全國2018年4月自考(00179)談判與推銷技巧試題及答案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上絕密考試結(jié)束前全國2018年4月高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧學(xué)試題課程代碼:00179請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。選擇題部分注意事項：1. 答題前，考生務(wù)必將自己的考試課程名稱、姓名、準(zhǔn)考證號黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。2. 每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應(yīng)題目的答案標(biāo)號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標(biāo)號。不能答在試題卷上。一、單項選擇題：本大題共22小題，每小題l分，共22分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。1、談判標(biāo)的又稱A談判主體B談判客體C.談判環(huán)境D談判信息2

2、、在商務(wù)談判過程中，預(yù)示談判各方交易合作過程的開始是A談判準(zhǔn)備B簽訂協(xié)議C談判磋商D談判開局3、在談判中威脅對手，這屬于談判中的A.利益沖突 B.結(jié)構(gòu)性沖突 C.價值沖突 D.關(guān)系沖突4、從談判每一方的角度來看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是來自另一方利益的損失，指的是A.囚徒困境 B.雙贏 C.聯(lián)合收益 D.非贏即輸5、構(gòu)成談判力來源的主要因素不包括A.補償 B.交換 C.知識 D.烕脅6、對談判者從達不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價值衡量被稱為是A.保留價格 B.交易價格 C.期望價格 D.底線價格7、談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是A.才 B.學(xué) C.識 D.體8、下列

3、選頂中，不屬于談判團隊成員的是A.主談人 R談判負責(zé)人 C.陪談人 D.后勤人員9、在談判的價格磋商中，賣方可能會說：“你們期待多少折扣？”這種陳述屬于有效威脅特征的A.終結(jié)性 B.具體性 C.抽象性 D.表述的清晰性10、在跨文化談判中，更習(xí)慣釆用較直接溝通方式的國家是A.法國 B.美國 C.日本 D.俄羅斯11、以下選頂中，不屬于成功推銷人員的外在特征的是A.整潔的儀表 B.清晰的談吐 C.處變不驚 D.全力以赴12、推銷人員應(yīng)把自己看成是“販賣幸?！钡娜?。這說明理想的推銷人員應(yīng)具備A.強烈的敬業(yè)精神 B.寬廣的知識面C.良好的服務(wù)態(tài)度 D.敏銳的觀察能力13、適用于產(chǎn)品類型較多，技術(shù)性強

4、的推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是A.區(qū)域式結(jié)構(gòu) B.顧客式結(jié)構(gòu)C.產(chǎn)品式結(jié)構(gòu) D.復(fù)合式結(jié)構(gòu)14、從對銷售機會的認識程度上來看，可將其劃分為A.偶然性銷售機會和非偶然性銷售機會B.戰(zhàn)略性銷售機會和戰(zhàn)術(shù)性銷售機會C.潛在的銷售機會和顯露的銷售機會D.政治性銷售機會和非政治性銷售機會15、竄貨的表現(xiàn)形式不包括A.良性竄貨 B.惡性竄貨 C.自然性竄貨 D.偶然性竄貨16、很多賣場都有折扣價簽、贈品展示和現(xiàn)場促銷活動，這主要說明終端陳列應(yīng)注意A.產(chǎn)品陳列 B.附屬性廣告 C.分銷設(shè)備 D.信息傳遞17、企業(yè)管理層錯誤地理解了顧客對服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期，這種影響服務(wù)質(zhì)量的差距被稱為A.服務(wù)質(zhì)量感知差距 B.質(zhì)量方面的

5、標(biāo)準(zhǔn)差距C.供方信息傳播差距 D.管理層認識差距18、總代理與批發(fā)商之間進貨價格差異屬于A.水平渠道沖突 B.垂直渠道沖突C.交叉渠道沖突 D.多渠道沖突19、許多大的零售商都要求他們的供應(yīng)商就訂單、發(fā)票以及裝運通知單等方面與其進行充分的交流。這反映了渠道沖突原因中A.溝通困難 B.感知偏差 C.目標(biāo)不相容 D.角色失稱20、在選擇中間商時，主要使用的方法是A.評分法 B.績效法 C.篩選法 D.工作量法21、下列有關(guān)CRM的說法中，不正確的是A.是一種管理理念 B.是一種管理軟件C.是一種管理原則 D.是一種管理機制22、利用尺度考評法測評工作能力時，如是有較強的工作技能，能主動開發(fā)新客戶，

6、時常有建設(shè)性的意見，則給予A. 90分以上 B. 80分 89分C.70 分79 分 D. 60分69 分二、多項選擇題：本大題共6小題，每小題2分，共12分。在每小題列出的備選頂中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。23、下列選頂中，屬于廣義的談判利益的有A.利潤空間 B.投資回報 C.改善彼此的關(guān)系D.遵循平等的原則 E.增進社會福利24、下列有關(guān)談判的說法中，正確的有A.談判是談判者創(chuàng)造價值的合作過程B.談判是談判者索取價值的競爭過程C.談判沖突產(chǎn)生的真正原因是溝通不充分D.談判中的合作是必然存在的E.談判就是非贏即輸25、下列有關(guān)談判者保留價格的說法中，正確

7、的有A.買方的保留價格是買方的最低出價B.買方的保留價格是買方的最高出價C.賣方的保留價格是賣方的最高售價D.賣方的保留價格是賣方的最低售價E.談判者保留價格是臨界價格26、影響談判的環(huán)境因素有A.政治、法律環(huán)境 B.社會文化環(huán)境 C.自然環(huán)境D.市場環(huán)境 E.技術(shù)環(huán)境27、談判的溝通要素包括A.傳播關(guān)系 B.傳播行為 C.傳播符號D.傳播媒介 E.傳播對象28、與其他促銷方式相比，人員推銷具備的特點有A.具有靈活性 B.成本費用偏低 C.選擇性強D.有利于建立長期合作關(guān)系 E.成功率較高非選擇題部分注意事項：用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上,不能答在試題卷上。三、簡答題：本大題共6

8、小題，每小題6分，共36分。29、簡述評估談判者利益的步驟。30、簡述談判力與談判空間之間的關(guān)系。31、簡述讓步策略的實施步驟。32、制造談判僵局的技巧有哪些？33、如何用言語說服顧客？34、廠商使用價格折扣激勵中間商的主要形式有哪些？四、論述題：本大題共2小題，每小題10分，共20分。35、聯(lián)系實際說明談判過程中沖突與合作的關(guān)系。36、聯(lián)系實際說明顧客方格中的五種典型顧客心態(tài)。五、案例分析題：本大題共1小題，10分。37、背景材料：某顧客在商場購買了一臺液晶彩色電視機。使用后發(fā)現(xiàn)電視機的圖像不穩(wěn)定、色彩不調(diào)和、音響效果也不佳。該顧客立即就其發(fā)現(xiàn)的上述間題對彩電售后服務(wù)部門進行了投訴。售后服務(wù)

9、部門在認真聽取了顧客的所有意見并做了詳細記錄后表示，將盡快上門實地調(diào)査具體情況并及時提供有效的解決方法。若經(jīng)調(diào)査后發(fā)現(xiàn)確屬產(chǎn)品缺陷，將切實按照之前向顧客承諾的“包退、包換、包修”的“三包”原則辦理。請問：（1）該顧客對彩電售后服務(wù)部門的投訴主要屬于哪個方面的投訴？（2）彩電企業(yè)處理客戶投訴的流程與方法一般應(yīng)包括哪些？（3）有效處理客戶投訴的要點是什么？2018年4月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試談判與推銷技巧答案及評分參考（課程代碼 00179）一、單項選擇題（本大題共22小題，每小題1分，共22分）1. B 2. B 3. B 4. C 5. D6. A 7. C 8.

10、 D 9. C 10. B11. D 12. A 13. C 14. A 15. D16. D 17. D IK. B 19. A 20. A21. C 22. B二、多項選擇題（本大題共6小題，每小題2分，共12分）23. CDE 24. ABD 25. BDE 26. ABDE 27. ABCD 28. ACDE三、簡答題（本大題共6小題，每小題6分，共36分）29、(1)詳細列出談判事項，確認隱含于事項、議題中的種種談判者利益（1分）；（2）對于毎一種事項、議題，詳細列出實現(xiàn)利益的最好和最差的力案，以界定毎個事項的利益變動幅度（2分)；（3）權(quán)衡各種事項、利益之間的相對重要性（

11、1分）；（4）隨著掌握信息的不斷增多，相應(yīng)地改變、修正不同利益之間的相對重要性(2分）。30、(1)談判者擁有談判力將會有力地改變談判空間；（2分）（2）談判空間的改變與最終協(xié)議之間并沒有一個確定無疑的閑果關(guān)系；（2分）（3）談判空間的改變并不等于達成有利的談判協(xié)議。（2分）31、(1)比較讓步與不讓步的預(yù)期損益；（2）確定讓步方式；（3）選擇讓步時機；（4）衡量讓步結(jié)果。(注；以上要點各1分，適當(dāng)展開說明的情另給1-2分）32、(1)在制造僵局之前，應(yīng)考慮自己是否有順利地打破僵局的能力(2分）；（2）能夠從對方行為中找到某些僵局形成的原因（1分)；（3）確保僵局的形成不是因為對對方的人身攻擊

12、(1分)；(4)在制造僵局之前，應(yīng)確信能夠得到己方高層領(lǐng)導(dǎo)的支持（2分)。33、(1)引用別人的話試試；（1分）（2）用廣告語言來形容你的產(chǎn)品吋收到獨特效果；（2分）（3）幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖；(2分）（4）使用顧客語言。(1分）34、(1)數(shù)量折扣(1分）（2）等級折扣（1分）（3）現(xiàn)金折扣（1分）（4）季節(jié)折扣（1分)（5）根據(jù)提貨量返點（1分）(注；適當(dāng)展升另給1分。)四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）35、(1)談判是合作與沖突兼而有之的過程；（2）談判過程中沖突與合作的矛盾會發(fā)生變化；（3）談判是一個處理合作與沖突矛盾的過程。(注；以上要點每點2分，聯(lián)系實除說明每點另給1-2分，總分不超過10分。）36、(1)漠不關(guān)心型；（2）軟心腸型；（3）防衛(wèi)型；（4）干練型；（5）尋求答案型。(注