1、醫(yī)藥代表的銷售拜訪培訓(xùn)做為一名銷售人員最需要什么？dAttitude Is EverythingAttitude Is Everythingd 態(tài)度決定一切。態(tài)度決定一切。-博拉博拉. .米盧蒂諾維奇米盧蒂諾維奇 做為一名剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表最需要什么？大 綱g醫(yī)藥代表的基本工作醫(yī)藥代表的基本工作g銷售技巧的六步循環(huán)銷售技巧的六步循環(huán)醫(yī)藥代表的基本工作醫(yī)藥代表的基本工作v醫(yī)院信息的積累醫(yī)院信息的積累v訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備 信信 息息 積積 累累 的的 內(nèi)內(nèi) 容容基礎(chǔ)信息基礎(chǔ)信息醫(yī)院內(nèi)部地理醫(yī)院內(nèi)部地理找到關(guān)鍵客戶找到關(guān)鍵客戶評(píng)估自己在醫(yī)院內(nèi)的位置評(píng)估自己在醫(yī)院內(nèi)的位置覆蓋不同科室覆蓋不同科室了解醫(yī)院進(jìn)

2、藥程序了解醫(yī)院進(jìn)藥程序了解醫(yī)院購(gòu)藥程序了解醫(yī)院購(gòu)藥程序醫(yī)醫(yī) 院院 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 信信 息息名稱與地址（其他名稱）名稱與地址（其他名稱）服務(wù)范圍（?？啤⒕C合）服務(wù)范圍（?？?、綜合）各個(gè)科室床位數(shù)（尤其是入住率）各個(gè)科室床位數(shù)（尤其是入住率）病源特點(diǎn)（自費(fèi)、經(jīng)濟(jì)水平）病源特點(diǎn)（自費(fèi)、經(jīng)濟(jì)水平）與醫(yī)學(xué)院校的關(guān)系（醫(yī)生需求不同）與醫(yī)學(xué)院校的關(guān)系（醫(yī)生需求不同）正在進(jìn)行的科研（進(jìn)藥）正在進(jìn)行的科研（進(jìn)藥）用我公司藥品的水平用我公司藥品的水平（用藥原因、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的用藥量、政策）（用藥原因、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的用藥量、政策）醫(yī)醫(yī) 院院 內(nèi)內(nèi) 部部 地地 理理整體視覺感受（判斷醫(yī)院潛力）整體視覺感受（判斷醫(yī)院潛力）選擇合

3、適的導(dǎo)游（主管、同學(xué)）選擇合適的導(dǎo)游（主管、同學(xué)）熟記各科室位置（提高效率）熟記各科室位置（提高效率）留意醫(yī)生聚集與消遣地（緊急時(shí)）留意醫(yī)生聚集與消遣地（緊急時(shí)）盡可能多的結(jié)識(shí)醫(yī)生盡可能多的結(jié)識(shí)醫(yī)生了解出入口了解出入口找找 到到 關(guān)關(guān) 鍵鍵 客客 戶戶科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)）科室主任（行政、權(quán)力結(jié)構(gòu)）主治醫(yī)生（實(shí)權(quán)派）主治醫(yī)生（實(shí)權(quán)派）住院醫(yī)生（住院總）住院醫(yī)生（住院總）藥房主任藥房主任, ,采購(gòu)采購(gòu), ,管庫(kù)（銷量查詢）管庫(kù)（銷量查詢）秘書秘書, ,接待接待, ,接線生（不要忽略小人接線生（不要忽略小人物）物）其他（護(hù)士長(zhǎng)）其他（護(hù)士長(zhǎng)）請(qǐng)請(qǐng) 記記 住住 . . .醫(yī)院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常常并醫(yī)

4、院內(nèi)的行政結(jié)構(gòu)常常并不代表醫(yī)院內(nèi)的權(quán)利結(jié)構(gòu)不代表醫(yī)院內(nèi)的權(quán)利結(jié)構(gòu)如果你找錯(cuò)了人如果你找錯(cuò)了人, ,代價(jià)將代價(jià)將是巨大的是巨大的評(píng)評(píng) 估估 自自 己己拜訪的最佳時(shí)間禁入?yún)^(qū)域（某些實(shí)驗(yàn)室）拜訪時(shí)間表誰(shuí)盼望你去覆覆 蓋蓋 不不 同同 科科 室室了解用藥者了解用藥者, ,用藥原用藥原 因和用藥頻率因和用藥頻率找到?jīng)Q策者與高處方找到?jīng)Q策者與高處方醫(yī)生醫(yī)生不要忽略病人周期（不要忽略病人周期（高峰前進(jìn)藥）高峰前進(jìn)藥）請(qǐng)記住請(qǐng)記住. . . 適應(yīng)醫(yī)院實(shí)適應(yīng)醫(yī)院實(shí)際工作環(huán)境的際工作環(huán)境的銷售代表是最銷售代表是最受歡迎的受歡迎的了了 解解 進(jìn)進(jìn) 藥藥 程程 序序正常進(jìn)藥程序正常進(jìn)藥程序: :臨床主任提出新藥申請(qǐng)臨

5、床主任提出新藥申請(qǐng)藥事委員會(huì)藥事委員會(huì)藥劑科主任以及分管藥品院長(zhǎng)藥劑科主任以及分管藥品院長(zhǎng)及時(shí)了解開會(huì)時(shí)間及周期及時(shí)了解開會(huì)時(shí)間及周期了了 解解 進(jìn)進(jìn) 藥藥 程程 序序非正常進(jìn)藥程序非正常進(jìn)藥程序: :A A臨床科室主任在醫(yī)院權(quán)威性的作用臨床科室主任在醫(yī)院權(quán)威性的作用B B藥品治療某些適應(yīng)癥唯一性的作用藥品治療某些適應(yīng)癥唯一性的作用C C藥品臨床研究藥品臨床研究D D其他醫(yī)院專家會(huì)診以及進(jìn)修回院的醫(yī)生其他醫(yī)院專家會(huì)診以及進(jìn)修回院的醫(yī)生E E強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系購(gòu)購(gòu) 藥藥 程程 序序藥劑科主任藥劑科主任 -購(gòu)藥程序中的拍板簽字購(gòu)藥程序中的拍板簽字采購(gòu)采購(gòu) -購(gòu)藥程序中的出計(jì)劃以及實(shí)施購(gòu)藥

6、程序中的出計(jì)劃以及實(shí)施庫(kù)管庫(kù)管 -向采購(gòu)發(fā)出藥品庫(kù)存不足需求向采購(gòu)發(fā)出藥品庫(kù)存不足需求信息的積累是取得銷售成功的信息的積累是取得銷售成功的最關(guān)鍵因素之一最關(guān)鍵因素之一拜訪前的準(zhǔn)備d要介紹的產(chǎn)品要介紹的產(chǎn)品d要傳達(dá)的訊息要傳達(dá)的訊息d銷售支持銷售支持( (人，物人，物) )d復(fù)習(xí)拜訪記錄復(fù)習(xí)拜訪記錄d客戶分析客戶分析d客戶背景分析客戶背景分析d介紹產(chǎn)品，傳達(dá)信息的方法介紹產(chǎn)品，傳達(dá)信息的方法d想象拜訪的過程想象拜訪的過程d心態(tài)心態(tài)d走訪路線走訪路線銷售技巧的六步循環(huán)銷售技巧的六步循環(huán)開場(chǎng)白開場(chǎng)白設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)探詢探詢/ /聆聽聆聽尋找需求尋找需求介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換特性利益轉(zhuǎn)換處理異議

7、處理異議把握機(jī)會(huì)把握機(jī)會(huì)加強(qiáng)印象加強(qiáng)印象強(qiáng)調(diào)共鳴強(qiáng)調(diào)共鳴主動(dòng)成交主動(dòng)成交摘取果實(shí)摘取果實(shí)專業(yè)銷售技巧 開場(chǎng)白開場(chǎng)白探詢聆聽探詢聆聽特性利益特性利益產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)拜訪前拜訪前/后計(jì)劃后計(jì)劃收集收集/反饋信息反饋信息處理異議處理異議加強(qiáng)印象加強(qiáng)印象主動(dòng)成交主動(dòng)成交拜訪的全過程F開場(chǎng)白開場(chǎng)白 設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)F探詢探詢/ /聆聽聆聽 尋找需求尋找需求F產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 特性利益特性利益 F處理異議處理異議 把握機(jī)會(huì)把握機(jī)會(huì)F加強(qiáng)印象加強(qiáng)印象 強(qiáng)調(diào)共鳴強(qiáng)調(diào)共鳴F主動(dòng)成交主動(dòng)成交 摘取果實(shí)摘取果實(shí) 拜訪拜訪-開場(chǎng)白開場(chǎng)白開場(chǎng)白的目的開場(chǎng)白的目的1 1、贏得顧客的好感，建立融洽和諧的氣、贏得顧客的好感，

8、建立融洽和諧的氣氛，造成易于商談的相互關(guān)系氛，造成易于商談的相互關(guān)系2 2、開門見山地說明來(lái)意、開門見山地說明來(lái)意拜訪1-開場(chǎng)白一個(gè)良好的開場(chǎng)白一個(gè)良好的開場(chǎng)白d能夠抓住客戶的注意力能夠抓住客戶的注意力d以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向d側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來(lái)的利側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開始益作為產(chǎn)品介紹的開始拜訪1-開場(chǎng)白d開場(chǎng)白的步驟開場(chǎng)白的步驟第一步第一步提出一個(gè)客戶需求，提出一個(gè)客戶需求，第二步第二步指出產(chǎn)品的某一個(gè)特性和帶給醫(yī)生的指出產(chǎn)品的某一個(gè)特性和帶給醫(yī)生的 相應(yīng)利益（滿足醫(yī)生需求）。相應(yīng)利益（滿足醫(yī)生需求）。拜訪1-開場(chǎng)白第

9、一步：第一步：已知的客戶需求已知的客戶需求d張主任，消化科張主任，消化科, ,治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通的抗治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通的抗焦慮抑郁藥存在副作用大焦慮抑郁藥存在副作用大, ,起效慢的問題。起效慢的問題。拜訪1-開場(chǎng)白第一步：第一步：客戶需求客戶需求d 張主任，張主任，您您治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通的抗焦治療胃腸神經(jīng)官能癥時(shí)，普通的抗焦慮抑郁藥存在胃腸道反應(yīng)大的副作用慮抑郁藥存在胃腸道反應(yīng)大的副作用, ,患者不易接受患者不易接受, ,而且起效也慢而且起效也慢, ,您您一般是怎么解決這個(gè)問題的一般是怎么解決這個(gè)問題的? ?拜訪1-開場(chǎng)白第二步：說明特性第二步：說明特性-利益滿足該需求

10、利益滿足該需求d黛力新黛力新復(fù)方制劑復(fù)方制劑, ,副作用小，起效迅速，患者容副作用小，起效迅速，患者容易接受易接受, ,您您可以試試看可以試試看! !拜訪2-探詢d探詢的目的探詢的目的- -引導(dǎo)醫(yī)生，引導(dǎo)醫(yī)生，以發(fā)現(xiàn)其需以發(fā)現(xiàn)其需求。求。- -通過有效的探詢獲得拜通過有效的探詢獲得拜訪的訪的控制權(quán)控制權(quán)。操之在我拜訪2-探詢封閉式探詢封閉式探詢可以用可以用“是是”或或“不是不是”回答回答拜訪2-探詢d探詢事實(shí)探詢事實(shí)d探詢感覺探詢感覺 - -直接探詢直接探詢 - -間接探詢間接探詢開放式探詢開放式探詢拜訪2-探詢d探詢的步驟探詢的步驟 1 1 以開放式的探詢開始以開放式的探詢開始 2 2 如客

11、戶無(wú)法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢?nèi)缈蛻魺o(wú)法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢拜訪2-探詢d明確自己探詢的目的明確自己探詢的目的問能誘發(fā)詳細(xì)說明的問題問能誘發(fā)詳細(xì)說明的問題d作用作用讓醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求讓醫(yī)生主動(dòng)介紹其需求第一步第一步拜訪2-探詢d舉例舉例醫(yī)生醫(yī)生( (老師老師) )您一般怎麼處理的視疲勞的患者？您一般怎麼處理的視疲勞的患者？d舉例舉例主任您處理重癥肝炎的患者，您常遇到什麼問題？主任您處理重癥肝炎的患者，您常遇到什麼問題？第一步第一步拜訪2-探詢d明確自己探詢的目的明確自己探詢的目的等待等待“是是”或或“不是不是”的回答的回答d作用作用把醫(yī)生引入假設(shè)需求把醫(yī)生引入假設(shè)需求第二步第二步拜訪2-探詢d舉例舉

12、例醫(yī)生醫(yī)生( (老師老師) )您是不是經(jīng)常用施圖倫滴眼液治療視疲勞的您是不是經(jīng)常用施圖倫滴眼液治療視疲勞的患者啊？患者??？d舉例舉例主任您重癥肝炎的患者有無(wú)黃疸難退的問題?。恐魅文匕Y肝炎的患者有無(wú)黃疸難退的問題?。康诙降诙桨菰L2-聆聽反應(yīng)式聆聽反應(yīng)式聆聽以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方以表情或聲音做出反應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)發(fā)表意見繼續(xù)發(fā)表意見d是的是的d對(duì)對(duì)d是這樣是這樣.d唔唔d嗯嗯拜訪2-聆聽感覺式聆聽感覺式聆聽 轉(zhuǎn)述對(duì)方意見轉(zhuǎn)述對(duì)方意見, ,引起共鳴引起共鳴, ,加深對(duì)方加深對(duì)方對(duì)你想聽到的支持意見的印象對(duì)你想聽到的支持意見的印象d您的意思是您的意思是d換句話說換句話說d您是說您是說.d讓我

13、試試能不能這樣理解您的意思讓我試試能不能這樣理解您的意思拜訪2-聆聽 優(yōu)秀的溝通者優(yōu)秀的溝通者在聆聽中特別善于積在聆聽中特別善于積極使用感覺式聆聽極使用感覺式聆聽 拜訪3-產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的目的介紹產(chǎn)品的目的幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品幫助醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心，并且說服其開始的信心，并且說服其開始/ /增加使用。增加使用。拜訪3-產(chǎn)品介紹d介紹產(chǎn)品的步驟介紹產(chǎn)品的步驟1 1、簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介2 2、特性和利益的引申、特性和利益的引申3 3、臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)拜訪3-產(chǎn)品介紹d第一步第一步簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介- -商品名，化學(xué)名，含量，強(qiáng)度商品名，化學(xué)名，含量

14、，強(qiáng)度- -作用機(jī)理作用機(jī)理- -適應(yīng)癥及劑量適應(yīng)癥及劑量拜訪3-產(chǎn)品介紹d舉例舉例 醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的-藥藥XXXXXX。XXXXXX為國(guó)家第一個(gè)為國(guó)家第一個(gè)-藥，每片藥，每片-MG-MG，能通過，能通過-機(jī)制，有效緩解機(jī)制，有效緩解-癥狀，副作用少，適用于治療癥狀，副作用少，適用于治療-疾病。疾病。拜訪3-產(chǎn)品介紹d特性特性第二步第二步d利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 化化有影響力的銷售原則 問題問題: :d最大的銷售錯(cuò)誤最大的銷售錯(cuò)誤- 只注意自己為什麼要賣這個(gè)產(chǎn)品只注意自己為什麼要賣這個(gè)產(chǎn)品, ,而而不是不是誰(shuí)會(huì)愿意買他賣的東西誰(shuí)會(huì)愿意買他賣的東西! !有影響力的銷

15、售原則 d客戶所以用我們的產(chǎn)品,不是由于我們的原因,而是由于他自己的原因. . 特性 FEATURE d產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特點(diǎn)利益 BENEFITd對(duì)病人和醫(yī)生能解決問題的價(jià)值拜訪3-產(chǎn)品介紹拜訪3-產(chǎn)品介紹d特性（功效）特性（功效）1 1 有效血藥濃度持續(xù)有效血藥濃度持續(xù)x x小時(shí)小時(shí)2 2 每日兩片每日兩片3 3 口服口服d利益利益使患者享受完全無(wú)痛的感覺使患者享受完全無(wú)痛的感覺服法方便，患者容易接受服法方便，患者容易接受簡(jiǎn)便，容易調(diào)整劑量，無(wú)創(chuàng)簡(jiǎn)便，容易調(diào)整劑量，無(wú)創(chuàng)拜訪3-產(chǎn)品介紹臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn)- -你的討論有何目的？你的討論有何目的？- -重點(diǎn)何在？重點(diǎn)何

16、在？- -結(jié)論如何？結(jié)論如何？- -討論話題？討論話題？- -什麼出版物？何時(shí)出版？什麼出版物？何時(shí)出版？- -作者姓名？作者姓名？第三步第三步拜訪4-處理異議d目的目的- -知道醫(yī)生反對(duì)時(shí)如何回應(yīng)知道醫(yī)生反對(duì)時(shí)如何回應(yīng)- -澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路拜訪4-處理異議步驟：步驟：1 1 緩沖緩沖2 2 探詢探詢3 3 聆聽聆聽4 4 答復(fù)答復(fù)拜訪4-處理異議步驟步驟：1 1 緩沖：緩沖： 使顧客感受的壓力放松，使其平靜下來(lái)使顧客感受的壓力放松，使其平靜下來(lái)拜訪4-處理異議步驟步驟：2 2 探詢：探詢： 1 1 澄清異議緣由澄清異議緣由 2 2 找出背后理由找出背后

17、理由3 3 發(fā)現(xiàn)真正異議發(fā)現(xiàn)真正異議 4 4 迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論拜訪4-處理異議步驟步驟：3 3 聆聽：醫(yī)生的聆聽：醫(yī)生的異議易被曲解，正是發(fā)揮聆聽技巧的最佳異議易被曲解，正是發(fā)揮聆聽技巧的最佳時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)。拜訪4-處理異議步驟步驟：4 4 答復(fù)：答復(fù)：不可以說他錯(cuò)，但可以使他接受你的意見不可以說他錯(cuò)，但可以使他接受你的意見拜訪4-處理異議異議的類型異議的類型d1.1.無(wú)興趣無(wú)興趣d2.2.懷疑態(tài)度懷疑態(tài)度d3.3.真實(shí)的異議真實(shí)的異議d4.4.誤解誤解d5.5.潛在異議潛在異議拜訪4-處理異議1無(wú)興趣無(wú)興趣定義定義 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品效果滿意對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品效果滿意對(duì)本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出

18、無(wú)對(duì)本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無(wú)興趣興趣d舉例舉例d我很滿意現(xiàn)在使用的百我很滿意現(xiàn)在使用的百優(yōu)解優(yōu)解拜訪4-處理異議1無(wú)興趣異議的解決步驟無(wú)興趣異議的解決步驟1 1、封閉式探詢以消除一般的不滿之處、封閉式探詢以消除一般的不滿之處2 2、封閉式探詢以解決特定問題、封閉式探詢以解決特定問題3 3、封閉式探詢以確定需求、封閉式探詢以確定需求拜訪4-處理異議 1舉例（步驟一至步驟三）舉例（步驟一至步驟三）王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的百優(yōu)解挺好的。王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的百優(yōu)解挺好的。夏小姐：是的夏小姐：是的, ,百優(yōu)解的確是個(gè)好藥百優(yōu)解的確是個(gè)好藥, ,五朵金花嘛五朵金花嘛, ,但是但是, ,王醫(yī)生，王醫(yī)生，您有沒有患者向您抱

19、怨起效慢的問題？您有沒有患者向您抱怨起效慢的問題？王醫(yī)生：的確是有這種情況。王醫(yī)生：的確是有這種情況。夏小姐：黛力新復(fù)方制劑夏小姐：黛力新復(fù)方制劑,1,1到到3 3天就能起效，您有興趣了解嗎？天就能起效，您有興趣了解嗎？王醫(yī)生：當(dāng)然。王醫(yī)生：當(dāng)然。拜訪4-處理異議 2懷疑態(tài)度懷疑態(tài)度d定義定義 對(duì)你所說的產(chǎn)品特性持對(duì)你所說的產(chǎn)品特性持懷疑態(tài)度懷疑態(tài)度d舉例舉例 我真不相信肝復(fù)樂在我真不相信肝復(fù)樂在治療肝癌時(shí)有增效減毒治療肝癌時(shí)有增效減毒的效果的效果拜訪4-處理異議 2懷疑態(tài)度的解決步驟懷疑態(tài)度的解決步驟1 1、證明特性、證明特性2 2、特性利益轉(zhuǎn)換、特性利益轉(zhuǎn)換拜訪4-處理異議2舉例（步驟一至

20、三）舉例（步驟一至三）夏小姐夏小姐: :對(duì)肝癌的病人，使用肝復(fù)樂能起到增效減毒的效果對(duì)肝癌的病人，使用肝復(fù)樂能起到增效減毒的效果王醫(yī)生王醫(yī)生: :每個(gè)醫(yī)藥代表都說自己的藥好每個(gè)醫(yī)藥代表都說自己的藥好. .夏小姐夏小姐:(:(緩沖略緩沖略) ) d肝復(fù)樂肝復(fù)樂能能增加增加.的敏感性，保護(hù)和激活的敏感性，保護(hù)和激活功能，減輕放、化療功能，減輕放、化療對(duì)對(duì)的抑制作用的抑制作用d所以所以肝復(fù)樂肝復(fù)樂能起到增效減毒的效果能起到增效減毒的效果d( (出示論文出示論文) )王醫(yī)生王醫(yī)生, ,您可以看到肝復(fù)樂會(huì)幫您給肝癌患者帶來(lái)更好的療效您可以看到肝復(fù)樂會(huì)幫您給肝癌患者帶來(lái)更好的療效. . 拜訪4-處理異議3

21、真實(shí)的異議真實(shí)的異議d定義定義公司產(chǎn)品的一個(gè)合理缺點(diǎn)。公司產(chǎn)品的一個(gè)合理缺點(diǎn)。d舉例舉例d黛力新不在醫(yī)保目錄黛力新不在醫(yī)保目錄拜訪-處理異議3真實(shí)的異議的解決步驟真實(shí)的異議的解決步驟1 1. . 感謝醫(yī)生的關(guān)注感謝醫(yī)生的關(guān)注2. 2. 探詢以澄清問題探詢以澄清問題3. 3. 減輕負(fù)面影響減輕負(fù)面影響4. 4. 強(qiáng)調(diào)利益強(qiáng)調(diào)利益拜訪4-處理異議3舉例舉例( (步驟步驟1-4)1-4)王醫(yī)生王醫(yī)生: :對(duì)社保患者我可能無(wú)法處方對(duì)社?；颊呶铱赡軣o(wú)法處方黛力新黛力新 夏小姐夏小姐: :王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者。您是說對(duì)部分社保的患王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者。您是說對(duì)部分社保的患 者不太好用者不太好用黛力新黛

22、力新吧吧? ? 的確，我們應(yīng)該多為患者考慮目錄內(nèi)的藥品。的確，我們應(yīng)該多為患者考慮目錄內(nèi)的藥品。 但對(duì)那些有輕中度的焦慮抑郁的社?；颊?，您可以放心使但對(duì)那些有輕中度的焦慮抑郁的社?；颊?，您可以放心使用用黛力新黛力新來(lái)獲得起效快良好作用的同時(shí)，而又避免藥品副來(lái)獲得起效快良好作用的同時(shí)，而又避免藥品副作用進(jìn)一步加重患者的情緒作用進(jìn)一步加重患者的情緒, ,從而更好更快的治療患者從而更好更快的治療患者, ,這樣這樣也為他們縮短療程也為他們縮短療程, ,節(jié)省費(fèi)用啊節(jié)省費(fèi)用啊! !拜訪4-處理異議4誤解誤解d定義定義因缺乏信息或錯(cuò)誤信息而因缺乏信息或錯(cuò)誤信息而引起的負(fù)面假設(shè)引起的負(fù)面假設(shè)d舉例舉例優(yōu)思弗效

23、果不好優(yōu)思弗效果不好拜訪4-處理異議4誤解的解決步驟誤解的解決步驟1.1.探尋以澄清探尋以澄清2.2.技巧性地糾正技巧性地糾正3.3.強(qiáng)調(diào)正面信息強(qiáng)調(diào)正面信息4.4.嘗試使其接受嘗試使其接受拜訪4-處理異議潛在異議潛在異議d定義定義 客戶通過表面的說辭客戶通過表面的說辭希望表達(dá)的其真實(shí)異議希望表達(dá)的其真實(shí)異議. .不好不好. 有問題有問題. 太貴太貴.?很多選擇很多選擇.拜訪4-處理異議5潛在異議的解決步驟潛在異議的解決步驟探詢探詢聆聽聆聽拜訪5-加強(qiáng)印象1d目的目的-告知醫(yī)生藥物的用途告知醫(yī)生藥物的用途-在此加強(qiáng)醫(yī)生已獲得的在此加強(qiáng)醫(yī)生已獲得的正面印象正面印象拜訪5-加強(qiáng)印象2步驟步驟d了解

24、醫(yī)生的需求了解醫(yī)生的需求d提供滿足該需求的特性或利益提供滿足該需求的特性或利益拜訪5-加強(qiáng)印象3舉例舉例( (加強(qiáng)印象步驟加強(qiáng)印象步驟1)1)王醫(yī)生王醫(yī)生: :一種作用時(shí)間長(zhǎng)的抗焦慮藥可以解決患者因焦慮一種作用時(shí)間長(zhǎng)的抗焦慮藥可以解決患者因焦慮引起的神經(jīng)衰弱以及睡眠障礙引起的神經(jīng)衰弱以及睡眠障礙. .夏小姐夏小姐: :d絕對(duì)是這樣絕對(duì)是這樣!(!(直截了當(dāng)?shù)乇硎就庵苯亓水?dāng)?shù)乇硎就? )d您的患者肯定更樂意使用療效維持時(shí)間長(zhǎng)的您的患者肯定更樂意使用療效維持時(shí)間長(zhǎng)的抗焦慮藥抗焦慮藥. .拜訪5-加強(qiáng)印象4舉例舉例( (加強(qiáng)印象步驟加強(qiáng)印象步驟2)2)夏小姐夏小姐: :dAAAAAA采用患者肯定

25、樂于接受只要早晨一次頓服的藥采用患者肯定樂于接受只要早晨一次頓服的藥就能改善神經(jīng)衰弱就能改善神經(jīng)衰弱, ,改善睡眠改善睡眠, ,患者的焦慮情緒一定患者的焦慮情緒一定會(huì)控制的更好會(huì)控制的更好. .拜訪6-成交d定義定義銷售的最終目的銷售的最終目的 醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品醫(yī)生已經(jīng)信服該產(chǎn)品, ,你你應(yīng)采取行動(dòng)使其開始應(yīng)采取行動(dòng)使其開始: :d試用試用d繼續(xù)使用繼續(xù)使用d擴(kuò)大適應(yīng)癥擴(kuò)大適應(yīng)癥拜訪6-成交1成交的機(jī)會(huì)成交的機(jī)會(huì)d當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)d當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí)當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意的答復(fù)時(shí)d當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(shí)當(dāng)感到醫(yī)生準(zhǔn)備用藥時(shí)( (問及使用方法或表現(xiàn)出積極問及使用方法或表現(xiàn)出積極的身體語(yǔ)言的身體語(yǔ)言) )拜訪6-成交2成交的步驟成交的步驟1.1.對(duì)方有接受信號(hào)時(shí)對(duì)方有接受