企業(yè)銷售管理制度

1、輝春市龍?jiān)＾r(nóng)業(yè)發(fā)展集團(tuán)有限公司企業(yè)銷售管理制度2016年01月01日企業(yè)銷售管理制度第一章總則第一條 為有效掌握市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益, 實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)，特制定本制度。第二條本制度適用于公司所有相關(guān)銷售部門及渠道的管理。第三條本公司應(yīng)貫徹少數(shù)精銳主義的原則。精銳者即將精神或體力都須全力投入到工作中去，從而使工作具有高效益、高收益、高分配 的人。第四條銷售業(yè)務(wù)的事務(wù)范圍如下：（一）處理銷售方面的事項(xiàng)；（二）從定價(jià)、報(bào)價(jià)到貨款回收位置的一切與銷售有關(guān)的實(shí)務(wù)；（三）因銷售而發(fā)生的會(huì)計(jì)記賬實(shí)務(wù)；（四）代理店與

2、特許經(jīng)營(yíng)店的管理；（五）廣告、宣傳業(yè)務(wù)；（六）開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、新客戶資源。第二章市場(chǎng)預(yù)測(cè)第五條了解同類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。同時(shí)了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有率，分析開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)的新途徑。第六條通過(guò)了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提供產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可能性。第七條清楚同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品 發(fā)展新動(dòng)向，做到知己知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地 位。第八條預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比例，確定年銷售量的總 體計(jì)劃。第九條收集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)供求趨 勢(shì)，國(guó)外用戶對(duì)

3、同類產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對(duì)外市場(chǎng)開(kāi)拓方針。第三章經(jīng)營(yíng)決策第十條根據(jù)公司中長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過(guò)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情 況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請(qǐng) 總經(jīng)理、董事長(zhǎng)審查決策。第十一條 經(jīng)過(guò)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理會(huì)議討論，確定年度銷售目標(biāo)并作為 編制年度方針目標(biāo)的依據(jù)。第十二條銷售計(jì)劃在策立之前，應(yīng)先就一般經(jīng)濟(jì)行情的預(yù)測(cè)和過(guò)去 的銷售實(shí)績(jī)的分析、市場(chǎng)調(diào)查資料等做對(duì)照后再立案。第四章訂貨第十三條 受理訂貨的合同，原則上以文書(shū)方式，雙方互相交換，如此才能使與顧客訂立的契約內(nèi)容確實(shí)。第十四條銷售部已確定所有的訂貨時(shí)，應(yīng)將接受訂貨的要項(xiàng)計(jì)入訂 貨單里，記錄項(xiàng)目包括生產(chǎn)委托、進(jìn)行、

4、檢查、交貨及其他經(jīng)過(guò)等等。 第十五條采購(gòu)部應(yīng)隨時(shí)調(diào)查原料及材料的進(jìn)廠情況，并與采購(gòu)的廠.商進(jìn)行交涉，做好材料進(jìn)場(chǎng)的預(yù)定表，交給銷售部門。第十六條 采購(gòu)部應(yīng)針對(duì)生產(chǎn)委托單及庫(kù)存表進(jìn)行檢查，并與采購(gòu)的廠商進(jìn)行交涉，做好材料進(jìn)場(chǎng)的預(yù)定表，交給銷售部門。第十七條 銷售部門必須及時(shí)發(fā)出訂貨的出貨傳票，并依照規(guī)定的順 序送交各關(guān)系部門。訂貨的出貨傳票，在必要時(shí)尚須附上訂貨明細(xì)表、 訂貨說(shuō)明、包裝細(xì)節(jié)等等。出貨傳票的記載事項(xiàng)如有變更，應(yīng)重新發(fā) 出訂正后的出貨傳票。第五章交貨第十八條 務(wù)必嚴(yán)格遵守交貨的日期。為達(dá)此目的，要不斷與顧客、生產(chǎn)部門（廠長(zhǎng)）和技術(shù)部門（總工程師）保持密切聯(lián)系，這樣才能 使設(shè)計(jì)迅速確定

5、。第十九條當(dāng)生產(chǎn)任務(wù)接近完成時(shí)，選擇制定交貨日期前的適當(dāng)日，通知交貨對(duì)象。如交貨有遲延之慮時(shí)，也應(yīng)事先通知對(duì)方，求得對(duì)方 諒解。第二十條 在進(jìn)行產(chǎn)品的檢查時(shí)，應(yīng)將結(jié)果做成測(cè)試成績(jī)表等等的相 關(guān)資料。第二十一條 產(chǎn)品的發(fā)送是依據(jù)出貨傳票來(lái)進(jìn)行的，每次發(fā)送貨品時(shí)， 應(yīng)將其要項(xiàng)計(jì)入發(fā)貨登記簿中。賬簿的記載、傳票資料的出發(fā)及整理，須以互相牽制為根本，在 整理方式上必須要求統(tǒng)一與合理化。第二十二條 關(guān)于不良產(chǎn)品的退換及免收費(fèi)的交貨品等，遵照另行規(guī) 定來(lái)進(jìn)行。 ;.第六章報(bào)價(jià)第二十三條 報(bào)價(jià)分為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)與特定產(chǎn)品的報(bào)價(jià)二種：（一）標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)是指產(chǎn)品價(jià)格表中所列出本公司的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格 商品的報(bào)價(jià)。（二

6、）特定商品的報(bào)價(jià)是指產(chǎn)品價(jià)格表中未列出價(jià)格或標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品 以外的商品的報(bào)價(jià)。一般地，產(chǎn)品基價(jià)由銷售部負(fù)責(zé)人提報(bào)總經(jīng)理或董事長(zhǎng)裁決。對(duì)于長(zhǎng)期客戶、進(jìn)貨量大的客戶，如報(bào)價(jià)與基價(jià)有顯著差異或交易條 件特殊、對(duì)日后銷售有重大影響者，應(yīng)由銷售部負(fù)責(zé)人請(qǐng)示上級(jí)裁示 后行事。第二十四條 報(bào)價(jià)的裁決基準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和特定產(chǎn)品的售價(jià)以下列規(guī) 定為裁決基準(zhǔn)：（一）產(chǎn)品報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮1015%勺售價(jià)，由總經(jīng)理裁決。（二）產(chǎn)品報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮510%勺售價(jià)，由銷售部負(fù)責(zé)人裁決。（三）產(chǎn)品報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮5%以下的售價(jià)，由銷售業(yè)務(wù)員自行決定。第二十五條如果客戶沒(méi)有特別指定，通常以本公司所指定的報(bào)價(jià)表 來(lái)進(jìn)行報(bào)價(jià)。第七章降價(jià)銷售

7、事務(wù)處理第二十六條 營(yíng)銷人員自定判斷降價(jià)與否，原則上適用于以下情況， 但特定商品除外：（一）客戶支付金額中未足10, 000元的尾數(shù)時(shí)；（二）支付金額達(dá)，10,000萬(wàn)元以上時(shí)可以有1%的浮動(dòng)額，但讓利總額不得超過(guò)500元。第十二七條 大量訂貨、特殊訂貨及客戶降價(jià)要求超出規(guī)定限額時(shí)， 營(yíng)銷人員須提交降價(jià)銷售書(shū)面申請(qǐng)。降價(jià)銷售申請(qǐng)?zhí)峤唤o上級(jí)審批，特殊緊急情況下可通過(guò)電話請(qǐng)求 總經(jīng)理裁決。電話申請(qǐng)批復(fù)時(shí)營(yíng)銷人員須補(bǔ)送降價(jià)銷售申請(qǐng)。降價(jià)銷售申請(qǐng)一式兩份，一份由申請(qǐng)者留存以作降價(jià)銷售的憑證 依據(jù)；另一份由銷售部負(fù)責(zé)人簽字送交總經(jīng)理裁決，如總經(jīng)理同意， 反交銷售部，再由銷售部轉(zhuǎn)交給商品管理部。第二十八條

8、實(shí)施降價(jià)銷售時(shí)，必須填寫(xiě)降價(jià)銷售業(yè)務(wù)傳票。第二十九條 降價(jià)銷售業(yè)務(wù)的清單處理應(yīng)遵循以下條款：（一）降價(jià)銷售業(yè)務(wù)傳票由營(yíng)銷人員保存，留作降價(jià)處理憑據(jù)之用；（二）降價(jià)銷售業(yè)務(wù)第八章貨款收回第三十條 務(wù)必設(shè)法使商品銷售后的貨款順利收回。因此，除了需盡 快采取請(qǐng)款手續(xù)外，在貨款收訖前，必須經(jīng)常留心其發(fā)展。第三十一條 銷售貨款的回收事務(wù)須依照下列規(guī)定進(jìn)行：第三十二條 有關(guān)款項(xiàng)的催收是由銷售部負(fù)責(zé)督促，銷售部必須把相 關(guān)資料記入收款預(yù)定表中。第九章銷售合同管理第三十三條在銷售合同號(hào)碼上冠以英文字母，以表示產(chǎn)品銷售的國(guó) 家或地區(qū)。原則上需依照銷售合同來(lái)進(jìn)行。如果是依照訂貨書(shū)的話， 原則上須填寫(xiě)訂貨書(shū)來(lái)代替銷

9、售合同。銷售合同文本的交換發(fā)生困難 時(shí)，也務(wù)必設(shè)法取得足以證明的文書(shū)。第三十四條 銷售合同若由顧客一方做成，則須注意對(duì)其記載的內(nèi)容 是否與本公司所提供的報(bào)價(jià)內(nèi)容相符， 并做好詳細(xì)的檢核工作。若銷 售合同文本由本公司負(fù)責(zé)制作，由須依照另外所規(guī)定的文本格式為標(biāo) 準(zhǔn)。第三十五條 銷售合同文本一概由銷售部門負(fù)責(zé)保管。因此，銷售部 門必須備有合同登記簿，將規(guī)定的內(nèi)容計(jì)入其中。第三十六條 銷售編號(hào)的試用區(qū)分。銷售編號(hào)的使用區(qū)分，另行規(guī)定。 第十章客戶管理第三十七條 對(duì)于客戶管理，則依其分類，決定例行月份的拜訪及預(yù) 訂次數(shù)。另外，在開(kāi)拓新客戶方面，應(yīng)設(shè)定每月的開(kāi)拓?cái)?shù)量，進(jìn)行有 計(jì)劃的業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)。第三十八條

10、 對(duì)于老客戶與新客戶的訂貨及估價(jià)，須迅速、密密地探 聽(tīng)清楚，今早做好交涉工作。第三十九條 對(duì)于同行業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及出貨實(shí)績(jī)須經(jīng)常探究、調(diào)查,家、借此總結(jié)自己在接受訂貨方面難易。另外，也可依次發(fā)覺(jué)自己在 預(yù)估上的疏忽原因，借此修正生產(chǎn)技術(shù)及營(yíng)業(yè)方面面缺陷。第四十條 對(duì)于老顧客及預(yù)定客戶方面的資料，則應(yīng)建立客戶資料卡， 記錄下列所規(guī)定的事項(xiàng)，并隨時(shí)注意修正其內(nèi)容：（一）資產(chǎn)、負(fù)債及損益；（二）產(chǎn)品的種類項(xiàng)目、人員、設(shè)備、能力；（三）銷售情況、需求者的情況；（四）付款實(shí)績(jī)、信用狀況；（五）過(guò)去的客戶與交易情況；（六）電話、往來(lái)銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員；（七）公司內(nèi)部下單手續(xù)的過(guò)程；（八）付款的手續(xù)過(guò)程

11、；（九）行業(yè)的景氣情況；（十）組織薪資、人員。第四十一條 經(jīng)常與老客戶保持密切的關(guān)系，探尋訂貨情況及其公司 的需求，并設(shè)法延攬交易。關(guān)于以上各項(xiàng)，可于必要時(shí)召開(kāi)研究會(huì)或 聯(lián)誼會(huì)，以促進(jìn)其成。第四十二條交易成立時(shí)，如需提供謝禮或禮金給翰旋者或相關(guān)人員 時(shí)，應(yīng)事先取得總經(jīng)理的認(rèn)可。第四十三條 銷售部門必須不斷努力掌握顧客的信用狀況。尤其是對(duì) 于首次交易的對(duì)象特別慎重，如交易涉及重大的應(yīng)請(qǐng)示總經(jīng)理的裁決 后行事。第十一章廣告、宣傳第四十四條 廣告、宣傳的目的在于提高公司商譽(yù)及產(chǎn)品的知名度， 以此喚起市場(chǎng)需求，幫助銷售計(jì)劃的推行與完成。在實(shí)施廣告或宣傳時(shí)，必須按照統(tǒng)一的計(jì)劃，重點(diǎn)實(shí)施，使經(jīng)費(fèi).能夠最有

12、效地運(yùn)用 第四十五條 在做廣告時(shí)可利用下列各種方法：（一）營(yíng)業(yè)介紹；（二）目錄；（三）報(bào)紙與雜志的報(bào)告；（四）產(chǎn)品照片；（五）廣告卡；（六）問(wèn)候卡（包括賀年卡）；（七）網(wǎng)絡(luò)宣傳文字與動(dòng)畫(huà)；（八）在報(bào)紙、雜志上刊登的要聞。在實(shí)施前項(xiàng)所列廣告時(shí)，應(yīng)于各個(gè)年度終了前，制定明年的計(jì)劃來(lái)執(zhí)行。但營(yíng)業(yè)介紹、目錄及產(chǎn)品照片則隨時(shí)視情況必要時(shí)制作 ： 第十二章書(shū)信等資料管理第四十六條營(yíng)業(yè)書(shū)信資料通常包括下列六項(xiàng)：（一）書(shū)信、電報(bào)（發(fā)文、訂單）；（二）估價(jià)單、訂購(gòu)單、請(qǐng)購(gòu)單、規(guī)格明細(xì)單；（三）交貨單；（四）請(qǐng)款單；（五）收據(jù)；（六）備忘記錄。第四十七條交易商的發(fā)文資料，原則上都必須有復(fù)印件并制成副本 保存。另外

13、，發(fā)文資料上蓋契印或負(fù)責(zé)人的印章。第四十八條 所有的書(shū)信資料，都應(yīng)編列收受號(hào)碼，并記入授信簿中， 蓋上收受日期印章。第四十九條 處理中的文件，應(yīng)按照下列方式加以分類、歸檔：（一）估價(jià)文件資料：將交易客戶與自己公司方面的估價(jià)資料， 依照發(fā)生的順序，歸檔或存檔；（二）訂購(gòu)資料：依照順序?qū)⑵跫s書(shū)、請(qǐng)購(gòu)單歸檔；（三）有檔資料。第十三章會(huì)議、報(bào)告制度第五十條 銷售經(jīng)理（或銷售部門負(fù)責(zé)人）應(yīng)定期召集銷售部門全體 員工，舉行年度、半年度訂單受理會(huì)議、月份銷售會(huì)議及每月收款會(huì) 議，借此討論制定銷售計(jì)劃。第五H一條 半年度訂貨受理會(huì)議，于內(nèi)年的1月及7月上旬召開(kāi)， 會(huì)議目的在于審議下年度的訂貨受理計(jì)劃的方案。月份銷售會(huì)議，于每月上旬舉行，目的在于審議銷售計(jì)劃的妥 當(dāng)性。每月進(jìn)款會(huì)議，于每月