香蜜湖1號頂層復(fù)式客戶訪談問卷提綱

1、天天文檔在線 香蜜湖1號頂層復(fù)式意向客戶調(diào)查問卷一、 注意事項(xiàng)1. 本問卷采取開放式訪談方式，不對客戶進(jìn)行問題限制，以客戶表達(dá)為主，避免對客戶采用一問一答的訪談方式；2. 訪談過程中所有記錄以客戶原話為準(zhǔn)，不加入任何主觀看法，無論客戶有何種觀點(diǎn)，都不得與客戶辯解；3. 問卷提綱僅為對于客戶的啟發(fā)性提問，訪談人員要充分理解每項(xiàng)啟發(fā)性提問希望獲得的信息，以便引導(dǎo)客戶闡述其觀點(diǎn)、看法；4. 訪談過程中注意提問方式，盡量不要涉及客戶個人隱私問題，如果客戶對于某個問題敏感，不要追問馬上進(jìn)入下一個話題；5. 注意訪談過程中的禮節(jié)，在客戶觀點(diǎn)闡述完畢后再進(jìn)入下一個話題，訪談過程中不得隨意打斷客戶談話；6.

2、客戶基礎(chǔ)背景調(diào)查不列入正式訪談詢問中，工作人員通過與客戶自然接觸中獲取信息；7. 對于每個客戶訪談的原始記錄資料，統(tǒng)一交由訪談小組負(fù)責(zé)人整理歸檔。二、 訪談目的說明：訪談問卷提綱根據(jù)以下目的設(shè)置，問卷以了解以下信息為最終目的。1. 了解目標(biāo)客戶的喜好、特征、資產(chǎn)構(gòu)成、投資理念，以指導(dǎo)香蜜湖1號下階段營銷工作的開展；2. 了解目標(biāo)客戶對于宏觀經(jīng)濟(jì)市場、房地產(chǎn)市場等大勢的看法，為下階段香蜜湖1號的定價、定位提供參考；3. 了解意向客戶對于項(xiàng)目的評價及意見，并獲得客戶的初步價格預(yù)期；4. 在目標(biāo)客戶圈層內(nèi)推介項(xiàng)目，進(jìn)行小眾傳播。三、 問卷提綱開場白：“xx先生/小姐，您好！感謝您抽出寶貴的休息時間接

3、受我們的訪談。我們即將推出香蜜湖1號頂層復(fù)式單位，而您這樣的商界的成功人士將是我們的目標(biāo)客戶，希望您能對我們多提意見，以指導(dǎo)我們下階段能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！眴l(fā)性提問隱藏提示點(diǎn)希望獲得信息問題一：香蜜湖1號銷售至今已經(jīng)取得了很好的銷售成績和社會口碑，這與您們的理解和支持分不開。我們想了解下您對香蜜湖1號項(xiàng)目的看法和建議，以便我們能進(jìn)一步完善下階段的工作。隱藏提示點(diǎn)：（必要時用以下問題引導(dǎo)客戶表述，以獲取希望獲取的信息）1）您對香蜜湖1號的產(chǎn)品以及現(xiàn)有的服務(wù)體系有何評價？（產(chǎn)品、銷售、物管）2）對比市場豪宅項(xiàng)目（深圳、北京、上海、香港），您覺得香蜜湖1號有何優(yōu)勢和不足？您覺得哪方面還需要繼續(xù)完善

4、？3）您周邊朋友是如何評價香蜜湖1號的？4）您對香蜜湖1號有何其他意見和建議？需獲得信息：1）客戶對于項(xiàng)目的評價：正面的和負(fù)面的評價；2）詳細(xì)記錄客戶的意見和建議。問題二：這是我們即將推出的頂層復(fù)式產(chǎn)品，希望您能對我們的產(chǎn)品和營銷推廣給點(diǎn)建議。隱藏提示點(diǎn)：（必要時用以下問題引導(dǎo)客戶表述，以獲取希望獲取的信息）1）您是否能夠接受這種產(chǎn)品？2）您覺得這種產(chǎn)品在哪方面還有需要繼續(xù)改進(jìn)？3）如果您要購買這種產(chǎn)品，您覺得多少價格是您能接受的？4）您是否能接受裝修套餐服務(wù)？需獲得信息：1）客戶對于頂層復(fù)式產(chǎn)品的評價；2）客戶的價格預(yù)期；3）客戶對套餐服務(wù)的反映。問題三：最近我們在做客戶滿意度回訪，您覺得哪

5、種方式的業(yè)主和客戶活動是比較適合您，且愿意參與的？隱藏提示點(diǎn)：（必要時用以下問題引導(dǎo)客戶表述，以獲取希望獲取的信息）1）您參加過哪些形式的樓盤活動？您覺得印象比較深刻的活動有哪些？2）您一般通過什么途徑了解樓盤信息？3）您平常喜歡跟朋友在哪聚會？需獲得信息：1）客戶獲取信息的渠道及活動場所；2）客戶樂于參與的營銷活動。在完成以上三個問題后，以下問題視客戶的健談度，有選擇的進(jìn)行溝通了解：1.根據(jù)最近政府公布的房地產(chǎn)新政和未來10年深圳用地計(jì)劃，深圳關(guān)內(nèi)基本上不會再有類似低容積率土地供應(yīng)。我們很想了解您理想中的房子應(yīng)該具備什么標(biāo)準(zhǔn)。 房地產(chǎn)政策：國六條、限制別墅類土地供應(yīng)、深圳未來10年土地供應(yīng)規(guī)

6、劃目前深圳關(guān)內(nèi)在售的豪宅項(xiàng)目：香蜜湖1號、中信紅樹灣、紅樹西岸、星河丹堤、圣莫麗斯隱藏提示點(diǎn)：1）您對目前的居所是否滿意？2）您理想中的房子應(yīng)該具備哪些標(biāo)準(zhǔn)？（價格、配套、服務(wù)）3）您認(rèn)為現(xiàn)在中國市場上比較貼近您理想標(biāo)準(zhǔn)的房子是哪個項(xiàng)目？為什么？4）您對政府現(xiàn)行的房地產(chǎn)政策有何看法？目的一：了解客戶的購買房產(chǎn)的消費(fèi)偏好，為頂層復(fù)式價值體系的構(gòu)建和營銷推廣提供參考；目標(biāo)二：了解客戶對于目前國家房地產(chǎn)政策的看法，獲取客戶關(guān)注點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。2.最近深圳的房價的增長速度很快，這其實(shí)與整個宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景和房地產(chǎn)特有的屬性分不開，比如經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、土地日益稀缺、人口不斷膨脹等等，許多人從股市中也獲得了很高

7、的投資回報(bào)。您能否給我們說說您對這種現(xiàn)象的看法？經(jīng)濟(jì)增長：2006年國家GDP增長速度為10.5%，深圳GDP增長速度為15%。房價增幅：據(jù)統(tǒng)計(jì)2006年全國房價增幅為7.1%，深圳房價的增幅達(dá)到28.5%。隱藏提示點(diǎn)：1）您覺得樓市和股市目前這樣的高速增長速度是否合理？2）您是否有股市和樓市的投資，您覺得它們各自的風(fēng)險(xiǎn)在哪里？3）您一般從哪獲得類似的投資信息？目的一：了解客戶對于宏觀大勢的看法，為頂層復(fù)式的定價和定位提供參考；目的二：了解客戶的投資理念和資產(chǎn)構(gòu)成，尋找市場機(jī)會及認(rèn)識市場風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)束語：非常感謝您花這么久的時間配合我們的訪談，謝謝您的合作！我們會隨時接受您的咨詢，并會在第一時間將項(xiàng)目營銷信息通知到您！希望您能繼續(xù)關(guān)注香蜜湖1號項(xiàng)目，并給我們多提意見和建