快速提高汽車銷售業(yè)績知識講解

1、汽車銷售人員的五項技能 （以客戶認可的專家身份， 客觀的態(tài)度， 幫助客戶建立 他們認可的買車標準） 望：充分調(diào)動雙眼的能力，通過有效的觀察、洞察客戶的心理活動，從而掌握 未來他們需求與決策方向要以貌取人這樣才能發(fā)現(xiàn)顧客的特點，找到切入的話題；不要以貌 取人，對待所有的顧客一視同仁，所以第一個貌是一種方法，第二 個貌是一種態(tài)度，有先后發(fā)生的次序的。對客戶語言行為的觀察可以了解客戶所在地區(qū)，發(fā)達地區(qū)關(guān)注他們 以往對汽車的了解程度及專業(yè)知識，落后地區(qū)的要更關(guān)注他們購車 的目的；其次從客戶的語言行為可以判斷其文化程度以決定用何種 交流方式溝通；最后在一群人中還可以準確判斷出誰是有決定權(quán)的 人。對身體語

2、言的觀察可以有效幫助你判斷客戶對你的介紹建議的反應(yīng) 如何，也可以用來收集客戶在展廳里對哪種，哪臺車或者車的哪部 份感興趣。注意觀察客戶來到展廳后的態(tài)度，是積極配合的還是冷漠的，是無 所謂的還是挑剔的。對客戶來時的交通工具的觀察將有助于判斷客戶的決策傾向，是有 經(jīng)驗的還是無經(jīng)驗的，是關(guān)心新技術(shù)的還是只關(guān)心動力或者外形顏 色的？對客戶通訊工具的觀察可以看出是追新時尚新技術(shù)的還是保守穩(wěn)重 喜歡成熟性，性能的穩(wěn)定性外形的樸實性或莊重性。如果用的是名 牌手機，可能對新品牌不太信任，更關(guān)注品牌發(fā)展歷史與品質(zhì)，如 果他的手機很跳，可能關(guān)心外形，時尚等。如果打電話完了看手表 可能是注意數(shù)字很細致的人，如果好象

3、閑聊的比較多，可能是對錢 比較松的，不太爭的。聞：充分利用第六感的能力怪客戶的細微變化保持高度的敏感，不放過任何有 利于汽車銷售和能夠與富戶成交的機會如果我定下來，款怎么付？這時應(yīng)該問顧客您指的是 A 車還是 B 車，進一步確認顧客的需求。裝一個助力要多少錢？這時應(yīng)該先問一下顧客買車是不是一定 需要助力？ 客戶做出決策的過程在我們看來應(yīng)該從右腦來引導(dǎo)， 而不要從左 腦去理性分析， 這樣只會延長客戶購買周期， 我們不應(yīng)該強化客 戶的理性思維，而應(yīng)該把握稍縱即逝的機會。準客戶的表現(xiàn)： 反復(fù)詢問與產(chǎn)品有關(guān)的細節(jié)內(nèi)容； 反復(fù)壓價，并 提出購買假設(shè)（此時要分清客戶處于調(diào)查階段的壓價還是成交階 段的壓價）

4、；要求銷售人員作出承諾，這時要避免說一些含糊不 清的回答，“可能，也許，應(yīng)該說等等” ；提出假設(shè)性的問題；在 展廳中停留時間較長，并反復(fù)盤算和觀察（此時不要打擾他們， 當他們有要求時要馬上上前提供服務(wù)， 在他們離開時要消除他們 的疑慮，這樣下次他們再來時就不再是看車了解服務(wù)了， 而是討 論成交細節(jié)了）成交客戶（確定品牌，車型，只是選經(jīng)銷商或細節(jié)了）的特征： 把目前的汽車產(chǎn)品與競爭對手的進行比較； 以產(chǎn)品和服務(wù)方面的 問題為借口要求降價； 主動向親友或同行人員表明購買該車的理 由；主動向銷售人員介紹自己對此車的好感； 當著你的面抱怨其 它品牌的產(chǎn)品； 身體語言和情緒的變化 （肢體語言和情緒在整個

5、 信息表達中占到了 93%的比例）問：充分利用語言的能力，借助專業(yè)的詢問技巧，深入洞察客戶的需求 必須改變銷售人員 “壟斷會談” 的情況， 你以為客戶需要了解關(guān)于汽車 產(chǎn)品的所有信息后才會購買嗎？ 不允許銷售人員冒犯客戶， “戰(zhàn)勝客戶” 自己對產(chǎn)品不有信心， 所以言不由衷， 讓顧客懷疑 （給你一千萬你肯定 不是買自己正在銷售的車） 。因此在銷售中要聲情并貌，語言只占 7%， 溝通的情緒占 38%，體態(tài)語占 55% 誘導(dǎo)性詢問：用“吧”來代替“嗎”有效促成交易，但可能會讓顧客有 強迫感 開放性問題：收集信息全面，氣氛好，但可能費時，方向不明確 封閉性問題：節(jié)省時間可控制內(nèi)容，但收集信息不全面，氣

6、氛一般 如果你覺得你總是被顧客牽著走， 是因為你用陳述性的方式， 最簡單的 辦法應(yīng)該是通過詢問來發(fā)覺得顧客的需要，然后有的放矢地介紹。 切：充分應(yīng)用一些與客戶最終購車目標密切關(guān)聯(lián)的條件， 判斷并確認客戶的真實 需求汽車銷售的起點 客戶的需求與欲望汽車銷售的終點 最大限度地滿足這些需求與欲望汽車銷售的基礎(chǔ) 汽車產(chǎn)品的品牌，效用與價格注意顧客需求的連續(xù)性，尤其是在做出購買決定時和上門提車時，只要 有充分的預(yù)見性就可以推銷更多的附加產(chǎn)品給顧客。 注意顧客需求的發(fā)展性，客戶在使用了一段時間后就會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的某些 功能不夠用了，如果之前你與他經(jīng)常溝通，那么他的錢還有得賺 注意顧客需求的彈性，有的時候可以讓

7、顧客買高一檔次的產(chǎn)品，因為他 們在選擇時也不愿意被銷售人員看不起，雖然他們內(nèi)心希望降低一個檔 次 要注意建立顧客需求的認同感和排他性，可以是汽車本身，品牌，經(jīng)銷 商和你本人。客戶為什么來（進入展廳時）：來這里之前， 您到過哪些地方看過同樣的 車?。克麄兌冀o您些什么樣的承諾和保障？您感他們?nèi)绾危磕杏X他們 哪些地方還不能令你滿意？您希望我能給您什么樣的承諾和保障？您那 些朋友喜歡什么樣的汽車？客戶為什么走（準備離開展廳時） ：能否請教一下您下不了決定的原因是 什么？您還有什么別的問題需要我?guī)兔鉀Q的嗎？ 客戶為什么買（下單或來提車時） ：能請教一下為什么您這么喜歡這臺車 嗎？您覺得它最吸引您的是

8、哪里？能否請您提點意見和建議？ 客戶為什么不買 （再看一看， 再考慮一下）：請問是什么原因讓您放棄選 擇我們的車？聽：認真傾聽，真正領(lǐng)悟?qū)捀鲬羲磉_出來的購車意圖，獲得客戶對自己公司 及車的認同。沒有認真聽客戶的意見，主觀地對客戶的需求目標進行判斷：我以為，我認為，這樣會讓顧客覺得你過多關(guān)注自己的感受，而不關(guān)心他們的感 受。沒有給客戶足夠的表達空間：言多必失。比如打斷對方的話題，不站在 對方的立場聽他們的意見，或者在聽的時候缺乏誠懇、專注的態(tài)度。 你說得越多，顧客知道的就越多，以后要處理的真實的和假的異議也越 多聽的三個步驟：第一步做好準備工作（倒水，安靜的環(huán)境，都坐下來，帶上記錄本）第二步記

9、錄，一是防止遺忘，也是表明尊重；第三步是理 解，要確認雙方的理解是一樣的。三 A原則：accetp-接納客戶；appreciate-重視客戶；admire-欣賞客戶，贊美客戶（事實求是，應(yīng)夸在點子上，如果客戶發(fā)表了對后面的工作有利的看法，銷售人員又給予了贊美，將大大增強客戶的購買欲與信 心）。其實影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。 沒有在客戶需求上下功 夫，導(dǎo)致銷售人員不知道客戶的真實需求， 不知道客戶的購買目標與自己的汽車 產(chǎn)品之間的對應(yīng)關(guān)系如何。注意：客戶要求看的車不一定就是他會買的車， 如果你在介紹的時候沒有針對性， 或者態(tài)度表現(xiàn)不夠積極，那么一是容易讓顧客不滿，二是往往自己

10、處于被動。建立與陌生客戶融洽的溝通：從客戶的年齡，服飾，語言，身體語言，態(tài)度，交 通工具，通信工具，氣質(zhì)，行為等方面知時與客戶建立情感上的溝通，以消除陌 生感。比較輕松的開場白就是即讓客戶感覺到受尊重和重視又不會覺得太過熱情 有壓迫感。有效收集客戶信息的要求： 6W2Hwhat:客戶買什么樣的車？whe n：客戶準備幾時買？Where：準備在哪里買？Who :誰做出購買決策？Why:客戶為什么要買車？Which :準備用哪種付款方式？How :準備怎樣去達成目標？How much :準備花多少錢？最有效的方法就是提問: 您一般在哪里用車？城市還是鄉(xiāng)村？（用以確定顧客買車的要求，底盤懸掛等） 您

11、這車一般多少人乘坐啊？（買轎車還是 SUV 還是 MPV ） 您為什么想要買車？（想買車不一定會行動，要買車則很快就會下決定） 您覺得那家經(jīng)銷商有什么不太令您滿意的地方嗎？ （了解顧客對經(jīng)銷商的服務(wù)需 求） 您能講講您對那車的感覺嗎？（了解他的用車體會和需求） 還有誰會跟您一塊來買車？（了解一下誰做主，誰影響） 如果合適的話，您幾時決定要車？（了解客戶的購買欲如何）汽車的賣點是客戶說了算的 ，我們認為的賣點不一定能得到客戶的認可。 對于消 費者來說，只有一點是最吸引他，讓他愿意花錢的，那就是能解決客戶的問題。 要讓顧客認可和喜歡一臺車，必須找到他們買車最大的利基點（利益點） ，但不 保證這個點

12、一定與制造商的賣點一致?？s小顧客的選擇范圍當客戶明確了他的一系列目標之后，要讓他從 造型美觀，動力操控，舒適實用， 安全，超值性五方面進行介紹， 讓客戶縮小需求范圍， 達到解決最關(guān)鍵問題的目 標。提問：張先生， 請教一下如果就給您四十萬， 您買車考慮的五個方面中只能選一 個，您選哪一個？建立客戶的選擇標準和評價體系 ，這需要有獨一無二的排他性。 可以是汽車本身 的特性也可以是經(jīng)銷商在服務(wù)方面的優(yōu)勢。營造能夠讓客戶“用心聽你說”的環(huán)境 注意細節(jié)，不要接電話，不要起身遠離顧客接電話，如果顧客的電話響了， 請他先接電話再談 讓客戶在心理上對你進行確認，認同你，因此要先打破顧客的心理防線，讓 他暢所欲

13、言，“張先生，先說明一下，我介紹的目的并不是要您馬上做出購 買決定，而主要是想讓你通過我的介紹對車輛有所了解，降低選車的麻煩， 提高投資有效性”世界上沒有十全十美的汽車，消費者在購車的過程中采用的是排除法，因此 每 一個銷售人員的工作應(yīng)該是兩方面：建立客戶的選擇標準，保證你所在的車行和你的產(chǎn)品不被客戶排除掉 針對客戶明確的需求進行有效的產(chǎn)品展示與說明明確客戶關(guān)注汽車產(chǎn)品的哪個方面 應(yīng)該首先明確客戶到底關(guān)注的是哪個方面，哪些是優(yōu)先重點考慮的方面 在介紹與展示的過程中，對于客戶最關(guān)注的問題要說明，還有別忘了你的附 加利益也要說明應(yīng)該延續(xù)客戶對汽車產(chǎn)品的原有良好感受，即使是其它品牌的， “這車跟您

14、的 A6 有相似的地方”關(guān)于競爭車型比較 展示將要推薦的汽車產(chǎn)品的技術(shù)資料 根據(jù)客戶購買的選擇范圍有重點有選擇性地進行針對性比較 列出傾向性車型的優(yōu)勢（采用詢問的方式讓顧客來認同） 誘導(dǎo)客戶下購買結(jié)論（漸進式地讓客戶自己下結(jié)論）關(guān)于奧迪 A8 和寶馬 730 的實例顧客問奧迪A8是全鋁車身，寶馬730是不是？這時應(yīng)該先回答顧客的問題， 然后問他，你能告訴我全鋁車身的車能給您帶來什么好處嗎？ 輕，但不可一次沖壓成型，日后維修成本高。為什么買從來沒開過的且有新技術(shù)的？新技術(shù)意味著多花一些不應(yīng)該花的 錢，更大的使用風險，這樣的技術(shù)又是用在車輛內(nèi)部，人們不知道就無法體 現(xiàn)你的投資價值。寶馬的外型更具可

15、識別性。 應(yīng)該多問一句“為什么放棄在我們這里買車？是什么原因？”掌握成交階段的主控權(quán) 客戶還沒下定單，因此很有可能再次改變主意 不要因為客戶表現(xiàn)出成交信號而激動不已 注意客戶新提出的問題 有效處理價格異議，如果是真實的要認真對待，如果是虛假的則采用其它技 巧如何處理好臨門一腳 沒有把握客戶的購買信號 把協(xié)商階段的問題放在了成交階段 心態(tài)問題：害怕客戶拒絕，等客戶開口，主動放棄 在先前的過程中沒有轉(zhuǎn)為主動位置，只是一個問答機，疲于應(yīng)對關(guān)于汽車的保修等問題，事前叫說明，前后是解釋（辯解）解決問題不如預(yù)防 問題例：經(jīng)濟型轎車的點火線圈的問題， 應(yīng)該事先提醒客人每天都自檢一下。 一是防 止出問題，二是

16、教他一些汽車知識，一舉兩得呢差異化銷售：品牌差異化，產(chǎn)品差異化，服務(wù)差異化 建立客戶的選擇標準以實現(xiàn)汽車產(chǎn)品差異化銷售的手段。 幫助客戶建立有利于自 己的選擇標準，那么就可以影響客戶的選擇傾向，成交機會就會大。就像微軟， 用它的操作系統(tǒng)規(guī)范了行業(yè)標準。汽車產(chǎn)品差異化的銷售技術(shù)原則： 在客戶標準形成前，幫助他們建立有利于銷售目標的選擇標準和評價體系 在客戶標準形成后，引導(dǎo)他們重新認識原有標準的缺陷，再建一套新的標準 在客戶標準形成并不可改變時，能夠?qū)λ麄兩砗蟮目蛻舢a(chǎn)生影響。A 你是客戶第一個光顧的汽車銷售商 顧客的特點：對自己的目標和需求不明確 對價格的期望值較高 容易受周圍人的影響對汽車不了解

17、 對經(jīng)銷商了解也不多 確立溝通目標：建立各戶對銷售人員和公司的信任 幫助客戶明確他們的購買目標 誘導(dǎo)客戶建立正確的消費觀念 把我們的產(chǎn)品和公司設(shè)定成顧客的購買標準 通過提問可以了解顧客的背景情況，進而把幫助形成購買標準 來這里前以什么樣的方式了解過有關(guān)汽車方面的問題？ 來之前看過什么樣的車？是否去過同品牌的車行？ 有沒有明確的品牌或車型傾向？你的朋友給過一些什么樣的建議？ 在選車時哪些標準是必須要的，哪些是其次的？ 您買車主要用途是什么？ 多少人會經(jīng)常乘您的車？ 油耗很重要嗎？ 手動還是自動？ 真的要四驅(qū)嗎？您覺得什么安全配置是必須的？ 真的需要很大的行李箱嗎？ 將來是否有獨立的車庫？（以長安

18、林楊為例，油耗，動力，上市三年） 建立經(jīng)銷商的選擇標準經(jīng)銷商的規(guī)模（人數(shù)，面積） 資金實力情況（保證庫存） 硬件情況（先進的檢修設(shè)備） 人員素質(zhì)與專業(yè)度（提供專業(yè)服務(wù)） 企業(yè)成立時間及發(fā)展歷史（五年以上的銷售維修經(jīng)驗） 經(jīng)銷商的聲譽（其他客戶的反饋）服務(wù)能力與特色B 你不是顧客選光顧的第一個經(jīng)銷商 了解顧客的基本情況 他們已經(jīng)基本確立了自己的品牌與車型，只是某些方面再求證 或還在選擇中你要做的是兩點 明確客戶處于哪個階段，如果是在調(diào)查階段，想辦法找出之前的銷售人員的 破綻，重新建立有利于自己的購買標準 如果是在成交階段，要想辦法了解一下為什么他還下不了決定，還擔心什 么？如果他的擔心你可以解決

19、，那可能還有機會 例“聽您這樣介紹，是不是已經(jīng)有了自己喜歡的品牌和車型了呢？那為什么 還沒有決定呢？”這時就讓顧客表達他的意見，如果是對本品牌的疑慮，那 么要弱化，如果是對本品牌的肯定，要強化。還要想辦法了解他是不是已經(jīng)有了別人建立的購買標準？具體內(nèi)容是什 么？有無破綻？客戶最關(guān)注的問題是不是自己的產(chǎn)品所具備的？ 無論成交與否，一定要重新建立一個選擇標準，品牌，車型，經(jīng)銷商等，即 使他沒有成交，但他會把這些標準去影響他周圍的人。 不能贏得生意也要贏 得客戶的認同。要努力幫助顧客建立正確的消費觀念汽車將來的使用成本產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)保障成熟產(chǎn)品還是新產(chǎn)品 對降價行為的分析 應(yīng)該結(jié)合消費者自身的使用目

20、標 不要被廣告所騙讓顧客感覺我們是站在他們的立場上幫助其選車 對自己企業(yè)的評價要客觀，應(yīng)找出與客戶需求相對應(yīng)的優(yōu)勢，并且將之轉(zhuǎn)化 為客戶的購買標準（你有八年歷史，就向顧客說選車行要五年以上） 對自己產(chǎn)品的評價要適當對客戶的需求分析要有獨到見解 對競爭對手的評價要以褒為主。先肯定對手，在幫助分析此方面地客戶而言 的利弊，并表明自己產(chǎn)品的獨到之處 不主動談競爭對手，如果客戶提到了，我們點到為止 讓顧客感覺到如果有超出自己提供的服務(wù)之外的需求， 你也能盡量想辦法滿 足之100%的感染力=7%語言感染力 +38%情緒語氣感染力 +55%體態(tài)語感染力 舉例看三國演義與聽評書的效果是不一樣的，但語言內(nèi)容是

21、一樣的，為什 么？ 在銷售中的語言應(yīng)做到：簡潔專業(yè) 自信（雖然在銷售中話不能說得太滿，但對自己品牌，產(chǎn)品，經(jīng)銷商的優(yōu)點 還是要講，不要無謂的謙虛） 積極（請問一下，除了您之外，還有誰與您一道負責汽車采購工作？）（我們的車只有在小數(shù)城市做為出租車使用 VS 我們已經(jīng)在出租車的使 用中有成功經(jīng)驗）多用請教適當停頓保持流暢注意保持熱情控制節(jié)奏 注意語氣，可以對顧客提建議，但最好不要用求人的態(tài)度控制音量 肢體語言：微笑 坐姿與站姿 手勢如果顧客說出了他對現(xiàn)在使用的車的不滿，那么就要問清楚到底是哪個部件， 哪方面不滿。通?？蛻魧ζ嚨牟粷M集中在以下四點周圍人的評價產(chǎn)品特性方面的問題 給人的整體感覺和印象

22、，品牌與成功，品牌與財富，車輛與個性與職業(yè)等 售后服務(wù)方面的問題對銷售過程的總結(jié) 第一：讓客戶圍繞著銷售人員設(shè)定的銷售目標開成對競爭對手的排斥和對本 方產(chǎn)品的認可，首先讓客戶找出競爭對手的弱點主動產(chǎn)生抗拒，另一方面讓 客戶自己強化這些弱點的嚴重性，最后選擇銷售人員推薦的方案。切記，是 客戶自己認識上的轉(zhuǎn)變而非銷售人員對競爭對手的評價。第二：在銷售過程中找到顧客必須要買車的原因，并擴大化，讓他們意識到 必須要解決。 并且要讓他們意識到這些問題如果解決了將會帶來什么樣的益 處。（如果您選擇的車有 的特點，您覺得對您來講有什么好處？要讓顧 客自己說出來。你是做生意的，您覺得你的客戶在簽單時會不會考查

23、您的實 力？）客戶的需求是從暗示需求發(fā)展到明確需求的，我們要做的就是把客戶的需求放大幾乎是完美的 我有一點不滿意 越來越不滿意了 必須立刻改變釘子，馬掌，馬，騎手，口信，戰(zhàn)斗，戰(zhàn)爭引用第三方證據(jù)的四項原則 真實性，具體而不空洞，生動能打動顧客，與介紹的主題有聯(lián)系零干擾原則的應(yīng)用 當客戶對你的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案感興趣或提議時，要及時作有針對性的 介紹學(xué)會開發(fā)客戶的關(guān)注點 做產(chǎn)品展示時要把握三個要點：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新有效化解客戶異議的產(chǎn)品介紹法 群體趨同原理，大家都這么做首先肯定客戶本人的意見，我理解，我知道。 。找一個背景與其相近，用第三者的口氣不是我不贊同，是跟你差不多的人都 這

24、么認為，這點 樣如果他還是堅持，那就跟這個群體不太一樣了。 同時還可以激發(fā)客戶的好奇心，讓他們理解為什么你推薦的產(chǎn)品是最好的在介紹的過程中，如果客戶沒有主動提出，不要賣弄自己的專業(yè)知識如果發(fā)現(xiàn)自己的介紹出了錯，要及時修正，并向客戶表示歉意 如果是客戶的錯誤，要保全他的面子，表示出“不要緊”的微笑 別在客戶前說第三者的壞話，包括競爭對手和其它的同事留下顧客的聯(lián)系方式 建立客戶對銷售人員和經(jīng)銷商的信任 根據(jù)自己銷售的汽車產(chǎn)品的特點，設(shè)計能夠作為銷售種子的銷售要點，扔給 客戶，以便下次聯(lián)系時有話可講，也就是尋找客戶關(guān)聯(lián)的情況。 設(shè)計一個客戶購車需求表，應(yīng)包括：我的關(guān)注，我的其它要求，以前客戶聯(lián) 系方

25、式電話在汽車銷售中的應(yīng)用列出清單，做好時間安排表制定每一個電話的清晰目標明確電話中將要提到的問題 清楚客戶在這個電話中將得到什么樣的利益 預(yù)計客戶可能的提問，做好回答的準備 清楚知道什么時候打電話給客戶最好 準備好所有的文件和書面資料LSCPA 的異議處理技巧Liste n,仔細聽Share,分享感受，您的想法我完全理解Clarify ,澄清異議,明確抗拒所在Presen,t 提出你所方案Ask for action，提出下一步的行動建議，要求客戶作出一定的承諾 打電話時要注意的問題安排好電話的順序，合理安排電話時間作好記錄學(xué)會問“為什么”，學(xué)會致謝 提供足夠的信息 感情要豐富，保持微笑，還要

26、會適時控制情緒 學(xué)會控制語速，給客戶留下深刻印象，要強調(diào)重點 詢問客戶打電話號的時機是否合適 學(xué)會積極主動的傾聽學(xué)會向客戶進行求證建立信心學(xué)會解決問題，循序漸進地解決 學(xué)會拓展客戶范圍，避免攻擊競爭對手電話結(jié)束時要做的事建立客戶對銷售人員和經(jīng)銷商的信心幫助各戶了解他們的需求強調(diào)客戶利益，處理客戶抗拒總結(jié)電話溝通的內(nèi)容，并與顧客達成一致為下次電話或見面留下話頭汽車銷售人員不專業(yè)的表現(xiàn)無法在第一時間及以后贏得顧客的好感不適當?shù)慕涣鞣绞揭鹂蛻舻恼`會或不愉快有意無意地夸大了汽車產(chǎn)品的某些特性（以為客戶不懂就亂說）在產(chǎn)品介紹中過多地使用專門術(shù)語（請問，您對這個功能的理解是）惡意攻擊客戶已經(jīng)認同的競爭產(chǎn)

27、品客戶異議的表現(xiàn)沉默不語尋找借口提出批評提出新問題繞圈子主觀臆斷表示懷疑有些異議并不需要做出具體體詳細的澄清銷售人員權(quán)限之外或不能確定的事項還沒有進入成交階段客戶就要求報價客戶的異議在后面的介紹中會有談到時與實際情況不相符的異議三言兩語講不清楚的異議超出銷售人員能力以外的異議難度大，不容易說明的異議客戶異議處理的方法缺點轉(zhuǎn)換法忽視法反問法同理心處置法，我理解；是的，如果表明態(tài)度法（否定法）成交信號在銷售人員面前把產(chǎn)品與競爭者進行比較以產(chǎn)品和售后服務(wù)為中心，并以此為借口要求降價關(guān)心買車之后的一些問題，買兩個可不可以便宜？幾時可以交貨？如何上 牌？維修如何？有沒有紅色？主動介紹自己對產(chǎn)品的好感主動

28、說明購買你的產(chǎn)品的理由 自己在講別的競爭對手的不是 身體語言和情緒發(fā)生明顯變化用含蓄的語言與客戶進行交流 如果你要定的話，您想幾時把車開回去？ 您可以把身份證給我一下嗎？這樣明天您就可以開著車回家了 除了您之外，在合同上還要讓哪位簽字？把握成交的機會：如果顧客說對方比你便宜 3000 塊，你應(yīng)該說“既然那家這么 好都沒能讓您心動，我能不能請教一下他們是不是哪些地方不太令您滿意”汽車產(chǎn)品成交的前提條件 讓客戶深深地意識到不做出購買決策才是最痛苦的事情 （其實您也未必一定 要買具備這些優(yōu)點的車，只要您能承擔這些風險的話，您覺得呢？） 企業(yè)的核心能力是指一個企業(yè)不同于其它競爭對手的核心競爭能力。 要找出 我們的核心競爭力能與客戶的利益相結(jié)合的地方，并加以加強，強化他們的 購買欲