房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略采購模式與選擇

1、房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略采購模式與選擇張宗農(nóng) 時(shí)間：2012-02-16 17:55隨著近些年房地產(chǎn)行業(yè)飛躍式發(fā)展，戰(zhàn)略采購已成為業(yè)內(nèi)必不可少的采購模式。尤其 是行業(yè)龍頭企業(yè)萬科地產(chǎn)，早在2001年就開始嘗試推行戰(zhàn)略采購制度，成為國內(nèi)首個(gè)實(shí)施戰(zhàn)略采購的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。戰(zhàn)略采購是基于供應(yīng)鏈管理理論的新采購模式。通過戰(zhàn)略采購創(chuàng)立一種基于戰(zhàn)略協(xié)作層面的合作伙伴關(guān)系，采購方與供應(yīng)商之間從此前對(duì)立、競爭的關(guān)系，開始轉(zhuǎn)向協(xié)同、共贏的關(guān)系。目前，從塑造品牌形象、提升品質(zhì)和降低成本的角度出發(fā)，戰(zhàn)略采購業(yè)已成為房地產(chǎn)行業(yè)有效整合資源、提高采購工作效率、增強(qiáng)采購專業(yè)性、降低開發(fā)成本、建立集團(tuán)化發(fā)展規(guī)模優(yōu)勢的關(guān)鍵管理工具之一

2、。由于房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的單件性、不可重復(fù)性、項(xiàng)目實(shí)施的循序漸進(jìn)性和階段性，與其 他行業(yè)相比，房地產(chǎn)行業(yè)的戰(zhàn)略采購模式有自己的特殊之處。同時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在選擇戰(zhàn)略采購模式時(shí)需根據(jù)自身的特點(diǎn)、采購的產(chǎn)品特點(diǎn)以及買賣雙方的目的，選擇適合的戰(zhàn)略采購模式。本文作者長期從事房地產(chǎn)采購工作，對(duì)行業(yè)采購的利弊深有感觸，在總結(jié)通常情況后，作者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略采購模式的分類，以及房地產(chǎn)企業(yè)如何選擇適合自己的戰(zhàn)略采購模式進(jìn)行深入剖析，希望對(duì)行業(yè)有所啟迪。房企戰(zhàn)略采購五大模式從不同的角度出發(fā)，可以對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略采購模式進(jìn)行不同的分類，通常分為五類：以招標(biāo)方式分類、以戰(zhàn)略采購協(xié)議的類型進(jìn)行分類、以戰(zhàn)略采購實(shí)施主體進(jìn)

3、行分類、以戰(zhàn)略采購協(xié)議適用的項(xiàng)目地域進(jìn)行分類和以合作的廣度進(jìn)行分類。招標(biāo)方式分類以招標(biāo)方式分類中又可以分為公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)和獨(dú)家議標(biāo)。公開招標(biāo)也稱無限競爭性招標(biāo)，是指由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按照規(guī)定程序，通過公開渠道 發(fā)布招標(biāo)公告，明確招標(biāo)要求和供應(yīng)商的資格條件，所有符合條件的供應(yīng)商或承包商都可以平等參加戰(zhàn)略采購?fù)稑?biāo)競爭，并從中擇優(yōu)選擇中標(biāo)者的招標(biāo)方式。邀請(qǐng)招標(biāo)也稱有限競爭性招標(biāo)或選擇性招標(biāo)，即由開發(fā)商按照邀請(qǐng)招標(biāo)流程選擇一定 數(shù)目的供應(yīng)商，向其發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書， 邀請(qǐng)它們參加戰(zhàn)略采購招標(biāo)競爭。被邀請(qǐng)的供應(yīng)商一般來自兩個(gè)渠道：一是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過對(duì)欲采購產(chǎn)品的市場情況的深入了解，邀請(qǐng)適合自己需求的供

4、應(yīng)商參加投標(biāo)；二是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)依據(jù)其歷史信息積累，從其內(nèi)部的合格供應(yīng)商名單中選擇參加投標(biāo)的供應(yīng)商。獨(dú)家議標(biāo)則是開發(fā)商與一家供應(yīng)商直接就產(chǎn)品的戰(zhàn)略采購開展一對(duì)一的談判以達(dá)成交 易的招標(biāo)方式。從采購實(shí)踐來看，參與獨(dú)家議標(biāo)的供應(yīng)商來源為：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)會(huì)選擇有過多次合作且合作良好的有實(shí)力的供應(yīng)商；其他品牌開發(fā)商的戰(zhàn)略合作伙伴；欲采購產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)軍企業(yè)。戰(zhàn)略采購協(xié)議類型分類按戰(zhàn)略采購協(xié)議的類型進(jìn)行分類，可分為集中采購協(xié)議、長期合作協(xié)議和合格供應(yīng)商 協(xié)議三種。采用集中采購協(xié)議方式的，通常是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)綜合和匯總旗下的多個(gè)項(xiàng)目的實(shí)際 需求，對(duì)同一類的產(chǎn)品進(jìn)行集中采購，并與供應(yīng)商簽署集中采購協(xié)議。集中

5、采購協(xié)議的條款設(shè)置與普通的采購合同類似，會(huì)有明確的項(xiàng)目需求、技術(shù)要求、供貨價(jià)格、交貨日期等關(guān)鍵 條款。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以通過一次集中采購解決多個(gè)項(xiàng)目的采購需求，達(dá)到擴(kuò)大采購規(guī)模、提高產(chǎn)品議價(jià)能力、減少采購次數(shù)、提高采購效率的目的。采用長期合作協(xié)議方式的，通常是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與供應(yīng)商就某一產(chǎn)品的供應(yīng)簽署長 期合作協(xié)議，以保證穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)、可控的采購成本。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與供應(yīng)商簽署的長期合作協(xié)議中，會(huì)設(shè)置合理的計(jì)價(jià)體系和方法，同 時(shí)明確供應(yīng)商在供貨、售前 /售后服務(wù)等方面的承諾。當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的具體項(xiàng)目有采購 需求時(shí)，可依據(jù)長期合作協(xié)議的條款直接確定具體項(xiàng)目采購合同。對(duì)于技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，通過簽

6、署長期合作協(xié)議，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與供應(yīng)商可以就項(xiàng)目 開發(fā)過程中的目標(biāo)客戶群的需求開展合作研究，供應(yīng)商可以為房地產(chǎn)項(xiàng)目的特殊需求開發(fā)新的產(chǎn)品或優(yōu)化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)；或者供應(yīng)商可以在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的早期介入，供應(yīng)商可以利用自己設(shè)計(jì)、研發(fā)實(shí)力為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供更好的售前服務(wù)，以保證供應(yīng)商的產(chǎn)品更好地集成到房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中，保證圖紙的準(zhǔn)確性與可實(shí)施性，減少項(xiàng)目實(shí)施過程中的變更風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于技術(shù)簡單的產(chǎn)品，通過簽署長期合作協(xié)議，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以獲得穩(wěn)定的、及 時(shí)的產(chǎn)品供應(yīng)，供貨商獲得穩(wěn)定的生產(chǎn)訂單。此外，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與供應(yīng)商還可以共同優(yōu)化生產(chǎn)流程、生產(chǎn)工藝，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，從而降低房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的采購成本

7、。8 / 7采用合格供應(yīng)商協(xié)議方式的，通常是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選擇多個(gè)供應(yīng)商作為某項(xiàng)產(chǎn)品的合格供應(yīng)商，并與每個(gè)供應(yīng)商簽訂一個(gè)供貨的框架協(xié)議或供貨意向。雙方簽署的協(xié)議僅是一個(gè)合作框架和合作意向， 在具體項(xiàng)目中，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在簽有協(xié)議的供應(yīng)商之間詢價(jià)或者 招標(biāo)選擇；或者在招標(biāo)時(shí)對(duì)簽有協(xié)議的供應(yīng)商給予一定的照顧措施。通過簽署合格供應(yīng)商協(xié)議，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以直接從合格供應(yīng)商中選擇，無需再次對(duì)供應(yīng)商再進(jìn)行考察評(píng)估，這樣可以提高采購工作的效率。以戰(zhàn)略采購實(shí)施主體進(jìn)行分類按戰(zhàn)略采購實(shí)施主體進(jìn)行分類中，可分為單個(gè)房企獨(dú)自開展和多個(gè)房企形成采購聯(lián)盟 聯(lián)合開展兩種形式。一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以集團(tuán)的名義開展戰(zhàn)略采購，

8、形成的協(xié)議適用于該企業(yè)集團(tuán)開發(fā)的所有項(xiàng)目。目前，房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)均由單獨(dú)成立的項(xiàng)目公司承擔(dān)，且項(xiàng)目公司的股東包含多個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，項(xiàng)目公司與投資股東是獨(dú)立的法律實(shí)體。 但是如何保證戰(zhàn)略采購協(xié) 議的約定適用于項(xiàng)目公司成為一個(gè)法律難點(diǎn)。多個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)基于相似的采購需求和共同的目標(biāo)聯(lián)合形成采購聯(lián)盟，以采購聯(lián)盟的名義組織某類產(chǎn)品的戰(zhàn)略采購，由供應(yīng)商與聯(lián)盟成員分別單獨(dú)簽署采購協(xié)議，或者供應(yīng)商與聯(lián)盟成員共同簽訂采購協(xié)議。供應(yīng)商與所有聯(lián)盟成員形成戰(zhàn)略合作關(guān)系。以戰(zhàn)略采購協(xié)議適用地域分類在以戰(zhàn)略采購協(xié)議適用的項(xiàng)目地域進(jìn)行分類中，有區(qū)域性戰(zhàn)略采購和全國性戰(zhàn)略采購之分?？紤]到部分產(chǎn)品應(yīng)用的地域特點(diǎn)以及房地產(chǎn)

9、開發(fā)企業(yè)采購的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)集團(tuán)或者其區(qū)域公司僅針對(duì)某個(gè)地域的項(xiàng)目開展戰(zhàn)略采購，形成的采購協(xié)議也僅適用于某個(gè)地域的房地產(chǎn)項(xiàng)目。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)集團(tuán)開展針對(duì)全國各地開發(fā)的項(xiàng)目的戰(zhàn)略采購，形成的采購協(xié)議涵蓋 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在所有區(qū)域開發(fā)的項(xiàng)目。以合作廣度進(jìn)行分類在以合作的廣度進(jìn)行分類時(shí)，有全系列產(chǎn)品合作和某類產(chǎn)品合作的差別。項(xiàng)目的復(fù)雜性房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化程度高 k低+少 多+單個(gè)項(xiàng)目的規(guī)模小 大+采購的權(quán)力分散程度分散 n>集中V房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采購規(guī)模小> 大表三：產(chǎn)品特點(diǎn)舉例產(chǎn)品特點(diǎn)特點(diǎn)描述低高產(chǎn)品的選型不影響建筑的其他設(shè)需根據(jù)項(xiàng)目的需求進(jìn)行二次深化設(shè) J計(jì)：產(chǎn)

10、品實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，不同供應(yīng)商 計(jì)；產(chǎn)品的選型影響建筑的其他專 1產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜性的產(chǎn)品具有相同的設(shè)計(jì)條件，如電業(yè)的設(shè)計(jì)；不同供應(yīng)商的產(chǎn)品具有纜、管材不同的設(shè)計(jì)條件，如電梯、太陽能 J 熱水系統(tǒng)產(chǎn)品采購成本產(chǎn)品的采購成本占項(xiàng)目造價(jià)的比例 小；產(chǎn)品采購的絕對(duì)金額低，如開 關(guān)面板產(chǎn)品采購成本占項(xiàng)目造價(jià)的比例 大；產(chǎn)品采購的絕對(duì)金額高，如保 溫材料、鋼筋產(chǎn)品應(yīng)用的地域性產(chǎn)品的運(yùn)輸成本占采購成本比例 低；產(chǎn)品可以多數(shù)地區(qū)使用產(chǎn)品的運(yùn)輸成本占采購成本比例 高；產(chǎn)品僅能在部分地區(qū)使用，如 水泥、大口徑塑料管道、散熱器行業(yè)的透明度屬于新興成品，供應(yīng)商少；產(chǎn)品成 本與價(jià)格不透明；行業(yè)整體利潤率 高，如光導(dǎo)管照明屬于

11、成熟產(chǎn)品，供應(yīng)商多；產(chǎn)品成 本與價(jià)格透明、行業(yè)整體利潤率低， 如電纜產(chǎn)品品牌對(duì)項(xiàng)目的影響客戶不直接關(guān)注產(chǎn)品品牌；品牌對(duì)客戶關(guān)注產(chǎn)品的品牌；特定客戶群 1客戶的選擇無影響，如電纜對(duì)特定品牌有偏好，如衛(wèi)浴潔具針對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的不同檔次和類型的房地產(chǎn)產(chǎn)品，供應(yīng)商均有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品與之配 套，形成的采購協(xié)議適用于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)的各類不同檔次的房地產(chǎn)產(chǎn)品。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)針對(duì)所開發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群、檔次與類別選擇不同的供應(yīng)商為相應(yīng) 的項(xiàng)目進(jìn)行配套，形成的采購協(xié)議僅適用于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)某一類型的項(xiàng)目。房企特點(diǎn)對(duì)戰(zhàn)略采購模式選擇之影響項(xiàng)目復(fù)雜度與規(guī)模對(duì)采購模式的影響從影響戰(zhàn)略采購模式選擇的角度出發(fā)，以房地產(chǎn)

12、開發(fā)企業(yè)的項(xiàng)目復(fù)雜度、規(guī)模兩個(gè)指 標(biāo)，考察房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的特點(diǎn)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的項(xiàng)目復(fù)雜度，主要從兩個(gè)方面定義（見表一），一是房地產(chǎn)開發(fā)企 業(yè)的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化程度，二是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)所開發(fā)項(xiàng)目類型和檔次的數(shù)量。這兩個(gè)因素的綜合結(jié)果構(gòu)成了項(xiàng)目的復(fù)雜度：標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，項(xiàng)目類型和檔次數(shù)量 越少，則產(chǎn)品復(fù)雜度越低；標(biāo)準(zhǔn)化程度越低，項(xiàng)目類型和檔次數(shù)量越多， 則產(chǎn)品復(fù)雜度越高。房企的采購規(guī)模主要從三個(gè)方面定義（見表二），一是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)的項(xiàng)目的多少，二是單個(gè)項(xiàng)目規(guī)模，三是房地產(chǎn)企業(yè)采購的集權(quán)程度。這三個(gè)因素的綜合結(jié)果構(gòu)成了項(xiàng)目的采購規(guī)模：開發(fā)的項(xiàng)目越少，單個(gè)項(xiàng)目規(guī)模越小， 采購的權(quán)力越分散，則房地產(chǎn)開

13、發(fā)企業(yè)的采購規(guī)模越小；開發(fā)的項(xiàng)目越多，單個(gè)項(xiàng)目規(guī)模越大， 采購的權(quán)力越集中， 則房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的采購規(guī)模越大。一般來說，房企項(xiàng)目復(fù)雜度越高，某一品類的產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、檔次標(biāo)準(zhǔn)分類越多， 在給定時(shí)期的采購數(shù)量越少，對(duì)供應(yīng)商的吸引力越??；同時(shí)，由于規(guī)格、檔次標(biāo)準(zhǔn)分類多， 需要選擇不同檔次的產(chǎn)品品牌和供應(yīng)商。通常而言，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的采購規(guī)模越小，在給定時(shí)期內(nèi)能夠給予供應(yīng)商的訂單越少，對(duì)供應(yīng)商的吸引力越小，由此，需要擴(kuò)大采購規(guī)模， 提高對(duì)供應(yīng)商的吸引力。因此，在選擇戰(zhàn)略采購模式時(shí)需要分析房地產(chǎn)企業(yè)的項(xiàng)目復(fù)雜度和采購規(guī)模，并根據(jù) 項(xiàng)目復(fù)雜度和采購規(guī)模合理選擇戰(zhàn)略采購模式（見表五）。在選擇戰(zhàn)略采購模式時(shí)

14、，可參考下表。產(chǎn)品對(duì)采購模式的影響作為開發(fā)項(xiàng)目有機(jī)組成部分的各類產(chǎn)品具有不同特點(diǎn) （見表三），如技術(shù)復(fù)雜性不同， 采購成本不同，應(yīng)用的地域性限制不同， 行業(yè)透明度不同，產(chǎn)品品牌對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶的 影響不同等。不同的產(chǎn)品特點(diǎn)決定不同的采購的方式，因此需要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)合理選擇戰(zhàn)略采購模 式（見表四）。在選擇戰(zhàn)略采購模式時(shí)，可參考下表。目的對(duì)采購模式的影響通常而言，房企開展戰(zhàn)略采購、供應(yīng)商愿意參加戰(zhàn)略采購的目的有所不同。（見表六）。由于供應(yīng)商參與目的不同，供應(yīng)商在參與戰(zhàn)略采購時(shí)的策略亦不同，造成戰(zhàn)略采購模式的選擇不同，對(duì)于以價(jià)格贏取合作機(jī)會(huì)的供應(yīng)商，應(yīng)采用的戰(zhàn)略采購模式為：公開招標(biāo)， 集中采購協(xié)議

15、/合格供應(yīng)商協(xié)議；對(duì)于以良好的售前、售后服務(wù)贏取合作機(jī)會(huì)的供應(yīng)商，應(yīng) 采用的戰(zhàn)略采購模式為：獨(dú)家議標(biāo)，長期合作協(xié)議。表五：房企戰(zhàn)略采購模式的選擇房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)模式的米購規(guī)模小大房地產(chǎn)項(xiàng)目的復(fù) 雜性高(1) 不建議戰(zhàn)略采購(2) 獨(dú)家議標(biāo)(3) 長期合作協(xié)議(4) 某類產(chǎn)品合作(5) 采購聯(lián)盟聯(lián)合開展(1) 邀請(qǐng)招標(biāo)(2) 長期合作協(xié)議(3) 某類產(chǎn)品合作(4) 獨(dú)自開展低(1) 邀請(qǐng)招標(biāo)(2) 合作供應(yīng)商協(xié)議(3) 全系類產(chǎn)品協(xié)議(4) 采購聯(lián)盟聯(lián)合開展(1) 公開招標(biāo)(2) 集中采購招標(biāo)(3) 某類產(chǎn)品合作(4) 獨(dú)自開展表六：目標(biāo)選擇對(duì)采購模式的影響房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的目的(1) 減少采購頻次

16、：通過一次性戰(zhàn)略采購代替多次采購，減少采購的頻 次和采購的決策的決策次數(shù)，提高采購效率。(2) 降低采購成本：通過一次性戰(zhàn)略采購集合多個(gè)項(xiàng)目的采購需求(或 者未來開發(fā)項(xiàng)目的潛在需求)，從而增加產(chǎn)品的采購數(shù)量，提高與 供應(yīng)商的議價(jià)能力，降低采購的直接成本。(3) 供應(yīng)商的項(xiàng)目前期配合：通過戰(zhàn)略采購選擇固定的供應(yīng)商，供應(yīng)商在項(xiàng)目早起策劃與設(shè)計(jì)階段提供售前服務(wù)，按照供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)，使供應(yīng)商的產(chǎn)品與項(xiàng)目更好地有機(jī)融合，減少項(xiàng)目施工 階段的設(shè)計(jì)變更風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，供應(yīng)商可根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度提前安排生 產(chǎn)，提高貨物的交付速度， 由此，降低產(chǎn)品采購和使用的風(fēng)險(xiǎn)成本。(4) 共同產(chǎn)品研發(fā)：房地產(chǎn)項(xiàng)目對(duì)業(yè)主售后服務(wù)的目是眾多產(chǎn)品的有機(jī) 集成。通過戰(zhàn)略采購確定產(chǎn)品的供應(yīng)商后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以充 分利用供應(yīng)商的技術(shù)能力和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，共同研究和開發(fā)新產(chǎn)品以應(yīng)用到房地產(chǎn)項(xiàng)目中，以滿足客戶的需求。供應(yīng)商的目的(1)