加油站尋找潛在客戶的三法

1、加油站尋找潛在客戶的“三法”隨著成品油市場競爭的加劇，成品油銷售的業(yè)態(tài)特征逐漸恢復(fù)。加油站作為成品油零售的主體和平臺，日逾重要。客戶開發(fā)隨著成品油銷售業(yè)態(tài)特征的恢復(fù)，而成為加油站的核心工作。開發(fā)客戶，首先要知道潛在客戶在那里。加油站可以通過系統(tǒng)尋找潛在客戶的“三法”一一即“點(diǎn)線面法”來尋找潛在客戶。第一法，點(diǎn)法。即以加油站為一個點(diǎn)，從每個進(jìn)站的加油客戶和不加油的潛在客戶中尋找。工具：溝通。即員工有意識有準(zhǔn)備的與客戶進(jìn)行溝通，通過溝通了解客戶用油情況，有沒有同一公司的車沒在本站加油，有沒有新增車輛，有沒有其它非車輛用油，有沒有其朋友用油的需求，以及對油站加油服務(wù)、其它服務(wù)的需求及滿意度，等等。使

2、潛在客戶成為流動客戶，流動客戶成為固定客戶，固定客戶成為忠誠客戶，員工客戶成為朋友，使進(jìn)站的客戶不再走，使新開發(fā)的客戶留得住。流程：1、招聘溝通人才。在招聘油站員工時，把溝通能力作為基本要求，列入招聘條件，盡可能招聘一些具備良好溝通能力的員工，加盟到加油員工隊(duì)伍中。同時，在公司內(nèi)，把具備較好溝通能力的員工調(diào)劑開，使各油站都有這方面人2、培訓(xùn)溝通能力。將溝通能力作為油站員工的基本技能，寫入加油站員工培訓(xùn)教材，作為入職培訓(xùn)的重要內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)。并制定員工溝通能力持續(xù)培訓(xùn)計(jì)劃和實(shí)施，使員工溝通能力得到持續(xù)的培訓(xùn)和提高，重點(diǎn)是實(shí)際溝通演練。3、開展專項(xiàng)調(diào)查。利用一段時間對進(jìn)站加油客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。統(tǒng)計(jì)內(nèi)容根

3、據(jù)需要設(shè)定，重點(diǎn)要了解清楚：(1)?？秃瓦^路客。常客了解清楚加油頻率，定期還是不定期，定期是每天還是每幾天。(2)車輛和非車輛用油。車輛是車隊(duì)還是單車；車隊(duì)是小車隊(duì)、由租車、長途貨車、短途貨車、長途客車還是公交車及車輛數(shù)量、用油等情況；非車輛分清廠礦類客戶、賓館酒店類客戶、工地類客戶等。4、統(tǒng)計(jì)分析。把調(diào)查了解進(jìn)站加油客戶情況，按照：A、用量大、頻率高，B、用量大、頻率小，C、用量小、頻率高，D、用量小、頻率低的方式進(jìn)行分類。5、分工負(fù)責(zé)。根據(jù)分類情況，按照AB、CD順序或AC、B、D順序，分配加油站人員，實(shí)行定人負(fù)責(zé)跟蹤開發(fā)。往下進(jìn)入加油站客戶開發(fā)流程(潛在客戶分類-確定開發(fā)對象-客戶重點(diǎn)調(diào)

4、查-制定開發(fā)方案-電話預(yù)約<銷售>-登門拜訪-談判簽約-嚴(yán)格履約-跟蹤維護(hù))。6、考核獎懲。將客戶開發(fā)任務(wù)分解落實(shí)到每位加油站員工，納入員工業(yè)績考核中，每周進(jìn)行跟蹤并指導(dǎo)，每月進(jìn)行考核并兌現(xiàn)獎懲。7、日常溝通。除定期開展專項(xiàng)調(diào)查外，要把與客戶的溝通作為油站日常重要工作，下大力度做好，隨時都能發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶，善于從進(jìn)站的非加油客戶中發(fā)現(xiàn)油品的潛在客戶，大力開發(fā)之。關(guān)鍵點(diǎn)：培養(yǎng)員工的溝通能力。方法是溝通能力專題持續(xù)的培訓(xùn)，尤其是實(shí)操型演練性培訓(xùn)，提高員工溝通的技能。使員工不但愿意與客戶溝通，而且善于與客戶溝通。第二法，線法。把經(jīng)過油站的道路作為一條線，從這條線上經(jīng)過的車流中尋找。工具

5、：追本溯源。即通過對門前道路上經(jīng)常經(jīng)過的車隊(duì)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，按車隊(duì)名稱查找其所屬單位及其用油情況，然后進(jìn)行開發(fā)。流程：1、開展專項(xiàng)調(diào)查。組織加油站員工，分組分時段對門前道路車流情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，重點(diǎn)統(tǒng)計(jì)經(jīng)常經(jīng)過的屬于車隊(duì)的車輛情況，主要是掌握車輛所屬公司名稱、車型、數(shù)量、經(jīng)過的頻率等。2、統(tǒng)計(jì)分析。根據(jù)調(diào)查了解到的情況，按照：A、車輛多、頻率高，B、車輛多、頻率小，C、車輛少、頻率高，D、車輛少、頻率低的方式進(jìn)行分類3、深入了解。根據(jù)分類情況，按照A、B、CD順序或A、C、B、D順序，由加油站人員分工負(fù)責(zé)，通過電話、黃頁、網(wǎng)頁、工商部門查詢等方式找到客戶公司地址和其用油等基本情況。4、實(shí)施開發(fā)。根據(jù)調(diào)查

6、了解情況，進(jìn)入加油站客戶開發(fā)流程，從潛在客戶分類開始，實(shí)施客戶開發(fā)10步曲的后九步。5、考核獎懲（同上）。關(guān)鍵點(diǎn)：專項(xiàng)調(diào)查。要了解清楚門前經(jīng)過的車隊(duì)，不能遺漏，這樣才能知道潛在客戶在那里，才能有的放矢。第三法，面法。以油站為中心，以合理半徑劃定商圈，在這個商圈中尋找。工具：方格法。即根據(jù)油站所處位置不同，以油站能夠覆蓋的距離為半徑向周邊輻射。在油站輻射的每一面，以街道將覆蓋的范圍劃分成若干個方格，然后在每個方格內(nèi)逐個尋找用油單位或車輛。流程：1、確定范圍。根據(jù)油站位置不同，確定合理的覆蓋范圍。一是能夠方便到站加油的距離，二是能夠配送的距離。如市區(qū)站，能夠方便到油站加油的距離都可覆蓋，或有對客戶足夠吸引力的優(yōu)惠，也可使不太方便客戶覆蓋。如國道站,可以覆蓋能到站加油的距離和配送能夠覆蓋的距離。2、劃定方格。找到有油站周邊詳細(xì)情況的地圖，然后按照街道將油站周邊劃定不同的方格。3、落實(shí)責(zé)任。將油站員工分組或分人負(fù)責(zé)不同的方格，由其對負(fù)責(zé)方格內(nèi)的用油單位、車輛進(jìn)行排查，找到用油單位和車輛，并了解相關(guān)用油情況。4、實(shí)施開發(fā)。即進(jìn)入客戶開發(fā)10步曲的后九步，具體同上。5、考核獎懲（同上）。關(guān)鍵點(diǎn)：走由去。要充分發(fā)揮油站客戶開發(fā)和零售經(jīng)營的主體作用，轉(zhuǎn)變油站開門等客上門的習(xí)慣，變坐