一個銷售總監(jiān)的述職報告

1、一個銷售總監(jiān)的述職報告尊敬的公司領導及各位同仁 :你們好 !近一個時期以來， 營銷中心在總公司的指導下， 開展了全國區(qū)域市場啟動和推廣、 市場網絡 的建設、各省區(qū)經銷商的開發(fā)、部分終端客戶的維護等工作。現將* 個月來，營銷中心階段工作所取的成績、 所存在的問題， 作一簡單的總結， 并對營銷中心下一步工作的開展提幾點 看法。一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā) 展的。一、“5 個一”的成績客觀存在1 啟動、建設并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網絡體系 全國區(qū)域市場現有醫(yī)藥流通參與商 （商業(yè)公司或個體經營者） 超過 * 家，通過深入實 際的調查與溝通，我

2、們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實力、資金信譽、品種結構、經營方向，將 這些商業(yè)渠道進行了 A B C分類管理，其中A類主要側重于大流通批發(fā)； B類為二批和臨 床純銷戶；C類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務關系 的近* 家；渠道客戶掌控力為 80%。我們所擁有的這些渠道資源， 為提高產品的市場普及率、 占有率、 迅速占領全國區(qū)域 市場，提供了扎實的營銷網絡保證，這一點正是競品企業(yè)所看重的。2 培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。 目前，營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下， 共有業(yè)務人員 人，管理人員 人，后勤人員人。各人員述職時間、行銷經歷參差不同，經過部

3、門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練 后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業(yè)務運作的相關流程。對業(yè)務人員， 營銷中心按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行了層級劃分， 共分為終端業(yè)務員、 區(qū)域主管和片區(qū)經理三個層級， 各層級之間分工協(xié)作， 既突出了業(yè)務工作的重點， 又防止了 市場出現空白和漏洞，體現勒協(xié)作和互補的初衷。這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶 貼心服務的思想和行為。 你們是全國區(qū)域市場運作的生力軍， 是能夠順利啟動全國區(qū)域市場 并進行深度分銷的人力資源保證。我們起步雖晚，但我們要跑在前面！3 建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法。在總結上半年工作的基礎上， 再

4、加上這兩個月來的摸索， 我們已經初步地建立了一套 適合于行銷隊伍及業(yè)務規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。首先，營銷中心將出臺針對“人力資源”的營銷中心業(yè)務人員考核辦法，對不同級別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范； 對每一項具體的工作內容也作出具體的 要求。其次，營銷中心將出臺針對“市場資源”的營銷中心業(yè)務管理辦法，該辦法在對營銷中心進行定位的基礎上，進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務開展的 基本思路等作出細化標準，做到了“事事有標準，事事有保障?！钡谌纬闪恕翱偨Y問題，提高自己”的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題， 并調整營銷策略，尊重業(yè)務人員的意見，以市場

5、需求為導向，大大地提高了工作效率。4 確保了一系列品種在全國區(qū)域終端市場上的占有率。 目前，營銷中心操作的品種有 *個品種， *個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應的銷售政策；如現款、促銷、人員重點促銷等。通過營銷人員盡職盡責的工作，這些品種在地區(qū)級市場的普及率達到70-90% 之間，在縣級市場的普及率達到 50-80%, 之間確保了產品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產品，杜 絕了因終端無貨而影響了產品銷售時機的現象， 增加了純銷量提升的可能性， 為下一步的終 端開發(fā)夯實了物質和人文基礎。5 實現了一筆為部門的正常運作提供經費保證的銷售額和利潤。 自開

6、展工作以來， 營銷中心通過對本公司產品的市場開拓， 相關競品品種的大流通調 撥，共實現了銷售額 萬元；毛利潤額萬元， 為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉提供了及時的、足額的經費保證。營銷中心主管領導在建設并掌握營銷網絡的同時， 通過各種途徑為行銷工作的順利開 展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質保障是不需擔心的。二、“3 個無”的問題亟待解決 問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。1 無透明的過程 雖然營銷中心已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求， 但是， 沒有形成按時匯報的機制和習慣， 僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，營銷中心不 能

7、進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調，從而導致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結 果大打折扣。2 無互動的溝通 營銷中心是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的， 一線工作人員、 后勤人員、 主管領導的 三向互動溝通是內在的要求和發(fā)展的保障。 營銷中心需要及時、 全面、 順暢地了解每個區(qū)域 的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。3 無開放的心態(tài) 同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業(yè)風氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均 對我們的行銷工作產生了負動力。 如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、 寬容理解的風格、 積極 坦蕩的胸懷面對客戶和同事， 我們就不能更好地前進。 我們知

8、道， 其他廠家內部滋生并蔓延 著相互拆臺、推委責任、 牽制消耗、 煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自 身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。4. 無規(guī)劃的開發(fā)市場資源是有限的， 是我們生存和發(fā)展的根本。 對于目標市場， 在經過調研、 分析之后， 并不是所有的區(qū)域都能夠根據總體發(fā)展需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要線開發(fā)， 哪個客戶暫時不能啟動， 那些客戶需要互補聯動， 并不是單憑想象就能達到效果的， 客觀經 濟規(guī)律是不可違背的， 甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略， 什么時間應 該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要

9、考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪和 無信譽的行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。三、5條建議僅供參考1 重塑營銷中心的角色職能定位。在做網絡的同時， 做銷量， 創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。 通過完善終端網絡來提升產品銷量和 團隊美譽度。2 建立金字塔式的營銷結構，推行低重心營銷策略。在確保產品在終端 “買得到”的同時，也要確?！百u得動”，有計劃、多層次地開展 “面 向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口” 。3調整產品結構。單渠道、多品類地“多量少批” 產品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。產品是終端 市場運作的依托， 宜精少而不宜雜多。 營銷中心將

10、努力尋求 個利潤空間大、 可操作性 強、投入既有利益保障又有聲譽回報的產品， 這樣終端銷售會更有積極性， 客情關系會更加 緊密。4 貨款分離，變被動為主動。業(yè)務人員主動出擊， 培養(yǎng)客戶訂貨計劃， 以客戶需求為導向， 按需供貨。 貨由專人 （專 車）發(fā)送；款由對應業(yè)務人員收回，一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個品種”的現 狀，提高工作效率；二來可以降低貨款風險；三來可以促使出貨渠道流暢。5 改變待遇分配機制。工資：在完成基數任務的前提下，實行“隱性保密工資” ，下不保底，上不封頂，由營 銷中心主管領導根據個人實際工作狀況進行“模糊分配” 。獎勵（提成） ：經營銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。 既給壓力，又給激勵。大膽地拉開差距，獎罰并施，制造“貧富懸殊” ，真正做到能者 多勞，勞者多得?？?結：“市場是最壞的教練， 還沒有等我們熱身就已經開始競賽， 競賽結果的好壞相當一部分 因素在于我們的悟性和主觀能動性。同時， 市場也是最好的教練， 不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機， 關鍵的是市場 參與者的眼光是否長遠、品格是否經得起考驗“。我們已經經歷了足夠的市場磨練， 我堅信通過我們共同的奮斗，