銷售信息管理手

1、一、銷售信息經(jīng)管：21、目的：22、辦法：2二、內(nèi)部信息報(bào)告制度 21、目的：22、職責(zé)：2三、情報(bào)收集制度 21、目的：22、來源：33、職責(zé)：34、辦法：31）打聽的方式和處理32）報(bào)告方式33）情報(bào)的整理44）聯(lián)絡(luò)45）經(jīng)管45、附表格：5四、銷售調(diào)研制度 51、辦法、52、職責(zé)：53、方式：54、工程及競爭對手調(diào)查實(shí)施要點(diǎn)61）從經(jīng)營者的動(dòng)向來把握情報(bào)62）從銷售狀態(tài)中抓住情報(bào)63）從會計(jì)方向來抓住情報(bào)64）分析資產(chǎn)狀態(tài)，獲得情報(bào)75）調(diào)研程序要項(xiàng)76）具體調(diào)查實(shí)施辦法 77）記錄的處理：88）調(diào)查人員資格95、表格：9五、營銷評估預(yù)測決策 91、目的：92、職責(zé)：103、辦法：104

2、、表格：105、流程：10、銷售信息經(jīng)管:1、目的 :銷售經(jīng)理為履行他們的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的責(zé)任，需要開發(fā)營銷環(huán)境的信息。是評估銷售經(jīng)理信息需要的依據(jù)。通過收集的所需信息，為銷售經(jīng)理實(shí)時(shí)分配信息。2、辦法：所需的信息收集通過公司內(nèi)部報(bào)告、營銷情報(bào)收集、營銷調(diào)研和營銷決策支持分析四個(gè)方面的工作進(jìn)行。、內(nèi)部信息報(bào)告制度1、目的：銷售經(jīng)理依靠內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)提供的合同、銷售額、報(bào)價(jià)、技術(shù)水平、應(yīng)收貨款、公司資源等信息。通過分析這些信息，發(fā)現(xiàn)重要的機(jī)會和問題。2、職責(zé)：財(cái)務(wù)部門：需要及時(shí)將各項(xiàng)與銷售有關(guān)的財(cái)務(wù)報(bào)表提供給決策層。技術(shù)部門：需要及時(shí)向決策層提供技術(shù)進(jìn)展匯報(bào)。工程部門：需要及時(shí)向決策層提供

3、各項(xiàng)工程進(jìn)度匯報(bào)。銷售經(jīng)理：需要將所有掌握的信息資料及時(shí)提交給市場規(guī)劃匯總。美工兼市場文員：負(fù)責(zé)匯總、整理并歸類所有的資料（還包括合同、報(bào)價(jià)、應(yīng)收款項(xiàng)、公司所有資源） ，保證隨時(shí)能提供區(qū)域經(jīng)理所需的各項(xiàng)已有資料。市場規(guī)劃：根據(jù)收集到的資料（還包括合同、報(bào)價(jià)、應(yīng)收款項(xiàng)、公司所有資源）經(jīng)過簡單分析及調(diào)研聯(lián)絡(luò)確認(rèn)后，提出市場部整體意見提交至部門經(jīng)理。決策層：根據(jù)以上各部門提供的資料進(jìn)行當(dāng)年的整體營銷決策。三、情報(bào)收集制度1、目的：通過各種途徑采集信息， 進(jìn)行有效地經(jīng)管， 使公司個(gè)個(gè)層面時(shí)刻了解市場動(dòng)態(tài)。 以提供在任何銷 售行動(dòng)中作出最精準(zhǔn)恰當(dāng)決策的根據(jù)。2、來源:由于市場環(huán)境變化而出現(xiàn)的信息：中國水

4、利投資方向的變化；粵海控股集團(tuán)內(nèi)部；東深局內(nèi)部。區(qū)域經(jīng)理通過銷售渠道采集的各種信息。各種相關(guān)行業(yè)媒體的信息。售后反饋的信息3、職責(zé):公司所有成員：都有義務(wù)把收集到的一切有關(guān)公司業(yè)務(wù)范圍的信息及時(shí)提交到市場規(guī)劃處匯總。銷售經(jīng)理：是情報(bào)獲得的主要來源，需在整個(gè)營銷過程中不斷及時(shí)的把所有收集到的資料信息，通過相應(yīng)的報(bào)告形式匯總到市場規(guī)劃處。美工兼市場文員：匯總所有信息，并歸類經(jīng)管。避免資料的污損、遺失。并保證能隨時(shí)將保管資料 提供給所需的人員。同時(shí)還需做好保密工作。4、辦法：1）打聽的方式和處理（一）對于情報(bào)的獲得的活動(dòng)方針是由部門經(jīng)理裁決訂立，全體應(yīng)徹底實(shí)施。需在固定 的期間，有組織的計(jì)劃之、實(shí)施

5、之。市場部成員要在每月的月例會中舉行一次培 訓(xùn)交流。（二）打聽及調(diào)查的要領(lǐng)，另行訂立細(xì)則、并對負(fù)責(zé)者實(shí)施訓(xùn)練。2）報(bào)告方式（一）日常報(bào)告：口答或書面。（二）緊急報(bào)告：口答或電話。（三）定期報(bào)告：依照“客戶情報(bào)報(bào)告書”。1）銷售人員依客戶的信用狀況，將其分為ABC三個(gè)等級。依照“客戶情報(bào)報(bào)告書”向市場部經(jīng)理做定期報(bào)告。A等級：以公司的大小，對信用問題能安心者（與本公司現(xiàn)在的交易大小沒有關(guān)系 ）。B等級：普通的信用狀態(tài)。大多數(shù)的優(yōu)良客戶屬于此項(xiàng)。C等級：要注意的客戶。1.2.3.4.5.6.尚欠帳款者（達(dá)50萬元以上）A等級以外的公司。尚欠帳款者達(dá)20萬元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比

6、較多的客戶。從業(yè)人員20人以下的小公司。有前例的公司評判不好的公司新開發(fā)客戶（不問其規(guī)模如何，一年間將其列為C等級。）注：A等級的“業(yè)界的一流公司”及B “大多數(shù)的優(yōu)良客戶”并不由銷售人員來做判斷,而由市場部經(jīng)理來分級，指定以外的顧客都列為C等級。2）市場部經(jīng)理對上項(xiàng)報(bào)告做整理，依下列事項(xiàng)經(jīng)由總經(jīng)理向董事長做報(bào)告。A等級：6個(gè)月一次（每年9月、3月）B等級：3個(gè)月一次（每年1月、4月、7月、10月）C 等級：每月一次3）報(bào)告書于每月底向市場部經(jīng)理提示，市場部經(jīng)理從第2天算起5日內(nèi)向總經(jīng)理提示，總經(jīng)理閱覽后送報(bào)董事長。（四）出差報(bào)告：依照“出差情況日報(bào)表”。3）情報(bào)的整理（一）市場人員在做情報(bào)調(diào)

7、查的時(shí)候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項(xiàng)，并向部門經(jīng)理報(bào) 告。（二）銷售人員（或任何公司人員）調(diào)查所得資料應(yīng)將其進(jìn)行大致整理，制成報(bào)告后送給市場規(guī)劃處備案。（三）市場規(guī)劃須將所有的資料進(jìn)行大致分析，歸類交由美工兼市場文員整理。并負(fù)責(zé)客戶名簿（以卡片方式，一家公司使用一張）登記整理修改及經(jīng)管。4）聯(lián)絡(luò)（一）市場規(guī)劃在得到以上的報(bào)告時(shí)，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，當(dāng)然亦要評估報(bào)告價(jià)值。如果認(rèn)定其為有價(jià)值時(shí)，市場部經(jīng)理和市場部其他協(xié)作人員應(yīng)該及時(shí)作出各種行銷計(jì)劃。（二）銷售經(jīng)理接到目標(biāo)指示的時(shí)候，應(yīng)訂立日程表計(jì)劃表并告知市場部經(jīng)理其計(jì)劃及日程，以此做為活動(dòng) 基準(zhǔn)，而其結(jié)果亦要經(jīng)常向部門協(xié)作做報(bào)告。5）經(jīng)管（一

8、）市場部協(xié)作人員亦要對其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績，經(jīng)常根據(jù)月別行動(dòng)計(jì)劃表和周別行動(dòng)計(jì)劃表做評估并且經(jīng)管。（二）對于所提出的情報(bào)，經(jīng)過審查的結(jié)果，如果承認(rèn)其適宜且有效的時(shí)候，應(yīng)支付所需的合理費(fèi)用。（三）一般的情報(bào)，以此為基準(zhǔn)。當(dāng)接受工程時(shí)，亦應(yīng)向提供情報(bào)者呈上謝禮。（四）各部門在必要的時(shí)候，可隨時(shí)向市場規(guī)劃借閱的常備的交易往來客戶資料，在這種情況 各負(fù)責(zé)以外的人如要閱覽時(shí)，則必須經(jīng)過市場部經(jīng)理的批準(zhǔn)才行。（五）無論買或賣，對于開始有交易往來的公司，各負(fù)責(zé)者要在“交易開始調(diào)查書”里，記入必 要事項(xiàng)，并且取得單位主管的認(rèn)可并稟報(bào)董事張。取得董事長的承認(rèn)后，依照調(diào)查書，在 財(cái)務(wù)科里將交易往來客戶原簿作成，并

9、在交易往來客戶一覽表里記入。（六）財(cái)務(wù)科應(yīng)一年2次定期對交易往來客戶作調(diào)查，如果有變化的時(shí)候，在交易往來客戶原簿及交易往來 客戶一覽表里記入、訂正。（七）財(cái)務(wù)科對于有關(guān)交易往來客戶的記入事項(xiàng)的變化，或有其他新的事項(xiàng)時(shí)，隨時(shí)記入之。（八）交易往來客戶如果解散或者是與本公司的交易關(guān)系解除的時(shí)候，財(cái)務(wù)科應(yīng)該盡速將其從交易往來客戶 原簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往來客戶原始資料分別保管之。（九）各工程的負(fù)責(zé)者對于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時(shí)候，要向財(cái)務(wù)科傳達(dá)， 經(jīng)常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性而努力去做。（十）交易解除后的資料要以“交易中止”或者“交易過

10、去”的資料里分別放入并整理。完全不可能恢復(fù)交 易來往的名簿，取得主管經(jīng)理的承認(rèn)后將其處理掉。5、附表格:客戶情報(bào)報(bào)告書; 出差情況日報(bào)表; 月別行動(dòng)計(jì)劃表; 周別行動(dòng)計(jì)劃表; 交易開始調(diào)查書; 客戶名簿四、銷售調(diào)研制度1、辦法、系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提出數(shù)據(jù)資料以及提出跟公司所面臨的特定的銷售狀況有關(guān)的調(diào)查研究 結(jié)果，是作出正確的經(jīng)營方針，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)。是對廣泛的市場信息進(jìn)行有效經(jīng)管, 從而提出近乎實(shí)際的市場預(yù)測的關(guān)鍵依據(jù)。2、職責(zé):1）市場調(diào)查及研究工作在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下由市場部負(fù)責(zé)，工程經(jīng)管部門、技術(shù)經(jīng)管部門等參與共同完成此項(xiàng)工作。2）調(diào)查國內(nèi)各行業(yè)同類產(chǎn)品在國內(nèi)全年的銷售總量

11、和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和本公司在市場上的競爭能力。此項(xiàng)資料由市場部每年6月前提供。3）調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及公司產(chǎn)品所占比重。此項(xiàng)資料由工程經(jīng)管部門每年6月前提供。4） 了解各地區(qū)用戶對工程質(zhì)量反映，技術(shù)要求和服務(wù)配套意見，借以提供工程質(zhì)量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項(xiàng)資料由工程部和市場部配合在每年6月提出。5） 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進(jìn)方面的進(jìn)展情況，用以分析產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向。此項(xiàng)工作由技術(shù)經(jīng)管部門每年6月前提出。6）預(yù)測服務(wù)配套，全國各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分配關(guān)系，此項(xiàng)工作由市場部在當(dāng)年6月前予以整理并作出書面匯報(bào)。7）市場調(diào)查用戶預(yù)測所提

12、供的各方面資料，市場部由市場規(guī)劃負(fù)責(zé)經(jīng)管，綜合、傳遞并與工程經(jīng)管部門密切配合，作好該項(xiàng)工作。3、方式1）抽樣調(diào)查：對各類型用戶進(jìn)行抽樣書面調(diào)查，征詢對本公司工程質(zhì)量及售后服務(wù)方面的意見。 根據(jù)反饋資料寫出分析報(bào)告。2）組織公司領(lǐng)導(dǎo)、工程設(shè)計(jì)人員、銷售人員進(jìn)行用戶訪問，每年進(jìn)行一次，每次一個(gè)月左右， 訪問結(jié)束，填好用戶訪問登記表并寫出書面調(diào)查匯報(bào)。3）銷售人員應(yīng)利用各種展會、研討會與用戶接觸的機(jī)會，征詢用戶意見，收集市場信息，寫出 書面匯報(bào)。4）市場部搜集日常用戶來函來電，進(jìn)行分類整理，需要處理的問題應(yīng)及時(shí)反饋。5）不定期召開重點(diǎn)用戶座談會，交流市場信息，反映質(zhì)量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)

13、 系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本公司產(chǎn)品競爭能力。6）建立并逐步完善重點(diǎn)用戶檔案，掌握重點(diǎn)用戶需要的重大變化及各種意見與要求。4、工程及競爭對手調(diào)查實(shí)施要點(diǎn)1）從經(jīng)營者的動(dòng)向來把握情報(bào)（一）雖然是沒有什么變化的事情，如果仔細(xì)做分析的話，將會有一些深入的發(fā)現(xiàn)，至于能否發(fā)覺問題就要 看銷售人員了。（二）對業(yè)主的評價(jià)往往是信用調(diào)查中最困難的一環(huán)。（三）對業(yè)主進(jìn)行評價(jià)時(shí)應(yīng)和本人保持密切的接觸，而依此來做判斷雖然是原則性的，但如果不可能做到或 者有困難的情況時(shí)，應(yīng)配合聯(lián)系依幾個(gè)已知的要素來做推測的方法。（四）如果將業(yè)主評價(jià)做區(qū)分的話，可將其大致分為：1.經(jīng)驗(yàn)。2.能力。3.性格三點(diǎn)。如果能做到不偏向任何一方，

14、而取其平均的話，就可稱其為優(yōu)秀的業(yè)主了。（五）“經(jīng)驗(yàn)”并不只意味著經(jīng)歷。雖然說其有十年的事業(yè)經(jīng)歷，但是過去在事業(yè)上有沒有失敗過，或者在 經(jīng)歷上有不凡的風(fēng)格和實(shí)績，這些都是非常重要的評估資料。（六）“能力”有著許許多多的要素，計(jì)數(shù)能力、勞務(wù)能力、經(jīng)管能力、金融能力等是主要的，這些可從工 程配合過程中得知。（七）業(yè)主的“性格”，是可以從合作人員的身上反映出來的。合作者的言語、作為、動(dòng)作中就可判斷其業(yè)主 是否為一個(gè)不平凡的人物。2）從銷售狀態(tài)中抓住情報(bào)（一）所謂少受狀態(tài)，并不是指和本公司的交易額的多少，而是指客戶將工程款提高而得到利益，是否順利 的上升的事情。（二）銷售狀態(tài)是經(jīng)營實(shí)態(tài)把握的第一步，這

15、是很容易從外觀上抓住的，唯獨(dú)銷售人員的判斷是重要的。（三）判斷銷售狀態(tài)的基準(zhǔn)，大致可區(qū)分為：1.銷售情況；2.與交易往來戶的關(guān)系；3.決裁條件、支付情況;4.與交易往來銀行的關(guān)系和評價(jià)；5.業(yè)績現(xiàn)況等。（四）“銷售情況”因范圍廣大，所以要將其重點(diǎn)抓住。不但不可輕視本身的感覺，同時(shí)絕對禁止只從外觀 上來做判斷。廣泛的同同行業(yè)和交易往來戶，再加上交易往來銀行的評價(jià)，來做最終 判斷。（五）從“交易往來戶關(guān)系的好壞”就可以看得出其公司的將來極為重要的工程質(zhì)量上、信 用上是否有問題，而沒有實(shí)力者是不行的。（六）“決裁條件、支付情況”即可知其經(jīng)營惡化的前兆。應(yīng)注意其原因和理由及看其經(jīng)過 情況，是非常重要的

16、。（七）”與交易往來銀行的關(guān)系和評價(jià)”雖然在調(diào)查上是相當(dāng)困難的，但卻可以知道許多事 情真相。（八）“業(yè)績、現(xiàn)況”從頭到尾所說的就是這點(diǎn)。銷售人員的客戶經(jīng)管的原則就在這里，如 果做不到，那就不算是個(gè)合格的銷售人員。3）從會計(jì)方向來抓住情報(bào)（一）要從會計(jì)上來抓住情報(bào)的話，大前提就是要能拿到損益表。（二）將自己的經(jīng)營實(shí)績展示給別人看并非是不好的事。銷售人員必須能有這種說話的工夫。（三）在此之前，交易開始時(shí)即應(yīng)確實(shí)將損益期中的損益表的交付、明確定立規(guī)則。所有的銷售人員，都應(yīng)由此概念來執(zhí)行。（四）如果不能拿到損益表，也可從許多情報(bào)中來做推測，情報(bào)的組合建立是營業(yè)員和經(jīng)管者本身的事情。（五）連續(xù)三至四期賠

17、錢的企業(yè)是相當(dāng)危險(xiǎn)的。除了一些大企業(yè)或者優(yōu)良企業(yè)，否則連續(xù)的 賠錢，在金錢上當(dāng)然沒有理由能支持。（六）如果支付期間是長期性的話，必須要有周密的檢查追蹤。本著公司的立場，是以縮短 其支付期間為原則。（七）在平常，就要做到嚴(yán)格地檢查計(jì)算錯(cuò)誤，而且要確實(shí)遵守已約束的支付條件。（八）以損益表為基準(zhǔn)，財(cái)務(wù)比率分析和損益表的分析是銷售人員必須的基礎(chǔ)知識。（九）損益表亦不可囪囹吞棗。4）分析資產(chǎn)狀態(tài)，獲得情報(bào)（一）從借貸報(bào)告表中可得知資產(chǎn)有流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)，固定資產(chǎn)更可分為有形固定資產(chǎn)、無形固定資產(chǎn)、投資等。（二）如果能拿到財(cái)務(wù)報(bào)表的話，就可以從數(shù)字上來作判斷。（三）一般對于流動(dòng)資產(chǎn)的把握是很困難的。但是

18、以決裁條件例如（現(xiàn)金的入帳、支票付款期很短等）都可看出是不是好的往來對象。（四）從外表唯一可以衡量的事物就是設(shè)備的庫存量。不但要看實(shí)際的庫存量，亦要檢查其 入貨、出貨的情況。（五）固定資產(chǎn)在此指的大部分是事業(yè)用 （并非販賣用的）的土地和建筑物，在所轄的登記所 里取得其不動(dòng)產(chǎn)登記簿善本。（六）能知道其固定資產(chǎn)的價(jià)值額也是很重要的事情。（七）在借錢的時(shí)候，不論是個(gè)人或者法人，在常識上一定有其擔(dān)保的抵押品。如果分析其 登記簿就可發(fā)現(xiàn)相當(dāng)不可思議的事情，像企業(yè)的資金操作的狀況，都可以分析出來而 做判斷。（八）不要覺得一點(diǎn)點(diǎn)的費(fèi)用和勞力是可惜的，而應(yīng)要有那種對全部交易往來戶做調(diào)查的氣 度才可。（九）如要

19、知道無形固定資產(chǎn)、投資的事情，幾乎是不可能的。5）調(diào)研程序要項(xiàng)（一） 確定問題和調(diào)研目標(biāo)（二）制訂調(diào)研計(jì)劃：確定資料來源、調(diào)研方式、調(diào)研工具、抽樣計(jì)劃、接觸方式等。（三）收集信息（四）分析信息（五） 向經(jīng)管層陳述研究發(fā)現(xiàn)6）具體調(diào)查實(shí)施辦法工程調(diào)查的進(jìn)行：對于工程調(diào)查的實(shí)行，各調(diào)查人員如果發(fā)問不關(guān)連的問題的話，回答者 將會做各種不同想法上的判斷，問題的規(guī)格必須做到統(tǒng)一。（一）調(diào)查監(jiān)督員和調(diào)查人員開協(xié)議會議，將調(diào)查的目的、調(diào)查方法、問題事項(xiàng)、回答書回收時(shí)間等做好協(xié)議，并對各調(diào)查做同一行動(dòng)。（二）調(diào)查人員1 .調(diào)查員應(yīng)對問題內(nèi)容做好理解，決定問題順序。2 .研究要調(diào)查地區(qū)特點(diǎn)，調(diào)查對象的時(shí)間等，以

20、便達(dá)到花最少的時(shí)間精力，而收獲最大的成效。3 .準(zhǔn)備調(diào)查用的表格、問卷。4 .實(shí)際調(diào)查時(shí)，要做到不看問題書，也能很順的將問題問完。5 三）以上各項(xiàng)準(zhǔn)備完成后，才能在實(shí)際中實(shí)行，其方法依下列各要領(lǐng)：1 .接近方法（1）不能像是在審問犯人似的問問題，也就是說，要保持尊重的態(tài)度。（2）首先考慮初見面的問候，給人好的第一印象，并有自信。（3）有配合調(diào)查的人，也有不配合的人，更有反對排斥的人，對于各色人等要隨機(jī)應(yīng)變, 將調(diào)查工作做好。2 .問問題的方式（電話或當(dāng)面）（1）從第一個(gè)問題就可知道其對調(diào)查的主題有多少的關(guān)心度或者多少的知識，所以問題應(yīng)該是平易的自然的。（2）讓對方在不知不覺之中，進(jìn)入調(diào)查的主題

21、。（3）不對問題的內(nèi)容作說明。（4）依問題書的問題順序發(fā)問。（5）問題以外的事項(xiàng)不做交談。（6）問題書里的問題，一題不漏的問完，對問題不做自身的考慮，會影響對方的心情。（四）對方如果說得太離題時(shí)，應(yīng)將其拉回主題上面，并注意說話技巧。（五）不和對方做爭論。（六）如果是對問題做了不適當(dāng)?shù)幕卮饡r(shí)，自己應(yīng)判斷其說話的態(tài)度，真實(shí)性等，而移向下一個(gè)問題。（七）“不知道”回答時(shí)，在任何調(diào)查中都占有10%左右，這是很普通的事，但卻可判斷教育的普及程度，常識的程度等，不可輕率的處理。（八）如果有模棱兩可的回答時(shí)，應(yīng)引導(dǎo)其“在原則上同意嗎”等的回答。（九）如果是使用問卷的情況，在對方書寫時(shí)不可凝視，使對方能在正常

22、下順利的寫完，并且將時(shí)間定為10分鐘左右。7）記錄的處理：（一）一般當(dāng)自己的回答被做記錄時(shí)，都是比較不經(jīng)思考的問題回答，也有因?yàn)楸挥涗?，而不愿做回答的人?所以向?qū)Ψ秸f明其回答是絕對保守秘密的，取得其理解。（二）如果因記錄還是拒絕回答的時(shí)候，就應(yīng)該放棄記錄，而將其記在腦里，一旦離去后，速作記錄。（三）如果對做記錄不反對的話，可以將問題書拿出，表示調(diào)查人員并不會加入自身意見，而將其回答依樣 記入。（四）選擇性回答的記錄處理。（五）自由性回答的記錄處理。前面的問題應(yīng)向?qū)Ψ秸f明其宗旨，取得理解后，再要求回答。（六）確實(shí)聽取所說的話，并迅速確實(shí)的記錄。（七）避免漏掉記錄。努力的要求回答，對方也很誠意的

23、回答，卻因調(diào)查人員的不注意，而漏掉記錄，所有 努力都是白費(fèi)了，造成調(diào)查的不正確，這是調(diào)查員的大失誤。（八）個(gè)人的自身事項(xiàng)。男女性別、職業(yè)種類、年齡、生活程度、家族關(guān)系、教育程度、財(cái)產(chǎn)關(guān)系等，要做 好記錄，并嚴(yán)守秘密。（九）面試結(jié)束后，應(yīng)表示謝意，使用了對方寶貴的時(shí)間，并保證絕對保密，并希望將來能再 協(xié)助。（十）依照上列事項(xiàng)，調(diào)查大概終了，但調(diào)查人員的工作并不是到此為止，在當(dāng)天不可疏忽做下 列的整理。1 .整理回答卷。在整理答卷的過程中，調(diào)查人員不要加入模棱兩可的用語，也不要作出猜測性的結(jié)論。需 做到完全忠實(shí)的記述原話。2 .做回答者的觀察記錄。3 .整理調(diào)查對象表。4 .做當(dāng)日的報(bào)告書，向調(diào)查監(jiān)督者揭示。8）調(diào)查人員資格（一）遵從調(diào)查目標(biāo)指示，忠實(shí)的實(shí)行調(diào)查事項(xiàng)對于回答偏向一方，在無意識的情況下造成的錯(cuò)誤，不能完 全達(dá)成調(diào)查目的等，為避免上面事項(xiàng)，這是非常必要的。（二）圓滿的人格者。如果有圓滿的人格的人做調(diào)查員的話，可以給予對方好感，變得親密，得到好 意的回答。（三）能忍耐者。調(diào)查人員并不是要和對方做爭論的，也不是調(diào)查對方或詢問對方，而是要聽對方說話，對方有時(shí)會自傲，會對調(diào)查做批判或議