銷售人員培訓(xùn)效果評估探討

1、銷售人員培訓(xùn)效果評估探討一、導(dǎo)言1、培訓(xùn)與開發(fā)項(xiàng)目概況銷售可以說是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)的職業(yè)，在市場高度開放時(shí)代，沒有哪家企業(yè)敢說我不需要銷售人員，從某種程度上說，銷售隊(duì)伍生命力決定了企業(yè)的生命力 銷售可以說是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，在市場高度開放的時(shí)代，沒有哪家企業(yè)敢說我不需要銷售人員，從某種程度上說，銷售隊(duì)伍的生命力決定了企業(yè)的生命力。當(dāng)然也有很特殊的情況，比如一些剛起步的小企業(yè)可能就沒有專職銷售和市場人員，因?yàn)槔习灞旧砭蛽?dān)當(dāng)了銷售人員的角色。由此可見，銷售人員對一個(gè)企業(yè)的重要性，而本文通過培訓(xùn)中的數(shù)據(jù)對企業(yè)銷售人員做一個(gè)培訓(xùn)效果評估。2、評估目的：通過對市場上企業(yè)的銷售人員的調(diào)查，在借

2、鑒各種研究文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，并針對銷售人員自身特點(diǎn)結(jié)合國際上應(yīng)用最廣的柯氏評估模型，在反應(yīng)評估、學(xué)習(xí)評估、行為評估、結(jié)果評估這四個(gè)層面上給與企業(yè)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)效果評估。3、培訓(xùn)類型：由企業(yè)內(nèi)部講師進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)；內(nèi)部培訓(xùn)完成后由外部培訓(xùn)師進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)。二、評估實(shí)施的過程1、評估采用的工具問卷調(diào)查：通過對銷售人員在培訓(xùn)中的外部培訓(xùn)時(shí)擬定一份問卷，對企業(yè)營銷人員在進(jìn)行企業(yè)外部培訓(xùn)過程進(jìn)行重點(diǎn)評估。討論法：講參加培訓(xùn)的銷售人員召集在一起，開一討論會。詢問他們在培訓(xùn)中學(xué)到了哪些知識和技能。觀察法：培訓(xùn)結(jié)束一段時(shí)間后，親自到接受培訓(xùn)的營銷人員所在的工作崗位上仔細(xì)觀察，并通過與其在接受培訓(xùn)前的工作業(yè)績進(jìn)行對比

3、分析。2、調(diào)查內(nèi)容及范圍（1）、案例分析能力（2）、與顧客的溝通能力，人際交往能力，電話交流能力（3）、傾聽、詢問能力三、評估結(jié)果四、解釋、評論評估結(jié)果和提供參考意見這次培訓(xùn)，進(jìn)行了內(nèi)外部培訓(xùn)，通過這次培訓(xùn)提高了銷售人員與顧客的溝通能力、人際交往能力、電話溝通能力以及傾聽和詢問能力，也更好地讓員工了解了現(xiàn)代市場的營銷與銷售以及理解了在銷售領(lǐng)域中的前輩們精彩的銷售情況，讓他們學(xué)到了前輩們的優(yōu)點(diǎn)，從而從前輩們的失敗中獲得經(jīng)驗(yàn)。但這次的培訓(xùn)也存在一些不足：1.培訓(xùn)時(shí)間短2.培訓(xùn)成本高3.培訓(xùn)制度差4.培訓(xùn)師選擇應(yīng)該以外部為主五、結(jié)論經(jīng)過培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)這是很重要的，一個(gè)企業(yè)在時(shí)代的發(fā)展變化下，能夠不對自己下轄的員工隨時(shí)的進(jìn)行知識、技能進(jìn)行更新，這對企業(yè)的發(fā)展會產(chǎn)生重大影響的。而通過培訓(xùn)，不僅僅