文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案副本課件

1、文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本 2008年年4月月18日日文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本言論言論第五句話第五句話文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本目錄目錄第一部分：辦事處建設流程第一部分：辦事處建設流程第二部分：辦事處建設標準第二部分：辦事處建設標準第三部分：辦事處營銷模版第三部分：辦事處營銷模版文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第一部分：辦事處建設流程第一部分：辦事處建設流程文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第一章：打造扁平化基層組織架構第一章：打造扁平化基層組織架構 組織架構是一個組織管理流程和管理體系建立、運行的前提。各辦事處組織架構的 設計要依據(jù)各地現(xiàn)狀和經(jīng)營公司人力

2、資源現(xiàn)狀、產(chǎn)品定位、渠道結構、通路模式等因素來總體規(guī)劃。對于一個完整的辦事處來說，辦事處負責人和銷售內(nèi)勤（文員）是必備的兩個關鍵崗位，其它如財務（在 小辦事處，文員可以權領此責）、庫管、駕駛員等也是重要的崗位 ，各渠道主管和促銷主管等，各辦事處應當根據(jù)實際情況進行編制。由于辦事處是公司駐外基層機構，不要設置過多層級，而是辦事處主任能夠直控的要直控。文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本案例案例1:合肥大區(qū)組織架構圖合肥大區(qū)組織架構圖合肥大區(qū)合肥大區(qū)經(jīng)理經(jīng)理郝慶郝慶淮南辦淮南辦主任主任王林楓王林楓合肥辦合肥辦主任主任丁傳余丁傳余巢湖辦巢湖辦主任主任梁瑩梁瑩接待處酒店部經(jīng)理王教育商超部經(jīng)理劉峰公關直

3、銷部經(jīng)理張其紅業(yè)務一部經(jīng)理丁傳余業(yè)務二部經(jīng)理盛春花促銷部 經(jīng)理待定督核部經(jīng)理劉峰后勤部 經(jīng)理待定三縣主管三縣主管明東薛東明東薛東文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本案例案例1續(xù)續(xù):合肥辦事處組織架構圖合肥辦事處組織架構圖文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本案例案例2：淮南辦事處組織架構設計圖：淮南辦事處組織架構設計圖文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本案例案例3：蚌埠辦事處組織架構設計圖：蚌埠辦事處組織架構設計圖文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本解析辦事處組織架構確定后，進入各職能崗位人員招募和配置階段。對新組建的辦事機構只從總部派辦事處負責人，辦事處內(nèi)部人員要通過公司委派和辦事處主任根據(jù)實

4、際情況申報配置。辦事處主任在組建團隊時，要本著循序漸進、分批進人；先到位骨干人員，后到位基層人員的原則，來確保每批次進來的人都對公司文化及產(chǎn)品有深入的領會，并能在最短時間內(nèi)融入公司，形成舊人帶動新人的良性循環(huán)。 文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第二章：制定辦事處崗位職責第二章：制定辦事處崗位職責 崗位描述是企業(yè)在某一發(fā)展階段就某一崗位職能的具體定位，是企業(yè)內(nèi)各職能崗位間進行橫向、縱向溝通的基礎。工作計劃和績效考核圍繞崗位描述的要求展開。在崗位描述中，要求對崗位職責的定量和定性指標明確具體。崗位描述與各階段工作的實際需求緊密相關，是一個動態(tài)發(fā)展的過程。當崗位需求與原有描述有沖突時，要隨時調整

5、執(zhí)行。 文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第三章：制定辦事處工作計劃方法及營銷計劃模板第三章：制定辦事處工作計劃方法及營銷計劃模板 組織架構是團隊組建的基礎，崗位描述是工作流程的基礎。對于一個組織來說，有了目標后，支持目標達成的措施至關重要。因此，各辦事處在拿到經(jīng)營公司總部分配的年度任務后，要按季度、月度將任務逐級分解。并且要制定出保障年度、季度、月度任務達成的具體措施，即年計劃、季計劃、月計劃、周計劃。即要確保月任務的達成，就要確保月內(nèi)周計劃的達成，要確保周計劃的達成，則就要確保日計劃的達成。由此就不難理解，為什么海爾在施行了日清日高的考核辦法后，企業(yè)績效就取得了長足的發(fā)展。營銷計劃模板請

6、參考第三部分。 文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第四章：制定辦事處績效考核辦法及績效考核工具第四章：制定辦事處績效考核辦法及績效考核工具 現(xiàn)代管理理論與實踐均表明，考核是提升組織績效的有效辦法?？冃Э己税冃е笜说脑O定、績效計劃、績效實施與管理、績效評估、績效反饋面談、績效改進計劃等一系列過程。前述的組織架構制定、崗位描述、工作計劃制定為績效考核中的KPI設定、績效計劃制定提供了依據(jù)。KPI（關鍵績效指標）的設定與崗位描述和工作計劃緊密相關?？梢哉f，工作需求是崗位描述的依據(jù)之一，崗位描述是工作計劃的基礎之一，工作計劃又是KPI設定的基礎之一。因此，KPI設定也是一個動態(tài)發(fā)展的過程。為了使

7、用的方便，往往將一個時期的KPI都放在一張考核表中，但這并不代表所有的任務描述都要圍繞KPI來進行，任務描述只針對本考核階段的關鍵績效指標來進行。同時績效與各KPI所對應的績效分值也由各組織根據(jù)各階段的工作重點進行調整。比如主管KPI中的“招商”，在市場啟動階段是重點，會占到30-40分的權重；但在市場發(fā)展階段，其可能只占到5-10分的權重，若無這項工作計劃，則不占分值，即權重為0。 文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第五章：團隊建設第五章：團隊建設思路：錘煉團隊，系統(tǒng)培訓，考核上崗：思路：錘煉團隊，系統(tǒng)培訓，考核上崗：培訓是提升員工技能、熔煉團隊文化的最有效辦法。對于一個逐漸壯大的外埠辦事

8、處團隊而言，進行系統(tǒng)培訓，并且對培訓的結果進行考核是必不可少的。培訓工作可以由公司總部專門負責培訓的部門或辦事處主任開展。企業(yè)文化、品牌及產(chǎn)品知識、產(chǎn)品推廣方案、營銷計劃模板、文王酒業(yè)市場營銷手冊等都是培訓要涉及到的內(nèi)容，但在一個團隊發(fā)展壯大的不同階段，培訓內(nèi)容要各有側重。 文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本案例 文王酒業(yè)經(jīng)營公司業(yè)務人員2008年度綜合培訓計劃培訓日期： 年 月 日受訓單位： 辦事處培訓內(nèi)容培訓課時培訓目的1.企業(yè)文化1小時員工入企基礎、執(zhí)行力前提2.產(chǎn)品知識1.5小時銷售人員業(yè)務開展的基礎3.崗位職責2小時工作計劃、績效考核的基礎4.營銷模板1.5小時規(guī)范營銷工作的基礎5

9、.工作計劃2小時有 步驟開展工作的基礎6.考評辦法0.5小時了解考核方式與績效導向7.推廣方案1小時明確工作的重點8.業(yè)務技能2小時明確自己必備的工作技能9.考試1.5小時評估培訓效果文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第六章：過程管理第六章：過程管理 在上述建立組織、人員定位、目標制定、設定考核工具、系統(tǒng)培訓五步工作完成后，可以說一個組織基本具備了順暢運轉的條件。就像一部剛出廠的機器，已經(jīng)具備了工作運轉的基本條件。但是這部機器在實際工作中能否順利的良性運轉，則還有一個磨合的過程。在這個過程中，負責機器運轉的司機要及時發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的問題，隨時解決，而持續(xù)不斷的日常過程管理是達到最終預想結果的保證。

10、一個組織的運行也同樣如此。 制度假設員工是壞蛋，流程假設員工是傻瓜。但在實際工作中，員工并非都如我們的假設。一個組織在具備了運轉的基本條件后，最終能否實現(xiàn)順利運轉，則還與領導（相當于前述的司機）的管理能力及內(nèi)部各部門、人員的磨合程度緊密相關，隨時對組織運行中出現(xiàn)的問題糾偏至關重要。 因此，只要有組織存在，管理就是一項持續(xù)不斷的工作。尤其在快消品營銷中，管理的過程往往決定了管理的結果。因此，有了制度和流程后，持續(xù)不斷的過程管理才是保證制度與流程順利施行的關鍵。 文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第七章：第七章：規(guī)范化管理規(guī)范化管理1.建立考勤、作息制度2.建立財務管理制度3.建立辦公管理制度4

11、.建立會議制度5.建立人員管理制度6.建立工作分工制度7.建立日工作拜訪制度8.建立工作匯報制度9.建立客戶分類、分級管理制度文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第八章：制定市場開發(fā)計劃書第八章：制定市場開發(fā)計劃書(一) 區(qū)域市場分析：1、市場概況2、市場大小及增長趨勢3、市場細分4、產(chǎn)品特性分析5、競爭產(chǎn)品分析6、市場環(huán)境分析7、SWOT分析(二) 區(qū)域市場開發(fā)目標：1、財務目標 (銷售目標分解)2、市場開發(fā)目標(三) 區(qū)域市場開發(fā)策略：1、產(chǎn)品推廣優(yōu)先順序2、目標市場確定3、產(chǎn)品定位策略4、競爭策略5、推廣組合策略6、推廣預算7、客戶管理系統(tǒng)(四) 行動計劃：1、人員配置及職責分工2、具體

12、推廣活動安排與預期目標3、現(xiàn)有資源及期望總部提供幫助4、具體工作進度安排文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第九章：產(chǎn)品與銷售管理第九章：產(chǎn)品與銷售管理l銷售任務的分派：要考慮人員能力與地區(qū)潛力的交互影響作用、結合有成功銷售業(yè)績的主、客觀成功因素考慮、不同的銷售人員對不同地區(qū)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)可能不同、最好的銷售人員在最好的地區(qū)不一定是最佳選擇l目標渠道的系統(tǒng)性工作：準備階段、終端對象選定與判斷、決策人認同的過程、執(zhí)行、評估、修改l產(chǎn)品運行：產(chǎn)品運行：產(chǎn)品知識掌握、經(jīng)銷商的選擇與談判、遠近結合的經(jīng)營策略、資金運行管理、產(chǎn)品進、銷、存管理l現(xiàn)場工作重點：經(jīng)銷商的開拓與發(fā)展、價格談判、貨款回收與清償、貨源

13、組織、調配、加深感情l現(xiàn)場協(xié)同拜訪是區(qū)域經(jīng)理的重要工作：身教勝于言教、對下屬是最好的激勵、為業(yè)代制定客戶交往戰(zhàn)略、鞏固和發(fā)展與顧客的業(yè)務、感情、現(xiàn)場示范是最好的培訓、協(xié)同拜訪安排（新代表、老代表比例）文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第十章：銷售促進第十章：銷售促進l銷售促進用短期刺激工具贈送禮品、優(yōu)惠券、贈獎、購買折讓來刺激消費市場、經(jīng)銷商、內(nèi)部營銷人員l銷售促進要求l促銷目的l選擇促銷工具l擇取最佳方案l預示促銷方案l實施/改進促銷方案l評價促銷結果文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第二部分：辦事處建設標準第二部分：辦事處建設標準樣板辦事處打造計劃：樣板辦事處打造計劃： 為提升2008

14、銷售年度的銷售業(yè)績，提升各辦事處市場管理水平和團隊作戰(zhàn)能力，經(jīng)營公司計劃打造樣板辦事處。 計劃重點打造的樣板辦事處暫定為： 合肥、臨泉、阜陽、安慶、淮南、六安、蚌埠、常州、舒城和中山共十個辦事處。樣板辦事處建設辦法：樣板辦事處建設辦法： 1.確定形象渠道 2.確定基礎渠道 3.確定重點產(chǎn)品 4.確定重點區(qū)域 5.確定重點客戶 6.抓住重點終端 7.提升核心人員 8.強化過程管理 9.做好重大促銷文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第一章：組織構建第一章：組織構建1.首先是完善組織架構，制定明晰的崗位職責和考核標準，要求責任到人。各辦事處該項工作必須在2008年7月1日前，全面完成并上報經(jīng)營公司

15、。用人申請在2008年5月15日前完成，各辦事處可根據(jù)實際情況，結合組織構建的案例，想經(jīng)營公司人力資源部上報用人計劃，要求必須具體到職位和人數(shù)以及安排計劃。2.普遍建立客戶經(jīng)理與客戶助理制度，客戶經(jīng)理制度請參考下面的案例?？蛻糁碇贫冉⒌乃悸肥牵褐攸c客戶必須自己配備一名業(yè)務人員配合客戶經(jīng)理進行市場工作，客戶助理納入辦事處日常管理，可以享受文王酒業(yè)提供的年終考評獎勵。該項任務要求各辦事處在2008年7月1日前完成，并上報經(jīng)營公司。3.要求各辦事處主任必須具備市場規(guī)劃、團隊管理、業(yè)務培訓、客戶監(jiān)控四項基本技能，2008年年底進行考評，不合格者予以撤職。對辦事處主任的培訓將納入經(jīng)營公司人力資源部的

16、具體規(guī)劃中，有人力資源部實施。4.各辦事處可以在2008年6月1日前想向人力資源部提出市場人員培訓計劃和項目的申請，由人力資源部具體負責規(guī)劃實施。5.市場業(yè)務人員要求必須具備產(chǎn)品基礎知識、業(yè)務拓展技能、市場管理技能、客戶談判技能四大基本素質，2008年低進行考評，不合格這予以降級再訓或者辭退。文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本案例：文王酒業(yè)合肥辦事處客戶經(jīng)理定級標準案例：文王酒業(yè)合肥辦事處客戶經(jīng)理定級標準一.級別劃分：一級客戶經(jīng)理 二級客戶經(jīng)理;二.評定依據(jù)：各部門考核分數(shù)與考核部考核分數(shù)的平均分;三.評分標準：滿分為100分，一級客戶經(jīng)理達標分為90分，二級客戶經(jīng)理達標分為80分;三.定級

17、時段：每三個月進行一輪評定,一年評定4次，凡有兩次考核達不到一級客戶經(jīng)理的高級業(yè)代及高代以上人員，自動降一級（例如：高級業(yè)代降級為初級業(yè)代），評定評定團成員由各部門負責人和考核部負責人以及辦事處領導共同組成;四級別區(qū)分：一級客戶經(jīng)理可享有公司總部的升級考核待遇，一級客戶經(jīng)理不能達標的自動降級為二級客戶經(jīng)理，二級客戶經(jīng)理不享有公司總部的升級考核待遇；五評定細則： 參照各部門與考核部市場考核條款得出的考核數(shù)據(jù)作為綜合評估依據(jù);六定級分比：采用百分制（全部滿分為100分），1.日常工作滿分為25分（包括工作紀律4分；工作日志記錄4分；例會表現(xiàn)3分；出差拜訪客戶計劃及總結8分，制度遵守4分；其他2分）

18、；2.報表系統(tǒng)滿分為15分（其中周和月計劃與總結報告6分,各占3分,日報表9分）；3.競品信息報告3分；經(jīng)銷商庫存周報3分；4.銷售預測及其準確性5分；5.網(wǎng)絡建設滿分為25分（網(wǎng)絡開發(fā)計劃完成情況8分；產(chǎn)品鋪貨率6分；價格體系管理6分；工作失職造成投訴5分）；6.銷售管理滿分為15分（促銷品和銷售人員按規(guī)定程序報批及使用5分、市場活動方案質量及效果5分、方案執(zhí)行質量及沖賬及時性5分）；7.轄區(qū)內(nèi)客戶以及網(wǎng)點問題的合理、及時解決滿分為10分；8.定性指標滿分為9分（工作態(tài)度、團隊合作、執(zhí)行性各3分）。文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第二章：產(chǎn)品規(guī)劃第二章：產(chǎn)品規(guī)劃1.確定辦事處區(qū)域市場的戰(zhàn)

19、略產(chǎn)品（一個或兩個），并且制定有針對性獎項設置和推廣策略。2.確定戰(zhàn)術產(chǎn)品（兩個），要求同上，并且其策略能夠起到保護戰(zhàn)略產(chǎn)品，迷惑競爭對手的目的。3.確定各渠道產(chǎn)品設置辦法和促銷策略4.各辦事處根據(jù)自身情況制定一百萬、兩百萬、五百萬、千萬元產(chǎn)品打造規(guī)劃以上工作必須在2008年7月1日前上報。08銷售年度結束后考評。文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第三章：網(wǎng)絡建設第三章：網(wǎng)絡建設總體要求： 1.按照合肥模式構建市區(qū)深度分銷體系和鄉(xiāng)鎮(zhèn)深度分銷體系。要求在市區(qū)能夠能夠利用分銷商有效覆蓋市場，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)按照一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個分銷商、一村落一個形象店的建設思路，全面布控銷售區(qū)域，該項工作計劃要求各辦事處在經(jīng)過

20、調研的基礎上，制定完整的建設規(guī)劃，在2008年7月1日前上報經(jīng)營公司，2008年低考評完成情況，要求必須達到百分之八十以上的覆蓋率。 2.經(jīng)典文王上市后，要求各辦事處按照雙層營銷架構實施網(wǎng)絡構建：即：招募新的實力強大的總經(jīng)銷，現(xiàn)有經(jīng)銷商實力強的也可以考慮，但是，重要的終端由文王來做直銷，建立特約合作終端網(wǎng)絡。 3.各辦事處根據(jù)自身情況制定一百萬、兩百萬、五百萬、千萬元客戶打造規(guī)劃和重點終端布控規(guī)劃。 以上工作必須在2008年7月1日前上報。08銷售年度結束后考評。文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第四章：渠道設計第四章：渠道設計 總體要求： 重點市場建立商超文王龍頭地位，一般市場建立文王流通

21、強勢地位，即：商超+流通+重點終端的布略模式。重點市場包括上面的十大樣板辦事處。這一思路是應文王大眾化白酒品牌的現(xiàn)狀和戰(zhàn)略，以及商超渠道地位的提升而提出的，是將商超列為2008年文王酒業(yè)渠道建設的戰(zhàn)略重點。具體要求： 各辦事處必須在2008面7月1日前制定出具體的商超渠道打造計劃，8月1日前制定出流通渠道覆蓋規(guī)劃，9月1日前制定出重點終端布控計劃并上報經(jīng)營公司。 08銷售年度結束后考評。文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第五章：促銷控制第五章：促銷控制重點： 兩節(jié)促銷控制和重大活動促銷控制要求： 必須在活動開展前1個月將促銷方案上報到經(jīng)營公司，方案必須具體、詳細、責任到具體的人，并且有科學合

22、理的費用預算和預算控制辦法。促銷活動結束后1周，各辦事處必須上報促銷活動評估報告，經(jīng)營公司將對結果實施考評。 文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第六章：全員公關第六章：全員公關建立全員公關機制： 2008銷售年度，為了提高廣大員工的工作積極性和主人翁意識，將企業(yè)與員工實施利益捆綁，特提出建立全員公關的戰(zhàn)略思想，要求各辦事處具體制定本區(qū)域公關銷售條例，制定具體產(chǎn)品的團購直銷和獎勵標準以及任務量和管理辦法，使有能力、有關系的員工能夠獲得額外收入，亦推動文王產(chǎn)品的深度拓展。各辦事處全員公關銷售條例要求在2008年7月1日前制定完畢，并上報經(jīng)營公司。文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第七章：人員考

23、評第七章：人員考評1.建立考勤、作息制度2.建立財務管理制度3.建立辦公管理制度4.建立會議制度5.建立人員管理制度6.建立工作分工制度7.建立日工作拜訪制度8.建立工作匯報制度9.建立客戶分類、分級管理制度要求各辦事處在08年7月1日前建立這9大制度和考評辦法，并且上報經(jīng)營公司。文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第八章：客戶管理第八章：客戶管理一：客戶選擇辦法二：客戶談判與簽約制度四：貨款結算與回收制度五：訂貨和發(fā)貨管理制度六：客戶銷售支持制度七：客戶巡訪管理制度八：定期匯報制度九：客戶管理考核標準 要求各辦事處在08年7月1日前建立這9大制度和考評辦法，并且上報經(jīng)營公司。文王酒業(yè)經(jīng)營公司

24、辦事處建設預案-副本第九章：宣傳整合第九章：宣傳整合各地區(qū)分級媒介配合產(chǎn)品宣傳投放整合策略：各地區(qū)分級媒介配合產(chǎn)品宣傳投放整合策略：一等地區(qū)：(合肥) 廣告宣傳的目的是做品牌、造聲勢和誤導競爭品牌，比較好的廣告宣傳方式是： 衛(wèi)視、經(jīng)視、影視頻道黃金時間有聲有形的電視廣告，以及報刊廣告、大型戶外廣告和燈箱廣告，再就是利用贊助、貫名、演出等造勢。以電視廣告和戶外廣告為主，車體為補充。二等地區(qū)：（阜陽、安慶、淮南、蚌埠、滁洲、常州、中山等） 廣告宣傳的目的應當定位在拉動銷量，配合鋪市和市場活動、支持經(jīng)銷商，較好的廣告宣傳方式是：電影和電視劇在市一級頻道的贊助，車體（公交車和出租車）廣告，路牌、旗桿、

25、POP展版等。以車體為主。三等地區(qū)：縣級市場（如合肥三縣等）廣告宣傳的目的是給經(jīng)銷商以信心，制造市場銷售氛圍，較好的宣傳方式是：電視字幕，巨幅、條幅、門頭、POP宣傳單頁等。以門頭和燈籠為主。四等地區(qū)：（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場） 以燈籠為主燈籠與門頭是各級市場終端宣傳的載體。各辦事處結合上述思路在2008年7月1日前上報本市場宣傳整合規(guī)劃。文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第十章：匯報制度第十章：匯報制度1.各辦事必須建立區(qū)域匯報制度，要求區(qū)域內(nèi)的業(yè)務人員必須簽到、報崗、定量、定點、日工作匯報、周工作總結、月工作規(guī)劃，該項工作將被納入經(jīng)營公司對各辦事處的考評之中。2.各辦事處主任必須一周向本大區(qū)經(jīng)理作一次

26、工作匯報總結，一個月作一次工作進展與規(guī)劃報告。3.各大區(qū)經(jīng)理每周必須向銷售部做一次工作通報，每月必須向銷售部上報一次述職報告和工作規(guī)劃。4.各大區(qū)、各辦事處必須每月向經(jīng)營公司上報一市場信息分析報告，要求對本、競品全面整合、分析并提出應對策略和改進建議。以上制度必須嚴格執(zhí)行，任何人不得例外，其將被納入經(jīng)營公司的市場考評之中。文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本 第三部分：辦事處營銷模版第三部分：辦事處營銷模版文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本文王酒業(yè)經(jīng)營公司文王酒業(yè)經(jīng)營公司 辦事處年度營銷計劃模板辦事處年度營銷計劃模板辦事負責人：辦事負責人： 執(zhí)行時間：執(zhí)行時間：20082008年年4 4月月

27、1 1日至日至20092009年年3 3月月3131日日文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本目錄目錄第一章、市場環(huán)境分析第一章、市場環(huán)境分析第二章、區(qū)域市場銷售分析第二章、區(qū)域市場銷售分析第三章、機會點第三章、機會點第四章、營銷目標分解第四章、營銷目標分解第五章、營銷策略第五章、營銷策略第六章、銷售行動計劃第六章、銷售行動計劃第七章、營銷費用分解第七章、營銷費用分解第八章、人員編制第八章、人員編制第九章、第九章、營銷策劃方案樣本營銷策劃方案樣本文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第一章：市場環(huán)境分析第一章：市場環(huán)境分析文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本1、市場容量序區(qū)域總容量（萬元）市場容量

28、占比（%）高檔中檔低檔1市區(qū)2縣3縣4縣5縣6縣7縣8縣9縣10縣11縣12縣13縣合計000文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本區(qū)域檔次總容量(萬元)主要品牌占比(%)1、2、3、4、5、6、7、8、其它高檔 （80元/瓶以上）中檔 （20-80元/瓶）低檔 （20元/瓶以下）合計2、主要品牌占比文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本3、主銷產(chǎn)品價格區(qū)域渠道 檔次 主要產(chǎn)品價格體系（ 元/瓶）主要促銷手段檔位價格元/瓶名稱品種規(guī)格分銷商終端消費者針對分銷商、終端和消費者大賣場和商超渠道高80以上中3080低30以下批發(fā)零售渠道高80以上中3080低30以下名煙名酒高80以上中3080中高檔酒店

29、渠道高80以上中3080低30以下小餐飲渠道中3080低30以下文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本4、渠道格局表序渠道類型及數(shù)量(家)現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道現(xiàn)飲渠道鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量(個)合計區(qū)域KA商超/連鎖B商超零售/士多/C類商超名煙名酒批零店夜場中高檔酒樓/酒吧/茶樓小餐飲/夜市1市區(qū)02縣03縣04縣05縣06縣07縣08縣09縣010縣011縣012縣013縣0合計0000000000文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第二章：區(qū)域市場銷售分析第二章：區(qū)域市場銷售分析文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本1、市場容量序區(qū)域總容量（萬元）市場容量占比（%）高檔中檔低檔1市區(qū)2縣3縣4縣5縣6縣7縣8

30、縣9縣10縣11縣12縣13縣合計000文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本 1、銷量表現(xiàn)分析表、銷量表現(xiàn)分析表年度項目4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月合計07年度計劃實際達成率08年度計劃實際預計達成銷量銷售金額：萬元文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本2.經(jīng)銷商分析表經(jīng)銷商分析表序經(jīng)銷商07年實際銷量（件）07實際07目標達成率產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品5禮盒團購其它合計123合計（件）金額合計（元）占比備注：文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本3.分銷商分析表分銷商分析表序縣城分銷商 07年度實際銷量（件）07實際07目標達成率產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品5禮盒團

31、購其它合計1234合計（件）金額合計（元）占比備注文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本4、渠道分銷情況表、渠道分銷情況表區(qū)域渠道2007年 計劃：銷量元、占比2007年實際：銷量元、占比市區(qū)KA商超B類超市名言名酒中高酒店流通渠道團購小計縣城分銷 縣 縣 縣小計合計文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本5、市區(qū)及重點縣城渠道拓展進度表、市區(qū)及重點縣城渠道拓展進度表序區(qū)域渠道類型以及數(shù)量現(xiàn)代 渠道傳統(tǒng) 渠道餐飲渠道鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量（個）合計KA商超/連鎖B商超名煙名酒流通中高酒店中小餐飲1 市區(qū)總售點實際開發(fā)覆蓋率2 縣總售點實際開發(fā)覆蓋率3 縣總售點實際開發(fā)覆蓋率4 縣總售點實際開發(fā)覆蓋率合計備注：文王

32、酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本6、推廣與促銷費用分析表、推廣與促銷費用分析表費用類型費用類型項目內(nèi)容項目內(nèi)容明細內(nèi)容明細內(nèi)容0707年計劃年計劃0707年實際年實際實際費率實際費率固定費用固定費用進場進場陳列陳列堆頭/端架費/快訊商業(yè)伙伴活動商業(yè)伙伴活動通路節(jié)日促銷通路節(jié)日促銷物料物料社區(qū)推廣活動社區(qū)推廣活動人員工資費用人員工資費用固定費用小計固定費用小計0 0彈性費用彈性費用消費者促銷活消費者促銷活動動渠道促銷機動渠道促銷機動渠道贈送鋪貨促銷折讓商超快訊獎金及業(yè)務提獎金及業(yè)務提成成機動費用機動費用彈性費用小計彈性費用小計0 0營銷費用合營銷費用合計計備注： 文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-

33、副本第三章、機會點第三章、機會點文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本1、區(qū)域市場優(yōu)劣勢分析、區(qū)域市場優(yōu)劣勢分析文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第四章：營銷目標分解第四章：營銷目標分解文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本1、銷量目標分解、銷量目標分解-經(jīng)銷商經(jīng)銷商序 經(jīng)銷商項目08年目標產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品5禮盒團購其它合計1數(shù)量(件)0金額(元)02數(shù)量(件)0金額(元)03數(shù)量(件)0金額(元)04數(shù)量(件)0金額(元)0數(shù)量(件)0文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本2、銷量目標進度表、銷量目標進度表08年09年項目月份4月4月6月7月8月9月10月11月4月5月6月7月08年

34、度計劃目標進度季度銷量月度銷量月度占比06年07年項目月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月07年度實際目標進度季度銷量月度銷量月度占比文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本3、銷量目標分解、銷量目標分解-分銷商分銷商序縣城 分銷商項目08年目標產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品5禮盒團購其它合計1數(shù)量(件)0金額(元)02數(shù)量(件)0金額(元)03數(shù)量(件)0金額(元)04數(shù)量(件)0金額(元)05數(shù)量(件)0金額(元)0合計(件)000000000金額合計(元)占比文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本4、銷量目標分解、銷量目標分解-業(yè)務員業(yè)務員序渠道或區(qū)域責任業(yè)代（客戶經(jīng)理）項

35、目08年目標產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4產(chǎn)品5禮盒團購其它合計1數(shù)量(件)0金額(元)02數(shù)量(件)0金額(元)03數(shù)量(件)0金額(元)04數(shù)量(件)0金額(元)05數(shù)量(件)0金額(元)0文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本5、市區(qū)及重點縣城渠道拓展目標、市區(qū)及重點縣城渠道拓展目標序區(qū)域渠道類型數(shù)量現(xiàn)代渠道傳統(tǒng) 渠道餐飲渠道鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量合計KA商超/連鎖B商超名煙名酒流通中高酒店中小餐飲1 市區(qū)2 縣3 縣4 縣文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本第五章：營銷策略第五章：營銷策略文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本文王酒業(yè)經(jīng)營

36、公司辦事處建設預案-副本第六章：銷售行動計劃第六章：銷售行動計劃序項目內(nèi)容總計4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月一銷售目標（萬元）二費用計劃（萬元）三主要工作排期及目標1.渠道拓展分銷商開發(fā)2.渠道拓展終端開發(fā)3.渠道拓展集中鋪貨4.終端提升陳列/生動化5.節(jié)假日促銷6.通路促銷7.團購文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本1、終端開發(fā)目標、終端開發(fā)目標序號區(qū)域渠道 類型 開發(fā)目標（家）鋪貨產(chǎn)品行動方案預計銷量（元）費用類別費用預計（元）總 售點數(shù)已有售點計劃開發(fā)目標覆蓋率1市區(qū)商超餐飲流通2重點縣商超餐飲流通文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本2、終端開發(fā)行動、終端開發(fā)行動

37、序區(qū)域渠道 類型 開發(fā)目標（家）鋪貨數(shù)量行動方案預計銷量（元）費用類別費用預算（元）售點總數(shù)已有售點計劃開發(fā)目標覆蓋2普通縣域商超餐飲流通備注：鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量包括在 流通渠道，或者單列一個 鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)表文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本3.1、終端提升行動、終端提升行動KA賣場賣場/連鎖連鎖/B類商超提升行動類商超提升行動序區(qū)域渠道類型數(shù)量（家） 項目行動方案時間預計銷量（元）費用類別費用預算（元）1市區(qū)KA賣場/連鎖端架陳列地堆陳列專案陳列常規(guī)快訊節(jié)日快訊導購B類超市端架陳列地堆陳列專案陳列常規(guī)快訊節(jié)日快訊導購備注：文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本3.2、終端提升行動、終端提升行動名煙名酒名煙名酒/零售終端提升行零售終端提升行序區(qū)域渠道 類型數(shù)量項目行動方案時間預計銷量（元）費用 類別費用預算（元）2市區(qū)名煙名酒專案陳列全面包裝專案支持導購批發(fā) 零售全面包裝生動化協(xié)議專案獎勵備注文王酒業(yè)經(jīng)營公司辦事處建設預案-副本3.3、終端提升行動、終端提升行動批零批零/鄉(xiāng)鎮(zhèn)提升行鄉(xiāng)鎮(zhèn)提升行序區(qū)域渠道類型數(shù)量（家）項目行動方案時間預計銷量（元）費用類別費用預算（元）3市區(qū)批零銷售獎勵鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售獎勵專案獎