大廈寫字樓招商部流程管理手冊

1、 樓宇招商租賃手冊目 錄第一部分 招商部崗位職責一、招商部職責二、組織架構(gòu)三、招商副經(jīng)理崗位職責四、招商代表崗位職責第二部分 招商流程一、招商人員基本工作程序圖二、重要客戶接待流程三、招商考核流程圖四、招商審核流程第三部分 招商制度一、招商人員禮儀守則二、招商接待守則三、招商合同管理制度第一部分 招商部崗位職責一、招商部職責招商職能（一）掌握市場動態(tài)，搜集市場信息，搞好市場預測，積極配合公司的開發(fā)、市場戰(zhàn)略。（二）根據(jù)市場預測和招商趨勢，協(xié)助部門編制季度、年度招商計劃。（三）向上一級上報實現(xiàn)招商情況。（四）加強合同管理，建立用戶檔案，經(jīng)常走訪用戶，反饋用戶的建議及意見。（五）努力做好售后服務工

2、作，樹立良好的企業(yè)形象，維護質(zhì)量，提高企業(yè)知名度。（六）配合策劃部門做好企業(yè)產(chǎn)品的廣告宣傳工作。（七）負責合同的簽訂，并對接財務部輔助完成首期款項的催繳。（八）加強招商人員的專業(yè)知識學習，不斷提高招商人員素質(zhì)。二、組織架構(gòu)公司分管副總經(jīng)理 招商部副經(jīng)理1名支援投資部物業(yè)部財務部 招商代表4名三、招商副經(jīng)理崗位職責（一）在公司分管副總的領導與監(jiān)督下，協(xié)調(diào)及處理部門內(nèi)部人員工作安排與分配，并根據(jù)各人的表現(xiàn)做出相應的獎罰建議；（二）主持日常招商工作，溝通上下級及招商部與其他部門的關(guān)系。（三）樹立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境，充分調(diào)動各員工的積極性，并保持團結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。（四）根據(jù)

3、部門發(fā)展規(guī)劃和市場預測，擬訂招商推廣計劃，報請部門及公司領導審核。（五）審核其他招商人員簽定合同的有效性。（六）負責對接財務部輔助完成款項的催繳。（七）做好售后服務工作，與新老客戶保持良好關(guān)系，建立客戶檔案，以便從老客戶處尋找新客戶。（八）負責招商人員的培訓，組織招商人員及時總結(jié)交流營銷經(jīng)驗，加強業(yè)務修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務水平。（九）每周、每月底應做好本周、月總結(jié)和下周、月工作計劃報上一級。（十）直接上屬：分管副總四、招商代表崗位職責（一）掌握項目的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標及租賃、租賃合同中涉及一切與項目情況相關(guān)聯(lián)的信息，并熟練地回答客戶提出的相關(guān)問題。（二）掌握租賃相關(guān)知識，并對招商過程中牽涉到的各

4、種問題能主動積極的協(xié)調(diào)解決。（三）每月底應做好本月總結(jié)和下月工作計劃報上一級。（四）善于辭令而不夸夸其談，待人真誠，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)樹立良好形象。（五）服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神，能不失時機地推銷項目。（六）租賃方與客戶簽訂業(yè)務合同，并及時將合同上交招商部經(jīng)理和法律部審核后執(zhí)行。（七）努力做好售后服務工作，及時走訪客戶，反饋項目質(zhì)量信息。（八）每天向招商部經(jīng)理匯報工作情況，定期進行工作總結(jié)，并根據(jù)市場信息對下階段工作進行策劃，以提高工作的計劃性和有效性。（九）負責及時對接財務部輔助完成首期款項的催繳。（十）努力學習知識，擴大知識面，提高自己的社交能力，促進業(yè)務水平的提高。

5、、（十一）直接上屬：招商部副經(jīng)理第二部分 招商流程一、招商人員基本工作程序圖熟悉招商資料，樹立招商信心前期準備工作熟悉項目，遵守接待管理招商資料和工具的準備站姿迎客引客接待規(guī)范介紹項目情況平面布局介紹介紹外圍情況項目基本介紹引客到洽談室樣板房實地介紹促進成交部門協(xié)調(diào)求助經(jīng)理詢問房源房源洽談推介洽談、報價過程制作合同并簽訂配合物業(yè)簽訂物業(yè)合同交納首期款項成交過程通過合同將相關(guān)財務工作移交財務部、合約部客戶移交檔案建立通過入駐通知將客戶服務及管理工作移交物業(yè)部二、重要客戶接待流程招商人員接待、初步洽談招商副經(jīng)理接待洽談及時知會分管副總并匯報初步洽談情況指示招商部副經(jīng)理跟進分管副總接待洽談 跟進進度

6、情況及時匯報并接受指示完成三、招商考核流程圖禮儀/儀表招商人員守則項目概況招商接待守則項目招商基本知識招商基本流程四、招商審核流程招商人員初步談判部門副經(jīng)理談判并確定權(quán)限范圍內(nèi)條件上報分管副總確認并提出進一步優(yōu)惠條件請示談判成功，簽署合同前交分管副總批示備案分管副總審閱后指示談判未果，向分管副總提交分析報告持續(xù)跟蹤客戶，把握下一步談判成功機會下達指令由招商部跟進第三部分 招商制度一、招商人員禮儀守則（一）著裝要清潔整齊，鈕扣要齊全扭好，不可敞胸露懷、衣冠不整、不潔，工作牌要佩戴在胸前，不能將衣袖、褲子卷起，女員工穿裙子，不可露出襪口，男員工系領帶時，要將衣服下擺扎在褲里，穿黑皮鞋，同時要保持光

7、亮。（二）儀容要大方，指甲要常修剪，不留長指甲、不涂有色的指甲油，男士不留長發(fā)、女士不留怪異發(fā)型，頭發(fā)顏色要自然，必須梳洗整齊。（三）注意個人清潔衛(wèi)生，愛護牙齒，男士堅持每天刮胡子，上班前不吃異味食品和不喝含酒精的飲料。（四）女士上班要淡妝打扮，不帶夸張飾物，男女均不準帶有色眼鏡（五）每日上班前應檢查自己的儀表，在公共場所需整理儀表時，要到衛(wèi)生間，不要當著客人的面或在公共場所整理。更不允許在大廳照鏡子、或梳理頭發(fā)。（六）表情是人的面部動態(tài)索流露的情感，在給人的印象中，表情非常重要，在接待客人時，具體要注意以下幾點： 要面帶微笑，和顏悅色，給人以親切感。 要聚精會神，注意傾聽，給人以受尊重之感。

8、 要坦誠待客，不卑不亢，給人以真誠感。 要神色坦然，輕松、自信，給人以寬慰感。不要帶有厭煩、僵硬、憤怒的表情，也不要忸怩作態(tài)，給客人以不受尊重感。二、招商接待守則（一）接待人員必須熱情、主動、盡職盡責，否則會影響到個人和公司的形象。（二） 來時，最好在聽到第三聲鈴響以前取下話筒，通話時先問好，并清晰報出公司、部門。對方講話時要用心聽，并記下要點。未聽清時，及時告訴對方，結(jié)束時，應禮貌道別，待對方切斷 ，自己再放話筒。（三）通話時應簡明扼要，不得在 中聊天。（四）若是超出自己處理權(quán)限的 ，請馬上將 交給能夠處理的人。轉(zhuǎn)交前，請先扼要匯報對方談話內(nèi)容。（五）有客戶來訪，馬上起來接待并讓座。（六）來

9、客多時按次序進行，不能先接待熟悉客戶，對事前通知的客戶，可先打聲招呼。（七）與客戶交流過程中，不得泄漏公司機密。所有人員有對公司及項目不利的說明，使客戶對項目產(chǎn)生抗性，無法成交，或為促成成交，任意承諾。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴肅處理。（八）直接見面介紹的場合下,應先把地位低的介紹給地位高者。若難以判斷,可先把年輕的介紹給年長的。在自己公司和其他公司的關(guān)系上,可先把本公司的人介紹給別公司人。（九）把自己的名片遞出時,應把文字向著對方,雙手拿出,一邊遞交一邊清楚說出自己的姓名。接對方的名片時,應雙手去接,拿到手后應馬上看,正確記住對方的姓名后,將名片收起。如遇對方姓名難以辯認,應馬上詢問。對收到的名片應妥善保

10、管,以便檢索。（十）不論客戶是否入駐，接待人員應親自送客戶到大門口，再次強調(diào)下次聯(lián)系及見面時間，目送客戶走遠，為客戶留下深刻良好的印象，為下次工作做鋪墊。（十一）接待人員送客戶走后，應立即回到接待現(xiàn)場，收拾接待桌面及相關(guān)資料，桌椅回歸原位。保持良好工作習慣，及工作環(huán)境。三、招商合同管理制度（一）總則1、為加強合同管理，明確招商合同的審批權(quán)限，規(guī)避合同協(xié)議風險，根據(jù)公司的實際情況，特制定本制度。2、本制度適用于招商部對外簽訂的各類合同、協(xié)議等。（二）合同的簽訂1、招商合同應采用書面形式，由合約部統(tǒng)一擬定的標準格式或經(jīng)過其他公司修改后雙方一致認定的版本。2、招商部在簽訂合同之前，必須依法正確履行審

11、查義務，收集對方相關(guān)資料。承租方為自然人：收集核名通知書、自然人身份證復印件。承租方為法人：收集營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、組織機構(gòu)代碼證、法人身份證復印件；如為分公司，應收集總公司出具的授權(quán)委托書。3、合同編號由合約部統(tǒng)一制定，原則上合同原件一式三份（對方要求的情況除外），其中一份送至對方，兩份保存于公司財務和合約部，招商部保留復印件。4、合同正式簽訂前統(tǒng)一按“合同審批表”走內(nèi)部流程。（三）合同的審核流程1、正確填寫合同審批表內(nèi)相關(guān)信息，合同審核具體流程：部門領導審查意見財務部審查意見合約部審查意見分管領導審查意見董事長終審意見1.部門領導：對合同的可行性、完整性等內(nèi)容進行審查。2.財務部：對合同

12、金額、產(chǎn)權(quán)人等進行審查。3.法務部：對合同條款的合法性、嚴密性、可行性進行審查。4.分管領導：對合同金額、合同條款等綜合評價。5.董事長：是否簽署本合同作出確認。2、合同審批表審查通過后，將房屋租賃合同和合同審批表至合約部統(tǒng)一進行編號后，即可提交房屋租賃合同對方簽字蓋章。3、對方完成簽字蓋章后，持合同審批表、房屋租賃合同、用印審批單到總經(jīng)辦用印。4、招商部將返還對方的房屋租賃合同在總經(jīng)辦領取，并自行復印一份留存，其余原件留存在總經(jīng)辦。（四）合同的變更、解除1、在合同履行過程中碰到確有困難而需變更、解除合同時，應收取對方要求變更或解除合同的書面通知，按照合同變更申請審批表、合同解除申請審批表流程

13、及時上報。2、合同變更申請審批表和合同解除申請審批表通過后，需對變更或解除合同按合同審批表重新走內(nèi)部流程，同時附上原合同。（五）合同的管理1、招商部留存的合同復印件，對合同復印件應嚴格管理，指定由劉玲瑛進行登記、歸檔管理。2、送至對方的合同原件，應建立簽收制度。3、合同復印后到合約部加蓋“與原件不異，再次復印無效”字樣，合同復印件僅作為招商部內(nèi)部業(yè)務信息查詢，不得向外借出。4、招商部參與合同工作的人員，應當對合同中的內(nèi)容進行保密。 年 月 日租賃合同審核確認單合同編號： 客戶名稱： 主要內(nèi)容：房間號： 面積： 租賃期限：年 月 日 至 年 月 日單 價： 元/天 保 證 金：個月元付款方式： 季付 付款時間：提前7個工作日車 位：停車協(xié)議另簽出稿人：序號部門簽署意見并簽字1財務部 年 月 日2市場部年 月 日2物業(yè)部 年 月 日3人事行政部 年 月 日4副總經(jīng)理 年 月 日5總經(jīng)理