零售業(yè)商業(yè)實(shí)施計(jì)劃書

1、零售業(yè)商業(yè)計(jì)劃書z.保密承諾本商業(yè)計(jì)劃書容涉及商業(yè)秘密，僅對(duì)有投資意向的投資者公開。要求收到本商業(yè)計(jì)劃書時(shí)做出以下承諾：妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書，未經(jīng)同意，不得向第三公開本商業(yè)計(jì)劃書涉 及的商業(yè)秘密。接收日期：年 月 日z.商業(yè)計(jì)劃書摘要一、背景1、項(xiàng)目的提出原因2、項(xiàng)目環(huán)境背景3、項(xiàng)目運(yùn)作的可行性4、項(xiàng)目的獨(dú)特與創(chuàng)新分析二、目標(biāo)與任務(wù)1、項(xiàng)目介紹2、目標(biāo)3、任務(wù)4、成功的關(guān)鍵5、運(yùn)營(yíng)模式6、收益來源概述三、投資簡(jiǎn)介1、投資性質(zhì)2、投資簡(jiǎn)介四、產(chǎn)品和服務(wù)1、產(chǎn)品和服務(wù)描述2、競(jìng)爭(zhēng)比較3、資源、技術(shù)4、將來的產(chǎn)品和服務(wù)計(jì)劃五、市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)需求2、競(jìng)爭(zhēng)分析3、市場(chǎng)定位及特點(diǎn)（消費(fèi)群體、消費(fèi)式、消費(fèi)

2、習(xí)慣及影響市場(chǎng)的主要因素分析市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分，特定受眾等）4、目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定5、本項(xiàng)目市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)（對(duì)于特定人群的市場(chǎng)特點(diǎn)的省事、 省時(shí)、省力、省等）6、小結(jié)六、實(shí)施案實(shí)施案總體規(guī)劃介紹營(yíng)銷策劃市場(chǎng)推廣促銷和市場(chǎng)滲透七、管理概要1、組織結(jié)構(gòu)2、管理團(tuán)隊(duì)八、財(cái)務(wù)計(jì)劃1、財(cái)務(wù)概況2、財(cái)務(wù)指標(biāo)（銷售額、投資回報(bào)率、利潤(rùn)等）3、財(cái)務(wù)可行性分析一、背景1、項(xiàng)目的提出原因零售業(yè)始終是一個(gè)充滿著生機(jī)和活力的行業(yè)，任一個(gè)在任一個(gè) 歷史階段，其零售業(yè)也從來沒有因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)而衰落過，原因就在 于只要地球上有人活著，就必須消費(fèi)；雖然如此，但是任一個(gè)行業(yè) 又都存在推動(dòng)社會(huì)發(fā)展永恒的競(jìng)爭(zhēng)，零售業(yè)亦然。我們突然驚奇地

3、 發(fā)現(xiàn)：誕生于20世紀(jì)的世界零售業(yè)，直銷業(yè)亦然，在經(jīng)過了誕生 - 發(fā)展-成熟-飽和-壟斷-衰落的一個(gè)期以后；21世紀(jì)世界零售業(yè)、直銷 業(yè)和特經(jīng)營(yíng)業(yè)，新一輪期的曙光則剛剛開始 2010年中國(guó)消費(fèi)品社會(huì)零售總額大約 8.463萬億元人民幣。”中 國(guó)社會(huì)科學(xué)院”預(yù)測(cè)中國(guó)消費(fèi)品社會(huì)零售總額 2011年大約為9.306 萬億元人民幣，增加約10%。未來公司的服務(wù)對(duì)象是80%的普通消 費(fèi)者。21世紀(jì)的零售營(yíng)銷是在滿足消費(fèi)者解決了基本生存的“有形 產(chǎn)品”需要以后，要去滿足消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴望自己 夢(mèng)想最終實(shí)現(xiàn)的“無形產(chǎn)品”，這樣一個(gè)嶄新的需求和欲望！ ！營(yíng)銷 的終極價(jià)值就是發(fā)現(xiàn)需求而滿足其需求；但

4、我們驚奇地發(fā)現(xiàn)：沒有 一家企業(yè)，也沒有一種營(yíng)銷模式能夠充分滿足消費(fèi)者的這個(gè)需求和 欲望2、項(xiàng)目環(huán)境背景新經(jīng)濟(jì)不是專指IT業(yè)和電子商務(wù)，創(chuàng)新就是新經(jīng)濟(jì)。21世紀(jì)是 一個(gè)以創(chuàng)新為第一生存法則的世紀(jì)；21世紀(jì)將徹底打破不適應(yīng)或滯后于信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)發(fā)展一切舊有的思維模式！新經(jīng)濟(jì)的特征 就是創(chuàng)新和全球化。對(duì)于歷史機(jī)遇的把握是對(duì)任一個(gè)財(cái)富英雄智慧的考驗(yàn)，然而機(jī) 遇并非高深莫測(cè)，之所以人們會(huì)這樣看，是因?yàn)槿藗兿矚g也常常用 “臉上的眼睛”看世界而不習(xí)慣于用“后腦勺的眼睛”看世界。習(xí)慣打破常規(guī)而另類思維的人是少數(shù)人，所以財(cái)富自然就掌握 在哪些少數(shù)人的手里。機(jī)會(huì)可能隨時(shí)都有，然而機(jī)遇只會(huì)出現(xiàn)于社 會(huì)進(jìn)步的“拐

5、點(diǎn)”。人類文明從工業(yè)文明向信息文明的大轉(zhuǎn)折，其本身就表明社會(huì) 的進(jìn)步和發(fā)展，那么世界各行業(yè)、各領(lǐng)域隨之出現(xiàn)各種各樣的歷史 機(jī)遇，也就在情理之中。3、項(xiàng)目運(yùn)作的可行性在我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)上，近年來追求營(yíng)養(yǎng)健康的趨勢(shì)更為明顯。隨 著人民的生活將由溫飽進(jìn)入小康、生活質(zhì)量將進(jìn)一步提高；隨著經(jīng) 濟(jì)的快速發(fā)展、人民的生活節(jié)奏將不斷加快、生活水平將顯著提高、 生活式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變，將給健康食品行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來挑 戰(zhàn)和機(jī)遇。中國(guó)的健康食品始于上世紀(jì)90年代末，至今發(fā)展10余年，市 場(chǎng)卻日益增長(zhǎng)并急速擴(kuò)大。健康食品市場(chǎng)是一個(gè)非常廣闊的市場(chǎng)， 健康食品專賣店目前中國(guó)大陸市場(chǎng)只在一線市場(chǎng)出現(xiàn)，且國(guó)市場(chǎng)店 面實(shí)際總量

6、估核為2000-10000家。品牌力、產(chǎn)品力及營(yíng)銷力的競(jìng) 爭(zhēng)，都是國(guó)健康食品的突圍落點(diǎn)。食品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)日趨激烈，消費(fèi)將傾向于高質(zhì)量的產(chǎn)品和有 特色的銷售店面，市場(chǎng)中消費(fèi)容量不斷增長(zhǎng)。供給消費(fèi)者高質(zhì)量的、 高品味的食品，才能在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中生存和發(fā)展。健康食品是最有發(fā)展前景的未來食品21世紀(jì)的人們將更加注重回歸自然，追求健康的食品。健康食 品是一切有利于人體健康食品的統(tǒng)稱，包括有機(jī)食品、綠色食品、 無公害食品、保健食品、功能性食品，因此健康食品將是21世紀(jì)食品消費(fèi)的主流。據(jù)了解，營(yíng)養(yǎng)保健食品在美國(guó)有 160億美元的市場(chǎng)，年成長(zhǎng)率 為10%。人們已逐漸認(rèn)識(shí)到膳食與健康的關(guān)系，以及功能性食品提 供的

7、益處，這是人們追求的未來健康食品。在過去的8年中，美國(guó)有機(jī)食品工業(yè)連續(xù)保持20 %24 %的增長(zhǎng)率。4、項(xiàng)目的獨(dú)特與創(chuàng)新分析需求創(chuàng)造市場(chǎng)健康營(yíng)養(yǎng)添加物引導(dǎo)未來潮流。在未來，健康產(chǎn)品還能有更大 的發(fā)展。首先是在技術(shù)上有了更多突破，前段時(shí)間公眾營(yíng)養(yǎng)與發(fā)展 中心發(fā)起了 OLIGO （歐力多）項(xiàng)目，倡導(dǎo)在食物中添加 OLIGO益 生元以促進(jìn)人體微生態(tài)平衡，提高免疫力。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)一個(gè)的發(fā)展，都是建立在食品業(yè)及農(nóng)作物構(gòu)成的基礎(chǔ)之上。中 國(guó)大陸、，以及新加坡的多消費(fèi)者已逐漸遠(yuǎn)離傳統(tǒng)的早餐，轉(zhuǎn)而進(jìn)食 較便的即食谷物早餐。年輕的一代和城市白領(lǐng)階層代表著這個(gè)消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變。個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)是消費(fèi)者對(duì)

8、食品消費(fèi)提出的新 要求。隨著消費(fèi)水平的提高，業(yè)界人士要重視消費(fèi)者的具體要求，對(duì) 消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)對(duì)象提供有針對(duì)性的服務(wù)，塑造出符合 顧客需要的企業(yè)形象，開辟特色鮮明的消費(fèi)場(chǎng)景。使人們不僅消費(fèi) 到商品本身，而且也能享受到商品的文化涵。再造讓顧客感動(dòng)的價(jià)值當(dāng)產(chǎn)品極豐富甚至過剩的時(shí)候，單純的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)已經(jīng)很難建立， 或者不會(huì)長(zhǎng)久，而且隨著消費(fèi)者可支配收入的大幅增加 ，顧客選擇產(chǎn) 品的標(biāo)桿也在不斷提高，尤其是80后的新生代消費(fèi)的蓬勃成長(zhǎng)，他們 十分在意產(chǎn)品所表達(dá)所代表的生活式、產(chǎn)品所詮釋的信條、消費(fèi)過 程背后凸顯出來的顧客的價(jià)值取向 ，這些都在清晰地告訴我們高價(jià) 值的未來：與某一特定消費(fèi)群的價(jià)值

9、觀保持高度一致的價(jià)值觀，也就是涵和消費(fèi)過程所帶給顧客的滿足和認(rèn)同的感受。當(dāng)情感和認(rèn)同成為你的核心魅力時(shí) ，價(jià)格不再是決定性因素和 門檻，價(jià)值成為你的顧客的選擇理由。二、目標(biāo)與任務(wù)1、項(xiàng)目介紹本項(xiàng)目是一個(gè)以銷售特色養(yǎng)生健康食品為主傳播最新健康養(yǎng)生 理念的健康食品零售店面連鎖發(fā)展的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。及時(shí)引入國(guó)外食品 領(lǐng)域的最新健康食品和健康理念，保證本項(xiàng)目成為國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)和了解國(guó)際最新健康信息的發(fā)源地。有目的地針對(duì)不同消費(fèi)人群提供 適合其的健康養(yǎng)生產(chǎn)品，幫助其及時(shí)調(diào)理自身。本項(xiàng)目是投資人利 用自己的品牌、商品體系、經(jīng)營(yíng)管理模式等與他人的資本相結(jié)合來 擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的一種商業(yè)模式。是經(jīng)營(yíng)模式和品牌價(jià)值的擴(kuò)，是

10、經(jīng) 營(yíng)模式的克隆，而不是資本的擴(kuò)。這一經(jīng)營(yíng)模式可以急速提升品牌價(jià)值；使利潤(rùn)的最大化；建立 市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。2、目標(biāo)在未來五年，全面拓展和深化特色養(yǎng)生健康食品專賣業(yè)務(wù)，在 實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取將公司發(fā)展成中國(guó)健康食品零售業(yè) 的領(lǐng)先者和第一品牌。按照這一規(guī)劃，在2011年到2015年的資本和經(jīng)營(yíng)額將以兩位 到三位數(shù)的年增長(zhǎng)率實(shí)現(xiàn)超常規(guī)增長(zhǎng)。通過自身積累，在2011年底將達(dá)到XXX萬元人民幣以上。3、任務(wù)(1)順利完成項(xiàng)目的規(guī)劃和初期建設(shè)，讓投資資本產(chǎn)生收益。(2)合理規(guī)劃銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提升品牌形象，提高 店面客源數(shù)量，實(shí)現(xiàn)投資盈利。4、成功的關(guān)鍵1)新穎而符合社會(huì)發(fā)展

11、潮流的經(jīng)營(yíng)銷售理念。2)獨(dú)特而適合目標(biāo)客戶群的產(chǎn)品種類和品種。3)重視營(yíng)銷要素中的文化品味，提升產(chǎn)品及公司形象。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的日臻完善，不規(guī)則不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)逐漸成為歷史4）便性是增加消費(fèi)的關(guān)鍵。消費(fèi)大眾不但喜歡色、香、味口感 好的食品，而且更需要易于購置便。一項(xiàng)食品市場(chǎng)研究報(bào)告顯示： 因?yàn)殡S著生活節(jié)奏的加快，73 %的消費(fèi)者沒有時(shí)間坐下來用餐。5）銷售環(huán)境規(guī)劃。5、運(yùn)營(yíng)模式構(gòu)建商品分銷新通路。未來企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是好產(chǎn)品的競(jìng) 爭(zhēng)而是商品分銷服務(wù)與顧客忠誠(chéng)度的競(jìng)爭(zhēng)。誰擁有高速、便、快捷 的商品分銷通道和高度忠誠(chéng)的顧客，誰就擁有未來的市場(chǎng)。任一種 新營(yíng)銷思想的誕生必然會(huì)產(chǎn)生一個(gè)新領(lǐng)域。全新的

12、商業(yè)模式-“交互式特經(jīng)營(yíng)”為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的商品 和滿意的服務(wù)，并同時(shí)為之提供一個(gè)平等、公平、人性和美好的生 意機(jī)會(huì)，提出21世紀(jì)商品分銷和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則：“顧客同我 們都是老板”。公司的銷售網(wǎng)絡(luò)是由商場(chǎng)、超市和便利店組成的，。這些商場(chǎng)、 超市和便利店由特經(jīng)營(yíng)商投資有公司統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理。公司的產(chǎn)品（有形和無形）是通過商場(chǎng)、超市和便利店去銷售的。在“交互式特經(jīng)營(yíng)”里，由于中間商（批發(fā)商、代理商）的消 失，零售商與生產(chǎn)商進(jìn)行緊密合作，結(jié)成經(jīng)濟(jì)共同體的時(shí)代，就會(huì) 得到最充分的實(shí)現(xiàn)！中間商（批發(fā)商、代理商）將被物流配送所取代。零售終端（商 場(chǎng)和店鋪）將趨于“小型化”。盡管中國(guó)目前還奉為零售“圣物”。

13、原因很簡(jiǎn)單社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展，消費(fèi)者生存和健康解決以后，對(duì)時(shí) 尚和休閑的渴望，將使人變得更加懶惰。這一模式依然屬于商品分銷和零售行業(yè)，這決定了經(jīng)營(yíng)管理不 同于其它行業(yè)的特點(diǎn)。在商品分銷零售行業(yè)中，又由于不按傳統(tǒng)零 售業(yè)通行的式去應(yīng)作，它是創(chuàng)新模式，更決定了獨(dú)到和新穎之處。 主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)面：觀念不一樣：傳統(tǒng)零售的核心觀念是“顧客是我們的老板”；而交互式零售的核心觀念卻是“顧客同我們都是老板” ！傳 統(tǒng)零售是“利己不利他”；而交互式零售是“利他才能利己”。 傳統(tǒng)零售是“顧客同公司是買賣關(guān)系”；而交互式零售是“顧 客同公司是合作投資關(guān)系”。商場(chǎng)和店鋪建設(shè)式不一樣：傳統(tǒng)零售 （包括連瑣），其商場(chǎng)和

14、 店鋪設(shè)立是“線狀結(jié)構(gòu)”；而交互式零售是按網(wǎng)絡(luò)化設(shè)計(jì)的 類似“蜘蛛網(wǎng)”的“網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)”。商場(chǎng)和店鋪面積定位原則不一樣：傳統(tǒng)零售是“營(yíng)業(yè)面積越大，營(yíng)業(yè)額就越大”；而交互式零售是“營(yíng)業(yè)面積越大，營(yíng) 業(yè)額不一定越大”。營(yíng)銷模式不一樣：傳統(tǒng)零售是開大商場(chǎng)，超級(jí)商場(chǎng)，以期望 顧客進(jìn)來購買商品；而交互式零售是開多功能、小型化、網(wǎng) 絡(luò)化的商場(chǎng)和店鋪，依靠把部分消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成“經(jīng)營(yíng)者” ， 他們可以全天候24小時(shí)銷售。6、收益來源概述項(xiàng)目收益來源店面加盟費(fèi)產(chǎn)品銷售會(huì)員費(fèi)會(huì)員專場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)加盟管理費(fèi)三、投資簡(jiǎn)介（略）四、產(chǎn)品和服務(wù)1、產(chǎn)品和服務(wù)描述提供特色養(yǎng)生產(chǎn)品，讓消費(fèi)者在店面可以消費(fèi)各種不同特點(diǎn)和需求的特色健康食品

15、。2、競(jìng)爭(zhēng)比較出售或展示各式健康食品，并為消費(fèi)者提供優(yōu)良的服務(wù)和全新 前衛(wèi)的健康理念，讓這里體現(xiàn)一種品位。讓消費(fèi)者在這里展現(xiàn)一種品位、 體驗(yàn)一種文化、寄托一種情感, 使之成為健康養(yǎng)生文化展示的好場(chǎng)所。3、資源、技術(shù)1）、的健康食品（現(xiàn)階段主打）。2）、世界各國(guó)的健康食品（包括中國(guó)大陸）。3）、符合潮流的健康養(yǎng)生理念。4、將來的產(chǎn)品和服務(wù)計(jì)劃（略）五、市場(chǎng)分析一）、零售業(yè)狀況1、世界零售業(yè)狀況零售業(yè)永遠(yuǎn)都是一個(gè)充滿生機(jī)和活力的不落行業(yè)，因?yàn)槿瞬豢?能不消費(fèi)。在近幾年的世界 500強(qiáng)排行榜中，都有50家左右的零 售企業(yè)，大體占10%的比例。比如在2000年世界500強(qiáng)企業(yè)排名 中，美國(guó)沃爾瑪位居第

16、二，而在2001財(cái)政年度里沃爾瑪銷售額達(dá)到 2178億美元，超過美國(guó)油公司艾克森-美孚而躍居世界第一。在過去20年中，沃爾瑪?shù)哪暝鲩L(zhǎng)率都超過了 10%,從1990年 開始，它則保持著20%左右的增長(zhǎng)率。我們以美國(guó)零售業(yè)為例對(duì)世界零售業(yè)發(fā)展?fàn)顩r作一個(gè)簡(jiǎn)單的說明。據(jù)美國(guó)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)全美有 220萬家零售公司。全美零售商 店年銷售額約3.5萬億美元，另外還有無門店零售每年約 4000億 美元的銷售收入。從19861995年統(tǒng)計(jì)中看出，美國(guó)零售商店銷售 額年均增長(zhǎng)率約為 5.5% ,遠(yuǎn)高于同期的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度和通貨膨脹 率。美國(guó)零售業(yè)誕生于19世紀(jì)6070年代。150年以來，美國(guó)零 售業(yè)經(jīng)歷了誕生與發(fā)

17、展、飽和與壟斷及變革與創(chuàng)新時(shí)期。18701945 年，城市化的進(jìn)步和大工業(yè)化的興起使得美國(guó)零售業(yè)迅速發(fā)展！百 貨公司、連瑣店、超級(jí)商場(chǎng)、郵購誕生。二戰(zhàn)以后，19501990 ,美國(guó)零售業(yè)進(jìn)入了飽和與壟斷時(shí)期。一些超大型零售模式出現(xiàn)如購物中心、折扣百貨店、倉儲(chǔ)俱樂部等。20世紀(jì)90年代至今，隨著數(shù)字化技術(shù)和國(guó)際互朕網(wǎng)的飛速發(fā) 展，隨著消費(fèi)者需要和欲望巨大而空前的變化，誕生于20世紀(jì)的營(yíng) 銷理念和營(yíng)銷模式已經(jīng)不適應(yīng)和滯后于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求和發(fā)展！ 美國(guó)零售業(yè)（也包括世界零售業(yè)）進(jìn)入了一場(chǎng)轟轟烈烈的變革與創(chuàng) 新時(shí)代！最典型的例子莫過于戴爾計(jì)算機(jī)公司。誕生于20世紀(jì)的世界零售業(yè)，經(jīng)過了誕生-發(fā)展-成熟

18、-飽和- 壟斷-衰落，經(jīng)過了 150年以后，這一輪期結(jié)束了！而21世紀(jì)的世 界零售業(yè)新一輪的期剛剛開始。零售業(yè)過去舊有的營(yíng)銷理念和 營(yíng)銷模式將徹底被打碎！而以滿足21世紀(jì)已經(jīng)發(fā)生了巨大而空前變 化的消費(fèi)者的需要和欲望，新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式將誕生，全球 零售業(yè)處于變革與創(chuàng)新的“春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代” ！2、中國(guó)零售業(yè)狀況中國(guó)真正意義上的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)零售業(yè)誕生于1978年改革開放以后。20世紀(jì)80年代中期，進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期。90年代初，大型 百貨公司超速發(fā)展，隨即進(jìn)入飽和狀態(tài)。90年代中期以后，大型百 貨公司銷售收入下滑，利潤(rùn)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，部分零售企業(yè)出現(xiàn)虧損， 個(gè)別倒閉。同時(shí)期，超級(jí)市場(chǎng)，連瑣商店迅猛發(fā)展

19、。外國(guó)大型零售 企業(yè)，如家樂福、沃爾瑪挺進(jìn)中國(guó)。2000年，中國(guó)零售業(yè)前10強(qiáng) 沒有一家大型百貨公司。1999年中國(guó)零售業(yè)前50強(qiáng)銷售增長(zhǎng)呈負(fù) 數(shù)的10家企業(yè)中，有9家為百貨店，北京府井百貨股份公司高居榜 首，為-28.2%。傳統(tǒng)百貨業(yè)風(fēng)光已不在！ 2000年，中國(guó)零售業(yè)前10強(qiáng)中位居第一位的是上海聯(lián)華超市有限公司，其2000年銷售額為111.4007億人民幣。19972000它的年銷售額平均增長(zhǎng)速度為 52.4% 。中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展歷史，充其量也才22年！而西的零售業(yè)已經(jīng) 經(jīng)過了 150多年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的磨練。可以說在20世紀(jì)這個(gè)以工業(yè)化為 背景的社會(huì)中，已經(jīng)達(dá)到了爐火純青的地步！并且他們準(zhǔn)備好

20、了進(jìn) 行零售業(yè)21世紀(jì)新一輪期的變革與創(chuàng)新！而中國(guó)卻在“模仿”別人 已經(jīng)在衰退的營(yíng)銷理念或者營(yíng)銷模式，其代價(jià)當(dāng)然是很慘重的?，F(xiàn) 在中國(guó)零售業(yè)最大的悲劇是一些零售企業(yè)，還在用大把的資金熱火 朝天地在沙灘上蓋大廈，它們還在拼命地建蓋西正在走向衰落的所 謂購物中心，所謂超超級(jí)市場(chǎng)，誠(chéng)然，暫時(shí)的輝煌會(huì)讓我們“激動(dòng)”， 但是我們認(rèn)為，曇花一現(xiàn)的風(fēng)光并不是中國(guó)零售真正希望之所在。 中國(guó)曾經(jīng)為之驕傲而風(fēng)光一時(shí)的全國(guó)各地的超級(jí)豪華百貨商廈，今 天走向衰落就是血的教訓(xùn)！中國(guó)零售業(yè)面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)！這個(gè)機(jī)遇來自于：西企業(yè)雖然市 場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，零售營(yíng)銷歷史悠久，但它們逃脫不了，也跨越不了21世紀(jì)這個(gè)“門檻”。它們同樣需

21、要變革，需要?jiǎng)?chuàng)新！中國(guó)雖然才剛 剛開始學(xué)走路，但面對(duì)21世紀(jì)這個(gè)“門檻”，同樣我們也逃脫不了， 也跨越不了！在這一點(diǎn)上，中國(guó)和世界處在同一條起跑線上！所以，未來誰的“相聲說得更精采”，真的不看你現(xiàn)在的企業(yè)有 多大，也不看你的技術(shù)多么先進(jìn)，也不看你的資本多么雄厚，關(guān)鍵 看你的經(jīng)營(yíng)理念是否符合21世紀(jì)企業(yè)生存和發(fā)展的要求！以及你的創(chuàng)新精神和這種創(chuàng)新精神是否符合事物發(fā)展的根本規(guī)律！還有就是您的眼光、您的品格和您的頓悟！中國(guó)零售業(yè)的崛起，最大的挑戰(zhàn)則來自于我們舊的、落后的、保守的、不變革和不求創(chuàng)新的觀念！21世紀(jì)是一個(gè)以創(chuàng)新為第一生存法則的世紀(jì)！只要勇于創(chuàng)新，在21世紀(jì)這個(gè)世界零售業(yè)新一輪的 期剛剛開

22、始的時(shí)代，中國(guó)零售業(yè)就有希望！3、零售行業(yè)規(guī)模及增長(zhǎng)率額售銷中國(guó)連瑣百強(qiáng)年平均銷售規(guī)模年0 8 6 4 2 0中國(guó)連瑣百強(qiáng)1997-2000的年均銷售額年連瑣百強(qiáng)年平均銷售額（百億）19972.119983.719995.120009.8中國(guó)連瑣百強(qiáng)1997-2000年均增長(zhǎng)率年連瑣百強(qiáng)年平均增長(zhǎng)率 （100% ）1997119981.719992.3z.20003.1（中國(guó)）社會(huì)商品零售總額（千億元）年19781980“六.五”“七.五”“八.五”19961999零售總額25100200390610（中國(guó)）GDP增長(zhǎng)率（） 5年19901991199219931994199519961997

23、19981999200020012002GDP3.89.214.213.512.710.59.68.87.87.18.07.57.71614121086420 J Fl R4、零售行業(yè)成熟度分析零售行業(yè)永遠(yuǎn)是一個(gè)日不落行業(yè)！很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，人要生 存就必須消費(fèi)！要消費(fèi)就必須去商店購買商品。零售行業(yè)就是一個(gè) 賣商品的行業(yè)。零售業(yè)雖然也有風(fēng)險(xiǎn)，但比起其它行業(yè)來講，其風(fēng) 險(xiǎn)相對(duì)要小得多。二）、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響1、公司所在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域公司屬于第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)中的商品分銷和零售領(lǐng)域（包括直 銷）。這個(gè)領(lǐng)域西已有150多年的歷史！中國(guó)在這個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)化進(jìn) 程不過才有20多年！發(fā)展空間巨大！2、影響公司

24、未來的發(fā)展因素在零售行業(yè)中，如果專營(yíng)家電、汽車等這些耐用消費(fèi)品，那么 經(jīng)濟(jì)不景氣的影響較大，而經(jīng)營(yíng)食品、衣物和生活日常消耗品，則 受經(jīng)濟(jì)不景氣的影響較?。灰?yàn)榻?jīng)濟(jì)再不景氣，人們總得穿衣吃飯。 沃爾瑪在美國(guó)遭受“9.11”打擊的情況下，銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)中有升就是最 好的說明。公司由于在品種經(jīng)營(yíng)的廣度和深度上都有很大的空間， 所以，受經(jīng)濟(jì)不景氣的影響較小。三）、市場(chǎng)規(guī)模和變化趨勢(shì)1、市場(chǎng)規(guī)模一般而言，零售業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模是很大的！2010年中國(guó)消費(fèi)品社會(huì)零售總額大約8.463萬億元人民幣?！爸袊?guó)社會(huì)科學(xué)院”預(yù)測(cè)中國(guó) 消費(fèi)品社會(huì)零售總額2011年大約為9.306萬億元人民幣，增加約 10%。統(tǒng)計(jì)資料表明：20

25、00年中國(guó)連瑣百強(qiáng)企業(yè)的銷售額達(dá)到 982 億元（其中包括餐飲連瑣企業(yè)的 83.8億元），平均銷售額近10億， 比1999年6.4億元的平均規(guī)模增長(zhǎng)53%。百強(qiáng)企業(yè)的總銷售額占 中國(guó)消費(fèi)品社會(huì)零售總額的比例已達(dá)到2.9%，比1999年提高了45%。連瑣業(yè)整體的增長(zhǎng)速度非?？?！中國(guó)的物流配送有巨大的發(fā) 展空間。2、市場(chǎng)變化趨勢(shì)目前，世界及中國(guó)零售市場(chǎng)正處于一個(gè)艱巨的轉(zhuǎn)型時(shí)代。其原 因就在于產(chǎn)生于20世紀(jì)舊有的零售營(yíng)銷理論及其營(yíng)銷模式，已經(jīng)不 適應(yīng)和滯后于21世紀(jì)信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)的要求！這是因?yàn)?21世 紀(jì)者消費(fèi)者的需要和欲望發(fā)生了巨大而空前的變化。怎樣去滿足現(xiàn)在及其未來已經(jīng)變化了的消費(fèi)者的需要

26、和欲望？ 世界及中國(guó)都在“群雄爭(zhēng)霸，逐鹿中原”，也就是講，世界及中國(guó)零 售業(yè)正處于急劇變革和創(chuàng)新時(shí)代！建立在20世紀(jì)的零售營(yíng)銷理論及其營(yíng)銷模式是以滿足消費(fèi)者 基本的生存需要基礎(chǔ)之上的，即是建立在滿足消費(fèi)者對(duì)“有形產(chǎn)品” （看得見，摸得著的產(chǎn)品）的需要基礎(chǔ)之上的。在工業(yè)化時(shí)代，消費(fèi)者的第一需“生存” ！而在信息化時(shí)代，消 費(fèi)者的生存問題基本上已經(jīng)解決！所以消費(fèi)者的需求就發(fā)生了變化。 消費(fèi)者的需求發(fā)生了變化，而相應(yīng)的建立于20世紀(jì)的零售營(yíng)銷理論 及其營(yíng)銷模式卻沒有隨之發(fā)生相應(yīng)的變化！幾乎所有的零售企業(yè)還 在按照過去的零售營(yíng)銷理論及其營(yíng)銷模式來試圖滿足今天已經(jīng)變化 了的消費(fèi)者的需求！最壞的結(jié)果就是大

27、量的資金付之東流！最典型的例子就是：2002年1月22日，擁有105年歷史，曾經(jīng) 第一個(gè)創(chuàng)造出折扣營(yíng)銷模式的美國(guó)第三大零售集團(tuán) -凱馬特的倒 閉！凱馬特成為了世界商品分銷和零售領(lǐng)域第一個(gè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代不適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化而被淘汰的犧牲品！ 2001年11月，市長(zhǎng)江購 物中心也關(guān)門倒閉。長(zhǎng)江購物中心是新加坡政府在最大的投資項(xiàng)目， 總投資1億美元。四）、消費(fèi)者因素1、顧客心理分析顧客購物需要發(fā)生變化以后，其購物心理也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。 “好產(chǎn)品”已經(jīng)很難于打動(dòng)她、他的心理需求已經(jīng)從購買滿足生存 需要的“有形產(chǎn)品”轉(zhuǎn)移到了要購買“附加在產(chǎn)品上的或產(chǎn)品以外 的東西”上面了。這個(gè)附加在產(chǎn)品上的或產(chǎn)品以外

28、的東西就是更渴 望被尊重，更渴望參與，更渴望溝通以及實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值和渴 望自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)！交互式零售理論和分銷模式就是建立在滿 足顧客，這個(gè)心理需求的基礎(chǔ)上！全球包括中國(guó)的所有零售理論和模式做到頂尖的就是沃爾瑪！它把對(duì)顧客的尊重幾乎做到了極致！它對(duì)顧客的尊重您不親身體驗(yàn)， 您是很難想像的！但是，怎樣去滿足消費(fèi)者渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià) 值和自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)，這樣一個(gè)“無形的產(chǎn)品”它卻無計(jì)可施！ 不是它沒有資本，不是它沒有人才，不是它技術(shù)不先進(jìn)，最重要的 是它的觀念和思考式無法突破和改變！山姆 .沃爾頓開創(chuàng)了 “顧客 是我們的老板”的傳統(tǒng)零售的游戲規(guī)則，并應(yīng)用這個(gè)規(guī)則在2001年創(chuàng)造了全球

29、2178億美元（約1.7860萬億人民幣）的銷售額，現(xiàn) 山姆.沃爾頓已去逝。但是山姆.沃爾頓的“模式”已經(jīng)定型！全球包括中國(guó)的幾乎所有零售商都以他的模式為“藍(lán)本”作為參照物來規(guī)劃自己零售店鋪未來的希望。就是說他們已經(jīng)被“顧客是 我們的老板”這個(gè)“筐筐給框住了”。山姆.沃爾頓的兒子羅布森.沃 爾頓繼承父業(yè)，他也被“筐筐給框住了” ，原因很簡(jiǎn)單他要打碎他父 親已經(jīng)被實(shí)踐證明了的成功“模式”，他將會(huì)為此付出很大代價(jià)！再 說他把這個(gè)已經(jīng)成功“模式”拿去第三世界隨便玩一玩，就有巨額 的銀兩嘩嘩進(jìn)帳。他有必要去創(chuàng)新和變革嗎？他要?jiǎng)?chuàng)新和變革只有 二種可能性：其一，事情發(fā)展到他必須作出創(chuàng)新和變革，否則就完 蛋

30、的地步；其二，在沃爾瑪?shù)捻斒r(shí)期，他個(gè)人的歷史使命和他的 價(jià)值觀促使他提前作出創(chuàng)新和變革的準(zhǔn)備。2、顧客購物敏感見下表：敏感因素高中低無價(jià)格*質(zhì)里*品牌*服務(wù)態(tài)度*廣告*包裝*便*容易買到*地點(diǎn)*產(chǎn)品功能*環(huán)境*售后服務(wù)*售前服務(wù)*信譽(yù)*保修*特殊照顧*產(chǎn)品維修*退貨政策*3、消費(fèi)者需要和欲望顧客去店鋪購買商品，她最關(guān)心的并不是商品本身（很多人認(rèn) 為顧客去店鋪購買商品就是為了商品本身。這是一個(gè)最大的誤區(qū)） 而是這個(gè)商品能不能給她提供她想要的東西（有形或無形的商品） 顧客有二大需求：一是對(duì)滿足基本生存和生活（衣、食、往、行、 玩）的“有形產(chǎn)品”的需求；二是對(duì)滿足實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值和夢(mèng)想最終 實(shí)現(xiàn)的“無

31、形產(chǎn)品”的需求（往往被忽視）。具體表現(xiàn)為：對(duì)有形產(chǎn)品的需求：1）優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；2）等價(jià)交換。對(duì)無形產(chǎn)品的需求：1）渴望經(jīng)濟(jì)獨(dú)立和自由；2）渴望成為傳奇式人物；3）渴望獲得社會(huì)和他人尊重。五）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從某種角度來說，競(jìng)爭(zhēng)是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的發(fā)展力！從一般意義 上講，所有的傳統(tǒng)零售企業(yè)和將來模仿公司的零售企業(yè)都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手。將來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是具有一定實(shí)力和規(guī)模的零售或者直銷企業(yè)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要競(jìng)爭(zhēng)因素第一、資本實(shí)力；第二、店鋪數(shù)量；第三、物流配送；第四、管理；第五、產(chǎn)品采購；第六、商品價(jià)格。零售業(yè)是一門了解和洞查人性的營(yíng)銷哲學(xué)！競(jìng)爭(zhēng)的最高境界就 是消費(fèi)者對(duì)公司或?qū)Ξa(chǎn)品或?qū)ζ放频挠谰弥艺\(chéng)。要做到這一點(diǎn)，唯一

32、的辦法就是公司或產(chǎn)品或品牌能夠給消費(fèi) 者她想要的東西，這個(gè)東西是她想要的而不是您的。消費(fèi)者想要的東西在農(nóng)業(yè)文明時(shí)代、在工業(yè)文明時(shí)代、在信息文明時(shí)代是不一樣的。這個(gè)“東西”會(huì)隨社會(huì)的變化而變化。這個(gè)“東西”就是消費(fèi)者的需要和欲望，英文叫Consumer wants andneeds。這個(gè)東西分二種：一種是“有形”的；另一種是“無形”的?！盁o形”的東西主宰著一個(gè)人的命運(yùn)、一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)、甚至一個(gè) 民族的命運(yùn)！營(yíng)銷的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求并滿足它們！所以21世紀(jì)零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再是以滿足消費(fèi)者“有形”東 西的需要和欲望的競(jìng)爭(zhēng)，而是要充分滿足消費(fèi)者對(duì)“無形”東西的需要和欲望的競(jìng)爭(zhēng)！誰能夠率先做到這

33、一點(diǎn)，無疑具有強(qiáng)大的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力！換句話講未來零售（包括直銷）業(yè)的的發(fā)展趨勢(shì)一定是要 買給消費(fèi)者“無形”的產(chǎn)品，這是歷史發(fā)展和進(jìn)步的必然。六、實(shí)施案一）、實(shí)施案總體規(guī)劃介紹1、總體規(guī)劃原則：創(chuàng)新理念統(tǒng)帥營(yíng)銷在當(dāng)前的信息爆炸時(shí)代和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息更新和貶值的速度非 常之快。一切別人使用過的法或?qū)懙綍旧系闹R(shí)都已過時(shí)，只可 作為創(chuàng)新的參考。只有創(chuàng)新的營(yíng)銷法才能在市場(chǎng)上立足并迅速擴(kuò)大 市場(chǎng)的占有率。規(guī)?；蛟煲?guī)模優(yōu)勢(shì)、占有率優(yōu)勢(shì)，以規(guī)模優(yōu)勢(shì)引發(fā)成本優(yōu)勢(shì)，以成 本優(yōu)勢(shì)鞏固規(guī)模優(yōu)勢(shì)，而且規(guī)模優(yōu)勢(shì)又可以產(chǎn)生資源聚集優(yōu)勢(shì)，形 成在技術(shù)聚集、人才聚集、信息聚集等面的全面優(yōu)勢(shì)。專業(yè)化也就是聚焦戰(zhàn)略。將全部資源集

34、中于打造某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)上。目標(biāo)管 理、流程管理、組織管理都圍繞著這個(gè)專業(yè)優(yōu)勢(shì)而開展。通俗地講, 就是不要做全能運(yùn)動(dòng)員，而要做一名專業(yè)運(yùn)動(dòng)員。根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)和 需求，結(jié)合自身的資源和優(yōu)勢(shì)，篩選梳理出適合自己的可以保持長(zhǎng) 期優(yōu)勢(shì)的專業(yè)項(xiàng)目，進(jìn)而進(jìn)入占領(lǐng)并鞏固這個(gè)專業(yè)優(yōu)勢(shì)，建立專業(yè) 化，進(jìn)而打造專家的形象。發(fā)掘差異化的藍(lán)海也就是尋找或創(chuàng)造不同而形成特色鮮明的產(chǎn)品，從千面一律的 面中脫穎而出，獨(dú)自分享與眾不同的市場(chǎng)所帶來的市場(chǎng)回報(bào)。差異化是一種戰(zhàn)略，不僅在戰(zhàn)術(shù)層面采取線狀突破，而要采取 網(wǎng)式差異化的突破。先從現(xiàn)有市場(chǎng)或者潛在市場(chǎng)歸結(jié)出同質(zhì)化的模 型，然后尋找出與其不同甚至反向的業(yè)務(wù)模型，再從價(jià)格、促銷、 傳播

35、等面織出支持這個(gè)不同的系統(tǒng)策略網(wǎng)，并規(guī)劃好實(shí)現(xiàn)這些策略 的流程和組織的線，形成全面顛覆，打響新“藍(lán)?！钡膽?zhàn)役。2、目標(biāo)定位項(xiàng)目的目標(biāo)分二大塊：一塊是顧客；另一是特經(jīng)營(yíng)商。對(duì)于顧客來講，主要定位于中高收入家庭和人群，也就是講是 做高端人群的生意，所以在店鋪的布局上成本就不會(huì)太高。對(duì)于特經(jīng)營(yíng)商而言，他們既是項(xiàng)目的終身顧客，又是項(xiàng)目的投 資者和管理執(zhí)行。3、品牌形象定位養(yǎng)生文化的傳播者新養(yǎng)生理念的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者。4、專營(yíng)店價(jià)值定位作為專營(yíng)店，清醒地認(rèn)識(shí)到，我們的價(jià)值與客戶價(jià)值、產(chǎn)品價(jià) 值是緊密聯(lián)系在一起的，亦即我們是一個(gè)“三位一體”的命運(yùn)共同體忠誠(chéng)于品牌、忠實(shí)于客戶、弘揚(yáng)品牌價(jià)值：經(jīng)營(yíng)商價(jià)值=客戶享

36、受到的價(jià)值+產(chǎn)品本身的價(jià)值因此，從產(chǎn)品角度上看，經(jīng)營(yíng)商價(jià)值就是產(chǎn)品價(jià)值的增值部分 經(jīng)營(yíng)商價(jià)值定位可體現(xiàn)在：A.三位一體的銷售店面，提供品牌形象支持和客戶利益保障。B.高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)及細(xì)致的分工使客戶感受到更到、舒適、 溫馨和個(gè)性化的服務(wù)。C.為每一位客戶提供長(zhǎng)期不間斷的主動(dòng)訪問等服務(wù)，讓客戶真 正放心無憂。5、店面定位消費(fèi)者感受養(yǎng)生文化的體驗(yàn)場(chǎng)所。6、市場(chǎng)圍整個(gè)中國(guó)大陸市場(chǎng)7、目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象具有以下特征：講究生活品質(zhì)與品位自信與時(shí)尚群體具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力8、專賣店經(jīng)營(yíng)圍：主營(yíng)：養(yǎng)生食品；輔營(yíng)：養(yǎng)生器材；其它：生活體驗(yàn)（會(huì)員俱樂部）9、市場(chǎng)模型顧客由于公司沒有代理商和批發(fā)商，所以，最

37、終消費(fèi)者就是顧客本 身。公司服務(wù)的人群見下表:年齡圍1850收入圍3000元/月/人以上性別不限職業(yè)不限婚姻狀況不限家庭大小26地域全中國(guó)規(guī)模在10萬人以上的城鎮(zhèn)。建立像“蜘蛛網(wǎng)” 一樣分布 于全中國(guó)的零售終端（超市、專賣店、商場(chǎng)等）網(wǎng)絡(luò)！大型零售店 鋪分布于一定的人口規(guī)模半徑之。小型店鋪分布于街道和小區(qū)。服務(wù)模式公司的顧客年齡層次跳躍較大，其工作時(shí)間和性質(zhì)也是這樣。隨著社會(huì)的發(fā)展，他們購物將會(huì)趨向于便，快捷和對(duì)公司的感情，因而公司的員工將不在是只會(huì)“賣貨的不會(huì)笑的機(jī)器人”，而是成為 了顧客購物的參謀和咨詢專家！公司專職部門隨時(shí)與顧客的迅速溝通來給予顧客的尊重！公司的另外一個(gè)特殊顧客就是“特經(jīng)

38、營(yíng)商”。它們是生意人，是 公司永遠(yuǎn)忠誠(chéng)的合作伙伴！公司的顧客靠她們?nèi)グl(fā)展和維系。他們 時(shí)間自由，購物隨時(shí)都可進(jìn)行。他們既是公司的消費(fèi)者，又是公司 的經(jīng)營(yíng)者。二）、營(yíng)銷策劃采用以品牌經(jīng)營(yíng)為核心的整合營(yíng)銷策略。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是以可 執(zhí)行、可控制、投入少、建設(shè)期短為基礎(chǔ)原則。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想?穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營(yíng)；以點(diǎn)帶面，逐步展開；控風(fēng)險(xiǎn)，安全 第一?以最少的投入，創(chuàng)造最好的品牌?加強(qiáng)成本控制，增收節(jié)支，向管理要效益?科學(xué)的項(xiàng)目資源計(jì)劃與管理，最高的經(jīng)濟(jì)回報(bào)針對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，從以下幾面入手：(1)、根據(jù)市場(chǎng)的需求，結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)，對(duì)品牌進(jìn)行明確 定位并確立自己的品牌目標(biāo)；(2)、根據(jù)品牌目標(biāo)樹立品牌的

39、核心價(jià)值，在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié) 確立以品牌核心價(jià)值為中心的指導(dǎo)針，將品牌的核心價(jià)值貫穿于營(yíng) 銷全過程；(3)、通過營(yíng)銷整合和傳播整合把品牌的核心價(jià)值傳達(dá)給目標(biāo) 消費(fèi)人群，培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)；(4)、建立一套完善的貫穿整個(gè)通路鏈的營(yíng)銷管理制度，保證 品牌營(yíng)銷的成功。項(xiàng)目支持計(jì)劃以品牌營(yíng)銷為核心：明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，確立自己核心價(jià) 值，然后在營(yíng)銷活動(dòng)中堅(jiān)定不移地去貫徹它、體現(xiàn)它；以項(xiàng)目資源計(jì)劃管理為重點(diǎn)：主要對(duì)物流、資金流、信息流 建立科學(xué)的信息化管理體系，重視用科學(xué)、格的管理來保障盈利， 保證品牌營(yíng)銷的成功；以市場(chǎng)拓展為主導(dǎo)：制訂市場(chǎng)拓展的針與策略，組建強(qiáng)有力 的營(yíng)銷隊(duì)伍，按制訂好的市場(chǎng)拓展

40、案有步驟的實(shí)施與調(diào)整，用良好 的發(fā)展前景鼓勵(lì)加盟商不斷投入，用優(yōu)秀的品牌文化滿足加盟商的 精神需求，讓他們充滿榮譽(yù)感、成就感。格加盟條件，特經(jīng)營(yíng)：制訂好加盟條件、加盟案、協(xié)議條 款、市場(chǎng)布局、管理模式后格執(zhí)行；將加盟商納入本項(xiàng)目的品牌體系，格的統(tǒng)一管理模式：統(tǒng)一 經(jīng)營(yíng)管理模式、統(tǒng)一形象識(shí)別系統(tǒng)、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一質(zhì)量、統(tǒng) 一價(jià)格、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)整個(gè)加盟店體系予以強(qiáng)有力的政策支持：管理與培訓(xùn)的支 持、廣告媒體支持、活動(dòng)促銷與禮情促銷支持、市場(chǎng)培育與消費(fèi)導(dǎo) 向支持、營(yíng)銷策略支持、售后服務(wù)支持、快捷的配送支持、品牌產(chǎn) 品與技術(shù)創(chuàng)新支持、激勵(lì)體制支持、其它支持；拓展步聚思路?市場(chǎng)拓展初期，

41、設(shè)招商部，實(shí)行分區(qū)管理，啟動(dòng)招商工作在項(xiàng)目啟動(dòng)初期，由于加盟店處于初步拓展階段，市場(chǎng)工作不 宜全面展開，在各項(xiàng)籌備工作完備的基礎(chǔ)上，配合招商的宣傳廣告 設(shè)立招商部，實(shí)行分區(qū)管理。根據(jù)傳統(tǒng)的區(qū)域劃分，分為華北、華 南、華中、東北、西北，在人力配置上，前期可暫將非招商部的品 牌運(yùn)營(yíng)中心其他人員兼任區(qū)域的招商工作，根據(jù)市場(chǎng)的拓展及時(shí)補(bǔ) 充人員。?精心選點(diǎn)，在重要的區(qū)域設(shè)立樣板店在東北、華北等區(qū)域精心選出若干市場(chǎng) （3-5個(gè)）進(jìn)行樣板店的 設(shè)置，由投資全額投資，在運(yùn)營(yíng)上獨(dú)立核算。1、市場(chǎng)推廣在進(jìn)入市場(chǎng)主要采用專賣店的銷售形式。專賣店位置選擇在符合本項(xiàng)目發(fā)展的地點(diǎn)，面積 50-120平米，每月租金價(jià)格在

42、2000 元-5000元。將專賣店辦成消費(fèi)者身邊的健康俱樂部或健康加油 站，平常不斷邀請(qǐng)消費(fèi)者到店里，接受我們的健康理念教育，以此 法不斷擴(kuò)大消費(fèi)群體。2、招商規(guī)劃本項(xiàng)目具備的特點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)管理決策權(quán)與所有權(quán)分開受人擁有所有權(quán)和管理執(zhí)行權(quán)，管理決策權(quán)歸特人。必須是一種雙贏的商業(yè)模式在特經(jīng)營(yíng)中，進(jìn)行交易的是一種特殊的商品，它包括產(chǎn)品、專 利、經(jīng)營(yíng)模式等一系列有形的或無形的商品；與一般的交易不同， 特人與受人簽定特經(jīng)營(yíng)合同后，即意味著雙較長(zhǎng)期交易的開始。在 加盟合作期限，經(jīng)營(yíng)者與加盟者要保持緊密持續(xù)的相互支持和配合。一種智能型的商業(yè)組織形式這種經(jīng)營(yíng)模式能夠最充分地組合、利用自身的優(yōu)勢(shì)，并最大限 度地吸

43、納廣泛的社會(huì)資源；加盟商則降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間、資金 等創(chuàng)業(yè)成本。專賣店首次進(jìn)貨3萬元，承認(rèn)并執(zhí)行公司的營(yíng)銷策劃案。地區(qū)總代理地市級(jí)總代理首次進(jìn)貨10萬元，省會(huì)城市首次進(jìn)貨20萬元, 承認(rèn)并執(zhí)行公司的營(yíng)銷策劃案。如讓意向投資者知道我們的項(xiàng)目廣告宣傳：電視廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告；樣板店宣傳：最直觀的宣傳推廣工具，可在自己的樣板店作招商宣傳；人員推廣：通過各種渠道進(jìn)行、面訪等各種式的推廣與交流如讓意向投資者了解我們的項(xiàng)目項(xiàng)目宣傳資料：加盟手冊(cè)、企業(yè)畫冊(cè)、宣傳、光盤資料、電子名片等；人員介紹：對(duì)意向投資者加強(qiáng)跟進(jìn)，加強(qiáng)溝通與交流；詳盡的項(xiàng)目可行性分析報(bào)告（針對(duì)加盟店的投資者）如讓投資者對(duì)

44、我們的項(xiàng)目有信心總體市場(chǎng)分析介紹并根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r作實(shí)際的市場(chǎng)分析及投資收益分析制訂對(duì)投資者有一定吸引力的招商政策，同時(shí)也要考慮自身的風(fēng)險(xiǎn)公司的品牌規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)的對(duì)外展示（外不同）及外在的投資展 示（EG:廣告），以自身的投資信心帶動(dòng)專營(yíng)店投資者的信心。項(xiàng)目資源計(jì)劃管理體系介紹，以優(yōu)良的項(xiàng)目運(yùn)行軟件系統(tǒng)吸引投資者如推動(dòng)和拓展我們的項(xiàng)目項(xiàng)目推介會(huì)：在市場(chǎng)容量較大，投資意向者多的城市舉行項(xiàng)目 推介會(huì)配合品牌的事件營(yíng)銷策略，大力營(yíng)銷推廣充分利用社會(huì)的各類資源，對(duì)本項(xiàng)目作邊的推廣工作3、商場(chǎng)和店鋪建設(shè)及管理注意：這里所說的店鋪建設(shè)并非一步到位，而是逐步完成，物 流在公司起步的階段可以委托第三完成。商場(chǎng)和店

45、鋪地點(diǎn)分三級(jí)：中心商場(chǎng)或大型超市：設(shè)在省會(huì)或人口一定規(guī)模的城市。注意：這個(gè)過程不是一下子 就完成，而是一個(gè)資源具備的前提下逐步實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。二級(jí)商場(chǎng)或中型超市設(shè)在縣、市、區(qū)，福射一定的人口區(qū)域。用樣：這個(gè)過程不是 一下子就完成，而是一個(gè)資源具備的前提下逐步實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。便利店：設(shè)在街道和小區(qū)。用樣：這個(gè)過程不是一下子就完成，而是一 個(gè)資源具備的前提下逐步實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。店鋪的建立是交互式零售的核心！店鋪的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)久的過 程，將伴隨著交互式零售發(fā)展的一切階段和過程。必須用心、用力,毫不松懈地去做，直到成功那一天為止。關(guān)于怎么招商、怎么宣傳 等等的手段是一個(gè)龐大的工作流程，這里不作詳述。商場(chǎng)和店鋪管理

46、中心商場(chǎng)或大型超市可由公司投資或控股。二級(jí)商場(chǎng)或中型超 市、便利店由社會(huì)資本去建立。店鋪與店鋪之間將連接成一巨大的 交互網(wǎng)絡(luò)，只授權(quán)自然人而不授權(quán)法人來投資。也就是講，一個(gè)自 然人可以無限投資二級(jí)商場(chǎng)、超市、便利店，即可以“無限特”。對(duì) 于店鋪建設(shè)的速度、規(guī)模和條件，這里不做詳述。4、教育和培訓(xùn)公司的教育和培訓(xùn)不是傳統(tǒng)意義上的對(duì)公司員工的培訓(xùn)，而是 對(duì)公司所有經(jīng)營(yíng)者和顧客的培訓(xùn)，可以講，沒有對(duì)經(jīng)營(yíng)者和顧客的 教育和培訓(xùn)就沒有公司。說得再通俗一點(diǎn)：這是一種 21世紀(jì)對(duì)顧客 的培訓(xùn)營(yíng)銷，公司通過對(duì)經(jīng)營(yíng)者和顧客自身素質(zhì)的培訓(xùn)，來加強(qiáng)他 們及潛在顧客對(duì)公司的感情。又架設(shè)使他們可以通過自身的努力獲 得經(jīng)

47、濟(jì)獨(dú)立和自由的平臺(tái)，培訓(xùn)他們的購物習(xí)慣和對(duì)公司的忠誠(chéng)度。 這是一個(gè)很大的系統(tǒng)。教育和培訓(xùn)系統(tǒng)、消費(fèi)終端網(wǎng)絡(luò)和激勵(lì)機(jī)制 我們統(tǒng)稱為公司的“三架馬車”。每一個(gè)系統(tǒng)公司都經(jīng)過科學(xué)和格 的設(shè)計(jì)。這里也不在詳述。5、市場(chǎng)營(yíng)銷拓展進(jìn)度計(jì)劃第一階段：籌備和啟動(dòng)階段時(shí)間：2010年12月1日2011年3月30容：、作好全面的市場(chǎng)調(diào)研工作;、本階段的主要任務(wù)是對(duì)本項(xiàng)目的整體案作好完整的 規(guī)劃，根據(jù)較全面的市場(chǎng)調(diào)研及公司的現(xiàn)狀及各類資源的整合，對(duì) 項(xiàng)目案不斷的論證和調(diào)整，作出最佳的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)案；、作好品牌運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃，并落實(shí)到細(xì)節(jié)，作好品牌運(yùn)營(yíng)的籌備工作；、作出科學(xué)合理的項(xiàng)目資源計(jì)劃管理案；、落實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷拓展計(jì)劃、品

48、牌運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、項(xiàng)目資源 計(jì)劃管理中本階段必須或者可以落實(shí)的事件。、一定的廣告投入，制造一定的招商宣傳聲勢(shì)目標(biāo)：、在、完成樣板店的建立、對(duì)營(yíng)銷管理模式不斷的整合，并固定一種有效的營(yíng) 銷管理模式，為本項(xiàng)目進(jìn)入全面啟動(dòng)階段作好良好的鋪墊。、完成銷售產(chǎn)品的規(guī)劃與小批量采購，建立良好的產(chǎn)品 供應(yīng)渠道第二階段：招商工作啟動(dòng)階段時(shí)間：2011年4月1日2011年9月30容：、根據(jù)項(xiàng)目投資計(jì)劃投入廣告宣傳，加大招商力度、根據(jù)品牌運(yùn)作計(jì)劃，制造事件營(yíng)銷廣告、在人力上加大招商力度的投入，廣泛開展招商活動(dòng)、完善專營(yíng)店的各環(huán)節(jié)管理，保證供應(yīng)渠道的暢通、以連鎖專營(yíng)店的建設(shè)為核心，協(xié)助與支持專營(yíng)店的 銷售工作和管理工作，提

49、高對(duì)整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的把握度、完成整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組建的籌備工作，并拿出完整的案計(jì)劃書目標(biāo)：、建立30-50家連鎖加盟店、月銷售額達(dá)到x x萬元第三階段：市場(chǎng)拓展及市場(chǎng)營(yíng)銷階段時(shí)間：2011年10月1日2011年12月30容：、根據(jù)項(xiàng)目投資計(jì)劃投入廣告宣傳（80%的廣告預(yù)算在本階段投入），加大招商力度和市場(chǎng)管理及專營(yíng)店管理力度；、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的招商推廣經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行有效整合，為市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)作好鋪墊工作；、調(diào)整與完善項(xiàng)目資源計(jì)劃管理，使之成為一個(gè)完整的運(yùn)行體系；目標(biāo)：、連鎖專營(yíng)店數(shù)量擴(kuò)大至 100家、月銷售額達(dá)到xx萬元以上第四階段：完善項(xiàng)目資源計(jì)劃管理及市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組織的建設(shè)時(shí)間：2011年10月1

50、日2012年3月30容：、降低招商力度，將工作重心移至市場(chǎng)的鞏固與深化及項(xiàng)目資源計(jì)劃管理的完善與提高；、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理，對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)的效果進(jìn)行全面的分析，規(guī)劃項(xiàng)目進(jìn)入成熟期的品牌運(yùn)營(yíng)案；目標(biāo)：、形成完善可行的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理體系；、打造一支強(qiáng)有銷售督導(dǎo)隊(duì)伍，使市場(chǎng)策略可以便迅速的貫徹執(zhí)行。6、廣告/公關(guān)策略?品牌訴求策略：功能性訴求物理屬性：對(duì)產(chǎn)品功能與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行訴求物質(zhì)利益、實(shí)際利益；利益屬性：訴求產(chǎn)品與服務(wù)能給目標(biāo)消費(fèi)者帶來的附加利益情感性訴求用戶需求：目標(biāo)對(duì)象的生活品味和價(jià)值趨向決定了對(duì)品牌與服務(wù)的選擇，所以要取得其心理認(rèn)同和共鳴?推廣策略?建立區(qū)域主流媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)（電視、報(bào)紙

51、等），以軟、硬廣 告相結(jié)合式，強(qiáng)化品牌導(dǎo)入宣傳。?針對(duì)政府、團(tuán)體及目標(biāo)客戶群體，開展各種形式的聯(lián)誼、公 關(guān)、贊助等推介活動(dòng)。?成立俱樂部，針對(duì)新、老客戶開展聯(lián)誼、咨詢及個(gè)性化服務(wù) 宣傳活動(dòng)。?針對(duì)潛在特定客戶群體，開展以品牌個(gè)性化為主題的促銷活 動(dòng)。?品牌推廣投入費(fèi)用及其分配?費(fèi)用按專營(yíng)店年度銷售收入的20 %左右進(jìn)行預(yù)算。?品牌推廣預(yù)算項(xiàng)目分配：（具體分配根據(jù)品牌推廣策略而定）z.項(xiàng)目?jī)?nèi)容所占比例品牌廣 告地方性媒體（報(bào)紙、電視、電臺(tái)等）印刷品廣告40%促銷，11 川川口1新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動(dòng)季節(jié)性聯(lián)誼活動(dòng)25%個(gè)人銷郵寄35%7、促銷和市場(chǎng)滲透主要促銷式產(chǎn)品促銷季節(jié)性促銷聯(lián)合促銷七、管

52、理概要一）、公司介紹1、公司法律形式公司形式為：有限責(zé)任公司 。2、公司使命為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的商品和滿意的服務(wù)！為愿意付出的人們提供一個(gè)平等、公平、人性和美好的生意機(jī)會(huì)!3、公司的經(jīng)營(yíng)理念 顧客同我們都是老板； 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的； 顧客、員工永遠(yuǎn)是我們的合作伙伴； 誠(chéng)信為本（已所不欲，勿施于人）； 利他才能利已、付出才有收獲； 人人都是老板、人人都是伙伴； 終身學(xué)習(xí)、永不言棄！4、公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)做正確的事，做正直的人5、管理風(fēng)格公司的理念和文化決定了公司的管理風(fēng)格。管子.治國(guó)論語：“凡治國(guó)之道，必先富民”；公司引伸之: 凡治企之道，必先富客。公司把雇員人人轉(zhuǎn)變成為了公司的合作伙伴，人人轉(zhuǎn)變成為了

53、 公司的“經(jīng)營(yíng)者”，人人成為了自己的“老板”，公司為老板服務(wù)， 老板夢(mèng)想成真那一天，就是公司成功的時(shí)刻，人人都懂得“利他才 能利己”，為自己的目標(biāo)努力奮斗！他們懂得團(tuán)隊(duì)合作才能夢(mèng)想成真，公平和平等是相互信賴的原 則；充滿朝氣又遵守規(guī)則，良好的建議會(huì)記錄在公司的成功檔案； 給員工以激勵(lì)，開發(fā)其潛能讓他們永不停息、奮發(fā)向上，每一個(gè)員 工都在為自己從事的工作的崇高使命而自豪！6、公司的目標(biāo)自公司營(yíng)業(yè)開始起，在1520年之成為中國(guó)最大、最優(yōu)秀的交 互式食品專營(yíng)零售企業(yè)和著名品牌企業(yè)之一。7、公司定位質(zhì)量不用懷疑，服務(wù)令人滿意，著名的交互式零售企業(yè)。二）、人事管理1、組織結(jié)構(gòu)董事會(huì)總經(jīng)理人員設(shè)置及規(guī)劃序號(hào)部門人員配置人員指標(biāo)備注1總經(jīng)理2財(cái)務(wù)部3市場(chǎng)管理部4招商拓展部5采購部6人力資源部2、崗位及部門職責(zé)說明A、總經(jīng)理(1)主持公司的經(jīng)營(yíng)管理工作，組織實(shí)施董事會(huì)決議(2)組織實(shí)施公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的投資案(3)擬訂公司部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置案(4)擬訂公司的基本管理制度(5)制訂公司的具體章程(6)聘任或解聘應(yīng)由董事會(huì)聘任或解聘以外的管理人員(7)對(duì)下屬部門及人員進(jìn)行指導(dǎo)及監(jiān)督B、副