約見客戶的八大技巧

1、邀約客戶，就相當(dāng)于約會(huì)，但是這個(gè)約會(huì)是需要一定技巧的。也就是電話邀約客戶的時(shí)候， 你該做哪些事情、怎樣做和不該做哪些事情等等。（一 ）、電話邀約誰(shuí)我們的客戶企業(yè)的架構(gòu)要了解：人-法人-企業(yè)法人-公司（集團(tuán)公司）-股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì) （三權(quán)分立）-總裁-各職能部門或事業(yè)部制。舉例：上海電氣蒙牛世界五百?gòu)?qiáng)上海一百?gòu)?qiáng)1 .企業(yè)人力資源資源部門結(jié)構(gòu)：總裁-人力資源管理部（副總裁）-平行分布招聘部、培訓(xùn)部、績(jī)效與薪酬管理部、安全部、勞動(dòng)關(guān)系及員工部2 .企業(yè)人力資源部層級(jí)：為層級(jí)有：總監(jiān)、經(jīng)理、主管、專員、助理總體來(lái)說(shuō)，就是招人、用人、育人三個(gè)方面例外： 國(guó)企的人事部不同大型企業(yè)有學(xué)習(xí)中（更多精彩盡

2、在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道）心或人才開發(fā)院如貝爾及寶鋼。國(guó)企序列：部長(zhǎng)（該部長(zhǎng)不代表具有部級(jí)行政級(jí)別 ）-處長(zhǎng)-科長(zhǎng)-科員（二）、如何電話邀約客戶之一：邀約前的準(zhǔn)備1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)2、便簽紙3、 16 開的大本子（在本子里記錄：公司簡(jiǎn)稱、名單來(lái)源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評(píng)分、談話內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)間）4 、同類名單放在一起5、話術(shù)本（三 ）、如何電話邀約客戶之二：時(shí)間管理1、列名單、列電話2、集中時(shí)間打電話3、同類電話同類時(shí)間打4、重要的電話約定時(shí)間打5、珍惜顧客的每一分鐘6、約訪的電話不要超過(guò)3 分鐘7、溝通的電話不要超過(guò)8 分鐘8 、新電話中講最有生產(chǎn)力的事（四 ）、如何電話邀約客戶之三：訓(xùn)

3、練電話?cǎi)雎牭氖畟€(gè)要點(diǎn)1、不要打斷顧客的話2、不要讓自己的思緒偏離3、真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)4、溝通取決于對(duì)方的回應(yīng)5、了解回饋反應(yīng)6、努力了解講話的內(nèi)涵7、做出重點(diǎn)記錄、并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn)8、不要臆測(cè)對(duì)方的談話，假設(shè)對(duì)方說(shuō)的是真的9、全神貫注當(dāng)前的電話10、提出適當(dāng)?shù)囊庖娨龑?dǎo)出問題（五）、如何電話邀約客戶之四：陌生電話推銷的10 大步驟1.自我介紹2、與決策者聯(lián)系時(shí)電話與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)3、了解決策者4、建立友好的關(guān)系5、了解顧客的需求6、提出解決方案7、介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性地表達(dá)來(lái)證明產(chǎn)品價(jià)值。8、測(cè)試成交9、假設(shè)成立10、確立隨訪的要求（六）、如何電

4、話邀約客戶之五：電話中建立親和力的十一種方法1、贊美法則2、使用顧客的口頭禪3、重復(fù)顧客講的話4、情緒同步5、語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，根據(jù)視覺型、聽覺型、感覺型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通6、生理狀態(tài)同步 呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作 （鏡面反映 ）7 、語(yǔ)言文字同步8、信念同步一一合一架構(gòu)。合一架構(gòu)法，我同意你的意見，同時(shí)把所有的轉(zhuǎn)折 “但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”9、例同把想對(duì)他說(shuō)的話比喻為另一個(gè)人的故事10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)11、幽默（七 ）、怎如何電話邀約客戶之六：電話邀約的技巧1、 語(yǔ)調(diào)要委婉,語(yǔ)音要清晰,語(yǔ)氣要堅(jiān)定， 接口要快， 面對(duì)拒絕可以側(cè)面回答并學(xué)會(huì)幽默2、 在電話邀約中

5、多使用二擇一問句 ,并確保始終能回到電話邀約的目的 ,獲得參會(huì)或面談 的承諾。3、你打電話是你先發(fā)制人,因此時(shí)間宜短不宜長(zhǎng),站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對(duì)方控制了。4、先有一封推薦信的話或者通過(guò)介紹人的話,要在電話的一開始就自然提到。5、熟練掌握或索性準(zhǔn)備好電話拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)，以備措手不及。6、確定一個(gè)不受干擾的時(shí)間和場(chǎng)地，甚至每星期固定，集中精力作電話行銷和回訪。（八 ）如何電話邀約客戶之繞過(guò)前臺(tái)的技巧基本原則1、尋找薄弱環(huán)節(jié)在遇到較難找到人的時(shí)候， 應(yīng)該認(rèn)真考慮一下這家目標(biāo)公司的薄弱環(huán)節(jié)所在。 薄弱環(huán)節(jié)往往是那些需要和外界有較多溝通的部門： 比如客戶服務(wù)， 銷售部或者采購(gòu)部門。 因此

6、當(dāng)和前臺(tái)的交涉受阻的時(shí)候， 可以要求對(duì)方把自己轉(zhuǎn)接這些相應(yīng)的部門去， 通過(guò)這些 “薄弱環(huán)節(jié)” 來(lái)進(jìn)一步接近自己的目標(biāo)。2、絕不空手而歸 即使目標(biāo)公司的前臺(tái)無(wú)論如何拒絕轉(zhuǎn)電話，也一定要提出一個(gè)“退而求其次”的要求。比如：那你不給轉(zhuǎn)培訓(xùn)經(jīng)理，你給我轉(zhuǎn)到他們部門助理或者秘書那里總可以吧?我和他直接講好了。3、轉(zhuǎn)換思路應(yīng)對(duì)打 CC 的過(guò)程中， 電話有可能會(huì)被轉(zhuǎn)接到不同的部門和不同的人那里。 根據(jù)接電話的人 不同， 遇到的不同問題要及時(shí)轉(zhuǎn)換思路應(yīng)對(duì)。 一個(gè)簡(jiǎn)單的例子： 比如我們打給前臺(tái)說(shuō)要找負(fù) 責(zé)銷售的人。當(dāng)電話轉(zhuǎn)到銷售部的時(shí)候，我們說(shuō)電話轉(zhuǎn)錯(cuò)了，要求轉(zhuǎn)到人力資源部。4、多堅(jiān)持一分鐘很多時(shí)候， 再多堅(jiān)持

7、一分鐘可能會(huì)得到完全不同的結(jié)果。 所以即使對(duì)方明確拒絕轉(zhuǎn)接電 話，也一定要再堅(jiān)持一下。比如：清華也是第一次和你們公司打交道，是比較冒昧，您就幫幫忙轉(zhuǎn)一下吧。5、嘗試不同理由對(duì)于一次沒有打通的 CC ，可以嘗試過(guò)一段時(shí)間后換個(gè)理由再打過(guò)去。有的時(shí)候不同的理由起到的效果可能會(huì)有很大的區(qū)別。如可以說(shuō)“對(duì)了， 我剛才忘了跟你講了，我這里雖然沒有他的分機(jī)，但我有他的郵箱，你忙我查查看，轉(zhuǎn)一下” 。6、嘗試不同時(shí)間嘗試不同的時(shí)間打 CC ，有時(shí)候也有起到不同的區(qū)別。有很多經(jīng)典的例子：比如晚上快下班時(shí)，人的心情比較放松，可能就給你轉(zhuǎn)了。7、避免回答所有問題前臺(tái)或者部門的助理總會(huì)提出很多的質(zhì)疑， 要避免試圖回

8、答所有問題的傾向。 因?yàn)榈谝?回答問題過(guò)多會(huì)陷入被動(dòng)。 第二也難免暴露更多的破綻。 在面對(duì)某些問題的時(shí)候， 可以找理 由來(lái)拒絕回答。 比如：這個(gè)問題我在電話里說(shuō)不清楚，我們主任就讓我約個(gè)時(shí)間， 他知道具 體內(nèi)容?；蛘呶铱梢韵冉o你發(fā)個(gè)拜訪函。8、不要一次亮出底牌在用絕大多數(shù)的借口時(shí)候， 不要一開始就把自己所有準(zhǔn)備的內(nèi)容都說(shuō)出去。 要逐步的透露，這樣即增加真實(shí)性（減少給人感覺準(zhǔn)備的太好像在念稿子的嫌疑），又可以節(jié)省時(shí)間提高效率。比如不要很早就表明我們是做招生的。手段舉例：1 .你好，我是51job 公司的，你們公司在我們這里登記了人才招聘信息，我們要核實(shí)相關(guān)信息，請(qǐng)轉(zhuǎn)一下你們?nèi)肆Y源部。2 .你好

9、，我是清華大學(xué)這邊，經(jīng)張江（金橋）開發(fā)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的推薦，我們要找你們?nèi)肆Y源部負(fù)責(zé)人聯(lián)系人才培養(yǎng)（或產(chǎn)學(xué)研 ）方面的事，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下（或您看這樣的事轉(zhuǎn)給誰(shuí)比較合適?）3 .你好，我這邊是清華大學(xué)，昨天給你們培訓(xùn)部發(fā)了個(gè)傳真，我想確認(rèn)他收到?jīng)]有。4 .假如你英語(yǔ)好的話，給前臺(tái)幾句純正的英語(yǔ)，立馬搞定，百試不爽。通過(guò)其它途徑了解該公司的情況，如上網(wǎng)搜索，上網(wǎng)搜索可通過(guò)該公司的名稱、電話、地址等等不同的方式搜索，可用狗狗、百度、一搜等等，也許能搜索到一些信息。5 .了解他們公司的分機(jī)的位數(shù)，你自己的撥打電話后，隨意轉(zhuǎn)到一個(gè)分機(jī)上，公司的其它同事一般不會(huì)他們對(duì)外界電話的介備不如前臺(tái)文員大，也許，他會(huì)告訴你

10、一些信息。6 .我們是上海培訓(xùn)業(yè)協(xié)會(huì)的，本周六我們協(xié)會(huì)要舉行一個(gè)培訓(xùn)經(jīng)理論壇，想看看你們公司培訓(xùn)部經(jīng)理要不要參加，是免費(fèi)的。7 .高校輔導(dǎo)員問：您好，我是xx 學(xué)校 xx 專業(yè)負(fù)責(zé)畢業(yè)辦的老師，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下人事總監(jiān)，我想咨詢一下貴公司應(yīng)屆生需求情況;8 .獵頭公司問：您好，我是xx 獵頭公司，前段時(shí)間貴公司人事負(fù)責(zé)人有相關(guān)職位委托給我公司，當(dāng)時(shí)我不在，我想和他進(jìn)一步接洽。9 .UPS 包裹，上面只有公司和人力資源部，名字不清楚10 .先找老總名字，然后套近乎。如何電話邀約客戶之約訪的話術(shù)：“王總監(jiān)你好，我這邊是清華大學(xué)這邊，我是N 老師，有件事兒想和你說(shuō)一下，我們清華在上海這邊一直和企業(yè)開展產(chǎn)學(xué)研的合作， 我們?cè)诮饦蛞沧咴L了很多企業(yè)， 你們也是金橋那邊推薦給我們的。 我們想下周和你約個(gè)時(shí)間去拜訪你一下， 想聊聊關(guān)于清華和你們公司在人才培養(yǎng)和人才引進(jìn)等方面有沒有合作的可能。 你看下周二下午我恰好要去張江， 不知道能不能安排個(gè)時(shí)間，我們見個(gè)面?（如果對(duì)方說(shuō)沒時(shí)間或還不了解你們來(lái)的目的） ，那這樣，我這邊給你發(fā)