全民營銷弊端

1、原文：“最近全民營銷真的很火，很多大開發(fā)商都在推出各自的全民營銷政策，昨日小編路過領地國際公館看藍胖子的時候，還看見沙盤旁立了多大一個廣告牌，主要內容就是客帶客成交返現(xiàn)活動?！逼鋵嵾@并不新奇，全民營銷如今大行其道，無非是當下市場迷茫、業(yè)績低落、售樓處上客量寥寥，開發(fā)商心急火燎、迫切期望改變現(xiàn)狀所致。說白了就是誰帶來的客戶成交、誰就拿傭金。房地產行業(yè)里剛新推出這個政策的時候，當時也在行業(yè)里掀起了不小的波瀾，但實際效果如何？ 現(xiàn)在市面上流行的全民營銷花樣多多、名號各異，但其實質大同小異，無論是線上的微信、APP，還是線下的直接帶客，無非就是給項目推薦客戶、擴大客源渠道，但就從這種僅僅是“

2、松散渠道運作”、而非直接成交的運作模式本身局限看，當下的全民營銷注定類似社會上曾經的各種風潮，來得急、去得快，曇花一現(xiàn)。 首先，曾有人拿國外的經紀人模式來說事兒，但人家的模式和咱的完全不同，國外的住宅項目很少有大規(guī)模的集中住宅，大多以獨立房屋為主，已經基本沒有中國這種以售樓處為核心銷售場所的狀況存在，國外是房源徹底公開、經紀人直接帶客成交。那種房地產環(huán)境決定了獨立和自由經紀人模式的生存空間。 但我們的項目差異可謂巨大，莫說是外圍人等，即使是新入職的專職置業(yè)顧問若沒有一段時間的培訓和惡補，都難以把項目的情況吃透、講清。所以，中國的全民營銷充其量只能稱之為“全民推廣”，離真實的

3、、具體的成交差距甚遠。 其次，當下市場供應量巨大、競爭激烈，各個項目的推廣力度都很大、基本都推出了客帶客政策，而且多多少少都有外拓團隊輔助集客、拉客?？梢赃@樣說，如果你連自身新老客戶資源都沒有挖掘到位、連你自己項目的專職外拓團隊都不能把區(qū)域深耕的工作做好、都不能把目標客群的區(qū)域覆蓋，指望外圍的散兵流勇就更沒戲了。 對社會學多少有些研究的人都應該知道，人際交往的范圍其實不大，除去個別活躍分子，絕大多數(shù)人的影響范圍極其有限，況且中國人目前彼此之間的信任度其實很低。再者，人的影響力和他的財富等級、社會及行業(yè)地位是一致的，真有影響力的人輕易不會為了一點利益去使用自己的影響和信譽，而

4、沒有影響力的人即使想?yún)⑴c，也無法影響到有購買實力的人。這是一個無法解決的矛盾。 房地產的全民營銷最致命的一點就在于，即使可以通過人際信任度推介項目，但對于普通人來說，這種推介只有一次生命力。任何一個人都不可能持續(xù)不斷的推介新項目，能夠做到這一點的恐怕只有那些二手中介從業(yè)者，因為中國目前根本不存在獨立經紀人，所以這個群體可以免談。全民營銷中最不見光的一點就是，有些開發(fā)商抱著拉攏其他項目銷售人員、從競品項目倒客戶的動機。與其這樣想，還不如把自家的薪酬待遇提高，直接吸引那些優(yōu)秀銷售人員。 房子是最昂貴的高值商品、非標準產品，賣房子和賣其他那些低值商品、標準產品（保健品、保險等）截

5、然不同，既不能通過簡單的培訓就能上手，也不能脫離售樓處、項目現(xiàn)場這個核心的成交場所。所以，這不是簡單的把熟人圈子利用起來的問題，即使產生了推介，也僅僅是極淺層次的提示型推介，客戶也必須到現(xiàn)場深度了解項目，這便涉及到了客戶最終認定的問題。全民營銷中，很容易發(fā)生紛爭的就是客戶認定問題。 第三，關于微信和圈層營銷。我們現(xiàn)在的項目也都有自己的微信平臺，但從實際的成交分析去看，微信推廣遠遠沒有想象中那么出彩，也許是項目的客群不屬于微信一族，實際效果微乎其微，到最后，也許大家盡是抱著一種“因為家家都在用，自己不用就顯得落伍”的心態(tài)在運作微信平臺。 而圈層營銷呢，恐怕只能付之一笑了。無數(shù)

6、的方案里叫囂了這么多年，無數(shù)的項目“用了”這么多年，到最后實際有圈層成交的客戶還不大都是開發(fā)商的關系客戶么？！圈層，你連那個圈層都融不進去，還談什么圈層營銷？那些所謂的銀行、俱樂部VIP人士，基本都很厭倦房地產的推銷活動了。就高端項目，沒有“高層對高層”的關系支持，圈層營銷現(xiàn)在都快淪為忽悠口號了；就中低端項目，所謂的圈層營銷還不如客帶客來得實在。 綜合以上觀點，假設全民營銷政策想要有個相對良性的發(fā)展，就必須尋找一種新的突破口了，對于當下的市場狀況，若想取得有競爭力的營銷提升，關鍵還是做好自身的內部功夫。 比如：第一，深化客帶客體系，通過對老客戶的深度獎勵，把老客戶的人脈資源

7、挖掘到極致?？蛶Э腕w系，之所以必須咬定已成交客戶帶來的成交方才有效，就是為了避免出現(xiàn)內部倒客，把原本的自然客戶變成了客帶客，避免個別不良團隊成員從中作亂。第二， “全民”不如“全員”，與其拉攏外部，不如動員內部。任何一個開發(fā)企業(yè)，在銷售部門之外，其實如若能夠將自身的“全員營銷”做好，那就已經很不得了。這里面關鍵是一個獎勵機制和管控手法的問題，建議那些想搞全民營銷的開發(fā)商先內部自檢一下，看看是不是已經把全員營銷做到位了。第三，組建并管控好自己的外拓團隊。案場坐銷團隊之外，必須組建自己的專職外拓團隊，把外拓工作常態(tài)化、固定化，以客戶地圖為導向深入各個片區(qū)，或者設立多個外展點。但這里面必須注意一點，

8、必須把帶客獎勵和現(xiàn)場銷售傭金徹底分離，和防范客帶客政策的問題一樣。第四、外部推廣和拓客渠道再廣大，現(xiàn)場的接客團隊必須強悍，無論何時，都必須不斷增強坐銷團隊的殺客能力。尤其是開發(fā)商自己賣的項目，把銷售人員的傭金提高到遠超行業(yè)平均水準的額度，最大化刺激自有銷售團隊的能動性，最大程度吸收有客源的其他資深銷售員，讓他們去動用一切資源自行拓客、找客、挖客。當然，這需要一些實力。 總之，任何一種營銷模式的產生，都是仁者見仁智者見智，如同拳擊、跆拳道和散打一樣，不同類別的功夫之間并沒有高低之分，但練不同功夫的人有強弱之別。全民營銷到底能給項目帶來多大的改觀，我們只能拭目以待，讓效果來下定論。分點論證弊端:1、 營銷深度淺。不同房地產項目差異巨大，非專業(yè)人士不能將吃透講清，所以全民營銷只能稱作全民推廣，與最終成交相距甚遠。即使產生了推介，也僅僅是極淺層次的提示型推介，客戶也必須到現(xiàn)場深度了解項目。2、 營銷效果差。當下市場競爭激烈，各個項目推廣力度都很大，客戶很難被說服。真有影響力的人