銷售人員培訓效果評估探討

1、銷售人員培訓效果評估探討一、導言1、培訓與開發(fā)項目概況銷售可以說是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)的職業(yè)，在市場高度開放時代，沒有哪家企業(yè)敢說我不需要銷售人員，從某種程度上說，銷售隊伍生命力決定了企業(yè)的生命力 銷售可以說是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，在市場高度開放的時代，沒有哪家企業(yè)敢說我不需要銷售人員，從某種程度上說，銷售隊伍的生命力決定了企業(yè)的生命力。當然也有很特殊的情況，比如一些剛起步的小企業(yè)可能就沒有專職銷售和市場人員，因為老板本身就擔當了銷售人員的角色。由此可見，銷售人員對一個企業(yè)的重要性，而本文通過培訓中的數(shù)據(jù)對企業(yè)銷售人員做一個培訓效果評估。2、評估目的：通過對市場上企業(yè)的銷售人員的調(diào)查，在借

2、鑒各種研究文獻的基礎上，并針對銷售人員自身特點結合國際上應用最廣的柯氏評估模型，在反應評估、學習評估、行為評估、結果評估這四個層面上給與企業(yè)銷售人員進行培訓效果評估。3、培訓類型：由企業(yè)內(nèi)部講師進行內(nèi)部培訓；內(nèi)部培訓完成后由外部培訓師進行內(nèi)部培訓。二、評估實施的過程1、評估采用的工具問卷調(diào)查：通過對銷售人員在培訓中的外部培訓時擬定一份問卷，對企業(yè)營銷人員在進行企業(yè)外部培訓過程進行重點評估。討論法：講參加培訓的銷售人員召集在一起，開一討論會。詢問他們在培訓中學到了哪些知識和技能。觀察法：培訓結束一段時間后，親自到接受培訓的營銷人員所在的工作崗位上仔細觀察，并通過與其在接受培訓前的工作業(yè)績進行對比

3、分析。2、調(diào)查內(nèi)容及范圍（1）、案例分析能力（2）、與顧客的溝通能力，人際交往能力，電話交流能力（3）、傾聽、詢問能力三、評估結果四、解釋、評論評估結果和提供參考意見這次培訓，進行了內(nèi)外部培訓，通過這次培訓提高了銷售人員與顧客的溝通能力、人際交往能力、電話溝通能力以及傾聽和詢問能力，也更好地讓員工了解了現(xiàn)代市場的營銷與銷售以及理解了在銷售領域中的前輩們精彩的銷售情況，讓他們學到了前輩們的優(yōu)點，從而從前輩們的失敗中獲得經(jīng)驗。但這次的培訓也存在一些不足：1.培訓時間短2.培訓成本高3.培訓制度差4.培訓師選擇應該以外部為主五、結論經(jīng)過培訓，發(fā)現(xiàn)這是很重要的，一個企業(yè)在時代的發(fā)展變化下，能夠不對自己下轄的員工隨時的進行知識、技能進行更新，這對企業(yè)的發(fā)展會產(chǎn)生重大影響的。而通過培訓，不僅僅