渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法（課堂PPT）

1、07 渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法渠道領(lǐng)袖與渠道領(lǐng)導(dǎo)方法渠道結(jié)構(gòu)渠道行為渠道效率領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)是一種影響行為，即通過溝通來影響、激勵和引導(dǎo)他人執(zhí)行任務(wù)，使人們積極地、心甘情愿地為實現(xiàn)組織或群體的目標(biāo)而努力工作n 只有具有影響力的人，才能稱得上是一位真正的領(lǐng)導(dǎo)者n 領(lǐng)導(dǎo)是一個對他人施加影響的過程，具有很高的藝術(shù)性n 領(lǐng)導(dǎo)是一項目的性很強的行為，其目的就是要使人們積極地、心甘情愿地為實現(xiàn)組織或群體的目標(biāo)而努力工作n 渠道指導(dǎo)：渠道領(lǐng)袖在對渠道目標(biāo)進行了設(shè)計，并選擇了適當(dāng)?shù)某蓡T組成“超級組織”以后，就要通過指導(dǎo)行為，把有關(guān)的政策和決策傳遞給其他成員 n 渠道溝通：渠道領(lǐng)袖只有通過向其他渠道成員傳達感受、意見和

2、決定才能對其施加影響，才能實施領(lǐng)導(dǎo)行為n 渠道先行：渠道領(lǐng)袖要站在其他渠道成員之前，鼓舞引導(dǎo)這個群體追隨自己，齊心協(xié)力去實現(xiàn)渠道目標(biāo) n 渠道激勵：渠道激勵是指渠道領(lǐng)袖對其他渠道成員激發(fā)鼓勵、調(diào)動其熱情和積極性的行為品牌的歸屬及其影響力。品牌的歸屬及其影響力。企業(yè)在渠道中的角色。企業(yè)在渠道中的角色。 渠道的長度、寬度和企業(yè)的渠道影響力。渠道的長度、寬度和企業(yè)的渠道影響力。 渠道成員之間的契約或協(xié)議。渠道成員之間的契約或協(xié)議。 產(chǎn)品性質(zhì)。產(chǎn)品性質(zhì)。 市場性質(zhì)。市場性質(zhì)。環(huán)境因素環(huán)境因素渠道領(lǐng)袖渠道領(lǐng)袖的權(quán)力的權(quán)力渠道領(lǐng)袖渠道領(lǐng)袖特性因素特性因素渠道領(lǐng)導(dǎo)與渠道領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)力使用權(quán)力使用渠道依賴渠道依賴

3、與結(jié)構(gòu)與結(jié)構(gòu)渠道控制渠道控制 水平水平其他渠道成其他渠道成員的自主性員的自主性領(lǐng)導(dǎo)方式領(lǐng)導(dǎo)方式渠道氛圍渠道氛圍渠道沖突渠道沖突水平水平渠道滿意渠道滿意渠道效率渠道效率渠道關(guān)系水平渠道關(guān)系水平根據(jù)根據(jù)Stern and El-Ansary 的渠道領(lǐng)導(dǎo)模型的渠道領(lǐng)導(dǎo)模型簡化而得。簡化而得。 路徑-目標(biāo)理論提出了四種領(lǐng)導(dǎo)方式 指令型領(lǐng)導(dǎo)個人決策，發(fā)布命令由下屬無條件地服從并執(zhí)行 支持型領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注下屬需求，人際關(guān)系融洽，但難以通過工作使下 屬滿意 參與型領(lǐng)導(dǎo)決策時注意收集并認(rèn)真考慮下屬的意見 成就型領(lǐng)導(dǎo)向下屬提出目標(biāo)，相信他們的能力，通過目標(biāo)的實現(xiàn) 使其獲得成就感營銷渠道理論的分類n參與型：有事與其他渠

4、道成員商討解決，經(jīng)常征求、并在做決策時考慮其他成員的意見n支持型：充分考慮其他渠道成員的需要和利益，努力創(chuàng)建一個良好的信息溝通網(wǎng)絡(luò)和一個友好而愉快的工作氛圍n指導(dǎo)型：是營銷渠道的組織者，它將不同的渠道功能或角色在渠道成員中進行分配，在必要時對渠道成員如何完成任務(wù)給予指導(dǎo)，并對渠道成員的工作表現(xiàn)做出評價p渠道權(quán)力（channel power ）: 有兩層意思：一層意思是一個渠道成員相對于另一個或一些渠道成員擁有某種權(quán)力，另一層意思是這種權(quán)力是一種力量，會促使其他成員做一些他們原本不會做的事情。l 理論界普遍認(rèn)為，渠道權(quán)力是一個渠道成員對于另一個在同一渠道中不同層次上的渠道成員的影響力l 當(dāng)渠道成

5、員使渠道成員干了一件原本不會干的事，我們就說對于有權(quán)力l 權(quán)力的大?。戳α浚┦怯赡苁垢赡羌碌哪芰Χ_定的l 關(guān)于渠道權(quán)力的來源有兩種說法依賴-權(quán)力說權(quán)力基礎(chǔ)說n使用權(quán)力基礎(chǔ) 使用強制性權(quán)力 使用非強制性權(quán)力n許諾策略（promise strategy）n威脅策略（threat strategy）n法定策略（1egalistic strategy）n請求策略（request strategy）n信息交換策略（information exchange strategy）n建議策略（recommendation strategy）激勵理論激勵理論p馬斯洛的需求層次理論pERG理論p生存(exis

6、tence)p相互關(guān)系(relatedness)p成長(growth)p雙因素理論p保健因素p激勵因素p目標(biāo)設(shè)置理論 p期望理論渠道領(lǐng)袖的渠道領(lǐng)袖的高層管理者高層管理者 渠道領(lǐng)袖的渠道領(lǐng)袖的渠道管理者渠道管理者 渠道成員渠道成員 企業(yè)企業(yè)渠道成員企業(yè)渠道成員企業(yè)的的銷售銷售員工員工 渠道領(lǐng)袖的渠道領(lǐng)袖的銷售人員銷售人員 個體努力個體努力個體績效個體績效組織獎勵組織獎勵個體目標(biāo)個體目標(biāo) P的努力的努力程度程度P渠道員渠道員工的努力工的努力程度程度P針對超針對超級組織的級組織的績效績效P針對自針對自己的績效己的績效P渠道員渠道員工的績效工的績效L對對P的的獎勵獎勵L渠道管渠道管理人員對理人員對P的

7、獎勵的獎勵L渠道管渠道管理人對理人對P渠渠道員工的道員工的獎勵獎勵P的目標(biāo)的目標(biāo)P渠道員渠道員工的目標(biāo)工的目標(biāo)nP=被領(lǐng)導(dǎo)或被激勵的渠道成員被領(lǐng)導(dǎo)或被激勵的渠道成員nL=渠道領(lǐng)袖或?qū)嵤┘畹那莱蓡T渠道領(lǐng)袖或?qū)嵤┘畹那莱蓡TnA期望期望 nB工具工具nC吸引力吸引力實事求是原則 目標(biāo)相容原則 適時原則 獎勵與懲罰相結(jié)合的原則 公平原則向渠道成員提供本企業(yè)的向渠道成員提供本企業(yè)的最新產(chǎn)品或服務(wù)最新產(chǎn)品或服務(wù) 對渠道成員出現(xiàn)的困難表對渠道成員出現(xiàn)的困難表示理解示理解 提供管理理念與管理實務(wù)提供管理理念與管理實務(wù)方面的支持方面的支持 向渠道成員展示本企業(yè)的向渠道成員展示本企業(yè)的中遠期發(fā)展計劃中遠期

8、發(fā)展計劃 經(jīng)常交換經(jīng)營意見，提供經(jīng)常交換經(jīng)營意見，提供經(jīng)營建議經(jīng)營建議 提供企業(yè)文化建設(shè)的經(jīng)驗提供企業(yè)文化建設(shè)的經(jīng)驗 定期的高級或中級領(lǐng)導(dǎo)層定期的高級或中級領(lǐng)導(dǎo)層的私人接觸的私人接觸 一起進行渠道計劃工作，一起進行渠道計劃工作，統(tǒng)籌貨源、促銷等活動統(tǒng)籌貨源、促銷等活動 提供產(chǎn)品創(chuàng)新建議或產(chǎn)品提供產(chǎn)品創(chuàng)新建議或產(chǎn)品銷售知識銷售知識 定期的信息交流定期的信息交流 承擔(dān)長期責(zé)任（較高的專承擔(dān)長期責(zé)任（較高的專有資產(chǎn)投入）有資產(chǎn)投入） 提供廣告或促銷方面的扶提供廣告或促銷方面的扶持持 經(jīng)經(jīng)常性磋商機制常性磋商機制 定期舉辦渠道成員會議定期舉辦渠道成員會議 人人員員培培訓(xùn)訓(xùn) 聽取渠道成員對于本企業(yè)聽取渠

9、道成員對于本企業(yè)渠道工作人員的意見渠道工作人員的意見 融融資資扶持扶持 相互交流方面的激勵相互交流方面的激勵 工作、計劃、關(guān)系工作、計劃、關(guān)系 方面的激勵方面的激勵 扶助方面的激勵扶助方面的激勵 渠道溝通渠道溝通n 渠道領(lǐng)袖要發(fā)揮的另一個領(lǐng)導(dǎo)作用，是渠渠道領(lǐng)袖要發(fā)揮的另一個領(lǐng)導(dǎo)作用，是渠道溝通。渠道領(lǐng)袖所發(fā)揮的影響力，渠道道溝通。渠道領(lǐng)袖所發(fā)揮的影響力，渠道領(lǐng)袖所實施的影響策略，渠道領(lǐng)袖所采用領(lǐng)袖所實施的影響策略，渠道領(lǐng)袖所采用的激勵政策和激勵措施，都是通過溝通來的激勵政策和激勵措施，都是通過溝通來實現(xiàn)的。實現(xiàn)的。n 一般而言，溝通被認(rèn)為是在兩個或更多的一般而言，溝通被認(rèn)為是在兩個或更多的人之

10、間進行的關(guān)于事實、思想、意見和情人之間進行的關(guān)于事實、思想、意見和情感等方面的信息交流。感等方面的信息交流。 n 在管理學(xué)中，溝通則被定義為把管理信息在管理學(xué)中，溝通則被定義為把管理信息按某種可以理解的方式從一方傳遞給另一按某種可以理解的方式從一方傳遞給另一方，把一個組織中的成員聯(lián)系在一起，以方，把一個組織中的成員聯(lián)系在一起，以實現(xiàn)共同目標(biāo)的過程。實現(xiàn)共同目標(biāo)的過程。n 信息發(fā)送者有需要向信息接受者傳送的信息；n 信息發(fā)送者將這些信息譯成接受者能夠理解并且媒介能夠傳送的信息符號； n 將上述符號通過適當(dāng)?shù)拿浇閭鬟f給接受者；n 接受者通過適當(dāng)?shù)姆绞浇邮苓@些符號；n 接受者將這些符號翻譯為具有特定含義的信息；n 接受者消化、理解信息的內(nèi)容，并采取行動； n 發(fā)送者通過接受者的行動反應(yīng)或信息反饋來了解他想傳遞的信息是否被對方準(zhǔn)確無誤地接受了。管理溝通的分類管理溝通的分類 表表8-3n 渠道溝通是管理溝通的一種，其特點在于它的跨組織性。n 渠道領(lǐng)袖與渠道參與者之間的溝通路徑大多是雙向的。 n 在營銷渠道管理中，溝通是一個粘合劑，將渠道參與者粘合在一起。結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)氛圍氛圍權(quán)利權(quán)利頻率頻率方向方向形式形式內(nèi)容內(nèi)容渠道環(huán)境渠道環(huán)境溝通策略溝通策略定性的渠道產(chǎn)出定性的渠道產(chǎn)出信任與承諾信任與承諾協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 滿意滿意定量的渠道產(chǎn)出定量的渠道產(chǎn)出績效績效渠道溝通的權(quán)變理論模型渠道溝通的