加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合 提升控市能力

1、加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合 提升控市能力  2021-04-09 16:34:05|  分類(lèi)： 默認(rèn)分類(lèi) |  標(biāo)簽： |字號(hào)大中小 訂閱                         魯山縣煙草分公司  “加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合，提升控市能力，夯實(shí)卷煙增量增效根底。這是2021年全市煙草工作會(huì)議在卷煙銷(xiāo)售方面

2、確立的重點(diǎn)工作。今年以來(lái)，魯山縣局分公司正是扎實(shí)貫徹胡宏超同志和張明陽(yáng)同志在工作會(huì)議上的講話(huà)精神，以提高執(zhí)行力為保證，以加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合為重點(diǎn)，實(shí)施品牌增效戰(zhàn)略，提升控市占市能力，卷煙銷(xiāo)售繼續(xù)保持了良好開(kāi)展勢(shì)頭。一季度，魯山完成銷(xiāo)售6212.9箱,同比增長(zhǎng)586.8箱,增幅達(dá)10.43%，銷(xiāo)量完成率進(jìn)入全市前三名，紅塔山、玉溪完成率位居全市第一名。其中:銷(xiāo)售一、二類(lèi)煙520.4箱，同比增加105.42箱25.4%；高毛利品牌1745箱，同比增加778.7箱80.58%；實(shí)現(xiàn)卷煙毛利1195.8萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)369.8萬(wàn)元44.7%?，F(xiàn)將魯山分公司的專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合、等工作簡(jiǎn)要匯報(bào)如下：一、完善工作機(jī)制，促

3、進(jìn)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合作為卷煙控市占市、增量增效的關(guān)鍵措施，魯山縣局分公司在全市工作會(huì)議后更將專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合提上重要日程，要求專(zhuān)銷(xiāo)部門(mén)分頭修訂完善結(jié)合方案，經(jīng)過(guò)多層次、高級(jí)別的充分醞釀?dòng)懻?，?jīng)局長(zhǎng)經(jīng)理辦公會(huì)研究通過(guò)，最后形成?2021年專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合實(shí)施方案?,自機(jī)制上、管理上、目標(biāo)上、獎(jiǎng)懲上多頭推進(jìn)，進(jìn)一步提高專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合的結(jié)合度和操作性。一健全協(xié)作辦公機(jī)制。一是建立長(zhǎng)效協(xié)作制度。專(zhuān)賣(mài)科科長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理每周聯(lián)合辦公時(shí)間不得少于1天，每月不得少于4天，研究解決專(zhuān)賣(mài)所隊(duì)長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理反映的問(wèn)題；專(zhuān)賣(mài)管理所和轄區(qū)線(xiàn)路客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)員每周協(xié)作共管商戶(hù)1次，在市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)時(shí)間不得少于2天，每月在市場(chǎng)聯(lián) 時(shí)間不得少于8天，以專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合工作

4、日志為痕跡化考核依據(jù)。二是建立聯(lián)席會(huì)議制度。每月的第二周與第四周星期四下午召開(kāi)專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)席會(huì)議，總結(jié)結(jié)合工作，交流工作經(jīng)驗(yàn)，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，解決存在問(wèn)題，研究部署下步的工作目標(biāo)和重點(diǎn)工作，促進(jìn)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合質(zhì)量的全面提升。三是嚴(yán)格“雙反應(yīng)制度。從某種角度來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員是專(zhuān)賣(mài)部門(mén)最重要的執(zhí)法線(xiàn)人。縣局分公司明文規(guī)定，營(yíng)銷(xiāo)人員每人月需向?qū)Ｙu(mài)部門(mén)反應(yīng)有價(jià)值信息不少于3條。專(zhuān)賣(mài)轄區(qū)檢查中假設(shè)一次發(fā)現(xiàn)3戶(hù)以上明擺明放假煙現(xiàn)象，且客戶(hù)經(jīng)理無(wú)反應(yīng)記錄的對(duì)客戶(hù)經(jīng)理予以20元/次的罰款。四是堅(jiān)持“雙簽到制度。分公司要求“雙簽必須真實(shí)反映出商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，凡發(fā)現(xiàn)有逾期、代替簽名等不實(shí)現(xiàn)象的，予以專(zhuān)銷(xiāo)當(dāng)事人20元/次的罰款處理

5、。五是建立相互測(cè)評(píng)制度。每季度對(duì)專(zhuān)賣(mài)管理所所隊(duì)長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行一次民意測(cè)評(píng)，人勞部門(mén)對(duì)于測(cè)評(píng)出的前三名存檔備案，作為全年評(píng)先的重要依據(jù)。六是超限供貨會(huì)簽制度。對(duì)于商戶(hù)超限量供貨實(shí)行七個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)簽，必須由商戶(hù)本人寫(xiě)出申請(qǐng)，經(jīng)專(zhuān)賣(mài)所長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理簽署意見(jiàn)，報(bào)專(zhuān)賣(mài)科科長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理審核，最后由主管局長(zhǎng)、主管經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。凡發(fā)現(xiàn)商戶(hù)、相關(guān)人員虛假簽名的，對(duì)有關(guān)責(zé)任人嚴(yán)肅處理直至停止工作。七是實(shí)行聯(lián)合督查制度。每月專(zhuān)賣(mài)科、營(yíng)銷(xiāo)中心抽調(diào)人員聯(lián)合采取定時(shí)或者不定時(shí)抽查、普查的方法，對(duì)全縣專(zhuān)賣(mài)管理、營(yíng)銷(xiāo)效勞工作全方位進(jìn)行督查。二健全動(dòng)態(tài)鼓勵(lì)機(jī)制。專(zhuān)銷(xiāo)實(shí)行“三掛鉤，專(zhuān)銷(xiāo)工作同部署、同考核，促進(jìn)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合成為共同的價(jià)

6、值取向和慣性行為。各專(zhuān)賣(mài)管理所人員、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)員工資與所定線(xiàn)路的市場(chǎng)占有率100%掛鉤；稽查大隊(duì)人職工資與全縣高檔煙市場(chǎng)占有率100%掛鉤；專(zhuān)銷(xiāo)部門(mén)后勤人職工資與全縣市場(chǎng)占有率100%掛鉤。在具體操作中，專(zhuān)銷(xiāo)人員所定線(xiàn)路當(dāng)月銷(xiāo)量完成95%以上，根本工資全額發(fā)放，效益工資按比例發(fā)放；當(dāng)月銷(xiāo)量完成90%95%的，根本工資按比例發(fā)放，效益工資下浮10%發(fā)放；完成90%以下的，根本工資下浮50%發(fā)放，效益工資停發(fā)?？h局分公司采取更為靈活多樣的鼓勵(lì)機(jī)制，表達(dá)“多勞多得的分配原那么，充分調(diào)動(dòng)積極性和主動(dòng)性，提高對(duì)完成銷(xiāo)售任務(wù)的可調(diào)控能力。針對(duì)轄區(qū)線(xiàn)路專(zhuān)管員、營(yíng)銷(xiāo)人員設(shè)立多層次獎(jiǎng)勵(lì)：1設(shè)立卷煙銷(xiāo)售周同步進(jìn)

7、度獎(jiǎng)。每月第一、二、三、四周分別獎(jiǎng)勵(lì)50、40、30、20元/人。2設(shè)立提前完成銷(xiāo)售任務(wù)獎(jiǎng)。各線(xiàn)路每提前1個(gè)訪(fǎng)銷(xiāo)日獎(jiǎng)勵(lì)100元/人，提前2個(gè)訪(fǎng)銷(xiāo)日獎(jiǎng)勵(lì)200/人，以此類(lèi)推最高獎(jiǎng)勵(lì)300元/人。3設(shè)立卷煙銷(xiāo)售月度綜合指標(biāo)排名獎(jiǎng)。前3名分別獎(jiǎng)勵(lì)300元/人、200元/人、100元/人。專(zhuān)賣(mài)所長(zhǎng)所轄線(xiàn)路全部完成任務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì)與轄區(qū)線(xiàn)路專(zhuān)管員、營(yíng)銷(xiāo)人員相同，如有一條線(xiàn)路沒(méi)有完成任務(wù)那么取消獎(jiǎng)勵(lì)。4設(shè)立高檔煙銷(xiāo)量提升獎(jiǎng)。在卷煙銷(xiāo)量指標(biāo)完成的前提下，每季度一、二類(lèi)卷煙銷(xiāo)售比重較2007年上升2.5個(gè)百分點(diǎn)以上，按人均400元獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)銷(xiāo)人員。5設(shè)立卷煙銷(xiāo)量超產(chǎn)獎(jiǎng)。各專(zhuān)賣(mài)管理所人員、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)員所定線(xiàn)路當(dāng)月銷(xiāo)量完

8、成100以上，每超1個(gè)百分點(diǎn)效益工資上浮10% ；全縣銷(xiāo)量每超1個(gè)百分點(diǎn)，專(zhuān)賣(mài)管理科、內(nèi)部專(zhuān)賣(mài)管理科、稽查大隊(duì)、網(wǎng)建辦、營(yíng)銷(xiāo)中心后勤人員效益工資上浮10%，每降一個(gè)百分點(diǎn)效益工資按比例發(fā)放。6設(shè)立季度銷(xiāo)售任務(wù)獎(jiǎng)。依據(jù)卷煙分配任務(wù)，縣局分公司考核組每季度一考核，對(duì)季度完成銷(xiāo)售任務(wù)100%，獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)賣(mài)、卷煙部門(mén)正、副職每人多發(fā)一個(gè)月的效益工資。根據(jù)專(zhuān)賣(mài)管理特點(diǎn)，設(shè)立執(zhí)法特別獎(jiǎng)勵(lì)：1設(shè)立受害獎(jiǎng)。專(zhuān)管人員在執(zhí)法檢查中挨打或因反應(yīng)商戶(hù)異常信息被打擊報(bào)復(fù)的營(yíng)銷(xiāo)人員，未造成輕微傷獎(jiǎng)200元，造成輕微傷獎(jiǎng)500元，造成輕傷獎(jiǎng)1000元，重傷由縣局分公司根據(jù)情況研究決定。2設(shè)立追刑獎(jiǎng)。破獲網(wǎng)絡(luò)案件獎(jiǎng)勵(lì)辦案人員2萬(wàn)

9、元，違法嫌疑人被判刑的獎(jiǎng)勵(lì)辦案件人員2000元，違法嫌疑人被刑拘的獎(jiǎng)勵(lì)辦案件人員1000元。3設(shè)立查扣任務(wù)獎(jiǎng)。專(zhuān)賣(mài)人員每月查扣任務(wù)每人50條，每超一條獎(jiǎng)勵(lì)2元，每少一條罰2元。二、加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合，提升網(wǎng)建功能卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是管理市場(chǎng)、培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)、效勞客戶(hù)的有效途徑和重要手段。今年以來(lái)，我們緊緊圍繞網(wǎng)建目標(biāo)，不斷加大網(wǎng)建力度，努力構(gòu)建完整的專(zhuān)賣(mài)管理、客戶(hù)效勞、物流配送網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)帶動(dòng)和促進(jìn)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合的深入開(kāi)展。一強(qiáng)力推進(jìn)“村村通工程建設(shè)。為適應(yīng)卷煙改革開(kāi)展需要，縣局分公司切實(shí)突出卷煙網(wǎng)建。一是抓好“村村通網(wǎng)絡(luò)工程建設(shè)。嚴(yán)格按照市公司“村村通網(wǎng)絡(luò)工程建設(shè)實(shí)施方案，有方案、有組織、分步驟地

10、開(kāi)展“村村通網(wǎng)絡(luò)工程建設(shè)，努力實(shí)現(xiàn)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)與城市網(wǎng)絡(luò)的協(xié)調(diào)開(kāi)展。專(zhuān)銷(xiāo)部門(mén)組織人員對(duì)未送貨到戶(hù)和沒(méi)有零售商戶(hù)的自然村采取了強(qiáng)有力地整改措施，通過(guò)摸底排查、取締無(wú)證商戶(hù)、消滅盲點(diǎn)村等活動(dòng)，共辦理300人以下未送貨到戶(hù)自然村和無(wú)零售商戶(hù)自然村納入網(wǎng)絡(luò)管理商戶(hù)442戶(hù)，一季度300人以下“兩無(wú)自然村半數(shù)以上納入了營(yíng)銷(xiāo)效勞和專(zhuān)賣(mài)監(jiān)督管理網(wǎng)絡(luò)。二是抓緊實(shí)施委托代送新模式。針對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)路況差、存在較大平安隱患、雨雪天車(chē)輛無(wú)法通行、嚴(yán)重影響商戶(hù)正常經(jīng)營(yíng)秩序的現(xiàn)狀，出臺(tái)了?魯山縣卷煙配送委托代送實(shí)施方法?和?委托代送及加大訪(fǎng)送周期的實(shí)施方案?，對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)商戶(hù)實(shí)施委托代送業(yè)務(wù)，盡可能為遙遠(yuǎn)地區(qū)商戶(hù)提供便利。二強(qiáng)力

11、推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)信息化工程建設(shè)。為提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率，我們把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為行業(yè)開(kāi)展的戰(zhàn)略工程、根底工程來(lái)抓，積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的整合升級(jí)，加緊開(kāi)展網(wǎng)上訂貨、 訂貨業(yè)務(wù)。我們切實(shí)以提升客戶(hù)滿(mǎn)意度為己任，完善營(yíng)銷(xiāo)、配送、專(zhuān)管等客戶(hù)根底信息資料，充分利用煙信通短信平臺(tái)先進(jìn)的信息交流形式，與中國(guó)移動(dòng)魯山公司攜手，多方構(gòu)筑現(xiàn)代信息流通模式。我們?cè)谏虘?hù)中大力宣傳和推行“網(wǎng)上訂貨、 訂貨等先進(jìn)的信息交流效勞模式，完成了包括客戶(hù)管理、訂單管理、短信通知提醒、貨源信息發(fā)布、零售商戶(hù)效勞以及系統(tǒng)管理在內(nèi)的諸多業(yè)務(wù)功能，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)，多元化訂貨，提高了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率。今年一季度實(shí)現(xiàn) 、網(wǎng)上含 訂貨2625戶(hù)，占零售戶(hù)總數(shù)的93.18

12、;網(wǎng)上含 訂貨192戶(hù)，占縣城零售商戶(hù)總數(shù)的51.89。在進(jìn)一步梳理和完善客戶(hù)根底信息的根底上，營(yíng)銷(xiāo)中心每天通過(guò)煙信通短信平臺(tái)向全縣1780家持有 客戶(hù)，發(fā)布卷煙貨源信息，全縣客戶(hù)滿(mǎn)意度在82以上，其中縣城客戶(hù)滿(mǎn)意度到達(dá)90以上。三、搞好專(zhuān)銷(xiāo)效勞，實(shí)現(xiàn)增量增效專(zhuān)管效勞就是要凈化卷煙市場(chǎng)，維護(hù)正常的經(jīng)營(yíng)秩序，營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，確保卷煙銷(xiāo)量穩(wěn)定；營(yíng)銷(xiāo)效勞的任務(wù)那么是采集訂單、完成銷(xiāo)量、引導(dǎo)消費(fèi)、提升結(jié)構(gòu)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。通過(guò)強(qiáng)化教育、更新觀(guān)念，讓專(zhuān)賣(mài)、銷(xiāo)售部門(mén)及人員明確雖然兩家效勞分工不同，但是效勞市場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)具有一致性，就是要控制市場(chǎng)、占有市場(chǎng)，也是專(zhuān)銷(xiāo)緊密結(jié)合的根底。一營(yíng)銷(xiāo)效勞力促提

13、檔增量。我們高度重視春季的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，努力為全年?duì)I銷(xiāo)工作開(kāi)好頭、起好步。一是重視思想政治工作。我們堅(jiān)持以人為本，強(qiáng)化職工思想教育，疏導(dǎo)情緒，化解矛盾，從思想感情入手調(diào)動(dòng)職工的積極性和主動(dòng)性。二是加大培訓(xùn)工作力度。加快營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)、配送人員整體素質(zhì)的提高。按照市局公司的要求，積極參加上級(jí)組織的卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)活動(dòng)。同時(shí)，建立分公司內(nèi)部定期培訓(xùn)制度，開(kāi)展多層次、全方位的培訓(xùn)，在營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)、配送隊(duì)伍中全面普及新知識(shí)、新技術(shù)、新理念，并結(jié)合崗位實(shí)際，開(kāi)展在線(xiàn)培訓(xùn)、崗位練兵等活動(dòng)，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)、配送人員的業(yè)務(wù)理論水平和專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力，為實(shí)現(xiàn)卷煙網(wǎng)建工作的標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、現(xiàn)代化提供優(yōu)秀人才。為確保學(xué)習(xí)培訓(xùn)

14、活動(dòng)扎實(shí)有效的開(kāi)展，分公司專(zhuān)門(mén)配備了電教室，購(gòu)置了物流、營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)書(shū)籍、光盤(pán)和電教設(shè)備等，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)培訓(xùn)取得相應(yīng)的崗位證書(shū)。 三是確保任務(wù)時(shí)間同步?？h分公司將銷(xiāo)售任務(wù)層層分解，明確各條線(xiàn)路、每個(gè)工作人員的任務(wù)目標(biāo)，突出管理，強(qiáng)化效勞，量化目標(biāo)考核，狠抓檢查落實(shí)，建立“以日保周、以周保月的動(dòng)態(tài)立體化考核獎(jiǎng)懲機(jī)制。四是深挖市場(chǎng)潛力。營(yíng)銷(xiāo)人員深入市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)效勞，培育品牌，引導(dǎo)消費(fèi)，調(diào)控庫(kù)存，挖掘潛力，搶抓新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。一季度圍繞春節(jié)“三大消費(fèi)頂峰抓卷煙增量增效，針對(duì)節(jié)前外出務(wù)工人員大量返鄉(xiāng)對(duì)中、高檔煙需求增加的商機(jī)，抓住零售商戶(hù)增加庫(kù)存?zhèn)湄浀捻敺鍞U(kuò)銷(xiāo)537箱；抓住節(jié)后消費(fèi)者走親訪(fǎng)友的頂峰擴(kuò)

15、銷(xiāo)卷煙415箱；抓住元宵節(jié)后外出務(wù)工人員攜帶家鄉(xiāng)煙返工的頂峰擴(kuò)銷(xiāo)卷煙852箱。利用春節(jié)期間銷(xiāo)售卷煙的黃金時(shí)期，集中力量做好黃鶴樓系列、帝豪系列、紅旗渠系列、紅塔山新勢(shì)力、玉溪軟等高毛利品牌投放上柜工作，建立完善高檔煙市場(chǎng)需求檔案，深入各局委、礦區(qū)、旅游景區(qū)及集團(tuán)消費(fèi)群體進(jìn)行品牌推介，充分利用特供煙窗口最大限度地滿(mǎn)足高檔煙需求，銷(xiāo)售一二類(lèi)煙520.42箱，同比提高105.42箱。同時(shí)抓住金許昌(銀星)退出市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，努力宣傳培育同檔次、同價(jià)位、高毛利的紅旗渠銀河之光、紅金龍軟紅九州騰龍等替代品牌，品牌培育工作收到了明顯效果，紅旗渠(銀河之光)由同期的588箱增長(zhǎng)到了1394箱，紅金龍(九州)

16、由去年同期的80箱增長(zhǎng)到了153箱。二專(zhuān)管效勞實(shí)現(xiàn)控市占市。專(zhuān)賣(mài)部門(mén)積極聯(lián)合公安、工商等執(zhí)法部門(mén)開(kāi)展了“春節(jié)打假專(zhuān)項(xiàng)整治行動(dòng)，依法嚴(yán)懲違規(guī)違法經(jīng)營(yíng)卷煙行為，營(yíng)造良好的春節(jié)卷煙市場(chǎng)秩序。一是加大效勞監(jiān)管力度。搞好專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合，推行三線(xiàn)互開(kāi)工作機(jī)制，加強(qiáng)信息溝通，稽查人員增加市場(chǎng)檢查頻率，始終保持卷煙打假的高壓態(tài)勢(shì)，重點(diǎn)抓好高檔卷煙市場(chǎng)檢查及重點(diǎn)商戶(hù)監(jiān)控工作，營(yíng)造了良好的旺季市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。二是發(fā)揮內(nèi)管監(jiān)督職能。加強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)同級(jí)日常監(jiān)管，嚴(yán)禁專(zhuān)賣(mài)所與營(yíng)銷(xiāo)人員勾結(jié)違規(guī)銷(xiāo)售卷煙，嚴(yán)禁客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)員利用職務(wù)之便截留緊俏卷煙或者私自變價(jià)銷(xiāo)售卷煙，嚴(yán)禁拆單分?jǐn)?、降價(jià)傾銷(xiāo)、擅自提價(jià)、亂碼送貨等違規(guī)行為發(fā)生，做到“100%落網(wǎng)銷(xiāo)售、100%落戶(hù)銷(xiāo)售、100%落地銷(xiāo)售。否那么，一經(jīng)核實(shí)將予以當(dāng)事人待崗2個(gè)月處理；如果被