保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)

1、保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)湖南電子科技職業(yè)學(xué)院2011年3月一、實(shí)訓(xùn)任務(wù)與目的本實(shí)訓(xùn)課程是全面系統(tǒng)地介紹人身保險(xiǎn)這一學(xué)科的基礎(chǔ)理論知識(shí)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售、業(yè)務(wù)管理四個(gè)層次,通過(guò)教學(xué),使學(xué)生全面、系統(tǒng)地掌握人身保險(xiǎn)的理論體系和人身保險(xiǎn)的實(shí)務(wù)操作流程。通過(guò)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié),培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力,增強(qiáng)高職學(xué)生業(yè)務(wù)的實(shí)踐能力,做到學(xué)以致用,滿足社會(huì)的用人需求。二、實(shí)訓(xùn)的基本要求通過(guò)人身保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)課程的學(xué)習(xí),使學(xué)生能夠了解人壽保險(xiǎn)的發(fā)展歷程;綜合運(yùn)用先行課程所學(xué)的保險(xiǎn)知識(shí),具體運(yùn)用到不同險(xiǎn)別;通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),學(xué)生可具備具體人身保險(xiǎn)知識(shí);另外,通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),可以使學(xué)生在保險(xiǎn)思想上進(jìn)一步提高,能夠站在一個(gè)全新的角度重

2、新審視人壽保險(xiǎn)的本質(zhì)、人壽保險(xiǎn)企業(yè)管理的對(duì)象、人壽保險(xiǎn)企業(yè)管理的方法、手段、任務(wù)等內(nèi)容,使他們能夠?qū)⑺鶎W(xué)的保險(xiǎn)知識(shí)和人壽保險(xiǎn)知識(shí)融于一體,為學(xué)生將來(lái)能從事金融、保險(xiǎn)工作打下基礎(chǔ),做好知識(shí)的儲(chǔ)備。三、實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一壽險(xiǎn)公司組織與營(yíng)運(yùn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)1 壽險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)與營(yíng)運(yùn)管理活動(dòng)1 壽險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)1.1 壽險(xiǎn)公司組織概述1.2 壽險(xiǎn)公司職能部門(mén)設(shè)置活動(dòng)2 壽險(xiǎn)公司營(yíng)運(yùn)管理2.1 壽險(xiǎn)公司營(yíng)運(yùn)管理的內(nèi)容2.2 壽險(xiǎn)公司營(yíng)運(yùn)權(quán)限管理模式實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二壽險(xiǎn)展業(yè)實(shí)訓(xùn)任務(wù)2 保險(xiǎn)展業(yè)員綜合素質(zhì)培養(yǎng)活動(dòng)1 保險(xiǎn)展業(yè)員綜合素質(zhì)要求1.1 高尚的思想品德1.2 良好的職業(yè)態(tài)度1.3 合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)1.4 健康的

3、個(gè)性心理1.5 嫻熟的職業(yè)能力活動(dòng)2 保險(xiǎn)展業(yè)員綜合素質(zhì)的提高2.1 良好素質(zhì)提高的主要途徑實(shí)訓(xùn)任務(wù)3 展業(yè)崗位基本技能訓(xùn)練活動(dòng)1 人身保險(xiǎn)產(chǎn)品分析1.1 人身保險(xiǎn)產(chǎn)品概述1.2 人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品分析1.3 人身意外傷害保險(xiǎn)產(chǎn)品分析1.4 健康保險(xiǎn)產(chǎn)品分析1.5 其他人身保險(xiǎn)產(chǎn)品分析活動(dòng)2 人身保險(xiǎn)產(chǎn)品解說(shuō)技能訓(xùn)練2.1 產(chǎn)品解說(shuō)要點(diǎn)把握2.2 產(chǎn)品解說(shuō)原則與步驟2.3 產(chǎn)品解說(shuō)技巧訓(xùn)練2.4 產(chǎn)品解說(shuō)的注意事項(xiàng)活動(dòng)3 人身保險(xiǎn)投保實(shí)務(wù)3.1 人身保險(xiǎn)投保操作流程3.2 新契約保單作業(yè)流程3.3 人身保險(xiǎn)合同單證填制訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)任務(wù)4 壽險(xiǎn)展業(yè)專業(yè)行銷技能訓(xùn)練活動(dòng)1 客戶開(kāi)拓技能訓(xùn)練1.1 客戶開(kāi)拓的

4、方法與技巧點(diǎn)活動(dòng)2 準(zhǔn)客戶尋找與管理技能訓(xùn)練2.1 尋找準(zhǔn)客戶的方法2.3 準(zhǔn)客戶的管理活動(dòng)3 接觸面談技能訓(xùn)練3.1 接觸前的準(zhǔn)備工作3.2 接觸基本流程3.3 接觸的主要方法3.4 接觸面談活動(dòng)4 壽險(xiǎn)需求分析技能訓(xùn)練4.1 壽險(xiǎn)需求的主要特征4.2 發(fā)現(xiàn)客戶壽險(xiǎn)需求方法4.3 客戶壽險(xiǎn)需求分析活動(dòng)5 人身保險(xiǎn)產(chǎn)品組合與建議書(shū)設(shè)計(jì)5.1 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的前提條件5.2 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)的基本原則5.3 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)技巧5.4 產(chǎn)品建議書(shū)設(shè)計(jì)5.5 產(chǎn)品建議書(shū)說(shuō)明活動(dòng)6 異議處理技能訓(xùn)練6.1 異議產(chǎn)生的原因分析6.2 化解異議(拒絕的技巧6.3 客戶異議的實(shí)戰(zhàn)技巧活動(dòng)7 保單促成技能訓(xùn)練7.1

5、促成應(yīng)具備的心態(tài)7.2 促成時(shí)機(jī)的把握7.3 促成技巧的訓(xùn)練7.4 保單促成的誤區(qū)7.5 促成的應(yīng)答技巧活動(dòng)8 轉(zhuǎn)介紹技能訓(xùn)練8.1 轉(zhuǎn)介紹流程8.2 轉(zhuǎn)介紹要領(lǐng)與誤區(qū)8.3 轉(zhuǎn)介紹的應(yīng)答技巧實(shí)訓(xùn)任務(wù)5 展業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)技能訓(xùn)練活動(dòng)1 增員與甄選技能訓(xùn)練1.1 增員流程及操作要點(diǎn)1.2 增員面談流程及操作要點(diǎn)1.3 增員面談技巧1.4 甄選的含義與重要性.1.5 甄選步驟及注意事項(xiàng)活動(dòng)2 會(huì)報(bào)管理技能訓(xùn)練2.1 會(huì)報(bào)與會(huì)報(bào)管理2.2 會(huì)報(bào)的種類2.3 會(huì)報(bào)管理技能訓(xùn)練 活動(dòng)3 晨會(huì)經(jīng)營(yíng)技能訓(xùn)練 3.1 晨會(huì)的主要內(nèi)容和作用 3.2 晨會(huì)經(jīng)營(yíng)流程 3.3 晨會(huì)運(yùn)作技巧 活動(dòng)4 創(chuàng)說(shuō)會(huì)與產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)議流程

6、 4.1 創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)會(huì)議流程 4.2 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)會(huì)議流程及操作要點(diǎn) 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)處理 實(shí)訓(xùn)任務(wù)6 實(shí)訓(xùn)任務(wù)6 壽險(xiǎn) 業(yè)務(wù)操作（流程）技能訓(xùn)練 活動(dòng)1 承保業(yè)務(wù)操作技能訓(xùn)練 1.1 承保業(yè)務(wù)主要環(huán)節(jié)和操作要點(diǎn) 1.2 核保業(yè)務(wù)主要內(nèi)容 1.3 人身保險(xiǎn)核保風(fēng)險(xiǎn)因素分析 1.4 核保業(yè)務(wù)流程及操作技能 活動(dòng)2 理賠業(yè)務(wù)操作技能訓(xùn)練 2.1 理賠作業(yè)流程及操作技能 2.2 理賠業(yè)務(wù)處理技巧 壽險(xiǎn)售后服務(wù)（技能訓(xùn)練） 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四 壽險(xiǎn)售后服務(wù)（技能訓(xùn)練） 實(shí)訓(xùn)任務(wù)7 實(shí)訓(xùn)任務(wù)7 壽險(xiǎn)售后服務(wù)技能訓(xùn)練 活動(dòng)1 保單遞送服務(wù)技能訓(xùn)練 1.1 保單遞送服務(wù)要點(diǎn) 活動(dòng)2 理賠服務(wù)技能訓(xùn)練 2.1 理賠服務(wù)要點(diǎn) 2.2 理賠服務(wù)注意事項(xiàng) 2.3 理賠服務(wù)的方式 活動(dòng)3 保全業(yè)務(wù)服務(wù)技能訓(xùn) 3.1 保單保全的主要內(nèi)容 3.2 保單保全服