以顧客價(jià)值為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式培訓(xùn)(共62頁).ppt

1、2022-3-81主講主講:梅清豪梅清豪 顧客價(jià)值為導(dǎo)向的科特勒營(yíng)顧客價(jià)值為導(dǎo)向的科特勒營(yíng)銷模式在中國(guó)的發(fā)展銷模式在中國(guó)的發(fā)展2022-3-82Instead of “hunting ” marketing is “gardening ”. The job is not to find the right customer for your products, but the right products for your customers. As stated by Lester Wunderman ,”The chant of the Industrial Revolution was

2、that of the manufacturer who sad This is what I made, wont you please buy it. The call of the Information Age is the consumer asking, This is what I want, wont you please make it. ”2022-3-83l營(yíng)銷用“耕種”代替了“獵取”。如今的工作不再是為產(chǎn)品找到合適的顧客，而是為顧客設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品。正如萊斯特溫德曼所評(píng)價(jià)：“工業(yè)革命時(shí)代，制造者在說：這就是我制造的，你愿意買它嗎？而信息時(shí)代則是消費(fèi)者在問：這是我所需要的，

3、你愿意制造它嗎？” l 科特勒2022-3-84 市場(chǎng)創(chuàng)新就是發(fā)現(xiàn)人們本身未能察覺的潛在需求。 科特勒 索尼的發(fā)展哲學(xué)是“創(chuàng)造前人未涉足的，能夠?qū)崿F(xiàn)人們夢(mèng)想的產(chǎn)品”。 2022-3-85創(chuàng)造市場(chǎng)榜樣：比爾蓋茨創(chuàng)造了菜單圖像市場(chǎng)交大昂立創(chuàng)造逆補(bǔ)品市場(chǎng) 創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂（觀念），是一個(gè)國(guó)創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂（觀念），是一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力（機(jī)制）。家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力（機(jī)制）。發(fā)展要有新思路，改革要有新突破，發(fā)展要有新思路，改革要有新突破，開放要有新局面，各項(xiàng)工作要有新舉措。開放要有新局面，各項(xiàng)工作要有新舉措。2022-3-86 舊經(jīng)濟(jì)與新經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)比舊經(jīng)濟(jì)與新經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)比舊

4、經(jīng)濟(jì)新經(jīng)濟(jì)以產(chǎn)品為組織單位以客戶群為組織單位關(guān)注贏利性交易關(guān)注客戶終身價(jià)值僅僅考慮財(cái)務(wù)狀況同時(shí)關(guān)注營(yíng)銷狀況關(guān)注股東(stockholders)關(guān) 注 利 益 關(guān) 系 人(stackholders)營(yíng)銷人員從事營(yíng)銷所有人從事營(yíng)銷活動(dòng)通過廣告打造品牌通過公司業(yè)績(jī)打造品牌關(guān)注獲取新顧客關(guān)注挽留老客戶無衡量客戶滿意度的標(biāo)準(zhǔn)衡量顧客滿意度與保持率承諾有余而實(shí)現(xiàn)不足承諾不足而實(shí)現(xiàn)有余2022-3-872022-3-88l1.傳統(tǒng)戰(zhàn)略：紡織品走向全國(guó)和世界l2.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：房地產(chǎn)市場(chǎng)l3.創(chuàng)新戰(zhàn)略：生命科學(xué)l總戰(zhàn)略：投資公司l 生命科學(xué)l 信息產(chǎn)業(yè)l- 生命科學(xué)生命科學(xué)2022-3-89l在工業(yè)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，企

5、業(yè)為產(chǎn)品制定各種各樣標(biāo)準(zhǔn)，工廠按照標(biāo)準(zhǔn)大規(guī)模生產(chǎn)，顧客只能按照該標(biāo)準(zhǔn)選購(gòu)商品。但是，當(dāng)前生產(chǎn)能力的提高與1:1營(yíng)銷的發(fā)展，使手工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的定制化生產(chǎn)又卷土重來。l 科特勒2022-3-810 市場(chǎng)細(xì)分 1：1營(yíng)銷1：1營(yíng)銷是在一個(gè)時(shí)間內(nèi)，企業(yè)對(duì)一個(gè)顧客并雙向互動(dòng)交流。企業(yè)顧客顧客顧客市場(chǎng)細(xì)分企業(yè)顧客顧客顧客1：1 營(yíng)銷定制定制定制定制2022-3-8111、龜鱉丸100%野生，海南尋真；2、朵爾膠囊以內(nèi)養(yǎng)外美麗女人；3、農(nóng)夫山泉天然水有點(diǎn)甜；4、清嘴含片使人知道“清嘴”味道。2022-3-812l郭廣昌 等5人1992年11月27日成立廣信科技咨詢公司(復(fù)星前身) ，是楊浦區(qū)的第一批民營(yíng)企業(yè)

6、。最早做的是市場(chǎng)調(diào)查，元祖要做月餅，通過調(diào)查，他們對(duì)元祖至少提了兩大建議，一是將月餅價(jià)格定在50-80元(當(dāng)時(shí)月餅大多都還在8-20元的水平)，二是降低月餅的甜度。由于我們的出色工作，后來元祖還多給了2萬多元。到2002年底，與復(fù)星有資產(chǎn)關(guān)聯(lián)關(guān)系的上市公司將增加到8家。l1.商店大一些還是小一些？l2.商品多一些還是少一些？l3.服務(wù)多一些還是少一些？2022-3-813l1976年，安尼塔羅德克圍繞天然的化妝品概念創(chuàng)立了波迪商店（Body Shop)，它成功的8字經(jīng)：lNarrow focus lBuy cheaplSell cheaplDominant category2022-3-814

7、公司如何贏得市場(chǎng)？答案就是要在滿足顧客需要方面超越顧客期望。公司首先要閱讀顧客，第二，確定優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，第三，建立制勝團(tuán)隊(duì)，第四，提供解決問題方案，第五，吸引新顧客和留住老顧客。l2022-3-815產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值體力成本精力成本人員價(jià)值時(shí)間成本顧客讓渡價(jià)值總顧客價(jià)格總顧客價(jià)值形象價(jià)值貨幣價(jià)格2022-3-816l1.顧客花錢就要吃到優(yōu)質(zhì)的飯菜；l2.顧客需要得到快速的且優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；l3.顧客應(yīng)看到自己的食品的制作過程；l4. 麥當(dāng)勞的桌子是清潔的；l5.餐館服務(wù)人員始終微笑。l “顧客是我們的上帝。”在麥當(dāng)勞這句話永遠(yuǎn)是對(duì)的。2022-3-817l1.沒有顧客的存在，公司的財(cái)產(chǎn)就沒有什么價(jià)

8、值。l2.公司的中心任務(wù)是創(chuàng)造和抓住顧客。l3.顧客由于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和需求的滿足而被吸引。l4.營(yíng)銷的任務(wù)就是向顧客提供優(yōu)質(zhì)提供物和保證顧客滿意。2022-3-818l相互影響l關(guān)系承諾l雙方滿意l彼此信任l雙贏目標(biāo)2022-3-819l上海百事與超市、大賣場(chǎng)全面合作方案：l1.價(jià)格支持系統(tǒng)。l2.產(chǎn)品陳列系統(tǒng)。l3.促銷支持系統(tǒng)。l4.服務(wù)支持系統(tǒng)。l5.設(shè)備支持系統(tǒng)。2022-3-820l前臺(tái)一張網(wǎng)（客戶關(guān)系管理網(wǎng)lCRM-Customer Relation Management) l 后臺(tái)一條鏈（企業(yè)資源鏈計(jì)劃lERP-Enterprise Resource Planning)2022-3

9、-821金字塔形客戶結(jié)構(gòu)圖金字塔形客戶結(jié)構(gòu)圖 投入時(shí)間 60 客戶比例 10 30 30 10 60 重點(diǎn)客戶 普通客戶 潛在客戶 2022-3-822l目前我們與這位客戶的業(yè)務(wù)量有多大？l該客戶可能給我們帶來的收入是多少？l該客戶是否能代表我們的一個(gè)目標(biāo)產(chǎn)業(yè)及其該產(chǎn)業(yè)的一個(gè)部分或地區(qū)嗎？l該客戶是否是根據(jù)價(jià)值而不是價(jià)格進(jìn)行購(gòu)買的，以及是否占了我們企業(yè)很大的營(yíng)業(yè)額？l在與該客戶的業(yè)務(wù)往來中我們能有多大的利潤(rùn)？l該客戶是否偏愛我們？我們與該客戶之間是否將大量的機(jī)會(huì)都只提供給對(duì)方？l在向該客戶提供服務(wù)中我們會(huì)有多大的風(fēng)險(xiǎn)？l我們目前對(duì)該客戶的投入有多大？l我們目前或未來可得到的回報(bào)是否能證明這種投

10、入是值得的？2022-3-823Benchmarking（對(duì)標(biāo)），它是“長(zhǎng)凳標(biāo)準(zhǔn)”的組合詞，如今成為國(guó)際一流企業(yè)競(jìng)相采用的一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。l 科特勒解釋說：“一個(gè)普通的公司和世界級(jí)的公司相比，在質(zhì)量、速度和成本績(jī)效上的差距高達(dá)10倍之多。而對(duì)標(biāo)是尋找在公司執(zhí)行任務(wù)時(shí)如何比其他公司更出色的一門藝術(shù)?！?022-3-824對(duì)標(biāo)步驟：(1). 確定公司項(xiàng)目(2). 設(shè)立衡量標(biāo)準(zhǔn)(3). 尋找最佳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (4). 對(duì)比公司與競(jìng)爭(zhēng)者的績(jī)效(5). 制定方案(6). 實(shí)施改進(jìn)2022-3-825l施樂的“逆向工程”在復(fù)印機(jī)上重新獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。l福特的世界車和對(duì)標(biāo)戰(zhàn)略l豐田公司把奔馳梅塞德斯車，作為定點(diǎn)超越

11、的對(duì)象。豐田的經(jīng)銷商向潛在購(gòu)買者免費(fèi)郵寄包裝精美的12分鐘的錄像帶，帶中介紹它的凌志汽車：工程師把一杯水置于凌志與梅塞德斯的引擎上，兩車突然高速行駛，梅塞德斯車上的杯子的水四濺，而凌志上的水平穩(wěn)如初；兩車再急轉(zhuǎn)彎，凌志車上的杯子依然直立。豐田公司的弦外之意就是：英國(guó)戴妃若知世界上還有比梅塞德斯更穩(wěn)定的凌志車，也許就不會(huì)香銷玉殞了。2022-3-826l可口可樂公司因?yàn)榘偈驴蓸吩诿Q的結(jié)尾處引用了可樂兩個(gè)字，而與百事可樂公司對(duì)簿公堂。對(duì)于可口可樂而言，幸運(yùn)的是，它敗訴了。l百事可樂和可口可樂公司之間的競(jìng)爭(zhēng)使顧客對(duì)可樂兩個(gè)字產(chǎn)生了濃厚的興趣，兩種產(chǎn)品的消費(fèi)量都上升了。記住，顧客擁有選擇權(quán)。不存在競(jìng)

12、爭(zhēng)時(shí)，他們可以選擇去喝水，淡啤酒或桔子汁來代替可樂。l如果可口可樂吸引年紀(jì)大的顧客而百事可樂去吸引年輕人，那么兩種品牌就可以在同一時(shí)間內(nèi)拓寬。2022-3-827l 戴爾“直銷”上的一個(gè)著名的概念“零庫(kù)存”，核心其實(shí)就是物料成本。庫(kù)存量之所以成為關(guān)鍵，是因?yàn)樵赑C制造行業(yè)，原材料的價(jià)格大約每星期下降1?！叭绻覀円粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的庫(kù)存量相當(dāng)于4個(gè)星期的出貨量，而我們的庫(kù)存量只相當(dāng)于1個(gè)星期的出貨量，那么，我們就比對(duì)手擁有了3的物料成本優(yōu)勢(shì)；反映到產(chǎn)品底價(jià)上，這就意味著我們多擁有了2或3的空間?！焙嗵卣f。據(jù)他介紹，戴爾的庫(kù)量相當(dāng)于大約5天的出貨量。而聯(lián)想公開的數(shù)學(xué)是22天，這是國(guó)內(nèi)PC廠商的最高水平

13、。l 戴爾的威脅讓聯(lián)想正抓緊研究戴爾，就像戴爾當(dāng)初進(jìn)入中國(guó)時(shí)對(duì)聯(lián)想等國(guó)內(nèi)廠商進(jìn)行研究一樣。聯(lián)想曾向惠普學(xué)習(xí)管理，如今在“直銷”和“定制生產(chǎn)”的面紗下，它能學(xué)會(huì)戴爾的供應(yīng)鏈管理嗎？2022-3-828l由于產(chǎn)品的同質(zhì)性越來越強(qiáng)，品牌就成為人們挑選商品的主要因素，因?yàn)橐粋€(gè)好的品牌是一流企業(yè)和一流產(chǎn)品的象征。l 科特勒2022-3-829l 產(chǎn)品只有在生產(chǎn)出來后才有價(jià)值，而品牌本身就是無形資產(chǎn)。品牌知曉度（品牌知曉度（brand awareness）品牌接受度（品牌接受度（brand acceptability）品牌偏好度（品牌偏好度（brand preference）品牌忠誠(chéng)度品牌忠誠(chéng)度(bran

14、d loyally)2022-3-830l在潛在消費(fèi)者的心目中創(chuàng)造出市場(chǎng)中沒有很象你的產(chǎn)品的認(rèn)知:勞力士使它的表更大、更重。哈根達(dá)斯添加更多的奶油。人頭馬將它的威士忌存放得更久。2022-3-831l內(nèi)涵內(nèi)涵聲望聲望( (prestige)prestige)：l1.屬性-中國(guó)獨(dú)有(中國(guó)結(jié)-黃河水-專利)2022-3-832l1976年，安尼特羅德克（Anita Roddick）圍繞天然的化妝品概念創(chuàng)立了波迪商店（Body Ship)，由純天然成分制作，沒有通過動(dòng)物測(cè)試，而且對(duì)在環(huán)境和本地的人們，對(duì)原創(chuàng)產(chǎn)品的社區(qū)都是有益的。她通過周游世界來推行她關(guān)于環(huán)境的理念。事實(shí)上沒有廣告，但通過大量的公關(guān)，

15、波迪商店已經(jīng)稱為一個(gè)強(qiáng)有力的全球品牌。l品牌的產(chǎn)生是由公關(guān)達(dá)成，而不是廣告。品牌的產(chǎn)生是由公關(guān)達(dá)成，而不是廣告。2022-3-833l最好宣傳的方法是第一，一個(gè)新領(lǐng)域的第一品牌。邦迪（Band-Aid），第一個(gè)膠粘繃帶。美國(guó)有線新聞網(wǎng)（CNN），第一個(gè)有線新聞網(wǎng)康柏（Compaq），第一個(gè)便攜式個(gè)人電腦。達(dá)美樂（Dominos），第一個(gè)經(jīng)營(yíng)家庭送貨的比薩餅連鎖店2022-3-834l幾乎所有成功品牌的建立都經(jīng)歷過同樣的流程。象康柏、戴爾、思科、微軟、星巴克都是通過公關(guān)建立起品牌的。l當(dāng)公關(guān)的作用逐漸消失后，每個(gè)品牌都遲早會(huì)投入大量的廣告費(fèi)用，以保衛(wèi)它的地位。首先是公關(guān)，其后是廣告，這是普遍的規(guī)

16、律。2022-3-835七七. .用價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)走出價(jià)格誤區(qū)用價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)走出價(jià)格誤區(qū) 真正的問題所在是價(jià)值，而非價(jià)格。 2022-3-836當(dāng)英特爾公司推出一種新的計(jì)算機(jī)集成電路時(shí)，它的定價(jià)是1000美元，如果顧客等不及，他們就會(huì)在價(jià)格較高的時(shí)候去購(gòu)買。同時(shí)，英特爾公司降低其現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格來吸引對(duì)價(jià)格敏感的顧客。每個(gè)集成電路僅售200多美元多一點(diǎn)，使該集成電路成為一個(gè)熱線大眾市場(chǎng)的處理機(jī)。2022-3-837沃爾瑪是用價(jià)格戰(zhàn)打敗凱馬特？天天低價(jià)，沃爾瑪！ 2001年底，沃爾瑪營(yíng)業(yè)額2177億美元，4500家門店，140萬員工，中國(guó)22家。凱馬特在2002年1月22日申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)原因(李.斯科特)沃爾

17、瑪用低價(jià)銷售高質(zhì)量商品，E網(wǎng)管理、降低經(jīng)營(yíng)成本，通過擴(kuò)大銷售量來盈利。2022-3-838l許多行業(yè)（如汽車、電腦、移動(dòng)電話等）的發(fā)展歷史表明，依靠技術(shù)進(jìn)步和管理效率的提高，降價(jià)是推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步和優(yōu)勝劣汰的有益的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這是一種良性的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。l然而，如果單純或只會(huì)用價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)武器，追求短期市場(chǎng)份額或銷售份額，而不會(huì)運(yùn)用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和策略，就會(huì)導(dǎo)致互相殘殺，會(huì)使整個(gè)行業(yè)受損（如VCD行業(yè)，保暖內(nèi)衣行業(yè)），賠了夫人又折兵，這是惡性降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。l由于中國(guó)現(xiàn)狀階段市場(chǎng)的不成熟，降價(jià)既在破壞市場(chǎng)，又在建設(shè)市場(chǎng)。2022-3-839 通路發(fā)展中資金是龍頭，其他資源隨資金而動(dòng)。 中國(guó)通路的出路有兩條：

18、 （1）與上游企業(yè)合作整合成為銷售聯(lián)合體；（2）或被其他大規(guī)模專業(yè)網(wǎng)絡(luò)兼并淘汰。2022-3-840實(shí)物流所有權(quán)流付款流信息流促銷流2022-3-841l 改革開放以后，中國(guó)零售業(yè)一直保持著較快的增長(zhǎng)速度，平均年增長(zhǎng)9.7。l 外資對(duì)大陸零售業(yè)的最大沖擊便是掀起了一場(chǎng)廉價(jià)風(fēng)暴，這是洋店最具挑戰(zhàn)性的優(yōu)勢(shì)，也是國(guó)內(nèi)商業(yè)企業(yè)最難抗衡的一點(diǎn)。2022-3-842l（1）通路結(jié)構(gòu)：從多層次渠道向扁平方向變化l（2）通路關(guān)系：由商業(yè)利益（利用）關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系變化l（3）通路重心：由以大城市為中心向地、縣級(jí)為中心下沉2022-3-843l 特許經(jīng)營(yíng)商店是指特許人和特許代營(yíng)人之間的一種契約聯(lián)合。特許

19、經(jīng)營(yíng)組織通常是以某種獨(dú)一無二的產(chǎn)品、服務(wù)、商標(biāo)或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ)(美國(guó)占35%）。l 麥當(dāng)勞快餐店向代營(yíng)人收15萬美元入門費(fèi)，它還要求新的特許代營(yíng)人進(jìn)伊利諾斯州“漢堡包大學(xué)”學(xué)習(xí)如何管理企業(yè)，為期三個(gè)星期，并在代營(yíng)人的銷售額中提取3%作特許費(fèi)。2022-3-844l銷品旺是集購(gòu)物、休閑、餐飲、文化娛樂于一體。l 美利堅(jiān)購(gòu)物中心 明尼阿波利斯附近的美利堅(jiān)購(gòu)物中心，有諾斯特羅、梅西、布羅門達(dá)爾和西爾斯4大百貨商店，800家專業(yè)商店，奧斯曼超級(jí)體育用品專營(yíng)商店有籃球場(chǎng)、拳擊館、棒球練習(xí)場(chǎng)、射擊場(chǎng)和滑雪場(chǎng)，占地7英畝的娛樂園， 名為克那特野營(yíng)探險(xiǎn)，巨型水族館，海豚表演館。l上海徐家匯港匯廣場(chǎng)，商場(chǎng)

20、面積13.5萬平方米，電梯95部，地下停車場(chǎng)有1100個(gè)車位。業(yè)態(tài)比例大約為：百貨公司20%，品牌專賣店25%，超市12%，休閑餐飲20%，文化娛樂20%，配套服務(wù)3%。2022-3-845l又稱又稱 “ “類目產(chǎn)品殺手類目產(chǎn)品殺手”(”(category killer)category killer)l 玩具反斗城(玩具)，家庭倉(cāng)庫(kù)商店(家用產(chǎn)品)，環(huán)路城(電子產(chǎn)品)，辦公用品倉(cāng)庫(kù)商店(辦公設(shè)備)。l這些大零售商通常繞開大型購(gòu)物中心，坐落在交通便利但地價(jià)便宜地區(qū)，供應(yīng)廉價(jià)但選擇面十分廣泛的單一商品。2022-3-846l1. 象電視一樣，互聯(lián)網(wǎng)僅僅是另一種媒體。l2.我們不能承擔(dān)虧損，所以把

21、網(wǎng)站建設(shè)成廣告收入來源。l3.為什么要抓緊，我們可以建設(shè)第二品牌。l4.名字是無所謂的，在網(wǎng)站上它只是一個(gè)符號(hào)。l5.我們不需要任何幫助，我們只要把我們的產(chǎn)品搬入網(wǎng)站。2022-3-847l1.任何一種媒體都是不同的。互聯(lián)網(wǎng)不是電視，它只是象電視或運(yùn)作上如同電視。l2.互聯(lián)網(wǎng)不可能成為廣告的主要載體。l3.在互聯(lián)網(wǎng)上，沒有雅芳，沒有百事可樂，不存在強(qiáng)大的第二品牌。l4.在現(xiàn)實(shí)世界，名字是重要的；在互聯(lián)網(wǎng)，名字是關(guān)鍵的。l5.在現(xiàn)實(shí)世界的運(yùn)作方法與互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作是不同的。2022-3-8481、海爾模式 海爾事業(yè)部工貿(mào)直接控制 工貿(mào)授權(quán)的批發(fā)商 工貿(mào)直接控制 零售商 工程開發(fā)商 零售商2022-3-

22、8492、TCL模式：直接銷售 自建分公司、銷售隊(duì)伍、車隊(duì)和倉(cāng)庫(kù)。3、商務(wù)通模式：小區(qū)獨(dú)家代理 把區(qū)域切小，靠數(shù)量做大。4、格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制 160人賣掉57個(gè)億，占全中國(guó)微波爐60%。5、聯(lián)想模式：后分銷模式的星河計(jì)劃 從代理制到特許專賣 2022-3-850l史玉柱的腦白金是如何賣的？史玉柱的腦白金是如何賣的？l1999年，在上海成立健特生物科技公司，生產(chǎn)銷售腦白金，銷售2.3億。l現(xiàn)在銷售超過10億元，單件全國(guó)第一。2022-3-851l國(guó)美“一元營(yíng)銷”的理由活動(dòng)：l（1）由成本定價(jià)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式l（2）國(guó)美的低價(jià)在于連鎖和有效管理l（3）國(guó)美“一元營(yíng)銷”屬于正常促銷，是國(guó)美回

23、饋社會(huì)和讓利消費(fèi)者l（4）政府職能是管理社會(huì)而非干預(yù)企業(yè)促銷l99年18億，00年35億，01年62億，02年120億2022-3-852l(1)廣告（廣告（advertisingadvertising）l(2)公共關(guān)系公共關(guān)系( (public relation)public relation)和宣傳宣傳( (publicity)publicity) l(3)營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣( (sales promotion)sales promotion)。l(4)人員推銷人員推銷( (personal selling)personal selling)l(5)直接營(yíng)銷直接營(yíng)銷( (direct mar

24、keting)direct marketing)l(6)(6)在線營(yíng)銷在線營(yíng)銷( (online marketing)online marketing)2022-3-853l2001年中國(guó)廣告營(yíng)業(yè)額超過1000億元人民幣，中國(guó)將成為僅次于美，日，德的世界第四大廣告市場(chǎng)。l在廣告投入上，本土品牌已經(jīng)走在了國(guó)際品牌的前面。AC尼爾森的調(diào)查表明，中國(guó)廣告花費(fèi)位居前10名的都是本土品牌，占整體市場(chǎng)的7，而國(guó)際品牌中的佼佼者，深諳行銷之道的可口可樂的廣告花費(fèi)才排在第20位。2022-3-854l中國(guó)企業(yè)廣告行為中最引人注目的是哈藥現(xiàn)象，哈爾濱哈藥集團(tuán)超過10億元的“廣告轟炸”，巨額的廣告投放惹來爭(zhēng)議：l有人說它會(huì)成為“秦池第二”和“愛多第二”，不出二年就會(huì)有重大危機(jī)；l有人說它重新塑造了補(bǔ)鈣市場(chǎng)：l有人說它在用廣告誤導(dǎo)消費(fèi)者；l有人懷疑哈藥在借廣告攻勢(shì)拉升股價(jià)。2022-3-855l公司經(jīng)常需要重組它們的業(yè)務(wù)和營(yíng)銷，以便適應(yīng)業(yè)務(wù)環(huán)境上的重大變化，例如，市場(chǎng)全球化、電腦技術(shù)和電訊的進(jìn)步、市場(chǎng)分裂成碎片。公司對(duì)環(huán)境的快速變化的主要反應(yīng)包括以下這些：2022-3-856l重新策劃：安排一隊(duì)人去做一些工作以增強(qiáng)顧客價(jià)值，并且試圖打破各職能間的部門界限。l對(duì)標(biāo)超越：學(xué)習(xí)“在實(shí)踐中做得最好的公司”，以提高公司的業(yè)績(jī)水平。l扁平化戰(zhàn)略：減少各層次組織機(jī)構(gòu)的數(shù)量以便于更加接近消費(fèi)者。l集中化戰(zhàn)略：確定哪些