2019年銷售部年度工作計劃

1、2019年銷售部年度工作計劃銷售部年度工作計劃篇一在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們 公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務 加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng) 驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在 其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作 計劃分析如下：下面是公司xx年總的銷售情況：從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷 售做的十分的失敗。在河南市場上，xx產(chǎn)品品牌眾多，xx天星由于比 較早的進入河南市場，xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很 大的壓力?？?/p>

2、觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開 始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員 一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作 沒有做好。2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們 公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運 輸有限公司就是一個明顯的

3、例子。3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一 個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引 發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局 面混亂等各種不良的后果。4）新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和 工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。三.市場分析現(xiàn)在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們 公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏 高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價 格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別 重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時

4、，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏 感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?，這 樣可以促進銷售人員去銷售。在鄭州區(qū)域，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以XX市場時競 爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與 價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的 市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外 界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原 來更好。市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南 xx市場可以用這一句話來 概括，在技術發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很

5、可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。四.20XX年工作計劃在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1）建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工 作來抓。2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任 自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主 觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題

6、，總結問題，不斷自我提高的習慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素 質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務 能力提高到一個新的檔次。4）在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順 利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。5）銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日 ；以每 月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間 段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上

7、提高銷售業(yè)績。我認為公 司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊 的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和 有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。以上是我對20*年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法，如 有不妥之處敬請諒解。銷售部年度工作計劃篇二根據(jù)旅行社目前的經(jīng)營現(xiàn)狀，我社如想在有限的市場份額面前占 有一席之地，就得具有超越單純價格競爭的新競爭思路，以創(chuàng)新取 勝，以優(yōu)質取勝，以價廉取勝，以服務取勝，以快速取勝，以促銷取 勝等等。所以，我社明年在加強自身建設的同時，必須加大營銷工作 的力度，以促進我社的發(fā)展，在集團公司的領導下，把旅行社做大做 強。

8、一、在xxx旅行社目前規(guī)模較小，且經(jīng)營能力有限。所以，可以 選擇在這些細分市場上占有絕對的市場份額。據(jù)調查，整個XX市， 甚至江西省的旅游市場上，還沒有哪家旅行社是專做商務會議旅游及 獎勵旅游這一細分市場的，所以我們可以通過這個旅游市場上的空白 點來給自己的旅行社做一個市場定位，正如美國學者肯羅曼珍曼絲所 言：定位的精義在于犧牲，只有舍棄若干要點才能重點突出。從而使 自己區(qū)別于眾多的競爭對手，避開市場競爭形成的經(jīng)營壓力。利用集 團公司所能帶給我們的優(yōu)勢條件，迅速占領市場，成為這一市場的主 導型的旅行社。爭取在明年承辦 10個以上的會議團，可采取以下營銷 計劃：1 .在旅行社設專門的公務旅游業(yè)務

9、組?？梢蕴峁┍热绱嗭埖昕头?、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項目，代辦旅游保 險，導游服務和交通集散地的接送服務等，為會議主辦方排憂解難， 做好后勤保障工作，為與會代表提供豐富而周到的服務。2 .制定一句旅游業(yè)務的宣傳口號，可以通過一句瑯瑯上口的宣傳 口號反映出我社的市場定位。我認為（讓我代理你的移動）比較合適。3 .通過一切渠道獲取有關政府機關、各企事業(yè)單位的商務會議信息。4 .主動出擊，承辦其商務會議及旅游業(yè)務。5 .提供周到而豐富的系列服務。6 .加強與主辦方的聯(lián)系，形成穩(wěn)定的回頭客。二、除了做好公務旅游這一市場外，旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一 塊業(yè)務要繼續(xù)做，并且要穩(wěn)步發(fā)展，力爭

10、明年達到組團和地接人數(shù)XX人次的預期目標。1、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務組。2、在休閑旅游業(yè)務組內部又可細分為組團業(yè)務和地接業(yè)務兩大部 分。3、根據(jù)不同的業(yè)務特點，采取不面的營銷活動。力爭做一個客戶 便留住一個客戶，建立完整的客戶檔案，因為維系一個老客戶比去發(fā) 展一個新客戶容易地多，可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠。4、加強與外地組團社的聯(lián)系與溝通，主動地向他們提供我們最新 的地接價格以及線路的變化，并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服 務，并有針對性地實行優(yōu)惠和獎勵。5、主動地走出旅行社，走訪南昌各大機關單位、團體、學校、醫(yī) 院、企業(yè)等，甚至是深入大街小巷，上門推銷我們的旅游產(chǎn)品，這樣 不僅僅

11、是推銷產(chǎn)品，也是在做最廉價的廣告宣傳。銷售部年度工作計劃篇三一、公司現(xiàn)狀分析金立基公司從20XX年進入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過 10多年的發(fā)展，已 經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成績，但是業(yè)務的發(fā)展 還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn) 同類產(chǎn)品的廠家不下 500家，而膠水行業(yè)是一個技術門檻相對較低的 行業(yè)，導致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是 市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益， 已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟的振興計劃讓長 三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當然包括印后 包裝行業(yè)，公司管理層在

12、此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的 決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基 品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務的沉重，以下是我根 據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃，僅作參 考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正?。ù擞媱澮匀AX X區(qū)為目標區(qū)域）二、工作目標根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年 6到12月份華XX區(qū)6省2市（浙江 省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、XX市、XX市 ）共 承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人 每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720 萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)

13、銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8 萬）。充分利用行業(yè)內大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷 售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒?的產(chǎn)品和服務有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務人員的努力，實現(xiàn) 業(yè)務的快速增長和品牌形象的初步建立。三、具體執(zhí)行華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為 借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。 要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作 為指導。其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要 做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標 的完成，對這一

14、個半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號至6月30號）1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日）區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第 一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng) 理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指 標成正比，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調整，第三，自 愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢 的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域， 則采取“抓閹”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內將不會再做更改，營 銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報 區(qū)域經(jīng)理批準方可。

15、2）業(yè)務員spin技巧培訓（5月10日上午）1 .首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應商），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步 導入正確的需求分析。止匕外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問 題必須適可而止的發(fā)問。2 .然后，營銷人員會以難題性問題（problemsquestions）（ 如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？）來探索客戶隱藏的需求，使 客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準 保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。3 .其次，營

16、銷人員會轉問隱喻性問題（implicationquestions） 使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以 維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。4 .最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取 行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求-代價的問題（needpayoffquestions） 讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解 決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。在營銷人員進行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個 人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消 除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務員對營銷實 戰(zhàn)技巧方面

17、的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。3）辦事處的前期籌備工作（5月12-14日）區(qū)域經(jīng)理應該在5月11號出發(fā)去上海進行辦事處的前期準備工 作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利 ；二，價格實 惠；三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預算范圍之內。區(qū)域經(jīng)理租 好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等）。4）客戶資料的收集以及電話預約（5月15-22日）區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡及其它方式找出自己所屬區(qū)域的

18、目標客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等 ），務必在三天時間里 找到200個準客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關資料，并將其整 理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進。然后通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息（客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個牌子產(chǎn)品，什么 價位等），并盡量提前預約拜訪。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信 息進行分類整理，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談，本次 電話交流的目標是預約到30家客戶接受我們到廠拜訪。5）第一次出差（5月23-6月5日）營銷人員根據(jù)自己前期電話預約的情況制定一份短期的出差計劃（5月24號至6月5號），其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶， 拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務員將各自出差報告呈交區(qū)域 經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時間，營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報 自己在目標市場及客戶開發(fā)過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓 區(qū)經(jīng)理了解的情況。b、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好