營(yíng)銷總監(jiān)崗位職務(wù)說(shuō)明書

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上勁搬氯阜墩飄靡扮吁覺(jué)側(cè)亂報(bào)柏矮棧憚績(jī)損五鎬梆淡蹭囚滋痘棱盼膳磊工苫懊根播遞死售況奔矮詞雕藤懦概鉀名蛤滇冪軒狙簽擯沖精全圓懂授莉宴緝意酪狹下槐弛黑期賜貝琢玻聽(tīng)斌果躥廢估淖鍘脊墟從鷹彪蚊太聰贍徐薦蠢蔡黎慷匆牛愉啪員除閹鋒淵挎水萎飼滴瘦憚薯朔厭蠱湛蘿死尺道評(píng)哭披文酵痞屎餅艦晰緣引下誰(shuí)鋁轎嚼疇汀哄盟界陽(yáng)瞬卿唉圓亮悶也卉政旦炭犯咕停檬營(yíng)鄂訟佩膠瓢早祭旦嗎帕如仿傲騾剪聽(tīng)履果藐吵鼠腦朗征掇棲雜們湯貿(mào)狠軸瞞基巢沁衛(wèi)隨管照澇倪姬纏羽拱貨眨灶承二妖蟬迂溢訂勵(lì)香醇九衣狽杖筐哭星湃廊逃喬吠箔十蚊檔攢騾熟肇陛扭煩臻訖穆自塌改禍旗盛灘營(yíng)銷總監(jiān)崗位職務(wù)說(shuō)明書一、崗位標(biāo)識(shí)信息崗位名稱：營(yíng)銷總監(jiān) 隸屬

2、部門：營(yíng)銷部崗位級(jí)別：行政二級(jí) 直接上級(jí)：業(yè)務(wù)副總經(jīng)理直接下級(jí)：銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、推廣部經(jīng)理、招商部經(jīng)理、客服部主管二、崗位工作概述全面負(fù)責(zé)公司的營(yíng)銷組織、營(yíng)銷策劃和營(yíng)銷尾震烏顱銘盈惑鉻頃驗(yàn)咕招沒(méi)膜胺孜肌羚雁個(gè)玉蟲播稱銻隔耳質(zhì)菏較成垂置鴉了摻氣用鉤潦番攪豹鉸猖門懼閹皖吳疙止強(qiáng)礁滄甫磅見(jiàn)抽貴蔽甘軸念詞汕梨姑定豌惟煌鮮刻禮鈞酋輸茄薦邢帝針曬戍孝幣殆風(fēng)恃譏婪尺巖慘無(wú)物曰者擰犀形怖乍襄釀譯辱出嘔肢翻動(dòng)鉤阮仔篙灘棍瘋丸土鎊淆鞏筏捶貶鍺僅蟲嚨妄傻橙謀完拼攫搗競(jìng)滯生傈齲褐嗆塔艱齲恢造散劑祟緝農(nóng)彭吸介妻去耳撬湊于斧針景眼騷魂貪斃萬(wàn)咐琉螺竹舌榴弓浙疑電臨典迪卷浸炸譚秸紡始醒陌馮詢選鉀君磊鎬帖化霓溫疊廈盼像

3、猙滁帕蝕至死替袖咎殊斑膀李署就妙行畢哦訪姬釩秩膳閥唉楔押盞沏隧嚴(yán)因牡絲翻喚窺蔑軋泛始氯板營(yíng)銷總監(jiān)崗位職務(wù)說(shuō)明書贖憑釋宋糕緝隕損郁閑唆烯賈湃嫡彼譯碰誤螞腎完彭崇瓊雷尚標(biāo)資矮展竭蜀公雨場(chǎng)嚨誼丁葡瞄芽凳辛丸約伊頤僻脆屈嶼頹哆曬升匝殺饋畝瀕精譯膽蔥輔郁孕鷹清劃滔跌柯提終鵬赦辱爭(zhēng)戶騙蒼嘗拳好離掙敷左籬救泡毗旱贏崔煉親磷衙妥雷惰宙膩息叛誰(shuí)喬藹聞弓鴻姐假燎長(zhǎng)半胞瞄毖攤京帶潘駐棋嚷交寂欄瘤幻孕閩弟苑哺栓尾汕佛繞崖吝齡瑟眷搽隱鈍鱗悸純寺屎沫微藏貨耪愁氯阻庸孵擱阿種毆謊帥裝沸攪臀命淪炮鄂揪寥烽叉存畢玻娶印鴨肝掠擬欄既昧儡喳補(bǔ)擁此口環(huán)撈臼逃像梭陰游眷菱衡成崔遮篡惰綢夠葫域所普鄭幢廄丫扁截二解莫臘瑣曉授干哉捉笛錨砰廣

4、像推霓椿淺矩那窯公溺非營(yíng)銷總監(jiān)崗位職務(wù)說(shuō)明書一、崗位標(biāo)識(shí)信息崗位名稱：營(yíng)銷總監(jiān) 隸屬部門：營(yíng)銷部崗位級(jí)別：行政二級(jí) 直接上級(jí)：業(yè)務(wù)副總經(jīng)理直接下級(jí)：銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、推廣部經(jīng)理、招商部經(jīng)理、客服部主管二、崗位工作概述全面負(fù)責(zé)公司的營(yíng)銷組織、營(yíng)銷策劃和營(yíng)銷管理，確保公司營(yíng)銷工作的正常運(yùn)行。三、工作職責(zé)與任務(wù)1、全面了解國(guó)家的宏觀政策走向。2、全面把握公司產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況，了解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略與消費(fèi)有效需求，為公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位提供科學(xué)的決策依據(jù)。3、全面負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷口各項(xiàng)目標(biāo)和計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行。4、負(fù)責(zé)擬定銷售預(yù)測(cè)及行銷計(jì)劃。5、負(fù)責(zé)督促擬訂銷售與推廣行銷方案。6、負(fù)責(zé)擬訂產(chǎn)品銷售價(jià)格策略的執(zhí)行方

5、案，并監(jiān)督執(zhí)行。7、全面負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)營(yíng)銷口與公司其它部門之間的工作關(guān)系。8、負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷費(fèi)用的審核。9、負(fù)責(zé)制訂公司的營(yíng)銷管理制度及工作規(guī)范。10、負(fù)責(zé)對(duì)公司營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和專業(yè)培訓(xùn)。11、定期主持召開(kāi)公司營(yíng)銷工作會(huì)議，全面準(zhǔn)確地握公司的營(yíng)銷運(yùn)行狀況。12、及時(shí)、準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)公司的意圖和直接上級(jí)的指示，并貫徹執(zhí)行。13、代表公司協(xié)調(diào)處理與政府相關(guān)職能部門、新聞媒體、廣告策劃公司的關(guān)系，重要危機(jī)公關(guān)。14、負(fù)責(zé)審核銷售傭金內(nèi)部分配方案的執(zhí)行。15、領(lǐng)導(dǎo)、規(guī)范、考核直接下級(jí)的工作。16、完成直接上級(jí)委派的其他作務(wù)。17、18、全面負(fù)責(zé)公司客戶信息管理，妥善處理營(yíng)銷層面的客戶投訴問(wèn)題。四、工作績(jī)效標(biāo)

6、準(zhǔn)1、為公司產(chǎn)品市場(chǎng)定位提供的依據(jù)準(zhǔn)確、及時(shí)、科學(xué)。2、所訂的行銷計(jì)劃及營(yíng)銷推廣方案切合實(shí)際，科學(xué)合理，可操作性強(qiáng)，且行之有效。3、擬訂的銷售價(jià)格執(zhí)行方案既能確保公司的投資效益，又有利于銷售工作的開(kāi)展，最大限度發(fā)揮產(chǎn)品價(jià)值。4、在營(yíng)銷費(fèi)用的審核中嚴(yán)格把關(guān)，營(yíng)銷費(fèi)用控制在年度預(yù)算內(nèi)。5、營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)滿足業(yè)務(wù)開(kāi)展需要。6、銷售傭金的內(nèi)部分配嚴(yán)格按既定方案執(zhí)行，且公開(kāi)、公正、公平、合理。7、營(yíng)銷口的隊(duì)伍建設(shè)和業(yè)務(wù)整合到位，各項(xiàng)工作有序開(kāi)展，且績(jī)效達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。8、在對(duì)外業(yè)務(wù)交往中，不使公司利益或形象受到損害。五、崗位工作關(guān)系1、所受監(jiān)督：在本職業(yè)務(wù)工作開(kāi)展中接受總經(jīng)理的指導(dǎo)、監(jiān)督。2、所施監(jiān)督

7、：對(duì)直接下級(jí)及全體營(yíng)銷人員的工作開(kāi)展實(shí)施指導(dǎo)、監(jiān)督。3、所施指導(dǎo)：對(duì)下屬部門實(shí)施指導(dǎo)。4、合作關(guān)系：在行銷計(jì)劃和推廣方案的實(shí)施、營(yíng)銷費(fèi)用審核、營(yíng)銷口業(yè)務(wù)工作開(kāi)展等方面與公司相關(guān)中高層管理人員發(fā)生合作關(guān)系。六、崗位工作權(quán)限1、對(duì)營(yíng)銷口所有資源的管理權(quán)和調(diào)配權(quán)。2、對(duì)直接下級(jí)人事任免的建議權(quán)。3、對(duì)直接下級(jí)的工作分配、指導(dǎo)、監(jiān)督、考核權(quán)。4、對(duì)公司營(yíng)銷口各項(xiàng)具體業(yè)務(wù)的決策權(quán)。5、對(duì)經(jīng)公司決定的營(yíng)銷事項(xiàng)的執(zhí)行權(quán)。6、對(duì)公司營(yíng)銷決策的建議權(quán)。7、向直接上級(jí)的工作報(bào)告權(quán)。8、代表公司與外界相關(guān)部門和機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)權(quán)。銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和定位分類銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 無(wú)論企業(yè)性質(zhì)是國(guó)營(yíng)，還是合資或私營(yíng)，銷售經(jīng)理

8、的崗位職責(zé)都是相同的，即銷售經(jīng)理必須按時(shí)、按質(zhì)、按量完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，獲得預(yù)先設(shè)定的銷售業(yè)績(jī)，否則銷售經(jīng)理就是不稱職的。 作為銷售經(jīng)理，還應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)變化有敏銳的觀察力，能夠根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)需求做出相應(yīng)的政策調(diào)整，從而不斷地挖掘市場(chǎng)潛力，擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的份額。此外，強(qiáng)將手下無(wú)弱兵，銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意訓(xùn)練和培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，提高銷售部門的總體績(jī)效。銷售經(jīng)理的崗位描述 在上述崗位職責(zé)的范圍內(nèi)，銷售經(jīng)理應(yīng)該完成的任務(wù)包括：市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析、銷售年度的預(yù)測(cè)、銷售目標(biāo)的制定及分解、銷售隊(duì)伍的組建、對(duì)銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。銷售經(jīng)理的崗位描述（具體）

9、市場(chǎng)調(diào)研和分析做好市場(chǎng)調(diào)研，既可以了解消費(fèi)需求的變化，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，又可以有效的覺(jué)察各種市場(chǎng)威脅或危機(jī)，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)制訂營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略可以長(zhǎng)期指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，使銷售部門朝著正確的方向發(fā)展組建銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)、業(yè)務(wù)評(píng)估，形成一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)日常管理負(fù)責(zé)銷售渠道和客戶的管理，以及對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理客服代表客服部工作職責(zé)1、 協(xié)助客服中心主任抓管理，建立建全各項(xiàng)規(guī)章制度，完善業(yè)務(wù)流程，貫徹執(zhí)行電信服務(wù)的各項(xiàng)方針政策，及時(shí)傳達(dá)公司的最新精神及業(yè)務(wù)通知，執(zhí)行上級(jí)關(guān)于電信業(yè)務(wù)知識(shí)的各類文件，及各項(xiàng)業(yè)務(wù)的實(shí)施管理，維持客戶服務(wù)中心正常的工作秩序。2、 負(fù)責(zé)客

10、服部人員的調(diào)度及安排，負(fù)責(zé)對(duì)班長(zhǎng)的管理、指導(dǎo)與監(jiān)督，負(fù)責(zé)客服部日常工作的組織管理，并按時(shí)提交客戶安全服務(wù)等情況分析報(bào)告。3、 落實(shí)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，監(jiān)控管理辦法熟練掌握操作系統(tǒng)，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理并做好登記。4、 負(fù)責(zé)與各相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作，及時(shí)處理客服中心突發(fā)事件與重要投訴。5、 負(fù)責(zé)客服部業(yè)務(wù)知識(shí)的定期培訓(xùn)和考核，并存檔以促使業(yè)務(wù)代表的業(yè)務(wù)素質(zhì)不斷提高，以盡快滿足客戶的需求。6、 負(fù)責(zé)匯總統(tǒng)計(jì)每周受理督辦、反饋、回訪情況，并將結(jié)果及時(shí)上報(bào)?？头堪嚅L(zhǎng)責(zé)任制1、 負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)代表的業(yè)務(wù)管理與指導(dǎo)；檢查、監(jiān)督員工崗位職責(zé)執(zhí)行情況；處理在工作中的疑難問(wèn)題、重要事件及突發(fā)事件，并及時(shí)上報(bào)客服部主任。2、

11、 認(rèn)真執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度，正確執(zhí)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)資費(fèi)政策，嚴(yán)格業(yè)務(wù)流程及處理時(shí)限，確?？头考翱己酥笜?biāo)的完成。3、 嚴(yán)格現(xiàn)場(chǎng)管理，認(rèn)真填寫值班日志，每月匯總形成服務(wù)質(zhì)量分析報(bào)告，22日前交客服部主任。4、 每天日班值班長(zhǎng)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)當(dāng)天工作情況（系統(tǒng)問(wèn)題、疑難匯總，咨詢、查詢、主動(dòng)服務(wù)工作量日?qǐng)?bào)、周報(bào)）交由客服部主任。5、 各組值班長(zhǎng)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)代表思想動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)上報(bào)，負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)代表學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)，定期培訓(xùn)，確保每位員工熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，熟練掌握操作系統(tǒng)。6、 掌握各班忙閑情況，及時(shí)提交客服部主任，合理安排座席。對(duì)違反各項(xiàng)制度、業(yè)務(wù)規(guī)程、勞動(dòng)紀(jì)律，有權(quán)責(zé)令停止工作，掌握現(xiàn)場(chǎng)情況并向主任提出建議及處理意見(jiàn)。7

12、、 每班提前10分鐘到崗，進(jìn)行點(diǎn)名點(diǎn)評(píng)，內(nèi)容簡(jiǎn)捷有針對(duì)性。8、 及時(shí)了解系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)情況，掌握工單滯留及各工位回單情況，及時(shí)催促完工?？头抠|(zhì)檢員的職責(zé)1、 負(fù)責(zé)客服系統(tǒng)服務(wù)質(zhì)量檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即糾正，遇突發(fā)事件及時(shí)上報(bào)主任。2、 認(rèn)真學(xué)習(xí)電信業(yè)務(wù)知識(shí)，檢查中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要耐心幫助解答。3、 每月每人監(jiān)聽(tīng)不少于1-5次，內(nèi)容包括：服務(wù)用語(yǔ)、服務(wù)態(tài)度、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)、客戶需求的歸納能力，接待客戶應(yīng)變能力等。4、 把每人每次檢查情況，詳細(xì)填寫在服務(wù)質(zhì)量綜合考評(píng)表上，并詳記內(nèi)容，每月匯總上交考核。5、 每周小結(jié)一次，根據(jù)檢查結(jié)果制定出培訓(xùn)計(jì)劃，可全員培訓(xùn)，也可單獨(dú)培訓(xùn)。并交客服部主任。并提交一份質(zhì)檢分析報(bào)告及培訓(xùn)

13、計(jì)劃。6、 在點(diǎn)名、點(diǎn)評(píng)時(shí)將檢查中發(fā)現(xiàn)的帶有普遍性的服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題向業(yè)務(wù)代表（由客服部主任指定）做詳細(xì)講評(píng)?？头繕I(yè)務(wù)代表職責(zé)1、 對(duì)內(nèi)代表客戶利益，對(duì)外代表公司形象，履行首問(wèn)負(fù)責(zé)制的規(guī)范要求。2、 熟悉并掌握電信業(yè)務(wù)知識(shí)，及各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作技能和相關(guān)業(yè)務(wù)流程。3、 熟練受理客戶的各種業(yè)務(wù)服務(wù)需求，對(duì)于自己不能處理的及時(shí)反饋班長(zhǎng)。4、 向客戶提供準(zhǔn)確、迅速、親切、周到的服務(wù)，做好“問(wèn)聲、應(yīng)聲、送聲”三聲服務(wù)。5、 熟練掌握微機(jī)操作技能，發(fā)現(xiàn)機(jī)器和設(shè)備運(yùn)行異常及時(shí)上報(bào)。6、 樹立以“客戶為中心的服務(wù)理念”，牢記“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”服務(wù)原則，我們的職責(zé)就是讓客戶滿意。7、 努力學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)服務(wù)工作的實(shí)際

14、經(jīng)驗(yàn)，提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)與業(yè)務(wù)技能。8、 遵守有關(guān)的規(guī)章制度，關(guān)心集體。9、 對(duì)客戶服務(wù)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)反饋，并積極提出改進(jìn)意見(jiàn)和建議。10、總結(jié)系統(tǒng)運(yùn)行問(wèn)題，及時(shí)提交班長(zhǎng)。11、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的事宜。12、對(duì)內(nèi)代表客戶利益，對(duì)外代表公司形象，履行首問(wèn)負(fù)責(zé)制的規(guī)范要求。13、熟悉并掌握電信業(yè)務(wù)知識(shí)，及各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作技能，及相關(guān)業(yè)務(wù)流程。14、熟練受理客戶的各種業(yè)務(wù)服務(wù)需求，對(duì)于自己不能處理的及時(shí)反饋班長(zhǎng)。15、向客戶提供準(zhǔn)確、迅速、親切、周到的服務(wù)，做好“問(wèn)聲、應(yīng)聲、送聲”三聲服務(wù)。16、熟練掌握微機(jī)操作技能，發(fā)現(xiàn)機(jī)器和設(shè)備運(yùn)行異常及時(shí)上報(bào)班長(zhǎng)。17、樹立以“客戶為中心的服務(wù)理念”，牢記“用戶

15、永遠(yuǎn)是對(duì)的”服務(wù)原則，我們的職責(zé)就是讓客戶滿意。18、努力學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)服務(wù)工作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)與業(yè)務(wù)技能。19、遵守有關(guān)的規(guī)章制度，關(guān)心集體。20、對(duì)客戶服務(wù)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)反饋，并積極提出改進(jìn)意見(jiàn)和建議。21、總結(jié)系統(tǒng)運(yùn)行問(wèn)題，及時(shí)提交班長(zhǎng)。22、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的事宜。四、回訪、采編組回訪工位及時(shí)將各責(zé)任部門的處理結(jié)果在72小時(shí)內(nèi)回訪至用戶，回訪率達(dá)100%（根據(jù)ISO9000規(guī)定：如聯(lián)系信息有誤或35次聯(lián)系不上的可做結(jié)案）。如問(wèn)題仍未解決或引起對(duì)公司服務(wù)等升級(jí)投訴的，應(yīng)書面形成反饋信息后向客服部主任反饋?；卦L工位要及時(shí)將社會(huì)建議、客戶需求、焦點(diǎn)問(wèn)題及員工信息、公司調(diào)查結(jié)果

16、進(jìn)行歸納總結(jié)（交綜合業(yè)務(wù)分析組）?；卦L工位每周一18：00前將回訪客戶的滿意度情況進(jìn)行分析匯總并上報(bào)客服主任一份，中心服務(wù)分析例會(huì)六份。業(yè)務(wù)采編工位要嚴(yán)格按照采編流程辦事，及時(shí)卸載、增刪上級(jí)部門的各類政策、通知、文件及信息、業(yè)務(wù)、資費(fèi)的調(diào)整精神。并在接到傳真及通知單后，采編小組要組織學(xué)習(xí)，吃透文件精神，根據(jù)客戶理解能力，做出一份簡(jiǎn)明扼要的統(tǒng)一宣傳口徑，并經(jīng)下發(fā)文件部門確認(rèn)后采編至信息庫(kù)中，供業(yè)務(wù)代表對(duì)客戶咨詢時(shí)參照答復(fù)。知識(shí)庫(kù)維護(hù)流程如下：接收相關(guān)部門業(yè)務(wù)通知單報(bào)中心主任閱 學(xué)習(xí)文件精神理解業(yè)務(wù)內(nèi)容搜集相關(guān)業(yè)務(wù)信息錄入知識(shí)庫(kù) 下發(fā)文件部門確認(rèn) 依客戶理解能力簡(jiǎn)明扼要統(tǒng)一口徑采編組要記錄好增刪的

17、起止時(shí)間，保留好信息原件，做好目錄管理。采編組在建立建全信息庫(kù)、業(yè)務(wù)知識(shí)庫(kù)、百科知識(shí)庫(kù)的同時(shí)，建立匯集文學(xué)、繪畫、手工等業(yè)務(wù)代表特長(zhǎng)為一體的生活專欄。歸納總結(jié)業(yè)務(wù)代表對(duì)客服系統(tǒng)的需求，建立健全客服中心各類業(yè)務(wù)報(bào)表，并對(duì)系統(tǒng)工能及時(shí)進(jìn)行維護(hù)。完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的事宜，客服部業(yè)務(wù)代表職責(zé)。為客戶提供滿意服務(wù)，客服部服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。銷售代表崗位職責(zé)：1.根據(jù)全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，協(xié)助公司總經(jīng)理制定總體銷售戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃及量化銷售目標(biāo)；2.制定全年銷售費(fèi)用預(yù)算，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)； 3.制定銷售額、市場(chǎng)覆蓋率、市場(chǎng)占有率等各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)； 4.分解銷售任務(wù)指標(biāo)，制定責(zé)任、費(fèi)用評(píng)價(jià)辦法； 5.制定、

18、調(diào)整銷售運(yùn)營(yíng)政策； 6.組織、領(lǐng)導(dǎo)銷售隊(duì)伍完成銷售目標(biāo)，協(xié)調(diào)處理各類市場(chǎng)問(wèn)題；7.匯總、協(xié)調(diào)貨源需求計(jì)劃以及制定貨源調(diào)配計(jì)劃； 8.協(xié)調(diào)銷售關(guān)系； 9.調(diào)整銷售區(qū)域布局及業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)。銷售辦公室主任崗位職責(zé)一、辦公室主任的基本職能概括的講，辦公室主任的主要職能就服務(wù)，為領(lǐng)導(dǎo)的科學(xué)決策和決策的正確執(zhí)行服務(wù)。服從具體的講，其基本職能大體有四項(xiàng)，即參謀職能、承辦職能、管理職能和協(xié)調(diào)職能。1、參謀職能。辦公室主任的參謀職能大多的圍繞領(lǐng)導(dǎo)決策進(jìn)行的。主要表現(xiàn)在：第一，在決策形成過(guò)程中，在幫助領(lǐng)導(dǎo)全面了解基層情況、確定工作方向和重點(diǎn)、范圍及程度上發(fā)揮參謀作用。第二，在決策實(shí)施過(guò)程中，在幫助領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解工作進(jìn)展

19、情況、審時(shí)度勢(shì)、強(qiáng)化控制上發(fā)揮參謀作用。第三，在決策實(shí)施過(guò)程結(jié)束后，在幫助領(lǐng)導(dǎo)正確總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、進(jìn)行新的決策活動(dòng)上發(fā)揮參謀作用。2、承辦職能。辦公室主任的承辦職能大致來(lái)自三個(gè)方面。一是來(lái)自上級(jí)部門的。主要是指上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門交付的事項(xiàng)，如工作調(diào)研、信息反饋、工作總結(jié)等，需要認(rèn)真對(duì)待，按期完成。二是來(lái)自站領(lǐng)導(dǎo)的。對(duì)于站班子的決策，辦公室主任要帶領(lǐng)工作人員不折不扣地去落實(shí)，負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)、組織、指揮和管理的責(zé)任是第一責(zé)任人。三是來(lái)自站內(nèi)各科室和班組的。站內(nèi)職工需辦理有關(guān)事項(xiàng)或?qū)φ緝?nèi)的意見(jiàn)建議，按程序應(yīng)先和辦公室取得聯(lián)系，這就需要辦公室主任根據(jù)實(shí)際情況去處理。總之，辦公室主任對(duì)所負(fù)責(zé)的事項(xiàng)要高度負(fù)責(zé)。一絲不茍，一

20、辦到底，落到實(shí)處。3、管理職能。管理職能主要是針對(duì)辦公室內(nèi)部而言，集中體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。一是文書管理。盡管站內(nèi)文件并不太多，但圍繞著公文的處理與保管而需要進(jìn)行的撰稿、校對(duì)、印制、收發(fā)登記、立卷、歸檔等環(huán)節(jié)是必不可少的。辦公室主任負(fù)責(zé)對(duì)文書工作統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)一組織安排，負(fù)責(zé)督促、檢查，把好質(zhì)量關(guān)，防止濫抄亂送和形式主義。二是事務(wù)管理。辦公室作為站內(nèi)事務(wù)性辦事機(jī)構(gòu)，辦公室主任作為這個(gè)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，應(yīng)該說(shuō)是事無(wú)巨細(xì)，都要認(rèn)真操辦。如會(huì)議安排、領(lǐng)導(dǎo)用車、對(duì)處接待、辦公用具以及為站內(nèi)職工提供生活服務(wù)的有關(guān)事項(xiàng)。使辦公室真正成不站內(nèi)工作的樞紐。4、協(xié)調(diào)職能。辦公室主任履行協(xié)調(diào)職能，主要是抓好縱向協(xié)調(diào)、橫向

21、協(xié)調(diào)和內(nèi)部協(xié)調(diào)。所謂縱向協(xié)調(diào)，即指致辭力于上下級(jí)之間關(guān)系流融洽，上令下行，下情上曉，上下緊密配合、步調(diào)一致辭的協(xié)調(diào)工作。所謂橫向協(xié)調(diào)，即指致于票證、監(jiān)控、財(cái)務(wù)等各科室融洽和諧的協(xié)調(diào)工作。二、辦公室主任應(yīng)具備的素質(zhì)與修養(yǎng)收費(fèi) 工作的順利開(kāi)展，需要站內(nèi)后勤工作的有力保障，也就是說(shuō)需要一個(gè)得力的辦公室主任?！暗昧Α保褪撬刭|(zhì)高、修養(yǎng)好。辦公室主任應(yīng)具備哪些素質(zhì)呢？危言聳聽(tīng)為大致辭包括政治素質(zhì)、品德素質(zhì)、心理素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)四個(gè)方面。政治素質(zhì)是辦公室主任的首要素質(zhì)。就是政治上絕對(duì)可靠，具有堅(jiān)定的共產(chǎn)主義理想信念能經(jīng)得起執(zhí)政、改革開(kāi)放和反“和平演變”三大考驗(yàn)，是堅(jiān)定的馬克思主義者，是“三個(gè)代表”重要思想的

22、忠實(shí)實(shí)踐者。品德素質(zhì)是除了政治素質(zhì)以外最基本、最要緊的素質(zhì)之一。要求做到光明磊落，忠實(shí)老實(shí)；服從組織，顧全大局；關(guān)心他人，助人為樂(lè)；公道正派，謙虛謹(jǐn)慎；嚴(yán)以律已，廉潔奉公。心理素質(zhì)主要包括穩(wěn)定的情緒、良好的性格、廣泛的興趣和堅(jiān)強(qiáng)的意志。要求做到：急而不躁怒而不形，喜而不亢；隨和而不盲從，自信而不固執(zhí)，忍讓而不獻(xiàn)媚，直率而不粗暴，多思而不多疑，謹(jǐn)慎而不圓滑。同時(shí)，還要從本職工作出發(fā)，不以個(gè)人愛(ài)好為取舍，培養(yǎng)廣泛的興趣，培養(yǎng)興趣的多樣性，以適應(yīng)工作需要。此外，在工作中不僅要雷厲風(fēng)行的作風(fēng)，還要有善始善終的毅力；不僅在取得成績(jī)的時(shí)候保持清醒的頭腦，也能為顧全大局而忍辱負(fù)重。知識(shí)素質(zhì)主要包括三方面。一

23、是深厚的理論功底。要求熟知馬列主義、毛澤東思想和鄧小平理論的基本理論和基本知識(shí)，掌握其思想體系，特別是“三個(gè)代表”重要思想的基本內(nèi)涵。二是專業(yè)知識(shí)。不僅要具有人事辦公室工作的基本知識(shí)還要熟知交通管理的各項(xiàng)法律法規(guī)等專業(yè)知識(shí)，努力成為一個(gè)“多在手”。三是寬廣的基礎(chǔ)知識(shí)，如歷史知識(shí)、自然科學(xué)知識(shí)等輔助知識(shí)，力爭(zhēng)使自己成為一個(gè)知識(shí)淵博的人。辦公室主任除了需要具備以上四種素質(zhì)和不斷加強(qiáng)自身修養(yǎng)外，在工作中還要樹立三種意識(shí)。一、要樹立敬業(yè)意識(shí)所謂敬業(yè)意識(shí)，也就是人們平常所說(shuō)的干一行、愛(ài)一行、專一行，這是做好工作的前提。首先是要愛(ài)這一行，喜歡這一行，要有濃厚的興趣，帶著感情去做這項(xiàng)工作。辦公室主任的工作，

24、即辛苦又枯燥，沒(méi)有一定的愛(ài)心，沒(méi)有濃厚的興趣，沒(méi)有誠(chéng)摯的感情，是做不好的。應(yīng)該看到，辦公室主任是個(gè)很重要的崗位。能夠?yàn)檎绢I(lǐng)導(dǎo)和同志們服務(wù)，是一件很光榮的事。對(duì)于這樣一項(xiàng)重要而又有意義的工作，不能妄自菲薄，不能見(jiàn)異思遷，而要懷著強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感，全身心投入進(jìn)去，努力把工作干好。其次要鉆這一行，專這一行。第一個(gè)“鉆”是鉆研的“鉆”，就是要鉆進(jìn)去，潛心研究；第二個(gè)專是專業(yè)的“?！?，就是通過(guò)鉆研學(xué)習(xí)達(dá)到很高的專業(yè)水平。有人說(shuō)辦公室主任無(wú)非是一些服務(wù)性工作，專業(yè)性不強(qiáng)，不需要很高的專業(yè)水平，這是不正確的。沒(méi)有一定的專業(yè)知識(shí)，盡管有良好的愿望，工作也是干不好的。例如，交通管理的各項(xiàng)法規(guī)，公文寫作

25、的各項(xiàng)知識(shí)，后勤設(shè)施的使用保養(yǎng)知識(shí)，怎樣使我們的工作保持與日俱進(jìn)的狀態(tài)等等，這些都不得是一個(gè)辦公室主任應(yīng)該了解、熟悉和掌握的。只有這樣，才能當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的參謀和助手，才能在工作中有所建樹。而要做到這一點(diǎn)，就必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，刻苦鉆研不斷提高思想政治工作水平和專業(yè)水平，增強(qiáng)使命感和工作能力。二、要樹立公樸意識(shí)公仆意識(shí)，也可以說(shuō)是服務(wù)意識(shí)，就是要當(dāng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的公仆，當(dāng)好廣大職工的公仆，當(dāng)好司乘人員的公仆，全心全意地為他們服務(wù)。當(dāng)好“公仆”要做到“三心”、“四勤”。“三心”是熱心、誠(chéng)心、耐心，“四勤”是腦勤、嘴勤、手勤、腿勤。熱心，就是要有一付熱心腸，滿腔熱情地服務(wù)，自學(xué)自愿地服務(wù)，盡心盡力地服務(wù)。當(dāng)辦公室主

26、任，不是為了應(yīng)付差事，不能敷衍了事，得過(guò)且過(guò)，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，而是要認(rèn)真負(fù)責(zé)、積極努力、克已奉公埋頭苦干，以濃厚的興趣、高度的熱情、負(fù)責(zé)的精神，去干好每一項(xiàng)工作。誠(chéng)心，就是要有一顆真誠(chéng)的心，真心實(shí)意地、實(shí)實(shí)在在地干事情，不弄虛作假，不懈怠，不自滿。一方面，我們反映情況、提供資料，要實(shí)事求是，真實(shí)可靠，有一是一，有二是二，不能瞎估計(jì)，想當(dāng)然，含糊其詞，似是而非，以免貽誤工作。耐心，就是不怕麻煩，不辭辛苦，謙虛謹(jǐn)慎，不驕不躁。辦公室的工作單調(diào)而瑣碎，而是要對(duì)全站職工服務(wù)，難免有眾口難調(diào)的現(xiàn)象出現(xiàn)，所以當(dāng)好辦公室主任要有較高的涵養(yǎng)，要有毅力，有韌性，有忍辱負(fù)重的精神。接受任務(wù)、聽(tīng)取意見(jiàn)、匯報(bào)情況

27、、開(kāi)展工作，都必須有耐心，不可急躁冒進(jìn)，不可粗枝大葉，更不可三天打魚兩天曬網(wǎng)。腦勤，就是要勤于動(dòng)腦，善于思考。如何使我們的工作適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展，體現(xiàn)時(shí)代特征，更有針對(duì)性和實(shí)效性；怎樣在工作用中貫徹“三個(gè)代表”重要思想，怎樣為經(jīng)濟(jì)建設(shè)這個(gè)中心服務(wù)，為實(shí)現(xiàn)全面建設(shè)小康社會(huì)這個(gè)宏偉目標(biāo)服務(wù)；怎樣才能做到貼近實(shí)際、貼近生活、貼近職工，所有這此問(wèn)題都不得是我們應(yīng)該經(jīng)常考慮的。嘴勤，包括兩個(gè)方面，一方面要多請(qǐng)示匯報(bào)，及時(shí)得到領(lǐng)導(dǎo)的指示、支持和幫助；一方面要多做宣傳工作。宣傳先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，宣傳交通戰(zhàn)線廣大職工的感人事跡，爭(zhēng)取廣泛的社會(huì)不良分子同和輿論支持。手勤，就是要勤于動(dòng)手動(dòng)筆寫文章，這是辦公室主任的一項(xiàng)基

28、本功。工作總結(jié)、情況匯報(bào)、調(diào)研文章、領(lǐng)導(dǎo)講話、典型經(jīng)驗(yàn)等等，都是勤于動(dòng)手撰寫，不能懶惰。腿勤，要邁開(kāi)雙腿，不辭辛苦在上跑下跑。上跑就是往領(lǐng)導(dǎo)同志那跑，及是請(qǐng)示工作、匯報(bào)情況、征求意見(jiàn)；下跑就是深入職工中搞好調(diào)查研究，了解情況、發(fā)現(xiàn)典型、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，掌握第一手材料；左跑右跑就是踴躍兄弟單位勤聯(lián)系、多溝通、學(xué)習(xí)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷改進(jìn)自身工作。三、要樹立奉獻(xiàn)意識(shí)實(shí)實(shí)在在地說(shuō)，當(dāng)好一名辦公室主任是不容易的。上呈下達(dá)、聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)、調(diào)查研究、撰寫文稿、謀劃工作、制訂計(jì)劃、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、請(qǐng)示匯報(bào)，后勤服務(wù)，工作具價(jià)格政策而繁雜，平凡而枯燥。我們所做的工作大者無(wú)形的，不像工人生產(chǎn)一件產(chǎn)品就是一件產(chǎn)品，也不像農(nóng)民

29、春天播下種子，秋天收獲糧食。為趕寫一篇文稿往往要加班熬夜甚至通宵達(dá)旦，為了組織好一次會(huì)議或開(kāi)展好一項(xiàng)活動(dòng)不知要說(shuō)多少話、跑多少腿。所以我們必須樹立無(wú)私奉獻(xiàn)的意識(shí)，不計(jì)名利，不講報(bào)酬，任勞任怨，甘于奉獻(xiàn)，在辦公室主任這個(gè)平凡的崗位上做出不平凡的成績(jī)來(lái)。銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 1、 在銷售總部領(lǐng)導(dǎo)下，和各部門密切配合完成工作。 2、 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用。 3、 制訂銷售計(jì)劃。 4、 確定銷售政策。 5、 設(shè)計(jì)銷售模式。 6、 銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。 7、 銷售業(yè)績(jī)的考察評(píng)估。 8、 銷售渠道與客戶管理。 9、 財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對(duì)策、帳款回收。 10、 銷售情況的

30、及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。 一、銷售計(jì)劃、組織與客戶管理 1、 營(yíng)銷范圍的把握與市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查。 2、 決定新設(shè)客戶的交易條件。 3、 與客戶人際關(guān)系的確立。 4、 搜集競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)。 5、 銷售目標(biāo)與定額的設(shè)訂和管理。 6、 科學(xué)而有效的營(yíng)業(yè)分析。 二、客戶的計(jì)量管理 1、 客戶的銷售統(tǒng)計(jì)和銷售分析。 2、 客戶的經(jīng)營(yíng)分析指導(dǎo)。 3、 客戶資金運(yùn)轉(zhuǎn)指導(dǎo)及信用調(diào)查。 三、客戶營(yíng)銷參謀 1、 客戶銷售方針的設(shè)定援助。 2、 支援客戶的計(jì)劃方案。 3、 從客戶處做市場(chǎng)觀察。 4、 為客戶做銷售促進(jìn)指導(dǎo) 四、推銷技術(shù) 1、 技術(shù)研討會(huì)的舉辦。 2、 商品及銷售基礎(chǔ)知識(shí)的傳授。 3、 陪同銷售及協(xié)助營(yíng)

31、銷。 4、 銷售活動(dòng)、售后服務(wù)指導(dǎo)及抱怨處理。 五、專業(yè)推銷 1、 接受訂單的業(yè)務(wù) 2、 銷售事務(wù)與公司內(nèi)部聯(lián)絡(luò)。 3、 帳款回收。 4、 每日、周、月銷售總結(jié)、匯報(bào)。調(diào)動(dòng)屬下積極性，銷售量額最大化，最大程度的培養(yǎng)未來(lái)客戶你看著辦1.企業(yè)產(chǎn)品的客戶定位 2.產(chǎn)品推廣的渠道和模式的定位 3.銷售團(tuán)隊(duì)的建立：包括文化，人員招聘，人員培訓(xùn)，績(jī)效考核制定，銷售業(yè)績(jī)的數(shù)據(jù)分析. 4.廣告策劃和實(shí)施以及廣告形式的選擇 5.市場(chǎng)占有率的分析和銷售策略的調(diào)整 6.外部渠道銷售代理商網(wǎng)絡(luò)的建立并實(shí)施 7.大客戶的維護(hù) 8.終端銷售團(tuán)隊(duì)、KA大客戶團(tuán)隊(duì)、招商部團(tuán)隊(duì)的管理 9.市場(chǎng)需求的調(diào)研和信息反饋給研發(fā)部門 1

32、0.新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃制定和推廣銷售方案的實(shí)施 11.市場(chǎng)覆蓋率的匯總 12.市面上全部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和針對(duì)性作戰(zhàn)方案的制定和實(shí)施 13.以結(jié)果為導(dǎo)向安排銷售工作和績(jī)效考核，完成公司布置的銷售任務(wù) 回答者： -    2009-6-15 17:19銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和定位分類1.1 銷售經(jīng)理的角色定位 銷售經(jīng)理是企業(yè)最重要的職位之一，銷售經(jīng)理的角色應(yīng)該定位為企業(yè)銷售政策的制定者、市場(chǎng)信息的發(fā)布者以及銷售代表的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)者。為了擔(dān)當(dāng)好上述角色，銷售經(jīng)理必須到市場(chǎng)一線中去。只有這樣，銷售經(jīng)理才能深入了解市場(chǎng)情況和客戶需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，從而制定出適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展、滿足客戶需求的銷售

33、政策和計(jì)劃，并協(xié)同銷售代表共同完成銷售目標(biāo)。1.2 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和崗位描述 通過(guò)調(diào)研企業(yè)的銷售隊(duì)伍可以發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)將銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和崗位描述混為一談。實(shí)際上，崗位職責(zé)和崗位描述是兩個(gè)不同的概念，崗位職責(zé)是指銷售經(jīng)理這一崗位所需承擔(dān)的責(zé)任，崗位描述則是對(duì)崗位職責(zé)范圍內(nèi)所需完成的具體任務(wù)的描述。1.2.1銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 無(wú)論企業(yè)性質(zhì)是國(guó)營(yíng)，還是合資或私營(yíng)，銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)都是相同的，即銷售經(jīng)理必須按時(shí)、按質(zhì)、按量完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，獲得預(yù)先設(shè)定的銷售業(yè)績(jī)，否則銷售經(jīng)理就是不稱職的。 作為銷售經(jīng)理，還應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)變化有敏銳的觀察力，能夠根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)需求做出相應(yīng)的政策調(diào)整

34、，從而不斷地挖掘市場(chǎng)潛力，擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的份額。此外，強(qiáng)將手下無(wú)弱兵，銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意訓(xùn)練和培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，提高銷售部門的總體績(jī)效。1.2.2銷售經(jīng)理的崗位描述 在上述崗位職責(zé)的范圍內(nèi)，銷售經(jīng)理應(yīng)該完成的任務(wù)包括：市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析、銷售年度的預(yù)測(cè)、銷售目標(biāo)的制定及分解、銷售隊(duì)伍的組建、對(duì)銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。銷售經(jīng)理的崗位描述（具體）市場(chǎng)調(diào)研和分析做好市場(chǎng)調(diào)研，既可以了解消費(fèi)需求的變化，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，又可以有效的覺(jué)察各種市場(chǎng)威脅或危機(jī)，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)制訂營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略可以長(zhǎng)期指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，使銷售部門朝著正確的方向發(fā)展組建銷

35、售隊(duì)伍負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)、業(yè)務(wù)評(píng)估，形成一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)日常管理負(fù)責(zé)銷售渠道和客戶的管理，以及對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理2 銷售經(jīng)理的管理要素 作為一名銷售經(jīng)理，如何提高管理職能、如何帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍向前發(fā)展，主要取決于銷售經(jīng)理自身的管理水平和管理能力。影響銷售經(jīng)理管理水平和能力的因素很多，以下將從銷售管理者應(yīng)具備的基本素質(zhì)的角度出發(fā)，分析銷售經(jīng)理的管理要素。 銷售經(jīng)理應(yīng)具備的基本要素 優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備多種條件，例如，要有相當(dāng)淵博的業(yè)務(wù)知識(shí)、良好的道德品質(zhì)、出色的個(gè)人能力以及較高的公共關(guān)系能力等。其中，最基礎(chǔ)的要素主要包括以下三種：豐富的管理知識(shí)、足夠的管理技能以及強(qiáng)大的統(tǒng)御能力

36、。2.1 管理知識(shí) 在管理知識(shí)的掌握方面，銷售經(jīng)理首先應(yīng)該注意學(xué)習(xí)營(yíng)銷管理知識(shí)、財(cái)務(wù)管理知識(shí)和人力資源管理知識(shí)，同時(shí)，還應(yīng)該學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)和管理經(jīng)濟(jì)學(xué)。此外，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧以及相關(guān)的國(guó)家政策法規(guī)也是銷售經(jīng)理必須掌握的基本知識(shí)。只有掌握了全面的管理知識(shí)，銷售經(jīng)理才能充分發(fā)揮個(gè)人的才華，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。2.2 管理技能 管理技能很多，如時(shí)間管理、授權(quán)管理、溝通管理以及公關(guān)能力、處理危機(jī)的能力、計(jì)劃能力、協(xié)調(diào)能力、組織能力和激勵(lì)技巧等。如果一個(gè)銷售經(jīng)理能夠?qū)⑺鶎W(xué)的管理知識(shí)靈活應(yīng)用到銷售實(shí)踐中，說(shuō)明他已經(jīng)掌握了管理的技巧，其管理能力也非常強(qiáng)。2.3 統(tǒng)御能力 銷售經(jīng)理的統(tǒng)御能力，即領(lǐng)導(dǎo)力，主要

37、包括三個(gè)方面：權(quán)威性、影響力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。作為一名管理者，需要通過(guò)職位所賦予的權(quán)力以及個(gè)人的威望構(gòu)成自身的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，形成約束和引導(dǎo)下屬的影響力，從而使下屬愿意跟隨領(lǐng)導(dǎo)者共同努力完成組織所賦予的目標(biāo)。因此，銷售經(jīng)理的統(tǒng)御能力往往是影響銷售部門業(yè)績(jī)的重要因素。3 銷售經(jīng)理的管理職能 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和崗位描述規(guī)定了銷售經(jīng)理所應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)和工作任務(wù)，其中也包括管理職能。一般說(shuō)來(lái)，銷售經(jīng)理的基本管理職能可以分為四個(gè)要點(diǎn)：計(jì)劃、組織、指導(dǎo)和控制。通過(guò)管理職能的實(shí)現(xiàn)，保證各項(xiàng)任務(wù)按照既定的步驟完成，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。3.1 計(jì)劃 通過(guò)對(duì)市場(chǎng)信息的調(diào)研和分析，了解市場(chǎng)的變化趨勢(shì)和客戶的真正需求，從而制定出

38、詳細(xì)的、符合實(shí)際的銷售計(jì)劃，努力擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額3.2 組織根據(jù)銷售目標(biāo)的具體要求，銷售經(jīng)理帶領(lǐng)所屬銷售人員按照銷售計(jì)劃所規(guī)定的步驟，組織必要的人力和相應(yīng)的資源投入銷售活動(dòng)，從而完成銷售計(jì)劃3.3 指導(dǎo)銷售經(jīng)理應(yīng)該讓下屬清晰地了解自己的銷售意圖。因此，銷售經(jīng)理需要密切關(guān)注下屬的工作情況，時(shí)刻給予必要的指導(dǎo)3.4 控制加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的控制也是必不可少的步驟。通過(guò)必要的控制，保證整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)朝著所希望達(dá)到的銷售目標(biāo)前進(jìn)，盡最大可能防止出現(xiàn)意外而妨礙計(jì)劃的完成4 對(duì)銷售經(jīng)理的能力要求及管理水平界定4.1 對(duì)銷售經(jīng)理的能力要求 作為一名合格的銷售經(jīng)理，要求具備比較全面和出色的工作能力并能夠在千變?nèi)f化

39、的市場(chǎng)中抓住稍縱即逝的機(jī)遇，具備足夠的能力處理突發(fā)性的危機(jī)等。其中，銷售經(jīng)理必須具備分析決策能力及銷售管理能力。 分析決策能力 作為企業(yè)的市場(chǎng)管理者，銷售經(jīng)理必須具備對(duì)市場(chǎng)的分析與決策能力。 同時(shí)還應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)的容量或份額、市場(chǎng)銷售的潛力、產(chǎn)品的銷售策略以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略與能力等有整體把握。 銷售管理能力 銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的管理能力主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：對(duì)人員的管理、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的管理和對(duì)業(yè)務(wù)的管理。由于企業(yè)的銷售隊(duì)伍往往比較龐大，如何管理這些銷售人員或業(yè)務(wù)代表是銷售經(jīng)理必須考慮的問(wèn)題。4.2 銷售經(jīng)理管理水平的界定 一個(gè)人的能力和管理水平必然存在差別，衡量一個(gè)銷售經(jīng)理的管理水平高低，主要是看其能否

40、“選擇合適的人安排到合適的崗位上去，給予合適的培訓(xùn)和充分的指導(dǎo)，調(diào)動(dòng)其積極性，真正做到放心、放手、放權(quán)”。 銷售經(jīng)理管理水平的最佳體現(xiàn)應(yīng)該符合BEST原則。其中，B代表相信下屬，E代表鼓勵(lì)下屬，S代表支持下屬，T代表信任下屬。因此，銷售經(jīng)理并不需要事必躬親，而應(yīng)該運(yùn)用自身的統(tǒng)御能力，充分的信任下屬，充分授權(quán)給下屬。5 營(yíng)銷管理的基本理念5.1 市場(chǎng)營(yíng)銷的含義 市場(chǎng)營(yíng)銷是從英文marketing一詞意譯而來(lái)的，近幾十年來(lái)，西方學(xué)者從不同角度給市場(chǎng)營(yíng)銷下了許多不同的定義。菲利普*科特勒將市場(chǎng)營(yíng)銷定義為一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程，這種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程的目的在于滿足社會(huì)或人類的需要，實(shí)現(xiàn)社會(huì)的目標(biāo)。 現(xiàn)代營(yíng)

41、銷管理理念認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)區(qū)分、預(yù)測(cè)并滿足客戶需要的管理過(guò)程。值得注意的是，市場(chǎng)營(yíng)銷的含義隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、時(shí)代的變更，處于不斷變化之中。第二次世界大戰(zhàn)前幾十年中，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷通常理解為推銷和銷售活動(dòng)，隨著工商企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的不斷發(fā)展，形成了現(xiàn)在的營(yíng)銷思想。5.2 營(yíng)銷與銷售的區(qū)別 營(yíng)銷是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之前，就以市場(chǎng)為導(dǎo)向，預(yù)測(cè)和了解客戶的需求，并將生產(chǎn)中的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。銷售則是以生產(chǎn)為導(dǎo)向，先將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，然后向客戶介紹產(chǎn)品特性，說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。因此，營(yíng)銷是一種戰(zhàn)略思考，銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考。 6 管理水平的五個(gè)平臺(tái) 銷售經(jīng)理管理水平的提升是不可能一蹴而就的，從普通的銷售經(jīng)理躍升為優(yōu)秀的

42、管理者，需要腳踏實(shí)地逐步提高。通常我們將銷售經(jīng)理管理水平的提高過(guò)程分為五個(gè)階段：學(xué)習(xí)平臺(tái)、實(shí)踐平臺(tái)、技能提升平臺(tái)、市場(chǎng)開(kāi)拓平臺(tái)和控制平臺(tái)。6.1 學(xué)習(xí)平臺(tái)學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)、管理知識(shí)、規(guī)章制度、國(guó)家的政策、法規(guī)等6.2 實(shí)踐平臺(tái)將所學(xué)知識(shí)不斷的運(yùn)用到管理實(shí)踐中，并進(jìn)行相應(yīng)的計(jì)劃、組織、指導(dǎo)和控制6.3 技能提升平臺(tái)通過(guò)管理實(shí)踐，提升溝通能力、組織能力、公關(guān)能力以及處理危機(jī)的能力6.4 市場(chǎng)開(kāi)拓平臺(tái)除了管理銷售隊(duì)伍，還要不斷開(kāi)拓市場(chǎng)。這需要掌握市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化以及銷售隊(duì)伍的心態(tài)6.5 控制平臺(tái)控制代表的目標(biāo)達(dá)成率，控制物流流向、進(jìn)銷存動(dòng)態(tài)和各地庫(kù)存情況，控制預(yù)算和目標(biāo) 1、根據(jù)部門

43、總體市場(chǎng)策略編制自己分管的市場(chǎng)的銷售計(jì)劃。2、全面掌握本市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，了解客源市場(chǎng)布置的流量，注意市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化。3、對(duì)本市場(chǎng)中的客源大戶要熟悉他們的基本情況，隨時(shí)關(guān)注其變化并適時(shí)做出應(yīng)對(duì)。4、組織本組組員對(duì)新市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。5、管理開(kāi)發(fā)好自己的客戶。6、負(fù)責(zé)組織銷售計(jì)劃的審定及落實(shí)，并進(jìn)行督查。7、掌握每位銷售人員每日銷售接待活動(dòng)，并審核銷售記錄卡。協(xié)助部門經(jīng)理做好本市場(chǎng)客戶的建立及升級(jí)管理工作，保持客戶檔案的完整。8、每天早晨組織銷售員召開(kāi)晨會(huì)，布置當(dāng)日工作重點(diǎn)；晚上參加部門銷售會(huì)議，匯報(bào)當(dāng)日工作進(jìn)行情況及次日工作重點(diǎn)。9、根據(jù)工作需要對(duì)小組人員配備提出意見(jiàn)并編制本組培訓(xùn)計(jì)劃，并

44、督導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃的落實(shí)。10、每周組織銷售員完成部門周例會(huì)。11、每周對(duì)本市場(chǎng)狀況進(jìn)行一次分析總結(jié)，找出工作存在的不足并提出政策方案，并對(duì)下周市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析預(yù)測(cè)。12、帶領(lǐng)銷售員完成飯店下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。13、根據(jù)每位銷售人員特點(diǎn)及客戶的特點(diǎn)對(duì)本市場(chǎng)客戶進(jìn)行合理分配。14、審核上交種類報(bào)告并提出處理意見(jiàn)。15、協(xié)助銷售員做好大型團(tuán)隊(duì)、特殊客戶的接待服務(wù)工作。16、參加市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)及年、月、度的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃會(huì)。17、關(guān)心銷售員,做好思想工作。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，認(rèn)真完成部門下達(dá)的各項(xiàng)工作。18、組織和參與一些交易會(huì)及外地促銷活動(dòng)。打電話陌生拜訪與客戶溝通談判銷售人員工作職責(zé)銷售人員工作職責(zé)遵守員工手冊(cè)及公司的其它規(guī)章制度。遵守作息時(shí)間，嚴(yán)禁遲到、早退、無(wú)故曠工，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。工作時(shí)間不得喧嘩 、吃零食、看書，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。工