醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(1)

1、醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本（節(jié)選 ）.txt10 有了執(zhí)著，生命旅程上的寂寞可以鋪成一片藍(lán)天；有了執(zhí)著，孤單可以演繹成一排鴻雁；有了執(zhí)著，歡樂可以綻放成滿圓的鮮花。醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本 （節(jié)選）本文來自：南風(fēng)招商網(wǎng)某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨經(jīng)營，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動及特殊市場的維護(hù)銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提 供后續(xù)的服務(wù)。一、招商對象公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商，一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考 慮

2、。二、招商政策2 1 經(jīng)銷價格的確立2 1 1 某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）24 粒裝， 300 盒 / 件。36 粒裝， 200 盒 / 件2 1 2 某膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）24粒裝，X元/盒，服用時間2 4天，日價格X元。36粒裝，X元/盒，服用時間3 6天，日價格X元。2 1 3 某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍24粒裝，盡量控制在X元/盒以內(nèi)。36粒裝，盡量控制在X元/盒以內(nèi)。2 1 3 某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅）批價計算：24粒裝批價：X元/盒。36粒裝批價：X元/盒?？蛻舻燃墸阂患壙蛻粽猩虄r：24粒裝 批價20扣：X元/盒36粒裝批價20扣：X元/盒二

3、級客戶批價22扣：X元/盒批價22扣：X元/盒三級客戶批價25扣：X元/批價25扣：X元/成本=原料+輔料+加工費+包裝+稅+生產(chǎn)管理費等；對于機(jī)器折舊、財務(wù)費用不能按照當(dāng)前批次計算，應(yīng)該按一年總數(shù)計算。2 1 4 某膠囊產(chǎn)品招商毛利率我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23 左右，計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。24 粒裝毛利率：61%。36 粒裝毛利率：64%。2 2 經(jīng)銷區(qū)域的確定2 2 1 關(guān)于經(jīng)銷商級別在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來劃分經(jīng)銷商級別，應(yīng)堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運作交于經(jīng)銷商，同時加強(qiáng)對經(jīng)

4、銷商的管 理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊、POP促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護(hù)式銷售市場可以作較大的投入。2 2 2 關(guān)于經(jīng)銷商的資格l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；l 優(yōu)良好的市場運作能力，專業(yè)的營銷隊伍；l 有一定的經(jīng)濟(jì)實力；l 有良好的經(jīng)營信譽(yù)。2 2 3 關(guān)于地級經(jīng)銷商公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實際運作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機(jī)會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對

5、公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細(xì)。2 2 4 關(guān)于省級經(jīng)銷商當(dāng)然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。2 3 關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金2 3 1 關(guān)于省級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取X萬元的風(fēng)險抵押金。2 3 2 關(guān)于地級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取X萬元的風(fēng)險抵押金。2 4 關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎懲措施2 4 1 地級經(jīng)銷商銷售任務(wù)地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額X萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確

6、定。2 4 2 省級經(jīng)銷商銷售任務(wù)省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額X萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。2 4 3 經(jīng)銷商的任務(wù)扣率公司對年銷售額在x萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的25扣；公司對年銷售額在X萬元之間的提供批發(fā)價扣率的24扣；公司對年銷售額在X萬元之間的提供批發(fā)價扣率的23扣；公司對年銷售額在X萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22扣；公司對年銷售額在X萬元之間的提供批發(fā)價扣率的21扣；公司對年銷售額在X萬元以上的提供批發(fā)價扣率的20扣；2 4 4 經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施實際扣率按年終完成回款額計算增減。完成指標(biāo)者，公司提供回款額X %的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。超額完成部

7、分，公司再提供超額回款額X%勺實物獎勵。2 4 5 經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。2 5 關(guān)于沖貨控制2 5 1 產(chǎn)品的區(qū)域編碼公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。2 5 2 沖貨的監(jiān)督控制公司定期或不定期派員對市場進(jìn)行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。2 5 3 沖貨的懲罰公司在簽訂合同時，明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)

8、險金直至取消經(jīng)銷資格。三、招商組織與方式3 1 招商機(jī)構(gòu)公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國運作。人員可以根據(jù)市場情況逐步增加：醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1 人： 必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細(xì)的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。專門設(shè)立兩大區(qū)：北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3 業(yè)務(wù)主管如下：A業(yè)務(wù)主管：東三省（遼、吉、黑）；B 業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北；南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2 業(yè)務(wù)主管如下：A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；B 業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；

9、西南 4 省市單列直屬管理中心3 2 招商信息發(fā)布3 2 1 媒體廣告發(fā)布公司在銷售與市場雜志、中國醫(yī)藥報、 中國經(jīng)營報上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。3 2 2 參加全國醫(yī)藥新品招商會2004 年參加全國4 個會，收集經(jīng)銷商資料，在會場洽談。3 3 與有意向者的接洽及簽訂合同通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核

10、，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。四、招商時間安排4 1 招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時間X月初，完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線5部；4 2 1 招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。OTCi售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務(wù)手冊，管理制度匯編，操作手冊等。產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標(biāo)注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn) 批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。4 2 2 招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間X月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時設(shè)計制作招商廣告版面，X月份正式刊登。4 3 招商機(jī)構(gòu)招商安排X月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；X月份各項工作步入正規(guī)，工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。五、 2004 年招商回款計劃：批價計算X萬元，折合底價回款在X多萬元。5 1 招商底價回款詳細(xì)分解：2004 年 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 底價：5. 2招商毛利潤：X萬左