史上最完整的整木家裝品牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)資料

1、史上最完整的整木家裝品牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)資料整木家裝，顧名思義，就是把家居裝修所需木制產(chǎn)品組合在一起。 這是一個(gè)概念，就是為消費(fèi)者和客戶提供一整套家裝實(shí)木制品的整體 風(fēng)格解決方案。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員不僅僅是賣整木家裝產(chǎn)品, 他賣的是產(chǎn)品對(duì)顧客的 好處、賣的是一份信賴、賣的是一種感覺。一個(gè)整木家裝企業(yè)的成功沒有秘密，經(jīng)營(yíng)整木家裝專賣店也是一 樣的。只要記住兩句話：做營(yíng)銷就是做細(xì)節(jié)；要么不做，要么就做到 位。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，要想讓整木家裝銷售終端保持持久的 競(jìng)爭(zhēng)力，就必須把每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到位，把每一個(gè)優(yōu)勢(shì)都發(fā)揮得淋漓 盡致，把 每一分潛能都快盡情釋放，才是既現(xiàn)實(shí)又高明的選擇。-、 整木家裝銷售關(guān)鍵中的關(guān)

2、鍵1、知己知彼知已的標(biāo)準(zhǔn)：（1）你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格？ （ 2）你的產(chǎn)品主要針 對(duì)什么消費(fèi)群體？ （ 3）你用什么語(yǔ)言把產(chǎn)品風(fēng)格和消費(fèi)群體聯(lián)系起 來？（4）你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？ （ 5）你的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？ （5）你的 產(chǎn)品有什么功能？ （6）如何使用？（7）你的產(chǎn)品有哪些特色？ （8）你的 產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？ （ 9）顧客選擇你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因 是什么？ （ 10）顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？ （11）生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)具有什么的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)？知彼：了解那位付賬買單的顧客在想什么。根據(jù)品牌的差異性和購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的大小來看，顧客購(gòu)買整木家裝是 一種復(fù)雜的購(gòu)買行為，甚至可以說是一種讓人

3、非常痛苦的行為。因?yàn)椋? / 26下載文檔可編輯顧客從產(chǎn)生需求到購(gòu)買， 一般要經(jīng)歷一到六個(gè)月時(shí)間， 在這段時(shí)間里他們四處觀看產(chǎn)品、 收集信息， 比較、 判斷、 分析、 體驗(yàn)、 討價(jià)還價(jià)，再做決定，最重要的是，最后還得掏大把的錢，能不痛苦嗎？在形成決策的不同階段，顧客的心理是不同的；作為導(dǎo)購(gòu)員，對(duì)顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準(zhǔn)確的判斷和正確的應(yīng)對(duì)非常重要。2、認(rèn)識(shí)顧客購(gòu)買決策流程產(chǎn)生需求階段因?yàn)槭褂眠^程中不滿意或是經(jīng)濟(jì)情況改善， 顧客開始渴望擁有能夠讓他們感覺更好的產(chǎn)品。 這時(shí)， 購(gòu)買整木家裝還只是顧客大腦中的一個(gè)愿望，因此還不回采取任何行動(dòng)；當(dāng)這個(gè)愿望變得更急切時(shí)，他們會(huì)進(jìn)入下一個(gè)階段。

4、留意信息階段這時(shí)顧客開始關(guān)注以前不太關(guān)注的整木家裝廣告、談?wù)摵蛨?bào)道，也會(huì)順路或是抽空逛逛建材商場(chǎng)； 處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)：( 1) 在建材商場(chǎng)里隨意觀看， 沒有明確目標(biāo)， 走路不緊不慢;(2)對(duì)店門口的POP言息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資料，不會(huì)仔細(xì)閱讀，一般會(huì)把它帶走； (3) 在店里走馬觀花，不關(guān)心產(chǎn)品細(xì)節(jié)；(4) 偶爾問問價(jià)格，一般不會(huì)砍價(jià)，但會(huì)發(fā)表看法。需要知道的是，顧客這時(shí)已經(jīng)開始對(duì)他要不久的將來所希望擁有的產(chǎn)品尋找一些感覺或印象了， 對(duì)這樣的顧客， 如果導(dǎo)購(gòu)員不能給他留下某種比較深刻的印象，這將是一種很大的損失；你不這樣做，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)這樣做。本階段的 銷

5、售關(guān)鍵點(diǎn)：讓顧客留下聯(lián)系方式，定期打電話跟蹤，初步建立信賴感（這個(gè)階段的顧客一般不會(huì)留下聯(lián)系方式， 但如果導(dǎo)購(gòu)員注意方法， 大多數(shù)顧客還是愿意留下聯(lián)系方式的。）刺激購(gòu)買決定階段由于原來的 整木家裝 不能使用、 遇到 整木家裝 商場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)促銷、 家里最近重新裝修或者搬家等某種因素，進(jìn)一步的刺激了顧客的購(gòu)買決定， 他們開始由當(dāng)初那種遙遠(yuǎn)的購(gòu)買整木家裝的愿望轉(zhuǎn)化為明顯的行動(dòng)了。處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)：（ 1） 專門找時(shí)間看 整木家裝 ， 開始有選擇性地走進(jìn)某個(gè)品牌專賣店，走路速度不會(huì)很慢；（ 2） 主動(dòng)索取并收集意向產(chǎn)品的宣傳資料， 向?qū)з?gòu)員咨詢資料上的相關(guān)信息；（ 3） 有目的地進(jìn)

6、入整木家裝專賣店， 對(duì)店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)；（ 4）開始比較價(jià)格，并進(jìn)行討價(jià)還價(jià)?？梢姡绻忝媲暗念櫩捅憩F(xiàn)出這種行為，恭喜你，證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入他的品牌侯選清單了。 顧客下面要做的， 就是找到一個(gè)他認(rèn)為最物有所值 、最合適、最有感覺的品牌或產(chǎn)品。你還在等待顧客主動(dòng)來找你，要求你為他開訂單訂貨嗎？快主動(dòng)出擊吧！本階段的 銷售關(guān)鍵點(diǎn) |（ 1）讓顧客留下聯(lián)系方式，及時(shí)電話跟蹤，建立信賴感；（ 2） 問自己， 顧客最想要的是什么？顧客對(duì)你的產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的真實(shí)看法是什么？（ 3）想想顧客下次來時(shí)怎么說服顧客？做好充分準(zhǔn)備。把你分析的的結(jié)果記下來。進(jìn)一步比較，做

7、出決策階段客戶經(jīng)過前一階段對(duì)多家產(chǎn)品的了解， 心中已經(jīng)有了一個(gè)可選產(chǎn)品清單，只不過暫時(shí)還沒有最終做出選擇?，F(xiàn)在，他們希望自己不要做出任何錯(cuò)誤的決定， 一定要挑選到最后、 最有價(jià)值的產(chǎn)品再采取購(gòu)買行動(dòng)。 這時(shí)候他們會(huì)參考親友或是鄰居的建議， 更加關(guān)注產(chǎn)品廣告及其他產(chǎn)品的宣傳。因?yàn)檫@是最為關(guān)鍵的時(shí)期， 顧客可能會(huì)再多花一些時(shí)間做更細(xì)致的判斷和比較， 他們害怕做出讓自己后悔的決定。 處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)：1、 通常是全家人頻頻出現(xiàn)在少數(shù)幾個(gè)品牌專賣店里， 選擇目標(biāo)明確；2、測(cè)量產(chǎn)品尺寸，對(duì)家具擺放的方向和位置進(jìn)行 評(píng)估，或帶裝修設(shè)計(jì)師一起了解家具風(fēng)格；3、關(guān)注售后服務(wù)及交貨期問題，

8、特別注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)；4、盡最大努力討價(jià)還價(jià)；5、與導(dǎo)購(gòu)員的關(guān)系顯得比較親密。這個(gè)時(shí)候，你有極大希望獲取這份定單，但是也不能高興得太早，你一定要抓住顧客的關(guān)鍵心理因素，讓他愿意跟著你走。本階段的 銷售關(guān)鍵點(diǎn)：（ 1）反復(fù)提及顧客對(duì)產(chǎn)品最敢興趣的地方；（ 2）與顧客成為朋友，顧客容易接受朋友的建議（這里說的朋友不是通常所說的朋友， 而是導(dǎo)購(gòu)員在向顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候， 保持一種與顧客交朋友的心態(tài)）；（ 3）使用已成交顧客名單。告訴顧客近期有哪些人（最好是有一定影響力的人士）買過你的產(chǎn)品，這樣將更容易讓顧客產(chǎn)生信賴；（ 4）拿出一張紙，中間畫一條線，左邊寫出顧客選擇你產(chǎn)品的所有好處，右邊寫出不選擇你產(chǎn)品

9、的所有壞處，然后給他看，并告訴他， “我全是在為您著想”；如果他還不能做出決定，你一定要問清楚他到現(xiàn)在還不做出決定的原因，并全力打消他所有顧慮。買整木家裝的人， 他其實(shí)要買的是一種生活方式， 一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒暢，一種便利性。“你想象一下， 您的新房子的裝修風(fēng)格配上這種顏色的整木家裝產(chǎn)品，將會(huì)是多氣派！親朋好友看到了，一定會(huì)羨慕的！”“其實(shí)， 在家里就是享受一種家的感覺，對(duì)嗎？您想， 這樣的家具在你的家中， 一進(jìn)門這會(huì)給你一種很有品位很有檔次的感覺， 你一定會(huì)感覺很好，是吧！”5 / 26下載文檔可編輯“正如你知道的，真正環(huán)保的整木家裝才會(huì)讓你感覺到安全和放 心，我們是大品牌

10、，對(duì)每一個(gè)整木家裝的健康標(biāo)準(zhǔn)都有嚴(yán)格的要求， 使用這種產(chǎn)品，你可以后顧之憂！”“把這樣好的整木家裝定制產(chǎn)品回家中，你家人一定會(huì)很開心”二、建立信賴感建立信賴感， 是達(dá)成銷售的前提條件， 沒有信賴感這沒有最終的成交。建立信賴感，就是建立一種讓顧客對(duì)你信任并依賴的感覺。它是一個(gè)讓顧客接受你、 喜歡你， 到想念你的過程。 顧客如果不接受你、不喜歡你，也不相信你，他很難對(duì)你說也他的真實(shí)想法，這樣，你也就難以了解顧客真正需求， 最終導(dǎo)致， 所有的產(chǎn)品推銷都不具備說服力。1 、 建立信賴感的第一關(guān)鍵 調(diào)整心態(tài)， 幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢。事實(shí)上， 在顧客選購(gòu)們制品的過程中， 他很需要導(dǎo)購(gòu)

11、員為他提供各種全面的信息， 也希望導(dǎo)購(gòu)員能夠給他最合理的建議或方案。 如果導(dǎo)購(gòu)員能改變自己的角色， 換一種心態(tài)， 就可以與顧客展開良好的溝通。2 、建立信賴感的第二關(guān)鍵把握最關(guān)鍵的第一分鐘通過建立良好的第一印象，培養(yǎng)顧客對(duì)你的信賴感。3 、建立信賴感的第三關(guān)鍵做一名專業(yè)的木制品設(shè)計(jì)顧問購(gòu)買定制品是一種復(fù)雜的購(gòu)買行為， 消費(fèi)者需要一種可信賴的顧問式銷售服務(wù)。以建立關(guān)系為導(dǎo)向，采取幫助的心態(tài)；讓自己成為家居環(huán)境專家；站在對(duì)方的立場(chǎng)；通過提問了解顧客的深層需求；幫助顧客做決策。4 、建立信賴感的第四關(guān)鍵表現(xiàn)你的專業(yè)水平對(duì)木制品導(dǎo)購(gòu)員來說， 非常熟悉的產(chǎn)品風(fēng)格、 結(jié)構(gòu)、 材質(zhì)、 價(jià)格、功能、特性、內(nèi)涵

12、、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和品牌的影響力等； 對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上述方面非常了解； 對(duì)木制品行業(yè)要有整體的認(rèn)識(shí)；懂得如何布置家具環(huán)境、如何擺放整木家裝、整木家裝保養(yǎng)等；顧客心理學(xué)。5 、建立信賴感的第五關(guān)鍵發(fā)自內(nèi)心的贊美顧客贊美不是與生懼來的， 他是通過不斷學(xué)習(xí)、 不斷加強(qiáng)自生的修養(yǎng)而養(yǎng)成的審美觀的自然流露。贊美不是奉承、不是獻(xiàn)媚、不是虛夸。實(shí)事求是的贊美，是一種語(yǔ)言的智慧、人生的智慧。6 、建立信賴感的第六關(guān)鍵 傾聽顧客的心聲作為導(dǎo)購(gòu)員， 有多少次你沒有認(rèn)真傾聽顧客的心聲？有多少次你打斷了顧客的講話？有多少次你不管顧客是否愛聽， 只顧自己說得沒完沒了？人的天性喜歡表達(dá)自己的觀點(diǎn)

13、， 喜歡 讓別人接受自己的想法， 而很少有人愿意做一個(gè)平靜的傾聽者、 做一個(gè)觀點(diǎn)或想法的接受者。 從心理角度分析， 積極傾聽對(duì)方的談?wù)勗挘?可以滿足他被關(guān)注、被重視以及愛到尊重的需求。因此，要建立信賴感，導(dǎo)購(gòu)人員需要做一名好的傾聽者。7 、建立信賴感的第七關(guān)鍵 適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣讓自己適應(yīng)顧客的行為或習(xí)慣， 或配合顧客的行為或習(xí)慣， 最終達(dá)到拉近與顧客之間的距離、建立信賴感的目的。向顧客銷售木制品的過程中， 在你與顧客之間建立這種熟悉感或親近感， 將能夠影響到顧客的行為和決策。 當(dāng)你們之間的距離變小了，你會(huì)更容易說服顧客， 顧客也會(huì)更容易接受你。 適應(yīng)對(duì)方是一種簡(jiǎn)單而有效的技巧，它能夠讓你在短

14、時(shí)間內(nèi)接近與顧客之間的距離。8、建立信賴感的第八關(guān)鍵表達(dá)同理心就像對(duì)顧客表示贊美一樣， 表達(dá)同理心 （站在對(duì)方立場(chǎng)思考的一種方式） 也是溝通中的一種潤(rùn)滑劑。 它是讓顧客與你更快速地建立信賴感的重點(diǎn)技巧。 贊美是對(duì)顧客某一方面的認(rèn)可和欣賞， 而表達(dá)同理心是對(duì)顧客某一觀點(diǎn)或是情感的理解和領(lǐng)會(huì)。 這是一種與顧客站在一邊的態(tài)度，是一種體貼并支持顧客的表現(xiàn)。在表達(dá)同理心時(shí)， 要注意兩個(gè)方面： 一是當(dāng)顧客提起以前不愉快的經(jīng)歷時(shí)， 你應(yīng)當(dāng)以沉重的心情表示理解對(duì)方的感受 。 二是當(dāng)顧客喜歡這些產(chǎn)品， 可是在預(yù)算上有些緊張時(shí)， 你一定不能表現(xiàn)出看不起顧客、 或是對(duì)顧客的這種難題漠不關(guān)心， 而要從朋友的角度給對(duì)方

15、最真誠(chéng)、最合理的建議。9、建立信賴感的第九關(guān)鍵不要攻擊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)不要低估顧客的判斷能力， 永遠(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 想要贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很多方法， 為什么非要說對(duì)方的壞話呢？這不是對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)不自信的表現(xiàn)嗎？當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員這樣做十， 她正是在為你創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)嗎？10、建立信賴感的第十關(guān)鍵與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系顧客購(gòu)買木制品的， 從初步了解信息到?jīng)Q定購(gòu)買是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。在這個(gè)過程中，除了你之外，還有很多“競(jìng)爭(zhēng)者”也正在努力說服這位顧客， 希望獲得這次成交機(jī)會(huì)。 如果這位顧客已經(jīng)是第二次或第三次來到你的店里， 而你還記不住他的名字， 不知道他對(duì)什么產(chǎn)品有興趣， 不了解顧客真正的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)

16、的話， 那么你注定是一名失敗的導(dǎo)購(gòu)員。 一定要與顧客保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系， 這是讓你的銷售業(yè)績(jī)提升 3 倍以上的秘訣。維持與顧客長(zhǎng)期關(guān)系的好處建立并增強(qiáng)信賴感； 更容易了解顧客的真正需求； 與顧客交朋友，就算現(xiàn)在不買，以后要買時(shí)他會(huì)考慮你；有機(jī)會(huì)重復(fù)購(gòu)買；有機(jī)會(huì)得到顧客的轉(zhuǎn)介紹。與顧客維持長(zhǎng)期的關(guān)系是整木家裝導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該具備的一種態(tài)度和觀念。要做到這一點(diǎn)，需要導(dǎo)購(gòu)員學(xué)會(huì)管理目標(biāo)顧客。維持與顧客長(zhǎng)期關(guān)系的方式：務(wù)必給顧客一個(gè)良好的第一印象；對(duì)顧客的需求有一定的把握； 站在顧客朋友的立場(chǎng)介紹產(chǎn)品； 了解并記下顧客的相關(guān)信息，包括電話、需求、性格特點(diǎn)等；如果在某種媒體上看到有關(guān)整木家裝方面的信息， 打

17、電話告訴顧客。 注意這種信息要能對(duì)產(chǎn)品和顧客都有好處， 能讓顧客產(chǎn)生興趣； 公司新產(chǎn)品上市或有促銷活動(dòng)時(shí)通知顧客； 節(jié)日時(shí)的促銷禮品別忘了給顧客留一份； 節(jié)日時(shí)打電話表示祝福； 記住顧客結(jié)婚或搬家的日期或生日， 一定打電話祝賀。11 / 26下載文檔可編輯三，普通導(dǎo)購(gòu)員與優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的區(qū)別1、 跟著顧客轉(zhuǎn)，直到送出門；帶著顧客走，吸引并留下他13 / 26下載文檔可編輯專賣店就是宣傳產(chǎn)品的窗口， 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)用最有效的方法告訴每一位顧客產(chǎn)品或品牌的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)哪里; 對(duì)于閑逛型和好奇型大的顧客， 需要在他們腦中植下一個(gè)對(duì)產(chǎn)品或品牌非常深刻的印象， 這樣做可以對(duì)品牌或產(chǎn)品進(jìn)行有效的宣傳， 有助于口碑的建

18、立以及增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的印象；不要只是跟著顧客走，要想辦法與顧客互動(dòng)起來；如果店里顧客較多，可以少花些時(shí)間在閑逛型或好奇型顧客身上。2、問一句答一句，被動(dòng)介紹；主動(dòng)挖掘顧客需求3、 只說自己想說的；告訴顧客需要的和想要的導(dǎo)購(gòu)員如何做才能有力的說服顧客呢？要不只告訴顧客自己知道的和想要表達(dá)的，而要告訴顧客想要聽的以及顧客真正需要知道的， 最重要的是， 要用顧客能夠聽進(jìn)去的方式表達(dá)。 方法矣技巧如下：把自己想要說什么先忘掉， 把心放在顧客身上； 留意顧客的每一個(gè)動(dòng)作，眼神和語(yǔ)氣； 顧客檢查產(chǎn)品是否有油漆味時(shí)，你就應(yīng)該告訴顧客產(chǎn)品的環(huán)境優(yōu)勢(shì)及保障， 并設(shè)法解除他的疑慮； 顧客關(guān)注產(chǎn)品工藝時(shí)，你就告訴他

19、產(chǎn)品的材質(zhì)及做工優(yōu)勢(shì)； 顧客琢磨價(jià)格時(shí)， 你就告訴他企業(yè)的優(yōu)、 品牌的影響力及產(chǎn)品無(wú)可替代的價(jià)值；顧客不說話時(shí)，你就問他“怎么樣， ” “為什么” ；如果顧客沒有意識(shí)到產(chǎn)品的某一特性對(duì)他的好處， 你要他用他愛聽的方式把好處告訴他， 讓他認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)可以為他解決某種問題。4、 出售產(chǎn)品；出售產(chǎn)品對(duì)顧客的好處寫出各種產(chǎn)品的主要特點(diǎn)， 尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的特點(diǎn)， 以及這些特點(diǎn)能為顧客帶來的好處； 把寫出來的產(chǎn)品特點(diǎn)和好處用流暢的語(yǔ)言講給顧客聽； 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)說的 “好處” 說給顧客聽；把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)說的“好處” 說得更好，顧客會(huì)真的認(rèn)為你的產(chǎn)品更勝一籌； 學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)值觀； 讓

20、顧客認(rèn)為不買你的產(chǎn)品是他最大的損失。5、 受顧客情緒的影響 ;用好心情感染顧客保持微笑與活力， 這樣可以融化任何冰冷的凍土； 在接待顧客的時(shí)候， 有意識(shí)的培養(yǎng)自己良好的情緒控制能力， 不要受到顧客表情和態(tài)度的影響， 并且用自己的熱情和誠(chéng)懇去感染顧客的心情； 可以向?qū)Ψ秸f： “冒昧問一下，你今天看起來心情不太好？” “也可以告訴顧客： “如果你拿我當(dāng)朋友的話，我就告訴你一件事！”顧客會(huì)問什么事？你就充滿活力的說： “心情好， 一切都美好！ ” 注意語(yǔ)氣和語(yǔ)言，不要讓顧客生氣。6、不準(zhǔn)備銷售說詞；不斷完善銷售說詞總結(jié)出產(chǎn)品和品牌的 5 點(diǎn)優(yōu)勢(shì)， 并把他整理為簡(jiǎn)單直接的銷售語(yǔ)句，把他們熟記；永遠(yuǎn)記住

21、：顧客提問就是你的機(jī)會(huì)，事先把顧客可能會(huì)問到的問題列出來，并寫出最佳答案；每接待一位顧客，都要對(duì)15 / 26下載文檔可編輯銷售說辭進(jìn)行修改和完善，保障在面隊(duì)下一名顧客時(shí)，你的語(yǔ)言更有 針對(duì)性。7、守株待兔，自然銷售；設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，并盡力達(dá)成設(shè)定并分解目標(biāo)；全體人員為達(dá)成當(dāng)天的目標(biāo)而全力以赴； 要完 成目標(biāo)，導(dǎo)購(gòu)人員需隨時(shí)做好準(zhǔn)備工作；把每一位顧客當(dāng)成是今天的 最后一位顧客。8、僅僅銷售功能利益塑造產(chǎn)品的感性價(jià)值導(dǎo)購(gòu)員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧秒地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開他的想 象力，去體會(huì)那種美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式。首先，了解對(duì)方想要擁有什么的“家庭空間氛圍“；把顧客希望的 “家 庭

22、空間氛圍“和產(chǎn)品結(jié)合起來。9、只說不問攻心說服的提問法提問也是用來判斷對(duì)方是否為目標(biāo)顧客的最好的方法，擅長(zhǎng)使用這種方法的導(dǎo)購(gòu)員。最懂得如何輕松而又有效地工作。問簡(jiǎn)單的問題；問對(duì)方說“ YES”的問題；問二選 一的問題ukd開 放式的問題；解釋完顧客的疑問后，再問對(duì)方一個(gè)問題。10、不懂利用顧客見證17 / 26下載文檔可編輯利用顧客見證的力量顧客見證，就是利用已成交顧客購(gòu)買產(chǎn)品的事實(shí)，來說服有意向購(gòu)買產(chǎn)品的新顧客。在 FABE 銷售模式中，最后一個(gè)字母E(Evidence)就是指“證明、證實(shí)、證據(jù)“。完整的 FABE模式，就是導(dǎo)購(gòu)員說服顧客的四大步驟 首先告訴顧客產(chǎn)品的特性( Feature

23、) , 再說出產(chǎn)品有哪 些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)( Advantage) , 然后讓顧客看到這種產(chǎn)品對(duì)他的利益或好處( Benefit )，并使用顧客見證( E vidence )說服對(duì)方。把一些大客戶和大人物名單記下來， 最好做成一個(gè)專門的 顧客見證記錄冊(cè)，在里面寫下有助于說服顧客的詳細(xì)資料；準(zhǔn)備一些相關(guān)證明資料(銷售單、媒體評(píng)論等)；與幾位老顧客建立良好 的關(guān)系，必要時(shí)讓意向顧客自己打電話向見證顧客了解情況；對(duì)顧客 說， “你不相信我，但一定會(huì)相信我的客戶對(duì)吧！我可以給你電話，你自己?jiǎn)枂柡脝?？“；不僅告訴顧客誰(shuí)在這里買過產(chǎn)品，還要說明他為什么 要買；把見證顧客的需求和意向顧客的需求結(jié)合起來；運(yùn)用”你認(rèn)

24、為。嗎？“”你知道。嗎？“等問句，讓顧客參與對(duì)見證顧客的討論。四、整木家裝銷售銷售十大步驟一個(gè)完整的銷售的銷售過程是由多個(gè)環(huán)節(jié)和步驟組成的， 顧客在每一個(gè)環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的行為和心理特征是不一樣的。1、銷售整木家裝的第一步驟 做好銷售前的準(zhǔn)備身體的準(zhǔn)備- 穿著打扮，身體健康，活力充沛；精神的準(zhǔn)備-愉快的情緒，充分的自信，賣出產(chǎn)品的決心；專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備；店面形象的準(zhǔn)備- 整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放。2、銷售整木家裝的第二步驟 建立信賴感，并了解顧客的問題、需求和渴望（判斷顧客動(dòng)機(jī)的思路）顧客是想了解整木家裝并購(gòu)買整木家裝， 還是好奇閑逛？假如是后者， 你向他做詳細(xì)的介紹就沒有太大的必要； 顧客是第一

25、次還是第幾來看產(chǎn)品？如時(shí)是來過幾次的顧客， 你需要多花些時(shí)間和精力， 他們往往都是準(zhǔn)顧客；顧客想要什么 樣的產(chǎn)品？知道 了這一點(diǎn)，可以進(jìn)一步向他有針對(duì)性地介紹 產(chǎn)品； 是什么原因促使顧客想要這種產(chǎn)品？了解顧客選擇這種產(chǎn)品的深層原因，便可以有力的進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)； 顧客最看重產(chǎn)品的哪 幾方面？把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與顧客的關(guān)注點(diǎn)結(jié)合起來。3、銷售整木家裝的第三步驟 向顧客推薦合適的產(chǎn)品，并塑造出產(chǎn)品的價(jià)值USP （獨(dú)特銷售賣點(diǎn)），它是指相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，你的產(chǎn)品有哪 些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)；把顧客的需求與產(chǎn)品的USP吉合起來；如果沒有顧客想要的產(chǎn)品，引導(dǎo)他接受替代產(chǎn)品；先讓顧客明白產(chǎn)品的 USP對(duì)他很重要，再說出US

26、P ; 一定要塑造出產(chǎn)品的價(jià)值。19 / 26下載文檔可編輯解除顧客的反對(duì)意見4、銷售整木家裝的第四步驟當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品提出某種反對(duì)意見的時(shí)候， 你應(yīng)該可以偷笑了，因?yàn)檫@正代表顧客確實(shí)想要你的產(chǎn)品。沒有任何反對(duì)意見的顧客，一5、銷售整木家裝的第五步驟顧客資料記錄般是不會(huì)購(gòu)買的。你還需要知道 的是，一個(gè)顧客提出的反對(duì)意見一 般不會(huì)超過6個(gè)獲得顧客聯(lián)系方式；正確地記錄顧客資料；每天翻看顧客資料記錄本；6、銷售整木家裝的第六步驟-及時(shí)跟蹤意向顧客了解顧客的想法打削皮顧客疑慮； 與顧客約定再次面談；完成通話記錄；切輕易許諾；避免與顧客在電話中討價(jià)還價(jià)；7、銷售整木家裝的第七步驟-打消顧客的最后疑慮保持耐心

27、；刺激顧客購(gòu)買的關(guān)鍵按鍵；留 一手；點(diǎn)燃顧客的欲望；情緒和肢體的配合8、銷售整木家裝的第八步驟-成交成交的關(guān)鍵是敢于成交；成交通常在5 次拒絕之后； 只有成交才能真正幫到顧客；不成交是顧客的極大損失； “價(jià)格分解”成交法；“一分錢一分貨”成交法；“別問可能便宜”成交法；假設(shè)成交法；機(jī)會(huì)成交法；選擇成交法；大膽成交法；三問成交法；霸王成交法；9、銷售整木家裝的第九步驟成交后的顧客服務(wù)售后服務(wù)人員為顧客送貨安裝的時(shí)候，就是表現(xiàn)你對(duì)顧客的關(guān)心， 讓顧客感動(dòng)的最好機(jī)會(huì)， 因?yàn)槟阃耆梢栽谶@個(gè)環(huán)節(jié)讓顧客感受到你的細(xì)心周全和熱情洋溢。你就可以在顧客還沒有離開顧客家之前，再次與顧客溝通，以便了解顧客是否滿意

28、。你可以對(duì)顧客說“您好， 家具已經(jīng)安裝好了， 不知是否有什么地方我們做的不夠？如果有的話， 現(xiàn)在我們的售后服務(wù)人員還在， 我會(huì)馬上請(qǐng)他們幫您處理好！ ”如果顧客說很滿意，你就對(duì)顧客說： “很感謝您對(duì)我們的認(rèn)可！在以后您使用產(chǎn)品的過程中，如果遇到任何的問題，請(qǐng)您給我打電話，我們都會(huì)為您解決。同時(shí)，我也會(huì)不定期的給您打電話，了解您的產(chǎn)品使用情況。”10、 銷售整木家裝的第十步驟對(duì)顧客工作之外的關(guān)心， 并請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹分內(nèi)的工作只會(huì)讓顧客感覺這是你應(yīng)該做的；工作之外的關(guān)心，才會(huì)融化顧客的心靈，讓他為你而感動(dòng)。送貨安裝一星期之后，你一定要給顧客打電話回訪： 首先了解顧客在使用產(chǎn)品的過程是否遇到了什么問題

29、，讓顧客享受一下“上帝”的感覺；你可以同顧客以聊家常的形式談一談“擺場(chǎng)”的效果，并給出你的專業(yè)意見；談一些木制品如何保養(yǎng)以及使用過程中的注意事項(xiàng)，也會(huì)讓顧客體會(huì)到你的熱心；最后，別忘了對(duì)顧客說一句：“如果遇到什么問題就告訴我，我會(huì)幫您處理的五、整木家裝專賣店管理秘方店長(zhǎng)的六項(xiàng)關(guān)鍵工作1、店長(zhǎng)的第一項(xiàng)關(guān)鍵工作-計(jì)劃計(jì)劃是一切工作的開始；明確自己需要哪些計(jì)劃；制定計(jì)劃和實(shí) 行計(jì)劃需要考慮的要點(diǎn)：全員參與；要切實(shí)可行；保持靈活性；全力 以赴；互相提醒；定期檢查；書面化；2、店長(zhǎng)的第二項(xiàng)關(guān)鍵工作-會(huì)議每日例會(huì)、 周會(huì)、 月會(huì)以及臨時(shí)性的會(huì)議，主持各種會(huì)議是店長(zhǎng)的關(guān)健工作之一； 會(huì)議是一種溝通方式， 有

30、些事情必須通過會(huì)議才能收到一定的效果； 如期舉行會(huì)議， 可以讓團(tuán)隊(duì)意識(shí)到制度的約束性和工作的規(guī)范性， 可以激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作的責(zé)任感， 也可以通過會(huì)議解決工作中出現(xiàn)的各種問題，或是制定各種目標(biāo)或計(jì)劃。 因此，作為專賣店的負(fù)責(zé)人， 應(yīng)當(dāng)習(xí)慣于組織店員按時(shí)開會(huì)， 這是一種有助于團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)的有效方式。；舉行會(huì)議時(shí)需要注意的要點(diǎn)：不要為開會(huì) 而開會(huì)， 每次會(huì)議前先要問自己這次會(huì)議的目的是什么， 想要過到什么樣的結(jié)果； 控制會(huì)議的進(jìn)程， 讓大家的討論圍繞著會(huì)議的主題進(jìn)行，如果有人偏離了會(huì)議的主題，應(yīng)該立即把話題拉回；有一些事情需要私下溝通， 不要讓這些事情影響到整體會(huì)議； 給會(huì)議限定一個(gè)時(shí)間； 如果是比

31、較耗時(shí)的會(huì)議， 則需要提前把會(huì)議告訴每一個(gè)人；3、店長(zhǎng)的第三項(xiàng)關(guān)鍵工作 溝通有效的溝通： 店長(zhǎng)的溝通是要負(fù)責(zé)任的； 溝通要能夠獲得自己想要的結(jié)果；檢視自己的溝通；提問溝通，了解對(duì)方想法；4、店長(zhǎng)的第四項(xiàng)關(guān)鍵工作 培訓(xùn)準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容；做充分的準(zhǔn)備；實(shí)施培訓(xùn)；復(fù)習(xí)，使用 ，融會(huì)貫通，進(jìn)行考試，5、店長(zhǎng)的第五項(xiàng)關(guān)鍵工作 輔導(dǎo)23 / 26下載文檔可編輯輔導(dǎo)的三個(gè)提問： 有什么困難；你認(rèn)怎樣做比較好呢；那么你打算選擇怎么做；輔導(dǎo)工作應(yīng)注意的重點(diǎn)： 多提問； 別花太多的時(shí)間在沒有長(zhǎng)進(jìn)的人身上；讓導(dǎo)購(gòu)員學(xué)會(huì)自我檢討， 并主動(dòng)找你幫助輔導(dǎo)她們的工作；6、店長(zhǎng)的第六項(xiàng)關(guān)鍵工作 檢查檢查 6 方面：銷售量；導(dǎo)購(gòu)員心態(tài)；工作紀(jì)律；資料記錄；店面形象；相關(guān)知識(shí)；店長(zhǎng)崗位職責(zé)崗位名稱：店長(zhǎng)直接上級(jí)：經(jīng)理（或老板）直接下屬：導(dǎo)購(gòu)員崗位描述：帶領(lǐng)、影響、協(xié)調(diào)導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)，共同達(dá)成銷售目標(biāo)。直接責(zé)任：一、指