九江忠科綠苑下階段營(yíng)銷策劃方案

1、忠科·綠苑下階段營(yíng)銷策劃方案篔新置業(yè)二零零七年八月一、營(yíng)銷目的1、一期余房快速去化 （截止 8 月 23 日，余 45 套 ）2、二期 9、10樓推售 （未拆復(fù)式戶型，為102 套，拆后為 108 套）3、一期 3#樓車庫(kù)推售 （共 36 個(gè)）4、一期公園南路沿街商業(yè)門面（共 28 個(gè)）二、營(yíng)銷背景 供應(yīng)近階段，沙河縣的小盤林立，紛紛推出，保守估計(jì)，沙河住宅未售量已逾 20 萬(wàn)平方米，競(jìng)爭(zhēng)格局嚴(yán)峻。 價(jià)格沙河現(xiàn)有銷售和今年待售樓盤的成交價(jià)格總體分布在1700-1800元/ ，與本案的現(xiàn)有成交均價(jià)相差約300-400 元/ 。 戶型現(xiàn)有樓盤中推出的主力戶型依然是兩房和三房的組合，以三房

2、為最多。 銷售除本案外，其他樓盤尤其以鴕鳥山莊為代表，銷售情況良好，價(jià)格優(yōu)勢(shì)開始顯現(xiàn)。因總價(jià)承受因素，目前沙河現(xiàn)有在售樓盤的兩房戶型銷售最佳，基本呈現(xiàn)兩房緊缺、三房等大戶型過(guò)剩的局面。 客戶1、購(gòu)房人群職業(yè)分布從購(gòu)買本項(xiàng)目的客戶看，截至8 月 22 日，客戶分布基本如下：一期已售房源客戶職業(yè)分布表職業(yè)人數(shù)比例公務(wù)員3937.14%個(gè)體戶1615.24%教師32.86%醫(yī)生21.90%普通工薪階層98.57%企業(yè)主1615.24%出外經(jīng)商打工人群2019.05%合計(jì)105100.00%從以上分布情況可以看出， 本項(xiàng)目的主力客群為公務(wù)員，其次為出外經(jīng)商打工人群、個(gè)體戶和企業(yè)主。2、購(gòu)房人群區(qū)域分布

3、一期已售房源客戶區(qū)域分布表職業(yè)人數(shù)比例沙河縣城8580.95%九江市43.81%下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)1615.24%合計(jì)105100.00%從上表可以看出， 購(gòu)買本項(xiàng)目的客戶以本地縣城居民為主，九江市來(lái)本項(xiàng)目的購(gòu)買比例極低。3、購(gòu)房人群老帶新比例同時(shí)，從一期已售105 套房源中，有 16 套為老客戶介紹購(gòu)買房源，比例為 5.5 ：1，即每 6 個(gè)老業(yè)主就會(huì)帶來(lái)1 個(gè)新客戶，因此對(duì)于老業(yè)主的帶動(dòng)作用應(yīng)提高重視。結(jié)論：1、營(yíng)銷阻力價(jià)格對(duì)比阻力： 對(duì)于縣城購(gòu)房者而言， 價(jià)格永遠(yuǎn)是購(gòu)房考慮的首要因素。當(dāng)縣城金字塔頂端富裕階層消化了本案一期大部分 （105 套）房源后，次一級(jí)即位于金字塔中上位置的客戶對(duì)于性價(jià)比的考

4、慮逐步顯現(xiàn)，在此背景下，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瑞景新城通過(guò) 1700-1800 元/的銷售價(jià)格和逐步成形的產(chǎn)品， 與本項(xiàng)目的高價(jià)位形成直接強(qiáng)烈的性價(jià)比對(duì)比，自然形成了目前對(duì)手逐步熱銷、本案不慍不火的局面。同時(shí)，相對(duì)低的價(jià)格也為九江的投資客戶提供了一定的升值空間， 贏得了部分九江客戶的選擇。面積總價(jià)阻力： 從整體市場(chǎng)情況看， 三房等大戶型的銷售阻力明顯，從兩房的熱銷不難看出，居民的購(gòu)房需求被總價(jià)因素所限制，導(dǎo)致退而求其次或暫緩購(gòu)房。 而現(xiàn)有本項(xiàng)目的一期余房體現(xiàn)的銷售阻力也同樣體現(xiàn)在 3 房和復(fù)式由于戶型面積較大所帶來(lái)的銷售抗性上， 未來(lái) 9、10依然是以三房為主，因此同樣原因，總價(jià)高所帶來(lái)的銷售阻力仍然明

5、顯。市場(chǎng)進(jìn)度阻力： 市場(chǎng)供應(yīng)量不斷增大的事實(shí)已經(jīng)顯而易見， 通過(guò)時(shí)間來(lái)贏得升值空間的方式不可行， 期望通過(guò)等待市場(chǎng)整體價(jià)格上漲促使本案高價(jià)格合理化的必然結(jié)果是有限的市場(chǎng)份額被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐步蠶食，并最終由于其大規(guī)模和未來(lái)與九江市的對(duì)接被擠壓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此，如何快速消化，回籠資金是一期余房和二期 9、10樓的重中之重。2、營(yíng)銷突破口降低購(gòu)房門檻： 降價(jià)斷不可行， 但如何在高總價(jià)的情況下獲得客戶的青睞？本項(xiàng)目的唯一性和尊貴性已在沙河建立， 但阻礙購(gòu)房者購(gòu)買的關(guān)鍵因素之一便在于購(gòu)買的門檻過(guò)高。如采用首付分期等方式，在現(xiàn)金上給于購(gòu)房者回旋的時(shí)間，對(duì)于促進(jìn)銷售可謂“以小獲大”的雙贏效果。賣點(diǎn)提煉傳播：

6、除了價(jià)格因素制約外， 如何把本項(xiàng)目高素質(zhì)的核心傳遞給客戶是下階段推廣中的重點(diǎn)所在。 從本項(xiàng)目賣點(diǎn)來(lái)看， 下階段因重點(diǎn)傳遞的核心賣點(diǎn)應(yīng)是 “風(fēng)水”、“生態(tài)”和“產(chǎn)品質(zhì)量” 。實(shí)物促銷吸引： 縣城購(gòu)房者對(duì)小恩小惠的抵抗力較差， 從開盤時(shí)爭(zhēng)搶禮品的盛況可見一斑。 因此在現(xiàn)有價(jià)格抗性明顯的情況下， 以一些費(fèi)用低但實(shí)用性高的實(shí)物作為促銷禮品， 可以有效地吸引購(gòu)房者的關(guān)注，利用其“貪小便宜”的心理促進(jìn)銷售決策。傳播媒介優(yōu)化： 在目標(biāo)客戶日趨明朗的情況下， 有針對(duì)的優(yōu)化傳播媒介如 DM直郵和老業(yè)主帶動(dòng)等，使信息的傳遞更具有實(shí)效性就是下階段傳播過(guò)程中的關(guān)鍵。三、一期余房營(yíng)銷方案1、銷售現(xiàn)狀分析（1）所剩房源樓

7、層分布分析一期所剩房源樓層銷售統(tǒng)計(jì)（截至8月 19日）樓層樓號(hào)1#2#3#4#合計(jì)比例一層/2 套2 套2 套6 套11.5%二層2 套2 套2 套0 套6 套11.5%三層5 套1 套2 套1 套9 套17.3%四層2 套1 套0 套3 套6 套11.5%五層1 套1 套1 套0 套3 套5.77%六層7 套4 套3 套/14 套26.9%七層/3 套5 套/8 套15.4%合計(jì)17 套14 套15 套6 套52 套100%從上表圖可以看出，一期所剩房源中，扣除三層作為好樓層，其所剩房源多為銷控的因素，所剩最多的仍然為高樓層的 6、7 層，由此可見，快速去化一期余房的關(guān)鍵點(diǎn)之一在于對(duì) 6、7

8、 層房源的切實(shí)性營(yíng)銷策略。（2）所剩房源樓層分布分析一期所剩房源戶型銷售統(tǒng)計(jì)（截至8月 19日）戶型總數(shù)量剩余數(shù)量剩余比例一房11100%二房682029.42%三房712433.8%復(fù)式12758.33%從上表可以看出， 不考慮一房作為特殊戶型的因素，三房和復(fù)式的剩余比例最多，主要原因在于戶型較大，面積增加導(dǎo)致總價(jià)高，從而產(chǎn)生銷售抗性。2、營(yíng)銷思路通過(guò)為期一個(gè)月的針對(duì)一期余房的“真情選房回饋活動(dòng)” ，以實(shí)物促銷 +業(yè)主帶動(dòng) 為核心，輔以 DM直郵直接針對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)放海報(bào)的傳播渠道，迅速以確實(shí)的實(shí)惠和良好的口碑將一期余房消化。3、價(jià)格策略一期余房由于多為大面積或差樓層的戶型，為了快速去化同時(shí)亦

9、為二期 9、10樓留出價(jià)格空間， 建議在現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上，針對(duì)一期余房?jī)r(jià)格不應(yīng)做任何大幅度的上浮調(diào)整，以滿足促銷活動(dòng)費(fèi)用即可，一期尾房成交價(jià)格調(diào)整至銷售表價(jià)，以此為基礎(chǔ)上浮出折扣和促銷費(fèi)用。4、營(yíng)銷組合（1）價(jià)格優(yōu)惠一次性付款 9.8 折，按揭 9.9 折。（2）實(shí)物促銷進(jìn)一步吸引市場(chǎng)購(gòu)房者對(duì)于一期余房的關(guān)注，以實(shí)際的促銷行為弱化價(jià)格劣勢(shì)，贏得心理青睞?；顒?dòng)方式如下：凡購(gòu)買一期產(chǎn)品的客戶， 均可在享受折扣優(yōu)惠后， 根據(jù)所購(gòu)買戶型獲得不同價(jià)值的購(gòu)房贈(zèng)禮：購(gòu)買二房客戶，贈(zèng)送價(jià)值 888 元的溫馨旅游套餐；購(gòu)買三房客戶，贈(zèng)送價(jià)值 1688 元的溫馨旅游套餐；購(gòu)買復(fù)式客戶，贈(zèng)送價(jià)值 2888 元的溫馨旅

10、游套餐。購(gòu)房客戶如不需要旅游套餐，可選擇直接抵扣總房款?；顒?dòng)費(fèi)用此促銷活動(dòng)的獎(jiǎng)品費(fèi)用可通過(guò)小幅度提高一期所剩房源的方式獲得。預(yù)估一期余房因此促銷活動(dòng)平均每平方米上浮13 元左右。同時(shí)根據(jù)購(gòu)房者對(duì)于好戶型和大戶型、 高樓層之間的購(gòu)買心理差別，差異性的制定不同的上浮幅度， 弱化購(gòu)房者對(duì)于微小價(jià)格調(diào)整的抗性。（ 3）忠科·綠苑中秋業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)暨二期產(chǎn)品推介會(huì) 活動(dòng)目的通過(guò)與一期已購(gòu)房業(yè)主的聯(lián)誼， 增進(jìn)開發(fā)商的市場(chǎng)親和力， 營(yíng)造項(xiàng)目口碑，并對(duì)二期產(chǎn)品進(jìn)行推薦，帶動(dòng)后期銷售。 活動(dòng)意義通過(guò)舉辦業(yè)主聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)一方面可以拉近開發(fā)商與業(yè)主的距離，讓業(yè)主感覺自己就是項(xiàng)目的主人， 從而與開發(fā)商建立良好的

11、朋友式關(guān)系；另一方面可以加強(qiáng)業(yè)主與業(yè)主之間的聯(lián)系， 未來(lái)鄰里之間的和諧關(guān)系的建立等等；另外，開發(fā)商的一些銷售信息、促銷信息等也可以通過(guò)此活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳。 活動(dòng)方式9 月 25 日為中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)中秋，可在9 月21 日晚上，在沙城賓館舉行盛大的中秋業(yè)主博餅大聯(lián)歡活動(dòng)， 凡已購(gòu)買一期產(chǎn)品的客戶均可參加。每個(gè)一期業(yè)主送忠科· 綠苑業(yè)主聯(lián)誼會(huì)入場(chǎng)券2 張，憑入場(chǎng)券進(jìn)場(chǎng)。【博餅規(guī)則 】：各桌骰子一副（6 個(gè)），大碗一個(gè)。每個(gè)人每次要把6 個(gè)骰子一起投進(jìn)大碗里，眾人依次投骰子，看骰子的點(diǎn)數(shù)得獎(jiǎng)品。有 1 個(gè)“四點(diǎn)紅”的是一秀（圖 1 ），有 2 個(gè)“四點(diǎn)紅”的是二舉（圖 2 ），有 4 個(gè)相

12、同點(diǎn)數(shù)的（紅四除外的都可以）是四進(jìn)（圖 3 ），有 3 個(gè)“四點(diǎn)紅”的是三紅（圖 4 ），若骰子點(diǎn)數(shù)分別為 1 至 6 順序排列著的是對(duì)堂（圖 5 ），再來(lái)，就是狀元的情形，狀元有很多等級(jí)， 圖 6.1-6.4 所示的狀元等級(jí)是從小到大排列， 具體為：若是有 4 個(gè)“四點(diǎn)紅”（圖 6.1 ），則可取為狀元， 若 2 個(gè)人都出現(xiàn) 4 個(gè)“四點(diǎn)紅”，則比較另外兩個(gè)骰子點(diǎn)數(shù)的大小，點(diǎn)數(shù)大者為勝。有 5 個(gè)相同點(diǎn)數(shù)的（圖 6.2 ），俗成“五子登科”，比起 4 個(gè)“四點(diǎn)紅”的狀元要大。若是 4 個(gè)“四點(diǎn)紅” 加上 2 個(gè)“一點(diǎn)紅”（圖 6.3 ），則稱為“狀元插金花”，僅次于 6 個(gè)骰子點(diǎn)數(shù)全部相同者

13、（圖 6.4 ）。特殊情形：六個(gè)“四點(diǎn)紅”（圖 7.1 ），稱“六 抔紅”， 一般不會(huì)出現(xiàn)。六個(gè)“六點(diǎn)黑”（圖 7.2 ），稱“六 抔黑”，也很難出現(xiàn)。說(shuō)明：狀元只有一個(gè)，誰(shuí)大，大獎(jiǎng)就歸誰(shuí)。 獎(jiǎng)品設(shè)置一秀 32 個(gè)，得 2 元禮品；二舉 16 個(gè)，得 5 元禮品；四進(jìn) 8 個(gè)，得 15 元禮品；三紅 4 個(gè)，得 25 元禮品；對(duì)堂 2 個(gè)，得 50 元禮品；狀元 1 個(gè)，得 200 元禮品。狀元王中王 1 個(gè)，得 1000 元禮品。（禮品以生活用品為宜，除狀元王中王外，其余獎(jiǎng)品設(shè)置為每桌配置） 活動(dòng)費(fèi)用以一期 152 套房源銷售 90%即 136 套為基數(shù)預(yù)計(jì)，所參加活動(dòng)人數(shù)滿員為 136 套

14、× 2 人/ 套=272 人，平均每桌 12 人，業(yè)主桌數(shù)為 272 人÷ 12 人/ 桌=23 桌，考慮開發(fā)商主桌 2 桌，預(yù)計(jì)共需 25 桌。根據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，每桌獎(jiǎng)品費(fèi)用約 674 元，獎(jiǎng)品總費(fèi)用為674 元/桌× 25 桌狀元王中王獎(jiǎng)品 1000 元=17850 元。因需提供就餐費(fèi)用， 每桌按 350 元預(yù)計(jì)，則就餐費(fèi)用約為350 元/ 桌× 25 桌=8750 元。其他雜費(fèi)和不可預(yù)見費(fèi)用約1000 元。故此次業(yè)主中秋聯(lián)誼活動(dòng)費(fèi)用預(yù)估為 27600 元。此費(fèi)用通過(guò)余房?jī)r(jià)格上漲獲得，約上漲 5 元/ 。（4）老帶新優(yōu)惠凡已購(gòu)買一期客戶介紹新客戶購(gòu)房，老

15、客戶送禮品 （禮品為價(jià)值500 元的超市購(gòu)物券），新客戶享受 1 個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。（5）特殊戶型優(yōu)惠根據(jù)一期銷售現(xiàn)狀的分析，目前6、7 層的銷售抗性較大，因此建議針對(duì)購(gòu)買 6、7 層住宅的客戶，可額外享受1 個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠。5、推廣策略（1）推廣媒介aDM和夾報(bào)b現(xiàn)場(chǎng)c電話告知d. 戶外看板e(cuò). 電視（針對(duì)中秋業(yè)主活動(dòng)）f 售樓處圍墻（2）推廣主題a忠科·綠苑真情選房反饋月活動(dòng)b忠科·綠苑放心工程的十大亮點(diǎn)四、二期9#、10#樓營(yíng)銷方案1、營(yíng)銷思路樣板房實(shí)景 +首付分期從 10 月 1 日起，開始接受客戶的預(yù)訂。通過(guò)樣板房開放（暫定11 月 1 日），進(jìn)一步凸顯本項(xiàng)目的高端形象，同時(shí)

16、正式推出二期9#、10#樓。樣板房建議完成兩套，一套選擇3#樓的 3 或 4 層的三房 D戶型，另一套選擇1#樓頂層的復(fù)式 A6 戶型。同時(shí)，針對(duì)主力戶型三房推出首付分期，進(jìn)一步激發(fā)購(gòu)買熱情。（為配合二期推出，一期的任何優(yōu)惠促銷活動(dòng)截至10 月 1 日停止）2、價(jià)格策略正式開始銷售時(shí)，推出成交價(jià)格比一期總體成交均價(jià)上漲50-80元/ ，銷售率過(guò) 50%后，可考慮上調(diào) 20-30 元/ ，銷售率過(guò) 70%后，可考慮上調(diào) 20 元/ 。3、銷售方式方式：預(yù)約排序法目的：在開盤之前對(duì)意向客戶進(jìn)行積累。規(guī)則：每一個(gè)產(chǎn)品可根據(jù)客戶預(yù)約產(chǎn)品（開預(yù)約單）的時(shí)間先后排第一、第二、第三、第四、第五順位，繳交預(yù)約

17、金（可退也可不收）。一個(gè)產(chǎn)品最多排3 個(gè)順位（所以現(xiàn)場(chǎng)要掌握如何分流客戶，告知客戶第四、 第五順位基本沒有希望把客戶分流到其他產(chǎn)品上）。到開盤或認(rèn)購(gòu)當(dāng)日在規(guī)定時(shí)間內(nèi)依次進(jìn)行轉(zhuǎn)定手續(xù)。超過(guò)時(shí)間未到現(xiàn)場(chǎng)的視為放棄。操作：分析：如若客戶拿到第一順位， 只要他在開盤或認(rèn)購(gòu)當(dāng)日準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)則對(duì)該產(chǎn)品的決定權(quán)就變成掌握在該客戶手中 （也就是說(shuō)他可以不買但不會(huì)買不到），現(xiàn)場(chǎng)必然處在被動(dòng)之中。而只要是第二順位后的客戶都是沒有主控權(quán)， 越是想買得到就越要去關(guān)注前面順位客戶的動(dòng)靜， 越是有人跟他搶就越想買到。 所以第二順位后的客戶就符合了壓迫式銷售的要素。 如何成就該要素， 那就要從本策略的第一步做起。1. 現(xiàn)場(chǎng)需根

18、據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)判斷出產(chǎn)品的去化速度，從而做好銷控與客戶分流。A.B.C.優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：關(guān)系房源和優(yōu)質(zhì)房源第一順位必須全都控掉，只能從第二順位排起（不怕他不排）最多排到第三順位阻力產(chǎn)品：大部分產(chǎn)品可以從第一順位排起，部分仍需控掉第一順位，以增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信心利用銷控以及銷售人員的引導(dǎo)先把客戶平面鋪開需達(dá)80%以上而后再針對(duì)阻力產(chǎn)品縱向排列。2. 開盤或認(rèn)購(gòu)前轉(zhuǎn)定（不能公開）目標(biāo)客戶：根據(jù)誠(chéng)意度經(jīng)過(guò)篩選的第二、第三順位客戶時(shí)間：開盤或認(rèn)購(gòu)前 15 天左右目 的：確保誠(chéng)意客戶不會(huì)流失及提前保證開盤或認(rèn)購(gòu)當(dāng)日的成交量方式：開定金單（注意此單與預(yù)約單必須相似）收部分定金（不可退）在開盤或認(rèn)購(gòu)日補(bǔ)足。3.

19、開盤：新客戶與預(yù)約客戶必須分區(qū)，開盤區(qū)客戶需持預(yù)約單進(jìn)入。以控臺(tái)按銷售產(chǎn)品順序呼房號(hào)及客戶姓名讓客戶確認(rèn)，客戶確認(rèn)既為售出（一般給客戶 3-5 秒考慮，如客戶猶豫馬上跳過(guò)呼下一順位是否確認(rèn)）如： 1.控臺(tái)：“1#502 室，三木三先生你確認(rèn)嗎？”客戶：“確認(rèn)”控臺(tái)：“恭喜， 1#502 室售出”2.控臺(tái)：“1#502 室，三木三先生你確認(rèn)嗎？”客戶：“ ”（超過(guò) 5 秒鐘）控臺(tái)：“ 1#502 室，吳嘉福吳總你確認(rèn)嗎”客戶：“確認(rèn)”控臺(tái)：“恭喜吳總， 1#502 室售出”售出產(chǎn)品時(shí)，客戶必須馬上離開開盤區(qū)至銀行組繳定辦并辦理相關(guān)手續(xù)。4、營(yíng)銷組合（1）價(jià)格優(yōu)惠一次性 9.8 折，按揭 9.9

20、折。（ 2）樣板房開放月（ 11 月）買房贈(zèng)裝修活動(dòng)凡是在樣板房開放周內(nèi)認(rèn)購(gòu)客戶均可獲得贈(zèng)送裝修款（抵扣房款），裝修款兩房按戶型總價(jià)的 0.5%計(jì)提，三房和復(fù)式按 1%和 1.5% 計(jì)提。（3）首付分期客戶繳納 20%總房款，余 10%總房款開發(fā)商暫行墊付，客戶于 2008年 1 月 25 日前還清。（ 4）老帶新優(yōu)惠凡已購(gòu)買一期客戶介紹新客戶購(gòu)房，老客戶送禮品（禮品為 500 元當(dāng)?shù)爻匈?gòu)物券計(jì)），新客戶享受 1 個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。（5）特殊戶型優(yōu)惠和實(shí)物促銷（視銷售情況而定）4、推廣策略（1）推廣媒介aDM和夾報(bào)b圍墻（售樓處和沙城賓館側(cè)）c條幅d戶外看板e(cuò)鑼鼓隊(duì)f 易拉寶（銷售現(xiàn)場(chǎng)）g國(guó)慶電影節(jié)

21、活動(dòng)國(guó)慶假日期間晚上， 于售樓處門前通過(guò)投影播放影視大片，可贈(zèng)送飲料，聚集人群，以樹立良好口碑并可將二期信息通過(guò)派報(bào)等方式傳遞給當(dāng)?shù)厝巳?。（也可與政府溝通，冠名受眾廣、形象好的公益活動(dòng)）h. 現(xiàn)場(chǎng)通知（ 2）推廣主題a二期湖畔尊宅即日推出火熱預(yù)訂中b11 月 1 日樣板房實(shí)景綻放敬請(qǐng)觀賞c二期 9# 10# 樓盛大推出五、一期3#樓車庫(kù)營(yíng)銷策略1、營(yíng)銷目的從 10 月 1 日起，接口開始銷售一期車庫(kù)，因車庫(kù)個(gè)數(shù)較少，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)推薦和電話告知老業(yè)主的方式進(jìn)行自然銷售即可， 需一次性付款，申請(qǐng)后可享受 9.9 折優(yōu)惠。2、推廣渠道a. 現(xiàn)場(chǎng)b. 電話通知六、沿街商業(yè)營(yíng)銷方案1、營(yíng)銷思路通過(guò)一期余房和

22、二期銷售過(guò)程中對(duì)商業(yè)門面的登記， 收集客戶對(duì)于購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪的價(jià)格預(yù)期和需求熱度， 以此作為商鋪高價(jià)值推出的借鑒。 建議在 12 月底推出。2、產(chǎn)品定位產(chǎn)權(quán)式商鋪（也稱委托經(jīng)營(yíng)管理）購(gòu)買商鋪的業(yè)主擁有商鋪產(chǎn)權(quán)， 但不直接進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)， 簽訂合同，全權(quán)委托開發(fā)商經(jīng)營(yíng)管理， 業(yè)主只收取每年相應(yīng)的投資回報(bào)金額，則開發(fā)商擁有約定年限里的商鋪經(jīng)營(yíng)權(quán)、管理權(quán)、使用權(quán)及收益權(quán)。3、價(jià)格定位初步預(yù)估公園南路均價(jià)8000 元/ ，淵明路均價(jià)4000 元/ 。4、業(yè)態(tài)定位忠科·綠苑名品街區(qū)： 品牌服飾、品牌休閑餐飲、品牌精品、品牌家居衛(wèi)浴等具有較高檔次的生活配套。5、營(yíng)銷組合（1）價(jià)格優(yōu)惠一次性 9.8

23、 折，按揭 9.9 折。（2）產(chǎn)權(quán)式商鋪回報(bào)凡投資商業(yè)的客戶，可享受三年內(nèi)平均租金 6%的固定回報(bào)（抵扣房款）。（3）自主經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠凡自主經(jīng)營(yíng)的購(gòu)買客戶，可贈(zèng)送價(jià)值總房款 0.5%的開業(yè)大紅包（抵扣房款）。（ 4）商住聯(lián)動(dòng)優(yōu)惠凡住宅老業(yè)主帶新客戶購(gòu)買商業(yè)門面，老業(yè)主可享受禮品贈(zèng)送，新客戶享受 0.5 個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。已購(gòu)買住宅業(yè)主再購(gòu)買商鋪可享受1 個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。同時(shí)購(gòu)買住宅和商業(yè)的客戶可享受住宅0.5 個(gè)點(diǎn)，商鋪 1 個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠。5、推廣策略（1）推廣媒介aDMb現(xiàn)場(chǎng)通知c電話通知（2）推廣主題a旺鋪推出財(cái)富席位敬請(qǐng)預(yù)約b搶鋪！高回報(bào)產(chǎn)權(quán)式商鋪火爆全城！附件一：九江縣主要住宅項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目總建筑面積在售

24、套數(shù)未售面積在 售 主 力 戶價(jià)格銷售情況型康鑫小區(qū)瑞景新城（鴕鳥山莊）7429.61 500 2.3 房所剩為1600左右，沒有由于價(jià)格頂層調(diào)價(jià)。較低，銷售95% 以上。206335.5 350 套左右16 萬(wàn)左右2房 85-92 最高成交價(jià)二期右。3房 125-1301800， 均 價(jià)1700 1750 ， 比第一次開盤提價(jià)100 元左右。錦繡福城11250 -剩余頂層部分售罄。1500 清盤處理頤河園21430 217 套21430 原來(lái)預(yù)計(jì)價(jià)格尚未開盤1700 1800, 現(xiàn)在預(yù)計(jì) 9月預(yù)計(jì)價(jià)格 1900 左開盤。右金橋苑9062 85 套左右6000 左右2房 87-97 原來(lái)預(yù)計(jì)價(jià)

25、格開盤當(dāng)天8.12 開盤1688-2088 元1800 1850 ， 開銷售35套3房 118-144盤當(dāng)天 1570 起價(jià)左右主要 1628-1998最高 3層1980 元為 2 房盛世嘉園30000 多2棟12層小高-2 房 90-97.15于 7月開始認(rèn)購(gòu)2 房訂出層， 3 棟多層3房 126-141每 套5000 元 訂60%內(nèi)控300 套左右金；40%；3 房多層 1600-1750訂出 40%高層 1800-2050左右三中22001.9 200 多套約 140002房 88-953 萬(wàn)訂金價(jià)格為訂出 30%上海苑3房 120-1351758-2130 左右左右陽(yáng)光花園3 萬(wàn)多30

26、0 套左右約60002房 80-90價(jià) 格 1200-1400銷售為經(jīng)濟(jì)房3房 110-120左右70-80%附件二：忠科·綠苑至二期開盤前工作計(jì)劃表階段任務(wù)開始時(shí)間完成時(shí)間責(zé)任方協(xié)助方1、階段營(yíng)銷方案提交2007.8.202007.8.26筼新置業(yè)2、階段營(yíng)銷方案確認(rèn)2007.8.262007.8.26忠科房產(chǎn)3、道具準(zhǔn)備（ 1）易拉寶文案提交2007.8.252007.8.26筼新置業(yè)（ 2）易拉寶文案確認(rèn)2007.8.262007.8.26忠科房產(chǎn)筼新置業(yè)（ 3）易拉寶設(shè)計(jì)稿提交2007.8.262007.8.27筼新置業(yè)（ 4）易拉寶設(shè)計(jì)稿確認(rèn)修改2007.8.272007.

27、8.27忠科房產(chǎn)（ 6）易拉寶制作2007.8.272007.8.29廣告公司筼新置業(yè)4、推廣通路準(zhǔn)備（ 1） DM郵局確認(rèn)2007.8.262007.8.28忠科房產(chǎn)筼新置業(yè)（ 2）海報(bào)產(chǎn)品文案素材提交2007.8.272007.8.28忠科房產(chǎn)一期（ 3）海報(bào)設(shè)計(jì)稿提交2007.8.272007.9.1筼新置業(yè)（ 4）海報(bào)設(shè)計(jì)稿修改確認(rèn)2007.9.12007.9.2忠科房產(chǎn)筼新置業(yè)余房（ 5）海報(bào)印刷，夾報(bào)發(fā)布2007.9.22007.9.5郵局、 印刷廠筼新置業(yè)（ 6） DM投遞2007.9.72007.9.8郵局（ 7）戶外看板設(shè)計(jì)稿提交修改2007.9.12007.9.3筼新置業(yè)（

28、 8）戶外看板發(fā)布2007.9.42007.9.5廣告公司5、促銷準(zhǔn)備（ 1）老客戶購(gòu)物券超市確認(rèn)2007.8.272007.8.30忠科房產(chǎn)筼新置業(yè)（ 2）促銷旅行社聯(lián)系確認(rèn)2007.8.272007.8.30忠科房產(chǎn)筼新置業(yè)6、業(yè)主活動(dòng)準(zhǔn)備（ 1）活動(dòng)場(chǎng)地確定2007.8.272007.9.10忠科房產(chǎn)筼新置業(yè)（ 2）活動(dòng)場(chǎng)地道具獎(jiǎng)品準(zhǔn)備2007.9.12007.9.20忠科房產(chǎn)筼新置業(yè)（ 3）業(yè)主活動(dòng)通知2007.9.182007.9.24筼新置業(yè)（ 4）業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)2007.9.242007.9.24忠科房產(chǎn)筼新置業(yè)1、樣板房準(zhǔn)備二 期（ 1）樣板房位置和風(fēng)格確定2007.8.2620

29、07.8.30忠科房產(chǎn)筼新置業(yè)910（ ）樣板房裝修公司確認(rèn)2007.8.312007.9.5忠科房產(chǎn)筼新置業(yè)2樓（ 3）樣板房設(shè)計(jì)方案確認(rèn)2007.9.62007.9.20家裝公司筼新置業(yè)（ 4）樣板房裝修2007.9.212007.11.1家裝公司忠科房產(chǎn)、筼新置業(yè)（ 5）樣板房通道布置2007.10.252007.10.30家裝公司忠科房產(chǎn)、筼新置業(yè)（ 6）樣板房開放2007.11.12、道具準(zhǔn)備（ 1）易拉寶文案提交2007.9.152007.9.20筼新置業(yè)（ 2）易拉寶文案確認(rèn)2007.9.202007.9.21忠科房產(chǎn)筼新置業(yè)（ 3）易拉寶設(shè)計(jì)稿提交2007.9.212007.8

30、.23筼新置業(yè)（ 4）易拉寶設(shè)計(jì)稿確認(rèn)修改2007.9.232007.9.25忠科房產(chǎn)（ 6）易拉寶制作2007.9.262007.9.29廣告公司筼新置業(yè)3、推廣通路準(zhǔn)備第一輪（預(yù)約登記）（ 1） DM郵局確認(rèn)2007.9.152007.9.18忠科房產(chǎn)筼新置業(yè)（ 2） DM文案撰寫提交2007.9.102007.9.15筼新置業(yè)（ 3） DM文案確認(rèn)2007.9.152007.9.16忠科房產(chǎn)（ 4） DM設(shè)計(jì)稿提交2007.9.162007.9.20筼新置業(yè)（ 5） DM設(shè)計(jì)稿修改確認(rèn)2007.9.212007.9.23忠科房產(chǎn)筼新置業(yè)（ 7） DM印刷發(fā)布2007.9.232007.9

31、.27郵局、 印刷廠筼新置業(yè)（ 8）戶外看板、圍墻設(shè)計(jì)稿提2007.9.152007.9.21筼新置業(yè)忠科房產(chǎn)交確認(rèn)修改（ 9）戶外看板、圍墻設(shè)計(jì)稿提2007.9.222007.9.24廣告公司忠科房產(chǎn)交發(fā)布（ 10）條幅文案提交確認(rèn)2007.9.222007.9.24忠科房產(chǎn)筼新置業(yè)（ 11）條幅發(fā)布2007.9.252007.9.27忠科房產(chǎn)筼新置業(yè)第二輪（樣板房開放即開盤）（ 1） DM郵局確認(rèn)2007.10.152007.10.18忠科房產(chǎn)筼新置業(yè)（ 2） DM文案撰寫提交2007.10.102007.10.15筼新置業(yè)（ 3） DM文案確認(rèn)2007.10.152007.10.16忠科房產(chǎn)（ 4） DM設(shè)計(jì)稿提交2007.10.162007.10.20筼新置業(yè)（ 5） DM設(shè)計(jì)稿修改確認(rèn)2007.10.212007.10.23忠科房產(chǎn)筼新置業(yè)（ 7） DM印刷發(fā)布2007.10.232007.10.27郵局、 印刷廠筼新置業(yè)（ 8）戶外看板、圍墻設(shè)計(jì)稿提2007.10.152007.10.21筼新置業(yè)忠科房產(chǎn)交確認(rèn)修改（ 9）戶外看板、圍墻設(shè)計(jì)稿提2007.10.222007.10.24廣告公司忠科房產(chǎn)交發(fā)布（ 10）條幅文案提交確認(rèn)2007.10.222007.10.24忠科房產(chǎn)筼新置業(yè)（ 11）條幅發(fā)布2007.10.252007.10.27忠科房產(chǎn)筼新置業(yè)（