花店經(jīng)營(yíng)管理銷售執(zhí)行方案

1、花店經(jīng)營(yíng)管理銷售花店經(jīng)營(yíng)管理鮮花店財(cái)務(wù)管理策略3“忙碌一年，卻不見利潤(rùn)”，這是令不少花店老板感到困擾的問題。據(jù) 估計(jì)，我國(guó)大約70%以上的花店沒有建立財(cái)務(wù)管理制度。經(jīng)營(yíng)者如 果只知道一門心思銷售，沒有相關(guān)的財(cái)務(wù)知識(shí)，花店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展會(huì) 受到嚴(yán)重制約。所以說，一個(gè)合格的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該具備鮮花店經(jīng)營(yíng)管理 過程中的財(cái)務(wù)知識(shí)。下面從鮮花店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該具備的財(cái)務(wù)管理基本 常識(shí)著手，簡(jiǎn)述鮮花店的財(cái)務(wù)管理的七大方面：（一）年初預(yù)算一般來說，鮮花店對(duì)經(jīng)營(yíng)者管理的財(cái)務(wù)考核指標(biāo)，在上年度的年終 會(huì)有一個(gè)“財(cái)務(wù)預(yù)算盡管有的花店考核“銷售額”，有的考核“毛 利潤(rùn)”，有的考核“利潤(rùn)額”，還有的考核“可控成本“，不管怎么 考核，

2、鮮花店店長(zhǎng)都有必要清楚以下概念的含義：含稅銷售任務(wù)指 標(biāo)=日均含稅銷售指標(biāo)乂365天，毛利=不含稅銷售商品收入一銷售 商品成本入毛利率任務(wù)=年度每月實(shí)際銷售的平均毛利率，貨架毛 利率=（經(jīng)營(yíng)商品零售價(jià)之和一經(jīng)營(yíng)商品進(jìn)價(jià)之和）+經(jīng)營(yíng)商品零售 價(jià)之和入成本費(fèi)用：經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等營(yíng)業(yè)外收入: 指花店非商品收入，如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告費(fèi)、陳列費(fèi)等。稅前利潤(rùn)=（毛 利+營(yíng)業(yè)外收入）（所有成本費(fèi)用+銷售稅金及附加+營(yíng)業(yè)外支出）凈 利潤(rùn)=稅前利潤(rùn)一所得稅（二）費(fèi)銷比考核實(shí)際費(fèi)銷比：指花店所有實(shí)際發(fā)生費(fèi)用和整體銷售額之比，分為月 度和年度考核。X預(yù)算費(fèi)銷比：指在年初制定全年度預(yù)算時(shí)，以花 店每月平均預(yù)算

3、費(fèi)用總額，除以花店每月平均銷售任務(wù)之比。（三）成本控制固定成本：主要指房租成本和開辦費(fèi)攤銷等，屬不可控成本?？勺?成本：主要指房租等意外的成本，屬可控成本，如人力成本、水電 費(fèi)、促銷費(fèi)等，目前成本考核主要是可控成本控制。入可控成本： 主要有辦公費(fèi)、交通費(fèi)、包裝材料費(fèi)、POS耗材、郵電費(fèi)、水電費(fèi)、 運(yùn)雜費(fèi)、工資及福利費(fèi)、修理費(fèi)、廣告促銷費(fèi)、低值易耗品等。（四）盈（虧）利率指銷售毛利率+營(yíng)業(yè)外收入占銷售比一總銷費(fèi)比。（五）促銷費(fèi)用管理促銷費(fèi)用包括廣告、贈(zèng)品、禮金券、制作費(fèi)用及工具等。按照年初 花店促銷費(fèi)用預(yù)算比控制，一般不超過花店總銷售額的1%。（六）店長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)基金鮮花店以經(jīng)營(yíng)者的名義授權(quán)花店店長(zhǎng)，

4、以店長(zhǎng)的名義獎(jiǎng)勵(lì)花店各項(xiàng) 工作做得出色和業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工而設(shè)定的獎(jiǎng)金。其目的主要是樹立 店長(zhǎng)的權(quán)威性，激勵(lì)員工的工作積極性和協(xié)調(diào)平衡花店的績(jī)效考核 機(jī)制。其獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象有花店管理團(tuán)隊(duì)成員和門店全體員工。店長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì) 基金的來源有以下途徑：一是從花店各項(xiàng)績(jī)效工資和獎(jiǎng)金中提留， 如月度績(jī)獎(jiǎng)、商品防損考核獎(jiǎng)等。二是花店開展活動(dòng)門店集中優(yōu)勝獎(jiǎng)金。三是超額完成花店績(jī)效考核特別獎(jiǎng)金。四是從花店總銷售額 或者利潤(rùn)中提留。入店長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)基金管理要注意以下事項(xiàng)：一是制定 店長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)基金考核方案；二是公正公平公開的原則，定期公布基 金收入和開支情況，接受員工監(jiān)督和財(cái)務(wù)檢查；三是建立基金收支 賬目并制定專人管理，由店長(zhǎng)實(shí)行監(jiān)督。（

5、七）收銀監(jiān)督管理 鮮花店收銀管理尤其重要，是防損控制最重要 的環(huán)節(jié)之一，也是監(jiān)管難度相對(duì)較大的崗位。其商品損耗或現(xiàn)金流 失有主觀故意和客觀原因錯(cuò)誤造成。主觀故意表現(xiàn)在：親友購(gòu)物不 收費(fèi)的“飛單，有“按實(shí)收費(fèi)，少打單”，有“不按實(shí)收費(fèi)的漏單”， 還有收銀員和保安防損員聯(lián)手作案等，造成直接經(jīng)濟(jì)損失?；ǖ杲?jīng)營(yíng)管理鮮花銷售策略如今各地的花店遍地都是，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈了。要想從眾多的花店中脫穎而出，并非輕而易舉的事情，懂點(diǎn)花文化及實(shí)際應(yīng)用法更好，目前鮮花店比較常用的促銷方式有以下幾種：一.實(shí)行會(huì)員制眼下，許多商場(chǎng)超市都實(shí)行了會(huì)員制，有效地吸引了一大批相對(duì)固定的消費(fèi)者，促銷效果還真不錯(cuò)。于是，那些頗有頭腦

6、的花店老板們就把這招兒給借用了過來，他們制作了精美的會(huì)員卡，分發(fā)給那 些老客戶，按照顧客的累計(jì)消費(fèi)金額，給予不同幅度的優(yōu)惠。同時(shí), 還時(shí)不時(shí)地給擁有會(huì)員卡的顧客提供一些特殊的服務(wù)，比如贈(zèng)送禮 物、上門養(yǎng)護(hù)等等。二.開辦網(wǎng)站隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和電子商務(wù)的發(fā)展，不少有實(shí)力的花店都緊隨潮流 在網(wǎng)上設(shè)立了自己的網(wǎng)頁(yè)，有 條件的還開設(shè)了專門的網(wǎng)站，辦起了 “網(wǎng)上花店”。的確，通過網(wǎng)絡(luò)來拓展花店的業(yè)務(wù)，這無疑 是符合未 來的消費(fèi)趨勢(shì)的，就是現(xiàn)階段，這也算是一個(gè)不錯(cuò)的促銷手段，對(duì) 提高花店的知名度，樹立良好形象都有積極的意義，而且有的花店 通過網(wǎng)絡(luò)還將自己的業(yè)務(wù)做到了異地。三.展示花藝如今的花店花藝水平是越來越

7、高了，這對(duì)顧客來說，無疑是很具吸 引力的，誰不愿意自己買的花 籃能插得藝術(shù)些呢？ 一些對(duì)自己的花 藝水平頗有自信的花店就在店堂里搞起了微型的“插花展覽”，他們 經(jīng)常制作一些造型優(yōu)美的花籃花束，擺放在店堂的最醒目的地方。顧客一進(jìn)店堂，瀏覽了造型各異的花藝作品后，就會(huì)對(duì)這家花店的 花藝水平產(chǎn)生信賴，生意很容易就成交了。!1!有一些花店生意做得非常細(xì)心，當(dāng)顧客因?yàn)樾禄椤⑸?、喬遷、入 學(xué)等喜事前來買花的時(shí)候，他們會(huì)認(rèn)真地將顧客的資料記錄下來， 等到來年的這個(gè)時(shí)候，花店便主動(dòng)給顧客打上一個(gè)電話，向?qū)Ψ降?一聲賀，雖然花不了什么人力物力，卻會(huì)讓對(duì)方感到驚喜和感激， 能有效地把顧客的心籠絡(luò)過來，因此總能挖

8、掘出不少業(yè)務(wù)來。五.送貨上門如今人們的生活節(jié)奏不斷加快，大家都希望自己能從繁雜的事務(wù)中 騰出更多的時(shí)間去做自己喜歡的、認(rèn)為有意義的事情。買花也是這 樣，雖然不少顧客喜歡鮮花、需要鮮花，但是他們卻沒有時(shí)間或者 說不太愿意為了買一個(gè)花籃而專門跑一趟花店。針對(duì)顧客的這一需 要，很多花店都實(shí)行了電話預(yù)約、送貨上門的服務(wù)措施，這一措施 能使花店有效地提高知名度，增加業(yè)務(wù)量。但應(yīng)該注意的是，送貨 上門也是一門學(xué)問，如何讓訂購(gòu)鮮花的顧客滿意，花店也應(yīng)好好研 究，否則可能會(huì)搞得費(fèi)力不討好。六.限時(shí)打折這是許多花店都曾經(jīng)使用過的常見招數(shù)，他們針對(duì)不少顧客求便宜 的心理，寧可犧牲一點(diǎn)自己的利益，以激起顧客的購(gòu)買欲

9、望，雖然 手法顯得老套了一點(diǎn)，但應(yīng)該說還是有一定效果的，而且操 作起來 也十分簡(jiǎn)便。值得提醒的是，一般人們總是會(huì)認(rèn)為打折的東西質(zhì)量 要次一些，假如你三天兩頭兒地搞打折，很容易給顧客造成你的 花店次貨很多的印象，那么你可能就會(huì)得不償失了。所以，這一招 千萬別用得太濫，最好是遇到節(jié)假日的時(shí)候使用幾次，聚聚人氣也 就算達(dá)到目的了。七.開辦培訓(xùn)班一些實(shí)力較強(qiáng)的花店，熱衷于開辦花藝培訓(xùn)班。從表面上看，這與 花店的促銷似乎并無直接的聯(lián)系，但實(shí)際上，這是最委婉、最一舉 多得的促銷手段呢！你想，辦花藝培訓(xùn)班，是不是就得在店面上做 點(diǎn)廣告，這不等于在無形中向顧客傳遞了一個(gè)信息：“這是一家有實(shí) 力的花店，都已經(jīng)在

10、帶學(xué)徒了同時(shí)，從花藝培訓(xùn)班出去的學(xué)員將來大多都會(huì)到附近的地區(qū)去開辦花店，他們對(duì)老師在生意上的照 顧也不會(huì)少。而且，花店的培訓(xùn)班一般都是辦在店堂里，顯得花店 人氣很旺呢，許多顧客有從眾心理，一看這店里這么忙活，便也會(huì) 走進(jìn)來買花了。花店經(jīng)營(yíng)管理鮮花店員工管理策略鮮花店開始營(yíng)業(yè)了，經(jīng)營(yíng)者是否就可以松一口了呢，不能，因?yàn)檫@ 不意味著人手健全了，而應(yīng)該看到這是對(duì)員工管理的剛剛開始。所 有花店的經(jīng)營(yíng)者都希望員工把花店當(dāng)成自己的，盡心盡力地去為它 工作。為此，有的老板待員工親如一家人；有的老板給了較高的薪 酬。但是如果有些工作沒有做好，這些付出不一定能得到很好的效果。我們根據(jù)很多成功經(jīng)營(yíng)者的案例總結(jié)出的經(jīng)

11、驗(yàn)有三條：一.重視員工的參與感、歸屬感注重激發(fā)員工的主觀能動(dòng)性，把鮮花店的定位和特色告訴員工，讓 他們清楚，他們?cè)诨ǖ杲?jīng)營(yíng)中處在什么位置，擔(dān)負(fù)著什么責(zé)任，會(huì) 對(duì)花店的發(fā)展起到什麼作用，這方面給予他們充分的肯定，各行各 業(yè)的人員都需要社會(huì)認(rèn)同感、生存的意義感。二.詳細(xì)的規(guī)章制度比如接電話訂單的員工要在鈴聲響四下之內(nèi)接聽；客人進(jìn)店后，誰 負(fù)責(zé)招呼就應(yīng)該一直服務(wù)到底 等等，把這些規(guī)定印成手冊(cè)規(guī)范員工 的行為。三.保持員工的創(chuàng)造性比如對(duì)于插花師，每周給他們出個(gè)題目，花店提供一定的材料和時(shí) 間，插出作品后，大家在一起進(jìn)行討論，作品好壞在哪里？能賣多 少錢？今后要怎么改進(jìn)？這對(duì)花店產(chǎn)品的更新也是一個(gè)好機(jī)

12、會(huì)。 花店經(jīng)營(yíng)管理鮮花定價(jià)策略花店經(jīng)營(yíng)管理鮮花定價(jià)策略 在銷售前，需要給“花”定價(jià)，這里說的“花”泛指花材、禮儀插 花、藝術(shù)插花、綠植、輔料等。定價(jià)太高，超過顧客購(gòu)買的接受力, 花賣不出去，形成滯銷；定價(jià)太低，影響花店的收益?；ǖ杲?jīng)營(yíng)者 對(duì)顧客不能漫天要價(jià)，不能因人定價(jià)，更不能一日多價(jià)。要有一定 的浮動(dòng)價(jià)格給顧客談價(jià)的余地。同時(shí)，鮮花店還要不斷地根據(jù)市場(chǎng)的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的變 化、顧客消費(fèi)心理的變化、本店的經(jīng)營(yíng)狀況變化來調(diào)整自己的定價(jià) 策喈：一.花器及輔料定價(jià)花瓶、花盆、套盆等花器和花泥、包裝紙、彩帶、花籃子等輔料在 保存、銷售過程中的消耗比較小，所以它的價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，應(yīng)是四 季有利潤(rùn)的商品

13、。以花盆為例，進(jìn)價(jià)10元，售價(jià)15元，利潤(rùn)不 是5元，在這5元中還應(yīng)含有運(yùn)輸費(fèi)、人工費(fèi)、庫(kù)存費(fèi)、利稅、 店租費(fèi)等，如果這些投入大于或等于5元，那你就是在做虧本或 不盈利的生意，要在這些投入上再加入你所預(yù)期的利潤(rùn)，才是真正 的銷售價(jià)?！氨±噤N”可以是經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，“厚利多銷”則是 致富法寶。一個(gè)準(zhǔn)則，一個(gè)法寶，這就需要靠經(jīng)營(yíng)者自我把握了。二.鮮切花定價(jià)依據(jù)鮮切花的銷售形式可以分為花材批發(fā)、花材零售和花材加工后 銷售的三種價(jià)格?；ú呐l(fā)量比較大的話，在第一次批發(fā)的價(jià)格上 再加上一定的小利就可以出手了，這個(gè)小利在小于零售價(jià)的基礎(chǔ)上 花店的經(jīng)營(yíng)者衡量制定，主要看批發(fā)量的大小，批發(fā)量越大，價(jià)格 約

14、接近第一次批發(fā)價(jià)格，批發(fā)量越小，越接近零售的價(jià)格。三.花藝作品定價(jià)以花籃為例：第一步，先把輔料的價(jià)格計(jì)算一下如花籃子、花泥、 包裝紙等；第二步，把所用的花材的成本算一下；第三步，加上其 他費(fèi)用；第四步，再把利潤(rùn)加上，這就構(gòu)成了花籃的價(jià)格，把這個(gè) 價(jià)格向上浮動(dòng)一定的比例做銷售上限。花籃價(jià)格的范圍就確定了。!1!綠植泛指盆栽花。經(jīng)營(yíng)盆栽花的優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)小，缺點(diǎn)是銷售周期長(zhǎng), 占用空間大，養(yǎng)護(hù)工時(shí)多，所以綠植的利潤(rùn)是與時(shí)間成反比的?；ǖ杲?jīng)營(yíng)管理鮮花養(yǎng)護(hù)策略鮮花保鮮是花店面臨的一個(gè)大問題。進(jìn)貨之后，如不設(shè)法保鮮，鮮 花很快就會(huì)枯萎，沒有一位顧客是愿意購(gòu)買枯花的。鮮花保鮮技術(shù) 的高低嚴(yán)重應(yīng)鮮花店的經(jīng)營(yíng)成本

15、，也影響到花店的經(jīng)營(yíng)整理。所以, 鮮花保鮮知識(shí)是鮮花店店員應(yīng)該著重掌握的一項(xiàng)知識(shí)，也是可以教給顧客的一項(xiàng)知識(shí)。熱水浸泡法：將草本花卉基部浸于熱水中約2分鐘，取出后再浸入冷水中，可起到阻塞切口，防止花卉組織液外溢的作用。啤酒保鮮法：在插花的水中加少許啤酒，或?qū)⑹Ｓ信菽钠【频谷肭逅寤?延長(zhǎng)花期?；鹧鏌痉?芍藥、一品紅等鮮花不易保鮮，若將花枝末端放在蠟燭火口燒烤一 會(huì)兒，放入酒精中浸10分鐘，再放入清水中漂清，保鮮時(shí)間會(huì)長(zhǎng) 一些。茶水插花法:較濃的茶水冷卻后，將無根鮮花插入，一周內(nèi)鮮花不會(huì)凋謝?；鹁姆ǎ喊鸦ㄖΦ哪┒朔庞诨鹕?，灸23分鐘，待枝端呈棕黃色, 然后浸于水中?；鹁姆煞乐吻锌谔幾躺?/p>

16、細(xì)菌，促進(jìn)鮮花粘液分泌 和組織生長(zhǎng)，愈合，對(duì)水分的吸收并無影響，因此，這樣處理花朵 會(huì)更茂盛。深水急救法：鮮花垂頭時(shí)，可剪去花枝末端一小段，再放到盛滿冷水的容器中， 僅留花頭露于水面，經(jīng)12小時(shí)，花枝就會(huì)蘇醒過來。此法對(duì)草 本，木本花卉均適用。使用保鮮劑法：在插花的容器中加入適量的鮮花保鮮劑，能延長(zhǎng)花期，此外，用三 千分之一的阿匹斯林水溶液或兩千分之一的高鎰酸鉀水溶液插菖 蘭，能延長(zhǎng)花期35天；在水中加適量硼酸，硫黃，石炭酸，水 楊酸，食鹽，維生素等，均有延長(zhǎng)花期的作用。擴(kuò)大切口法：將花枝基部斜切，或?qū)⒒科食?至4份，嵌入小石粒撐開裂口, 擴(kuò)大吸水面，可以起到延長(zhǎng)花期的作用。敲碎法：用剪刀柄

17、敲扁莖的根部，使吸水面積增大，可起到延長(zhǎng)花期的作 用。此法適用于繡球花，菊花，蛇辯菊，劍蘭，勿忘我等。食鹽保鮮法：在切口涂上食鹽，再放入水中，可以延長(zhǎng)花期。水切法：要想延K 花卉的保鮮期，可采用簡(jiǎn)單的水切法。植物切口接觸空氣的瞬間， 植物導(dǎo)管機(jī)會(huì)跑進(jìn)空氣，使流通水分的導(dǎo)管產(chǎn)生一個(gè)栓塞，縮短花 期。剪枝時(shí)將花枝放入水中切口，可以避 免空氣進(jìn)入導(dǎo)管，此法適 用于劍蘭、紅掌、文心蘭、桔梗，太陽花。逆水法：花枝向下浸入水中，在水中剪切，利用重力將水強(qiáng)行灌入導(dǎo)管，并 讓花卉從葉面氣孔吸水。玫瑰，桔梗，太陽花可使用此法。水折法：與水中剪切法相同，在水中將莖折斷。該法適用于繡球蘭, 菊花，龍膽花，珍珠花等。

18、多次剪切法：花枝插入容器2-3天后，其直徑切口處會(huì)附有水中雜質(zhì)或沉淀物， 從而組賽花卉自組織的毛細(xì)管，阻礙花枝吸收營(yíng)養(yǎng)。每天剪切掉 2-3厘米枯萎花材復(fù)活：已經(jīng)枯萎而不能吸收水分的花材，可將其倒過來，在莖部澆水，用 蓮蓬頭淋水效果更佳，然后用濕報(bào)紙將整個(gè)花枝全部包起來，放置 數(shù)小時(shí)，再放入深水中數(shù)小時(shí)，可使枯萎花材復(fù)活。此法適用于玫 瑰，百合花，桔梗，太陽花等?；ǖ杲?jīng)營(yíng)管理鮮花店采購(gòu)策略管理是一門藝術(shù)，也是一門學(xué)問。不同的創(chuàng)業(yè)者有不同的管理方法并產(chǎn)生不同的效果。關(guān)于管理的問題因人而異，并與創(chuàng)業(yè)者的文化 底蘊(yùn)和社會(huì)閱歷息息相關(guān)，在此，我們就鮮花店所涉及的一些問題 提供相對(duì)應(yīng)的策略和措施，供創(chuàng)業(yè)者

19、參考。鮮花店的主業(yè)就是賣花, 在鮮花店經(jīng)營(yíng)過程中，采購(gòu)是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。花卉是鮮花店經(jīng)營(yíng)的 保障，也是盈利的源頭，所以經(jīng)營(yíng)者一定要把握準(zhǔn)花卉的選購(gòu)。要 對(duì)經(jīng)營(yíng)地區(qū)以及全國(guó)花卉批發(fā)市場(chǎng)、主要花卉生產(chǎn)基地的分布情況 有所了解，調(diào)查了解方法如下：向同行問路實(shí)地考察瀏覽中國(guó)花卉 網(wǎng)查閱報(bào)刊雜志在了解了花卉市場(chǎng)情況后，就可以選擇采購(gòu)花卉的 方式了，一般來說，采購(gòu)花卉的方式不是一成 不變的，經(jīng)營(yíng)者可以 采取以下幾種采購(gòu)方式：（一）從花卉市場(chǎng)直接采購(gòu)在花卉生產(chǎn)基地，經(jīng)營(yíng)者可以直接看到花卉的成色，相比之下花卉 生產(chǎn)基地的花卉價(jià)格比市場(chǎng)批發(fā)價(jià)格偏低一些。但是這種方式有很大的局限性，比如花卉的品種、花卉生產(chǎn)基地的距

20、離等。(-)從花卉批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)花卉批發(fā)市場(chǎng)花材的品種齊全，選擇的余地比較大，大部分花店經(jīng)營(yíng)者都是選擇花卉批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，缺陷就是價(jià)格有水分。(三)在網(wǎng)上訂購(gòu)這種方式方便快捷，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用越來越發(fā)達(dá)，花店經(jīng)營(yíng)者當(dāng)然不可能忽略這個(gè)方式，一般互聯(lián)網(wǎng)中會(huì)有很多高檔、稀有花材，可以彌補(bǔ)花卉批發(fā)市場(chǎng)的一些種類缺陷，但是在付款和信用系數(shù)上有定缺陷，而且無法確定花材質(zhì)量。在采購(gòu)中還有些常規(guī)問題應(yīng)當(dāng)注意:采購(gòu)花材要適量:經(jīng)營(yíng)者應(yīng)根據(jù)自己的銷售能力制定采購(gòu)計(jì)劃，萬萬不可盲目行事,要根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況確定采購(gòu)花材的檔次和品種。采購(gòu)花材要勤快:所謂勤就是要勤跑市場(chǎng)，看花開花落。市場(chǎng)上影響花材價(jià)格的相關(guān)因素是很多的，這就決定了

21、花材價(jià)格具有變化快的特點(diǎn)，要掌握花材的價(jià)格必須勤跑市場(chǎng)，根據(jù)價(jià)格信息來決定采購(gòu)計(jì)劃的實(shí)施。采購(gòu)花材要注意市場(chǎng)上的淡季、旺季：花卉市場(chǎng)的淡季是指在一定時(shí)期內(nèi)，社會(huì)需求量呈最小值，花材上市量大，價(jià)格降到最低點(diǎn),又因氣候等原因使花材難以保存，這個(gè)時(shí)期應(yīng)慎重采購(gòu)、小量 采購(gòu)。一般來說，每年的6-8月是花卉銷售的淡季。如何開花店開店前須知 一、基本概況1 .項(xiàng)目歸類：零售服務(wù)業(yè)2 .行政主管：工商行政管理局3 .行業(yè)協(xié)會(huì)：中國(guó)花卉協(xié)會(huì)零售業(yè)分會(huì)4 .服務(wù)對(duì)象：特定中高與高收入消費(fèi)機(jī)構(gòu)與個(gè)體5 .經(jīng)營(yíng)模式區(qū)域性的鮮花批零市場(chǎng)：在分布于上海各鬧市中的這些花市中，大大小小的花商集中經(jīng)營(yíng)， 以批發(fā)為主，兼營(yíng)零售

22、；所銷售花卉主要是鮮切花和盆栽，大部分 從外地花卉產(chǎn)地直接采購(gòu)，花卉在這里作中轉(zhuǎn)，然后流向大街小巷 的小花店或者其他形式的零售攤點(diǎn)。分布于大街小巷的小花店：這些花店主要經(jīng)營(yíng)鮮切花和盆栽，鮮切花占到很大比例，基本上都 來源于上面所提到的批發(fā)市場(chǎng)；低學(xué)歷夫妻店居多，規(guī)模一般都較 小，花藝不精,檔次也不高，有少數(shù)花店以連鎖形式存在，但是連 鎖店數(shù)量較少，談不上規(guī)模，難有發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的低成本的優(yōu)勢(shì)。連鎖超市的花卉銷售柜臺(tái)：花卉由指定的商家供應(yīng)以盆栽和高檔新潮花卉為主，銷售量不大。 由于連鎖超市自身連鎖經(jīng)營(yíng)形式使得其花卉銷售也帶有連鎖的影 子。目前超市花卉銷售只是其商品銷售量中非常小的一部分，而且 供應(yīng)

23、商一般也不是直接生產(chǎn)者或者一級(jí)批發(fā)商，流通環(huán)節(jié)沒有縮 短。13流動(dòng)小商販：常見于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)或者馬路邊，花卉來自于批發(fā)市場(chǎng)或者自產(chǎn)自銷。高檔次的花藝設(shè)計(jì)中心。低成本的網(wǎng)絡(luò)花店與樓上（非街面）。花店6 .市場(chǎng)準(zhǔn)入鮮花店歸屬于零售服務(wù)業(yè)，進(jìn)入鮮花零售行業(yè)并無行業(yè)準(zhǔn)入條件， 只需按正常程序報(bào)批并取得工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照便可。7 .業(yè)務(wù)流程圖：花店業(yè)務(wù)流程圖8 .行業(yè)品牌：鮮花店作為零售服務(wù)業(yè)態(tài)，其價(jià)值主要體現(xiàn)于所提 供的服務(wù)和產(chǎn)品的質(zhì)量。目前，僅就零售服務(wù)體系而言，尚未形成 大規(guī)模的服務(wù)品牌?？v觀整個(gè)鮮花銷售行業(yè)，無論是行業(yè)協(xié)會(huì)還是 社會(huì)新聞媒體等機(jī)構(gòu)，截止目前，尚未就鮮花銷售業(yè)態(tài)組織任何評(píng) 選活動(dòng)，而且由于鮮

24、花銷售行業(yè)的規(guī)模非常龐大，目前市場(chǎng)上尚未 形成比較認(rèn)可的行業(yè)品牌（業(yè)內(nèi)有一些行業(yè)品牌）。9 .從業(yè)企業(yè)和從業(yè)人員作為零售業(yè)態(tài)，究竟有多少鮮花零售企業(yè)和從業(yè)人員，目前，尚無 權(quán)威的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。但僅就一家 鮮花店而言，一般可提供就業(yè)崗位 在3名左右。另?yè)?jù)不完全統(tǒng)計(jì)，上海花店業(yè)估計(jì)全職從業(yè)者3000 人左右，兼職與短期從業(yè)者也是3000人左右，主要以鮮花為買賣 的花店估計(jì)占上海3000家左右 花店中7080%比例。10 .營(yíng)業(yè)時(shí)間鮮花店的對(duì)外營(yíng)業(yè)時(shí)間取決于鮮花店的地理位置和營(yíng)運(yùn)方式。一般 而言，如果將店鋪安置于大型商場(chǎng)或者購(gòu)物中心，乃至繁華道路， 為了滿足不同客戶的需求，營(yíng)業(yè)時(shí)間一般設(shè)置1213個(gè)小時(shí)

25、，即: 早上：8:00至晚上9:00,中間不休息。但進(jìn)鮮花趕早不趕晚，一 般早上6點(diǎn)就要起床進(jìn)貨了。11 .服務(wù)項(xiàng)目花卉：鮮花店的主要業(yè)務(wù)是經(jīng)營(yíng)花卉，包括各種干花、鮮花、盆花、 盆景等。要做到品種齊全，不缺貨，具體可根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)配?；ㄋ嚕哼@是鮮花店經(jīng)營(yíng)當(dāng)中比較有特色的一部分。每一個(gè)消費(fèi)者送 花給別人或自己作裝飾都希望表達(dá)一份心情，蘊(yùn)含一種寓意。這就 需要通過花藝的手段展現(xiàn)出鮮花所獨(dú)有的魅力。批發(fā)、零售業(yè)務(wù)：鮮花店的批發(fā)和零售業(yè)務(wù)是花卉銷售的主要渠道。 既要做好零售業(yè)務(wù)又要搞批發(fā)業(yè)務(wù)，以滿足大批量用花的消費(fèi)者。 始禮花藝服務(wù)：新郎、新娘都希望自己婚禮是最漂亮的，開展婚禮 花卉業(yè)務(wù)是一項(xiàng)比較看好

26、的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。大規(guī)模用花業(yè)務(wù)：包括賓館、商場(chǎng)、大型宴會(huì)、禮儀、會(huì)議、追悼 會(huì)等整體裝飾用花業(yè)務(wù)。鮮花送貨上門業(yè)務(wù)：可以為老顧客提供鮮花送貨上門服務(wù)。分享到：新浪微博QQ空間開心網(wǎng)人人網(wǎng)二、組織構(gòu)架花店組織構(gòu)架三、設(shè)備設(shè)施電腦：接收定單，管理店內(nèi)日常工作。傳真機(jī)：收發(fā)訂單用入收銀機(jī)：用于收付現(xiàn)金，一般每家店配置兩 臺(tái)為宜，一臺(tái)日常運(yùn)作，一臺(tái)備用；必備工具如鮮花打刺器：可以修除玫瑰刺和其他花材的葉片。保鮮展示柜：一是可以做鮮花的儲(chǔ)藏庫(kù)，或是對(duì)花店內(nèi)的鮮花商品 做陳列和保鮮用途，給花店顧客的感覺是全方位的服務(wù)。寵物鎖：花店一般是嚴(yán)禁寵物入內(nèi)，為了方便帶寵物出來購(gòu)物的顧 客可在門口設(shè)計(jì)一大排門環(huán)，在門環(huán)

27、上可以設(shè)計(jì)一種方便鎖，可將 小動(dòng)物鎖在花店門外，進(jìn)門要放心購(gòu)物。插花用具：花筒、花瓶、花籃、花泥、綠膠帶、鐵絲、珠針、膠帶、 毛筆、條幅、噴壺、花泥刀、剪刀、繩子、彩帶、包裝紙、標(biāo)簽、 打釘槍、保鮮劑等其他設(shè)備：如展示柜、花架、服務(wù)臺(tái)、音樂播放設(shè)備、操作臺(tái)面、 收納箱柜、電子防盜監(jiān)視系統(tǒng)等。!1!1 .經(jīng)營(yíng)規(guī)模：由于花店業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，而且經(jīng)營(yíng)者大都視花店為 就業(yè)渠道，因此，從整體上看 全國(guó)花店經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，行業(yè)處于初 級(jí)市場(chǎng)階段。2 .人才資源：花店業(yè)作為一個(gè)新興行業(yè)，其核心是插花藝術(shù)。我國(guó) 勞動(dòng)部門剛剛將插花作為一個(gè)新的工種列入勞動(dòng)管理體系，但對(duì)職 稱評(píng)定尚無明確標(biāo)準(zhǔn)，各種培訓(xùn)學(xué)校運(yùn)作也無

28、章可循，員工流動(dòng)性 很大。全國(guó)花店業(yè)的技術(shù)水平參差不齊，絕大多數(shù)水平較低，有待 提高。3 .經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：傳統(tǒng)項(xiàng)目和新興項(xiàng)目并存，零售與服務(wù)并存?；ǖ暌?從鮮花、花器的單純零售走向了速遞、干花花藝、家居設(shè)計(jì)、環(huán)境 設(shè)計(jì)等新領(lǐng)域，而且花藝制作已成為花店業(yè)滿足顧客需求的最熱服 務(wù)項(xiàng)目。4 .經(jīng)營(yíng)收入：以鮮花零售為主的傳統(tǒng)花店利潤(rùn)比較低，一般不超過 20%-30%o以速遞、家居、環(huán) 境設(shè)計(jì)為主的現(xiàn)代花店才能獲得頗豐 的收入，一般利潤(rùn)可超過30%,甚至達(dá)到40%o但這種收入不穩(wěn) 定，受節(jié)日、地域限制多。一般認(rèn)為元旦、春節(jié)、圣誕、情人節(jié)、 母親節(jié)、教師節(jié)是鮮花業(yè)的黃金檔期。上海的花店總體看是頻繁開 開關(guān)關(guān)店

29、，混個(gè)溫飽尚可，但年入10萬很難，其中辛苦利 潤(rùn)越來 越多進(jìn)了房東腰包，這是花店行業(yè)笑著進(jìn)去，哭喪著出來一大原因 之一。五、員工培訓(xùn)鮮花店的店員每天除了接觸花卉之外，就是形形色色的顧客，所以 一個(gè)店員的整體素質(zhì)的優(yōu)劣直 接關(guān)系到整個(gè)鮮花店的利益。要成為 一名優(yōu)秀的店員，上崗前一定要接受一次全方位的培訓(xùn)。1.個(gè)人形象培訓(xùn)店員代表鮮花店的形象，因此店員在裝扮、談 吐、舉止上都要十分注意。穿著要干凈整潔、不穿奇裝異服、不濃 妝艷抹，更不能在顧客面前有不文明的語言和行為。服務(wù)要做到主 動(dòng)、熱情、周至上2,心理素質(zhì)培訓(xùn)一個(gè)好的店員必須具備良好的心理素質(zhì)應(yīng)對(duì)形形 色色的顧客，能夠正確處理各種突發(fā)事件，解決

30、自己與顧客之間的 矛盾，無論發(fā)生什么都保持一個(gè)良好的心態(tài)。3 .語言培訓(xùn)語言是店員與顧客溝通的紐帶，一句親切溫馨的話語 會(huì)使顧客倍感親切，同時(shí)增加了顧客對(duì)鮮花店的信心。如店員要主 動(dòng)打招呼，禮貌問候等。4 .插花和包裝技能培訓(xùn)銷售鮮切花和干花時(shí)主要以插花和包裝為 主，店員需要掌握各種花語的插話形式以滿足顧客的需要。特別在 花卉、顏色、包裝紙、彩帶的搭配上都要有一定的專業(yè)技能，店員 可根據(jù)顧客的不同需要而改變花束的整體形式來迎合顧客的口味。 而且店員的技術(shù)要熟練、手腳要麻利。5 .對(duì)花藝陳列的培訓(xùn)店員要具有利用花卉的花藝和陳列增加鮮花 店整體形象的能力，以鮮花店所特有的特色吸引顧客。六、投資規(guī)模

31、一般而言，投資規(guī)?？筛鶕?jù)服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和投資能力等綜合 而定?，F(xiàn)根據(jù)中型鮮花店經(jīng)營(yíng)狀況，提出投資建議，供投資者參考。 鮮花店項(xiàng)目投資預(yù)算表七、鮮花店風(fēng)險(xiǎn)的形式鮮花銷售和其他行業(yè)相比，所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)更為表面化，大致有以下 幾點(diǎn)：鮮花為非必需品，小城市及農(nóng)村的消費(fèi)非常有限，大城市的店面租 金高，所以必須先對(duì)當(dāng)?shù)仵r花市場(chǎng)情況做系統(tǒng)的調(diào)查后再考慮是否 經(jīng)營(yíng)。鮮花是鮮活農(nóng)產(chǎn)品，在運(yùn)輸、二級(jí)批發(fā)、零售等多個(gè)環(huán)節(jié)中 會(huì)有較大的損耗，必須學(xué)習(xí)了解鮮花的習(xí)性及保鮮要點(diǎn)。鮮花價(jià)格波動(dòng)相對(duì)較大，所以要時(shí)刻關(guān)注花市新動(dòng)態(tài)，掌握花材價(jià) 格以便減少風(fēng)險(xiǎn)。鮮花的保養(yǎng)難。開花店不可避免的會(huì)碰到鮮花的損耗問題，因此如 何保養(yǎng)

32、好鮮花，盡量降低花朵的損耗就顯得非常重要。如果保養(yǎng)工作做得不好，損耗過大，就會(huì)入不敷出。淡季的顧客少。每年的淡季是花店面臨的一個(gè)重大考驗(yàn)，如果不能 在淡季找到新的銷售渠道，保持一定的顧客量，那么這幾個(gè)月花店 就很難挺過來。各節(jié)日對(duì)應(yīng)的花卉元旦（1月1 F1）要選帶有喜慶與歡樂氣氛的劍蘭、玫瑰、香石竹、蘭 花、熱帶蘭、小蒼蘭、仙客來、水仙、蟹爪蘭、紅掌、金桔、鶴望蘭 等。春節(jié)（陰歷正月初一）要選帶有喜慶與歡樂氣氛的劍蘭、玫瑰、香石竹、 蘭花、熱帶蘭、小蒼蘭、仙客來、水仙、蟹爪蘭、紅掌、金桔、鶴望 蘭等，具體送哪種還要根據(jù)對(duì)方愛好和正在開放的應(yīng)時(shí)花而定。 情人節(jié)（2月14日）情人節(jié)以送紅玫瑰的最多

33、，表達(dá)專一熱烈的情感。 給情人送玫瑰以幾枝為宜？當(dāng)然是越多越好，一枝取情有獨(dú)鐘之意， 三枝則代表“我愛你”，九枝表示“天長(zhǎng)地久”v更多玫瑰含義,情人節(jié)不可或缺的，如：百合、郁金香、勿忘我、紅掌等等。均可表 達(dá)深深的愛意！女孩節(jié)（3月3日）女孩節(jié)一般送粉色玫瑰或粉色康乃馨，因?yàn)榉凵?表女性。婦女節(jié)（3月8日）婦女節(jié)適合送組合花束或花籃。清明節(jié)（4月5日）清明節(jié)送黃白菊花或黃白百合、蘭花、勿忘我最佳。男孩節(jié)（5月5日）男孩節(jié)一般送組合的插花，以黃色為主。護(hù)士節(jié)（5月12日）護(hù)士節(jié)送素雅的插花或花束為宜。母親節(jié)（5月的第二個(gè)星期日）通常以康乃馨代表母親對(duì)子女綿綿不斷 的感情。送花時(shí)既可送單支，也可送數(shù)支組成的花束，