FAB和FBI介紹技巧參考模板

1、一、 特性利益法FBI Feature：車(chē)輛的配備和性能 Benefit：能帶給客戶(hù)的好處和利益，滿(mǎn)足客戶(hù)需求 Impact：視覺(jué)、感覺(jué)沖擊 二、FAB介紹法 Feature：產(chǎn)品或服務(wù)的特性或?qū)傩浴Ｈ?后視鏡的自動(dòng)折疊；側(cè)氣囊；ABS+EBD等。 Advantage： 作用，效用，工作原理。 Benefit：產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢(shì)可以給客戶(hù)帶來(lái)的利益或好處。 FAB法 F(Function)，就是屬性，也叫配置；A（Action），就是指作用； B（Benif）是利益的意思。按照順序來(lái)看，F(xiàn)是配置，A是作用，B是利益。我們通過(guò)FAB這種方法，把產(chǎn)品的亮點(diǎn)展示給客戶(hù)。 【案例】 案例1： 倒車(chē)?yán)走_(dá)的

2、好處 例如某款車(chē)有一個(gè)倒車(chē)?yán)走_(dá)，我們用FAB的方法向客戶(hù)做一個(gè)介紹。首先用F這個(gè)配置來(lái)說(shuō)，這臺(tái)車(chē)上有一臺(tái)倒車(chē)?yán)走_(dá)，銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)介紹的時(shí)候，不能只告知客戶(hù)這款車(chē)有倒車(chē)?yán)走_(dá)就完了，你還應(yīng)提示客戶(hù)倒車(chē)?yán)走_(dá)有什么作用，即它在倒車(chē)的時(shí)候怎么樣可以提示你車(chē)后面有沒(méi)有障礙物；從而讓你避免出現(xiàn)人、車(chē)、物的意外傷害。通過(guò)這樣的介紹，客戶(hù)就會(huì)了解這個(gè)裝備會(huì)給他帶來(lái)什么樣的好處。如果你只是告知客戶(hù)這款車(chē)有倒車(chē)?yán)走_(dá)，那么他并沒(méi)有考慮到倒車(chē)?yán)走_(dá)會(huì)給他帶來(lái)什么樣的好處，他就不會(huì)在自己的腦子里加深這款車(chē)優(yōu)越性的印象。 案例2： ABS的好處 比方說(shuō)這臺(tái)車(chē)帶有ABS，我們把這個(gè)ABS也用FAB這個(gè)方法給大家做一個(gè)介紹。首

3、先ABS是這個(gè)車(chē)的配置，有了ABS以后，它可以有效地控制車(chē)行駛的方向。我們?cè)谝恍┢?chē)的樣本資料里可以看到這樣的圖片，就是有兩輛車(chē)走兩條道，其中有一臺(tái)車(chē)前面有一個(gè)障礙物，那輛車(chē)?yán)@個(gè)彎兒過(guò)去了，第二個(gè)圖片是另輛車(chē)直接撞上了那個(gè)障礙物。這兩個(gè)圖片要說(shuō)的意思是一輛車(chē)有ABS，另外一輛車(chē)沒(méi)有，所以它不能夠控制車(chē)行駛的方向，直接撞上了那個(gè)障礙物。如果這個(gè)障礙物是人的話，那就產(chǎn)生了人員的傷亡；如果是一個(gè)物的話，那財(cái)產(chǎn)就受到了損失。那么ABS怎么工作呢？當(dāng)你發(fā)現(xiàn)前面有障礙物踩剎車(chē)時(shí)，如果沒(méi)有ABS的一下子就把輪子抱死了，車(chē)子完全是靠著慣性向前沖的，方向沒(méi)法控制。而有了ABS以后，剎車(chē)抱住那個(gè)車(chē)軸一秒鐘有的是1

4、6次、17次，不停的抱緊松開(kāi)，F(xiàn)eature Advantage Benefit 簡(jiǎn)易地介紹并說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能。在介紹產(chǎn)品特性時(shí)，必須針對(duì)客戶(hù)需求。銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)配備的細(xì)節(jié)充分了解。但是對(duì)客戶(hù)介紹多少，完全取決于客戶(hù)對(duì)配備技術(shù)細(xì)節(jié)的興趣。 特別說(shuō)明此特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)在哪里。大多數(shù)客戶(hù)在采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)前，都會(huì)對(duì)其選擇的商品進(jìn)行比較，因此，銷(xiāo)售顧問(wèn)在介紹產(chǎn)品的特性之后，需再就該項(xiàng)特性在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)做說(shuō)明。 該功能的優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)怎樣的利益。介紹產(chǎn)品特性時(shí)，最后必須把內(nèi)容轉(zhuǎn)到產(chǎn)品特性能給潛在客戶(hù)帶來(lái)的利益上。產(chǎn)品特性、優(yōu)勢(shì)還無(wú)法保證客戶(hù)采取行動(dòng)。只有那些令客戶(hù)產(chǎn)生沖擊的利益，才會(huì)令客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 這樣

5、，車(chē)輪可以控制前進(jìn)的方向。這樣給客戶(hù)帶來(lái)的利益是雙方的。一個(gè)是不會(huì)給對(duì)方造成損失；第二個(gè)是自己的車(chē)也不會(huì)受損失。通過(guò)FAB法給客戶(hù)介紹，就會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到印象很深。 2 / 3 案例3： 不同ABS的比較 那么有的銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)，“現(xiàn)在很多車(chē)都有ABS，那我怎么去介紹呢？”這時(shí)應(yīng)接著往下延伸。ABS也有區(qū)別。在做產(chǎn)品介紹的時(shí)候，你事先得要了解。我們前面講過(guò)，有個(gè)客戶(hù)去問(wèn)銷(xiāo)售人員，“你這個(gè)車(chē)的ABS是哪里生產(chǎn)的，大家都有ABS，哪個(gè)ABS更好呢？” 進(jìn)口的ABS和國(guó)產(chǎn)的ABS，其制動(dòng)距離顯然是不一樣的。國(guó)內(nèi)有一些車(chē)是合資的，但搭載的ABS是進(jìn)口的，而很多國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的車(chē)也有ABS，但是大多數(shù)是國(guó)產(chǎn)的。進(jìn)

6、口車(chē)搭載的ABS因?yàn)槭沁M(jìn)口件，所以費(fèi)用比較高，國(guó)產(chǎn)的費(fèi)用會(huì)稍微低一些，但這兩個(gè)ABS的作用顯然是不一樣的。 有一個(gè)數(shù)據(jù)表明，進(jìn)口的ABS在120公里的時(shí)速上踩剎車(chē)，車(chē)在滑行了41米的距離后停下來(lái)。國(guó)產(chǎn)的ABS從120公里到0公里的剎車(chē)滑行了46.5米。兩個(gè)相差了五六米長(zhǎng)的距離，這一點(diǎn)也要向客戶(hù)說(shuō)明。買(mǎi)車(chē)就是要注重性?xún)r(jià)比。ABS也是作為性?xún)r(jià)比當(dāng)中的一項(xiàng)指標(biāo)，可以這樣跟客戶(hù)說(shuō)，你的長(zhǎng)項(xiàng)就是你的優(yōu)勢(shì)，這就是我們介紹車(chē)輛的技巧和方法。 三、FBSI銷(xiāo)售法 F Feature：我們擁有什么樣的配置 B Benefit：這項(xiàng)配置能給客戶(hù)帶來(lái)什么好處 S Sensibility：引導(dǎo)客戶(hù)親自感受 I Impact：一個(gè)具有沖擊性的情境 四、綜合介紹法FABSI F（配置、特征）A（作用、作用原理）B（客戶(hù)利益）S（親身感受）I（一個(gè)場(chǎng)景） FBSI銷(xiāo)售法示例 標(biāo)準(zhǔn)句式: 擁有對(duì)您來(lái)說(shuō)感覺(jué)試想 示例: 黑金剛頂配擁有鎖止式防滑差速器技術(shù)，能夠在遇到突發(fā)情況緊急剎車(chē)導(dǎo)致一側(cè)輪胎打滑 時(shí)，觸發(fā)機(jī)械鎖合機(jī)構(gòu)將車(chē)橋完全鎖死，并將發(fā)動(dòng)機(jī)扭矩100%傳遞到有抓地力的車(chē)輪上，從而提