第三終端會議營銷技巧華天寶

1、整理ppt第三終端會議營銷技巧第三終端會議營銷技巧 200年年1月順德月順德整理ppt目目 錄錄一、會議營銷的目的與原則一、會議營銷的目的與原則二、會議營銷的類型二、會議營銷的類型三、會議營銷的時機與頻率三、會議營銷的時機與頻率四、會議營銷合作商業(yè)公司的選擇四、會議營銷合作商業(yè)公司的選擇五、推廣會的準(zhǔn)備五、推廣會的準(zhǔn)備六、訂貨推廣會的實施過程六、訂貨推廣會的實施過程七、會議營銷的事后跟進七、會議營銷的事后跟進八、會議營銷的關(guān)鍵和細(xì)節(jié)八、會議營銷的關(guān)鍵和細(xì)節(jié)整理ppt第三終端會議營銷含義第三終端會議營銷含義 為了達到特定的推廣與銷售目的，由制為了達到特定的推廣與銷售目的，由制藥企業(yè)的銷售人員集體

2、參與，藥企業(yè)的銷售人員集體參與， 并與具有并與具有銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商合作，以召開會議的銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商合作，以召開會議的形式，將產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院、藥店、診所或形式，將產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院、藥店、診所或調(diào)往其他的下級商業(yè)客戶的一種形式。調(diào)往其他的下級商業(yè)客戶的一種形式。 是團隊銷售的主要形式是團隊銷售的主要形式 面向一群面向一群/組人來推廣你的產(chǎn)品組人來推廣你的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)整理ppt一、會議營銷的目的與原則一、會議營銷的目的與原則目的：目的：展示公司實力，樹立公司形象展示公司實力，樹立公司形象傳播產(chǎn)品知識，促進彼此信任傳播產(chǎn)品知識，促進彼此信任溝通促銷信息，促進銷售訂貨溝通促銷信息，促進銷售訂貨實施訂貨獎勵

3、，提高銷售業(yè)績實施訂貨獎勵，提高銷售業(yè)績累積客戶資源，培養(yǎng)忠誠顧客累積客戶資源，培養(yǎng)忠誠顧客征求客戶意見，完善售后服務(wù)征求客戶意見，完善售后服務(wù)整理ppt目的與目標(biāo)：目的與目標(biāo)：目的：目的： 宣傳企業(yè)形象、產(chǎn)品利益、銷售人員，使經(jīng)銷商、宣傳企業(yè)形象、產(chǎn)品利益、銷售人員，使經(jīng)銷商、分銷商對企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員產(chǎn)生具體的認(rèn)識，分銷商對企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員產(chǎn)生具體的認(rèn)識，并建立基本的聯(lián)系。并建立基本的聯(lián)系。目標(biāo)：目標(biāo)： 是以推廣和分銷一定數(shù)量的產(chǎn)品是以推廣和分銷一定數(shù)量的產(chǎn)品/服務(wù)為中心的。服務(wù)為中心的。舉例：華天寶制藥推廣會議的目標(biāo)舉例：華天寶制藥推廣會議的目標(biāo) 用一個小時幫助參會人員了解產(chǎn)品知識

4、，掌握產(chǎn)品用一個小時幫助參會人員了解產(chǎn)品知識，掌握產(chǎn)品利益，利益， 現(xiàn)場訂貨現(xiàn)場訂貨100件件 并在會后三天一周內(nèi)訂貨并在會后三天一周內(nèi)訂貨500件。件。整理ppt會議營銷的原則：會議營銷的原則：1、“雙贏是原則”：廠家通過推廣會，拉近與二級批發(fā)商及零售商的距離，樹立品牌形象，擴大銷售。經(jīng)銷商通過推廣會進一步組建、維護自己的下游網(wǎng)絡(luò)，提升自己在業(yè)界的品牌，賺取一定的利潤。 2、“互信是保證”：廠商之間的相互信任、通力合作是推廣會成功的保證。 3、“協(xié)議是約束”：為達到推廣會的預(yù)期目標(biāo)，為控制費用、保證銷量，廠商之間必須用協(xié)議來約束。 4、“齊力是行動”：推廣會并非只是廠家的事，只有和經(jīng)銷商的業(yè)

5、務(wù)人員分工協(xié)作，才能保證推廣會的到會人數(shù)，才能保證推廣會的訂貨量。 5、“發(fā)展是目的”：推廣會的最終目的是廠商尋求共同的發(fā)展。 整理ppt商業(yè)訂貨推廣會是商業(yè)訂貨推廣會是營銷策略組合的一部分營銷策略組合的一部分提高拜訪的效率提高拜訪的效率 一次性向多名聽眾宣傳產(chǎn)品一次性向多名聽眾宣傳產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù) 彌補日常缺失，增強見面可信度彌補日常缺失，增強見面可信度 易促成整體承諾易促成整體承諾集中體現(xiàn)產(chǎn)品、公司及銷售人員的形集中體現(xiàn)產(chǎn)品、公司及銷售人員的形象象 輔助工具能幫助大家加深印象輔助工具能幫助大家加深印象 聽眾能夠注意力集中的了解信息聽眾能夠注意力集中的了解信息整理ppt二、第三終端會議類型二、

6、第三終端會議類型一般都是聯(lián)合某個醫(yī)藥商業(yè)，針對三批商、一般都是聯(lián)合某個醫(yī)藥商業(yè)，針對三批商、第三終端零售商第三終端零售商1、按照目的分類、按照目的分類2、按照會議規(guī)模分類、按照會議規(guī)模分類3、按照主辦方分、按照主辦方分4、按照會議區(qū)域分、按照會議區(qū)域分整理ppt1、按照目的分類、按照目的分類1、產(chǎn)品訂貨會：銷售為主、產(chǎn)品訂貨會：銷售為主2、產(chǎn)品推廣會：推廣宣傳并重、產(chǎn)品推廣會：推廣宣傳并重3、年終答謝聯(lián)誼會：聯(lián)誼答謝獎勵抽獎、年終答謝聯(lián)誼會：聯(lián)誼答謝獎勵抽獎4、答謝暨訂貨會：聯(lián)誼答謝及訂貨、答謝暨訂貨會：聯(lián)誼答謝及訂貨5、產(chǎn)品推廣暨訂貨會：產(chǎn)品宣傳暨訂貨、產(chǎn)品推廣暨訂貨會：產(chǎn)品宣傳暨訂貨整理p

7、pt2、按會議規(guī)模分按會議規(guī)模分 1、小型：針對縣級城市范圍內(nèi)的終端（縣、小型：針對縣級城市范圍內(nèi)的終端（縣級醫(yī)院、社區(qū)門診、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、鄉(xiāng)級醫(yī)院、社區(qū)門診、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室、藥店等），費用在村衛(wèi)生室、藥店等），費用在50001萬萬元以內(nèi)。元以內(nèi)。 2、中型：針對市級城市范圍內(nèi)的縣鄉(xiāng)批發(fā)、中型：針對市級城市范圍內(nèi)的縣鄉(xiāng)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)及縣級醫(yī)院終端，費用在網(wǎng)絡(luò)及縣級醫(yī)院終端，費用在1.52萬萬元以內(nèi)。元以內(nèi)。 3、大型：針對地級以上城市范圍內(nèi)的批發(fā)、大型：針對地級以上城市范圍內(nèi)的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，費用在網(wǎng)絡(luò)，費用在2萬元以上。萬元以上。 Q：多大規(guī)模的算是小型會議？：多大規(guī)模的算是小型會議？整理ppt3

8、、按主辦方式分、按主辦方式分 1、獨辦式：由單個廠家與經(jīng)銷商合作召開、獨辦式：由單個廠家與經(jīng)銷商合作召開促銷推廣會。優(yōu)點是品牌宣傳力度大，促銷推廣會。優(yōu)點是品牌宣傳力度大，訂貨量大，缺點是費用高。訂貨量大，缺點是費用高。 2、聯(lián)辦式：由幾個廠家與經(jīng)銷商聯(lián)辦一個、聯(lián)辦式：由幾個廠家與經(jīng)銷商聯(lián)辦一個促銷推廣會。優(yōu)點是費用相對較少，缺促銷推廣會。優(yōu)點是費用相對較少，缺點是由于多家聯(lián)辦，與會者較多，品牌點是由于多家聯(lián)辦，與會者較多，品牌宣傳力度不大，平均到每個企業(yè)訂貨量宣傳力度不大，平均到每個企業(yè)訂貨量不大。不大。 聯(lián)辦廠家的產(chǎn)品不可類似、雷同。聯(lián)辦廠家的產(chǎn)品不可類似、雷同。 3、搭車式：由某一廠家牽

9、頭主辦，其他廠、搭車式：由某一廠家牽頭主辦，其他廠家出少量會議資金順便搭車。優(yōu)點是費家出少量會議資金順便搭車。優(yōu)點是費用很少，缺點是達不到品牌宣傳的效果，用很少，缺點是達不到品牌宣傳的效果，訂貨量也會很小。訂貨量也會很小。 整理ppt4、按會議方式分按會議方式分 1、集中式推廣：集中式推廣活動即以經(jīng)銷、集中式推廣：集中式推廣活動即以經(jīng)銷商的名義把區(qū)域內(nèi)的零售商招集上來，集商的名義把區(qū)域內(nèi)的零售商招集上來，集中開會推廣。中開會推廣。 2、分散式推廣：分散式推廣即經(jīng)銷商屬下、分散式推廣：分散式推廣即經(jīng)銷商屬下的區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，把特定時期廠家舉辦的區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，把特定時期廠家舉辦的促銷政策帶到區(qū)域

10、內(nèi)的零售商，讓零售的促銷政策帶到區(qū)域內(nèi)的零售商，讓零售商按促銷相關(guān)政策訂貨，并當(dāng)場享受所規(guī)商按促銷相關(guān)政策訂貨，并當(dāng)場享受所規(guī)定的優(yōu)惠政策。定的優(yōu)惠政策。 3、區(qū)域合并式推廣：相鄰的兩個或兩個以、區(qū)域合并式推廣：相鄰的兩個或兩個以上的區(qū)域市場的二級經(jīng)銷商召集在一起合上的區(qū)域市場的二級經(jīng)銷商召集在一起合開推廣定貨會開推廣定貨會 。整理ppt三、會議營銷的時機與頻率三、會議營銷的時機與頻率（一）訂貨推廣會的時機選擇（一）訂貨推廣會的時機選擇（二）推廣會的頻率（二）推廣會的頻率（三）把握推廣會時間的長短性（三）把握推廣會時間的長短性 整理ppt（一）訂貨推廣會的時機選擇（一）訂貨推廣會的時機選擇1、

11、“春節(jié)春節(jié)”后一次后一次 2、“五一五一”前一次前一次 3、“端午節(jié)端午節(jié)”前一次前一次 4、雙節(jié)（、雙節(jié)（“中秋中秋”或或“國慶國慶”）前一次或中一次）前一次或中一次 5、“元旦元旦”前一次或后一次前一次或后一次 6、特別性一次：新產(chǎn)品上市或需消化庫存等因素、特別性一次：新產(chǎn)品上市或需消化庫存等因素 7、其他重大節(jié)假日、紀(jì)念日，農(nóng)村還要注意選擇在集貿(mào)、其他重大節(jié)假日、紀(jì)念日，農(nóng)村還要注意選擇在集貿(mào)日（趕集、趕圩）。日（趕集、趕圩）。Q2:能否選擇集市日？能否選擇集市日？.操作實務(wù)操作實務(wù)國際節(jié)日中華民族節(jié)日（農(nóng)歷）紀(jì)念日一覽國際節(jié)日中華民族節(jié)日（農(nóng)歷）紀(jì)念日一覽表表.doc整理ppt（二）推

12、廣會的頻率（二）推廣會的頻率1、根據(jù)季節(jié)的需求變化性，確定品種的吸引力、根據(jù)季節(jié)的需求變化性，確定品種的吸引力 2、根據(jù)經(jīng)銷商資金流動性強弱，確定經(jīng)銷商對、根據(jù)經(jīng)銷商資金流動性強弱，確定經(jīng)銷商對產(chǎn)品的進貨能力和客單價。產(chǎn)品的進貨能力和客單價。 3、根據(jù)經(jīng)銷商工作的時間繁忙度，考慮到會人、根據(jù)經(jīng)銷商工作的時間繁忙度，考慮到會人員數(shù)量員數(shù)量 ，避開農(nóng)忙日，最好在農(nóng)忙前開會。，避開農(nóng)忙日，最好在農(nóng)忙前開會。4、關(guān)注同行推廣的搶占性，可以把握機會避免、關(guān)注同行推廣的搶占性，可以把握機會避免撞車撞車 5、每三四個月開一次。、每三四個月開一次。 Q：請問怎樣確定頻率？：請問怎樣確定頻率？Q：如何搶在其他企

13、業(yè)前開會？：如何搶在其他企業(yè)前開會？整理ppt準(zhǔn)備時機充裕：準(zhǔn)備時機充裕：20天天 從準(zhǔn)備會議開始與客戶進行溝通，至少提前從準(zhǔn)備會議開始與客戶進行溝通，至少提前20天左右準(zhǔn)備：天左右準(zhǔn)備： 自第一次與客戶討論時間計，真正開會的時自第一次與客戶討論時間計，真正開會的時間是間是20天以后。天以后。 討論開會的目標(biāo)、根據(jù)目標(biāo)決定付款、發(fā)貨、討論開會的目標(biāo)、根據(jù)目標(biāo)決定付款、發(fā)貨、收貨等過程需要收貨等過程需要7天。天。 準(zhǔn)備召開會議的物料過程需要準(zhǔn)備召開會議的物料過程需要7天。天。 確認(rèn)邀請的客戶范圍并發(fā)出邀請需要確認(rèn)邀請的客戶范圍并發(fā)出邀請需要6天天Q：準(zhǔn)備時間多少天為最佳？：準(zhǔn)備時間多少天為最佳？

14、整理ppt（三）把握推廣會時間的長短性（三）把握推廣會時間的長短性 事前準(zhǔn)備充足是縮短會程，節(jié)省費用事前準(zhǔn)備充足是縮短會程，節(jié)省費用的最好方法，但會議要給足業(yè)務(wù)洽談、的最好方法，但會議要給足業(yè)務(wù)洽談、訂貨時間。訂貨時間。一般來說會議安排一天（包括報到）。一般來說會議安排一天（包括報到）。小型會議安排半天。小型會議安排半天。 Q: 不定貨的商業(yè)能否吃飯？不定貨的商業(yè)能否吃飯？整理ppt四、會議營銷合作商業(yè)公司的選擇四、會議營銷合作商業(yè)公司的選擇1、選擇合作醫(yī)藥公司的原則、選擇合作醫(yī)藥公司的原則2、調(diào)研醫(yī)藥公司、調(diào)研醫(yī)藥公司3、洽談合作簽訂協(xié)議、洽談合作簽訂協(xié)議整理ppt1、選擇合作醫(yī)藥公司的原則

15、、選擇合作醫(yī)藥公司的原則資金實力強、資信狀況好，經(jīng)營資金實力強、資信狀況好，經(jīng)營良好，民營為佳。良好，民營為佳。有相對較高素質(zhì)的從業(yè)人員。有相對較高素質(zhì)的從業(yè)人員。有場地和配送車輛有場地和配送車輛有終端網(wǎng)絡(luò)。有終端網(wǎng)絡(luò)。是兩網(wǎng)定點單位？是兩網(wǎng)定點單位？客情關(guān)系與合作意向?？颓殛P(guān)系與合作意向。整理ppt2、調(diào)研醫(yī)藥公司、調(diào)研醫(yī)藥公司覆蓋第三終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋到多少家覆蓋第三終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋到多少家第三終端客戶？第三終端客戶？該公司有無開拓第三終端的經(jīng)驗？有無相應(yīng)的該公司有無開拓第三終端的經(jīng)驗？有無相應(yīng)的人員隊伍？人員素質(zhì)和開拓精神如何？人員隊伍？人員素質(zhì)和開拓精神如何？配送能力：有

16、無相應(yīng)的配送車輛？配送能力：有無相應(yīng)的配送車輛？是否是是否是“兩網(wǎng)兩網(wǎng)”定點單位？定點單位？合作的目的動機是否正確？合作的目的動機是否正確？是否主推你的產(chǎn)品！是否主推你的產(chǎn)品！該公司的資金實力。該公司的資金實力。整理ppt第三終端渠道調(diào)研第三終端渠道調(diào)研覆蓋第三終端的網(wǎng)點調(diào)研：醫(yī)院、診所、覆蓋第三終端的網(wǎng)點調(diào)研：醫(yī)院、診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室的網(wǎng)點數(shù)、從業(yè)者現(xiàn)狀、兩鄉(xiāng)村衛(wèi)生室的網(wǎng)點數(shù)、從業(yè)者現(xiàn)狀、兩網(wǎng)建設(shè)現(xiàn)狀。網(wǎng)建設(shè)現(xiàn)狀?？h級、市級商業(yè)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀：數(shù)量、體制、縣級、市級商業(yè)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀：數(shù)量、體制、經(jīng)營方式、有無覆蓋第三終端網(wǎng)點。經(jīng)營方式、有無覆蓋第三終端網(wǎng)點。商業(yè)網(wǎng)絡(luò)交叉覆蓋狀況：那些是交叉覆商業(yè)網(wǎng)絡(luò)交叉

17、覆蓋狀況：那些是交叉覆蓋的。蓋的。第三終端采購與進貨渠道、習(xí)慣（購買第三終端采購與進貨渠道、習(xí)慣（購買頻次和每次購買量）、對各種激勵措施頻次和每次購買量）、對各種激勵措施的認(rèn)同度、獲取產(chǎn)品信息的途徑。的認(rèn)同度、獲取產(chǎn)品信息的途徑。建立會議營銷醫(yī)藥公司詳細(xì)客戶檔案。建立會議營銷醫(yī)藥公司詳細(xì)客戶檔案。整理ppt3、洽談合作簽訂推廣會協(xié)議、洽談合作簽訂推廣會協(xié)議自己品種的獨占性自己品種的獨占性自己產(chǎn)品的主推性自己產(chǎn)品的主推性貨物運輸、貨款回收貨物運輸、貨款回收最低銷售金額的確定最低銷售金額的確定貨款回收周期的確定，貨款回收周期的確定，1-3天回款。天回款。自己促銷信息的發(fā)布要求自己促銷信息的發(fā)布要求

18、產(chǎn)品現(xiàn)場的宣講要求產(chǎn)品現(xiàn)場的宣講要求提醒商業(yè)到位應(yīng)有的準(zhǔn)備、配送、發(fā)票等。提醒商業(yè)到位應(yīng)有的準(zhǔn)備、配送、發(fā)票等。洽談合作意向與合作方式是非常重要的，商業(yè)愿洽談合作意向與合作方式是非常重要的，商業(yè)愿意合作并作為主推品種，就一定有機會上量。意合作并作為主推品種，就一定有機會上量。Q7:獨家贊助還是多家贊助好？獨家贊助還是多家贊助好？整理ppt五、推廣會的準(zhǔn)備五、推廣會的準(zhǔn)備1、產(chǎn)品組合準(zhǔn)備、產(chǎn)品組合準(zhǔn)備2、促銷禮品、獎品、贈品設(shè)置準(zhǔn)備、促銷禮品、獎品、贈品設(shè)置準(zhǔn)備3、會議類型，內(nèi)容及議程準(zhǔn)備、會議類型，內(nèi)容及議程準(zhǔn)備4、邀請對象、邀請者。邀請方法準(zhǔn)備、邀請對象、邀請者。邀請方法準(zhǔn)備5、訂貨會議所需

19、物品準(zhǔn)備、訂貨會議所需物品準(zhǔn)備6、會場事先采點和宣傳品準(zhǔn)備、會場事先采點和宣傳品準(zhǔn)備7、邀請函及事前信息預(yù)告用品、邀請函及事前信息預(yù)告用品8、費用預(yù)算及準(zhǔn)備？、費用預(yù)算及準(zhǔn)備？9、責(zé)任到人及實施細(xì)則？、責(zé)任到人及實施細(xì)則？整理ppt1、產(chǎn)品組合準(zhǔn)備、產(chǎn)品組合準(zhǔn)備產(chǎn)品知識宣傳準(zhǔn)備，編撰非常到位且通產(chǎn)品知識宣傳準(zhǔn)備，編撰非常到位且通俗易懂的產(chǎn)品知識幻燈片。俗易懂的產(chǎn)品知識幻燈片。根據(jù)淡旺的季節(jié)差異準(zhǔn)備產(chǎn)品組合套裝根據(jù)淡旺的季節(jié)差異準(zhǔn)備產(chǎn)品組合套裝高中低價產(chǎn)品組合搭配成套裝。高中低價產(chǎn)品組合搭配成套裝。日均消費日均消費3-8的藥比較適合。的藥比較適合。不同產(chǎn)品的中包裝準(zhǔn)備：按照平時大小不同產(chǎn)品的中包

20、裝準(zhǔn)備：按照平時大小客戶不同，準(zhǔn)備大小兩種包裝?？s短訂客戶不同，準(zhǔn)備大小兩種包裝?？s短訂貨成交時間。貨成交時間。Q8:介紹產(chǎn)品的時間多少？用什么方法好？介紹產(chǎn)品的時間多少？用什么方法好？整理ppt2、促銷禮品、獎品、贈品設(shè)置準(zhǔn)備、促銷禮品、獎品、贈品設(shè)置準(zhǔn)備（一）有獎訂貨的方式（一）有獎訂貨的方式（二）設(shè)置原則（二）設(shè)置原則 （三）獎品設(shè)置方法（三）獎品設(shè)置方法 （四）獎品設(shè)置注意事項（四）獎品設(shè)置注意事項 （五）獎品采購（五）獎品采購整理ppt（一）有獎訂貨的獎勵方式（一）有獎訂貨的獎勵方式有獎銷售：購一定金額產(chǎn)品可以得到一份獎品，有獎銷售：購一定金額產(chǎn)品可以得到一份獎品，而再加一定金額就可

21、以得到更好的獎品（要有而再加一定金額就可以得到更好的獎品（要有一個遞增的獎勵政策，促使客戶購買）。一個遞增的獎勵政策，促使客戶購買）。 購新貨特獎：購一定金額的老產(chǎn)品再購一定金購新貨特獎：購一定金額的老產(chǎn)品再購一定金額的新產(chǎn)品，就可以得到一份特別的獎勵。額的新產(chǎn)品，就可以得到一份特別的獎勵。 幸運抽獎：凡現(xiàn)場購貨達到一定金額可得到獎幸運抽獎：凡現(xiàn)場購貨達到一定金額可得到獎券一張，再達到一定金額又可以得到一張獎券券一張，再達到一定金額又可以得到一張獎券（抽獎的獎品要有吸引力，讓人人都想要一等（抽獎的獎品要有吸引力，讓人人都想要一等獎）。獎）。 當(dāng)日購貨最高獎：對本次會議重點推出的產(chǎn)品當(dāng)日購貨最高

22、獎：對本次會議重點推出的產(chǎn)品及時統(tǒng)計單份訂單的最高銷售量及時統(tǒng)計單份訂單的最高銷售量積分獎勵計劃：培養(yǎng)長期忠誠客戶。積分獎勵計劃：培養(yǎng)長期忠誠客戶。整理ppt（二）設(shè)置原則（二）設(shè)置原則 1、合理性：多訂多得，少訂少得，不訂不、合理性：多訂多得，少訂少得，不訂不得（指獎品）。得（指獎品）。2、合情性：來者都有（指公司禮品）。、合情性：來者都有（指公司禮品）。 3、階梯式遞增獎勵。、階梯式遞增獎勵。4、培養(yǎng)長期客戶計劃，不因為本次訂貨少、培養(yǎng)長期客戶計劃，不因為本次訂貨少就什么沒有。設(shè)立積分卡。就什么沒有。設(shè)立積分卡。整理ppt（三）獎品設(shè)置方法（三）獎品設(shè)置方法獎品設(shè)置應(yīng)當(dāng)考慮點、線、面結(jié)合獎

23、品設(shè)置應(yīng)當(dāng)考慮點、線、面結(jié)合和投入產(chǎn)出比和激勵力度等因素。和投入產(chǎn)出比和激勵力度等因素。 點：高獎應(yīng)占百分比是多少。點：高獎應(yīng)占百分比是多少。 線：中獎應(yīng)占百分比是多少。線：中獎應(yīng)占百分比是多少。 面：低獎應(yīng)占百分比是多少面：低獎應(yīng)占百分比是多少 整理ppt（四）獎品設(shè)置注意事項（四）獎品設(shè)置注意事項 1、抽獎活動的最高獎可以與經(jīng)銷商商量、抽獎活動的最高獎可以與經(jīng)銷商商量內(nèi)定。內(nèi)定。 2、避免重復(fù)設(shè)獎，造成費用浪費。、避免重復(fù)設(shè)獎，造成費用浪費。 3、禮品促銷應(yīng)避免不夠或兌換時不是客、禮品促銷應(yīng)避免不夠或兌換時不是客戶所需要的物品，從而產(chǎn)生客戶意見。戶所需要的物品，從而產(chǎn)生客戶意見。 4、促銷

24、活動應(yīng)一切利于調(diào)動客戶的購貨、促銷活動應(yīng)一切利于調(diào)動客戶的購貨積極性。積極性。 5、設(shè)置好長期積分卡獎勵計劃。、設(shè)置好長期積分卡獎勵計劃。整理ppt（五）獎品采購（五）獎品采購新奇獨特。新奇獨特?？蛻舸蠖甲钚枰？蛻舸蠖甲钚枰嵱?、常用。實用、常用。當(dāng)?shù)刈詈幂^難買到。當(dāng)?shù)刈詈幂^難買到。最好集體采購，打上企業(yè)標(biāo)志。最好集體采購，打上企業(yè)標(biāo)志。整理ppt訂貨會獎勵舉例訂貨會獎勵舉例1、訂貨獎勵政策、訂貨獎勵政策2、訂貨會實施細(xì)則、訂貨會實施細(xì)則.操作實務(wù)操作實務(wù)藥業(yè)產(chǎn)品推廣會獎勵細(xì)藥業(yè)產(chǎn)品推廣會獎勵細(xì)則則.doc3、年度積分獎勵計劃、年度積分獎勵計劃 見附件。見附件。.操作實務(wù)操作實務(wù)年度年度客

25、戶積分卡客戶積分卡.doc整理ppt3、會議類型、內(nèi)容及議程準(zhǔn)備、會議類型、內(nèi)容及議程準(zhǔn)備大型、小型、主辦、跟隨、綜合、專項。大型、小型、主辦、跟隨、綜合、專項。 對參會人員進行登記并帶入會場，對參會人員進行登記并帶入會場， 會議開始，領(lǐng)導(dǎo)人致詞會議開始，領(lǐng)導(dǎo)人致詞 介紹企業(yè)業(yè)務(wù)員，一起上臺向與會者鞠躬敬禮介紹企業(yè)業(yè)務(wù)員，一起上臺向與會者鞠躬敬禮講解新產(chǎn)品講解新產(chǎn)品 宣布本次會議的優(yōu)惠政策宣布本次會議的優(yōu)惠政策 播放公司產(chǎn)品簡介、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員播放公司產(chǎn)品簡介、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員 及辦事處人員與邀約對象進行分組座談及辦事處人員與邀約對象進行分組座談 填訂購單、發(fā)抽獎券填訂購單、發(fā)抽獎券 根據(jù)游戲、

26、有獎問答等方式抽出根據(jù)游戲、有獎問答等方式抽出4、3、2等獎等獎 根據(jù)訂貨量產(chǎn)生一等獎、特等獎根據(jù)訂貨量產(chǎn)生一等獎、特等獎 發(fā)放紀(jì)念品發(fā)放紀(jì)念品 就餐，結(jié)束。就餐，結(jié)束。 整理ppt4、邀請對象和邀請者、邀請方式的準(zhǔn)備、邀請對象和邀請者、邀請方式的準(zhǔn)備A.醫(yī)院邀請對象，一般是藥劑科主任、藥醫(yī)院邀請對象，一般是藥劑科主任、藥房采購、相關(guān)科室負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)院長等。房采購、相關(guān)科室負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)院長等。小醫(yī)院一般為院長和采購。（共同請）小醫(yī)院一般為院長和采購。（共同請）B.藥店、診所的負(fù)責(zé)人或采購。藥店、診所的負(fù)責(zé)人或采購。 C.藥批的經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、主要采購等。藥批的經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、主要采購等。 D.

27、其他政府機構(gòu)人員。其他政府機構(gòu)人員。 （商業(yè)請）（商業(yè)請） 重點對象登門請，二級客戶三次請，三重點對象登門請，二級客戶三次請，三級對象聯(lián)合請，政府機構(gòu)商業(yè)請。級對象聯(lián)合請，政府機構(gòu)商業(yè)請。整理ppt5、訂貨會議所需物品準(zhǔn)備、訂貨會議所需物品準(zhǔn)備文本文件：簽到表、訂貨單、積分卡文本文件：簽到表、訂貨單、積分卡（表）客戶檔案卡、工作人員服裝與胸（表）客戶檔案卡、工作人員服裝與胸牌。產(chǎn)品訂貨優(yōu)惠政策（最好連同訂貨牌。產(chǎn)品訂貨優(yōu)惠政策（最好連同訂貨單設(shè)計在一起）單設(shè)計在一起）產(chǎn)品樣品、獎品禮品、組合套裝、企業(yè)產(chǎn)品樣品、獎品禮品、組合套裝、企業(yè)產(chǎn)品宣傳資料、價目表、產(chǎn)品宣傳資料、價目表、VCD、音樂音、

28、音樂音響設(shè)備、產(chǎn)品包裝帶袋（最好是特制的，響設(shè)備、產(chǎn)品包裝帶袋（最好是特制的，引誘企業(yè)識別字樣、引誘企業(yè)識別字樣、logo等。）包裝繩、等。）包裝繩、礦泉水等、抽獎箱。礦泉水等、抽獎箱。（Q9:放不放瓜子水果？）。放不放瓜子水果？）。整理ppt6、會場宣傳品準(zhǔn)備、會場宣傳品準(zhǔn)備前后三次確定邀請人后，就要聯(lián)系會場。一般應(yīng)前后三次確定邀請人后，就要聯(lián)系會場。一般應(yīng)該事先該事先15天采點，確定會場布置方案天采點，確定會場布置方案橫幅（掛正前面）、條幅（兩側(cè)）橫幅（掛正前面）、條幅（兩側(cè)）歡迎指路牌（門口）歡迎指路牌（門口）海報、海報、POP、掛旗、易拉寶（越多越好）、掛旗、易拉寶（越多越好）司徽（每

29、人佩帶）綬帶、禮服司徽（每人佩帶）綬帶、禮服鮮花鮮花胸花、胸牌胸花、胸牌簽字筆簽字筆計算器計算器照相機照相機（Q10:請問橫幅上打出什么字樣？）請問橫幅上打出什么字樣？）整理ppt7、邀請函及事前信息預(yù)告用品、邀請函及事前信息預(yù)告用品專門印制新穎的請柬、邀請函，以加深第三終專門印制新穎的請柬、邀請函，以加深第三終端客戶印象。端客戶印象。邀請函上的內(nèi)容：時間、地點、開會產(chǎn)品、公邀請函上的內(nèi)容：時間、地點、開會產(chǎn)品、公司的簡介、產(chǎn)品簡介、訂貨訂單及政策、廣告司的簡介、產(chǎn)品簡介、訂貨訂單及政策、廣告播放情況、推廣會的活動內(nèi)容、程序、服務(wù)承播放情況、推廣會的活動內(nèi)容、程序、服務(wù)承諾及會后促跟進措施。諾

30、及會后促跟進措施。 電話標(biāo)準(zhǔn)語言、上門洽談方法準(zhǔn)備，一般電話電話標(biāo)準(zhǔn)語言、上門洽談方法準(zhǔn)備，一般電話邀請、上門邀請?zhí)崆把?、上門邀請?zhí)崆?4天為宜，書信邀約一天為宜，書信邀約一般提前般提前57天。天。 邀約的信息必須全面準(zhǔn)備，要把活動方式、贈邀約的信息必須全面準(zhǔn)備，要把活動方式、贈品名稱、獎勵內(nèi)容、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價格（包品名稱、獎勵內(nèi)容、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價格（包括優(yōu)惠價格）及活動時間、地點說清楚括優(yōu)惠價格）及活動時間、地點說清楚 。整理ppt8、費用預(yù)算、申請、使用核銷、費用預(yù)算、申請、使用核銷A、制定費用預(yù)算：投入產(chǎn)出比合算制定費用預(yù)算：投入產(chǎn)出比合算會務(wù)費、會場租金會務(wù)費、會場租金抽獎費抽獎

31、費禮品、贈品費禮品、贈品費訂貨獎勵政策費用訂貨獎勵政策費用人員差旅費、運輸費、雜費人員差旅費、運輸費、雜費B、提交書面會議申請：標(biāo)準(zhǔn)申請單。、提交書面會議申請：標(biāo)準(zhǔn)申請單。C、申請上報審批、申請上報審批D、會議結(jié)束及時核銷：憑結(jié)果評估報告核銷、會議結(jié)束及時核銷：憑結(jié)果評估報告核銷整理ppt9、責(zé)任到人及實施細(xì)則、責(zé)任到人及實施細(xì)則定下軍令狀，每件事情有人負(fù)責(zé)定下軍令狀，每件事情有人負(fù)責(zé)每件事情有執(zhí)行到位的考核標(biāo)準(zhǔn)每件事情有執(zhí)行到位的考核標(biāo)準(zhǔn)（sop手冊）手冊）整個訂貨會準(zhǔn)備工作有個倒推時間表，整個訂貨會準(zhǔn)備工作有個倒推時間表，專門一人跟蹤。專門一人跟蹤。整理ppt六、訂貨推廣會的實施過程六、訂

32、貨推廣會的實施過程1、邀請與事前訂單洽談、邀請與事前訂單洽談2、會場布置、會場布置3、禮儀接待、禮儀接待4、產(chǎn)品企業(yè)介紹和宣布促銷政策、產(chǎn)品企業(yè)介紹和宣布促銷政策5、洽談成交、氣氛把握。、洽談成交、氣氛把握。整理ppt1、邀請與事前訂單洽談、邀請與事前訂單洽談特別注意僅靠醫(yī)藥公司的一次通知，難以把你特別注意僅靠醫(yī)藥公司的一次通知，難以把你的促銷和產(chǎn)品信息傳達到位的促銷和產(chǎn)品信息傳達到位三次邀請與信息傳達法：醫(yī)藥公司一次、企業(yè)三次邀請與信息傳達法：醫(yī)藥公司一次、企業(yè)一次、電話或者親自拜訪（較大客戶）。一次、電話或者親自拜訪（較大客戶）。事先洽談訂單，以便能在訂貨會現(xiàn)場大聲宣布，事先洽談訂單，以便

33、能在訂貨會現(xiàn)場大聲宣布，會上用起到激勵其他終端客戶訂貨作用。會上用起到激勵其他終端客戶訂貨作用?？蛻舻浆F(xiàn)場才去洽談訂貨效果一定不會好?？蛻舻浆F(xiàn)場才去洽談訂貨效果一定不會好。Q11：每次定貨會請多少人為最佳？為什么？：每次定貨會請多少人為最佳？為什么？整理ppt2、會場布置、會場布置條幅、吊旗的懸掛條幅、吊旗的懸掛 、宣傳海報。、宣傳海報。會場四周、樓道貼上公司的宣傳海報，會場里會場四周、樓道貼上公司的宣傳海報，會場里擺放易拉寶，指路牌。擺放易拉寶，指路牌。將公司簡介及相關(guān)資料（價目表、優(yōu)惠政策、將公司簡介及相關(guān)資料（價目表、優(yōu)惠政策、訂貨單、名片、產(chǎn)品三折頁等）放在座位席訂貨單、名片、產(chǎn)品三折

34、頁等）放在座位席 將公司產(chǎn)品做成異型堆頭，陳列在會場里的入將公司產(chǎn)品做成異型堆頭，陳列在會場里的入口處，獎品陳列在主席臺醒目的地方，讓客戶口處，獎品陳列在主席臺醒目的地方，讓客戶關(guān)注。關(guān)注。 VCD、電視機、投影儀、音響、話筒、電源、電視機、投影儀、音響、話筒、電源、摸獎箱等相關(guān)設(shè)施的準(zhǔn)備、調(diào)試。摸獎箱等相關(guān)設(shè)施的準(zhǔn)備、調(diào)試。 注意會場要干凈，除礦泉水外不放任何食品注意會場要干凈，除礦泉水外不放任何食品整理ppt會場選擇要求會場選擇要求 正式的會議室，能夠幫你有效的傳達正式的會議室，能夠幫你有效的傳達產(chǎn)品知識和公司形象，會議地點越正產(chǎn)品知識和公司形象，會議地點越正式越表示對與會者的尊重式越表示

35、對與會者的尊重 地理位置明顯、交通方便，便于參會地理位置明顯、交通方便，便于參會者尋找者尋找 空間要足夠的寬敞、光線充分、整潔空間要足夠的寬敞、光線充分、整潔衛(wèi)生，保證到會人員能夠比較舒適的衛(wèi)生，保證到會人員能夠比較舒適的入座和離場。入座和離場。整理ppt3、禮儀接待、禮儀接待著裝統(tǒng)一公司人員的或者禮儀小姐著裝統(tǒng)一公司人員的或者禮儀小姐引路領(lǐng)座。引路領(lǐng)座。公司人員前去打招乎問好。公司人員前去打招乎問好。對參會人員進行登記、建檔（姓名、對參會人員進行登記、建檔（姓名、電話、職務(wù)等）電話、職務(wù)等） 發(fā)放訂貨單。發(fā)放訂貨單。整理ppt4、產(chǎn)品企業(yè)介紹和宣布促銷政策、產(chǎn)品企業(yè)介紹和宣布促銷政策用投影儀

36、或電視播放企業(yè)形象及產(chǎn)品用投影儀或電視播放企業(yè)形象及產(chǎn)品相關(guān)知識介紹的錄像相關(guān)知識介紹的錄像 產(chǎn)品知識介紹既簡短又到位產(chǎn)品知識介紹既簡短又到位（多長時多長時間好？）間好？）再次宣布獎勵，尤其是宣布事前大家再次宣布獎勵，尤其是宣布事前大家都沒有想到的大獎等。都沒有想到的大獎等。主持人主持活動（相關(guān)人物講話、產(chǎn)主持人主持活動（相關(guān)人物講話、產(chǎn)品知識有獎問答等）品知識有獎問答等） （Q12:有獎問答什么時候好？）有獎問答什么時候好？）整理ppt主持人的選擇及注意事項形象語音要好形象語音要好要有激情自信要有激情自信要有控場能力要有控場能力善于炒作氛圍善于炒作氛圍注意節(jié)奏掌握注意節(jié)奏掌握整理ppt5、洽

37、談成交、氣氛把握、洽談成交、氣氛把握掌握好節(jié)奏。播放輕快的音樂。掌握好節(jié)奏。播放輕快的音樂。不時用事先準(zhǔn)備好的訂貨大戶來激勵現(xiàn)不時用事先準(zhǔn)備好的訂貨大戶來激勵現(xiàn)場終端客戶。場終端客戶。以經(jīng)銷商的名義與各邀約對象簽訂購貨以經(jīng)銷商的名義與各邀約對象簽訂購貨合同，發(fā)放促銷物品合同，發(fā)放促銷物品會議結(jié)束發(fā)放紀(jì)念品會議結(jié)束發(fā)放紀(jì)念品把所有用品、禮品等清點清楚。把所有用品、禮品等清點清楚。整理ppt牢記開會是為了訂單牢記開會是為了訂單不能為了開會而開會不能為了開會而開會會議設(shè)計和進行如何營造訂貨氛圍是策劃和執(zhí)會議設(shè)計和進行如何營造訂貨氛圍是策劃和執(zhí)行的重點，需要形成臨門一腳行的重點，需要形成臨門一腳事先抓

38、住帶頭人，發(fā)揮帶頭作用，怎樣發(fā)揮？事先抓住帶頭人，發(fā)揮帶頭作用，怎樣發(fā)揮？所有講的內(nèi)容、流程盡量與訂單相關(guān)所有講的內(nèi)容、流程盡量與訂單相關(guān)隊伍撒下去，人盯人隊伍撒下去，人盯人關(guān)注細(xì)節(jié)，做好培訓(xùn)，拿訂單做到有理有節(jié)關(guān)注細(xì)節(jié)，做好培訓(xùn)，拿訂單做到有理有節(jié)原則：原則： 不下單的不放過不下單的不放過 下了單的再加單下了單的再加單整理ppt七、會議營銷的事后跟進七、會議營銷的事后跟進沒有跟進就沒有效果！沒有跟進就沒有效果！1、醫(yī)藥公司及時快速跟進、醫(yī)藥公司及時快速跟進2、終端客戶跟進、終端客戶跟進3、總結(jié)評估，以利再戰(zhàn)、總結(jié)評估，以利再戰(zhàn)整理ppt訂單落實訂單落實貨物落實貨物落實政策落實政策落實溝通客情

39、溝通客情訂單處理訂單處理貨物配送貨物配送贈品配送贈品配送客戶資料客戶資料總結(jié)經(jīng)驗總結(jié)經(jīng)驗貨款回收貨款回收隊伍分工隊伍分工政策落實政策落實物料落實物料落實承諾落實承諾落實核算總結(jié)核算總結(jié)考核獎懲考核獎懲會后跟進會后跟進跟進商業(yè)跟進商業(yè)跟進客戶跟進客戶跟進內(nèi)部跟進內(nèi)部整理ppt1、醫(yī)藥公司及時快速跟進、醫(yī)藥公司及時快速跟進催促給客戶送貨催促給客戶送貨催促回款：催促回款：1-3天內(nèi)。天內(nèi)。催促其再次補貨。催促其再次補貨。即使獎勵醫(yī)藥公司積極配合的業(yè)務(wù)員，調(diào)動即使獎勵醫(yī)藥公司積極配合的業(yè)務(wù)員，調(diào)動其送貨收款，服務(wù)的積極性。其送貨收款，服務(wù)的積極性。 。指出成功和需要改進之處。指出成功和需要改進之處。訂

40、貨會后馬上散發(fā)訂貨會后馬上散發(fā)推廣會意見調(diào)查表推廣會意見調(diào)查表。內(nèi)容包括顧客參與動機、態(tài)度、建議、要求、內(nèi)容包括顧客參與動機、態(tài)度、建議、要求、評價等指數(shù)，它可以客觀的評價推廣活動的評價等指數(shù)，它可以客觀的評價推廣活動的效果。效果。 活動結(jié)束后，最重要的收集信息源是產(chǎn)品訂活動結(jié)束后，最重要的收集信息源是產(chǎn)品訂貨單和報到簽名表貨單和報到簽名表 整理ppt2、終端客戶及時跟進、終端客戶及時跟進住宿者當(dāng)晚跟進，現(xiàn)場訂貨者服務(wù)跟進。住宿者當(dāng)晚跟進，現(xiàn)場訂貨者服務(wù)跟進。檔案建立。郵寄禮品宣傳品。檔案建立。郵寄禮品宣傳品。訂貨客戶電話感謝。訂貨客戶電話感謝。未定客戶電話回訪，問明不定貨原因。未定客戶電話回

41、訪，問明不定貨原因。電話追蹤訂貨，并再次宣布季度、年度電話追蹤訂貨，并再次宣布季度、年度訂貨積分獎勵計劃。訂貨積分獎勵計劃。詢問醫(yī)藥公司是否及時送貨，如不及時詢問醫(yī)藥公司是否及時送貨，如不及時就給予催促。就給予催促。整理ppt3、總結(jié)評估，以利再戰(zhàn)、總結(jié)評估，以利再戰(zhàn)1、信息來源：定貨單統(tǒng)計，投入產(chǎn)出比計算。、信息來源：定貨單統(tǒng)計，投入產(chǎn)出比計算。 2、分析內(nèi)容：為什么有的產(chǎn)品沒有客戶訂貨；為什、分析內(nèi)容：為什么有的產(chǎn)品沒有客戶訂貨；為什么產(chǎn)品的訂貨量不大；是產(chǎn)品問題（質(zhì)量、價格么產(chǎn)品的訂貨量不大；是產(chǎn)品問題（質(zhì)量、價格等），還是競品問題（習(xí)慣用藥），還是季節(jié)因等），還是競品問題（習(xí)慣用藥），還是季節(jié)因素。素。 3、找出潛在因素，解決問題，滿足需求。、找出潛在因素，解決問題，滿足需求。4、分析內(nèi)容：從簽到表上的單位可以看出參會客戶、分析內(nèi)容：從簽到表上的單位可以看出參會客戶的都是哪些區(qū)域（市、縣、鄉(xiāng)），哪類客戶（藥的都是哪些區(qū)域（市、縣、鄉(xiāng)），哪類客戶（藥店、醫(yī)院），為什么其它區(qū)域的客戶沒來，為什