業(yè)務(wù)員五勤四向一實踐

1、業(yè)務(wù)員五勤四向一實踐白酒行業(yè)是相對傳統(tǒng)的行業(yè)，近年來雖然營銷水平有了長足的進(jìn)步，但是白酒行業(yè)的人才培養(yǎng)一直是短板。幾乎所有企業(yè)都在為不同類型的合適人才在發(fā)愁，尤其是懂業(yè)務(wù)的、能管理的綜合性經(jīng)理，更是奇缺。有句話說得好，企業(yè)之間的競爭歸根到底是人才的競爭。再好的戰(zhàn)略、再好的產(chǎn)品，如果沒有合適的人來落實，都顯得如此蒼白。進(jìn)入5月，白酒即將進(jìn)入所謂的淡季，而正所謂沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，這個階段可能銷量不會太大，但這也正是進(jìn)行本企業(yè)人才隊伍建設(shè)、培養(yǎng)的黃金季節(jié)，以期在旺季到來前，練好本領(lǐng)。本文根據(jù)從基層業(yè)務(wù)人員成長起來的業(yè)務(wù)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，曾經(jīng)干過基層業(yè)務(wù)的商貿(mào)公司老板等人的經(jīng)歷和經(jīng)驗，就

2、一個銷售新手如何成長為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行淺析。五勤”銷售工作是一項進(jìn)入門檻很低，但非常繁瑣又不容易做好的工作。因此，想把銷售工作干好，勤奮的態(tài)度是第一要義。腿勤所謂腿勤，就是要多跑市場，跑終端。許多多年的老業(yè)務(wù)會有一個感受：銷量歸根到底是用腿跑出來的，市場是用腿丈量出來的?！辈诲e，一個銷售人員，無論哪個層級的，對市場熟悉與否，都與他市場經(jīng)常走出去有關(guān)。營銷界有段佳話，就是關(guān)于娃哈哈老板宗慶后先生的。宗總不可謂不忙，但據(jù)說十幾年都堅持跑市場，親自到一線去看小店。宗總說：到一線市場去，可以直接獲得很多真實的信息。”看來，腿勤對于銷售業(yè)務(wù)來講，確實非常重要?？谇谒^口勤，就是要主動多問，主動問候

3、。對于銷售新手來講，口勤有兩次面要求：一是遇到一些問題或困惑，要勤張口來問，多多向前輩請教，當(dāng)然問之前最好自己先想想；二是要主動問候客戶或同事，別感覺自己是廠方業(yè)務(wù)就是大爺，養(yǎng)成謙虛的良好習(xí)慣。第二點有助于你的客戶或同事愿意給你提供指導(dǎo)或幫助。眼勤所謂眼勤，就是要勤于觀察，善于觀察。眼睛不單單是心靈的窗口，更是獲取市場信息、發(fā)現(xiàn)市場問題、察言觀色的主要渠道。至V了一個市場，可以問出一些信息和問題，問到的可能是無形的；也可以通過眼睛觀察獲得，就是直接有形的，兩者不可偏廢。一線市場，尤其是終端店，以有形的、碎片化的信息形式為主，內(nèi)容多要求勤于觀察，能否發(fā)現(xiàn)問題則考驗是否善于觀察了。手勤所謂手勤，就

4、是要經(jīng)常動手”對于任何領(lǐng)導(dǎo)或客戶來講，無不喜歡眼疾手快的年青人。到一線終端，適當(dāng)?shù)貛椭昀习逭碚砼琶妫敛粱覊m，甚至有的時候幫著搬搬貨、排查排查庫存，既是維護(hù)品牌工作，又能減少店老板工作量，可謂是一件一舉兩得的事情。手勤還有一個層面的意思，就是要及時記錄，好腦子不如爛筆頭”可以記錄問題，也可以記錄心得。這些一線的記錄，看似瑣碎，實則非常珍貴，關(guān)鍵就是下面的要講的，要思考、加工。腦勤所謂腦勤，就是要經(jīng)常動腦，勤于思考。如果說腿勤”為口勤、手勤、眼勤”提供了機會，那么口勤、手勤、眼勤”則為腦勤”提供了素材。換句話說，以上四勤是為銷售人員成長準(zhǔn)備了大量營養(yǎng)，而這些營養(yǎng)能否吸收還在于用腦思考、加工

5、吸收這些搜集來的素材。前面四勤做的越好，積累的素材就越多，需要思考的量就越大，而思考的越多，肯定收獲越多。不要羨慕那些看似經(jīng)常有靈感的人，所謂靈感，看似偶然，實則是在大量積累、思考和沉淀之后，不經(jīng)意間出現(xiàn)的必然。如果說五勤”是在講銷售人員自己單兵如何成長，那么下面的四向”則是要求銷售人員整合周邊的資源，為我成長所用。四向”其實對于我們大部分人來說，職場上的貴人確實是存在的，貴人相助也沒那么神秘，沒那么可遇不可求”關(guān)鍵是我們恰當(dāng)?shù)亟缍ㄙF人：在職場上，能夠給我們帶來啟發(fā)，推進(jìn)我們業(yè)務(wù)能力進(jìn)步的人都是我們的貴人。我們認(rèn)為，對于剛進(jìn)入銷售行業(yè)的新手來講，至少4類人有可能成為你業(yè)務(wù)成長的貴人，因此要向4

6、類人學(xué)習(xí)，整合他們的智慧，即所謂四向”向上級領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)常言道：師父領(lǐng)進(jìn)門修行在個人”，在銷售行業(yè)，大部分領(lǐng)著新手入門的是他們的直接上級或部門負(fù)責(zé)人。上級領(lǐng)導(dǎo)，尤其是直接上級，無論出于人才培養(yǎng)還是業(yè)績完成，都需要培養(yǎng)新手盡快成長，所以向上級領(lǐng)導(dǎo)的學(xué)習(xí)機會天然地會多一些。只要足夠用心，肯定能向上級領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)不少東西。當(dāng)然，人無完人，任何領(lǐng)導(dǎo)都有優(yōu)缺點，上級領(lǐng)導(dǎo)的缺點就不要學(xué)習(xí)、模仿了。向平級同事學(xué)習(xí)用心成長的人或許不止一個，因此與同一個部門或相關(guān)部門的平級同事，多交流，也會學(xué)習(xí)不少內(nèi)容。比如，開早會、周會或者月會時，大家都需要匯報工作，也都想在上級領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)一下，這種情況下，平級同事日常的思考成果就

7、非常值得傾聽和學(xué)習(xí)。這樣也起到1+1大于2的效果。向客戶老板學(xué)習(xí)一線銷售人員，經(jīng)常與經(jīng)銷商、批發(fā)商以及終端老板這些客戶打交道，這些客戶大部分看上去普普通通，也可能沒讀過書。但是這類群體卻是銷售新手重要的學(xué)習(xí)對象，一線的這些客戶老板或許沒有什么高深的文化或理論，但多數(shù)是混跡商場數(shù)十年的老商業(yè)”，絕對都是經(jīng)驗派和實戰(zhàn)派。不光光是銷售新手，許多中高層管理者都有可能從他們身上學(xué)習(xí)不少東西。這些客戶老板至少有3點值得我們學(xué)習(xí)和重視，一是他們對當(dāng)?shù)厥袌龅南M狀況、當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗人情等的判斷；二是他們對某些品牌的經(jīng)營思路、對錯得失等的觀點；三是他們在商業(yè)實踐中積累的經(jīng)驗。其實這些人中大部分人都非常樸素、平易近人

8、，向這些人學(xué)習(xí)也非常簡單。只要我們態(tài)度謙遜一點，話語甜一點，甚至遞上一支煙，都會和我們暢談起來。如果，我們再幾個問題稍微一引導(dǎo)，傾聽、學(xué)習(xí)就可以開始啦。向行業(yè)專家學(xué)習(xí)筆者雖談不上專家，但確實在干著行業(yè)專家屬性的工作。平心而論，雖然當(dāng)下有些專家被調(diào)侃稱磚家”，信譽不怎么好，但是如果一個專家不是擔(dān)任某些利益集團(tuán)的口舌”的角色，多多少少還是有貨”的?，F(xiàn)在許多企業(yè)邀請專家培訓(xùn)的機會也多了，對于銷售新手來講，沒有比這再好的福利了。行業(yè)專家一場培訓(xùn)傳遞的內(nèi)容有可能是他們總結(jié)了多個企業(yè)或區(qū)域市場，花費幾個月甚至是幾年時間的成果，因此聽聽總是可以有點收獲的。另外，當(dāng)前新媒體如微信越來越發(fā)達(dá)了，行業(yè)專家為了提高影響力，會爭相把自己的成果或觀點發(fā)表出來。因此，一些行業(yè)專家在新媒體上的文章或觀點也是值得學(xué)習(xí)的優(yōu)質(zhì)素材。一實踐勤奮的學(xué)習(xí)和積累達(dá)到一定階段后，你肯定就會有一些自己的判斷和想法，這個時候你或許還是一名基層業(yè)務(wù)員，但這不怕。這時，就到了把你的所學(xué)轉(zhuǎn)化成業(yè)績的時候了。你需要把自己的想法轉(zhuǎn)化成一個市場提升方案、促銷方案或管理優(yōu)化方案，然后向上級申請執(zhí)行?；蛟S這個申請要在你的上級指導(dǎo)下，優(yōu)化一次甚至若干次。但只要是能同意執(zhí)行，就意味著你有了實踐的機會。積極的態(tài)度對待實踐，