運(yùn)籌帷幄決勝千里系列成功的深度分銷管理沙盤模擬和醫(yī)藥色

1、分銷管理運(yùn)籌帷幄決勝千里系列成功的深度分銷管理沙盤模擬和醫(yī)藥色20XX年XX月精心制作您可以自由編輯運(yùn)籌帷幄，決勝千里系列2-成功的深度殳銷管理（沙盤模擬）和醫(yī)藥魚膽識(shí)A人際風(fēng)格南蜀螳（技當(dāng)交付流程與企業(yè)對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)電話調(diào)研企業(yè)培訓(xùn)需求分析開發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目建議書共同確定培訓(xùn)方案培訓(xùn)實(shí)施與評(píng)估了解培訓(xùn)需求與學(xué)員情況并對(duì)課程目標(biāo)進(jìn)行分析了解學(xué)員背景:明確內(nèi)訓(xùn)目標(biāo):討.確定培訓(xùn)方案確定大綱及培訓(xùn)內(nèi)容:確定需求力向: 電話會(huì)議開發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目綱要配置最優(yōu)資源確定培訓(xùn)題目：研發(fā)培訓(xùn)大綱：提供可選方案:夢(mèng)助企業(yè)完成培訓(xùn)的實(shí)施并在課程結(jié)束后提交評(píng)估報(bào)告培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施：培訓(xùn)項(xiàng)目過程監(jiān)控：培訓(xùn)效果評(píng)估報(bào)告:項(xiàng)目實(shí)施回訪一

2、,課程介紹:【課程課題】成功的深度分銷管理（沙盤模擬）和醫(yī)藥色眼識(shí)人人際風(fēng)格商務(wù)談判技巧【授課形式】講授、互相討論、角色演練、情景案例分析、小游戲等，分享講師多個(gè)咨詢項(xiàng)目的OTC管理的案例資料（模板、表格、樣例），使學(xué)員回到自己的公司能夠很好實(shí)踐。【培訓(xùn)大綱】課程效益>一個(gè)電腦模擬軟件構(gòu)建一個(gè)真實(shí)的區(qū)域市場(chǎng)模擬區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理在模擬中體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)幫助你在你的區(qū)域內(nèi)增加公司的銷售和市場(chǎng)份額。>使你能完成目標(biāo)，甚至超越目標(biāo).>把工作重點(diǎn)放在有最具增值潛力的區(qū)域.>通過有競(jìng)爭(zhēng)力的活動(dòng)項(xiàng)目保護(hù)市場(chǎng)份額。>培訓(xùn)后，你能夠： 使用一個(gè)系統(tǒng)的9步區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃流程 定期跟進(jìn)區(qū)域的KPI（

3、關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)） 優(yōu)化資源配置和拜訪時(shí)間 向上級(jí)匯報(bào)工作時(shí)，使用統(tǒng)一的“行動(dòng)計(jì)劃”模版>課程提供全套支持工具：> 9步區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃流程> 區(qū)域KPI標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)和數(shù)據(jù)> 區(qū)域業(yè)務(wù)分析工具> 3090天行動(dòng)計(jì)劃模版徑【培訓(xùn)大綱】【第一單元】理解中國(guó)醫(yī)藥深度分銷的現(xiàn)狀趨勢(shì)> 什么叫深度分銷> "分銷"與"銷售”的不同的概念> 什么叫分銷渠道？> 需求的多樣化和產(chǎn)品的細(xì)分化以及利益的最大化> 營(yíng)銷中"市場(chǎng)區(qū)隔”的概念>案例討論：市場(chǎng)深度分銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與選擇A中小城市醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)企業(yè)

4、開發(fā)中小城市醫(yī)藥市場(chǎng)的意義【第二單元】運(yùn)籌帷幄，決勝千里-深度分銷模擬管理和工具軟件透視分析：深度分銷管理透視圖的學(xué)習(xí)合應(yīng)用地區(qū)分析：在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)區(qū)域進(jìn)行可靠的分析綜合分析：區(qū)隔潸力市場(chǎng)的價(jià)值和團(tuán)隊(duì)有效性分析優(yōu)先順序:將銷售問蓬按照優(yōu)先次序排序,動(dòng)機(jī)分析：取得最理想的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，考慮下屬的動(dòng)機(jī)目標(biāo)設(shè)定:設(shè)定活動(dòng)和銷售目標(biāo)，給出分析和企業(yè)目標(biāo)資源分配:如何分配資源，包括共訪和輔導(dǎo)時(shí)間，以達(dá)成目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃：制定行動(dòng)計(jì)劃，并確定行動(dòng)的優(yōu)先順序教導(dǎo)監(jiān)控：認(rèn)真的執(zhí)行輔導(dǎo)和跟進(jìn)工具煉習(xí)：深度分銷市場(chǎng)區(qū)隔資源分配表【第三單元】分銷渠道的整合、歸攏和促銷確定企業(yè)的分銷策略分銷渠道整全、歸攏的方法和步驟常用的

5、方法和手段（結(jié)合企業(yè)具體情況）在具體進(jìn)行分銷渠道整合與歸攏時(shí)應(yīng)注意的問題一些制藥企業(yè)在分銷渠道整合與歸攏方面的成功經(jīng)驗(yàn)終端商業(yè)分銷成功的標(biāo)準(zhǔn)終端商業(yè)分銷的常見方式終端商業(yè)促銷會(huì)議的類型和特點(diǎn)如何舉辦中/J城市的終端商業(yè)促銷活動(dòng)“如何舉辦城鄉(xiāng)縣級(jí)醫(yī)院的促銷活動(dòng)（學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)、商業(yè)促銷會(huì)等）二、三級(jí)商業(yè)分銷客戶的開發(fā)和促銷（結(jié)合案例講解）一些企業(yè)商業(yè)終端分銷的成功模式與經(jīng)驗(yàn)!1!單元】深度分銷的團(tuán)隊(duì)管！如何設(shè)計(jì)合適的終端商業(yè)分銷策略終端商業(yè)分銷客戶的管理原則和方法終端商業(yè)分銷隊(duì)伍的促銷管理終端商業(yè)分銷隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)政策深度分銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的思考：從市場(chǎng)區(qū)隔到差異化定位案例分析：制定自己區(qū)域的OTC

6、銷售管理計(jì)劃【第五單元】雙贏的深度分銷談判商業(yè)談判的基本原則常用的幾種商業(yè)談判商業(yè)談判的過程商業(yè)談判應(yīng)注意的內(nèi)容如何達(dá)到雙贏的目的是價(jià)格還是價(jià)值讓渡正面需求與反面問題重新定義“溝通"和“談判”業(yè)務(wù)計(jì)劃制作指南BusinessPlanningGuide設(shè)計(jì)出了一悻于Excel表格的1H以確保執(zhí)行AnExcel-basedtoolisdesignedtoensureimplementationI該匚具會(huì)帶學(xué)員走過計(jì)劃制定的每個(gè)步驟，演示所有確定的KPIsThetooltakesparticipantsthrougheachstepoftheplanningprocess,displays

7、allidentifiedKPIs.并且制定經(jīng)理的行動(dòng)計(jì)劃AndbuildstheactionplanofthemanagerA討論：經(jīng)典案例分析和分享【第六單元】商務(wù)談判中的技巧傾聽的技巧敘述的技巧常用的探詢方式與技巧回答的方式與技巧異議處理技巧沉默的力量談判成員選擇技巧打破談判僵局的技巧“大智若愚"與"以退為進(jìn)”的技巧案例分析/錄像內(nèi)容討論【第七單元】醫(yī)藥色眼識(shí)人人際風(fēng)格商務(wù)談判技巧人際風(fēng)格的影響力和價(jià)值什么是"感知"人際風(fēng)格四原色口三對(duì)"偏好"口識(shí)別行為風(fēng)格和個(gè)人觀念口模擬：人際風(fēng)格測(cè)試 不同人際風(fēng)格影響式商務(wù)談判的藝術(shù)與對(duì)角線

8、的顏色開展影響式商務(wù)談判口人際風(fēng)格影響式商務(wù)談判策略一“變色龍"口討論：不同類型的人際風(fēng)格的應(yīng)對(duì) 影響不同人際風(fēng)格客戶做決定的因素不同人際風(fēng)格客戶的分型與利用口與不同人際風(fēng)格客戶接觸技巧口如何在短時(shí)間內(nèi)給對(duì)方留下深刻印象口重新定位你的價(jià)值銷售利潤(rùn)而非產(chǎn)品口提出利潤(rùn)改善建議建立伙伴關(guān)系 如何把不可能變成可能的色眼識(shí)人經(jīng)驗(yàn)討論：經(jīng)典案例分析和分享孟超老師介紹： 醫(yī)藥管理專業(yè)碩士畢業(yè)，EMBA,既是經(jīng)濟(jì)師和藥劑師，也是資深的醫(yī)藥行業(yè)咨詢顧問。還是SFDA藥物臨床試驗(yàn)監(jiān)查（Monitor）, 孟老師90年代開始了他江蘇省中醫(yī)院藥劑師和南京醫(yī)藥股份公司的職業(yè)生涯，之后先后在世界五百?gòu)?qiáng)制藥企業(yè)美

9、國(guó)惠氏（Wyeth）和英國(guó)阿斯利康（AstraZeneca）公司任大區(qū)銷售經(jīng)理、德國(guó)史達(dá)德（STADA）下屬香港康維信藥業(yè)任新產(chǎn)品全國(guó)銷售經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理、美國(guó)強(qiáng)生集團(tuán)0。1111$。11&。卜11$。11）下屬西安楊森制藥全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理（包括處方藥、OTC和商務(wù)團(tuán)隊(duì)）?，F(xiàn)在一家美資制藥公司任全國(guó)培訓(xùn)&SFE經(jīng)理。 負(fù)責(zé)公司內(nèi)部人員及外吾陷戶的銷售及管理素質(zhì)技能的多項(xiàng)培訓(xùn)，積累了從專業(yè)的銷售培訓(xùn)到通用管理技能培訓(xùn)方面及深受客戶好評(píng)的專業(yè)素質(zhì)技能方面培訓(xùn)的寶貴經(jīng)驗(yàn)。 孟老師已有十幾年的培訓(xùn)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，通過DevelopmentDimensionsIntenational（智睿咨詢公司

10、DDI）ProfessionalFacilitationSkills培訓(xùn)和考核，美國(guó)DDI、Manpower,IMS和51job部分授權(quán)培訓(xùn)師。中國(guó)培訓(xùn)師大聯(lián)盟、清華大學(xué)、人民大學(xué)、中科院、復(fù)旦大學(xué)醫(yī)藥管理學(xué)院、上海大學(xué)、立信會(huì)計(jì)學(xué)院、南京醫(yī)科大學(xué)、中國(guó)藥科大學(xué)、南京中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院和SFDA藥物臨床試驗(yàn)監(jiān)查培訓(xùn)班特約講師。 擅長(zhǎng)多項(xiàng)課程：包括諸多體驗(yàn)式培訓(xùn)課程、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、醫(yī)藥終端開發(fā)、上量和維護(hù)、處方藥銷量提升實(shí)戰(zhàn)技巧、群雄逐鹿系列-新競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期重點(diǎn)客戶開發(fā)、區(qū)域管理培訓(xùn)課程（沙盤模擬）、運(yùn)籌帷幄，決勝千里-創(chuàng)造頂尖業(yè)績(jī)的銷售管理的5把金鑰匙、中層管理人員綜合素養(yǎng)提升、非產(chǎn)品經(jīng)理的

11、產(chǎn)品市場(chǎng)培訓(xùn)課程（沙盤模擬）、情景銷售、高價(jià)值經(jīng)理人的銷售運(yùn)"贏"管理錦曩、細(xì)節(jié)管理、團(tuán)隊(duì)管理、一線銷售技巧（多種）、高效時(shí)間管理、高效溝通，高效學(xué)術(shù)推廣演講技巧、人際風(fēng)格銷售技巧，高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、藥劑科管理溝通,領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、高度參與的雙向培訓(xùn)技能，高效談判技巧，一線銷售經(jīng)理的管理技巧，快樂工作法、高效能輔導(dǎo)技巧、情境領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、危機(jī)管理、塑造高效執(zhí)行力、以客戶為中心、色眼識(shí)人領(lǐng)導(dǎo)力傲行力之性格色彩管理、色眼識(shí)人人際風(fēng)格情感營(yíng)銷和管理、醫(yī)藥經(jīng)理人中國(guó)式情境領(lǐng)導(dǎo)(沙盤模擬)、如何鍛造專業(yè)化的銷售隊(duì)伍、用PPT和Excel說話、目標(biāo)選材：高效招聘與面試、高效會(huì)議、專業(yè)銷售技巧、新

12、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期打造高績(jī)效的和諧團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)造頂尖業(yè)績(jī)的影響式銷售管理和銷售技巧等管理與溝通類課程。 培訓(xùn)風(fēng)格：大量生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)案例，嫻熟的專業(yè)化培訓(xùn)技巧，善于運(yùn)用小組討論，角色演練，案例分析，多媒體設(shè)備等培訓(xùn)方式，讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)成人學(xué)習(xí)的樂趣,在輕松、愉快的氛圍中掌握相關(guān)技能。 孟老師的培訓(xùn)過的企業(yè)有跨國(guó)公司、合資企業(yè)、上市公司及眾多知名企業(yè)，這里僅是一部分，排名不分先后：清華大學(xué)EMBAE藥班、人大醫(yī)藥EMBA研修班、美國(guó)強(qiáng)生集EKJohnson&Johnson)、賽科安萬醐藥(SanofiAventis)、1晾美華美涔詢有限公司、杭州民生制藥、百特中國(guó)(Baxter)、美國(guó)博士倫(Baus

13、di&Lomb)、德國(guó)史達(dá)德制藥(STADA)、英|阿斯利康制藥(AstraZeneca)、美國(guó)惠氏制藥(Wyeth),西安楊森制藥(包括商務(wù)和OTC團(tuán)隊(duì))、步長(zhǎng)制藥、美國(guó)輝瑞制藥(Pfizer)、德國(guó)貝朗(B/Braun)、美國(guó)華生制藥(Watson)、日本興和醫(yī)藥(Kowa)、中國(guó)大冢、奈科明、廣東天普藥業(yè)、廣州康臣藥業(yè)、廣州藥業(yè)(±市公司)、廣州王老吉藥業(yè)、貴州益佰(上市公司)、中華藥網(wǎng)、正大天晴制藥、安徽豐原制藥(±市公司豐原藥業(yè))、江蘇康緣藥業(yè)(上市公司)、江蘇恒瑞(上市公司)、江蘇豪森、江蘇奧賽康制藥、長(zhǎng)澳藥業(yè)(新加坡上市公司)、深圳聯(lián)誠(chéng)醫(yī)藥、浙江仙居制

14、藥(上市公司)、中美華東醫(yī)藥、上海和黃藥業(yè)（港交所上市公司）、積華生物（港交所上市公司）、昆明貝克諾頓、山西振東藥業(yè)（創(chuàng)業(yè)板上市公司）、天津中新藥業(yè)（上市公司）、天津宏仁氫天津中央藥業(yè)、華北制藥（上市公司）、河北長(zhǎng)天藥業(yè)、石藥集團(tuán)、承德頸復(fù)康藥業(yè)、山東福瑞達(dá)、青島華仁太醫(yī)藥業(yè)（創(chuàng)業(yè)板上市公司）、四川康宏、成都華神藥業(yè)、海南碧凱藥業(yè)、湖北人福集團(tuán)（上市公司）、武漢康樂、常州四藥、北京醫(yī)藥集團(tuán)、北貿(mào)天然藥物公司、北京經(jīng)典信誠(chéng)涔詢有限公司、睿博顧問、嘉林藥業(yè)、普羅瑞成、江蘇省醫(yī)藥公司、法瑪西亞普強(qiáng)、香港康維信、百洋醫(yī)藥、三九集團(tuán)、江蘇南星藥業(yè)、南京醫(yī)藥股份、南京中醫(yī)藥大學(xué)制藥廠、內(nèi)蒙古福瑞中蒙藥、中

15、科院、上海大學(xué)、立信會(huì)計(jì)學(xué)院、南京醫(yī)科大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)醫(yī)學(xué)院、中國(guó)藥科大學(xué)、南京中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院?口JAChina.還培訓(xùn)過全國(guó)精神科專家級(jí)培訓(xùn)班、全國(guó)糖尿病醫(yī)院院長(zhǎng)會(huì)、廣東省內(nèi)分泌主任會(huì)、湖:!漏神學(xué)會(huì)、湖d嘴神病醫(yī)院院長(zhǎng)會(huì)、湖北省藥劑科主任會(huì)、湖北省戒毒所所長(zhǎng)會(huì)、武漢市醫(yī)院中層干部特訓(xùn)營(yíng)、武漢醫(yī)院抗感染主任會(huì)、浙江省立同德醫(yī)院、杭州市內(nèi)分泌主任會(huì)、杭州市社區(qū)醫(yī)院院長(zhǎng)培訓(xùn)班、上海市藥劑科主任管理沙龍培訓(xùn)、溫州市內(nèi)分泌主任會(huì)、復(fù)旦大學(xué)醫(yī)院管理項(xiàng)目、楊森JRC皮膚分會(huì)、神經(jīng)分會(huì)、消化分會(huì)、湖北省戒毒學(xué)會(huì)管理沙龍培訓(xùn)I、南京軍區(qū)總醫(yī)院、廣州軍區(qū)廣州總醫(yī)院、廣州軍區(qū)武漢總醫(yī)院、上海長(zhǎng)海醫(yī)院、上海

16、長(zhǎng)征醫(yī)院、上海仁濟(jì)醫(yī)院、上海市六院、上海同濟(jì)醫(yī)院、上海市東方醫(yī)院、上海市淮海醫(yī)院、江蘇省人民醫(yī)院、江蘇省中醫(yī)院、江蘇省杳級(jí)機(jī)關(guān)醫(yī)院、南京市中醫(yī)院、無錫市中醫(yī)院、湖北省人民醫(yī)院、湖北省戒毒中心、武漢同濟(jì)醫(yī)院、武漢市精神病醫(yī)院、武漢市第二精神病醫(yī)院、武漢同濟(jì)醫(yī)療保健中心、武漢市心理醫(yī)院、中德心理醫(yī)院和上海斜土社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心。三、孟超老師之前某此培訓(xùn)學(xué)員反饋統(tǒng)計(jì)分析人數(shù)最優(yōu)最劣5點(diǎn)4點(diǎn)3點(diǎn)2點(diǎn)1占L課程是否達(dá)到學(xué)員的期望值91.7162232.講師講解與主題對(duì)應(yīng)程度92.321203.講師授課技巧91.2231264.鼓勵(lì)學(xué)員參與，引導(dǎo)學(xué)員思考95.824175.培訓(xùn)教材是否好學(xué)易用85.21615106.您對(duì)本次培訓(xùn)的整體滿意度90.417195說明：置換百分制：5點(diǎn)=100分4點(diǎn)=90分3點(diǎn)=60分2點(diǎn)=40分1點(diǎn)二20分平均分二2分值x所選人數(shù)該選項(xiàng)總?cè)藬?shù)對(duì)培訓(xùn)師的評(píng)價(jià):1 .盡心盡責(zé)、講課活潑生動(dòng)2 .知識(shí)面廣、技巧豐富、將人帶入整體的培訓(xùn)3 .幽默風(fēng)趣、通俗易懂、形成互動(dòng)、效果非常好4 .專業(yè)性、針對(duì)性較強(qiáng)5 .培訓(xùn)中互動(dòng)匕喉好，對(duì)課程的節(jié)奏把握很好6 .演講和互動(dòng)水平較佳7 .真誠(chéng)激情、有技巧、能深入淺出8 .匕戢適合演講，知