創(chuàng)造銷售佳績的促銷策略教程(共43頁).ppt

1、無品牌偏好建立的促銷無品牌偏好建立的促銷優(yōu)點：短期內(nèi)促進銷售；優(yōu)點：短期內(nèi)促進銷售；缺點：可能傷害品牌，不利于品牌資產(chǎn)的積累；缺點：可能傷害品牌，不利于品牌資產(chǎn)的積累；有品牌偏好建立的促銷有品牌偏好建立的促銷優(yōu)點：著眼于較長時期銷售促進，是對品牌的投資；優(yōu)點：著眼于較長時期銷售促進，是對品牌的投資；缺點：對短期內(nèi)銷售缺乏立竿見影的效果；缺點：對短期內(nèi)銷售缺乏立竿見影的效果；第一部分：無偏好促銷第一部分：無偏好促銷 要點：要點：提供試用樣品提供試用樣品 實例實例：（食品、保健品、美容化妝品）（食品、保健品、美容化妝品）化妝品試用裝化妝品試用裝食品、保健品試用裝食品、保健品試用裝 分析：分析：嘗試

2、接收，消費體驗，直觀感受嘗試接收，消費體驗，直觀感受 樣品策略有效性三原則：樣品策略有效性三原則：產(chǎn)品單價低、產(chǎn)品可以分割、購買周期短產(chǎn)品單價低、產(chǎn)品可以分割、購買周期短要點：要點：不具備樣品策略三原則的新產(chǎn)品，體驗試用不具備樣品策略三原則的新產(chǎn)品，體驗試用實例：實例：宜家家具體驗策略、新車試駕試乘活動宜家家具體驗策略、新車試駕試乘活動分析：分析：注意策略的內(nèi)容載體與形式設(shè)計注意策略的內(nèi)容載體與形式設(shè)計 要點：要點：提供附加贈品，搭配銷售提供附加贈品，搭配銷售保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合可分為：免費贈品，自費贈品可分為：免費贈品，自費贈品 實例：實例：買手機，送拉桿

3、箱買手機，送拉桿箱 分析：分析：城門失火，殃及池魚城門失火，殃及池魚 要點：要點：達到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠達到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠 實例：實例：集集1212個瓶蓋，兌換一瓶啤酒個瓶蓋，兌換一瓶啤酒 分析：分析：快速消費品快速消費品 分類：分類：零售商印花零售商印花廠商印花廠商印花 要點：要點：直接價格折扣直接價格折扣 實例：實例：打折銷售，減價銷售打折銷售，減價銷售 分析：分析：損失利潤，惡性競價損失利潤，惡性競價要點：要點：適用：新服務(wù)入市，暗折；扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品銷售下降頹勢；適用：新服務(wù)入市，暗折；扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品銷售下降頹勢；實例：實例：美發(fā)店新開張，贈送折價券美發(fā)店新開張，贈送折價券高檔珠

4、寶入市，折價券提升消費者品牌興趣高檔珠寶入市，折價券提升消費者品牌興趣分析：分析：折價券的制作折價券的制作兌換率兌換率 要點：要點：購買成交，返還現(xiàn)金購買成交，返還現(xiàn)金 實例：實例：購物購物200200元，返還元，返還5050元元 分析：分析：收支兩條線，稅費規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險收支兩條線，稅費規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險要點：要點：增大包裝量或擴大尺寸增大包裝量或擴大尺寸超值量販優(yōu)待超值量販優(yōu)待實例：實例：加量不加價加量不加價方便面五連包包裝方便面五連包包裝分析：分析：占用更多貨架，處理好與零售商關(guān)系占用更多貨架，處理好與零售商關(guān)系 要點：要點：憑票憑證優(yōu)惠憑票憑證優(yōu)惠 實例：實例：憑會員卡證或其它信物，優(yōu)惠一

5、定幅度憑會員卡證或其它信物，優(yōu)惠一定幅度 分析：分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實際價值發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實際價值 要點：要點：特定時段和賣場的特價或者無償銷售特定時段和賣場的特價或者無償銷售 實例：實例：1 1元手機限時限量特供，每店每天限元手機限時限量特供，每店每天限5 5臺臺 分析：分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果 要點：要點：購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎 實例：實例：中興助你看奧運中興助你看奧運 分析：分析：普及面、中獎率問題普及面、中獎率問題可信度、公證度問題可信度、公證度問題

6、要點：要點：設(shè)置活動，參與有獎設(shè)置活動，參與有獎 實例：實例：填寫有獎問答卡，參與抽獎。填寫有獎問答卡，參與抽獎。 分析：分析：針對購機未購機顧客都可針對購機未購機顧客都可 要點：要點：參與組織的游戲，有機會贏得禮品參與組織的游戲，有機會贏得禮品 實例：實例：如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等 分析：分析：調(diào)動消費者參與熱情調(diào)動消費者參與熱情 要點：要點：參與競技活動，贏得相應(yīng)獎品參與競技活動，贏得相應(yīng)獎品 實例：實例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等 分析：分析：調(diào)動消費者參與熱情調(diào)動消費者參與熱情 要點：要點：直接價格折扣直

7、接價格折扣 實例：實例：酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒店和旅行社酒店和旅行社 分析：分析：互相優(yōu)惠，目標對象統(tǒng)一互相優(yōu)惠，目標對象統(tǒng)一 要點：要點：產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售 實例：實例：手機和號碼捆綁銷售手機和號碼捆綁銷售 分析：分析：利用捆綁的價格和渠道優(yōu)勢，提升銷售，但是相利用捆綁的價格和渠道優(yōu)勢，提升銷售，但是相對的是較大的價格折讓對的是較大的價格折讓 要點：要點：給經(jīng)銷商更多的政策激勵或者包裝政策給經(jīng)銷商更多的政策激勵或者包裝政策 實例：實例：返點，返利，實物獎勵返點，返利，實物獎勵 分析：分析：提高經(jīng)銷商積極性，活用政策

8、手段提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段要點：要點：提高銷售隊伍戰(zhàn)斗力提高銷售隊伍戰(zhàn)斗力提高銷售人員團隊歸屬提高銷售人員團隊歸屬實例：實例：太平洋財險金秋會戰(zhàn)精英賽太平洋財險金秋會戰(zhàn)精英賽雪花啤酒精英團隊與銷售狀元大賽雪花啤酒精英團隊與銷售狀元大賽分析：分析：銷售監(jiān)督銷售監(jiān)督激勵的有效性激勵的有效性 要點：要點：賣場設(shè)置專門促銷推介人員賣場設(shè)置專門促銷推介人員 實例：實例：促銷員，臨促等促銷員，臨促等 分析：分析：擴大產(chǎn)品信息，提高顧客認知，動態(tài)實體溝通擴大產(chǎn)品信息，提高顧客認知，動態(tài)實體溝通第二部分：有偏好的促銷第二部分：有偏好的促銷權(quán)威人士及機構(gòu)推薦（高科技）權(quán)威人士及機構(gòu)推薦（高科技）明星推薦

9、（日常消費品）明星推薦（日常消費品）技術(shù)人員推薦技術(shù)人員推薦高級負責(zé)人推銷（總裁簽售）高級負責(zé)人推銷（總裁簽售） 要點：要點：贊助社會公益事業(yè)和重大賽事贊助社會公益事業(yè)和重大賽事 實例：實例：特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事 分析：分析：擴大企業(yè)品牌知名度和社會親和力擴大企業(yè)品牌知名度和社會親和力 要點：要點：在重要場所展示新奇特產(chǎn)品在重要場所展示新奇特產(chǎn)品 實例：實例：模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨會，專柜模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨會，專柜 分析：分析：體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費用較高體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費用較高 要點：要點：位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠位已有顧客提

10、供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠 實例：實例：顧客俱樂部，顧客俱樂部，VIPVIP顧客俱樂部顧客俱樂部 分析：分析：提升歸屬感、品牌榮譽感、顯示地位或不同、獲提升歸屬感、品牌榮譽感、顯示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實惠得更好的服務(wù)和實惠 要點：要點：提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾 實例：實例：終生包修，異地聯(lián)保，手機清洗終生包修，異地聯(lián)保，手機清洗 分析：分析：通過服務(wù)來提升品牌形象，對顧客負責(zé)通過服務(wù)來提升品牌形象，對顧客負責(zé) 要點：要點：對老顧客進行定期的回訪，跟蹤服務(wù)對老顧客進行定期的回訪，跟蹤服務(wù) 實例：實例：2424小時回訪，信訪，免費清洗，免費更換彩殼小

11、時回訪，信訪，免費清洗，免費更換彩殼 分析：分析：做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動新顧客介，拉動新顧客 要點：要點：針對社會熱點事件稽核產(chǎn)品進行炒作針對社會熱點事件稽核產(chǎn)品進行炒作 實例：實例：中興助你看奧運中興助你看奧運 分析：分析：利用熱點事件，擴大影響力，帶動產(chǎn)品銷售，但利用熱點事件，擴大影響力，帶動產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時宜，好事變壞事是要注意炒作的過頭和不合時宜，好事變壞事 要點：要點：炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費者非常感炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費者非常感興趣的概念興趣的概念 實例：實例：綠色手機

12、，名表手機，鉆石手機，彩客手機綠色手機，名表手機，鉆石手機，彩客手機 分析：分析：針對特定概念擴大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某針對特定概念擴大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣一特征，受眾減少，而且需要密集推廣 要點：要點：集中炒作某一產(chǎn)品賣點，體現(xiàn)差異化集中炒作某一產(chǎn)品賣點，體現(xiàn)差異化 實例：實例：手機防火墻，帶手機防火墻，帶MP3MP3收音機手機，大屏手機收音機手機，大屏手機 分析：分析：集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶 要點：要點：提供消費指導(dǎo)，培養(yǎng)消費習(xí)慣和使用習(xí)慣提供消費指導(dǎo)，培養(yǎng)消費習(xí)慣和使用習(xí)慣 實例：實

13、例：彩鈴手機，彩信手機彩鈴手機，彩信手機 分析：分析：適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng) 要點：要點：提供顧客消費信息咨詢提供顧客消費信息咨詢 實例：實例：2424小時咨詢服務(wù)熱線小時咨詢服務(wù)熱線 分析：分析：提供顧客消費需求信息，提供顧客消費幫助提供顧客消費需求信息，提供顧客消費幫助 要點：要點：全新的或者改進的有效促銷方式全新的或者改進的有效促銷方式 實例：實例：文化促銷，情感促銷等文化促銷，情感促銷等 分析：分析：新奇特促銷手段，更好的促銷效果新奇特促銷手段，更好的促銷效果電視廣告電視廣告中央電視臺中央電視臺地方臺地方臺廣播電臺廣播電臺期刊報紙廣告期刊報紙廣告全國性報紙全國性報紙地方性報紙地方性報紙雜志期刊雜志期刊新聞造勢新聞造勢報紙軟文報紙軟文企業(yè)新聞企業(yè)新