娃哈哈的品牌營銷

1、娃哈哈的品牌營銷品牌是人們對一個企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務(wù)、文化價值的一種評價和認(rèn)知，是一種信任。而品牌的建立卻是一個艱難的過程。娃哈哈在其創(chuàng)業(yè)23年來，把一個靠借款為人代銷起家的校辦企業(yè)，發(fā)展成為中國飲料行業(yè)龍頭企業(yè)，打造了“娃哈哈”這一國內(nèi)知名、有一定國際影響力的品牌。娃哈哈的品牌營銷戰(zhàn)略可以用“價位合理，宣傳得當(dāng)，品質(zhì)保證，誠信為本，盡職盡責(zé)，管理能力強”六句話來概括。 1 價位合理  高檔、昂貴一直都是名牌的代名詞，而娃哈哈從創(chuàng)業(yè)開始就把自己的品牌定位為大眾化名牌，要讓廣大消費者買得起、消費得起。作為快速消費品，宗旨就是“健康你它他，歡樂千萬家”，為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，它們

2、通過科技創(chuàng)新，引進先進設(shè)備實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，通過實施“銷地產(chǎn)”等戰(zhàn)略節(jié)省產(chǎn)品運輸費用，從而大大降低了生產(chǎn)成本，保證了產(chǎn)品的平價供應(yīng)。  它們的產(chǎn)品，像果奶、純凈水等定價都是一到五元錢，普通老百姓完全消費得起。就是依靠物美價廉的產(chǎn)品，它們?nèi)ツ甑匿N售量達(dá)到1000多萬噸，全國老百姓人均喝了它們18瓶飲料。娃哈哈在極大豐富中國老百姓生活的同時，也成為人們耳熟能詳?shù)拇蟊娀放啤? 宣傳得當(dāng)“娃一哈哈”，這三個字一出口總會讓人聯(lián)想起那個音調(diào)，如此入耳上口，誰都聽著舒服、誰都記得牢實、誰都能夠脫口而出。聽著、呼著這樣的名稱，家長的腦際一定會出現(xiàn)哈哈而樂的娃娃，娃娃樂了，家長焉能不樂。1.

3、1 廣告投放時段傳播學(xué)家們稱，每晚的6點半到9點半，是電視節(jié)目的“黃金時段”，這個“黃金時段”的核心是7點。因此中央電視臺的全國新聞聯(lián)播就從7點開播。據(jù)調(diào)查“黃金時段”的中國電視觀眾數(shù)以億計。熱情守時的電視觀眾們一定會記得，自從1988年以來，在每晚“新聞聯(lián)播”開始的前幾分鐘內(nèi)?！巴薰钡囊粝駨V告一定會在電視屏幕上出現(xiàn)，數(shù)年如一日，如果它不出現(xiàn)，反倒成為異常。而且，在“黃金時段”的其它時間里?！巴薰边€會出現(xiàn)兩遍、三遍，乃至更多。廣告播出后，杭城第一月市場反饋回來的需求量便突破15萬盒、第二月沖上20萬盒，并連鎖帶動起浙江的其他城市市場，逐步擴及省外市場，“娃哈哈”自此一炮走紅。1.2 廣

4、告投放媒體娃哈哈十分注意全國各級媒體的全方位投放，從中央到地方一應(yīng)俱全，而且各級間的費用比例把握較好，呈正金字塔型，體現(xiàn)出較好的媒介策略。中央衛(wèi)視省級地方的費用比為：15.76，投放“暴露頻次”比為：159.7。這樣的比例投放較好地實現(xiàn)了：中央、“省級衛(wèi)視”以品牌提示為主，功在建立品牌的知名度；省級地方直至縣級媒體增加暴露頻次，提高知曉度，產(chǎn)生銷售力的媒介組合策略。這種較為合理的投放形式，是娃哈哈成功的要素之一。1.3 廣告投放季節(jié)從時間上看，娃哈哈的投放讓人難以理解，整體上呈下降趨勢，其中5月份達(dá)到以約三千三百五十萬元近1/3的投放總量高居榜首，是最低10月份的4.7倍多。進一步研究發(fā)現(xiàn)，在

5、5月份，僅鐵鋅鈣奶的投放即達(dá)到了31594041元，占全月投放的94%強(約占鐵鋅鈣奶全年總量的40%)。其實，5月份正是鐵鋅鈣奶的導(dǎo)入時期。由此可見，娃哈哈在新產(chǎn)品的導(dǎo)入上的策略是壓迫式的，極具“娃哈哈特色”。 而之后的“娃哈哈”在選宣傳上一路高歌猛進。在鄭州市場的拓開，是為鄭州5萬小學(xué)生定做黃帽子，當(dāng)時的鄭州滿街標(biāo)著“娃哈哈捐贈”的小黃帽，眾多媒介紛紛將此當(dāng)作新聞來報邁，“娃哈哈”公益形象大增，一舉征服了鄭州市場。向成都進軍，其時恰逢一年一度的全國糖酒定貨會在此地舉行，各路商賈云集，在場廣告大戰(zhàn)打得不可開交，而“娃哈哈”選用了洋人做代言，“洋人給娃哈哈做廣告了”，消息迅速傳遍丁蓉城大街小巷

6、?！巴薰背闪耸芯g的第一話題，銷量猛增，從而拓開了成都市場。 1991年底，娃哈哈又在大本營杭州掀起一場“甜甜的、酸酸的”公關(guān)大行動。這年，“娃哈哈”果奶研制成功，首次投放市場，他在當(dāng)?shù)貓蠹埳系菑S三天廣告，宜稱凡剪下這則廣告者可憑此免費領(lǐng)取果奶一瓶，一時間刊登廣告的當(dāng)天報紙成了杭城最搶手的商品，從免費到購買引起了始料未及的轟動。“娃哈哈”的這種廠告模式后來被眾多的企業(yè)競相仿效，一時競成時尚。“娃哈哈”產(chǎn)品也由此樹立了良好的形象，很快得到全國各地消費者的認(rèn)可。“娃哈哈”兒童營養(yǎng)液在短短的兩年時間之內(nèi)便走出杭城走向全國，成為暢銷品。  正是依賴密如蛛網(wǎng)的營銷網(wǎng)絡(luò)，使它們的產(chǎn)

7、品遍布全國各地，幾乎延伸到中國的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。即便是在世界屋脊的青藏高原，人們也可以看到娃哈哈的純凈水瓶子。買得起又“處處看得見”的產(chǎn)品，拉近了品牌與消費者的距離，使娃哈哈成為最受消費者喜愛的中國品牌。3 品質(zhì)保證  它們把為消費者提供“真正有價值”的產(chǎn)品，作為娃哈哈產(chǎn)品的出發(fā)點和落腳點。什么樣的產(chǎn)品是消費者需要的，什么樣的產(chǎn)品是健康的，始終是它們開發(fā)產(chǎn)品最關(guān)注的問題。  借于愛子，讓自己的孩子吃飽吃好，是為人父母的天性。曾幾何時，有多少中國的家長們，為自己的孩子缺乏足夠的食品而長吁短嘆。有多少中國的家長們，為自己的孩子擁有充足的食品卻缺乏主動進食而緊皺眉頭

8、。正在為兒童營養(yǎng)不良而焦慮不安的家長們發(fā)現(xiàn)：小孩吃了“娃哈哈”兒童營養(yǎng)液以后，食欲增加，臉色紅潤個個長得白白胖胖，也無任何副作用?！巴薰币粫r成了杭城第一搶手貨。近幾年新品營養(yǎng)快線，這是牛奶加果汁，15種營養(yǎng)元素一步到位，注重的是口感營養(yǎng)，解決了消費者的早餐問題。正因為每一個產(chǎn)品都注重消費者的使用價值，所以它們推出的每一個產(chǎn)品都受到消費者的歡迎，成為市場上的暢銷產(chǎn)品。  娃哈哈不僅是大眾化名牌，同時也是高品質(zhì)名牌，產(chǎn)品質(zhì)量確?！凹斜ＷC”。從創(chuàng)業(yè)開始，它們就把質(zhì)量視為品牌的生命，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量。它們通過開展ISO9000、HACCP等國際質(zhì)量體系認(rèn)證，成立了企業(yè)研究院、國

9、家級技術(shù)中心、國家級實驗室，引進了大量的科技尖端人才，引進了世界一流檢測研發(fā)儀器與設(shè)備，健全了集團、片區(qū)、分公司、車間四級質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)管理，做到“不合格原料不進廠，不合格產(chǎn)品不出廠”。   另外，還對員工進行體驗式質(zhì)量教育，組織員工參加促銷，直接面對消費者，明白沒有質(zhì)量就沒有市場的道理。因此，盡管它們每年生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)以百億瓶計，但每一瓶生產(chǎn)出來的產(chǎn)品都是安全可靠的。娃哈哈憑借過硬的質(zhì)量，多次獲得“全國質(zhì)量管理先進企業(yè)”等稱號，品牌形象深入人心。 4 誠信為本  人無信不立，企業(yè)無信不長，如果說質(zhì)量是企業(yè)的生命，那么信用就是品牌的生命。多年來，它們堅持誠信經(jīng)營，按時按額

10、納稅，與消費者、經(jīng)銷商、供應(yīng)商建立了和諧共贏的關(guān)系。它們始終把消費者的利益放在首位，在為消費者提供安全放心產(chǎn)品的同時做到有諾必踐，與經(jīng)銷商在“利為基礎(chǔ)、義為紐帶”的基礎(chǔ)上，結(jié)成“利益共同體”，廠商聯(lián)合起來與對手競爭，經(jīng)銷商都把自己當(dāng)成娃哈哈人。它們每年物資采購高達(dá)上百億元，從沒有拖欠貨款的事件發(fā)生，合同履約率達(dá)到99%以上。特別是一些農(nóng)副產(chǎn)品供應(yīng)商和農(nóng)民，在與娃哈哈的長期合作中，逐步富裕起來，對娃哈哈充滿著感激之情。5 盡職盡責(zé)  企業(yè)是社會的細(xì)胞，企業(yè)的發(fā)展離不開社會這個大環(huán)境，作為企業(yè)社會公民，不僅要講經(jīng)濟效益，還要講社會責(zé)任。正是基于這樣的認(rèn)識，它們把“產(chǎn)業(yè)報國、感恩

11、社會”定為企業(yè)發(fā)展的最終目標(biāo)。杭州罐頭食品廠曾是中國十大罐頭生產(chǎn)企業(yè)之一，到1991年，因市場疲軟、經(jīng)營不善，已成為抗州市第一虧損大戶。在深思熟慮、全方位權(quán)衡之后，娃哈哈同意兼并，為市政府解決一個背在身上的包袱，同時，他要以杭罐廠100畝現(xiàn)代化廠房、優(yōu)良的生產(chǎn)設(shè)備，解“娃哈哈”廠地資源不足的燃眉之急，一并兩活。在其企業(yè)創(chuàng)辦以來，它們始終不忘回報社會，支持教育事業(yè)，資助公益活動，在公共危機面前慷慨解囊，迄今用于社會公益事業(yè)費用超過2.6億元。特別是從1994年開始，響應(yīng)國家號召，在三峽庫區(qū)、中西部貧困地區(qū)、民族地區(qū)、革命老區(qū)投資辦廠，幫助這些地方發(fā)展經(jīng)濟，為區(qū)域經(jīng)濟協(xié)調(diào)發(fā)展作出了貢獻，受到了社會

12、各界的普遍稱贊?？梢哉f，企業(yè)創(chuàng)辦23年，它們盡責(zé)社會23年。在一次次盡責(zé)社會的行動中，娃哈哈的品牌形象、美譽度、影響力一次次得到提升。6 管理能力強竄貨就是為獲取非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)之外的市場經(jīng)銷產(chǎn)品的行為，惡意竄貨給企業(yè)造成的危害是巨大的。它擾亂了企業(yè)整個經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的價格體系，易引發(fā)價格戰(zhàn)，降低通路的利潤，使得經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，喪失積極性并最終放棄經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品；混亂的價格將導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品、品牌失去消費者的信任與支持。對竄貨的忽視、放任和無措施，將使企業(yè)辛辛苦苦建立起來的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)土崩瓦解。 娃哈哈集團為了控制竄貨，采取了強有力的措施。從管理制度上和實際操作中，可以看出娃哈哈手握對竄貸

13、權(quán)具殺傷力的“十把利劍”，杜絕了竄貸現(xiàn)象的發(fā)生。 從娃哈哈的管理制度上和實際操作中，可以看出娃哈哈手握對竄貨極具殺傷力的“十把利劍”。一般企業(yè)治竄，只在一兩方面抓緊，往往只能暫時見效，可能將竄貸的“彈簧”一時壓住、但免不了長期反彈，后果更烈。而娃哈哈的。組合招式”，給它的治竄贏來美譽。 殺竄第一招：實行聯(lián)銷體制度 企業(yè)應(yīng)該具有反竄貨的準(zhǔn)備，絕不應(yīng)該只想著出現(xiàn)問題后才疲于應(yīng)付。而是應(yīng)該在最初的招商階段就和企業(yè)制定一些增加未來管理優(yōu)勢的規(guī)定。 娃哈哈在全國31個省市選擇多家具有先進理念、較強經(jīng)濟實力、較高忠城度、能控制一方的經(jīng)銷商，組成了幾乎覆蓋中國每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的聯(lián)合銷售體系，形成了強大的銷售網(wǎng)絡(luò)。

14、對這些優(yōu)秀的經(jīng)銷商娃哈哈對任用商時并不軟弱，娃哈哈采用保證金的方式，要求經(jīng)銷商先訂預(yù)付款款到之后才能提貨。訂了保證金之后的經(jīng)銷商，與生產(chǎn)企業(yè)之間的距離大大拉近，而這種拉近極大地改變了娃哈哈的渠道交易“氣氛“。娃哈哈公司董事長兼總經(jīng)理宗慶后稱這種組織形式為“聯(lián)銷體”。 娃哈哈將制度做到，但不是將制度做絕：經(jīng)銷商交的保證金很特別，將來按時結(jié)清貨款的經(jīng)銷商公司將償還保證金并支付高于銀行間期存款利率的利息。宗慶后說：“經(jīng)銷商打款的意義是次要的，更重要的是維護一種廠商之間獨持的信用關(guān)系。我們要經(jīng)銷商先付款再發(fā)貨，但我給他利息讓他的利益不受損失每年還返利給他們。這樣，我的流動資金十分允裕沒有壞賬，雙力都得

15、利，實現(xiàn)了雙贏?！?聯(lián)銷體制度能大大激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和責(zé)任感，這些對防止竄貨具有重要的意義。出于廠商的利益緊緊捆綁在一起，經(jīng)銷商如果竄貨，自己也會受到損失，甚至得不償失，經(jīng)銷資格不保，娃哈哈對竄貸的處罰非常嚴(yán)厲。1.2 殺竄第二招：實行級差價格體系 娃哈哈現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成是公司特約一級經(jīng)銷商一特約二級經(jīng)銷商一二級經(jīng)銷商一三級經(jīng)銷商一零售終端。如果娃哈哈不實行嚴(yán)格的價格管理體系(由于每個梯度都存在價格空間)，就會為重利不重量的經(jīng)銷商審貸提供條件。特別是如果特約經(jīng)銷商自己做終端，就可獲得豐厚的利潤。 為了從價格體系上控制竄貸，保護經(jīng)銷商的利益，娃哈哈實行級差價格體系管理制度，構(gòu)建級差利潤分配結(jié)

16、構(gòu)。娃哈哈為每一級經(jīng)銷商制定靈活而又嚴(yán)明的價格，根據(jù)區(qū)域的不同情況，分別制定了總經(jīng)銷價、一批價、二批價、三批價和零售價，在銷售的各個環(huán)節(jié)上形成嚴(yán)格、合理的價差梯度、使每一層次、每一環(huán)節(jié)的經(jīng)銷尚都能通過銷售產(chǎn)品取得相應(yīng)的利潤，保證各個環(huán)節(jié)有序的利益分配，從而在價格上堵住了竄貨的源頭。1.3 殺竄第三招：建立科學(xué)的經(jīng)銷商制度 選取合適的經(jīng)銷商；規(guī)范經(jīng)銷商的市場行為，為經(jīng)銷商營造一個平等、公正的經(jīng)營環(huán)境，對防止竄貨是十分重要的。娃哈哈對經(jīng)銷商的選取和管理十分嚴(yán)格。近年來，娃哈哈放棄了以往廣招經(jīng)銷商來者不矩的戰(zhàn)略，開始精選合作對象，篩出那些缺乏誠意、職業(yè)操守差、經(jīng)營能力弱的經(jīng)銷商，繪防止竄貸上了第一道

17、保險。 娃哈哈雖然執(zhí)行的是聯(lián)銷體調(diào)度，但企業(yè)與經(jīng)銷商之間是獨立法人關(guān)系，所以娃哈哈和聯(lián)銷體的其他成員簽訂了嚴(yán)明的合同。在合同中，明確了雙方的貪、權(quán)、利，使廠商成為雙贏的利益共同體，經(jīng)銷商變被動為主動，積極配合企業(yè)的營銷政策，大大提高了對公司的忠誠度。而且自覺地加強了責(zé)任感。娃哈哈在政策上的“嚴(yán)明”使他們意識到：市場是大家的，品脾是廠商共有的，利益是共同的，竄貸會損害雙方的利益。 合同中自然還明確加入了“禁止跨區(qū)銷售”的條款，娃哈哈采用的是獨家區(qū)域經(jīng)銷商制度，將經(jīng)銷商的銷售活動嚴(yán)格限定在自己的市場區(qū)域范圍內(nèi)，并將年終給各地經(jīng)銷商的返利與是否發(fā)生竄貸結(jié)合起來，返利不僅成為一種獎勵手段，也成為一種警

18、示工具。 1.4 殺竄第四招：全面的激勵措施很多廠家將銷量作為返利的唯一標(biāo)準(zhǔn)，量越多，返利就超高，導(dǎo)致那些以做量為根本，賺取年終返利就夠的經(jīng)銷商，不擇手段地向外“侵略”。娃哈哈也有返利激勵，但并不是單一的銷量返利這樣的直接激勵，而是采取包括間接激勵在內(nèi)的全面激勵措施。 間接激勵，就是通過幫助經(jīng)銷商進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。比如，娃哈哈各區(qū)域分公司都有專業(yè)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商，參與具體銷售工作；各分公司派人幫助經(jīng)銷商管理鋪貨、理貸以及廣告促銷等業(yè)務(wù)。與別的企業(yè)往往把促銷措施直接針對終端消費者不同，娃哈哈的促銷重點是經(jīng)銷商，公司會根據(jù)一定階段內(nèi)的市場變動、競爭對手的異動以

19、及自身產(chǎn)品的配備，推出各種各樣的促銷政策，常年循環(huán)，月月如此。針對經(jīng)銷商的促銷政策，既可以激發(fā)其積極性又保證丁各層經(jīng)銷商的利潤，因而可以做到促進銷售而不擾亂整個市場的價格體系，并且能有效地防止竄貨。對一個成熟的經(jīng)銷商而言，他更渴望一個長期而穩(wěn)定的合作同盟和收益來源，加上娃哈哈“無償”地全力配合銷售，總部的各項優(yōu)惠政策可以不打折扣地到位，經(jīng)銷商們怎會愿用竄貸來破壞這種和諧的合作關(guān)系呢?1.5 殺竄第五招；產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化 在不同的區(qū)域市場上，相同的產(chǎn)品采取不同標(biāo)識的包裝。在一定程度上有效地防止竄貸。通過對產(chǎn)品包裝的識別可以娃哈哈和每個特約一級經(jīng)銷商和特約二級經(jīng)銷商簽訂合同時，在合同中給特約經(jīng)銷

20、商限定了嚴(yán)格的銷售區(qū)域，實行區(qū)域責(zé)任制。發(fā)往每一個區(qū)域的產(chǎn)品都在包裝上打上了一個編號，編號和出廠日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更換包裝。比如，娃哈哈AD鈣奶有三款包裝，在廣州的編號是A51216、A51315、A512070。這種產(chǎn)品包裝差異化、能較地監(jiān)控產(chǎn)品的去向，使得經(jīng)銷商想竄貨時會有所顧忌，不敢貿(mào)然行動。企業(yè)營銷人員一旦發(fā)現(xiàn)了竄貸，可以迅速追蹤產(chǎn)品的來源，為企業(yè)處理竄貨事件提供真憑實據(jù)。1.6 殺竄第六招：企業(yè)掌控促銷費用 促銷費用是企業(yè)在運作市場時的一種基本投人。有的企業(yè)是按銷量的百分比給經(jīng)銷商提取促銷費用，銷量越大，可供經(jīng)銷商支配的促銷費用也就越多。有的企業(yè)讓營銷人員控制促

21、銷費用。一些經(jīng)銷商和企業(yè)的營銷人員為了“貪污”促銷費用，往往不愿意將錢花在終端市場的運作上，而是從促銷費用中拿出一部分錢用于低價竄貸把銷量搞上去，銷量上去了就意味著有更多促銷費用可供支配，從促銷費用中謀取的灰色收人也就越多。 廠家往往只是活人去看看經(jīng)銷商和營銷人員有沒有進行促銷運作，而運作得怎么樣往往要等結(jié)果出來后才能評判。至于經(jīng)銷商和營銷人員將廠家分給的促銷費用是否全部用于促銷活動，廠家難以掌控。因此，促銷費用由經(jīng)銷商和營銷人員捏造，變相為低價位，造成新的價格空間，給經(jīng)銷商和蕾銷人員竄貸創(chuàng)造了機會。娃哈哈經(jīng)常開展促銷活動。促銷費用完全由娃哈哈自己掌控、從不由經(jīng)銷商和公司營銷人員經(jīng)手操作。因此

22、，在促銷費用的管理上，娃哈哈杜絕了竄貨可能。 1.7 殺審第七招：與經(jīng)銷商建立感精 廠商之間的感情為防止經(jīng)銷商竄貸也非常重要。增進廠商之間的感情，有利于培養(yǎng)經(jīng)銷商對企業(yè)的責(zé)任感與忠誠度，在一定程度上可以防止竄貨的發(fā)生。經(jīng)銷商為了自身的利益，會維護這種已經(jīng)建立好的關(guān)系，因而不會輕易竄貨來破壞邊份感情。娃哈哈和經(jīng)銷商的關(guān)系是非常融治的，感情是深厚的，有許多經(jīng)銷商都是與娃哈哈一起成長起來的*娃哈哈的一些制度和做法無疑對維持相加深與經(jīng)銷商的感情具有重要意義。1.8 殺竄第八招：注重營銷隊伍的培養(yǎng) 有些企業(yè)內(nèi)部的銷售人員參與竄貨的現(xiàn)象也并不鮮見。有些銷售地區(qū)的營銷人員，由于缺乏職業(yè)道德、操守不正、想多拿

23、獎金、“貪污”促銷費用或該妒其他人的高獎金，置企業(yè)的銷售政策和利益不顧，擅自改變資源配置方向，越區(qū)倒貨。 目前，娃哈哈在全國各地只有2000多名銷售人員，為什么如此少的銷售人員可以幫助公司完成超過60億元的年銷售額？這與娃哈哈注重營銷隊伍的建設(shè)和培養(yǎng)是分不開的，其主要表現(xiàn)為：1.1.1 嚴(yán)格的人員招聘、選拔和培訓(xùn)制度，挑選真正符合要求的最佳人選，并提供完善的培訓(xùn)。1.1.2 在企業(yè)中營造一種有利于人才發(fā)揮所長的文化氛圍。娃哈哈通過有效的人力資源管理措施，讓每一位業(yè)務(wù)員感到自己的職位與責(zé)任感在提高和發(fā)展，從而在增強其成就感與積極性的同時，增強其對企業(yè)的忠誠度。1.1.3 制定合理的績效評估和獎罰

24、制度，真正做到獎勤罰懶，獎優(yōu)罰劣。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違紀(jì)行為，立即進行嚴(yán)肅處理。1.1.4 對員工實行競爭上崗，誰有本事誰上。有業(yè)務(wù)能力的。不論是新進廠的大學(xué)生，還是普通職工，均可破格提升擔(dān)任一定職務(wù)。淘汰機制能有效地進行人員的篩選，為企業(yè)識別真正的優(yōu)秀人才。1.1.5 實施關(guān)心人、理解人、體貼人的情感管理。公司不但注重人盡其用，還非常注重對員工生活的關(guān)心，娃哈哈還不定期舉辦“千人演唱會”、“職工運動會”、“干人大旅游”等活動，體現(xiàn)企業(yè)“大家庭”氛圍，增強員工的歸屬感。 娃哈哈這樣的一種良好的企業(yè)文化氛圍，吸引了各地人才競相到來，產(chǎn)生了巨大的凝聚力。娃哈哈的員工都把企業(yè)當(dāng)作自己的家，因此很難想像娃哈哈的

25、營銷人員會挖空心思地去冒險竄貨。1.9 殺竄第九招：制定嚴(yán)明的獎鈞制度 面對竄貨行為，娃哈哈有嚴(yán)明的獎罰制度并將相關(guān)條款寫入合同內(nèi)。很多企業(yè)之所以控制不了竄貨一個很重要的原因就是對經(jīng)銷商心慈手軟，因為許多經(jīng)銷商是多年的合作關(guān)系。時下不了狠心。可娃哈哈不理這一套，對跨區(qū)銷售行為總是嚴(yán)懲不貸一日發(fā)現(xiàn)。嚴(yán)肅處理，決不聽之任之。而且，娃哈哈處理竄貨之嚴(yán)格為業(yè)界之罕見。年底時對于沒有遵守協(xié)議的經(jīng)銷商，公司將扣除經(jīng)銷商的保證金用于支付違約損失，情節(jié)嚴(yán)重的甚至取消其經(jīng)銷資格。在保證金的約束和公司嚴(yán)厲的處罰下，經(jīng)銷商決不敢輕舉妄動。娃哈哈不僅罰，也實施獎勵制度，對于舉報竄貸的經(jīng)銷商、給予獎勵。1.10 殺率第

26、十招：成立反竄貸機構(gòu) 娃哈哈專門成立了一個機構(gòu)，巡回全國，嚴(yán)厲稽查經(jīng)銷商的竄貨和市場價格，嚴(yán)格保護各地經(jīng)銷商的利益。把制止竄貨行為作為日常工作常抓，這是該制度產(chǎn)生實效的關(guān)鍵。因為盡管上述九條做到優(yōu)秀，但沒有一個專門機構(gòu)的設(shè)置則給銷售渠道的印象還是：好像沒有哪個部門是負(fù)責(zé)抓竄貨的。 市場巡視人員經(jīng)常性地檢查巡視各地市場，及時發(fā)現(xiàn)問題并會同企業(yè)各相關(guān)部門及時解決。由于有市場巡視員的經(jīng)常檢查，經(jīng)銷商也不敢貿(mào)然竄貸。當(dāng)然，巡視人員職責(zé)的權(quán)與利都一定要和銷售部門保持相當(dāng)?shù)木嚯x才行。 人無信不立，企業(yè)無信不長，如果說質(zhì)量是企業(yè)的生命，那么信用就是品牌的生命。在品牌建立的初期，是很艱難的，而娃哈哈完美的完成

27、了這個過度，使之一躍成為我國知名品牌。為了維護自己的品牌，娃哈哈集團采取了強有力的措施。從管理制度，用人策略，經(jīng)銷理念等方面都做了詳盡的規(guī)劃加上之后完美的實施，使娃哈哈越做越大，走出國門，走向世界。- 歡迎下載資料，下面是附帶送個人簡歷資料用不了的話可以自己編輯刪除，謝謝！X X X 個 人 簡 歷個人資料姓 名：xxxx婚姻狀況：未婚照片出 生：1987-06-24政治面貌:團員性 別：男民 族：漢學(xué) 位：本科移動 ：專 業(yè)：英語電子郵件：地 址： 教育背景吉林工程技術(shù)師范學(xué)院-外國語言文學(xué)系主修課程本科階段主修大學(xué)英語精讀，大學(xué)英語泛讀，英語口語，英語聽力，英語寫作，英語口譯，翻譯學(xué)，詞匯學(xué)，語法學(xué)，英美概況，英國文學(xué)，美國文學(xué)，語言學(xué)，日語，中外名勝。特長及興趣愛好除了有專業(yè)的英語方面知識外，我在校生活部工作一年