初級銷售技巧培訓課程(共62頁).ppt

1、 打造金牌銷售業(yè)績 如何提升賣場銷售技巧如何提升賣場銷售技巧初級銷售技巧課程大綱一、銷售概述二、打造金牌銷售業(yè)績六步曲一、銷售概述消費者的需求： 不同的消費者對同一產(chǎn)品有不同的需求； 同一消費者對同一產(chǎn)品有多層次的需求。銷售人員必備技能：執(zhí)著、自信、熱情、敏銳的嗅覺、不斷學習銷售的步驟：銷售自己 銷售公司 銷售產(chǎn)品 產(chǎn)品報價消費者的消費心理7階段：注意興趣聯(lián)想欲望比較確信決定p 第一步：迎賓p 第二步：尋機p 第三步：開場p 第四步：試穿p 第五步：連帶銷售p 第六步：收銀送客二、打造金牌銷售業(yè)績六步曲WELCOME第一步：迎賓如何迎賓？（一）導購迎賓前的錯誤動作（一）導購迎賓前的錯誤動作（二

2、）規(guī)避動作 “沒有人”是因為導購的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。 漠視客人的存在，沒有招呼聲。（三）迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象p 統(tǒng)一迎賓語，告知促銷信息p 標準迎賓動作p 標準迎賓位置話術(shù)：歡迎光臨諾奇！LOOK FOR OPPORTUNITIES第二步：尋機思考：見到客人是否馬上就進入接待？緊跟式與“探照燈”式客人類型分析p 閑逛型客人：太多消磨時光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。p 目的型客人：逛商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。 觀察顧客要求：目光敏銳、行動迅速討論一下觀察顧客可以從哪些角度進行？OBSERVAT

3、ION ANGLE觀察顧客的角度p年齡p服飾p語言p身體語言p態(tài)度p交通工具p通訊工具p氣質(zhì)p行為觀察顧客要求感情投入p 煩躁的顧客：要有耐心，溫和地與他交談p 有依賴性的顧客：提些有益的建議，但別施加太大的壓力p 對產(chǎn)品不滿意的顧客：要坦率，有禮貌，保持自控能力p 想試一試的顧客：有堅韌毅力，提供周到的服務(wù)，并顯示專業(yè)水準p 常識性顧客：用有效的方法待客，用友好的態(tài)度回報什么時機可以開始和顧客交談？與顧客寒暄的機會點p 觸摸一條褲子；（他對這條褲子的某些方面有興趣）p 用手觸摸某貨品，找標簽，看標價等；（產(chǎn)生興趣，尋找詳細的說明資料）p 客人一直打量同一貨品，或同類型貨品；（他有這方面的需求

4、）p 看完貨品后揚起臉來；（可能是需要導購的幫忙）p 當客人表現(xiàn)出尋找某些東西時。（有明確需求，可以問“有什么需要幫忙？”） p 客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步；（好喜歡）p 和我們四目相對時，有幫助的必要；p 你認為合適的時機；（你的經(jīng)驗是你判斷的基礎(chǔ)）p 當顧客提著其他品牌購物袋來店時（了解顧客的商品需求）與顧客寒暄的機會點COURSE SUMMARY課程小結(jié)：請你分析現(xiàn)有店鋪客人的類型？開場的目的OPENING第三步：開場p“先生，這是我們剛到的10夏裝最新款，我來給您介紹”p“先生，您眼光真好，這件上衣是今年春夏最流行的時尚款，跟您穿著的風格更貼切，您試一下，這邊請！”（正確，新款加

5、贊美）p“先生，您好，這件條紋上衣是今年夏天最流行的波西米亞風格， 穿上后更能凸顯您的氣質(zhì)，您試穿下看是否合身？這邊請！”（正確，突出新款的特點）開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧p“先生，您好，這是我們最新款的POLO衫，POLO風格非常受歡 迎，一直是我們店的暢銷款，您穿50碼對嗎？這邊請！”（正 確，表達新款的暢銷）p“先生，這款休閑褲，是今年夏天的流行款，采用有機棉的面料 制作而成，穿在身上不僅大方舒適而且對我們皮膚也非常好， 讓我?guī)湍愦钆湎??！保ㄕ_，突出新款式的利益點）開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧p “先生，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？” （錯誤，“沒有”）

6、p “先生，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？” （錯誤，“不用了”）p “先生，這是我們的最新款，你喜歡嗎？” （錯誤，“一般”）p “先生，今年流行藍色，你喜歡嗎？” （錯誤，“不喜歡”）開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧開場技巧二 促銷開場： “先生，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”開場技巧二：促銷開場語音技巧p “先生，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！” （正確，突出重音）p “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送”（正確）p “您好，先生，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場3折起?！?（正確，即使9折，你也要把9那個字眼說得

7、很瘋狂的樣子）p “先生，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！” （正確）p “您好，先生，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折?！保ㄕ_） 促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？開場技巧三：贊美開場 p 贊美外表：穿著 、飾品、身材 、五官等p 贊美內(nèi)在：學歷、興趣愛好、特長等p 贊美間接關(guān)系：籍貫、家人、職業(yè)、朋友、寵物等p “先生，您真有眼光，您手里拿的是我們春夏的最新款”（正確）p “先生，您氣質(zhì)真好，”（正確）p “先生，這是您的小孩嗎？多大了？好可愛哦” （正確）開場技巧三：贊美開場 開場技巧四：唯一性開場p “我們促銷的時間就2天，之后就恢復原價銷售，所

8、以現(xiàn)在買是最劃算的不然您得多花好幾百元，這些錢拿來多買雙鞋多好，您說對嗎”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達）p “先生，我們的這款鞋子是由我們意大利設(shè)計師為本季設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售，建議您試試?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機會難得）開場技巧五：制造熱銷開場 “這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣，在我們?nèi)莸貐^(qū)的店鋪已經(jīng)斷碼了，在我們店也只剩2件，您穿48碼的吧？剛好還有一件，您試一下。（正確）開場技巧六：功能賣點p “先生，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式，而且是采用牛奶絲面料制作而成，牛奶絲纖維中富含17

9、種氨基酸。貼身穿著有滋潤皮膚的功效，同時還具有天然持久的抑菌功能，據(jù)權(quán)威機構(gòu)檢測，其抑菌率達到80%以上，對有害皮膚的桿菌、球菌、霉菌均有抑制作用。防蛀、防霉，故而更加耐穿、耐洗、易貯藏。 ” （正確，突出功能性）開場技巧七：會員卡開場p 先生，您的上衣是我們諾奇的，您是我們的會員吧！p 您有收到我們短信了吧？商品說明的原則商品說明的原則 利益推銷思路: F A B 推銷法 商品說明的具體方法： 講故事 用數(shù)字說話 引用例證 富蘭克林法 多用肯定語句代替說“不”！課程小結(jié)：從本節(jié)中，你學習到了什么？p 請你選出最適合、有效地開場白，并運用到實際中去。p 請你為自己的連帶率、每單銷售額加分！TR

10、Y第四步：試穿動作篇 （一）試穿服務(wù) （二）高峰期的試穿服務(wù) （一）試穿服務(wù)服務(wù)試穿流程：p 目測碼數(shù)：專業(yè)服務(wù)p 解開扣子：不打折服務(wù)p 引領(lǐng)敲門：避免糾紛p 守候服務(wù)：留住客人（二）高峰期鼓勵試穿的技巧p 將顧客準備試穿的衣服順手帶一件可以搭配的衣服一同進入 試衣間。p 把試衣間的燈打開，將顧客所要試穿的衣服放在衣鉤上，走 出試衣間， 站在客人的前側(cè)，身體向前邁動步子，伸出右手 做出請的姿勢。（二）高峰期的試穿服務(wù)銷售高峰期試穿服務(wù)技巧：p 專人專崗p 一對多服務(wù)p 協(xié)作配合第四式：試穿發(fā)問篇p 問話方式不同，結(jié)果不同。p 巧妙發(fā)問，了解顧客需要問客人問題的原則。問客人問題的原則問簡單的問

11、題p “您需要什么價位？”p “您平時喜歡穿什么顏色的衣服？”問客人問題的原則問YES的問題p 質(zhì)量是很重要的，您說是吧？p 皮鞋嘛，最重要的是腳感穿起來舒服，您說是吧？p 如果穿起來不好看，買了回家也不會去穿它，反 而浪費錢，您說是吧？ 甲：“您要不要配件襯衫？” 乙：“您是配白色襯衫還是粉色襯衫？” 兩句問話對于銷售的結(jié)果恰好相反。 大家就可以知道問話技巧的魅力。問二選一的問題問客人問題的原則問客人問題的原則開放式的問題p 您打算什么時候或什么場合穿？p 您想搭配什么樣顏色的襯衫？p 您喜歡什么顏色？p 今年流行綠色，您是喜歡綠色還是p 先生，這件上衣幫您打包吧？p 先生，您以前穿過我們品

12、牌的衣服嗎？問客人問題的原則封閉式問題：案例：老太太買李子小販小販A A：“我的李子又大又甜，特別好吃?！崩咸珦u了搖頭走了。小販小販B B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！崩咸粐L，滿口酸水，“來一斤吧。” 小販小販C C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販C又建議：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。”老太太就高興地買了

13、斤獼猴桃。 最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！蓖瑯淤u水果的三個小販，會問話的生意是最好的。第四式：試穿激發(fā)占有篇1、用“如同”代替“少買”A.生命周期法 “先生，這件衣服其實您能穿3年，如同每天只花5毛錢，這么高檔的衣服真是太值了?！盉.如同的購買欲望方式 “這件襯衫采用了比較特別的面料，穿起來很舒服，就如同是 你的另一層皮膚，貼身而且舒適?！钡谒牟剑涸嚧┘ぐl(fā)占有篇 2、運用第三者的影響力ABC法則p 人：口碑宣傳p 事：會員制營銷p 物：陳列指引、雜志媒體第四步：試穿激發(fā)占有篇3、運用人性的弱點p 多賺的心理：買贈p 少花錢：原價正好促銷打7折p 喜歡

14、尊貴：會員特供p 樂于與眾不同：人群中就是一個亮點4、營造熱銷的技巧第四步：試穿異議處理篇化反對問題為賣點p “款式過時”p “不需要太好”p “質(zhì)量問題”以退為進p “我不要了”p “我買別的牌子好了” 課程小結(jié)：課程小結(jié)： 請你記錄下你個人覺得有用的鼓勵試穿的小技巧！JOINT MARKETING第五步：連帶銷售（一） 不要放過6種連帶銷售的時機（二） 經(jīng)常運用的6種連帶銷售的方式（三） 連帶銷售中要注意的6個要點（一）不要放過6種連帶銷售的時機p 當顧客選中單件衣服時p 店內(nèi)有相關(guān)配件時p 有促銷活動時p 上新季貨品時p 當?shù)群蚋难潟rp 客人和朋友（同伴）一起購物時（二）經(jīng)常運用的6種連帶銷售的方式p 運用陪襯式p 朋友家人推廣式p 補零式p 新品推廣式p 促銷推廣式p 款式收藏式（三）連帶銷售中要注意的6個要點p 力求為顧客增值：把顧客當朋友p 正面及支持性建議p 用實物（模特）展示配搭效果p 輕描淡寫的建議觀察客人的p 不要讓顧客覺得你在硬銷p 切記一口吃不成胖子課程小結(jié)p 從本節(jié)中，你學習到了什么？p 請你記錄下你個人覺得有用的銷售小技巧！ p 請你為自己的連帶率、每單銷售額加分！CASHIER SEE A VISITOR 第六步：收銀送客p 抬頭、微笑p 會員卡銷售p 補零式的連帶銷售p