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文檔簡介

1、WORD格式培訓(xùn)資料一、公積金貸款流程1簽署買賣合同,繳納首付款。2過戶 .必須當(dāng)時給房主打欠條 ,契稅要按照 4000 的標(biāo)準(zhǔn)交,公積金只按照4000 給貸款,多了沒用。3評估 .取出新房照后拿去評估,評估值要比稅費多一些4公積金報件。需要評估報告、 房產(chǎn)證、契稅證明、買房雙方*、 戶口本、結(jié)婚證和買賣合同、征信報告、公積金指定銀行卡及復(fù)印件填一X表簽字,回家等。5抵押 .買房雙方簽字,取抵押合同去房產(chǎn)蓋章送回,等放款6放款 .公積金放款放到買房賬戶,買房將錢給賣方后,撕毀欠條。二、 房地產(chǎn)根底知識1、 房屋分類:功能用途:居住用房小區(qū)、高品住宅 、工業(yè)用房廠房、倉庫商業(yè)用房門面、商場、辦公

2、用房寫字樓、行政用房軍事、學(xué)校等單位用房 ;建筑構(gòu)造:鋼構(gòu)造、鋼筋混凝土構(gòu)造、磚混構(gòu)造、磚木構(gòu)造和其他。所有權(quán)歸屬:公房和私房2、 房屋構(gòu)造分類躍層式商品房: 上下兩層樓, 客廳為兩層高, 沒有封。 復(fù)式樓:樓梯連接兩層,客廳只有一層高。錯層:房內(nèi)高度不一致,一米以內(nèi)別離。多層:是指沒安裝電梯的。小高層:指的是20 樓以下的,稱為小高層高層:指的是 20 樓以上的3、 房地產(chǎn)市場一級市場:以土地為交易主體亦稱土地市場二級市場 :開發(fā)商獲得土地后,投入一定的資金建立,通過有償或贈與將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)專業(yè)資料整理WORD格式賣給需求者三級市場:房屋在消費市場的再次流通,包括買賣、抵押、轉(zhuǎn)讓、租賃4.土地使用

3、年限。居住、 70 年,工業(yè)、 50 年,教育科技文化體育50 年,辦公專業(yè)資料整理WORD格式樓、綜合樓、 50 年,旅游、娛樂、 40 年三、 中介流程1、接客:始終面帶微笑 ,投石問路,確認(rèn)對方的需求越詳細(xì)越好 ,找到共鳴點,聊取信任,使對方對你及你推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣;本卷須知:一定要詳細(xì)了解客戶需求,客戶性質(zhì)投資還是剛需 ,首付多少,能承受價格等。2、配對:盡可能的找到與客戶需求相匹配的房源,但萬不可自我設(shè)先陷,假設(shè)有性價比高的房源,大可引導(dǎo)。找到適宜房源后,多約兩套做比照。本卷須知:有很多老業(yè)務(wù)員都會自我設(shè)陷, 總認(rèn)為客戶的需求不會改變, 但往往都是這種自我設(shè)限與成交擦肩而過,

4、結(jié)果客戶在別人手里買了那套房源。3、約看對自己推薦的產(chǎn)品要了然于胸, 面積、價格、房型、朝向、付款方式、看上去的視覺效果等等,付出你的激情,重復(fù)強(qiáng)調(diào)你所推產(chǎn)品的最大優(yōu)勢及目前市場的稀缺性,隱約灌輸意向概念,為逼意向做好完美的鋪墊。對報價的藝術(shù):掌握好你主推的房源,在房東要求的價格上多報一點,一般是成交價的 1.025 倍視客戶情況而定,其他房源可以報底價或低價,但不可以太懸殊,影響主攻房源在客戶心中的地位,報價的尾數(shù)中盡量不要帶 5 和 0 最好可以是到小數(shù)點后一位,給其感覺沒有還價空間。4、帶看帶看前的準(zhǔn)備工作: A 你的公務(wù)包里工具是否齊全帶看單、鞋套、卷尺 B 帶看套數(shù):一般不要只安排一

5、套, 但最多只能帶看 3 套 C 將看房狀態(tài)調(diào)整到最正確:管理好帶看的時間, 見面地點,路線安排及帶看順序的安排, 防止帶看房源采光不好的時間段;防止約在小區(qū)的大門口或是中介公司比較密集的地方,提前 15 分鐘左右到等待客戶。路線:以公司為終點,由遠(yuǎn)及近,以便拉回公司,坐下來談。帶看順序:以 3 套為例,根據(jù)客戶的需求,分成好、中和差,先帶看中等給客戶一個好的印象,再帶看好的讓之眼前一亮,最后帶看差的,逼其做決定。帶看中的本卷須知:A 帶看大忌:冷場,沒話和客戶聊,說話也可以,但要注意水平。切記不要說話過大或虛假的, 客戶雖然不說, 但對你印象會大打折扣, 有的甚至在你這邊看的房子在別處去成交

6、也是常有的事。 假設(shè)實在沒有話聊, 可以拿周邊的行情和你所介紹的房源做比照, 突出你的產(chǎn)品的稀缺性及物有所值。 優(yōu)點重點突出, 重復(fù)的強(qiáng)調(diào),直到客戶覺得聽膩這個優(yōu)點了, 其實他是已經(jīng)承受了, 缺點一筆帶過當(dāng)然,不可防止的缺點也要提到,然后用大的優(yōu)點將其化掉,這叫缺點模糊化 。帶看后的工作:A 盡可能的將客戶帶回公司, 讓其在會議室里面坐下來, 安心的和你聊天, 這時專業(yè)資料整理WORD格式他才會將他的真正的想法講出來, 假設(shè)看中該房源, 首選不要立馬逼意向, 只是提到,然后將我們的專業(yè)拿出來, 告知他怎樣才能以最低的價格買到最適宜的房子,再把我們的工作以及交易流程詳細(xì)的和客戶聊,再逼其意向。你

7、將會事半功倍。假設(shè)看不中或還在猶豫, 那么當(dāng)天直接做死, 告知房子已售, 讓他感覺你推薦給他的房子都是性價比很高的房子, 讓他在下次再你這邊看到適宜的房子立馬做出決定。B 及時給房東打,指出房屋的缺點及客戶的反響,砍價。5、逼意向任何客戶在提到錢的時候和平時說話時都是不一樣的, 所以,逼意向也是測試客戶的誠意度的好方法。 逼意向不是單純的帶看后的工作, 而是從接客到約看帶看就要不斷的重復(fù)。逼意向的時機(jī) :最正確時機(jī)是剛看完房子,對看中的房源還處于沖動期的時候,。很多客戶在沖動期沒定下來, 回去冷靜考慮一下可能就會縮手,但如果是逼下來了, 他考慮的就是有沒有幫他談下來, 而不是考慮要不要的問題了!逼意向也是業(yè)務(wù)員的心態(tài), 很多業(yè)務(wù)員都是逼啊 -=逼啊 -都快成功了, 就差一口氣給松了,導(dǎo)致案子不能成功。還有的業(yè)務(wù)員會有心理障礙, 覺得逼的緊了,會把客戶逼死,其實,很多資深的老業(yè)務(wù)員,經(jīng)常掛在嘴邊的一句話,客戶不是被逼死的,而是被松死的,真的很有道理,你哪怕把客

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