在銷售行業(yè)成功地三個根本要素

1、WORD格式在銷售行業(yè)成功的三個根本要素每一個投身于銷售行業(yè)的人，都希望能取得成功。為什么有的人可以很成功，有的人卻很失??？是什么地方的差異造成他們最終銷售業(yè)績上的巨大落差？是心態(tài)還是技巧？如何在銷售行業(yè)里獲得成功？在銷售行業(yè)里取得成功的關(guān)鍵又是什么呢？其實(shí)在銷售行業(yè)成功主要取決于三個根本要素，就是 銷售動機(jī)、銷售意識和銷售技巧 。今天，我們將逐一進(jìn)展詳細(xì)的分析。一、銷售動機(jī)簡單來說，銷售動機(jī)就是你為什么要做銷售的原因。1. 銷售動機(jī)的作用（ 1產(chǎn)生極強(qiáng)的成功欲銷售動機(jī)能帶來強(qiáng)烈的成功欲望，銷售動機(jī)強(qiáng)烈的銷售人員，往往對銷售的成交有著異常的渴望。動機(jī)越強(qiáng)，相應(yīng)的成功欲就越強(qiáng)。（ 2產(chǎn)生強(qiáng)大的意

2、志和決心動機(jī)帶來成功欲，成功欲越強(qiáng)的人，為達(dá)目的而滋生出的決心和意志也就越強(qiáng)，就越能戰(zhàn)勝別人眼中不可能克服的困難，就更容易在銷售行業(yè)成功。 3產(chǎn)生強(qiáng)烈的銷售動力能否找出一個非常重大的理由讓自己瘋狂地做銷售是一個人能否在銷售行業(yè)成功的關(guān)鍵！ 有了強(qiáng)烈的動機(jī)， 才會有強(qiáng)勁的前進(jìn)動力，才會對成功產(chǎn)生強(qiáng)烈的企圖心。反過來說，如果從事銷售的動機(jī)只是一種玩玩看，試試看的心理，或者根本都不知道自己為什么要做銷售，那么必然無法產(chǎn)生“不達(dá)目的誓不罷休的決心，在遭受一點(diǎn)點(diǎn)困難和挫折的時候，自然也沒有堅(jiān)決的決心，很容易就滋生出退卻的心理。這樣，在銷售行業(yè)里獲得成功就成為了天方夜譚。 4永不停歇地向著更高的銷售目標(biāo)前

3、進(jìn)銷售動機(jī)強(qiáng)烈的銷售人員是永遠(yuǎn)都不會滿足的。即使現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)成了他預(yù)期的目標(biāo)，他也不會自滿， 不會停歇，而是會向著更高的目標(biāo)邁進(jìn)。供完了車子，他會給自己定下供房的目標(biāo)，供完房子，他會告訴自己應(yīng)該再買一棟更好的房子，用不斷提升的目標(biāo)刺激自己在銷售的路上永不停歇地前進(jìn)。2. 強(qiáng)烈的銷售動機(jī)表現(xiàn)在哪些方面（ 1不達(dá)目的誓不罷休的精神擁有強(qiáng)烈銷售動機(jī)的人會有強(qiáng)烈的的目標(biāo)追殺欲望，這種人往往從不放棄，向著目標(biāo)堅(jiān)決前進(jìn)，百折不撓。（ 2強(qiáng)烈的求知欲為了到達(dá)既定目標(biāo)，有著強(qiáng)烈銷售動機(jī)的銷售人員會想盡一切方法去提升自己的銷售能力，戰(zhàn)勝困難！（ 3高度的自律性有著強(qiáng)烈銷售動機(jī)的銷售人員擁有極高的自律性，不管有沒有

4、人監(jiān)視，都是一如既往地勤奮和刻苦。3. 如何建立起強(qiáng)烈的銷售動機(jī)要想擁有強(qiáng)烈的銷售動機(jī)，就必須為自己設(shè)定一個明確的目標(biāo)，而且是一個現(xiàn)在比較難以企及但又不是完全不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 目標(biāo)是指引我們前進(jìn)的方向，也是激發(fā)我們前進(jìn)動力的標(biāo)桿！譬如，在開場做銷售的那一天開場，就下定決心，一定要通過自己的努力在一年超越身邊一樣起點(diǎn)的人、在兩年內(nèi)讓自己的生活提高一個層次、三年內(nèi)讓自己成為TOPSales 的同時也能具備管理的根本能力、五年內(nèi)讓自己有能力開場供車供房, 這樣，當(dāng)你懈怠的時候，想想你的目標(biāo)， 你就會重新緊X起來；當(dāng)你沮喪的時候，看看自己的目標(biāo)，豪氣又開場充盈在你的胸臆之間。二、銷售意識1. 強(qiáng)烈的

5、銷售意識表現(xiàn)為什么（ 1三句話不離本行擁有強(qiáng)烈銷售意識的銷售人員在和客戶的溝通過程中不管是談?wù)逻€是在聊天，都是在為成交努力，經(jīng)常是三專業(yè)資料整理WORD格式句不離要求合作。 2極強(qiáng)的說服欲望擁有強(qiáng)烈銷售意識的銷售人員喜歡把自己的觀點(diǎn)傳遞給他人， 一旦客戶不承受他的觀點(diǎn)或遭遇拒絕時， 就會立刻激起他強(qiáng)烈的說服欲望。（ 3高度敏銳、見縫插針擁有強(qiáng)烈銷售意識的銷售人員往往會見縫插針地向客戶展開無孔不入的銷售說服，抓住每一個可能成交的機(jī)會。2. 銷售意識的重要性（ 1讓銷售技巧更具戰(zhàn)斗力沒有銷售意識， 任何的銷售技巧都是多余的。沒有強(qiáng)烈的銷售意識作為支撐，所有的銷售技巧都顯得蒼白無力。（ 2讓成交變

6、成一種必然有銷售意識的銷售人員只認(rèn)一個目標(biāo)：成交！任何的行為和語言都會向著目標(biāo)進(jìn)展推進(jìn)！堅(jiān)信任何一個客戶都有思想的漏洞！堅(jiān)信終有一個理由是可以說服客戶的！從不相信客戶的任何一個理由，只相信自己對客戶的任何要求都有理由。從不疑心簽單是必然的，總是在琢磨著如何找到更多合作的理由，如果這些你都能做到，簽單就一定是必然的，否那么，在你的銷售生涯中，每一次成交都只能成為一種偶然，瞎貓碰上了死老鼠而已。3. 如何鍛煉銷售意識（ 1永遠(yuǎn)以成交為導(dǎo)向有些銷售人員很能說，但是往往都是在扯一些和合作毫不相關(guān)的事情，結(jié)果往往是聊了一大通卻沒有了下文、甚至忘了自己打的目的。而有的銷售人員不僅很能說，而且和客戶說的每一

7、句話都帶著極強(qiáng)的目的性，雖然也會和客戶說一些貌似和工作不相關(guān)的事情，但是根本的導(dǎo)向都是直指成交。以成交為導(dǎo)向，銷售人員就不會迷失溝通的方向；時刻以成交為導(dǎo)向，銷售人員就會自覺地根據(jù)目標(biāo)組織語言和思路。 2挖掘并抓住每一個時機(jī)銷售人員在與客戶溝通時應(yīng)該像水銀落地一樣無孔不入。 客戶只要在言語上露出任何一點(diǎn)破綻， 銷售人員就要抓住這個可趁之機(jī)，深入挖掘、窮追猛打。（ 3時刻保持進(jìn)攻時刻保持進(jìn)攻的姿態(tài)，一波又一波不停地向客戶灌輸選擇我們合作的愿望和理由。就算這個搞不定客戶，也要讓客戶多認(rèn)同我們一點(diǎn)。（ 4永遠(yuǎn)充滿信心銷售意識的背后就是信心，失去了信心，就失去了感染力，沒有感染力又如何能說服客戶呢？無

8、論遇到任何的困難險阻，無論遇到任何困難，永遠(yuǎn)都對合作、對公司、對產(chǎn)品、對客戶充滿堅(jiān)決的信心。認(rèn)同沒有合作的客戶就是可開拓的客戶， 時刻以最高的熱誠向客戶銷售我們的產(chǎn)品和效勞， 時刻以最強(qiáng)的信心告訴客戶只有 JJR 才是他的最正確選擇，要始終堅(jiān)信，客戶如果不選擇與我們合作就是他的損失。三、銷售技巧1. 銷售技巧的重要性如果把銷售動機(jī)和銷售意識比作一個動力系統(tǒng)的潤滑劑，那么銷售技巧就是動力系統(tǒng)中不可或缺的發(fā)動機(jī)，首先，必須有發(fā)動機(jī)，汽車才能跑起來，其次，發(fā)動機(jī)的品質(zhì)、排量、扭矩、功率的好壞和大小也直接決定了汽車的速度。 1深入挖掘客戶需求，尋找合作契機(jī)能有效地挖掘客戶需求， 就可以找到適宜的切入點(diǎn)

9、洽談合作。 客戶透漏自己的需求無疑就是把談話的主動權(quán)交給銷售人員，因此絕大局部客戶都會將自己真正的需求隱藏起來，掌握良好的銷售技巧能深入分析客戶的心理，找到真正原因和理由，有高超的銷售技巧，才能快速找到溝通的切入點(diǎn)。 2化解客戶異議，消除客戶疑慮任何人承受一個新的觀點(diǎn)和事物時，心中都會滋生出許多疑慮和異議。不能解決好客戶心中的疑慮和異議，就無法讓他們承受我們的產(chǎn)品和效勞，銷售就會失敗。假設(shè)銷售中一共會遇到100 種客戶異議， 而你針對每一個異議都有一種以上的解決方法，那么這個世界上就沒有你搞不定的客戶，但如果針對這100 種異議你只有80 種方法或者更少，那么你的成交概率就會低很多，如果你專業(yè)

10、資料整理WORD格式連一個有效的方法都沒有的話，那你就不可能通過技巧搞定客戶，就像之前所提到的，就算成交了一個客戶，也是不一小心碰上的。 3加快合作節(jié)奏、縮短成交周期經(jīng)常有客戶告訴銷售人員：我挺認(rèn)可你們的產(chǎn)品，但是要等10 年之后我們和合作伙伴到期時才能跟你合作，或者說老板已經(jīng)同意合作了，不過昨天去了火星了，要三個月以后才能回來。缺乏銷售技巧的人一聽到類似的理由后，因?yàn)闆]有行之有效的解決方法，所以只能無賴地承受實(shí)事，然后就是永無休止的等待，直到一萬年以后，10個一直等待的客戶中有一個客戶說：“我實(shí)在太佩服你了，你從一萬年前就開場和我的爺爺?shù)臓敔數(shù)臓敔斣谡労献?，太不容易了，給你簽個單吧, 而對于

11、擁有高超銷售技巧的人而言，面對客戶所說的一切，他只需要沉著的從錦囊中掏出一條妙計(jì)就可以化解客戶的拒絕并順利成交，可見銷售技巧對成交周期的影響不言而喻，原本一個月只能簽4 X單的，節(jié)奏加快后一個月可以簽8 X了，單位時間內(nèi)的成交量大了以后總業(yè)績自然會水漲船高。（ 4實(shí)現(xiàn)利益的最大化如果將黃金以黃金的價格賣出去，你不過是個普通的銷售人員，掌握了良好的銷售技巧以后，哪怕給你一塊鐵，你都能賣出黃金的價位。一方面，良好的銷售技巧能有效地放大產(chǎn)品和效勞的價值，能讓客戶愿意付出更高的價格；另一方面，良好的銷售技巧能充分地挖掘和擴(kuò)大客戶的需求和外延，發(fā)現(xiàn)新的合作契機(jī)，找到新的合作方向。2. 如何提升銷售技巧一

12、個人的成長有三種方式，一是自我學(xué)習(xí)、其次是借鑒別人的成功經(jīng)歷、三是有人指點(diǎn)，有人指點(diǎn)是可遇而不可求的，所以要想快速提高，就必須加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)、不斷思考和總結(jié)別人成功的方法，并將他據(jù)為己有。 1不斷地實(shí)踐想要提升自身的銷售技巧靠空想是不可能實(shí)現(xiàn)的，必須要多練、苦練?！笆炷苌?，經(jīng)過不斷的實(shí)踐，才能領(lǐng)悟到銷售的本質(zhì)，才能發(fā)現(xiàn)銷售中更多更深入的問題，才能揣摩出更有效的方法和途徑。 2不斷地思考不斷實(shí)踐是提升技巧的根底，但是思考才能讓實(shí)踐變得更有意義。通過大量的實(shí)踐可以接觸到更多銷售的問題，通過對這些問題的不斷思考，才能找出更具針對性的應(yīng)對技巧和方法。思考是站在實(shí)踐的更高層次上，對銷售進(jìn)展總結(jié)和提升。思

13、考得出更有用的技巧和方法，再應(yīng)用到實(shí)際的銷售實(shí)踐之中。 3不斷地學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)對于提升自身的銷售技巧來說至關(guān)重要。獨(dú)立的思考能力再加上不斷學(xué)習(xí)和借鑒他人優(yōu)秀的銷售經(jīng)歷，能廣開思路、集眾家之所長。學(xué)習(xí)是提升自己的最快、最有效的方法。他人的優(yōu)秀的經(jīng)歷如同一股股不停歇的助力，幫助自己在銷售技巧積累的路上越走越好，越走越快！3. 如果你沒有銷售動機(jī)、沒有銷售意識、沒有技巧，那還不如不做銷售如果你都不知道自己是為什么在做銷售、如果你覺得客戶想成交就必然會成交，不成交你說什么都用、如果你覺得客戶的每一個理由也是有道理的、如果你覺得客戶的異議是沒法戰(zhàn)勝的、如果你覺得銷售就是看資源好壞、如果你覺得銷售就是靠吃飯喝酒、那么你還不如不要來做銷售。做銷售就要堅(jiān)決不相信客戶的任何一個不合作的理由， 銷售就是要不斷地給與客戶成交的信心和理由， 銷售就是要化異議為動力，銷售就是要將所有的不可能通過我們的智商和技巧轉(zhuǎn)化為可能。四、總結(jié)銷售動機(jī)決定了你在銷售行業(yè)的沉淀度和付出度；銷售意識決定了你在做銷售時是積極主動出擊還是消極被動等待；銷售技巧決定了你在銷售行業(yè)能做出什么樣的成績和結(jié)果。這三者是相互聯(lián)系和影響的：沒有動機(jī)就無從談意識；沒有意識是不可能去主動強(qiáng)化技巧的；而技巧又對我們的動機(jī)產(chǎn)生重要的影響。銷