會(huì)展服務(wù)公司管理制度和工作職責(zé)

1、會(huì)展服務(wù)公司管理制度和工作職責(zé)目錄市場拓展部的工作職責(zé)和資源配置一、數(shù)據(jù)庫資源整合一一客戶資源整理和信息通道架設(shè)二、部門配合和業(yè)務(wù)協(xié)作三、資源配置情況市場拓展部人員績效考核方式一、電話銷售人員的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施二、市場調(diào)研及客戶服務(wù)人員的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施三、市場拓展部經(jīng)理的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施四、市場拓展部員工福利待遇五、市場拓展部員工日常工作管理業(yè)務(wù)部的的工作職責(zé)和資源配置一、工作職責(zé)二、資源配置業(yè)務(wù)部人員的績效考核方式一、業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)的責(zé)任實(shí)施二、業(yè)務(wù)主管的工作目標(biāo)和責(zé)任實(shí)施三、業(yè)務(wù)員的福利待遇四、業(yè)務(wù)部員工的日常工作管理五、業(yè)務(wù)部與設(shè)計(jì)部門的工作配合六、業(yè)務(wù)部和制作部的人員配合市場

2、拓展部的工作職責(zé)和資源配置概述：市場拓展部將是第一個(gè)與客戶打交道的部門。所以，市場拓展部的人員應(yīng)該是最熟悉公司的人，其中包括：公司的業(yè)務(wù)、計(jì)劃、目標(biāo)、宗旨。市場拓展部應(yīng)主動(dòng)去了解公司的每一項(xiàng)工作內(nèi)容，熟知所有與業(yè)務(wù)有關(guān)的名詞。只有成為對公司熟知的人，才可以知道我們究竟在做的是一個(gè)什么樣的工作！我們要怎么樣才能做好這一項(xiàng)工作！那么在客戶提出問題的時(shí)候，我們會(huì)懂得如何向客戶解答。至少我們可以知道該去找誰在直接與客戶接觸或間接與客戶接觸的時(shí)候，市場拓展部的人員應(yīng)下意識的去向客戶宣傳公司，把這樣的宣傳當(dāng)成我們的責(zé)任。讓客戶感覺到，你對公司所能給他提供的服務(wù)和能達(dá)到的水準(zhǔn)非常有信心。日常工作中，還應(yīng)主動(dòng)

3、的給自己創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境。做為公司的先鋒部門，市場拓展部應(yīng)該永遠(yuǎn)充滿激情與活力。一個(gè)良好的環(huán)境勢必能帶給自己一個(gè)愉快的心情。在注重公司內(nèi)部環(huán)境整潔的同時(shí)，我們鼓勵(lì)市場拓展部的人員給自己創(chuàng)造一個(gè)有個(gè)性的工作區(qū)域。會(huì)展服務(wù)公司管理制度和工作職責(zé)（二）一、數(shù)據(jù)庫資源整合一一客戶資源整理和信息通道架設(shè)（一）、展覽相關(guān)信息資料的收集和整理1 1、展會(huì)信息資料整理A A、全年展會(huì)信息的整理：行業(yè)展會(huì)信息/區(qū)域展會(huì)信息的關(guān)注價(jià)值評定和參考資料；行業(yè)展會(huì)：配合業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)并主動(dòng)收集某一個(gè)行業(yè)的主要全年展會(huì)信息，分成不同的類別進(jìn)行參考比較。B B、單一展會(huì)信息的整理：會(huì)刊購買/ /特裝展臺拍攝/重點(diǎn)客戶名片收

4、集在每個(gè)展會(huì)公關(guān)結(jié)束后，市場拓展部配合業(yè)務(wù)員對會(huì)刊上的平面圖、特裝展客戶以及收集到的名片資料和電話聯(lián)絡(luò)過的客戶反饋表進(jìn)行總結(jié)歸檔。2 2、展館信息收集和整理A A、展館具體場地參數(shù)的整理（要求對上海的幾個(gè)展館有詳細(xì)的外觀照片和內(nèi)部局部照片存檔，詳細(xì)的技術(shù)參數(shù)比如柱子大小尺寸等，外地的幾個(gè)重點(diǎn)展會(huì)也應(yīng)該如此進(jìn)行）B B、展館內(nèi)相關(guān)個(gè)別聯(lián)系人的聯(lián)絡(luò)渠道（對展館里的工程部門和廣告負(fù)責(zé)部分尤其注意）3 3、展覽同行的信息關(guān)注 A A、同行的公司規(guī)模情況 B B、同行的業(yè)務(wù)情況4 4、行業(yè)媒體信息總結(jié)整理5 5、展商資料整理A A、國家展團(tuán)信息 1 1）盡可能詳細(xì)地搜集相關(guān)聯(lián)絡(luò)方式;2 2）定期發(fā)送我司

5、相關(guān)展覽及會(huì)議方面的資料，注意資料的更新，盡量提供有價(jià)值參考業(yè)務(wù)資料給客戶。3 3）留意國家館所參加的相關(guān)展覽及會(huì)議，有針對性的對相應(yīng)類型的國家館分類，并進(jìn)一步了解，可以采取拜訪的形式做進(jìn)一步溝通；4 4）目的是了解國家館參加展覽或會(huì)議的一般操作流程，明確具體負(fù)責(zé)相關(guān)部門及負(fù)責(zé)人、獲取展覽或會(huì)議的計(jì)劃單、并建立初步合作意想；5 5）往來資料的整理歸檔；6 6）每半年做工作小結(jié)及現(xiàn)狀分析，不斷推進(jìn)工作經(jīng)度。B B、特裝展商信息1 1）、市場拓展部將特裝展商按行業(yè)進(jìn)行劃分，完成資料的統(tǒng)計(jì)歸檔；2 2）、根據(jù)以往會(huì)刊顯示資料，按行業(yè)分類分別錄入國內(nèi)特裝參展商、國外特裝參展商、代理商（貿(mào)易公司）的資料

6、并加以匯總；3 3）、根據(jù)匯總后的資料，提取重要客戶部分；提供給業(yè)務(wù)部；4 4）、目的是熟悉掌握展覽的客戶群，提供詳細(xì)的資料來源給業(yè)務(wù)部門。6 6、主辦單位聯(lián)絡(luò)市場拓展部根據(jù)分析價(jià)值，主動(dòng)取得與主辦單位中的某個(gè)人的聯(lián)絡(luò)，結(jié)交朋友，獲取其最新的展商信息（二）、其他會(huì)務(wù)信息關(guān)注 1 1、網(wǎng)絡(luò)專題信息摘選分析 2 2、選擇報(bào)刊信息摘選 3 3、其他通路二、部門配合和業(yè)務(wù)協(xié)作（一）、市場拓展部與業(yè)務(wù)執(zhí)行部的相互配合和協(xié)作 A A、市場拓展部對業(yè)務(wù)執(zhí)行部工作的支持1 1、收集整理有價(jià)值性展商名單，由電話銷售預(yù)先聯(lián)系確認(rèn)面洽或者招標(biāo)需求，轉(zhuǎn)由業(yè)務(wù)部門跟單服務(wù)； 2 2、 對業(yè)務(wù)部門招投標(biāo)的客戶以及其他重點(diǎn)

7、客戶提供原來的參考展示風(fēng)格和相關(guān)公關(guān)策劃信息；B B、業(yè)務(wù)執(zhí)行部對市場拓展部工作的支持1 1、跟蹤市場拓展部提供的客戶資源，并及時(shí)反饋；2 2、提供市場拓展部沒有掌握到的其他信息，與市場拓展部共同促進(jìn)對行業(yè)和客戶的認(rèn)識 C C、市場拓展部與業(yè)務(wù)執(zhí)行部的溝通方式一市場拓展部和業(yè)務(wù)執(zhí)行部的周會(huì)：時(shí)間：每周一下午參加對象：市場拓展部主管、業(yè)務(wù)執(zhí)行負(fù)責(zé)/電話銷售、總經(jīng)理會(huì)議程序：1 1、市場拓展部主管通報(bào)上一周提供客戶信息情況和分配情況（見例表）客戶聯(lián)絡(luò)分配情況統(tǒng)計(jì)可以安排時(shí)間面洽的客戶負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員對方發(fā)具體要求的客戶負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員寄發(fā)資料的客戶負(fù)責(zé)人員2 2、業(yè)務(wù)執(zhí)行人員通報(bào)上一周客戶跟蹤情況，并提出由客

8、戶交談中產(chǎn)生的問題和應(yīng)對策略 A A、要求業(yè)務(wù)人員提供書面的面洽客戶報(bào)告，包括具體的客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和客戶情況分析。尤其對于安排了面洽客戶的情況，需要提供比較明細(xì)的說明，要有對客戶的價(jià)值分析。在服務(wù)客戶的過程中，必須能夠做到通過其中我們的一個(gè)客戶，拿到該展會(huì)的平面圖、一些展商名錄，或者通過與客戶交談，了解行業(yè)中哪些客戶屬于重點(diǎn)的大客戶。（往往通過與客戶的溝通和介紹產(chǎn)生的新客戶是具有較高價(jià)值的，由于市場拓展部無法深入與客戶接觸，必要要求業(yè)務(wù)執(zhí)行部努力一周（一月）達(dá)成該目標(biāo)。除了市場拓展部提供的客戶外，業(yè)務(wù)執(zhí)行部應(yīng)該在會(huì)議上有必要通報(bào)其他途徑來源的客戶情況，有助于市場拓展部全面把握客戶行業(yè)方向和最新

9、信息，有助于部門間的協(xié)作）B B、能夠面洽的客戶一定要安排時(shí)間拜訪，沒有時(shí)間安排的，必須由另外同事代往的，必須事先招呼好。C C、客戶提供設(shè)計(jì)要求，業(yè)務(wù)執(zhí)行部沒有按照要求提交設(shè)計(jì)方案的，需要給出合理解釋；D D、客戶要求寄資料，基本客戶可由市場拓展部的電話銷售寄發(fā)并跟蹤。但市場拓展部分析該客戶具有較大價(jià)值的，并且可能存在其他業(yè)務(wù)情況，不適應(yīng)寄發(fā)簡單的統(tǒng)一資料的。業(yè)務(wù)部應(yīng)該另行編撰特定的有針對性的宣傳資料，并爭取盡量與客戶接近面洽。E E、業(yè)務(wù)執(zhí)行部發(fā)現(xiàn)有市場拓展部沒有關(guān)注的信息或者客戶，應(yīng)該提出建議，并有義務(wù)提供其事先已知的信息反饋到市場拓展部（因?yàn)榇藭r(shí)其已經(jīng)比市場拓展部更了解該信息，就不必要

10、市場拓展部還做重復(fù)性的甚至可能難度更大的工作）。F F、在客戶信息的收集和積累上，需要明確業(yè)務(wù)執(zhí)行部應(yīng)該也有相應(yīng)的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)執(zhí)行部在正常工作時(shí)間內(nèi)無法完成對，對客戶信息的積累上，應(yīng)該自行安排時(shí)間完成工作。（二）、市場拓展部與設(shè)計(jì)部的工作協(xié)作 A A、市場拓展部對設(shè)計(jì)部工作的支持 1 1、提供最新展臺設(shè)計(jì)風(fēng)格參考式樣市場拓展部通過專業(yè)刊物和相關(guān)信息通路，包括到展館拍攝照片等方式，讓設(shè)計(jì)部門得以了解到更多的展臺展示風(fēng)格，如果有可能，可以對我們所獲取的圖片資料進(jìn)行分行業(yè)整理（汽車/印刷包裝/通信信息/房產(chǎn)等），設(shè)計(jì)師在做圖時(shí)可以根據(jù)客戶的行業(yè)特征，綜合參考；2 2、對我們的客戶提供原來的展出照片和同

11、行業(yè)展會(huì)的大致參考風(fēng)格A A、市場拓展部對業(yè)務(wù)執(zhí)行部工作的支持1 1、收集整理有價(jià)值性展商名單，由電話銷售預(yù)先聯(lián)系確認(rèn)面洽或者招標(biāo)需求，轉(zhuǎn)由業(yè)務(wù)部門跟單服務(wù)； 2 2、 對業(yè)務(wù)部門招投標(biāo)的客戶以及其他重點(diǎn)客戶提供原來的參考展示風(fēng)格和相關(guān)公關(guān)策劃信息；B B、業(yè)務(wù)執(zhí)行部對市場拓展部工作的支持1 1、跟蹤市場拓展部提供的客戶資源，并及時(shí)反饋；2 2、提供市場拓展部沒有掌握到的其他信息，與市場拓展部共同促進(jìn)對行業(yè)和客戶的認(rèn)識 C C、市場拓展部與業(yè)務(wù)執(zhí)行部的溝通方式一市場拓展部和業(yè)務(wù)執(zhí)行部的周會(huì)：時(shí)間：每周一下午參加對象：市場拓展部主管、業(yè)務(wù)執(zhí)行負(fù)責(zé)/電話銷售、總經(jīng)理會(huì)議程序：1 1、市場拓展部主管

12、通報(bào)上一周提供客戶信息情況和分配情況（見例表）一周（一月）客戶聯(lián)絡(luò)分配情況統(tǒng)計(jì)可以安排時(shí)間面洽的客戶負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員對方發(fā)具體要求的客戶負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員寄發(fā)資料的客戶負(fù)責(zé)人員2 2、業(yè)務(wù)執(zhí)行人員通報(bào)上一周客戶跟蹤情況，并提出由客戶交談中產(chǎn)生的問題和應(yīng)對策略 A A、要求業(yè)務(wù)人員提供書面的面洽客戶報(bào)告，包括具體的客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和客戶情況分析。尤其對于安排了面洽客戶的情況，需要提供比較明細(xì)的說明，要有對客戶的價(jià)值分析。在服務(wù)客戶的過程中，必須能夠做到通過其中我們的一個(gè)客戶，拿到該展會(huì)的平面圖、一些展商名錄，或者通過與客戶交談，了解行業(yè)中哪些客戶屬于重點(diǎn)的大客戶。（往往通過與客戶的溝通和介紹產(chǎn)生的新客戶是具有較

13、高價(jià)值的，由于市場拓展部無法深入與客戶接觸，必要要求業(yè)務(wù)執(zhí)行部努力達(dá)成該目標(biāo)。除了市場拓展部提供的客戶外，業(yè)務(wù)執(zhí)行部應(yīng)該在會(huì)議上有必要通報(bào)其他途徑來源的客戶情況，有助于市場拓展部全面把握客戶行業(yè)方向和最新信息，有助于部門間的協(xié)作）B B、能夠面洽的客戶一定要安排時(shí)間拜訪，沒有時(shí)間安排的，必須由另外同事代往的，必須事先招呼好。C C、客戶提供設(shè)計(jì)要求，業(yè)務(wù)執(zhí)行部沒有按照要求提交設(shè)計(jì)方案的，需要給出合理解釋；D D、客戶要求寄資料，基本客戶可由市場拓展部的電話銷售寄發(fā)并跟蹤。但市場拓展部分析該客戶具有較大價(jià)值的，并且可能存在其他業(yè)務(wù)情況，不適應(yīng)寄發(fā)簡單的統(tǒng)一資料的。業(yè)務(wù)部應(yīng)該另行編撰特定的有針對性

14、的宣傳資料，并爭取盡量與客戶接近面洽。E E、業(yè)務(wù)執(zhí)行部發(fā)現(xiàn)有市場拓展部沒有關(guān)注的信息或者客戶，應(yīng)該提出建議，并有義務(wù)提供其事先已知的信息反饋到市場拓展部（因?yàn)榇藭r(shí)其已經(jīng)比市場拓展部更了解該信息，就不必要市場拓展部還做重復(fù)性的甚至可能難度更大的工作）。F F、在客戶信息的收集和積累上，需要明確業(yè)務(wù)執(zhí)行部應(yīng)該也有相應(yīng)的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)執(zhí)行部在正常工作時(shí)間內(nèi)無法完成對，對客戶信息的積累上，應(yīng)該自行安排時(shí)間完成工作。（二）、市場拓展部與設(shè)計(jì)部的工作協(xié)作 A A、市場拓展部對設(shè)計(jì)部工作的支持 1 1、提供最新展臺設(shè)計(jì)風(fēng)格參考式樣市場拓展部通過專業(yè)刊物和相關(guān)信息通路，包括到展館拍攝照片等方式，讓設(shè)計(jì)部門得以了

15、解到更多的展臺展示風(fēng)格，如果有可能，可以對我們所獲取的圖片資料進(jìn)行分行業(yè)整理（汽車/印刷包裝/通信信息/房產(chǎn)等），設(shè)計(jì)師在做圖時(shí)可以根據(jù)客戶的行業(yè)特征，綜合參考；2 2、對我們的客戶提供原來的展出照片和同行業(yè)展會(huì)的大致參考風(fēng)格通過專人到展會(huì)上拍攝照片，我們可以掌握一些客戶的常年展出信息，包括其會(huì)大致選擇哪些展會(huì)展出以及同行展出的會(huì)有哪些客戶，甚至可以有以往的供應(yīng)服務(wù)商信息等，從而設(shè)計(jì)師在出圖時(shí)尤其是多家競標(biāo)的方案，會(huì)有針對性。B B、設(shè)計(jì)部對市場拓展部的工作支持設(shè)計(jì)部在獲取最新的信息上，應(yīng)該通知市場拓展部參與關(guān)注。（三）、市場拓展部與其他業(yè)務(wù)部門的工作協(xié)作今后在信息提供通路暢通后，可以進(jìn)一步把

16、與業(yè)務(wù)執(zhí)行部的協(xié)作，延伸到其他業(yè)務(wù)部門上。隨著今后公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，將會(huì)延伸出來新的業(yè)務(wù)部門（會(huì)務(wù)統(tǒng)籌部以及禮品推廣部等），市場拓展部有必要根據(jù)公司的新的發(fā)展前景進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。（四）、市場拓展部與公司管理和公司資源分配上的配合 A A、公司宣傳資料的配備 1 1、樣冊一一必須明確一點(diǎn)，市場拓展部開拓的客戶與其他業(yè)務(wù)部門的客戶存在對公司的接受程度不一樣，電話銷售在通電話后， 最直接和簡單的介紹公司方式就是給對方寄發(fā)我們的樣冊， 然后進(jìn)一步跟進(jìn)。在公司樣冊出來后，市場拓展部將安排人員，針對后 3 3 個(gè)月的主要展會(huì)特裝展商寄發(fā)出去，并專人電話跟進(jìn)（我們會(huì)盡量給有正確的對方聯(lián)系人的寄發(fā)）。2 2、光盤

17、一一公司統(tǒng)一制作一批空白光盤。樣冊的內(nèi)容主要針對普通的客戶，有些內(nèi)容需要更新或者需要有針對一點(diǎn)內(nèi)容的客戶，建議由業(yè)務(wù)執(zhí)行部另行配置光盤內(nèi)容臨時(shí)刻錄，包括針對性展會(huì)和客戶的行業(yè)參考資料。3 3、網(wǎng)站一一以后電話銷售在初步介紹公司時(shí)給予給對方網(wǎng)址查看，一旦網(wǎng)站完善，可以采用最新案例的宣傳方式即時(shí)向客戶傳達(dá)我們的服務(wù)優(yōu)勢和信息。4 4、電子賀卡一一該部分以后在客戶有一定量的基礎(chǔ)上，并且有對方個(gè)人的確切電子郵件上，可以定時(shí)通過郵件群發(fā)系統(tǒng)完成。 目前建議各業(yè)務(wù)人員作為一種與客戶保持溝通的方式自主決定使用。另外，MSNMSN 的使用也盡量限制在與客戶的溝通上。會(huì)展服務(wù)公司管理制度和工作職責(zé)（三）三、市場

18、拓展部資源配置1 1、電話銷售 2 2 人（可根據(jù)公司規(guī)模和需要進(jìn)行調(diào)整）根據(jù)提供的客戶信息進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)，確認(rèn)參展信息和招投標(biāo)需求，轉(zhuǎn)交業(yè)務(wù)部門；為了更好的開展銷售工作，讓電話銷售人員熟悉行業(yè)，可以根據(jù)目前初步情況，作出初步分類：（供今后操作方式成熟后使用）家電、汽車、摩托車、食品飲料、糖酒、機(jī)床、模具、鑄造、鍋爐、冶金、焊接、儀器儀表、化工類、航空、通訊、網(wǎng)絡(luò)信息、包裝、印刷、自行車及配件和維修、園藝、建筑機(jī)械設(shè)備、裝飾材料、酒店設(shè)備用品、攝影器材、電梯、船舶、交通、鐵路、海事、工業(yè)自動(dòng)化等。服裝、面料、紡織、珠寶禮品、鐘表、眼鏡、美容化裝、廣告藝術(shù)、音響設(shè)備、音像制品、演出設(shè)備、舞臺燈光、

19、樂器、泵、軸承、基礎(chǔ)件、工業(yè)零部件、安防、文體、家具、圖書、保險(xiǎn)、廣播電視設(shè)備、銀行、商業(yè)、超市、五金等行業(yè)劃分之后,電話銷售人員在市場拓展主管的配合下， 可以根據(jù)全年的展覽計(jì)劃做出相對應(yīng)的工作計(jì)劃安排表，挑選出來有重點(diǎn)價(jià)值的展會(huì)，熟悉行業(yè)的大客戶。在計(jì)劃開始實(shí)施之后，定期將進(jìn)展情況匯總。根據(jù)具體的聯(lián)絡(luò)情況做相應(yīng)的調(diào)整。要求每個(gè)人都能了解并熟悉自己所負(fù)責(zé)的行業(yè)，尋找行業(yè)參展的習(xí)慣和方式。找出行業(yè)中所有的重點(diǎn)客戶。注：由于業(yè)務(wù)工作量的過大，對行業(yè)的了解和資料收集，盡量由主攻某個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)執(zhí)行部人員完成。2 2、市場調(diào)研 1 1 人購買會(huì)刊、收集展商名片、展位特裝拍攝市場調(diào)研人員可以采用兼職方式進(jìn)

20、行安排：a a、展會(huì)有公司客戶：由具體負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員布展期間和開展第一天到展館，布展期間帶好相機(jī)記錄同行搭建情況，開展第一天收集客商名片和特裝照片，并購買會(huì)刊。b b、展會(huì)無公司客戶：開展第一天由主攻該展會(huì)或者負(fù)責(zé)該展會(huì)的業(yè)務(wù)員到現(xiàn)場收集名片和拍照，與曾經(jīng)溝通過的客戶現(xiàn)場聯(lián)系，并購買會(huì)刊。c c、市場拓展部費(fèi)用情況主要的費(fèi)用支出方向與主辦單位的聯(lián)絡(luò)投資：主要用于購買展商名錄和其他信息，最具有價(jià)值比；公司安排并報(bào)銷購買會(huì)刊的費(fèi)用和交通：經(jīng)常性支出，公司按規(guī)定報(bào)銷資料郵寄費(fèi)：給客戶發(fā)送資料的費(fèi)用，公司統(tǒng)一安排支付其他支出費(fèi)用：根據(jù)公司財(cái)務(wù)制度報(bào)銷市場拓展部門人員績效考核方式一、電話銷售人員的工作目

21、標(biāo)和責(zé)任實(shí)施 1 1. .電話銷售的工作要求：(1)(1)明確自己的工作內(nèi)容、完成時(shí)間、目標(biāo)要求。在每個(gè)展會(huì)工作開展前，寫出工作計(jì)劃，并隨時(shí)注意計(jì)劃進(jìn)展情況。(2)(2)正常情況下，每人每日聯(lián)絡(luò)客戶的電話應(yīng)將數(shù)量保證為 3030 個(gè)，占線及沒有人的不包括在內(nèi)。應(yīng)保證每個(gè)電話的質(zhì)量，將客戶的信息了解的詳細(xì)、清楚。不為趕數(shù)量而打電話。(3)(3)每日的電話記錄要詳盡并有日期注釋。養(yǎng)成在記錄本上做標(biāo)注的習(xí)慣，每日檢查，看是否有沒有聯(lián)絡(luò)到的客戶。沒有聯(lián)絡(luò)結(jié)果的電話需及時(shí)跟進(jìn)，必須有明確的情況記錄。(4)(4)提前做好第二日的準(zhǔn)備工作，不浪費(fèi)工作時(shí)間查找資料。資料的收集不要只局限于會(huì)刊的查找，要多方著手

22、，通過各種渠道獲取信息和資料。例如：新聞、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、行業(yè)內(nèi)刊物等，爭取不錯(cuò)過任何一個(gè)客戶。(5)(5)需拜訪的客戶寫明詳細(xì)資料交部門主管統(tǒng)一安排。(6)(6)與項(xiàng)目人員溝通好拜訪客戶的時(shí)間。(7)(7)每周在部門工作會(huì)議中，明確制定未來的工作計(jì)劃，總結(jié)工作成效。不必硬要按照展覽計(jì)劃表去聯(lián)絡(luò)客戶，根據(jù)行業(yè)內(nèi)的重點(diǎn)客戶及個(gè)人所做的分析方案靈活掌握，對重點(diǎn)客戶應(yīng)保持長期溝通。(8)(8)配合部門其他同事，將每次的聯(lián)絡(luò)情況及時(shí)輸入數(shù)據(jù)庫，要求資料盡可能的詳盡，以便隨時(shí)調(diào)出。充分利用并逐漸完善數(shù)據(jù)庫，定期檢查數(shù)據(jù)庫中的內(nèi)容和信息。及時(shí)增補(bǔ)新的內(nèi)容進(jìn)去，將數(shù)據(jù)庫變成手邊最為有利的工具。(9)(9)對公司

23、的所有資料要做好保密工作。做好保密工作是市場拓展部最需要注意的一項(xiàng)要求。市場拓展部所掌握的信息在任何時(shí)候都要加以保護(hù)。注意對資料的看管。所有的資料都不得擅自帶出公司。(10)(10)電話銷售每周五集中開會(huì)一次，向市場拓展部主管提交本周書面工作報(bào)告和下周主要工作安排。2.2.電話銷售人員的工資根據(jù)基本工資+提成+獎(jiǎng)勵(lì)三部分組成基本工資根據(jù)員工的學(xué)歷情況、工作經(jīng)歷及業(yè)務(wù)技能和對公司的貢獻(xiàn)價(jià)值因人而異、中標(biāo)額計(jì)算提成根據(jù)項(xiàng)目的合同簽單額計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)部分針對工作業(yè)務(wù)能力出色的員工而色，該部分可作為一些電話銷售工作勤快但因客觀原因沒有達(dá)成滿意業(yè)績的員工補(bǔ)充收入的一種方式。3.3.電話銷售的提成按照業(yè)務(wù)合同的簽單額提成（其中