大客戶銷售的系統(tǒng)方法

1、大客戶銷售的系統(tǒng)方法第一章 “銷售流程”策略大客戶銷售的系統(tǒng)方法 大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù)，而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。要使老練的銷售人員有穩(wěn)定的發(fā)揮，新入行的銷售人員迅速入門，必須有一套標(biāo)準(zhǔn)流程化和可重復(fù)操作的銷售方法“銷售流程”策略 工業(yè)品大客戶采購有固定的流程一般可分為六大步驟：1）內(nèi)部需求（項(xiàng)目立項(xiàng)） 2）供應(yīng)商初步調(diào)查、初選；3）制定采購指標(biāo)4）招標(biāo)、評(píng)標(biāo)；5）商務(wù)談判簽定合同；6）購買實(shí)施或安裝實(shí)施。 客戶在采購流程中的不同階段所

2、關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同，需要針對(duì)客戶采購的六個(gè)流程，形成一一對(duì)應(yīng)的銷售流程六個(gè)步驟，1）收集客戶信息和評(píng)估2）理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系3）與客戶技術(shù)交流，影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)， 4）準(zhǔn)備投標(biāo)文件，參加招標(biāo)會(huì)5）商務(wù)談判簽定合同6）按合同收款，提供售后服務(wù)對(duì)應(yīng)銷售流程  “銷售流程六步驟”，實(shí)質(zhì)就是：工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，過程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制，行動(dòng)傻瓜式執(zhí)行，以條理清楚、連貫一致的銷售流程，幫助銷售人員以標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法在大客戶銷售中達(dá)到成功拿單的目的。 而所謂關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制指的是：在銷售流程六個(gè)階段中的每個(gè)階段，影響銷售流程向前發(fā)展的里程碑式事件，我們

3、稱為其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。比如：商務(wù)談判階段的雙方合同的簽訂就是關(guān)鍵點(diǎn)，如果沒有到達(dá)設(shè)定的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，銷售進(jìn)程將無法進(jìn)入到下一個(gè)階段，即使強(qiáng)行進(jìn)入到下一個(gè)階段，其成功的概率也將大大地降低。以下我們對(duì)“銷售流程六步驟”作進(jìn)一步的闡述： 一）“收集信息客戶評(píng)估”階段的主要工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 1）主要工作內(nèi)容?        客戶線索尋找：在客戶內(nèi)部需求前后，及時(shí)掌握客戶可能的采購信息。?        評(píng)估銷售機(jī)會(huì)：盡量收集和明確客戶的需求、采購進(jìn)度表、預(yù)算、競

4、爭、優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵評(píng)估元素。?        判斷客戶級(jí)別：根據(jù)預(yù)計(jì)成交時(shí)間和成交可能性大小將客戶區(qū)分為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)。 不是所有客戶都是銷售機(jī)會(huì)，有些客戶有資金的風(fēng)險(xiǎn)，有些客戶很小不值得跟進(jìn)和投資，也有些客戶的技術(shù)要求你的產(chǎn)品無法達(dá)到。所以首先需要收集擬進(jìn)入客戶有關(guān)的因素：客戶等級(jí)、資金狀況、技術(shù)要求、客情關(guān)系、客戶信譽(yù)和與競爭有關(guān)的因素：產(chǎn)品、價(jià)格、技術(shù)方案、售后服務(wù)等，在事先建立好的評(píng)估模型中進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估通過，準(zhǔn)備進(jìn)入下一銷售階段；沒有通過，考慮放棄或降低接觸級(jí)別。 其次由于不同客戶對(duì)解決問題的緊

5、迫性和成交時(shí)間存在較大的差異，有必要根據(jù)銷售機(jī)會(huì)大?。ǜ鶕?jù)評(píng)估結(jié)果）和成交時(shí)間長短對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序（A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)），分清主次，合理調(diào)配資源，并將資源和時(shí)間投入到A級(jí)客戶上。   2）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：對(duì)潛在客戶進(jìn)行評(píng)估和分級(jí) 二）“理清角色建立關(guān)系”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：1）主要工作內(nèi)容：?        對(duì)前期獲得的客戶信息作進(jìn)一步確認(rèn)和分析。?        尋找內(nèi)線，了解客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖，明確客戶的角

6、色與職能分工，確定影響采購決策關(guān)鍵人所占的比重，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系。 尋找你的內(nèi)線是成功的第一步，通過內(nèi)線了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)圖，明確客戶的角色與職能分工，確定影響采購決策關(guān)鍵人所占的比重，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系；同時(shí)由于大客戶采購參與人多，還應(yīng)與客戶中的其他人保持良好關(guān)系。這一階段的目標(biāo)是：成為客戶選定的候選供應(yīng)商。 2）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：內(nèi)線、關(guān)鍵人和建立關(guān)系 三）“技術(shù)交流影響標(biāo)準(zhǔn)“階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)1）主要工作內(nèi)容：?        利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、成功案例參觀、提

7、交建議書等形式，對(duì)客戶進(jìn)行影響，使之對(duì)我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競爭優(yōu)勢。?        影響或參與制定客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，如果銷售人員沒有在這個(gè)階段影響客戶的采購指標(biāo)，在下階段將面臨激烈的價(jià)格競爭。 銷售人員通過有效的詢問,了解客戶的需求，你的產(chǎn)品和解決方案恰好能滿足客戶的需求而競爭對(duì)手不能，說服客戶以你公司產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購標(biāo)準(zhǔn)；或者以銷售人員的專業(yè)水平影響和參與制定客戶采購標(biāo)準(zhǔn)，使之對(duì)你的產(chǎn)品有利，將能有效地阻截競爭對(duì)手，對(duì)隨后的投標(biāo)階段工作將是十分有利。 2）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)&

8、#160;四)“準(zhǔn)備文件參加投標(biāo)“階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)1）主要工作內(nèi)容?        根據(jù)招標(biāo)文件要求和采購標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)備和撰寫投標(biāo)書。?        影響評(píng)估小組成員傾向，確保成為首選供應(yīng)商。 在招標(biāo)書中，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)化成采購指標(biāo)，以后客戶更傾向于價(jià)格的比較。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)對(duì)自己不利，這時(shí)候可以選擇退出競爭，等待下次機(jī)會(huì)。 2）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：參加投標(biāo)或議標(biāo) 五）“商務(wù)談判簽定合同“階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)1）

9、主要工作內(nèi)容：?        安排公司高層拜訪客戶。?        與客戶進(jìn)行商務(wù)談判。?        簽定供貨合同。 2）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：合同簽訂 六）“合同收款售后服務(wù)“階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 1）工作內(nèi)容：按合同收款，只有收到全部貨款，本次銷售才算真正完成；同時(shí)提供良好售后服務(wù)，與客戶建立長期合作關(guān)系。 2）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：收到全款 “銷售流程”除了通過對(duì)

10、銷售各階段工作統(tǒng)一的定義和描述，使銷售每一環(huán)節(jié)都有據(jù)可依外。它還可以幫助銷售人員在紛繁復(fù)雜的客戶關(guān)系中，理清思路指明方向，根據(jù)客戶采購流程中不同階段的不同需求，制定有針對(duì)性的計(jì)劃和行動(dòng)方案，最終達(dá)到提高大客戶銷售成功率的目的。請看以下案例：“一個(gè)菜鳥銷售員的困惑“ “陸老師：我叫張XX，是個(gè)銷售工業(yè)設(shè)備用儀表的銷售人員，今年7月份的時(shí)候，我公司的銷售總監(jiān)從以前的一個(gè)客戶B那里得知了現(xiàn)在這個(gè)儀表項(xiàng)目信息，而且當(dāng)時(shí)就知道，涉及到我們這一部分的產(chǎn)品可能在今年11月份招標(biāo)，這個(gè)項(xiàng)目在寧夏，我公司在北京，寧夏這邊沒有代理商，現(xiàn)在這個(gè)項(xiàng)目儀表的負(fù)責(zé)人A就是以前和我公司銷售總監(jiān)合作過的那個(gè)客戶B的

11、同事，但是我們總監(jiān)與客戶B都沒有見過面，關(guān)系也很一般。 在得知這個(gè)項(xiàng)目后我于7月初來到了寧夏，見到了A，但是這個(gè)人對(duì)我比較程序化，讓我把資料放到了那里，想再和他進(jìn)一步深入接觸，但是根本不給機(jī)會(huì)，于是我就回到了北京。在北京期間，我們偶然接觸到了負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)部分的負(fù)責(zé)人，設(shè)計(jì)院的負(fù)責(zé)人表示可以把我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)去，但是時(shí)間比較緊迫，不知道有沒有時(shí)間。 我于這周又來到了寧夏，但是不巧A出差去了外地，沒有見到，聽說過幾天回來的時(shí)候會(huì)從北京過，我覺得這是一個(gè)好機(jī)會(huì)。不過我見到了儀表負(fù)責(zé)人手下的一個(gè)人，她說這一部分招標(biāo)還早著呢，估計(jì)得11月份，其他的什么信息都不給透漏。我又在他們辦公室的黑

12、板上找到了該項(xiàng)目的總經(jīng)理，副總經(jīng)理的名字和電話，第二天早晨見到了其中一個(gè)副總經(jīng)理，副總經(jīng)理也是叫我把資料給儀表的人，只留了我一張名片，我就被打發(fā)了。然后我又給總經(jīng)理打電話，但是還沒聽完我的介紹就把電話掛了。 我公司銷售總監(jiān)今天給我打電話，我介紹了一下基本的情況，她怪我根本沒有把該做的事情做好，比如沒有和商務(wù)部門接觸上，到時(shí)候人家根本不給競標(biāo)的機(jī)會(huì)怎么辦？我自己也覺得是有些做的不到位，但是我就是不知道該怎么才能做進(jìn)去啊，我時(shí)時(shí)都是在碰壁啊，陸老師，您覺得我現(xiàn)在應(yīng)該怎么做呢？對(duì)了，據(jù)儀表負(fù)責(zé)人手下的那個(gè)人說：除了我們公司還另外有三家公司早已經(jīng)在她那邊報(bào)過到了?！?#160;相信有更多的像

13、案例中小張那樣的銷售人員，在銷售中會(huì)遇到同樣的困惑而不知所措，找不到突破口，不知道下一步如何走。有一點(diǎn)可以肯定的，按照目前的狀況，小張要想在此項(xiàng)目獲得成功的機(jī)遇是很小很小的。如何去做？“銷售流程”至少可以幫小張解決方向性的問題，知道往哪個(gè)方向去努力，其次再考慮細(xì)節(jié)技巧如何操作。  案例中的客戶目前應(yīng)該處于采購流程第二階段“供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選”階段，相對(duì)應(yīng)的是銷售流程的第二階段“理清角色建立關(guān)系”階段。但由于前期 “收集信息客戶評(píng)估”階段的主要工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)缺失，銷售人員的當(dāng)務(wù)之急首先應(yīng)進(jìn)行信息收集工作，明確客戶的需求、項(xiàng)目/采購進(jìn)度表、預(yù)算、競爭對(duì)手等等，進(jìn)行評(píng)估和分級(jí)的。&#

14、160;但要在短時(shí)間內(nèi)掌握客戶的全部信息，最關(guān)鍵的恐怕還是要找到能提供情報(bào)的內(nèi)線，內(nèi)線是個(gè)關(guān)鍵的切入點(diǎn)；同時(shí)通過內(nèi)線還可以了解客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和客戶的角色與職能，確定影響采購決策關(guān)鍵人，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系，目標(biāo)是成為客戶選定的候選供應(yīng)商。 大客戶的銷售人員以“銷售流程”指導(dǎo)日常的工作，傻瓜式的執(zhí)行每一步每個(gè)銷售流程，同時(shí)也使銷售人員在復(fù)雜的銷售環(huán)境中保持正確的前進(jìn)方向。它使最“菜鳥”的銷售人員具有八十分的水準(zhǔn)，也可以使成熟老練的銷售人員提煉思路，升華提高，更上一層。          

15、0;   第二章：客戶篩選策略不要輸在起跑線上 案例：小張是天津某生產(chǎn)混凝土和石材大型切割設(shè)備廠的一個(gè)銷售人員，最近了解到北京某大型建筑承包商承接了一項(xiàng)高速公路改擴(kuò)建工程，需要用到大型的切割設(shè)備，而且極有可能一訂就是十臺(tái)。小張以前的公司與這家企業(yè)有一些業(yè)務(wù)上的來往，得到這個(gè)消息后小張與該承包公司的采購部門劉經(jīng)理取得了聯(lián)系并立刻動(dòng)身趕往北京。 見面后劉經(jīng)理倒也還熱情，說公司目前正處于供應(yīng)商調(diào)查、初選階段，有幾個(gè)切割設(shè)備廠已經(jīng)開始與我們接洽，你也可以把你們公司的一些資料報(bào)過來。小張?jiān)囂叫缘膯杽⒔?jīng)理目前有幾家廠家參加競爭，劉經(jīng)理提了一個(gè)上海企業(yè)的名字

16、。小張知道這是一家著名的瑞士工程機(jī)械設(shè)備制造商，無論是技術(shù)水平還是生產(chǎn)規(guī)模在這個(gè)行業(yè)里都是響當(dāng)當(dāng)?shù)?，?dāng)然他們的價(jià)格也是響當(dāng)當(dāng)?shù)摹Ｒ虼诵埐]有太大的擔(dān)心，畢竟中國還是初級(jí)階段，如果產(chǎn)品性能滿足要求，客戶通常還是把價(jià)格放在第一位的。 在隨后的與劉經(jīng)理人的交談中，小張進(jìn)一步了解到，由于高速公路要在明年年底通車，時(shí)間緊作業(yè)面的工程量大，所以初步考慮功率在5000瓦以上的大型切割設(shè)備，采購數(shù)量約10臺(tái)左右。 在了解了客戶采購進(jìn)度、預(yù)算等情況后，小張與劉經(jīng)理人約好下周見面的時(shí)間，便匆匆趕回天津工廠，并立刻向負(fù)責(zé)銷售的副總作了匯報(bào)，隨后又與生產(chǎn)部門和技術(shù)部門作了初步的溝通。生產(chǎn)部門承諾

17、：在客戶規(guī)定的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)10臺(tái)就是20臺(tái)也問題不大；但技術(shù)部門卻認(rèn)為：工廠從沒有生產(chǎn)過5000瓦以上的設(shè)備，技術(shù)上沒有把握，就是研發(fā)也是需要時(shí)間的。 但是一個(gè)400萬的訂單對(duì)小張和所在的公司真是太重要了，豈能輕易放棄，再說自己企業(yè)的技術(shù)水平和專業(yè)程度雖然不如那家瑞士公司，但在國內(nèi)也是名列前矛的。小張決定繼續(xù)跟進(jìn)決不放棄，也許可以通過某種手段改變客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)。  隨后的四個(gè)月內(nèi)，小張放棄了其他客戶，集中精力在這個(gè)400萬的訂單上。為節(jié)省北京和天津來回路途上的時(shí)間，小張干脆在客戶公司的附近找了家旅館住了下來，隔三差五的往劉經(jīng)理處跑，當(dāng)然請客吃飯是經(jīng)常性的，其間小張還設(shè)法請劉經(jīng)

18、理和建筑公司領(lǐng)導(dǎo)專門去天津的工廠參觀。這一來一去小張和劉經(jīng)理也成了無話不談的朋友，但就是在訂單問題上劉經(jīng)理沒有明確的表態(tài)，但承諾一定會(huì)給他參加招標(biāo)投標(biāo)的機(jī)會(huì)。 時(shí)間過的很快，幾個(gè)月過去了，這天劉經(jīng)理通知小張去取投標(biāo)書，但小張發(fā)現(xiàn)在標(biāo)書的技術(shù)部分明確要求：供應(yīng)商應(yīng)具備生產(chǎn)5000瓦以上設(shè)備的能力和正在實(shí)際使用的案例。劉經(jīng)理解釋到：這是公司的施工技術(shù)部門的要求。招標(biāo)投標(biāo)的結(jié)果很快揭曉了，雖然小張的報(bào)價(jià)要低于瑞士公司，但因無法滿足客戶的技術(shù)要求，最后落選了。 工業(yè)品大客戶采購的單筆金額大，參與決策人多、決策時(shí)間長，對(duì)廠家的銷售人員來說，最糟糕的情況是：“爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠

19、錯(cuò)了墻”。就如同以上案例中的小張，在為這個(gè)客戶做了大量的人力和物力的投入后四個(gè)月才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)從開始就注定了這是一場難于取勝的戰(zhàn)爭小張選錯(cuò)了他的潛在客戶而且是四個(gè)月后才發(fā)現(xiàn)的。  這就是大客戶銷售的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)殇N售是一項(xiàng)只有冠軍沒有亞軍的比賽，對(duì)大客戶銷售來說，更是如此。失敗者不但丟了訂單，銷售人員大量時(shí)間被消耗；公司的銷售投入沒有任何回報(bào)；同時(shí)也失去在其它項(xiàng)目上成功的機(jī)會(huì)。其實(shí)丟了大單的亞軍要比第三名死的更難看，因?yàn)槟愕耐顿Y沒有任何回報(bào)（同樣是失敗，第三名可能投入的還少一些）。 銷售人員必須明白：不是所有銷售都有機(jī)會(huì)，你不可能因?yàn)樵跔幦撛诖罂蛻舻纳膺^程中但還沒有正式簽定銷

20、售合同前而向客戶收錢，因此從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因?yàn)榇罂蛻舻匿N售活動(dòng)成本通常是很高的。 所以在正式的銷售活動(dòng)前，我們首先需要制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，以便對(duì)客戶進(jìn)行篩選。這會(huì)使你有足夠的勇氣在第一時(shí)間放棄看來有利可圖但其實(shí)成功的希望很小的大訂單上，從而避免那種“爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻”的錯(cuò)誤的發(fā)生，降低銷售成本，提高大客戶銷售的成功率。 確定潛在客戶的資格：實(shí)際上是一個(gè)“平衡風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的過程”，那么如何對(duì)手頭的客戶進(jìn)行評(píng)估呢？如何發(fā)現(xiàn)你的真正潛在大客戶？ 一）首先你需要問自己四個(gè)問題。 第一：是不是機(jī)會(huì)?市場中充斥著眾多的銷售信息，但

21、很顯然這些信息并不都是銷售機(jī)會(huì)，如果對(duì)這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話，必然會(huì)造成公司資源的浪費(fèi)，并錯(cuò)失真正的銷售機(jī)會(huì)。因此必須對(duì)銷售信息進(jìn)行全面的評(píng)估，其目的就是確定真正的銷售機(jī)會(huì)，選擇跟進(jìn)的目標(biāo)。 如：現(xiàn)在有些專業(yè)信息公司，能提供大量詳細(xì)的在建和擬建工程信息包括：工程類別、建筑成本、工程時(shí)間表和發(fā)展商、項(xiàng)目經(jīng)理、建筑師聯(lián)系方式等等，信息量很大且每天更新。這當(dāng)然為大客戶銷售人員節(jié)約了跑街的時(shí)間，也拓寬了客戶信息的來源渠道，但最終你發(fā)現(xiàn)，其實(shí)只有10-20%的客戶信息是對(duì)你有用的信息，如果你不做事先的初步過濾，你的效率就真的只有10%20%了。 第二：是不是能贏?通過分析，明確了銷

22、售機(jī)會(huì)的存在，企業(yè)也基本明確了客戶的需求，以此來評(píng)估企業(yè)手中的資源和所能提供給客戶的產(chǎn)品、技術(shù)方案和服務(wù)是否能滿足客戶的需求？如果無法滿足則機(jī)會(huì)不是真正的機(jī)會(huì)。 如：以上案例中，客戶需要功率在5000瓦以上的大型切割設(shè)備，但工廠從沒有生產(chǎn)過5000瓦以上的設(shè)備，技術(shù)上也沒有把握，也就是你的產(chǎn)品技術(shù)無法滿足客戶的需求。如果產(chǎn)品性能指標(biāo)與客戶的需求相差不大，也許可以通過某種手段來影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，但如果相差過大，就如同本案例必須考慮放棄或降低投入了。其實(shí)即使不放棄，小張的重點(diǎn)也應(yīng)該放在可以改變采購標(biāo)準(zhǔn)的施工技術(shù)部門，而不是采購部門。 第三：是不是存在競爭?能夠滿足客戶的需求還

23、僅僅是可以參與競爭的基礎(chǔ)，能否真正在競爭中獲勝，還需要對(duì)更多條件的進(jìn)行評(píng)估，如：與客戶關(guān)系的緊密程度；競爭對(duì)手與客戶關(guān)系的緊密程度；產(chǎn)品、技術(shù)方案和服務(wù)的差異；價(jià)格競爭力等。 盡管銷售的風(fēng)險(xiǎn)總是存在，但如果贏的可能性很小，那么對(duì)是否值得投入，以及投入多少都需要進(jìn)行仔細(xì)研究。舉個(gè)例子：如果你與正在競爭的對(duì)手在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系上都不分上下，同時(shí)產(chǎn)品也很類似和同質(zhì)化，但競爭對(duì)手有較大的成本優(yōu)勢，比你低20-30%。碰到如此對(duì)手你獲勝的希望真的很渺茫。 第四：是不是值得贏? 企業(yè)投入大量資源贏得的訂單，卻發(fā)現(xiàn)得不償失，比如資金被占用，利潤很少，還帶來了資金的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然值不

24、值得贏也不完全以利潤來衡量，如：客戶是你的長期戰(zhàn)略伙伴，或者這是一樁不掙錢但卻可以打開市場知名度的生意，也未嘗不可。 二）其次就是要確定用來評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)因素。 1）客戶的規(guī)模和預(yù)算：企業(yè)的規(guī)模和用于指定產(chǎn)品和服務(wù)的預(yù)算，簡單的說客戶準(zhǔn)備花多少錢。糟糕的情況是其實(shí)客戶買不起你的產(chǎn)品，所以根本不是你的機(jī)會(huì)。 2）客戶的資金狀況和信譽(yù)：在中國這是尤其要考慮的因素，有些客戶在一開始就會(huì)明確的告訴你，可能要一年后才付你的貨款，即使你非常相信客戶的信譽(yù)，你還是不得不考慮你的現(xiàn)金流能否支持這單生意。如果客戶的信譽(yù)有問題，那100%不是你的潛在客戶。 3）產(chǎn)品、技

25、術(shù)和服務(wù)能否滿足客戶的需求：如果公司的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)的水平與客戶需求差距不大，你還可以以專家的身份和顧問銷售的方式來影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，縮小之間的差距。但如果差距太大，那放棄恐怕是明智的選擇，  4）與客戶關(guān)系緊密程度：這點(diǎn)大家容易理解，老客戶就比新客戶的風(fēng)險(xiǎn)要小的多。 5）競爭對(duì)手的優(yōu)勢和劣勢（產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)）：競爭恐怕是商業(yè)活動(dòng)中無法回避的現(xiàn)象，分析與競爭對(duì)手之間在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)方面的優(yōu)勢和劣勢，有助于了解本企業(yè)在這個(gè)客戶中的成功把握有多大？不同的客戶由于需求不同，雙方的優(yōu)勢和劣勢都是在不斷的變化當(dāng)中。 6）進(jìn)入的時(shí)機(jī)：一般來說大客戶銷售，進(jìn)入的愈早，可

26、以與其建立關(guān)系，影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，成功的概率就愈大。 7）能否帶來的其它商機(jī)：這是個(gè)打市場贏得知名度的訂單，就是競爭再激烈風(fēng)險(xiǎn)再大也要上，如：這是個(gè)奧運(yùn)會(huì)的項(xiàng)目。 以上指標(biāo)企業(yè)可以根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行選擇，也可以選擇適合本企業(yè)的其它風(fēng)險(xiǎn)的因素。但最終要將以上的風(fēng)險(xiǎn)因素完成從定性到定量的轉(zhuǎn)化，以客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表來具體的體現(xiàn)，用評(píng)估表對(duì)客戶進(jìn)行篩選。 三）客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表 序號(hào)指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)描述1潛在客戶的規(guī)模和預(yù)算是否現(xiàn)實(shí)? （能買的起你的產(chǎn)品嗎？）現(xiàn)實(shí)：2分、一般：1分、不現(xiàn)實(shí)0分2客戶的資金狀況和信譽(yù)的歷史記錄 好：2分、一般：1分、不好：0分

27、3你產(chǎn)品和服務(wù)能否滿足客戶的需求嗎?可以：2分、一般：1分、不可以：0分4競爭優(yōu)勢（產(chǎn)品技術(shù)）與競爭對(duì)手相比有優(yōu)勢、相同、處于劣勢分別得分2分、1分、0分5競爭優(yōu)勢（價(jià)格）與競爭對(duì)手相比有優(yōu)勢、相同、處于劣勢分別得分2分、1分、0分6競爭優(yōu)勢（服務(wù)）與競爭對(duì)手相比有優(yōu)勢、相同、處于劣勢分別得分2分、1分、0分7與客戶關(guān)鍵人物的關(guān)系 好：2分、一般：1分、不好：0分8進(jìn)入的時(shí)機(jī)項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)：2分、中間：1分、招標(biāo)投標(biāo)：0分9能否帶來其它商機(jī)或提高可以：2分、一般：1分、不可以：0分10你認(rèn)為重要的指標(biāo)   評(píng)估表的使用：本評(píng)估表滿分20分，你可以確定一個(gè)潛在

28、客戶及格線如：12分（分?jǐn)?shù)愈高風(fēng)險(xiǎn)愈低）；為使得你的分析更準(zhǔn)確，也可以對(duì)某項(xiàng)你認(rèn)為很重要的指標(biāo)加大權(quán)重，如：客戶的資金狀況和信譽(yù)對(duì)你篩選客戶是特別重要的因素，就加大這項(xiàng)的分?jǐn)?shù)；或者確定1-2個(gè)關(guān)鍵影響指標(biāo)，如果該項(xiàng)分?jǐn)?shù)是0分的話，就將該客戶放棄（一票否決制）。 客戶沒有通過：放棄（雖然很痛苦但因?yàn)橛辛丝蛻麸L(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表，也許會(huì)使你變的理智些）或減低接觸級(jí)別（有時(shí)侯你不能確定是否要真正放棄時(shí)，減少你的銷售投入也許是最好的方法）客戶通過評(píng)估：以成交時(shí)間和銷售風(fēng)險(xiǎn)再對(duì)客戶分類。  四）最后按成交時(shí)間和銷售風(fēng)險(xiǎn)（銷售機(jī)會(huì)）對(duì)客戶進(jìn)行分類。  例如：A類客戶的銷售風(fēng)險(xiǎn)

29、低成交機(jī)會(huì)大且預(yù)計(jì)會(huì)在短時(shí)間內(nèi)成交，應(yīng)當(dāng)是大客戶銷售人員重點(diǎn)跟蹤的對(duì)象，其次才是B、C類、D類客戶。對(duì)客戶進(jìn)行ABCD類優(yōu)先排序，可分清主次，合理調(diào)配資源，將資源和時(shí)間投入到A級(jí)客戶上，從而有效地提高大客戶銷售的成功率。 最后還要強(qiáng)調(diào)的是，世事難料，情況都是在不停的變化，即使是堅(jiān)決放棄的客戶也可以保持最低限度的接觸，打個(gè)電話總費(fèi)不了多少時(shí)間吧，再說買賣不成情誼在，沒準(zhǔn)還有下次機(jī)會(huì)呢?？蛻舻念A(yù)計(jì)成交時(shí)間也可能不斷的變化之中，但大部分的情況是采購被推遲了，所以你的A類客戶會(huì)變成C類客戶，大客戶銷售人員必須及時(shí)的調(diào)整，進(jìn)行ABCD客戶重新排序。 根據(jù)，我們多年對(duì)工業(yè)品行業(yè)的研究發(fā)

30、現(xiàn)，下面幾個(gè)方面非常重要的：        1、健全和完善相應(yīng)的職能部門，建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫。組建客戶管理部或市場部，其主要職責(zé)就是客戶的檔案管理及日常管理，其隸屬關(guān)系可劃歸為營銷部下屬機(jī)構(gòu)。具體工作是對(duì)客戶進(jìn)行日常及分類管理，并熟悉客戶的名稱、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營狀況，客戶目前的進(jìn)展，潛力的項(xiàng)目，更進(jìn)一步講也包括客戶的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長等等。      2、銷售過程細(xì)分化，角色分工，團(tuán)隊(duì)合作：  根據(jù)項(xiàng)目銷售過程來進(jìn)行角色分工，一個(gè)項(xiàng)目不是銷售人員一個(gè)人來完成，

31、需要有幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，例如：在技術(shù)交流階段需要售前技術(shù)支持人員來配合；在需求調(diào)研與方案確認(rèn)階段需要技術(shù)咨詢專家或顧問來確認(rèn)技術(shù)需求的可行性；在項(xiàng)目評(píng)估階段可以申請公司高層資源來參與大項(xiàng)目中；在商務(wù)談判階段需要商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)人員來參與；簽約成交階段需要高層來互動(dòng)為項(xiàng)目后續(xù)提供支持。同時(shí)，從銷售流程中的角色分工來看銷售團(tuán)隊(duì)的管理，也是比較強(qiáng)調(diào)過程管理，如下：      在團(tuán)隊(duì)銷售的流程中，我們通常發(fā)現(xiàn)并非一個(gè)銷售人員就可以完成一個(gè)項(xiàng)目了，就是有可能的話，也不是普遍現(xiàn)狀；所以，在項(xiàng)目前期以銷售人員為主，中期以售前技術(shù)人員協(xié)同，中后期以商務(wù)經(jīng)理、公司

32、高層為主，甚至需要質(zhì)量人員、技術(shù)咨詢顧問等參加，因?yàn)檫@是一個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售的過程，當(dāng)然，就需要團(tuán)隊(duì)管理。      這樣可以淡化銷售人員對(duì)項(xiàng)目的重要性，而是靠一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來完成；同時(shí)，人員配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程來切割。      3、建立項(xiàng)目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”：      “1、15、30法則”即銷售經(jīng)理可以定期(通常是每周一次)檢查每個(gè)銷售人員的工作進(jìn)展情況，請銷售人員逐個(gè)介紹漏斗中每個(gè)客戶的情況，包括本周做了

33、哪些工作，有什么進(jìn)展，存在哪些問題等，這樣銷售經(jīng)理就對(duì)每個(gè)銷售人員的工作情況有了一個(gè)大致的了解，對(duì)客戶的情況做到心中有數(shù)；同時(shí)15天后必須再次跟進(jìn)同樣的客戶進(jìn)展，30天后根據(jù)詢問進(jìn)展的情況來判斷這個(gè)客戶的意向性，否則就不要浪費(fèi)太多的時(shí)間與精力了。      4、建立項(xiàng)目型銷售過程控制系統(tǒng)：      面向工業(yè)品的銷售周期一般312個(gè)月，有時(shí)，會(huì)更長一些，而且客戶非常的慎重，考慮時(shí)間自然就更長了，她需要以客戶為中心，站在客戶的角度，·幫助客戶定義需求，形成項(xiàng)目采購目標(biāo)，·并幫助

34、客戶啟動(dòng)項(xiàng)目； 所以她 是一個(gè)過程的銷售，更是一個(gè)階段的銷售。       在銷售執(zhí)行上，更加強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售流程的管理和銷售團(tuán)隊(duì)的管理 ：      在對(duì)銷售流程管理和控制要求更加細(xì)致，它包含八個(gè)階段，分別是：客戶規(guī)劃與電話邀約；客戶拜訪與初步調(diào)研；提交初步方案；方案演示與技術(shù)交流；需求分析與正式方案設(shè)計(jì)；項(xiàng)目評(píng)估；商務(wù)談判；簽約成交并移交實(shí)施部門。      對(duì)應(yīng)到客戶內(nèi)部的采購流程也是非常明確的，把客戶內(nèi)部采購流程分

35、為八個(gè)階段，分別是：發(fā)現(xiàn)問題，提出需求；研究可行性，確定預(yù)算；項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組；建立采購標(biāo)準(zhǔn)；招標(biāo)，初步篩選；確定首選供應(yīng)商；商務(wù)談判；簽約。      所以，整合客戶內(nèi)部采購流程、銷售流程及標(biāo)準(zhǔn)里程碑、成交管理系統(tǒng)，形成項(xiàng)目型銷售的管理流程天龍八部。      5、營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化：      項(xiàng)目性銷售其實(shí)也是一個(gè)管理過程，中國人最缺乏的就是靠藝術(shù)、靠想象、靠腦門等，然而，管理永遠(yuǎn)需要科學(xué)，科學(xué)的管理就是可以模仿、可以復(fù)制、復(fù)

36、制最關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化。課程大綱 第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標(biāo)準(zhǔn) 3、大客戶發(fā)展的五個(gè)階段 4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶 第二講 客戶開發(fā)奪單五式 1、奪單第一式：尋找銷售線索 階段任務(wù)：通過各種途徑獲得銷售線索 獲得銷售線索的技巧【實(shí)戰(zhàn)案例】銷售員老陳的故事 2、奪單第二式：遴選潛在客戶 階段任務(wù)：判斷客戶是否符合潛在客戶標(biāo)準(zhǔn) 潛在客戶遴選的MAN原則 客戶信用評(píng)估【實(shí)戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎？ 3、奪單第三式：制定銷售策略 階段任務(wù)：深入與客戶進(jìn)行接觸，了解更為詳細(xì)的客戶信息并依據(jù)信息制定銷售策略 客戶采購組織分析（1）

37、組織構(gòu)架分析（2）采購小組成員立場分析（3）采購小組成員性格分析（DISC分析）（4）采購小組成員角色分析 客戶采購流程分析 客戶采購規(guī)則分析 確定采購關(guān)鍵決策人 客戶采購機(jī)會(huì)分析 客戶現(xiàn)狀與需求分析（1）什么是需求？（2）了解客戶需求的技巧：提問與傾聽（3）隱含需求和顯性需求（4）發(fā)現(xiàn)不滿的焦點(diǎn)（5）同理心 尋找內(nèi)部教練（1）內(nèi)部教練的特征（2）教練能為我們做什么？（3）保護(hù)教練 制定銷售策略（1）客戶進(jìn)攻的三種典型戰(zhàn)術(shù)（2）閃電戰(zhàn)（3）側(cè)翼進(jìn)攻戰(zhàn)（4）持久戰(zhàn)【實(shí)戰(zhàn)案例】（1）二次世界大戰(zhàn)經(jīng)典戰(zhàn)役回顧（2）暗戰(zhàn)閃電戰(zhàn)的經(jīng)典（3）W制漆案例側(cè)翼戰(zhàn)經(jīng)典（4）持久戰(zhàn)S公司案例 4、奪單第四式：客戶

38、關(guān)系建立 階段任務(wù)：在教練的指引下與客戶決策小組內(nèi)部的關(guān)鍵成員建立關(guān)系和信任，在客戶組織中擴(kuò)大支持面，最終獲得銷售機(jī)會(huì) 客戶關(guān)系發(fā)展模型 建立客戶對(duì)產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知（1）FABE產(chǎn)品介紹技巧（2）需求引導(dǎo)與SPIN技巧（3）客戶異議處理【實(shí)戰(zhàn)案例】把冰賣給愛斯基摩人（4）參觀考察與產(chǎn)品測試 建立客戶對(duì)銷售人員個(gè)人的認(rèn)知（1）人際關(guān)系發(fā)展的模型（2）建立好感與信任的技巧 建立與客戶之間的利益鏈接（1）組織需求與個(gè)人需求（2）馬斯洛需求理論（3）為客戶提供價(jià)值 擴(kuò)大支持面（1）客戶身邊的八個(gè)圈子（2）了解客戶內(nèi)部政治（3）使用關(guān)系路線圖 高層銷售（1）高層決策者的特點(diǎn)（2）接近高層決策者的方法（3

39、）向高層決策者銷售【實(shí)戰(zhàn)案例】高層銷售的經(jīng)典案例 5、奪單第五式：談判與簽約階段目標(biāo)：在談判中獲得最有利的合作條件，并最終與客戶簽訂合同 談判的力量【實(shí)戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判？ 談判的準(zhǔn)備 談判的開局策略、中期策略、后期策略 價(jià)格談判【實(shí)戰(zhàn)演練】談判游戲 第三講 客戶關(guān)系維護(hù)關(guān)系發(fā)展三步曲 關(guān)系發(fā)展第一步：客戶分析 客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析 客戶滿意度分析 客戶錢包份額分析 訂單結(jié)構(gòu)分析 確定客戶關(guān)系發(fā)展階段【實(shí)戰(zhàn)案例】Y公司客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析 關(guān)系發(fā)展第二步：制定策略 客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則 客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)（1）縱深防御【實(shí)戰(zhàn)案例】L公司的縱深防御戰(zhàn)術(shù)（2）堡壘防

40、御【實(shí)戰(zhàn)案例】Y公司的技術(shù)壁壘策略【實(shí)戰(zhàn)案例】S公司的商務(wù)壁壘策略 客戶關(guān)系第三步：策略執(zhí)行 內(nèi)部組織變革虛擬化組織 客情關(guān)系維護(hù)四法 如何回避價(jià)格戰(zhàn) 從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴& 講師介紹講師背景 張長江 David Zhang 管理學(xué)、工學(xué)碩士，工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家，國內(nèi)工業(yè)品營銷關(guān)系這兩個(gè)字在中國有著意味深長的深刻的含義，尤其是工業(yè)品大客戶營銷人員言必談“顧客關(guān)系”的現(xiàn)實(shí)，也說，他說：想發(fā)財(cái)就去萬通商聯(lián)找優(yōu)質(zhì)合頁供貨商！說明了關(guān)系營銷在日常銷售活動(dòng)中的重要程度。但大部分銷售人員對(duì)關(guān)系營銷的認(rèn)識(shí)是很片面的，存在相當(dāng)?shù)恼`區(qū)。如：關(guān)系營銷無非就是請客送禮加回扣；和客戶關(guān)系好內(nèi)部有熟人，是銷售成

41、功的關(guān)鍵因素。    A公司是一家商品混凝土生產(chǎn)商，其70%的業(yè)務(wù)量來自當(dāng)?shù)匾患易畲蟮腂建筑承包商，兩家企業(yè)已有很長的合作時(shí)間關(guān)系很“鐵”，因?yàn)锳公司的董事長和B公司的老總是大學(xué)的同窗好友，其間也有其它的混凝土生產(chǎn)商想與B公司做生意，但都未獲成功。在外界看來A公司真是背靠大樹能乘涼，但這個(gè)使競爭對(duì)手羨慕不已的企業(yè)其實(shí)也有很大苦衷：一是建筑行業(yè)欠款嚴(yán)重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供貨商，供貨商必須準(zhǔn)備一大筆資金來周轉(zhuǎn)，二是原材料漲的厲害，而施工企業(yè)的競爭也使利潤不斷下降，轉(zhuǎn)而壓材料供應(yīng)商降價(jià)，供應(yīng)商面臨雙重的壓力。有幾次是B公司向A公司最后通牒了：某某工

42、程甲方的價(jià)格壓的低，如果這個(gè)價(jià)格你們不做的話，那其它混凝土生產(chǎn)商愿意做，只好對(duì)不起了。A公司明知這個(gè)價(jià)格不掙錢如果考慮欠款利息的話還可能要虧本，但一單生意不做事小，競爭對(duì)手乘虛而入事大，只得硬著頭皮做下去?？珊髞磉@樣的最后通牒愈來愈多，讓A公司苦不堪言，A公司有時(shí)侯懷疑是不是真的存在這樣的競爭對(duì)手，也許只是B企業(yè)壓價(jià)的一個(gè)手段吧。    觀點(diǎn)一：什么是關(guān)系營銷？    用比較學(xué)術(shù)化的言語來表達(dá)就是：建立、保持和加強(qiáng)與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個(gè)過程是通過信任和承諾來實(shí)現(xiàn)。

43、0;   如果用大白話來表達(dá)就是：利益是廠家與客戶建立關(guān)系的紐帶，其中廠家的利益是實(shí)現(xiàn)了銷售，而客戶的利益包括組織利益：獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適中的價(jià)格；個(gè)人利益：請不要簡單地把它看成回扣，可能是權(quán)利、成就、被賞識(shí)或安全感等。而信任是保證雙方利益得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，如：客戶對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量持懷疑態(tài)度（因?yàn)楣I(yè)品的質(zhì)量只有通過實(shí)際使用才能被鑒別）或你對(duì)某些個(gè)人的承諾能否實(shí)現(xiàn)不能確定，那所謂的關(guān)系也無從談起。    所以關(guān)系營銷可以用10個(gè)字來概括：利益是紐帶，信任是保證。    其中客戶

44、的信任也分為對(duì)供應(yīng)商組織的信任（例如：廠家以通過ISO9000認(rèn)證、運(yùn)營制度、硬件設(shè)備、業(yè)績、榮譽(yù)等方面贏得客戶的信任）和個(gè)人的信任（廠家銷售人員以情趣、偏好、性格、資歷等情感方面的共鳴與客戶建立互信關(guān)系），但同時(shí)對(duì)組織的信任也是通過個(gè)人得以實(shí)現(xiàn)的。很難想象一個(gè)被客戶極不信任的銷售人員，客戶會(huì)同時(shí)相信他代表的廠家能夠提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好的服務(wù)。    觀點(diǎn)二：如何與客戶建立相互信任的關(guān)系？    一）有熟人牽線搭橋，是與客戶建立個(gè)人信任關(guān)系的捷徑。    雖然它對(duì)你銷售的成功不

45、一定起著決定性的作用，但確實(shí)縮短了雙方從陌生 熟悉 信任的時(shí)間。所以工業(yè)品銷售人員初次拜訪的開場白中，告訴客戶我是某某人（可以是對(duì)方的熟人、朋友、領(lǐng)導(dǎo)等等）介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。    二）拜訪拜訪再拜訪 反復(fù)出現(xiàn)，關(guān)系是跑出來的。    尤其是同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品如：制造原料，當(dāng)服務(wù)和價(jià)格也沒有多大差別時(shí)，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。我在做銷售人員時(shí)，客戶對(duì)為什么選擇我們的產(chǎn)品的說法也很直白：其實(shí)都是大廠的產(chǎn)品質(zhì)量價(jià)格也差不多，可你一周來三次，打十二個(gè)電話，怪不容易的。但也要注意掌握頻率，每次

46、見面都有借口，每次拜訪時(shí)要留下伏筆（下次拜訪的借口）。    三）銷售人員的人品和為人：    任何產(chǎn)品最終還是通過人銷售人員來完成的，銷售產(chǎn)品前先銷售自己，以真誠對(duì)待客戶，幫助客戶解決問題；以得體的個(gè)人舉止贏得客戶好感；以敬業(yè)精神贏得客戶尊重；可以保持沉默但一定不能說假話；不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。    四）成為為客戶解決問題的專家：    病人信任醫(yī)生嗎？當(dāng)然，因?yàn)樗麄兪墙獬阃纯嗟膶＜摇?#160;  

47、; 工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復(fù)雜專業(yè)性強(qiáng)，大部分客戶并不是專家，廠家銷售人員和技術(shù)人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)融入其的實(shí)際工作中，減少客戶的工作量，工作難度和工作成本，當(dāng)然也取得了客戶的信任。    很多工業(yè)品廠家的銷售人員經(jīng)常需要與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方協(xié)同工作。即便是設(shè)計(jì)師，也不可能對(duì)所使用的材料和設(shè)備做到面面俱到全部精通，在單個(gè)產(chǎn)品和提供解決方案上，廠家的技術(shù)人員要精通的多。通過為設(shè)計(jì)方出設(shè)計(jì)方案，就是以技術(shù)服務(wù)來建立雙方的信任關(guān)系。    五）通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力： 

48、60;  工業(yè)品采購中客戶考慮最多的恐怕是采購的風(fēng)險(xiǎn)。工業(yè)品都有較長的使用壽命，工業(yè)品的質(zhì)量和服務(wù)只有通過實(shí)際使用來鑒別的，而這種特點(diǎn)使工業(yè)品在營銷中的信任尤其重要，特別是對(duì)供應(yīng)商組織系統(tǒng)的信任。向客戶證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測報(bào)告；已經(jīng)投入運(yùn)行的設(shè)備；使用過你產(chǎn)品的客戶推薦；實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備；ISO9000認(rèn)證證書等等。    六）小恩小惠贏得客戶好感：    不能否認(rèn)與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點(diǎn)小禮品的確是加速這一過程的催化

49、劑，在工業(yè)品銷售中這些活動(dòng)也在所難免，人心都是肉長的，有這么多的供應(yīng)商，他憑什么對(duì)你另眼相看。    七）自信的態(tài)度消除客戶的疑慮    銷售人員的自信態(tài)度，在與客戶初步接觸階段尤其重要?？蛻粼谠儐栮P(guān)于公司或者產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時(shí)，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會(huì)讓客戶感到有所懷疑而導(dǎo)致對(duì)你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢？八）以有效的溝通技巧，尋求共同語言    很多新入行的工業(yè)品銷售人員，都會(huì)遇到一個(gè)比較困惑的問題，就是和客戶交談時(shí)很難引

50、起對(duì)方的共鳴，對(duì)方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，覺得和客戶中間有堵墻似的。有句話說的好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易?！彼阅阈枰?#160;   “見人說人話，見鬼說鬼話”人與人的血型不一樣，思維不一樣，素質(zhì)不一樣，地位不一樣，而人都喜歡與自己有共同點(diǎn)的人交流。    “多笑”不要吝嗇笑容，熱情友好是溝通的橋梁；    “好奇態(tài)度”在與客戶交談傾聽客戶說話時(shí)，請自始至終保持驚奇和好奇的表情。    觀點(diǎn)三：客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？<，他說：想發(fā)財(cái)就去萬通商聯(lián)找優(yōu)質(zhì)玩具供貨商！    有些銷售人員喜歡將個(gè)人利益（就是他們所理解的關(guān)系）的作用無限放大，他們不了解客戶的需求，也不喜歡談產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢、利益和解決方案，張口閉口就是要搞定客戶中的誰誰誰，吃飯洗澡加回扣成了他們必走的流程。    不能否認(rèn)完全靠桌底下的交易拿到訂單的情況確實(shí)存在，尤其在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。但現(xiàn)在的時(shí)代畢竟大不同了，在黨中央加大反腐敗力度的形勢