武功山旅游市場營銷策劃書

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上武功山旅游市場營銷策劃書篇一：武功山旅游市場營銷策劃書 武功山旅游市場營銷策劃書 班級：旅游管理 學(xué)號：姓名：楊鈺 13-1 2 一、微觀環(huán)境分析（一） 武功山資源簡介武功山屬羅霄山脈北段，位于江西萍鄉(xiāng)、宜春和吉安交界處，所以有萍鄉(xiāng)武功山和安福武功山之分。武功山是集人文景觀和自然景觀為一體的山岳型風(fēng)景名勝區(qū)，同時也為國家AAAA級旅游景區(qū)、國家級風(fēng)景名勝區(qū)、國家森林公園、國家地質(zhì)公園、國家自然遺產(chǎn)、XX年被中國國家地理評為中國十大“非著名”山峰之一。武功山主峰白鶴峰（金頂）海拔米，為江西省省內(nèi)第一高峰。（二） 武功山本地消費者旅游目的地分析行萬里路，讀萬卷書。旅游者在

2、旅游的整個過程中，都是帶著一定的目的去進(jìn)行的，去孔孟之鄉(xiāng)感受厚重儒家文化或往漓江之濱近觀祖國山水名勝，目的明顯不一樣。但總的來講，增加閱歷、陶冶情操、休閑娛樂等，都是旅游者的旅游目的。在針對本次問卷調(diào)查進(jìn)行統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，以自然風(fēng)光為旅游目的的消費者約占總?cè)藬?shù)的28%，這說明對于本地的旅游者來說，欣賞祖國美麗的風(fēng)光景色是主要目的；參觀文物古跡占19%，追求舒適宜人的氣候占14%，體驗文化生活方式和增加社會生活知識也都占到了13%和12%，對于武功山本地的旅游者來說，對于文化旅游項目的需求有一定的市場?，F(xiàn)在社會的快速發(fā)展，人們的精神追求逐漸的在向文化內(nèi)涵方面靠攏，旅游景區(qū)在制定旅游線路產(chǎn)品的時候，要充

3、分了解旅游者的消費需求，努力設(shè)計并提供有文化內(nèi)涵，能夠滿足旅游者精神文化追求的旅游線路產(chǎn)品。武功山主打的是其旅游景區(qū)內(nèi)“十里峽谷、百處古跡、千畝梯田、萬頃草甸”等極具特色的景點，特別是其“天上草原”的口號，十分吸引游客，所以武功山景區(qū)應(yīng)該抓住這一特色，形成賣點。 （三） 武功山本地消費者對旅游服務(wù)要求及質(zhì)量分析 1、 旅游者偏好的交通方式分析旅游者出行都會考慮自己的實際情況，選擇適合自己的交通工具。旅游者經(jīng)常選擇的交通方式以“汽車”和“火車”為主，二者在受訪者中所占比率分別達(dá)到了%和%，選擇“徒步”的占總?cè)藬?shù)的%，選擇“自行車”的占總?cè)藬?shù)的%，選擇“輪船”的占總?cè)藬?shù)的%，選擇“飛機”的也占到了

4、總?cè)藬?shù)的%。多樣化的交通方式的需求是總體特征，旅行社在選擇交通工具時，要認(rèn)真安排好主要的交通工具。2、旅游者旅途中注重的服務(wù)和享受分析食宿行游購娛，旅游服務(wù)貫穿整個旅游活動，旅游服務(wù)的質(zhì)量好壞至關(guān)重要。武功山風(fēng)景區(qū)內(nèi)的商家如果能提供好的旅游服務(wù)給客人，則游客對該景區(qū)的印象就會較好，這樣就可能讓游客產(chǎn)生二次旅游動機，或者通過游客宣傳，提升知名度，從而做到“一傳十，十傳百”。旅游者在旅游途中，最注重的服務(wù)和享受主要是“住宿”、“旅行安全”、“飲食”和“景點游覽、導(dǎo)游講解”，其各自所占的比率分別為：“住宿”占%；“旅行安全”占%；“飲食”占%；“景點游覽、導(dǎo)游講解”占%。由此可以看出，武功山風(fēng)景區(qū)應(yīng)

5、該做出許多方面改進(jìn)，例如，在住宿方面，景區(qū)管理者應(yīng)該規(guī)范景區(qū)內(nèi)的農(nóng)家賓館和酒店，提高住宿條件，取締一些環(huán)境較差的旅店，同時也應(yīng)對價格和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)管，以迎合消費者的需要；餐飲方面，制定食品安全標(biāo)準(zhǔn)，加大監(jiān)管力度，一定要把旅客的食品安全問題放到重要位置；景區(qū)管理部門還要精簡人員，提高景區(qū)景點講解服務(wù)和講解質(zhì)量，使旅客能夠更好地了解、游玩景區(qū)。3、 旅游者在出游時主要的顧慮分析旅游者出游時，有求新和求安全的心理，旅行社要很好的為游客著想，消除游客的顧慮。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)也可以看出，旅游者對于出行的安全顧慮最多，所占比率達(dá)到了40%，“服務(wù)質(zhì)量不達(dá)標(biāo)”占%；“實際與期望不一致”占%；“被迫購物”占%；“

6、景區(qū)亂收費”占%；“隨意更改計旅游劃”占%。武功山風(fēng)景區(qū)要努力為旅游者提供符合標(biāo)準(zhǔn)的旅游服務(wù)和安全舒適的旅游環(huán)境，盡量消除或減小旅游者在進(jìn)行旅游活動時的各方面顧慮，力爭為游客創(chuàng)造一個安全、舒適、放心的旅游環(huán)境。二、宏觀市場環(huán)境分析萍鄉(xiāng)是江西區(qū)域中心城市之一、中國首批內(nèi)陸開放城市、文明城市、國家衛(wèi)生城市。萍鄉(xiāng)市作為湘贛核心區(qū)域和龍頭城市。有“湘贛通衢”、“吳楚咽喉”之稱，是一座有1700多年歷史的文化古城。在近代史上，萍鄉(xiāng)是中國工人運動策源地和秋收起義策源地。XX年，萍鄉(xiāng)市全年完成生產(chǎn)總值792億元，增長%；全社會固定資產(chǎn)投資830億元，增長20%；規(guī)模以上工業(yè)增加值360億元，增長9%；財政總

7、收入億元，增長%；社會消費品零售總額億元，增長%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入23489元，增長%；農(nóng)民人均純收入11100元，增長11%。坐落在萍鄉(xiāng)市內(nèi)的武功山以其豐富的資源和得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢，促進(jìn)了旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。但武功山風(fēng)景區(qū)本身也存在缺乏資本實力和發(fā)展后勁，人才流失，地接業(yè)務(wù)不成氣候，產(chǎn)品研發(fā)不夠，經(jīng)營鏈不活等一系列問題。武功山歷史悠久，文化源遠(yuǎn)流長，武功山地理位置優(yōu)越，外圍交通發(fā)達(dá)，處于湘贛兩省的黃金旅游帶上，滬昆高速、320國道、京九鐵路、浙贛鐵路復(fù)線橫貫東西，319國道縱穿南北，構(gòu)成了便捷的交通絡(luò)。近年來，交通條件改善也有效的推動了旅游業(yè)的發(fā)展，交通通達(dá)度有了大幅提高，其景區(qū)輻射范圍

8、也逐漸擴大，武功山風(fēng)景區(qū)知名度隨之逐漸上升，所以，對武功山風(fēng)景區(qū)的旅游市場營銷迫在眉睫。三、SWOT分析四、主題營銷產(chǎn)品及詳細(xì)策劃推廣方案（一）、營銷目標(biāo)1、市場目標(biāo)通過差異化的旅游線路策略，避開或者減少與其他景點的競爭，利用自身優(yōu)勢，針對本地及外省潛在旅游消費者大力營銷，預(yù)計提高市場占有率2%，達(dá)到10%的市場占有率。以此為基礎(chǔ)，XX年萍鄉(xiāng)市武功山風(fēng)景區(qū)預(yù)可接待本地游客6XX0人次。（二）、市場細(xì)分本策劃針對的細(xì)分市場按地理細(xì)分為本地旅游消費者和外地旅游消費者。對單一地區(qū)的旅游消費者進(jìn)行再細(xì)分為：家庭出行和散客兩大類。（三）、目標(biāo)市場選擇本策劃之所以選擇家庭和散客兩大類，是基于武功山風(fēng)景名勝

9、區(qū)自身對散客的吸引優(yōu)勢和旅游消費者傳統(tǒng)出行習(xí)慣而做出的選擇。萍鄉(xiāng)中青旅是市內(nèi)最大的散客集散中心，服務(wù)和相關(guān)政策靈活，游客滿意度、知名度相對其他旅行社較高，組織散客出游機會多；家庭集體出游是如今外出旅游者的常見類型，爭取家庭集體出游，既放松省心、休閑娛樂，也可以很好的體會不同地區(qū)的旅游文化，即旅游團(tuán)聚兩不誤。（四）、營銷策略1、 產(chǎn)品策略、溫泉、日出兩日游兩天時間里，從市區(qū)去往武功山，一天上山，沿途欣賞武功山的棧道，草甸，索橋等壯麗景色。宿在山頂，當(dāng)晚可享受純自然溫泉浴。早起可觀賞云海日出等景觀。第二日沿索道下山或徒步返程，觀賞十萬畝高山草甸的大美景色。、洞天高山三日游乘車前往義龍洞，觀賞傳說中

10、的洞中四絕：怪石、清風(fēng)、流泉、飛瀑。深邃清幽，雖可容納千人，低窄處卻僅可容一人側(cè)身通過。觀賞結(jié)束后，乘車返回市區(qū)吃晚餐。第二日，乘車前往武功山景區(qū)，進(jìn)入山門后，便可以乘坐索道或者步行游覽武功山。一路上山，沿途經(jīng)過武功金頂景區(qū)里的很多景點，如：石鼓寺，福星谷棧道。穿越十萬畝高山草甸抵達(dá)大名鼎鼎的金頂，當(dāng)晚住在武功山上的農(nóng)家賓館。第三日，清晨等待日出，期待這云海觀日出的壯麗景色，游覽金頂風(fēng)光和高山草甸，隨后乘坐索道或者步行下山，沿途經(jīng)過發(fā)云界的廣袤無邊的綠毯草甸。下山后乘車返回萍鄉(xiāng)市區(qū)。2 、價格策略對于價格，我采取價格組合策略和差別定價策略，主要如下：、家庭集體出游：家庭集體出游一般為2人（新婚

11、、情侶）、3人（父母與一子或女）和5人形式。可以針對出游人數(shù)給予一定門票價格折扣；或者對子女視年齡進(jìn)行價格折扣。、散客出游：針對散客集體入團(tuán)人數(shù)進(jìn)行價格折扣，或者贈送一定合理價格的具有武功山當(dāng)?shù)靥厣男《Y品3 、渠道策略本策劃的渠道策略主要為多營銷渠道營銷策略：、針對較為傳統(tǒng)，對自己出游事宜比較關(guān)注的游客，我們主要采取旅行社預(yù)訂參團(tuán)的形式。游客通過自己前往旅行社咨詢或旅行社業(yè)務(wù)人員進(jìn)行推銷等篇二：武功山市場營銷策劃書萍鄉(xiāng)高專一、銷售目標(biāo)：信息傳播最大化；媒體覆蓋最大化；經(jīng)濟(jì)效益最大化。 二、 我們把目標(biāo)市場定為武功山旅游風(fēng)景區(qū)所在的萍鄉(xiāng)市，江西省的其他市為第二市場，而外省游客主要在五一、十一長

12、假。期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來訪量。 我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：1、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場營銷。2、借助借助萍鄉(xiāng)高專的學(xué)生資源，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式（讓對方進(jìn)行宣傳和推廣），打開高專市場。或采用合適的宣傳方式（和媒體合作），打開高專市場。3、細(xì)分市場，根據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營銷。4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上，采用提高入園

13、人數(shù)來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動，達(dá)到市場覆蓋最大化。 三、市場分析： 1、市場選定： 萍鄉(xiāng)市，重點在于萍鄉(xiāng)高等?？茖W(xué)校。周邊市縣，尤其是有高等院校的市縣。(來自: 校園 生活:武功山旅游市場營銷策劃書)2、市場評估：萍鄉(xiāng)是有人口170多萬，萍鄉(xiāng)高專有在校生1萬來人。周邊市縣，以南昌為例，有人口500多萬。銷售策略：四、解決辦法： 萍鄉(xiāng)： 旅行社：價格政策靈活運用多樣的銷售方式，采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點的積極性。社團(tuán)：招聘萍鄉(xiāng)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員，主攻社團(tuán)市場。南昌：旅行社：價格政策靈活運用多樣的銷售方式將。采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點的積極性。酒店：

14、現(xiàn)付方式+配套報務(wù)。社團(tuán)：對年接待量大的企業(yè)推廣VIP服務(wù)，提高服務(wù)的附加值。增設(shè)參與性活動項目加大與其他景點的互動，吸引學(xué)校，聯(lián)合促銷。 五、戰(zhàn)略確定： 讓目標(biāo)市場更多的人的了解武功山旅游風(fēng)景區(qū)，從而真正將武功山的自然風(fēng)景的優(yōu)勢發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無法比擬的純天然特色，力爭引起較高的認(rèn)知度，吸引大量游客資源。宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急，是關(guān)系我們切身利益的。只有將這次武功山宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實現(xiàn)我們的最終利益。 1、宣傳策略：1特色定位a根據(jù)以上情況分析，各景點都獨具特色，成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣傳，舉辦各種具有濃郁歷史特色的活動，突出重點地將此主題推向市場。b.區(qū)域定位。目前

15、，就武功山產(chǎn)生的吸引而言，應(yīng)當(dāng)向南偏移，發(fā)展南部市場，全國可以周邊省為主。2宣傳對象定位a.對象特征。本次調(diào)查著重調(diào)查了青年人的旅游情況，發(fā)現(xiàn)了兩大對自然特色有強烈興趣的人群。b對象年齡層在1631歲之間，對象消費能力分析，一般具有中、短途旅游消費能力，喜愛結(jié)伴而行，消費追求時尚。3可能出現(xiàn)的問題從分析中我們不難看出：占領(lǐng)消費群體易于從一點著手，向多元化伸展，以特色優(yōu)勢帶動其它旅，游資源進(jìn)一步的發(fā)展。同時也要避免出現(xiàn)旅游項目單一化、消費人群固定化帶來的困擾，不斷的開發(fā)和探索新的增長點。2、營銷策略：1、總體目標(biāo)：通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時間內(nèi)大幅度地提高武功山的知名度，

16、使其在旅游市場競爭中占據(jù)高位的市場份額。2、階段目標(biāo)：（可分出四個階段）第一階段：展示期a在此階段，我們處于秦俑形象宣傳的展示期，為開展、元旦及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。 此階段的時間預(yù)計：一個月時間。b.此階段針對的市場區(qū)域：建議區(qū)域為：深圳及廣州。c.在此情況下針對目標(biāo)群：1.力爭使公眾了解武功山特色及其蘊涵的文化。2.爭取權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來感受武功山的獨特魅力并發(fā)表評論。3.加強廣告（報紙電視、絡(luò)等）力度，增加活動次數(shù)，從而強化其參與意識。4.發(fā)展已知客戶，進(jìn)而擴大客戶宣傳面。5.從本身特色出發(fā)，配合景點風(fēng)光，加強硬件建設(shè)。d.在此情況下針對中間商（旅游公司）：1.提升產(chǎn)品展示的

17、位置（如在旅游公司的門前設(shè)置展版）。2.增加對旅游公司的反點及回扣，促進(jìn)其提高供游量。3.與其共同在市場區(qū)間開展文化節(jié)等品牌促銷活動（如圖片展）。e.價格定位：以票促宣。第二階段：市場開發(fā)期：在此階段，宣傳造勢已見成效，展會信息都已宣傳到位，客源量日漸增長。a.此階段的時間預(yù)計：兩個月時間。b.此階段針對的市場區(qū)域：建議區(qū)域為：萍鄉(xiāng)、南昌、長沙。c.在此情況下針對目標(biāo)群：1.保持客戶群體，刺激消費。2.積極向還沒有去旅游過的消費群體展示這次武功山文化宣傳展的特色。3.開展知識營銷，并針對性的開展活動；4.強大的媒體版面占有率。5.爭取其它旅游景點的消費者前來旅游武功山（如辦聯(lián)票）。d.在此情況

18、下針對中間商：1.提出市場比率，增加回報，積極支持其工作；2.維護(hù)品牌形象，使其抓住潛在客戶；3.提高服務(wù)意識。e.價格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。 六、工作計劃預(yù)案： 區(qū)域負(fù)責(zé)人： 1.維持原有客源。2.傳達(dá)武功山旅游展信息，制定區(qū)域工作計劃（含宣傳和活動）。3.開展創(chuàng)新營銷，針對所轄區(qū)域的特性進(jìn)行推廣宣傳活動，提前報計劃。4.開展適合本次武功山旅游展的促銷活動，力爭作到謀定而后動。5.開展客戶回報、客戶俱樂部等活動密切關(guān)系。6.與旅行社保持互動聯(lián)系。7.靈活、適當(dāng)利用價格變通，進(jìn)行快速銷售。企劃系統(tǒng)：1.強化品牌形象，鞏固品牌忠誠度（各種宣傳形式）2.開展文化、知識營銷，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。3.圍繞銷售進(jìn)行宣傳，輔助宣傳設(shè)置活動。4.以主題豐富的各種促銷活動大量引入客源。5.提高獲利率，提高活動質(zhì)量。篇三：旅游景點市場營銷策劃書旅游景點市場營銷策劃書 一、銷售目標(biāo)： 信息傳播最大化媒體覆蓋最大化經(jīng)濟(jì)效益最大化二、銷售策略：我們把目標(biāo)市場定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來訪量。我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：1、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場營銷。2、借助兵馬俑對香