市場部地推實操手冊

1、市場部地推實操手冊第一章地推細則一、地推的重要意義 :1. 廣鋪面、提升知名度 :尤其對于新開辟城市、新開分校區(qū) , 地推是最直接、最迅速、也是效果反饋最直接的手段。 要考慮周圍高檔社區(qū)、目標學校、大型商超等主體環(huán)境 ; 交通便利及區(qū)域整體消費水平、目標 社區(qū)收入能力等綜合因素。此類校區(qū)地推的目標任務是整體地推業(yè)績占中心總業(yè)績比率的30%-50%。進行廣鋪面、廣滲透、多重轟炸 ; 借助各種宣傳形式 : 發(fā)單、報紙、電視、廣播、戶外廣告牌、 特色活動等等 , 進行耳濡目染多重刺激和印象加深 ,迅速達到知名度的提升和廣而告之的效果。2. 鎖定目標客戶 , 精準營銷地推首要目標客戶是學生和家長 :

2、簡易定位是具有一定經(jīng)濟能力或急迫需求的家庭 ,精準客戶鎖 定則是中高端消費水準的家庭。主要是以調(diào)研或回執(zhí)等形式 ,留取目標客戶基本信息。常見由頭 : 免費個性測評預約卡 ,免費學 習一周,報名優(yōu)惠 300元;親子活動,注意力提升 /成長心理/家庭教育/學科講座等主題性小場講座 , 定期大型中高考公益講座 , 或其他親子游戲 , 節(jié)日特色活動等。留下信息后進行信息備份和數(shù)據(jù)分配 由咨詢師進行針對回訪 ,引導上門 , 并詳細介紹、咨詢、簽約轉(zhuǎn)化。3. 品牌宣傳開展地推活動在提升知名度、精準營銷的同時 , 也在爭取機會進行外在品牌形象和口碑的宣 傳。通過地推設點 , 進行外在展位、專業(yè)形象的品牌宣傳

3、 ,也借助市場人員 / 兼職人員的口傳來宣傳 名思教育的教學特色、辦學理念、教學流程、教學成果、品牌口碑及特色服務等, 并配合宣傳材料 /視頻的展示 , 來增強客戶對名思教育的深層次了解 ,爭取達到品牌認知。二、地推常規(guī)手段 :1. 發(fā)單:社區(qū)、商超、大型的展會、新華書店、學校門口 , 菜市場等傳單發(fā)放 ; 插汽車2. 調(diào)研/ 登記, 精準留電3. 直接引領上門 （ 適合校區(qū)樓下或附近 ）4. 寫字樓、住宅區(qū)單頁掃樓 （樓層貼宣傳報 ）5. 報紙夾頁宣傳6. 外場設點 :圖書城/書店,社區(qū)定點展臺展位宣傳 ,超市定點報架自取資料7. 特色活動:大小公益講座 ,免費派發(fā)資料 /禮品,各種抽獎、周

4、年慶、節(jié)假 日等促銷手段。8. 異業(yè)合作三、關鍵環(huán)節(jié)及實操要點1. 宣傳場地選擇 : 高檔社區(qū)、大型商超、學校門口、圖書城 / 書店、游樂場、 游泳館、影城、洗車行、公園等目標學生和家長較集中的地方。2. 時間黃金分配 : 針對時節(jié)特點、不同場地進行黃金時間、人流質(zhì)量的記錄 , 做好相關人員分配、工作時間布點及活動頻率、資金投放比例。例如暑假期間游泳館、社區(qū)外 場設點比較火爆 ,寒假期間,因為天氣原因 ,只能轉(zhuǎn)投商超、書店等室內(nèi)宣傳。正常上課期間周一至 周五晚 3:00-5:30 學校門口 ;夏秋季節(jié)晚 6點社區(qū)及大型超市門口 ; 小區(qū)活動時間夏季 7:00 10:30 、15:30-20:0

5、0 冬季 9:30-17:00; 平常周末早 10點-晚 9點游樂場,影城,書店/圖書城宣傳等且均有較強的黃金時令及時 間段特點。3. 精準目標客戶 : 主要目標客戶是學生和家長 :簡易定位是具有一定經(jīng)濟能 力或急迫需求的家庭 ,進一步精準客戶鎖定為中高端消費群體。從服飾 ,氣質(zhì),個別品牌商標 ,車 型等做簡易評判。4. 宣傳資料 :宣傳資料一定要設計精品 ,主題新穎、有吸引力 ,關鍵詞一定 能觸及家長學生關注焦點 / 問題痛處 , 能引起家長和學生共鳴 ,調(diào)動閱讀及參與興趣。最好還能涉及對家長 ,學生有切實可用的指導效果 , 貼合目標客戶所需。5. 任務定制及執(zhí)行 :市場部人員 ,包括專職、

6、兼職 ,必須要有月份整體任務的分配, 及任務的具體每日分解。定制合理、貼合實際的任務之后 , 一定狠抓貫徹執(zhí)行。專職每 天混日子 ,兼職單純發(fā)單都不能為市場部帶來很理想的業(yè)績。如果想做好地推 , 一定對人員的招聘、 考核、淘汰、激勵有良好且成熟的標準及完善制度。對于完不成任務或工作不積極者及時給予淘汰 處理, 以鞭策及強化市場人員內(nèi)動力 ,保證市場部數(shù)據(jù)及效果任務的完成6. 兼職團隊的組建及培訓、管理、優(yōu)化。詳見兼職團隊的組建及管理文檔。管理重在:例會總結(jié)分析及業(yè)績對比 ,人員獎罰分明 ,典型表揚與批評 ,經(jīng)驗交流與分享 ,競爭及 淘汰, 人員選拔及培養(yǎng)晉級 ,監(jiān)督體制的完善。7. 市場專員錄

7、用標準、精神勵志、及發(fā)展空間。專員優(yōu)先選擇畢業(yè)實習生, 樂觀開朗、勇于挑戰(zhàn)、積極進取、不服輸不怕苦、為人真誠正直、聰明好學、有較好團隊 合作精神。且明確發(fā)展方向及晉升空間 , 讓其工作更有目標及內(nèi)動力。四、地推抽查考核點1、場地: 目標客戶單位時間流量及質(zhì)量、周邊環(huán)境、黃金時間比例安排。2、展臺: 布置整潔、資料充足、位置適宜。3、人員: 形象氣質(zhì)、語言表達、工作狀態(tài)是否積極、對客戶的溝通及問題引導、應變能力。4、客戶質(zhì)量 : 對于場地流量及質(zhì)量 , 包括市場人員目標客戶的精準定位。5、拒絕率 : 單位時間、總介紹人數(shù)、直接拒絕人數(shù)、傾聽客戶、成功留電客戶, 成功率等統(tǒng)計。第二章兼職團隊組建及

8、管理序言: 相信兼職團隊的潛力和價值一、潛力 : 同樣可以培養(yǎng)出一批優(yōu)秀、忠心、高效的地推團隊。只需根據(jù)不同工作崗位的性質(zhì) ,人員素質(zhì)要求 ,及關鍵考核點 ,挑選出崗位最適合的人 !亦或根據(jù)不同下屬的性格 ,能力所長定位最適合他發(fā)揮的職位 , 任人唯賢 ,知者善用二、價值:最小成本付出 ,最優(yōu)人力、資源利用 ,最大利潤回報值?附加值 1:大學生群體數(shù)量龐大 , 人員可精挑細選 , 按小時績效給付工資 , 獎罰分明, 優(yōu)勝劣汰 , 并 且學生思想單純 , 易于統(tǒng)一管理。?附加值 2:培養(yǎng)出帶隊小組長 ,可復制更多管理小團隊 ,適合全區(qū)域分中心帶領 , 創(chuàng)造更大價值。 一、兼職招聘及面試流程1.

9、招聘: 五種途徑進行人員招聘1）兼職中介公司定期輸送應聘會員。2）大學校園內(nèi)張貼招聘廣告。3）與學校建立長期招聘合作關系 , 尤其勤工助學中心為佳。4）兼職推薦兼職 , 擴大校區(qū)招聘代理。2. 面試: 分初試、實訓、復試三個環(huán)節(jié)1）面試時間: 控制在 30秒-2 分鐘,主要采用自我介紹 30秒及針對性提問 1-2分鐘,兩種方式 篩選確定。2）考核參考標準 :A. 吃苦耐勞,踏實肯干，正直真誠，農(nóng)村學生優(yōu)先錄用。此為面試首要關鍵點。B. 男不得低于1米65,女不能低于1米58.）C. 形象氣質(zhì)佳 , 服飾干凈整潔 , 第一印象親切、舒爽、陽光、禮貌為佳。D. 普通話標準,表達溝通能力強 ,思路清

10、晰有條理 ,頭腦靈活,應變能力強。E. 有相應銷售經(jīng)歷或具備良好銷售潛力。優(yōu)先相關兼職經(jīng)歷 :促銷,市場調(diào)研,發(fā)單等,具備簡 單的禮貌禮儀,服務意識,銷售技巧,對顧客進行第一時間整體印象、需求方向及性格特點的分析、 掌控。機敏靈活 , 能較好介紹亮點 , 善于引導及說服客戶。F. 在校職務:學生干部優(yōu)先考慮。簡談對于團隊的理解和管理心得 ,有良好團隊合作精神及管 理經(jīng)驗的優(yōu)先作為帶隊小組長候選。G. 應聘兼職目的：賺零花錢/鍛煉積累經(jīng)驗。簡談月工資的期望值，對崗位及工作內(nèi)容的認知？鍛 煉的具體提升目標?選好兼職 , 培養(yǎng)一批能干的助手 !團隊個人素質(zhì)和能力優(yōu)秀 ,以及整體團隊有干勁和活力 ,所

11、創(chuàng)造的業(yè)績和價值是非常明顯的 , 這也是我一直信奉和堅持的原則 !3、面試流程 :1）步驟一:首先 30秒-1 分鐘自我介紹。 簡單了解面試者初步的身高、形象氣質(zhì)、表達能力及自我特長。 步驟二: 對面試者進行針對性提問 , 及場景模擬。主要考核面試者的反應是否機敏靈活 , 及表達思維邏輯能力 , 銷售的基本潛力。步驟三 :對面試 者進行深度發(fā)問。內(nèi)容有:針對性較強的性格優(yōu)勢及弱點自我分析 , 對銷售的基本理解 , 對工作的渴求度及工作目 的,對團隊精神、及服務意識的總體認知等等。2）評語打分或記錄 :形象氣質(zhì),表達溝通能力 ,銷售潛質(zhì),團隊管理,吃苦耐勞等幾方面面試情況 備注 , 面試結(jié)果分優(yōu)

12、秀、良好、中等、偏差四個等級。3）面試結(jié)果 :通過,待看,不合格。待看的人員可以給機會看其實訓中的整體表現(xiàn)及吃苦能力 ,再 做決定錄用與否。4. 實訓淘汰 :要求通過初試兼職進行為時 2 小時的實操及考核 ,任務每小時 5 個及以上有效電話。主要考核 實訓中的抗挫力、心理承受力、培訓后的溝通技巧、重點介紹能力、及吃苦、努力程度。完成任務 且表現(xiàn)較好的人員留用 ,不合格者 , 無勇氣及不能吃苦者淘汰。 實訓一定讓業(yè)績好、且比較成熟的小組長或老兼職帶領 ,一方面進行信心 , 勇氣的鼓勵與帶動、 經(jīng)驗及技巧的教授 , 另一方面 ,小組長有權(quán)在考核中對實訓人員進行整體表現(xiàn)的評價及錄用建議。5. 復試:

13、（ 可參考, 看具體分中心情況 ） 請中心主任或市場經(jīng)理進行復試審核 , 通過即可上崗。復試主要提問 :實訓后對工作的理解和認 識,能否有決心和勇氣勝任 ?實踐中具體困難及初步解決辦法 , 完善策略等。6. 定期招聘 , 做新人員的補充和淘汰更新最好每2周或每月進行一次集體面試 ,以便進行人員儲備與淘汰更新 ,強團隊競爭活力。同時也要進行老兼職耍滑做假單的預防和懲罰措施。最主要的表現(xiàn)就是讓自己的同學做假冒充家長或?qū)W 生,或者請客戶幫忙填單 ,告訴他有人打電話就說知道活動了 ,對咨詢報名根本沒需求。 】3. 工資標準及結(jié)算工資標準：（ 僅供參考,分中心可根據(jù)實際情況自行定制 ）1 ）基礎底薪 ：

14、 兼職基本工資為 8-10 元/小時, 基本任務有效電話 3-5 個/小時,（ 根據(jù)當?shù)貙嶋H情 況自行定制 ） 或校區(qū)附近直接拉客戶上門咨詢 1-3 人/小時。按總工作時間計算總?cè)蝿樟?, 完成任意 其一 , 即為完成任務。2）有效提成 ：有效信息 ：1-2 元/條（自行調(diào)整 ）直接/ 上門：20-50 元/家庭（自行調(diào)整 ）3）浮動工資：A .單純發(fā)單人員按 8-10 元/小時?；驹瓌t：獎罰分明。鼓勵優(yōu)秀 ,淘汰落后。想留住優(yōu)秀兼職 ,一定不斷 優(yōu)化團隊。同時 , 優(yōu)待并嘉獎能干、業(yè)績好、能帶好團隊的小組長 , 保證兼職對于工資 , 和經(jīng)驗 學習的基本需求。4）工資結(jié)算：每月定于中旬和月末

15、發(fā)放工資 ,持本人有效證件到財務處領取。地推負責人代領且 打入銀行卡需要出示銀行回執(zhí)。5）工資領取流程 ：（1）各中心市場負責人每月月中和月底提交兼職人員工資表給總部市場上報。（2）總部領導審核簽字 , 兼職攜身份證到財務部領取工資 , 確認簽字。（3）財務匯總保留各中心市場兼職人員工資表備案并記錄。6）補充： 有效電話的界定市場部對兼職人員提交的客戶資源進行電話回訪 ：A、有效電話：接通后確定目標客戶為小/中/高學生家長或?qū)W生本人填寫，知道名思教育相關活動或介紹 , 此類信息為有效信息。B、無效電話：空號，錯號，非目標客戶，一直停機C、待定電話：暫時無法接通/停機，無人接聽,本人不在,關機。

16、待定電話要求回訪專員在一個月內(nèi)不同日期 , 不通時段回訪四次 , 結(jié)果依然不變者 , 根據(jù)情況按 50%有效率折合 , 或轉(zhuǎn)為無效電話。二、團隊建設及管理1. 分組及小組長選拔 ：1）分組:將錄用的兼職分為1-3人/小組,或視情況分為A,B兩組以PK形式,進行分組帶隊及管 理。對有管理潛質(zhì)的人員 , 通過暫時任命或競選 , 產(chǎn)生小組長候選人。對其培養(yǎng) , 手把手教習整個管 理流程 , 分擔市場日常團隊管理工作且擴大管理成效和業(yè)績成果。2）小組長職權(quán) ： 簡單實訓培訓和考核評價、及推薦錄用或淘汰的優(yōu)先參評資格。對在崗人員工 作狀態(tài)監(jiān)察、業(yè)績統(tǒng)計、技巧指導 !2. 定期例會 ：每周定于周末固定例會

17、時間 ,會議時間 1 小時為佳, 例早 8：30 或晚 7：00。例會不準許遲到 ,手機 調(diào)震動。內(nèi)容包括 ：自我分析： 總結(jié)優(yōu)勢/不足;工作狀態(tài)分析 , 遇到難題及解決方案。并針對每個人進行相應周工作 點評。三、工作內(nèi)容及職責、紀律1. 整體要求 ：1）親和有禮 ： 微笑（8 顆牙齒原理 ）, 陽光, 真誠, 目光注視但不直視 , 安全距離一米 , 有較好的服務 意識。2）聲音甜美/磁性： 大小適中,語速不快不慢 , 重點介紹, 停頓適中, 聲音甜美, 互動技巧、溝通話 題自然融入。3）專業(yè)： 介紹用語專業(yè)、體系講解精準。對于專業(yè)學科和年齡特點、中高考知識的理解及講解 一定要專業(yè)、權(quán)威和準確性高。4）工作狀態(tài)：積極主動,有激情不懈怠 , 能自主調(diào)節(jié)情緒 , 勞逸結(jié)合5）機靈敏捷：反應一定要快,能察言觀色,揣摩客戶心理 ,機敏應對。對于自己不懂或了解不夠?qū)I(yè)的提問,第一時間電話接通專業(yè)咨詢師回復 ,或告知顧客,我們會安排專業(yè)老師給您回電詳細解 答。2. 介紹內(nèi)容：1 ）名思教育近期特色活動 ：免費學習,免費測評,小型講座等。2）名思特色：招生優(yōu)勢,教學特色,管理服務流程。3）基本咨詢的互動及信息記錄 ：簡單了解并記錄孩子學校、年級、學習情況、學科成績及存在 問題、性格特點及學習習慣、家長需求點等基本現(xiàn)狀。3. 紀律與要求1）工作時間不準遲到早退 ,除吃飯外,不能隨便溜崗