早教中心運(yùn)營案例分析-王生森

1、早教中心運(yùn)營典型案例分析王生森王生森，新一代職業(yè) 經(jīng)理人，從事企業(yè)營銷戰(zhàn)略、品牌 策劃、營銷渠道和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)等相關(guān)咨詢服務(wù)、培訓(xùn)及項(xiàng) 目合作工作，教育培訓(xùn)行業(yè)首部極具指導(dǎo)性實(shí)戰(zhàn)情景案例小說路在何方作者。有多年 的醫(yī)藥、教育等行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)策略特邀高級(jí) 講師，思誠企業(yè)管理策劃有限公司首席策執(zhí)師，業(yè)界素有教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)戰(zhàn)家”美譽(yù)。主講課程：1、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何突出重圍 2、三百家庭錢柜系列講座-多元盈利模式3、顧客資源管理模式系列講座 4、企業(yè)如何運(yùn)用好會(huì)議營銷5、門店提升實(shí)戰(zhàn)課程 6、員工激勵(lì)與執(zhí)行力 7、客戶開發(fā)與維護(hù) 8、品牌策劃、管理與推廣 （轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明本文來自王生森）中國早期教育是

2、剛興起的行業(yè)，國內(nèi)早期教育市場主要集中在 經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的一線城市，隨著中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們?cè)缙诮逃?意識(shí)的提高，對(duì) 早期教育的投入也逐年增加，使得國內(nèi)早期教育市 場非?；钴S，已 經(jīng)向一些沿海省份及內(nèi)地中小型城市擴(kuò)展，連鎖加 盟店遍布各個(gè)城 市，形成局部行業(yè)競爭趨勢越演越烈。早教機(jī)構(gòu)以 連鎖加盟為主，但由于加盟連鎖企業(yè)擴(kuò)張?zhí)?，?dǎo)致后期對(duì)加盟商 的服務(wù)和支持力 度不夠，早教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生存壓力加大，在這種情況 下，誰能另辟蹊 徑，誰就能爭取到新的商機(jī)。以下是合作過的 機(jī)構(gòu)中的典型項(xiàng)目的案例分析：案例一1、某早教機(jī)構(gòu)情況概述：面積：500多平米；區(qū)域類型：居民區(qū) 附近有中小型商圈開業(yè)時(shí)間：09年3月

3、 中心會(huì)員數(shù)：92人（截止10年4月） 人員 編制：10人（一個(gè)前臺(tái)，4個(gè)老師，3個(gè)顧問，一個(gè)銷售主管，一個(gè)中心主任）；平均月銷售：3.6萬；人員月平均工資：1200元/人2、導(dǎo)致虧損原因分析及整改建議：區(qū)域狀況：<1>虧損原因：周邊小區(qū)以老小區(qū)為主；整改建議：若處于長期考慮， 應(yīng)加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、提升中心形象；適當(dāng)進(jìn)行人員調(diào)整（挖聘、 員工編制合理，控制工資性費(fèi)用等措施）；<2>虧損原因：同一商圈競爭對(duì)手較多并在硬件設(shè)施方面存在優(yōu)勢；整改建議：尋求差異化營銷： 加強(qiáng)課程的品類的規(guī)劃或調(diào)整，盡量滿足商圈內(nèi)80%以上需求顧客需求；提升中心的服務(wù)意識(shí)和形象，加強(qiáng)中心的各項(xiàng)免費(fèi)服

4、務(wù) 項(xiàng)目的開展（比如：針對(duì)老年人帶孩子中心可以提供理療休閑區(qū)域 ）；針對(duì)性的進(jìn)行價(jià)格體系的調(diào)整。中心 形 象 狀 況 ：<1>虧損原因：中心裝修良好，但中心商品陳列及裝飾較差；整改建議：培訓(xùn)中心主任對(duì)門 中心內(nèi)外進(jìn)行生動(dòng)化陳列及經(jīng)營項(xiàng)目的最大化展示；<2>虧損原因：中心外區(qū)域沒有有效的宣傳品；整改建議：在中心外區(qū)域?qū)χ?心的特色化經(jīng)營項(xiàng)目進(jìn)行大力的宣傳展示，實(shí)現(xiàn)中心的差異化 營銷目的；人員 狀 況 ：<1>虧損原因：中心主任管理能力差整改建議：對(duì)中心主任進(jìn)行專 項(xiàng)的經(jīng)營和管理方面培訓(xùn)；無法轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路及執(zhí)行能力的， 進(jìn)行更換；走出“店外”，拓展大宗客戶，鎖定

5、團(tuán)購消費(fèi)者，可為 門店帶來“額外”銷售。<2>虧損原因：顧問銷售能力及服務(wù)意識(shí)薄弱；整改建議：對(duì)顧問進(jìn)行銷售技 巧培訓(xùn)；引導(dǎo)中心人員加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提升服務(wù)質(zhì)。<3>虧損原因：中心部門架構(gòu)不明確，管理混亂整改建議：建立有效部門架構(gòu) ，加強(qiáng)中層管理人員的培訓(xùn)，提高員工管理意識(shí)，形成良好的 反饋機(jī)制。<4>虧損原因：員工懶散，對(duì)中心沒有榮譽(yù)感和責(zé)任心整改建議：制定有效的激勵(lì)制 度，與員工進(jìn)行深入溝通，提升員工信心； 當(dāng)然導(dǎo)致這個(gè)因素的根本原因是中心的業(yè)績沒有得到有效的提升（需要另辟蹊徑， 實(shí)戰(zhàn)性的營銷方案）市場 銷 售 狀 況 ：<1>虧損原因：沒有專

6、業(yè)的市場推廣團(tuán)隊(duì)整改建議：建立一支高效的市 場推廣團(tuán)隊(duì)，圍繞中心劃定區(qū)域式推廣宣傳。<2>虧損原因：市場推廣方式單一，無差異性整改建議：對(duì)市場推廣方式進(jìn) 行有效的轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新，從單一到多面性（測評(píng)，問卷調(diào)查等） ，并且加強(qiáng)市場推廣話術(shù)訓(xùn)練和沙盤演練。<3>虧損原因：客戶名單沒有有效運(yùn)用整改建議：對(duì)于我們的顧問人 員，需要對(duì)市場和陌生到訪名單進(jìn)行有效的邀約，邀約話術(shù)要新穎，話術(shù)要到位，客戶名單需要多次性邀約，建立系統(tǒng)性的客戶檔案，熟知客戶的需求點(diǎn)。<4>虧損原因：客戶邀約無質(zhì)和量的要求整改建議：客戶名單邀約要有 統(tǒng)一話術(shù)，話術(shù)重點(diǎn)突出，電話邀約技巧培訓(xùn)成功 周

7、到 訪 分 析：顧問人數(shù)：3 人 每天電話有效量： 80*3=240 個(gè) 基本上是超240+電話邀約天數(shù)：3 天（星期二、三、四）總計(jì)電話量：240*3=720 個(gè)同意到訪：120-144個(gè)家庭（一般性比例：同意到訪/有效電話量=1:6 到 1:5）集 中 邀約在星期五、六、日實(shí)際到訪：40-60個(gè)家庭（一般性比例：實(shí)際到訪/同意到訪=5:14）費(fèi)用 狀 況 ：<1>虧損原因：中心租金過高；整改建議：中心采用多元化銷 售，添加附加值銷售，隱形銷售<2>虧損原因：日常性費(fèi)用較高；整改建議：對(duì)中心日常性費(fèi)用 進(jìn)行適度管控；如水電費(fèi)、通訊費(fèi)、維修費(fèi)等項(xiàng)目<3>虧損

8、原因：人員工資與銷售不匹配；整改建議：工資性占比為20%以上，說明工資性費(fèi)用過高，可進(jìn)行人員調(diào)整，合理化崗位調(diào) 整安排，沒有發(fā)揮各崗位所職。其他 方 面 ：<1>虧損原因：中心無營銷；整改建議：中心沒有合理有效 的整體營銷方案，無獨(dú)特性差異化優(yōu)勢和賣點(diǎn)，方案活動(dòng)比較 單一，抓不住客戶的訴求點(diǎn)。<2>虧損原因：競爭對(duì)手惡意經(jīng)營；整改建議：對(duì)于競爭對(duì)手在價(jià) 格方面進(jìn)行惡意競爭，中心可采取差異化營銷<3>虧損原因：中心老總管理營銷能力欠缺；整改建議：加強(qiáng)中心老板自身 的管理營銷能力的學(xué)習(xí)<4>虧損原因：客戶群體對(duì)中心認(rèn)知度較差；根據(jù)中心的實(shí)際情況，制作市場調(diào)查問卷，一方面，通過市場調(diào)查問卷達(dá)到中心宣傳的效果，另一方面從顧客的角度，了解顧客需要什么，從而對(duì)中心進(jìn)行有力的調(diào)整，贏得顧客的滿意！此早教中心典型案 例分析希望能夠?qū)δ兴鶐椭缧枰M(jìn)一步了解請(qǐng)咨詢思誠 企管客服QQ： 277048187專業(yè)幫助您中心提 升以下問題：1、 幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)快速鎖定目標(biāo)客戶和市場；2、 塑造培訓(xùn)機(jī)構(gòu)獨(dú)特性差異化優(yōu)勢和賣點(diǎn)；3、 對(duì)癥下藥，找到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)適合的高效招生模式；4、 提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，愛園愛