保險實訓指導書

1、保險實訓指導書湖南電子科技職業(yè)學院2011年3月一、實訓任務與目的本實訓課程是全面系統(tǒng)地介紹人身保險這一學科的基礎理論知識、壽險產(chǎn)品、壽險產(chǎn)品的銷售、業(yè)務管理四個層次,通過教學,使學生全面、系統(tǒng)地掌握人身保險的理論體系和人身保險的實務操作流程。通過實訓環(huán)節(jié),培養(yǎng)學生的動手能力,增強高職學生業(yè)務的實踐能力,做到學以致用,滿足社會的用人需求。二、實訓的基本要求通過人身保險實訓課程的學習,使學生能夠了解人壽保險的發(fā)展歷程;綜合運用先行課程所學的保險知識,具體運用到不同險別;通過本課程的學習,學生可具備具體人身保險知識;另外,通過本課程的學習,可以使學生在保險思想上進一步提高,能夠站在一個全新的角度重

2、新審視人壽保險的本質、人壽保險企業(yè)管理的對象、人壽保險企業(yè)管理的方法、手段、任務等內(nèi)容,使他們能夠將所學的保險知識和人壽保險知識融于一體,為學生將來能從事金融、保險工作打下基礎,做好知識的儲備。三、實訓的內(nèi)容實訓項目一壽險公司組織與營運實訓任務1 壽險公司組織結構與營運管理活動1 壽險公司的組織結構1.1 壽險公司組織概述1.2 壽險公司職能部門設置活動2 壽險公司營運管理2.1 壽險公司營運管理的內(nèi)容2.2 壽險公司營運權限管理模式實訓項目二壽險展業(yè)實訓任務2 保險展業(yè)員綜合素質培養(yǎng)活動1 保險展業(yè)員綜合素質要求1.1 高尚的思想品德1.2 良好的職業(yè)態(tài)度1.3 合理的知識結構1.4 健康的

3、個性心理1.5 嫻熟的職業(yè)能力活動2 保險展業(yè)員綜合素質的提高2.1 良好素質提高的主要途徑實訓任務3 展業(yè)崗位基本技能訓練活動1 人身保險產(chǎn)品分析1.1 人身保險產(chǎn)品概述1.2 人壽保險產(chǎn)品分析1.3 人身意外傷害保險產(chǎn)品分析1.4 健康保險產(chǎn)品分析1.5 其他人身保險產(chǎn)品分析活動2 人身保險產(chǎn)品解說技能訓練2.1 產(chǎn)品解說要點把握2.2 產(chǎn)品解說原則與步驟2.3 產(chǎn)品解說技巧訓練2.4 產(chǎn)品解說的注意事項活動3 人身保險投保實務3.1 人身保險投保操作流程3.2 新契約保單作業(yè)流程3.3 人身保險合同單證填制訓練實訓任務4 壽險展業(yè)專業(yè)行銷技能訓練活動1 客戶開拓技能訓練1.1 客戶開拓的

4、方法與技巧點活動2 準客戶尋找與管理技能訓練2.1 尋找準客戶的方法2.3 準客戶的管理活動3 接觸面談技能訓練3.1 接觸前的準備工作3.2 接觸基本流程3.3 接觸的主要方法3.4 接觸面談活動4 壽險需求分析技能訓練4.1 壽險需求的主要特征4.2 發(fā)現(xiàn)客戶壽險需求方法4.3 客戶壽險需求分析活動5 人身保險產(chǎn)品組合與建議書設計5.1 產(chǎn)品組合設計的前提條件5.2 產(chǎn)品組合設計的基本原則5.3 產(chǎn)品組合設計技巧5.4 產(chǎn)品建議書設計5.5 產(chǎn)品建議書說明活動6 異議處理技能訓練6.1 異議產(chǎn)生的原因分析6.2 化解異議(拒絕的技巧6.3 客戶異議的實戰(zhàn)技巧活動7 保單促成技能訓練7.1

5、促成應具備的心態(tài)7.2 促成時機的把握7.3 促成技巧的訓練7.4 保單促成的誤區(qū)7.5 促成的應答技巧活動8 轉介紹技能訓練8.1 轉介紹流程8.2 轉介紹要領與誤區(qū)8.3 轉介紹的應答技巧實訓任務5 展業(yè)團隊建設技能訓練活動1 增員與甄選技能訓練1.1 增員流程及操作要點1.2 增員面談流程及操作要點1.3 增員面談技巧1.4 甄選的含義與重要性.1.5 甄選步驟及注意事項活動2 會報管理技能訓練2.1 會報與會報管理2.2 會報的種類2.3 會報管理技能訓練 活動3 晨會經(jīng)營技能訓練 3.1 晨會的主要內(nèi)容和作用 3.2 晨會經(jīng)營流程 3.3 晨會運作技巧 活動4 創(chuàng)說會與產(chǎn)說會會議流程

6、 4.1 創(chuàng)業(yè)說明會會議流程 4.2 產(chǎn)品說明會會議流程及操作要點 實訓項目三 壽險業(yè)務處理 實訓任務6 實訓任務6 壽險 業(yè)務操作（流程）技能訓練 活動1 承保業(yè)務操作技能訓練 1.1 承保業(yè)務主要環(huán)節(jié)和操作要點 1.2 核保業(yè)務主要內(nèi)容 1.3 人身保險核保風險因素分析 1.4 核保業(yè)務流程及操作技能 活動2 理賠業(yè)務操作技能訓練 2.1 理賠作業(yè)流程及操作技能 2.2 理賠業(yè)務處理技巧 壽險售后服務（技能訓練） 實訓項目四 壽險售后服務（技能訓練） 實訓任務7 實訓任務7 壽險售后服務技能訓練 活動1 保單遞送服務技能訓練 1.1 保單遞送服務要點 活動2 理賠服務技能訓練 2.1 理賠服務要點 2.2 理賠服務注意事項 2.3 理賠服務的方式 活動3 保全業(yè)務服務技能訓 3.1 保單保全的主要內(nèi)容 3.2 保單保全服