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1、訪談日期及時(shí)間：訪問人：受訪人：受訪人部門/職位:受訪人聯(lián)系方式：2002年8月29日下午4:30-6:00毛莉順、周學(xué)惠.楊小青上海市外服國際貨運(yùn)分公司海運(yùn)部副經(jīng)理一九江路333號金融廣場25F63513999（直線），63512111*601（分機(jī)），63512444（傳真）訪談主題:1、目前海運(yùn)部的規(guī)模、年度收入、客戶構(gòu)成等基本情況介紹業(yè)務(wù)規(guī)模：海運(yùn)部2200TEU/月，部門的月毛利潤約在100萬左右。在上海的貨代企業(yè)中屬于中上規(guī)模的貨代企業(yè)客戶構(gòu)成：大部分是長期的客戶。上?？蛻粽剂舜蠖鄶?shù)，但實(shí)際的貨源（出貨地/工廠）50%是在江浙一帶。業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)：沒有國內(nèi)外的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。是業(yè)務(wù)發(fā)展的制約瓶

2、頸部門人員：公司招聘一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，他們有自己的客戶貨源；也培養(yǎng)一些從職校畢業(yè)的學(xué)生，以帶學(xué)徒的方式進(jìn)行培養(yǎng)。業(yè)務(wù)員的平均年齡在30歲左右，平均有5-6年的業(yè)務(wù)年資部門管理層：白德榮副總和趙衍東經(jīng)理都是96年組建海運(yùn)部時(shí)的元老，都有豐富的業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)感受：外服貨運(yùn)的團(tuán)隊(duì)凝聚力很強(qiáng)。感覺每個(gè)員工都很敬業(yè)務(wù)實(shí)，據(jù)反映，公司中也不存在派系斗爭等。2、貨運(yùn)行業(yè)的關(guān)鍵成功因素是什么？外服貨運(yùn)在這些方面做得如何？貨運(yùn)行業(yè)的關(guān)鍵成功因素是貨源、價(jià)格和服務(wù)。貨源。外服貨運(yùn)目前竭盡一切能力爭取貨源。目前的客戶一般都是長期的客戶。在承接業(yè)務(wù)上以留住客戶貨源指導(dǎo)原則，不考慮利潤等。因而利潤在行業(yè)中屬于中等水平價(jià)

3、格。外服貨運(yùn)的價(jià)格偏高。從零風(fēng)險(xiǎn)的角度出發(fā)，他們不主張進(jìn)行“包艙”。因而在價(jià)格上不占優(yōu)勢。市場上有些個(gè)體競爭者有時(shí)為了贏得客戶，不惜降價(jià)虧本經(jīng)營，擾亂了市場的價(jià)格，（有很多都掛靠在有資質(zhì)的企業(yè)下面，是最活躍的貨代企業(yè)，但很多都是短期行為，不穩(wěn)定，客戶大都是小型企業(yè)）；另外，包艙的貨代在淡季為了提高艙位使用率而降價(jià)競爭，外服貨運(yùn)故而沒有價(jià)格優(yōu)勢服務(wù)。楊小青認(rèn)為外服貨運(yùn)的服務(wù)是無可挑剔的。能夠處理一些特殊的業(yè)務(wù)需求，比如一些急件等，擁有其他一些公司沒有的能力感受：外服貨運(yùn)是一個(gè)相當(dāng)有風(fēng)險(xiǎn)意識的團(tuán)體，在開展業(yè)務(wù)或添置固定資產(chǎn)、定船期等時(shí)，非常注重對風(fēng)險(xiǎn)的控制，保持“零風(fēng)險(xiǎn)”的穩(wěn)健原則。3、在業(yè)務(wù)運(yùn)作

4、上，外服貨運(yùn)有何優(yōu)勢和特色上游關(guān)系。貨運(yùn)公司主要和船公司、港區(qū)、海關(guān)有業(yè)務(wù)聯(lián)系，外服貨運(yùn)與這三方面的關(guān)系都很相當(dāng)不錯(cuò)，比如和船公司建立了合作協(xié)議等。故而在為客戶提供服務(wù)質(zhì)量上，在貨代速度上，在處理急件和特殊需求的能力上屬于貨代企業(yè)領(lǐng)先者。但目前的貨代企業(yè)的競爭激烈，與這三方面的關(guān)系都保持的相當(dāng)緊密，也不占很大優(yōu)勢客戶關(guān)系。貨運(yùn)公司的客戶都是長期的客戶，認(rèn)為外服貨運(yùn)的服務(wù)較好，穩(wěn)定可靠。民營公司較國有企業(yè)稍多。例如有些民營公司每月的出口為3040TEUL客戶中以經(jīng)營生活用品、服裝行業(yè)為多。例如3s服裝的出口和進(jìn)口都是由外服貨運(yùn)進(jìn)行，將國內(nèi)生產(chǎn)的服裝出口至法國，在法國貼牌后由外服貨運(yùn)進(jìn)口進(jìn)行銷售。

5、品牌。貨運(yùn)公司依托外服的品牌、正規(guī)的經(jīng)營和強(qiáng)大的政府支持。有很好的品牌效應(yīng)。4、外服貨運(yùn)海運(yùn)部門的發(fā)展存在什么問題？、貨源問題。外服貨運(yùn)成立于96年，開展貨運(yùn)業(yè)務(wù)起步較晚，當(dāng)時(shí)其他貨代公司已經(jīng)培養(yǎng)了豐厚的客戶群，外服貨運(yùn)只能靠自己的服務(wù)和價(jià)格等方面吸引其他貨代公司的客戶來爭取貨源；并且通過招聘有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)有貨源的業(yè)務(wù)員來取得貨源。貨源問題一直是困擾外服貨運(yùn)的問題業(yè)務(wù)主動權(quán)。目前有業(yè)務(wù)主動權(quán)的業(yè)務(wù)僅占20%,客戶指定船公司的有80%,不利于利潤的提高和進(jìn)一步的業(yè)務(wù)開拓。以前進(jìn)出口業(yè)務(wù)很多都是CIF,貨價(jià)由發(fā)貨人支付，故而發(fā)貨人能夠?yàn)槲胸洿x定船公司，貨代在操作上能靈活一點(diǎn)，提供的服務(wù)種類也能多一

6、些，業(yè)務(wù)的利潤就能較高；目前的業(yè)務(wù)尤其是出口業(yè)務(wù)以FO的主，對方付款故而由對方?jīng)Q定船公司、貨代公司等，也不利于外服貨運(yùn)發(fā)展新的貨源。進(jìn)出口業(yè)務(wù)。目前的業(yè)務(wù)主要集中在出口業(yè)務(wù)，70哺B是走歐洲航線，F(xiàn)O酈式，收貨方指定船公司，但不利用進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)；另外的業(yè)務(wù)較多集中在東南亞、香港、新加坡的出口，CIF形式，較為靈活，近洋航線的利潤也較高。國內(nèi)外業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。目前外服貨運(yùn)海運(yùn)部門僅在無錫由一個(gè)辦公室，沒有國外的網(wǎng)絡(luò)，很難進(jìn)一步的拓展業(yè)務(wù)。5、不同服務(wù)的貨運(yùn)毛利潤貨運(yùn)的價(jià)格一般分為兩種，F(xiàn)O序DCIFo目前外服貨運(yùn)業(yè)務(wù)以出口為主，F(xiàn)OB!最主要的付款方式。FOB勺運(yùn)價(jià)較為便宜。如上海至漢堡的航線，同的

7、航線，在上海船公司的運(yùn)價(jià)是1000$,在漢堡船公司的運(yùn)價(jià)是600$,如中海國輪的運(yùn)價(jià)也是這樣操作的。但一般船公司有2.5%的退傭給貨代（也有部分船公司沒有退傭），而其中的一半即1.25%一般要退返給貨主（如果是二代的貨，則退給二代）。貨主企業(yè)使用貨代的服務(wù)共分為三種：a）客戶自己做柜子、報(bào)關(guān)。貨代公司僅收取訂艙費(fèi)，總的毛利潤在100RMBE右b）客戶將貨物散貨拉到貨代指定倉庫，貨代進(jìn)行內(nèi)裝箱，報(bào)關(guān)（收取報(bào)關(guān)費(fèi)）、并由貨代公司將貨主的貨物送至港區(qū)?？偟拿麧櫾?00RMBE右c）客戶要求貨代公司提供門到門的服務(wù)。包括內(nèi)陸運(yùn)輸、裝箱、將貨物送至港區(qū)，報(bào)關(guān)等。總的毛利潤在250RMBE右各種服務(wù)的F

8、OBS過貨代收取的費(fèi)用（最低）的情況A類服務(wù)展服務(wù)C類服務(wù)備注小柜20，1大柜40，小柜20廠大柜40'小柜20'大柜40'保管、商檢、檢疫等50505050A類服務(wù)由客戶自己支付定額費(fèi)160170270160170270160-170270通過船公司付給港區(qū)的堆場和機(jī)械費(fèi)TH酗頭操作370560370560370560通過船公司付給碼費(fèi)頭的費(fèi)用倉庫裝箱費(fèi)480820A類服務(wù)各尸字集裝箱，貨代只派車和司機(jī)，C類服務(wù)此費(fèi)用由運(yùn)輸公司收取附加：外高橋費(fèi)用150200僅限于船在外高橋停靠的情況，從其它港區(qū)拉到外高橋的運(yùn)輸費(fèi)用內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)6RMB/KM（木巾內(nèi)）實(shí)際5-6RMB/

9、KM9RMB/KM本市內(nèi)）實(shí)際88.5RMB/KM1半個(gè)臺板費(fèi)288432?總計(jì)收費(fèi)5708601270196012701960毛利潤（包括退傭）100100200200250250*以上價(jià)格為上海至漢堡的標(biāo)準(zhǔn)集裝箱*按照FO酈式收費(fèi)，運(yùn)費(fèi)由收貨方支付。貨代的收入都是在國內(nèi)段的處理費(fèi)用，都為人民幣費(fèi)用*該計(jì)算都為該種服務(wù)的最低收費(fèi)*C類服務(wù)由于內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)較為靈活，可以調(diào)整價(jià)格，因而利潤較高，由其是外省市運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格更為不透明CIF多為美元費(fèi)用，海洋運(yùn)費(fèi)在上海支付例如從上海至漢堡的航線，運(yùn)價(jià)是1000$,船公司的退傭是2.5%。即貨代支付的運(yùn)費(fèi)是975$,而貨主支付給貨代的運(yùn)費(fèi)為987.5$105

10、0$6、外服貨代的服務(wù)流程外服貨代能提供非常特殊的急件要求，急件最快能夠在一天之內(nèi)辦各種手續(xù)Stepl打單配船門到門的倉儲（柜進(jìn)港區(qū)）報(bào)關(guān)裝船向客戶和船公司分別確認(rèn)提單收貨方提取提單打單：最快能夠處理200張?zhí)釂?8小時(shí)；平均的打單速度是10分鐘/每單配船：給有協(xié)議的船公司進(jìn)行配船，約需4-5小時(shí)報(bào)關(guān)：約需1天Step2船開2天后能進(jìn)行狀態(tài)更新Step3平均在2星期后，能夠?qū)⑼硕悊畏椿亟o客戶，辦理退稅手續(xù)Add:1 .出口部的職能多于進(jìn)口部的，與海運(yùn)有關(guān)的業(yè)務(wù)都由進(jìn)口部負(fù)責(zé)，包括出口的FOB和CIF,以及進(jìn)口的FOB;而進(jìn)口部只處理進(jìn)口的CIF,主要處理從碼頭卸貨送到貨主（或指定倉庫）的業(yè)務(wù)，

11、關(guān)鍵業(yè)務(wù)是通關(guān)能力和內(nèi)陸運(yùn)輸；2 .從貨代的角度來說，出口一般傾向于CIF,進(jìn)口一般傾向于FOB,對出口來說，雖然CIF增加了海運(yùn)的流動資金成本（貨代需要墊付運(yùn)費(fèi)），但運(yùn)輸環(huán)節(jié)掌握在國內(nèi)發(fā)貨方，則國內(nèi)貨代可以獲得更多的差價(jià)收入，而FOB出口貨代的收入只有傭金，得不到差價(jià)。進(jìn)口也是同樣的道理。3 .對于通過二代的業(yè)務(wù)，最終的損失加到客戶手中。以進(jìn)口為例如果沒有通過二代，貨代把船公司的傭金一般退給貨主，如果通過二代，這部分費(fèi)用則給二代了，貨主損失了部分收益；而且二代往往還會向客戶多收取幾百人民幣的費(fèi)用，造成客戶的滿意度再次降低。情感語錄1 .愛情合適就好，不要委屈將就，只要隨意，彼此之間不要太大壓

12、力2 .時(shí)間會把最正確的人帶到你身邊，在此之前，你要做的，是好好的照顧自己3 .女人的眼淚是最無用的液體，但你讓女人流淚說明你很無用4 .總有一天，你會遇上那個(gè)人，陪你看日出，直到你的人生落幕5 .最美的感動是我以為人去樓空的時(shí)候你依然在6 .我莫名其妙的地笑了，原來只因?yàn)橄氲搅四? .會離開的都是廢品，能搶走的都是垃圾8 .其實(shí)你不知道，如果可以，我愿意把整顆心都刻滿你的名字9 .女人誰不愿意青春永駐，但我愿意用來換一個(gè)疼我的你10 .我們和好吧，我想和你拌嘴吵架，想鬧小脾氣，想為了你哭鼻子，我想你了11 .如此情深，卻難以啟齒。其實(shí)你若真愛一個(gè)人，內(nèi)心酸澀，反而會說不出話來12 .生命中有一些人與我們擦肩了，卻來不及遇見；遇見了，卻來不及相識；相識了，卻來不及熟悉，卻還要是再見13 .對自己好點(diǎn)，因?yàn)橐惠呑硬婚L；對身邊的人好點(diǎn)，因?yàn)橄螺呑硬灰欢苡鲆?4 .世上總有一顆心在期待、呼喚著另一顆心15 .離開之后，我想你不要忘記一件事：不要忘記想念我。想念我的