歐萊雅銷售物流案例分析-小組案例分析

1、歐萊雅銷售物流案例分析歐萊雅銷售物流案例分析組員：高佳、陳婷、易曉珊、蔣劍、張麗云、黃娟目錄一、品牌介紹二、銷售策略三、銷售物流的分析 歐萊雅的銷售物流流程四、銷售物流管理品牌介紹 歐萊雅歐萊雅有大小 500 多個品牌，其中的 14 個明星品牌可謂譽滿全球，去年它們的銷售額占公司銷售總額的 92%。l頂級品牌：HR( 赫蓮娜）l二二線產(chǎn)品：產(chǎn)品：Lancome(蘭蔻)， Biotherm(碧歐泉)l三線或三線以下產(chǎn)品：三線或三線以下產(chǎn)品：LOrealParis(巴黎歐萊雅) kiehls(契爾氏)，美爵士、Garnier(卡尼爾)，羽西，小護士l彩妝品牌彩妝品牌：CCBPARIS、shuuem

2、ura(植村秀)、Maybelline(美寶蓮品牌定位v歐萊雅歐萊雅小心地將各個品牌定位於不同的細分市場，從而使這些產(chǎn)品的品牌之間不至於互相混淆。為此，歐萊雅不僅從產(chǎn)品、價格和包裝上對各種產(chǎn)品品牌進行區(qū)分，而且還利用渠道、促銷和服務(wù)等來區(qū)分不同定位的品牌 。比如：作為大眾品牌，美寶蓮在一般的商店、連鎖店和超市都可以買到；薇姿和理膚泉通過藥店銷售；歐萊雅專業(yè)美發(fā)產(chǎn)品則在專業(yè)發(fā)廊銷售；而蘭蔻、赫蓮娜等高檔品牌則在高檔百貨商店 出售，在那 ，歐萊雅不僅出售產(chǎn)品，還提供美容顧問諮詢服務(wù)，這些美容顧問會向消費者講解皮膚和產(chǎn)品。 v歐萊雅歐萊雅中國區(qū)總裁蓋保羅說：“我們的使命就是向不同層次的消費者提供相應(yīng)

3、的不同層次產(chǎn)品?！变N售策略銷售策略1、廣泛的銷售區(qū)域、廣泛的銷售區(qū)域： 歐萊雅Loreal的產(chǎn)品遍布整個中國，在立足于大城市的同時，注重深入中小城市的銷售2、獨特的銷售渠道：、獨特的銷售渠道： 專業(yè)美發(fā)品專業(yè)美發(fā)品：美發(fā)產(chǎn)品部是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，它向?qū)I(yè)發(fā)型師或通過美發(fā)沙龍單一渠道直接向消費者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品 大眾化妝品大眾化妝品：大眾化妝品部通過集中的市場分銷和媒體廣告，使歐萊雅Loreal的產(chǎn)品進入了普通消費者的生活 銷售策略銷售策略 高檔化妝品高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類高檔品牌。 特殊化妝品特殊化妝品：特殊化妝品部通過指定藥房及

4、其他專門渠道銷售皮膚護理產(chǎn)品。3、廣告策略：、廣告策略： 廣告策略是歐萊雅Loreal進軍中國市場又一重要手段。歐萊雅Loreal對于不同的產(chǎn)品采用不同的廣告策略，根據(jù)不同的目標顧客歐萊雅Loreal采取了行之有效的促銷方法。 “向不同層次的消費者提供相應(yīng)的不同層次的產(chǎn)品向不同層次的消費者提供相應(yīng)的不同層次的產(chǎn)品” 歐萊雅的銷售物流流程銷售訂單管理銷售庫存管理銷售運輸管理銷售配送管理銷售終端管理銷售退貨管理對于化妝品 企業(yè)來說，銷售物流是其所有物流環(huán)節(jié)中最為重要的部分。歐萊雅在全國擁有20多萬個銷售網(wǎng)點歐萊雅的銷售物流流程v歐萊雅中國主要負責(zé)產(chǎn)品的采購和中國市場的銷售推廣，而不負責(zé)生產(chǎn)，歐萊雅

5、中國相當于歐萊雅集團的一級分銷商，其下還有二級、三級其他主體的分銷商。v歐萊雅中國的物流是銷售物流，主要工作包含制訂采購計劃、市場預(yù)測、發(fā)貨庫存、分銷等、銷售物流計劃與決策1、物流承包給第三方物流和經(jīng)銷商，需要3到4家第三方物流公司在各自擅長的區(qū)域提供服務(wù)2、建立完善的信息系統(tǒng);由于化妝品的供應(yīng)鏈很長，所以為了有效運作和管理，必須建立完整的信息反饋通道銷售物流計劃與決策1、和經(jīng)銷商系統(tǒng)實現(xiàn)對接；在運營過程中收集有用數(shù)據(jù)，由歐萊雅公司負責(zé)信息的收集和接口維護 收集的信息包括：發(fā)貨、配貨、庫存、訂單、銷售業(yè)績等數(shù)據(jù) 倉庫據(jù)此下訂單，分揀配貨，安排配送銷售物流計劃與決策2、在不同區(qū)域設(shè)置公司人員配合

6、經(jīng)銷商工作 利于：檢查經(jīng)銷商的工作是否規(guī)范 收集經(jīng)銷商下游領(lǐng)域的銷售信息 在于消除或者縮短經(jīng)銷商積壓庫存的時間，并可幫助公司做市場預(yù)測銷售物流管理v配送要求 時間短、品種多、數(shù)量少；并且大型賣場要有一定的庫存量，所以配送量較大v運輸方式 1、公路運輸，分別在交通便利的上海，蘇州工業(yè)園區(qū)園建立生產(chǎn)工廠 2、運輸時間短，可靠性高，降低庫存成本 3、與第三方物流公司或各地經(jīng)銷商合作做好銷售物流v渠道管理渠道管理是做好銷售物流的關(guān)建，針對渠道管理，公司設(shè)有多個專門的職能部門各司其職，例如：有的幫助分銷商進行市場開發(fā)，有的負責(zé)分銷商的倉庫管理，有的負責(zé)客戶服務(wù)，有的負責(zé)訂單回款等等。v市場預(yù)測市場預(yù)測是銷售物流最重要的環(huán)節(jié)，市場預(yù)測是制定整個供應(yīng)鏈計劃的基礎(chǔ)。 銷售配