法律談判內(nèi)容簡述

1、法律談判一、法律談判的概念與特點、分類、功能1、法律談判談判是參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協(xié)議， 旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護各自利益的行為過程。廣義的“法律談判”：談判參與各方為了實現(xiàn)某種具有法律上可 實現(xiàn)性的目的或需要，彼此進行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相 互關(guān)系，贏得或維護各自利益的行為過程。包括所有的民商事談判， 糾紛的各種協(xié)商活動。狹義的“法律談判”：律師借助法律知識、法律技能和談判技巧 為實現(xiàn)一定權(quán)利、利益與相對方達成合意而進行的一系列溝通、磋商 等行為過程。本課程旨在探討狹義上的法律談判。2、法律談判的特點（1）法律談判的主體：當事人及其代理律師、對方當事人

2、及其 代理律師。（2）通過溝通、協(xié)商、競爭、妥協(xié)等方式旨在實現(xiàn)談判各方達 成某一交易的目的，參與者只有當事人各方，而沒有第三方。（3）法律談判是一個自主選擇的過程，必須建立在雙方當事人 自愿的基礎上，完全尊重當事人的意志自由。（4）有時須承擔一定的法律后果。3、法律談判的分類（1）律師與委托人達成法律事務代理或服務的法律談判（2）律師代理委托人解決民商爭議糾紛的法律談判（3）律師代理委托人進行民商事交易活動的法律談判4、法律談判的價值與意義（1）效率（2）合法性與正當性（道德規(guī)范、職業(yè)聲譽）（3）設立完善的交易行為規(guī)則的與可預期判斷的法律后果（4）防范法律風險二、法律談判中的基本技巧1、談判的

3、模式（1）競爭型談判，對抗性談判（零和型）零和：勝利一方所獲得的正是失敗一方所失去的，如法庭訴訟。（2）合作型談判談判雙方為著一個共同的目標探討相應的解決方案。如果對方的報價有利于當事人，當事人又希望同對方保持良好的業(yè)務關(guān)系或迅速 結(jié)束談判，適用合作型談判。（3）雙贏談判“雙贏”談判強調(diào)的是：通過談判，不僅要找到最好的方法滿足 雙方的需要，還要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分 配。2、談判的技巧與策略:(1) 技巧：非言辭技巧：聆聽；發(fā)出和接受非言辭信息言辭技巧：詢問；回答(2) 談判靠的是有效的策略：拋磚引玉、聲東擊西、適時反擊、攻擊要塞、“白臉” “黑臉”“轉(zhuǎn)折”為先、文件戰(zhàn)術(shù)

4、、期限效果、打破僵局、金蟬脫殼、欲擒故 縱、扮豬吃虎、緩兵之計、走為上策三. 法律談判的一般步驟談判一共分為5個階段，即準備階段、開始階段、展開階段、調(diào) 查調(diào)整階段、達成協(xié)議階段。1、談判的準備階段(1) 收集談判信息：主體資格、權(quán)限、個人情況、目標(2) 確定談判目標：最優(yōu)期望目標、可接受目標、最低目標(3) 安排談判人員：隊伍規(guī)模、人員選擇、組建隊伍(4) 擬定談判計劃：確定目標、確定期限、擬定議程內(nèi)容、談 判地點2、談判的開始階段(1) 專業(yè)的行為表現(xiàn)：法律文件的準備(2) 專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢(3) 談判應注意問題：限制表達及泄密（4）判別談判氣氛并解讀對方身體語言（5）提出建議

5、及回應對方的提議3、談判的展開階段（1）展開談判時將遇到的障礙及對策（2）破解對方戰(zhàn)術(shù)（3）面對不同類型的談判者（4）建立自身的談判優(yōu)勢4、談判的評估調(diào)整階段（1）將面臨的困難和解決方法（2）強化自身的優(yōu)勢（3）削弱對方的優(yōu)勢（4）掌握適度讓步策略5、談判的達成協(xié)議階段（1）達成協(xié)議階段應注意的問題：總結(jié)、馬拉松、接受或否定、 替代方案（2）攻克最后一分鐘猶豫：利用期限效果解決最后的障礙（3）快速完成文書工作對法律談判存在的認識誤區(qū)：（1）談判就是為了打敗對手（2）有關(guān)系才能解決問題（3）談判應寸土不讓 （4）談判應多用陳述句（5）正式簽約前的意向書沒有意義四、三類具體的法律談判中應注意的問題

6、1、與客戶進行委托代理合同的談判（1）基本原則第一、對客戶負責的原則第二、實事求是的原則第三、與客戶進行溝通的原則第四、防范風險的原則第五、建立信任關(guān)系的原則第六、取得合理價格的原則第七、為客戶提供服務方案的原則（2）談判前的準備工作（3）掌握客戶的真正需求（4）案件分析技巧 根據(jù)現(xiàn)有證據(jù)和法律事實作出案情分析的關(guān)鍵問題 證據(jù)線索的梳理 提供總體服務方案（5）把握談判中的“度”（6）談判中的風險與防范：客戶流失、或過錯承擔（7）價格談判：價格標準的制定、客戶的接受能力（8）和客戶保持距離與顧全朋友之誼2、商務談判（1）合作型談判或雙贏型談判（2）把握強硬路線的時機（3）商業(yè)談判計劃（4）向客戶

7、推銷以退為進的戰(zhàn)略（5）確定對手參加交易的原因及對手的談判類型（6）充分利用談判開局：獲取信息、界定談判的參數(shù)、優(yōu)勢的最初利用（7）須關(guān)注的問題：誰擁有最終的決策權(quán)；最終的決策權(quán)的權(quán)限有多大；是否有一些 對于對手或其行業(yè)來說很重要的程序需要你注意并理解；是否有一些 行業(yè)術(shù)語標準或者慣例需要你注意并理解；對方是真誠地參加談判還 是為了收集信息；對方的交易點和次交易點；對方可能的貿(mào)易點；對 方的動機需求以及目標限制；對方擁有的優(yōu)勢；那種優(yōu)勢能最有效的 對抗對方；參加談判人員的個性在談判中的作用（8）談判圓滿結(jié)束的7個關(guān)鍵點不要讓對方律師在其客戶面前看起來辦事不利；盡量使對手做出 讓步時顯得溫文從容；忽略你的成功，強調(diào)對方的勝利；通過做出某 些效果夸大的明顯讓步給足對方面子；在談判結(jié)束時盡力修復傷害的 人身關(guān)系；強調(diào)交易的積極性和雙贏結(jié)果3、訴訟中的談判（1）訴訟中沒有贏家（2）不必要的侵略性策略可能招惹麻煩（3）將不確定性和時間作為優(yōu)勢五、律師的個人魅力1、信任與溝通（1）律師在客戶談判時要充分注意語言的表達能力和技巧（2）律師的專業(yè)形象（3）律師的執(zhí)業(yè)道德在談判中可