七式破解農資企業(yè)績效管理難題

1、原創(chuàng) 策略管理3800字 3P 七式破解農資企業(yè)績效管理難題南方略營銷咨詢機構 彭更祥有句管理名言：沒有評估，就沒有管理。在多年的咨詢實戰(zhàn)中，有位農藥企業(yè)總經理曾多次向筆者述說他的苦惱：隨著中國農資行業(yè)的快速發(fā)展，公司的產值在五年內擴大了八倍，業(yè)務越來越繁忙，招聘了不少新人，希望能打造出一條科學合理的“鞭子”和對應的“巧克力”，來確保企業(yè)的執(zhí)行力?？梢姡冃Ч芾碓谄髽I(yè)管理實踐中很重要，卻又問題多多。我們總結了農資企業(yè)績效管理存在以下問題：無明晰的戰(zhàn)略路徑、戰(zhàn)略執(zhí)行與戰(zhàn)略管理，許多員工認為非常有必要了解企業(yè)戰(zhàn)略，但很少有員工非常了解；戰(zhàn)略缺乏支撐和執(zhí)行體系，用年度目標代替戰(zhàn)略目標的分解；部門、員

2、工目標的分解制定缺乏科學性、有效性，往往使得戰(zhàn)略執(zhí)行不到位，影響了公司績效目標的達成；考核指標與目標任務設置不夠合理，考核結果不能真實反應員工貢獻大小和工作狀況；考核沒有拉開差距，平均主義比較嚴重，內部缺乏競爭機制；績效考核缺乏相應的公正、公平性，現(xiàn)有分配不合理，對員工的激勵性不夠，導致人員流失嚴重、團隊不能穩(wěn)定提升。為此，我們推出七大破解招式，以徹底解決農資企業(yè)績效管理難題。激勵到位高效績效管理模式系統(tǒng)攻略戰(zhàn)略導向指標落地組織保障領導重視理念先行圖一：績效管理難題七大破解招式第一式：理念先行，思維致勝1績效現(xiàn)狀分析績效管理作為一種積極高效的管理手段，其理論的研究已經充分證明它的先進性，農資企

3、業(yè)的管理者們也耳濡目染地掌握了績效管理的一些基本概念和原理，已經有一些農資企業(yè)開始行動起來，或者請咨詢公司，或者自己動手，準備實施績效管理，當然也有一些管理比較完善的企業(yè)先行一步，初步建立了績效管理體系并不斷完善更新，取得了初步的成效?？傮w來說，績效管理在我國的農資企業(yè)尚屬管理的新領域，絕大多數(shù)企業(yè)對績效管理的認識僅僅止于認識，績效管理只是一個概念，而且掌握這個概念的人也是少數(shù)當職工作者和觀念超前的人，對其他人來說，績效管理是什么，會對企業(yè)的管理產生什么樣的作用，依舊是個不折不扣的空白，所以如何建立高效績效管理體系成為農資企業(yè)必須要研究的課題。2.三位一體績效管理模式首先，我們要明白農資企業(yè)之

4、間競爭其實就是整個行業(yè)價值鏈的競爭，人力資源管理貫穿于企業(yè)上下游價值鏈的始末，而人力資源管理關鍵部分是績效管理。其次，要保證企業(yè)考核管理體系落地，我們要沿著人力資源管理體系，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)梳理，首先是公司總體KP和各部門的KPI；其次是目標分解、資源配置，最后激勵績效；KPI指標及分解、目標分解及資源配置、激勵體系是有機的三位一體績效管理模式，給戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)提供了堅實的基礎。最后，企業(yè)戰(zhàn)略目標的制訂及分解，企業(yè)內部資源能力的匹配，企業(yè)員工激勵體系的構建，到績效管理目標的實現(xiàn)，三位一體的績效管理體系貫穿于企業(yè)經營管理整個過程當中。所以，在整個企業(yè)系統(tǒng)運行過程中，考核要環(huán)顧于外，坐勢于內，貫穿

5、其中。 戰(zhàn)略目標KPI指標及分解目標分解及資源配置激勵體系績效管理圖二：三位一體績效管理模式第二式：領導重視，事半功倍1.領導重視企業(yè)任何管理工作想要成功執(zhí)行，最基本的條件就是企業(yè)高層管理者的關注，并發(fā)揮帶頭作用。在推進績效管理的過程中，領導要不斷強調績效管理的必要性，要提供組織保證、人員保證，要傳遞一個明確的信息：不管遇到多大的困難都要堅決地走下去，不能半途而廢。對于各項建議和方案積極地予以論證，推動各級管理者負責落實。眾多企業(yè)的實踐證明，成功的績效管理首先需要企業(yè)高層管理者以身作則和強有力的支持。若企業(yè)高層管理者對績效管理非常重視且能以身作則，那么可以說績效管理就成功了一半。2.充分挖掘員

6、工的工作熱情Do not fire them ,fire them up!“不要解雇他們，而是要點燃起他們”。也就是如何激發(fā)員工內心的潛力、熱情和動力，如何最大化地激發(fā)員工工作欲望，是我們需要思考的問題。作為一個農藥銷售隊伍的領導者，解雇不是最好的方式，允許不同的職業(yè)背景、價值觀、個性的銷售人員的存在而又能去合力完成同一個工作目標，才是一個優(yōu)秀的老板所要做的事情，而惟有不同個性的人存在于一個團隊中，才能鍛造出一個互補的優(yōu)秀團隊。第三式：戰(zhàn)略導向，目標明確企業(yè)績效戰(zhàn)略是一種管理戰(zhàn)略。企業(yè)的戰(zhàn)略管理能力體現(xiàn)為企業(yè)戰(zhàn)略性績效目標的實現(xiàn)能力，企業(yè)戰(zhàn)略需要通過績效目標的層層分解和分擔實現(xiàn)傳遞。在管理過程

7、中，通過績效考評體系行為最終實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)所選擇的基本方向，企業(yè)戰(zhàn)略決定了人力資源戰(zhàn)略，進而決定績效戰(zhàn)略。僑昌化學最基本的戰(zhàn)略選擇是實施多公司、多品牌戰(zhàn)略，實施“優(yōu)質產品+優(yōu)質服務”戰(zhàn)略，實現(xiàn)僑昌化學國內制劑業(yè)務市場領導者這一定位”，從業(yè)務職能的層次看，這種選擇變成“如何贏得和保持競爭優(yōu)勢？怎樣才能在經營中獲勝？”，從績效考評體系層面來看，這種選擇變成了“績效考評體系水平如何幫助企業(yè)贏得并保持競爭優(yōu)勢”。第四式：組織保障，強力支撐杰克·韋爾奇在他的著作贏中所寫：“如果你希望把最優(yōu)秀的人才吸引到自己的團隊來，就必須勇敢地執(zhí)行區(qū)別考評制度。據(jù)我所知，還沒有哪一種人事管理

8、制度能做得更好有更多的透明度、公平性和高效率。這個制度并不是完美的，但區(qū)別考評的做法就像坦誠精神一樣，可以使商業(yè)生活變得更清晰，在各方面都能運轉得更好?！贝_實如這位二十世紀最偉大的CEO所言，一個企業(yè)只有建立健全的組織架構和實施了合理的績效考核系統(tǒng)以后，公司的資源才會得到最合理的配置和最有效的使用，從而保證了公司的戰(zhàn)略目標得到準確的執(zhí)行。第五式：系統(tǒng)整合，組合攻略正如一句名言所說：“幸福的家庭是相似的，不幸的家庭則各有各的不幸?！逼鋵?，績效考核也是如此；有效的績效考核體系是相似的，無效的績效考核體系各有各的不足?？冃Э己俗鳛橐婚T實踐科學，沒有任何一種管理方法或者管理技術可以適用于任何環(huán)境。事實

9、上，真正有效的管理技術往往不是最先進的、最科學的技術，而是與環(huán)境最匹配的技術。在僑昌化學績效考核體系的構建中，戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的原則是“千斤重擔眾人挑，人人肩上有指標”，結合目標管理和平衡計分卡兩種方法，因為農資企業(yè)營銷具有很強的季節(jié)性，所以我們從財務、市場、流程、學習和成長四個維度提取僑昌的總體KPI，然后提取各部門的KPI，最后形成一個僑昌績效考核指標庫，人力資源部可以每月或每季根據(jù)戰(zhàn)略目標從績效考核指標庫存中選取不同的考核指標和不同的權重。大區(qū)經理、業(yè)務人員都要簽訂績效考核合同，加強過程考核，保證了績效考核方案的科學性、動態(tài)性和適用性。團隊建設高素質的隊伍高效率的產品開發(fā)高質量的管理體系高效

10、果的經營活動滿意的客戶高盈利充足的現(xiàn)金流量提高員工勞動生產率財務方面客戶市場方面內部管理方面員工/學習方面圖三：平衡計分卡在僑昌化學績效管理體系中的應用第六式：激勵到位，“濰柴動力”激勵到位，約束有度，這是企業(yè)經營者激勵約束制度的最高標準和最高境界。一些農資企業(yè)老板年初承諾給手下多少獎金，但是因為種種原因，年終沒有達到承諾的標準，導致員工心里嚴重不滿，引發(fā) “雙輸”的局面。其根本原因是老總的境界問題，“承諾的不兌現(xiàn)”還不如不要隨便承諾。深圳瑞得豐的營銷人員激勵體系是：中等偏上的領先型薪酬激勵水平；激勵結構中固定性較高，績效提成部分適中；業(yè)務人員長短途實行預算下的實報實銷制度，補助包干制。僑昌化

11、學的營銷人員激勵體系是：建立具有較強競爭力的從物質到精神、從短期到長期的現(xiàn)代人力資源激勵模型；建立“以公平和公正為基礎，以告知員工工作方向和差距為目的，以獎優(yōu)罰劣為手段，以績效提升為導向”的科學績效管理；對人力資源的投入和產出進行考核，形成人力成本分析和為導向的現(xiàn)代人力資源管理。為打造一支中國農資最強執(zhí)行力的營銷團隊注入了“強薪劑”，為打造中國除草劑第一品牌奠定了堅實的基礎?！爸挥杏肋h的利益，沒有永遠的朋友”。所以，如何制訂符合企業(yè)付薪理念與戰(zhàn)略要求相匹配的激勵機制？如何兼顧薪酬水平的外部競爭力和薪酬預算經濟性？如何達到薪酬激勵的物質與精神、短期和長期、內容和形式結合？是當前農資企業(yè)需要迫切解

12、決的問題。第七式：指標落地，成在執(zhí)行1.績效執(zhí)行現(xiàn)狀有些農資企業(yè)的考核體系走向形式化，打打分、算算考核獎金，考核不僅沒有成為企業(yè)改善流程、提升管理效率的有效工具，卻成為企業(yè)的負擔。在員工過程考核和結果考核過程中，公司高層要隨時與部門主管溝通，部門主管要隨時與員工溝通。要隨時監(jiān)控工作目標與考核指標是不是保持良性吻合，如果偏離目標，主管與員工須共同商討對策。執(zhí)行考核體系，主管既是教練，又是裁判，還是問題解決者，我們的目標是如何提高下屬的工作能力，如何幫助下屬成長，以達到公司與部門、部門與員工多贏的目標。 2.標桿管理在績效執(zhí)行中的應用大多數(shù)有管理意識的營銷者通過標桿管理這一重要工具來提高工作績效。標桿管理旨在創(chuàng)造世界一流的營銷活動，我們首先必須弄清楚業(yè)界領袖是如何在業(yè)內取得優(yōu)異的營銷業(yè)績的，然后制定一套可以持續(xù)地與對手進行比較和度量的系統(tǒng)。這項技術包括學會如何設計、生產和營銷世界上最好的產品和服務。標桿管理的目的就是取得優(yōu)異的業(yè)績。從而在市場中獲得競爭優(yōu)勢。標桿管理過程一般包括3種主要活動：確定需要改進的流程，按照行業(yè)領袖的行為來對比內部流程，實施改進營銷所需的調整。如圖四所示，有危機意識的公司總是在尋找和確實需要完