銷售部日常工作管理制度

1、精品文檔銷售部日常工作管理制度第一章總則一、目的：為規(guī)范銷售員的市場(chǎng)行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。二、制定原則 ：堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。三、適用范圍： 本制度為試行草案 , 尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出臺(tái)之前，全體銷售團(tuán)隊(duì)成員必須服從和遵守。四、實(shí)施時(shí)間： 本制度自發(fā)布之日起實(shí)行。注：第三章總部各行政崗位日常工作細(xì)則無(wú)需向駐外銷售人員公布。第二章駐外各級(jí)銷售人員管理一、崗位職責(zé)（一）、大區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：1. 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣

2、計(jì)劃） ，并監(jiān)督實(shí)施；2. 負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策或方案，并監(jiān)督實(shí)施；3. 負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、促銷方案；4. 負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案；5. 負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍管理、建設(shè)、培訓(xùn)和考核；6. 新客戶開(kāi)拓及代理商關(guān)系維護(hù)、督導(dǎo)管理；7. 填寫(xiě)每日工作日志、制定下周工作計(jì)劃，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。（二）、業(yè)務(wù)員職責(zé)：1. 對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查摸底， 根據(jù)任務(wù)目標(biāo)及市場(chǎng)實(shí)際情況制定營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；2. 積極開(kāi)拓區(qū)域內(nèi)客戶群體，包括新渠道建設(shè)；3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；4. 執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；5. 為客戶提供必要的銷售

3、支持；6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作；.精品文檔7. 定期拜訪老客戶，收集市場(chǎng)信息；8. 填寫(xiě)每日工作日志，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。二、日常工作管理（一）、業(yè)務(wù)系列人員工作時(shí)間安排原則：1. 拜訪開(kāi)拓新客戶占 30%；2. 維護(hù)回訪老客戶，協(xié)助督導(dǎo)客戶相關(guān)銷售工作占30%；3. 計(jì)劃及準(zhǔn)備性工作占 20%；4. 電話回訪、收集市場(chǎng)信息及其他占 20%；（二）、考勤及工作匯報(bào)1. 考勤報(bào)崗：1.1 報(bào)崗時(shí)間：當(dāng)天上午9:30 之前1.2 報(bào)崗方式：任選以下三種方式作為考勤依據(jù)? 到達(dá)工作地后用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)電話向銷售部人力管理崗報(bào)崗；? 留取賣(mài)場(chǎng)電腦小票；? 留取

4、具有明顯時(shí)間標(biāo)識(shí)的工作地點(diǎn)照片；2. 日工作匯報(bào)：每日下午 6:00 前向銷售人員管理崗或直接主管報(bào)崗并匯報(bào)當(dāng)日工作成果。3. 公司本部銷售管理人員隨時(shí)抽查銷售人員在崗情況， 或者根據(jù)銷售人員工作日志回訪客戶業(yè)務(wù)洽談情況。（三）、客戶維護(hù)及開(kāi)拓1. 電話拜訪 ：對(duì)三級(jí)市場(chǎng)（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）經(jīng)銷商進(jìn)行有計(jì)劃的電話拜訪。1.1.按照客戶資料卡內(nèi)容與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，認(rèn)真填寫(xiě)客戶資料卡 （附件 1）。1.2.建立良好的經(jīng)銷商客情關(guān)系，讓他們樹(shù)立一種信念： “我是廠家的經(jīng)銷商 ”。1.3.初步了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)：銷售情況、價(jià)格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動(dòng)等。1.4.及時(shí)掌握經(jīng)銷商的

5、意見(jiàn)反饋，產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時(shí)、售后服務(wù)問(wèn)題等。1.5.傳達(dá)公司最新的產(chǎn)品信息及營(yíng)銷策略。.精品文檔2. 市場(chǎng)拜訪2.1.做好客戶拜訪前資料及工具準(zhǔn)備，每天平均拜訪新客戶2 家或者老客戶 3家， 及時(shí)總結(jié)拜訪效果；2.2.回訪老客戶，觀察公司產(chǎn)品所屬區(qū)域的陳列情況，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品陳列擺放及促銷活動(dòng)，公司產(chǎn)品陳列是否符合公司陳列標(biāo)準(zhǔn)及協(xié)議要求，積極與客戶協(xié)商爭(zhēng)取獲得有利陳列位置。2.3.了解批發(fā)市場(chǎng)、終端現(xiàn)場(chǎng)或其他渠道的銷售情況，以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)向，業(yè)務(wù)員拜訪或巡視調(diào)查應(yīng)與相關(guān)促銷員攀談，以獲取可靠市場(chǎng)信息。2.4.統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品的動(dòng)銷情況，促銷活動(dòng)效果，并及時(shí)把相關(guān)信息反饋

6、給部門(mén)經(jīng)理。2.5.及時(shí)填寫(xiě)工作日志（附件2）。（四）、銷售管理監(jiān)督措施：1. 銷售人員管理崗對(duì)業(yè)務(wù)員工作日志進(jìn)行核查，發(fā)現(xiàn)工作日志有虛假內(nèi)容者，每次扣除績(jī)效分 5 分（滿分 100 分），后期累計(jì)執(zhí)行，超過(guò) 5 次解除勞動(dòng)合同。2. 公司營(yíng)銷政策或促銷活動(dòng)因業(yè)務(wù)員而未執(zhí)行到位，經(jīng)核實(shí)確認(rèn)，扣除績(jī)效分10 分。3. 對(duì)部門(mén)所規(guī)定的各類報(bào)表， 如未按時(shí)提交， 每延遲一日扣除績(jī)效分 5 分，累計(jì)執(zhí)行。4. 一個(gè)月之內(nèi)，業(yè)務(wù)員平均每天實(shí)地拜訪少于 2 家以下者（或回訪少于 3 家），扣除績(jī)效分 10 分。5. 違反公司合同規(guī)定，做私單者或其他違規(guī)行為，一旦發(fā)現(xiàn)按合同內(nèi)容執(zhí)行，造成公司業(yè)務(wù)損失的，不排

7、除走法律程序。（五）、市場(chǎng)信息收集包含但不僅限于以下內(nèi)容：1.各級(jí)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的整體情況反映（價(jià)格、包裝、質(zhì)量、賣(mài)點(diǎn)等）。2. 消費(fèi)者使用情況及滿意度。3. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格、策略、客戶滿意度等因素。4. 有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。（六）、銷售業(yè)務(wù)員每周、每月階段性工作事項(xiàng).精品文檔1. 信息反饋：每周一上午 10： 00 前向公司反饋以下報(bào)表： 客戶資料卡（附件 1）、工作日志（附件 2）、周工作總結(jié)及計(jì)劃表（附件 3）、代理商周銷售報(bào)表（附件 4）及其他相關(guān)報(bào)表。2. 對(duì)直供促銷員集中進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷售工作及其進(jìn)展情況，績(jī)效及市場(chǎng)分析等。3. 每月與代理商進(jìn)行一次月度經(jīng)營(yíng)探討，總結(jié)上月銷售工作，

8、具體落實(shí)，分解本月銷售計(jì)劃，市場(chǎng)分析，采取什么營(yíng)銷策略來(lái)完成銷售任務(wù)。4. 區(qū)域負(fù)責(zé)人每月回公司總部進(jìn)行述職報(bào)告。三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)1. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則1.1 各渠道所有業(yè)務(wù)系列人員在本人負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，可招聘組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并獲取團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)帶來(lái)的績(jī)效報(bào)酬，同時(shí)承擔(dān)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)成本，即個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)任務(wù)達(dá)成率掛鉤，具體辦法見(jiàn)銷售人員績(jī)效辦法 ；1.2組建團(tuán)隊(duì)的新增人力成本、營(yíng)銷費(fèi)用必須與新增的業(yè)績(jī)產(chǎn)出量相匹配。因此組建團(tuán)隊(duì)前，須進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查，同時(shí)以個(gè)人實(shí)際過(guò)往業(yè)績(jī)作為經(jīng)驗(yàn)值參考，制訂組建團(tuán)隊(duì)可行性方案上報(bào)營(yíng)銷管理部，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后才可招聘組建；1.3 組建團(tuán)隊(duì)可行性方案必須包括以下內(nèi)容：?

9、組建團(tuán)隊(duì)人力工資成本? 新增人員銷售費(fèi)用預(yù)算，包括：差旅費(fèi)、樣品費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告布置費(fèi)? 預(yù)計(jì)新增業(yè)績(jī)額，且人力工資成本與銷售費(fèi)用成本總和不能超過(guò)新增業(yè)績(jī)額的 15%（建議值）。2. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理2.1 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管必須根據(jù)公司要求做好團(tuán)隊(duì)人員管理， 并定時(shí)按本制度規(guī)定提供團(tuán)隊(duì)成員的日常工作報(bào)表；2.2 尚未組建團(tuán)隊(duì)的各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理按本章第二項(xiàng)日常工作管理執(zhí)行日常工作內(nèi)容，若已組建團(tuán)隊(duì)的，工作重點(diǎn)可傾向團(tuán)隊(duì)管理。.精品文檔第三章銷售內(nèi)勤崗位日常工作細(xì)則一、崗位職責(zé)各崗位職責(zé)詳見(jiàn)銷售部各崗位說(shuō)明書(shū)（附件 5）。注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責(zé)內(nèi)容， 據(jù)此每月制定 月度工作行事歷（附件 6），

10、并報(bào)備總經(jīng)理室，總經(jīng)理室根據(jù)各崗位月度行事歷的任務(wù)完成情況給予月度工作測(cè)評(píng)，測(cè)評(píng)結(jié)果將作為年終績(jī)效發(fā)放的依據(jù)。二、日常工作（一）會(huì)議管理1.每日工作溝通會(huì)：各二級(jí)部自行組織，每日9:30 召開(kāi)，時(shí)間控制在15 分鐘以內(nèi)，部門(mén)內(nèi)全體人員參加； 參會(huì)人員分別匯報(bào)前一工作日工作內(nèi)容、工作成績(jī)、存在問(wèn)題等，部門(mén)負(fù)責(zé)人總體了解崗位工作狀況，部署當(dāng)日工作內(nèi)容。 （參照實(shí)際上的工作需要，可調(diào)整工作溝通會(huì)的召開(kāi)頻率及召開(kāi)時(shí)間）2. 銷售部周工作例會(huì)：每周六 15:00 召開(kāi)，銷售部全體人員參加；討論一周的工作總結(jié)和主要問(wèn)題，部署下周重要工作；每月最后一周例會(huì)為月度工作例會(huì)，會(huì)議內(nèi)容傾向月度總結(jié)及下月工作階段性

11、部署。3. 重點(diǎn)工作碰頭會(huì)：具體工作負(fù)責(zé)人隨時(shí)召集相關(guān)人員專項(xiàng)討論，并提出解決方案。4. 工作例會(huì)中議定的重要內(nèi)容必須指定專人記錄在案，并上報(bào)總經(jīng)理審核后下發(fā)給相關(guān)執(zhí)行人。5. 出席會(huì)議人員必須各自做好會(huì)議筆記，積極發(fā)言，本著客觀的原則，說(shuō)明事情，提出建議和意見(jiàn)。工作例會(huì)研究決定的事項(xiàng)必須按崗位職責(zé)負(fù)責(zé)落實(shí)。（二）、業(yè)績(jī)進(jìn)度控制管理機(jī)制影響業(yè)績(jī)水平的因素主要有：人員因素、市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素等，因此，作為業(yè)務(wù)部門(mén)需要對(duì)以上因素進(jìn)行有效的掌控， 建立一套科學(xué)適用的管理機(jī)制， 以求在現(xiàn)有的資源上，取得最有效的業(yè)績(jī)結(jié)果。1. 人員管理1.1 銷售人員活動(dòng)量 （市場(chǎng)拜訪量）：每日銷售人員管理崗對(duì)各級(jí)、各

12、渠道銷售人員進(jìn)行工作追蹤管理，方式包括：? 考勤統(tǒng)計(jì)及回訪抽查.精品文檔? 每日記錄電話工作匯報(bào)? 每周催收相關(guān)報(bào)表，并抽查核實(shí)報(bào)表內(nèi)容的真實(shí)性? 整理報(bào)表中潛在客戶、新增客戶和現(xiàn)有客戶資料? 整理各渠道銷量明細(xì)，每月對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行分析，為渠道經(jīng)理提供決策支持。1.2 銷售技巧、方式提升培訓(xùn)：本部管理層根據(jù)駐外銷售人員日常工作方法及市場(chǎng)取得的效果進(jìn)行業(yè)務(wù)能力評(píng)估，發(fā)掘銷售人員培訓(xùn)需求，制定年度銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃，同時(shí)與人力資源部溝通尋求培訓(xùn)支持?；九嘤?xùn)要求如下：? 駐外銷售人員回總部述職時(shí)，可進(jìn)行相關(guān)銷售技能培訓(xùn)；? 每月定期召開(kāi)視頻會(huì)議進(jìn)行總結(jié)及培訓(xùn)? 定期發(fā)放銷售指導(dǎo)資料供其自學(xué)；? 開(kāi)發(fā)

13、相關(guān)銷售工具手冊(cè)（如：營(yíng)銷話術(shù)、客戶開(kāi)拓流程等）供銷售人員使用。1.3 后勤銷售支持：根據(jù)業(yè)務(wù)需要，向銷售人員提供以下銷售工具支持? 貨架海報(bào)、展架、產(chǎn)品手冊(cè)? 產(chǎn)品樣品? 產(chǎn)品宣傳片以上銷售支持工作可向市場(chǎng)部尋求設(shè)計(jì)幫助。1.4 績(jī)效激勵(lì)? 根據(jù)各階段任務(wù)目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算等，設(shè)置合理的銷售人員階段性獎(jiǎng)勵(lì)方案；? 參考市場(chǎng)薪資水平，設(shè)置合理的年度提成及績(jī)效方案；? 領(lǐng)導(dǎo)（電話）面談激勵(lì)，各級(jí)經(jīng)理不定期與銷售人員電話溝通或面談，確保至少每月與所轄每個(gè)銷售人員激勵(lì)溝通一次。2. 市場(chǎng)及競(jìng)品信息反饋2.1 定期向渠道銷售人員收集區(qū)域市場(chǎng)商家信息? 區(qū)域內(nèi)商家數(shù)量及類型? 商家規(guī)模，化妝品類目月均銷售額、主要銷售品牌、競(jìng)品sku 數(shù).精品文檔? 我司產(chǎn)品銷量、市場(chǎng)占比2.2 定期收集區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品信息，包括：? 促銷信息：競(jìng)品近期促銷具體內(nèi)容、促銷力度、效果、顧客對(duì)于贈(zèng)品喜好度等? 競(jìng)品銷售情況：競(jìng)品所在區(qū)域的占有率，銷售較好的品類或型號(hào)? 新品信息：競(jìng)品新上市新品情況，包括賣(mài)點(diǎn)、促銷，以及顧客對(duì)于新品價(jià)格、設(shè)計(jì)的接受度，新品鋪貨情況等。2.3 以上商家及競(jìng)品信息每月收集匯總， 季度形成市場(chǎng)分析報(bào)告提報(bào)總經(jīng)理。3. 產(chǎn)品信息反饋3.1 月度統(tǒng)計(jì)我司各類產(chǎn)品銷量，分析并提供安全庫(kù)存數(shù)據(jù)3.2 定期收集客戶