業(yè)務(wù)人員績效考核方案

1、XXX公司業(yè)務(wù)人員績效考核指南第一部分：業(yè)務(wù)人員績效考核制度（一）考核指標(biāo)：1、公司對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)有：銷售計(jì)劃（數(shù)量）完成率、銷售額增長率、銷售價(jià)格保持率、銷售費(fèi)用、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客保持率。2、銷售計(jì)劃部根據(jù)生產(chǎn)、市場(chǎng)等因素負(fù)責(zé)制定每月銷售人員的銷售計(jì)劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標(biāo)。（二）考核頻次：1、月度考核，每月評(píng)分一次。2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=（銷售人員該年度12個(gè)月度考核分之和）÷12。3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區(qū)域經(jīng)理）的考核表報(bào)送人力資源部。（

2、三）、考核細(xì)則：月度考核得分=（日常工作考核得分×權(quán)重70%）（出勤×權(quán)重30%）出勤（百分制）：權(quán)重30%當(dāng)月滿勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計(jì)）（四）區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核（100分）：權(quán)重70%1、月報(bào)（60分）：月報(bào)的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計(jì)劃和針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況提出合理化方案。（1）月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語句通順；（20分）（2）月工作計(jì)劃要求思路清晰，內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語句通順；（20分）（3）根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況提出近期可操作性強(qiáng)的銷售方案；（20分）2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)針對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的周報(bào)，認(rèn)真審查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并給予指導(dǎo)。（10分）

3、3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售員培訓(xùn)，每月最少一次，要求培訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)記錄。（10分）4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月30日前將月報(bào)上報(bào)到銷售計(jì)劃部，上報(bào)不及時(shí)。（10分）5、區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分。（10分）注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權(quán)重70%1、經(jīng)銷商的管理方面（30分），出現(xiàn)下列情況，每項(xiàng)扣5分（1）經(jīng)銷商終端日?qǐng)?bào)（須在發(fā)生終端銷售當(dāng)日16：00前上報(bào)至各區(qū)域計(jì)劃員）上報(bào)不及時(shí)；（2）未完成每月的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃；（3）終端用戶存在問題，經(jīng)銷商未能及時(shí)解

4、決；（4）沒有嚴(yán)格執(zhí)行公司商務(wù)政策，對(duì)進(jìn)貨、銷量、存貨情況不了解；（5）經(jīng)銷商出現(xiàn)特殊問題未及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；（6）各種返利表（在每月25日前上報(bào)銷售計(jì)劃部）不及時(shí)上報(bào)。2、銷售員管理方面（70分）（1）周報(bào)（40分）：認(rèn)真填寫周工作匯報(bào)表，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，此項(xiàng)不得分；上周工作總結(jié)（10分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；下周工作計(jì)劃（10分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；大客戶走訪情況（10分）：每周須走訪2家以上，并對(duì)走訪情況在周報(bào)上做詳細(xì)記錄，不得漏項(xiàng)。如連續(xù)走訪同一家大客戶將客戶拜訪紀(jì)實(shí)一同上交，如不交者該項(xiàng)不得分；（每項(xiàng)扣3分，2項(xiàng)

5、以上不填者該項(xiàng)不得分）；客戶拜訪紀(jì)實(shí)（10分）：拜訪客戶結(jié)束后及時(shí)將走訪的詳細(xì)情況填寫在客戶拜訪紀(jì)事中以備日后查詢；（2）市場(chǎng)信息反饋（5分）：必須如實(shí)填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；（3）產(chǎn)品質(zhì)量問題反饋（5分）：認(rèn)真填寫，要求做到及時(shí)有效；（4）廣告計(jì)劃表（5分）：每月13日前報(bào)給廣告信息部，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，每項(xiàng)扣2分；（5）促銷活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告（5分）：每月15日前提交到廣告信息部，再報(bào)告中說明活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、費(fèi)用計(jì)劃及預(yù)期效果。未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，每項(xiàng)扣2分；（6）促銷效果評(píng)價(jià)（5分）：積極配合經(jīng)銷商做好促銷活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后5日內(nèi)提交活動(dòng)總結(jié)

6、報(bào)告，上報(bào)給廣告信息部。如實(shí)際活動(dòng)與上報(bào)計(jì)劃不符、不按時(shí)提交活動(dòng)內(nèi)容的，每項(xiàng)扣2分；（7）周轉(zhuǎn)車輛管理（5分）：銷售員須嚴(yán)格遵守公司周轉(zhuǎn)車輛管理制度。如發(fā)現(xiàn)違反周轉(zhuǎn)車管理制度中任何一項(xiàng)條款，該考核分?jǐn)?shù)全部扣除。注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。（六）、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)代表日?？己耍ò俜种疲簷?quán)重70%1、現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域服務(wù)代表工作素質(zhì)（10分）：對(duì)本崗位業(yè)務(wù)技術(shù)能夠熟練掌握10分，基本勝任的扣2分；沒熟練掌握還需要他人協(xié)助完成的扣410分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組負(fù)責(zé)考核。2、駐區(qū)現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域服務(wù)代表去向（10分）：售后服務(wù)部各職能部門、特約服務(wù)中心反映在工作時(shí)間一次找不到扣2分，由此誤事造成不良后果扣110

7、（特殊情況除外），由現(xiàn)場(chǎng)管理組、函電組、索賠組、技術(shù)組、配件組負(fù)責(zé)考核。3、用戶投訴（10分）：特約服務(wù)中心服務(wù)態(tài)度不好或服務(wù)不及時(shí)，造成用戶投訴升級(jí)的一次扣25分，引發(fā)媒體曝光造成惡劣影響的扣510分，嚴(yán)重者直至下崗，由現(xiàn)場(chǎng)管理組、函電組負(fù)責(zé)考核。4、特約服務(wù)中心工作質(zhì)量（20分）：區(qū)域特約服務(wù)中心索賠單填寫無誤的得10分，有空項(xiàng)但不影響核查的扣12分，工作質(zhì)量較差影響索賠進(jìn)度的扣510分，由索賠組負(fù)責(zé)考核；區(qū)域特約服務(wù)中心按時(shí)提報(bào)配件采購計(jì)劃的得10分，沒按時(shí)提報(bào)計(jì)劃但對(duì)三包服務(wù)沒造成不良影響的扣14分，沒按時(shí)提報(bào)計(jì)劃造成急調(diào)件頻次多的扣35分。沒按時(shí)提報(bào)計(jì)劃并對(duì)三包服務(wù)造成不良影響的扣5

8、10分，由配件組、函電組負(fù)責(zé)考核。5、各地經(jīng)銷商意見（10分）：對(duì)售前、售中、售后服務(wù)滿意得10分，一般得5分，較差不得分，由函電組負(fù)責(zé)考核。6、走訪報(bào)告，月工作計(jì)劃、總結(jié)（10分）：按時(shí)提報(bào)工作計(jì)劃、工作總結(jié)敘述清楚、全面得10分，有計(jì)劃、總結(jié)但敘述方面、簡單扣25分，無走訪報(bào)告或月工作總結(jié)、計(jì)劃不得分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組負(fù)責(zé)考核。7、內(nèi)部培訓(xùn)（10分）：無缺席，成績優(yōu)秀者得10分，缺席一次扣3分，由技術(shù)組負(fù)責(zé)考核。8、服務(wù)活動(dòng)（10分）：轄區(qū)內(nèi)開展專項(xiàng)服務(wù)活動(dòng)，協(xié)助組織保障有力并取得積極效果的得10分，能夠使服務(wù)活動(dòng)較正常開展但效果不夠理想的扣13分，沒能正常開展活動(dòng)的扣510分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組負(fù)

9、責(zé)考核。9、信息反饋（10分）：特殊批量質(zhì)量問題及時(shí)提報(bào)反饋信息的得10分，不能按時(shí)提報(bào)質(zhì)量信息的扣15分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組、技術(shù)組考核。10、特殊考核項(xiàng)目（10分）：每月的考核中，如發(fā)現(xiàn)特約服務(wù)中心虛填、虛報(bào)索賠單，發(fā)現(xiàn)一次扣該區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)代表10分，發(fā)現(xiàn)兩次扣該區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)代表30分，發(fā)現(xiàn)兩次或兩次以上調(diào)離崗位。（七）考核權(quán)限：1、采取逐級(jí)考核原則。2、銷售員的考核由區(qū)域經(jīng)理評(píng)分，由銷售計(jì)劃部負(fù)責(zé)考核匯總，銷售副總經(jīng)理初審，公司人力資源部復(fù)審。3、區(qū)域經(jīng)理的考核由公司銷售計(jì)劃部負(fù)責(zé)人評(píng)分，銷售副總經(jīng)理初審，公司人力資源部復(fù)審。4、銷售公司部長以上人員的考核由銷售公司董事長（或授權(quán)人）考核。（八）薪

10、酬發(fā)放1、銷售員的考核得分將作為“每月薪資”、“年終獎(jiǎng)金”、“調(diào)職”的依據(jù)。2、月度薪酬=基礎(chǔ)工資計(jì)劃完成率考核工資+日常工作考核工資+超計(jì)劃獎(jiǎng)金其中：基礎(chǔ)工資工資總額×50；計(jì)劃完成率考核工資工資總額×35%×計(jì)劃完成率；日常工作考核工資工資總額×15%×日?？己说梅致省Ｗⅲ轰N售人員其它福利待遇按公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。業(yè)務(wù)員績效考核辦法為加強(qiáng)經(jīng)營管理，體現(xiàn)能者多勞的原則，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作積極性，促進(jìn)企業(yè)快速健康發(fā)展。制定本考核辦法。一、業(yè)務(wù)員工資結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員的工資由基薪、績效工資、業(yè)績提成三部分組成：1、業(yè)務(wù)員試用期工資=1000元+業(yè)績提成；

11、2、正式業(yè)務(wù)員工資=基薪+績效工資+業(yè)績提成。二、業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)崗位月合同額基本工資績效工資通訊費(fèi)補(bǔ)貼一級(jí)業(yè)務(wù)員X50萬元900元800元150元二級(jí)業(yè)務(wù)員20萬元X50萬元800元500元150元三級(jí)業(yè)務(wù)員X20700元300元150元試用業(yè)務(wù)員試用期3個(gè)月1000元-三、業(yè)務(wù)員基薪調(diào)整辦法1、業(yè)務(wù)員的每月基薪和績效工資是浮動(dòng)的。其月基薪調(diào)整以當(dāng)月實(shí)際簽訂的合同額為標(biāo)準(zhǔn)，參照相應(yīng)級(jí)別業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2、業(yè)務(wù)員連續(xù)三個(gè)月未簽訂業(yè)務(wù)合同的，自第四個(gè)月起執(zhí)行試用業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn)。3、業(yè)務(wù)員連續(xù)六個(gè)月以上未簽訂業(yè)務(wù)合同的，自第七月起轉(zhuǎn)為試用業(yè)務(wù)員，三個(gè)月試用期滿后經(jīng)考核決定其是否執(zhí)行業(yè)務(wù)員

12、工資標(biāo)準(zhǔn)。四、業(yè)績提成1、業(yè)務(wù)提成比例（1）銷售提成比例1.5%；（2）租賃提成比例2%；（3）改制提成比例3%；（4）維修費(fèi)和賠償費(fèi)提成比例按回款的2%。2、提成發(fā)放辦法：新簽合同在回款額達(dá)到合同總額的20%后，公司每收回一筆業(yè)務(wù)款按比例計(jì)算一次提成，每月發(fā)工資時(shí)一并發(fā)放；如合同款項(xiàng)全部結(jié)清，該合同回款的所有提成與工資一并發(fā)放。3、業(yè)務(wù)員年度業(yè)績考核辦法：（1）年?duì)I銷計(jì)劃定額：業(yè)務(wù)一部：年計(jì)劃定額萬元。王金利萬元、王建紅萬元、王金業(yè)萬元、魯維權(quán)萬元業(yè)務(wù)二部年計(jì)劃定額萬元。丁曉諾萬元、陳明良萬元、袁利明萬元、盧益萬元、幺國華萬元（2）根據(jù)業(yè)務(wù)員本人年?duì)I銷定額，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行年度業(yè)績考核。根據(jù)業(yè)務(wù)

13、員年度實(shí)際完成營銷額與本人年度營銷定額相比較，計(jì)算本人年度實(shí)際完成合同量超虧額。年度實(shí)際完成營銷量超虧額=年度實(shí)際發(fā)生營銷合同額-年度營銷定額。其獎(jiǎng)懲辦法為：年定額在200萬元及以上的，超額完成年度營銷計(jì)劃，按超額量的3（銷售業(yè)務(wù)按超額量的2）進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，未完成年度營銷定額的，按差額的2.5進(jìn)行懲罰。獎(jiǎng)罰金額在每年底最后一個(gè)月本人業(yè)務(wù)提成中或本人工資中兌現(xiàn)。B、關(guān)于合同款回款業(yè)績的考核辦法：甲、乙雙方合同約定的結(jié)清合同款日期為最終結(jié)清合同款期限。業(yè)務(wù)員應(yīng)在截止日期前將合同款全部收回。在最終回款期限內(nèi)不能收回部分（即差額部分），按關(guān)于資金清欠的規(guī)定執(zhí)行。五、業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)績考核辦法（1）業(yè)務(wù)經(jīng)理工資由

14、基薪、績效工資、業(yè)績提成三部分組成。即：業(yè)務(wù)經(jīng)理工資=基薪+績效工資+業(yè)績提成。其中，基薪元，績效工資元。業(yè)務(wù)提成部分同業(yè)務(wù)員提成標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)經(jīng)理手機(jī)費(fèi)補(bǔ)助按200元/月標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（2）按照部門月度營銷定額的完成情況對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行績效考核：A、業(yè)務(wù)一部月計(jì)劃定額萬元；業(yè)務(wù)二部月計(jì)劃定額萬元。B、部門月營銷完成量達(dá)到營銷定額90%以上的，績效工資全部發(fā)放；低于90%的，扣發(fā)績效工資的10%；低于60%的，扣發(fā)績效工資30%。C、部門營銷完成量超過營銷定額20%的，獎(jiǎng)勵(lì)績效工資的10%；超過50%以上的，獎(jiǎng)勵(lì)績效工資的30%。（3）根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)理所在部門的年?duì)I銷定額，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行年度業(yè)績考核。根據(jù)本

15、部門年度實(shí)際完成營銷額與本部門年度營銷定額相比較，計(jì)算本部門年度實(shí)際完成營銷量超虧額。部門年度實(shí)際完成營銷量超虧額=部門年度實(shí)際發(fā)生營銷合同額-部門年度營銷計(jì)劃定額。超額完成部門年度營銷定額的，按超額量的2.5進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。未完成年度營銷定額的，按差額的2.5進(jìn)行懲罰。獎(jiǎng)罰金額在每年底最后一個(gè)月本人業(yè)務(wù)提成中或本人工資中兌現(xiàn)。（4）業(yè)務(wù)經(jīng)理年度業(yè)績提成按本部門年回款總額計(jì)算，年回款完成本部門合同總額60%（含）以下的，按7計(jì)算；年回款完成60%以上至70%按9計(jì)算，超過70%以上的部分按10計(jì)算。六、新業(yè)務(wù)員考核辦法1、新業(yè)務(wù)員試用期為3個(gè)月，試用期內(nèi)以業(yè)務(wù)信息量為主要考核內(nèi)容。要求月平均信息量為

16、10個(gè)，試用期重點(diǎn)信息量為3-5個(gè)（高層租賃、新板銷售、舊板改制為重點(diǎn)信息量）。2、新業(yè)務(wù)員在試用期期間未完成有效信息量的，基薪減半；在試用期間做出實(shí)效業(yè)務(wù)的，按“業(yè)務(wù)提成額比例”執(zhí)行。3、業(yè)務(wù)員試用期滿后，由本人進(jìn)行述職，業(yè)務(wù)經(jīng)理拿出考核鑒定意見報(bào)人力資源部。經(jīng)考核評(píng)議稱職者錄用；不稱職者予以辭退。七、關(guān)于業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)的相關(guān)規(guī)定1、私車公用的業(yè)務(wù)員。車輛的燃油費(fèi)、行車費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)、維修費(fèi)等費(fèi)用按本人月履行合同回款額的5提取費(fèi)用，憑有效票據(jù)報(bào)帳，節(jié)約財(cái)務(wù)預(yù)存，超額部分由本人負(fù)擔(dān)。即：費(fèi)用提取額（萬元）=履行合同回款額×5。2、私車公用的業(yè)務(wù)經(jīng)理。車輛的燃油費(fèi)、行車費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)

17、、維修費(fèi)等費(fèi)用按本部門月履行合同回款額總額的2.8提取費(fèi)用，憑有效票據(jù)報(bào)帳，節(jié)約財(cái)務(wù)預(yù)存，超額部分由本人負(fù)擔(dān)。即：費(fèi)用提取額（萬元）=本部門履行合同回款額總額×2.8。3、業(yè)務(wù)人員需用公司車輛時(shí)，須提前向辦公室提出申請(qǐng)，以便安排。并由司機(jī)記錄車輛起、止行程。每次行程公司按每公里0.1元收取用車費(fèi)用；司機(jī)或技術(shù)同往人員需用餐的費(fèi)用，公司以業(yè)務(wù)人員出示的當(dāng)日有效用餐票證，經(jīng)總經(jīng)理審批后，按每人每天10元標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行補(bǔ)貼，超額部分由業(yè)務(wù)人員自行負(fù)擔(dān)。4、業(yè)務(wù)人員從事業(yè)務(wù)活動(dòng)所發(fā)生的一切業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)開支，按本人當(dāng)月履行合同回款額的4提取。憑有效票證報(bào)帳，節(jié)約財(cái)務(wù)預(yù)存，超額部分由本人負(fù)擔(dān)。5、業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)

18、補(bǔ)助：（1）客人來廠考察，公司可報(bào)銷一次待客費(fèi)，但事先須向總經(jīng)理請(qǐng)示批準(zhǔn)。（2）月票報(bào)銷。（3）業(yè)務(wù)人員因公司指派從事公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)和社會(huì)活動(dòng)所發(fā)生的費(fèi)用經(jīng)總經(jīng)理審批后據(jù)實(shí)報(bào)銷。八、外埠業(yè)務(wù)部1、職能定位：外埠業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，做好前期市場(chǎng)信息跟蹤、合同洽談、合同簽訂、合同回款及維護(hù)客戶關(guān)系等工作。除特殊情況外，原則上不允許以個(gè)人名義簽訂業(yè)務(wù)合同。2、工資待遇及業(yè)務(wù)提成：（1）業(yè)務(wù)員工資待遇、業(yè)務(wù)提成參照公司業(yè)務(wù)員有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（2）外埠業(yè)務(wù)經(jīng)理工資標(biāo)準(zhǔn)參照公司業(yè)務(wù)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，業(yè)務(wù)提成參照公司業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。3、外埠業(yè)務(wù)部年度業(yè)績考核辦法：外埠業(yè)務(wù)部年度業(yè)績考核辦法及標(biāo)準(zhǔn)參照

19、公司業(yè)務(wù)部相應(yīng)考核辦法執(zhí)行。4、經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：（1）外埠業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)費(fèi)（包括招待費(fèi)/車務(wù)費(fèi)/車票費(fèi)）報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)：部門整體合同回款額的3，憑票據(jù)報(bào)銷，半年一結(jié)算，節(jié)約財(cái)務(wù)預(yù)存，超額部分由本人負(fù)擔(dān)。（2）業(yè)務(wù)員經(jīng)費(fèi)（包括招待費(fèi)/車務(wù)費(fèi)/車票費(fèi)）報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)：個(gè)人回款額的5.5，憑票據(jù)報(bào)銷，半年一結(jié)算，節(jié)約財(cái)務(wù)預(yù)存，超額部分由本人負(fù)擔(dān)。（3）外埠來公司的考察費(fèi)（包括招待費(fèi)/車務(wù)費(fèi)/車票費(fèi)）由公司財(cái)務(wù)部依照該區(qū)域整體回款額的2掌控，憑票據(jù)報(bào)銷。（4）外部業(yè)務(wù)員的租房費(fèi)、座機(jī)費(fèi)、差旅費(fèi)等按照該區(qū)域回款額的5由公司財(cái)務(wù)部掌控，未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)報(bào)實(shí)銷，超出標(biāo)準(zhǔn)按標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。（5）外部業(yè)務(wù)員手機(jī)費(fèi)補(bǔ)貼參照公司業(yè)務(wù)員150元/

20、月標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（6）外部業(yè)務(wù)經(jīng)理的手機(jī)費(fèi)補(bǔ)貼按300元/月標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。九、其他規(guī)定1、業(yè)務(wù)員每周為六個(gè)工作日，星期日休息。如需星期日工作的，不發(fā)加班費(fèi)。2、業(yè)務(wù)員每月的有效信息不少于8個(gè)。3、業(yè)務(wù)人員必須制定每周的工作計(jì)劃，并在每周五與業(yè)務(wù)信息報(bào)表一并上報(bào)公司總經(jīng)理。4、業(yè)務(wù)人員每天要有工作日志，在每周二、五上午上班簽到后上報(bào)總經(jīng)理。5、業(yè)務(wù)員必須及時(shí)向部門經(jīng)理匯報(bào)業(yè)務(wù)開展情況。由業(yè)務(wù)經(jīng)理每周進(jìn)行一次業(yè)務(wù)員的工作情況考評(píng)總結(jié)，并將本部門的業(yè)務(wù)開展情況、本部門下周的工作計(jì)劃，每周五以書面形式報(bào)公司總經(jīng)理。6、業(yè)務(wù)員無論任何原因離職的，必須在公司規(guī)定的期限內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)交接，經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可進(jìn)行離

21、職結(jié)算。附件：關(guān)于資金清欠的規(guī)定為盤活資金，加快資金周轉(zhuǎn)，預(yù)防呆帳、死帳的發(fā)生，制定出本規(guī)定：1、按照合同約定，超出所限定的工程應(yīng)結(jié)清尾款時(shí)限而尚未收回的租費(fèi)及其它款項(xiàng)，屬于欠款，屬資金清欠范疇。2、所發(fā)生的欠款，在前6個(gè)月內(nèi)，由經(jīng)辦業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)追繳清欠，清欠回款仍原額享受公司制定的業(yè)務(wù)提成及有關(guān)待遇。3、業(yè)務(wù)員要及時(shí)掌握所負(fù)責(zé)客戶的工程進(jìn)度和有關(guān)資金情況。如發(fā)現(xiàn)在六個(gè)月內(nèi)回款困難或有出現(xiàn)呆帳、死帳的隱患，要及時(shí)向部門主管或公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。4、如因業(yè)務(wù)員對(duì)客戶情況底數(shù)不清，通報(bào)不及時(shí)，喪失有利時(shí)機(jī)給公司造成損失的，要根據(jù)情節(jié)輕重給予100300元的罰款。5、為鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員早回收欠款和足額回收欠款，對(duì)

22、于發(fā)生欠款在3個(gè)月內(nèi)全部收清的，另給予回收款額1的清欠獎(jiǎng)；在6個(gè)月內(nèi)全部收清的，另給予回收款額0.5的清欠獎(jiǎng)。6、如業(yè)務(wù)員在六個(gè)月內(nèi)不能全部收回欠款，自第七個(gè)月開始?xì)w公司清欠部門負(fù)責(zé)清欠。由財(cái)務(wù)部牽頭，協(xié)助清欠部與經(jīng)辦業(yè)務(wù)員辦好欠款回收責(zé)任移交手續(xù)，經(jīng)辦業(yè)務(wù)員仍有義務(wù)配合清欠部清欠。歸公司清欠部門負(fù)責(zé)清欠的款項(xiàng)，經(jīng)辦業(yè)務(wù)員不再享受回款額業(yè)務(wù)提成和相應(yīng)待遇。7、財(cái)務(wù)部應(yīng)每半個(gè)月一次及時(shí)準(zhǔn)確的提供每個(gè)欠款合同的清欠進(jìn)度和相關(guān)情況，提交經(jīng)理辦公例會(huì)。8、清欠部要對(duì)所負(fù)責(zé)的欠款戶進(jìn)行分類排列，每個(gè)月向經(jīng)理辦公例會(huì)提交一份全面的分析報(bào)告，以便有針對(duì)性的采取對(duì)策，爭取早日收回欠款。9、本規(guī)定自2007年6

23、月1日起開始實(shí)施。原業(yè)務(wù)員業(yè)績提成辦法中涉及清欠部分的規(guī)定即行廢止。北京東方奧鑫模板有限公司2007年5月24日業(yè)務(wù)員績效考核標(biāo)準(zhǔn)：績效考核對(duì)一個(gè)企業(yè)的長期發(fā)展來說至關(guān)重要。國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)對(duì)績效考核并不感到陌生，然而真正能夠做好的卻寥寥無幾。其原因在于：第一，管理者對(duì)績效考核與管理本質(zhì)間的關(guān)系缺乏準(zhǔn)確理解和有效實(shí)踐。第二，考核管理的執(zhí)行不到位。有些管理措施在戰(zhàn)略階段往往做得相當(dāng)好，然而執(zhí)行階段卻做得相當(dāng)差。原因就在于績效考核的目標(biāo)不能有效支持戰(zhàn)略的執(zhí)行。面對(duì)這兩大難點(diǎn)問題，下面我們來介紹一些績效考核管理過程中實(shí)際運(yùn)用的方法與操作實(shí)務(wù)?？己朔椒ǖ倪x擇與運(yùn)用一般常用的考核工具包括以下幾種：關(guān)鍵績效

24、指標(biāo)（KPI）關(guān)鍵績效指標(biāo)考核是通過對(duì)工作績效特征的分析，提煉出最能代表績效的若干關(guān)鍵指標(biāo)體系，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行績效考核的模式。KPI必須抓住企業(yè)運(yùn)營中能夠有效量化的指標(biāo)，提高績效考核的可操作性與客觀性。目標(biāo)管理法（MBO）MBO模式是將企業(yè)目標(biāo)通過層層分解下達(dá)到部門及個(gè)人,它強(qiáng)化了企業(yè)監(jiān)控與可執(zhí)行性。該體系被廣泛應(yīng)用于各個(gè)行業(yè)，其具體實(shí)施通常分為以下四個(gè)步驟：首先，確定使命（宗旨、目標(biāo)）和戰(zhàn)略；其次，制定計(jì)劃，將目標(biāo)細(xì)化，使企業(yè)內(nèi)每個(gè)成員都參與設(shè)定自已的具體目標(biāo)，然后按計(jì)劃將工作分配下去，充分發(fā)揮員工自身的聰明才智，同時(shí)，關(guān)注計(jì)劃的實(shí)施情況；再次，對(duì)目標(biāo)期限內(nèi)的工作完成情況進(jìn)行考查與考評(píng)；最

25、后，開始新的目標(biāo)管理循環(huán)。在此過程中，我們還必須注意以下幾點(diǎn)：第一，確立目標(biāo)的程序必須準(zhǔn)確、嚴(yán)格，以確保目標(biāo)管理的成功推行和完成；第二，將目標(biāo)管理與預(yù)算計(jì)劃、薪酬調(diào)整、人力資源規(guī)劃及發(fā)展系統(tǒng)結(jié)合起來；第三，將明確的管理方式和程序與頻繁的反饋相聯(lián)系；第四，在實(shí)施新的目標(biāo)管理循環(huán)時(shí)，下一步目標(biāo)管理計(jì)劃的準(zhǔn)備工作，應(yīng)在當(dāng)前目標(biāo)管理實(shí)施的末期之前完成；第五，對(duì)于目標(biāo)管理的年度考核評(píng)價(jià)應(yīng)作為最后參數(shù)納入預(yù)算計(jì)劃之中。平衡計(jì)分卡(BSC)平衡記分卡是從財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部業(yè)務(wù)過程、學(xué)習(xí)與成長這四個(gè)方面來進(jìn)行績效衡量。它一方面考核企業(yè)的產(chǎn)出（上期的結(jié)果），另一方面考核企業(yè)未來成長的潛力（下期的預(yù)測(cè)）。BSC模式

26、是從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)，不僅考核現(xiàn)在，還考核未來；不僅考核結(jié)果，還考核過程，適應(yīng)了企業(yè)戰(zhàn)略與長遠(yuǎn)發(fā)展的要求，但不適應(yīng)對(duì)于初創(chuàng)公司的衡量。尤其對(duì)財(cái)務(wù)訊息不透明的大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)并不適用，勉強(qiáng)采用，通常僅流于形式。全方位（360度）績效評(píng)量反饋制度全方位（360度）績效評(píng)量反饋制度是由被考核人的上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)和服務(wù)的客戶等對(duì)他進(jìn)行全方位評(píng)價(jià)的考核方式。通過評(píng)價(jià)，知曉各方面意見，明確自己的長處與不足，從而達(dá)到提高自己的目的。這種評(píng)價(jià)方式有利于克服單一評(píng)價(jià)的局限，主要用于能力開發(fā)的領(lǐng)域。主管述職評(píng)價(jià)主管述職評(píng)價(jià)是由某一崗位人員作述職報(bào)告，把自己的工作完成情況和知識(shí)、技能等反映在報(bào)告內(nèi)的一種考核。述職報(bào)告是報(bào)

27、告本人履行崗位職責(zé)的情況，即該管理崗位在管理本企業(yè)、本部門完成各項(xiàng)任務(wù)中的個(gè)人行為，本崗位所發(fā)揮作用狀況等。因此，該方法主要運(yùn)用于對(duì)企業(yè)中、高層管理崗位人員的考核?？冃Э己酥贫鹊脑O(shè)計(jì)與操作實(shí)務(wù)在設(shè)計(jì)企業(yè)績效考核制度時(shí)，我們首先要明確企業(yè)成員的角色與責(zé)任。在績效考核執(zhí)行過程中，最重要的企業(yè)成員包括三類：企業(yè)經(jīng)營者、人力資源部門及部門主管。對(duì)于企業(yè)的總經(jīng)理或經(jīng)營者而言，首要責(zé)任在于認(rèn)知績效管理與考核的重要性，同時(shí)表明對(duì)考核管理的支持。人力資源部門的職責(zé)則是確定考核的程序流程、所使用的工具與表格、制訂培訓(xùn)計(jì)劃等。部門主管在績效考核中“一人分飾四角”，擔(dān)負(fù)了重要職責(zé)：？br>作為績效合作伙伴，主

28、管與員工應(yīng)真正站在同一條船上，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利益，共同進(jìn)步，共同發(fā)展。？br>績效目標(biāo)制定以后，主管要做的工作就是如何幫助員工實(shí)現(xiàn)自己的工作目標(biāo)。作為員工績效的輔導(dǎo)員，主管應(yīng)與員工保持及時(shí)、真誠的溝通，并持續(xù)不斷地幫助員工提升其業(yè)績。？br>為了實(shí)現(xiàn)績效管理的和諧發(fā)展，主管應(yīng)記錄下員工績效表現(xiàn)的細(xì)節(jié)，形成績效管理的文檔，作為考核依據(jù)，確保有理有據(jù)、公平公正。？嬨？br>作為公證員，主管要總結(jié)績效考核過程中員工的工作表現(xiàn)。無論是好的地方，還是需要改進(jìn)的方面，主管都應(yīng)綜合各方因素，對(duì)員工的績效表現(xiàn)做出正確評(píng)價(jià)?？冃е贫冉⒉襟E以部門主管為出發(fā)點(diǎn)，完整的績效評(píng)估流程包含：設(shè)定并公開

29、所屬人員考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)一般基層同仁的考核得以工作紀(jì)錄（如檢錯(cuò)率、工作量或故障排除等）為參考，以量化數(shù)據(jù)評(píng)估，并考量其職務(wù)績效分析的項(xiàng)目內(nèi)容。專業(yè)及主管職位人員之考核得以工作執(zhí)行成果（品質(zhì)、數(shù)量、時(shí)效、成本等）及其職務(wù)績效分析的項(xiàng)目內(nèi)容為評(píng)核重點(diǎn)。各層級(jí)人員的年度工作重點(diǎn)及目標(biāo)必須與公司及部門的方針、目標(biāo)結(jié)合，由上而下展開。當(dāng)然，設(shè)定的考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)事先告知所屬人員，讓員工有所依循。搜集整理并記錄所屬人員平時(shí)之工作成果資料觀察所屬人員日常工作表現(xiàn)，并以事先所設(shè)定之考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)為評(píng)核重點(diǎn)。評(píng)估成效依據(jù)紀(jì)錄的工作成果資料，檢討下屬在各重點(diǎn)職責(zé)項(xiàng)目上的具體成效，并衡量其整體績效。在評(píng)估時(shí)，應(yīng)就員

30、工個(gè)人的實(shí)際表現(xiàn)，給予其適當(dāng)評(píng)價(jià)。與所屬人員共同討論考評(píng)結(jié)果與下一考評(píng)期間之工作項(xiàng)目，并安排相關(guān)的職務(wù)歷練或課程訓(xùn)練首先，將工作達(dá)成情形、優(yōu)點(diǎn)、改善建議和未來工作發(fā)展的展望，明確告知下屬員工。其次，主管對(duì)如何改進(jìn)或提升工作表現(xiàn)，提供具體建議或協(xié)助（含派訓(xùn)或工作歷練與指導(dǎo)等）。以新入職的員工為例，公司通常將為其配備一名專屬輔導(dǎo)員，引領(lǐng)他們進(jìn)入最佳狀況。在試用期結(jié)束之后，經(jīng)由主管依學(xué)習(xí)及工作適應(yīng)能力、工作知能與技能、工作成果產(chǎn)出量、工作成果的正確與時(shí)效、自動(dòng)自發(fā)負(fù)責(zé)盡職的精神、出勤狀況、健康狀況、與同事外界溝通協(xié)調(diào)互動(dòng)情形等項(xiàng)目做績效評(píng)估，依個(gè)別考評(píng)成績，薪資將做差異化調(diào)整。崗位說明書與績效目標(biāo)連

31、接崗位說明書是根據(jù)工作分析所得到的資料，對(duì)工作的內(nèi)容、所擔(dān)負(fù)的責(zé)任以及應(yīng)具備的條件所做成的書面文件。崗位說明書與績效目標(biāo)連接指的是，找出崗位說明書中最重要的工作內(nèi)容與績效目標(biāo)所要求的重點(diǎn)工作，將這兩項(xiàng)工作中相重合的指標(biāo)項(xiàng)設(shè)置為關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI)。不同崗位的人員按照職位要求與績效目標(biāo)的設(shè)置，其KPI也各不相同。如：高層經(jīng)理工作目標(biāo)(強(qiáng)調(diào)成長、附加價(jià)值與結(jié)果)中層干部、專技人員工作能力(強(qiáng)調(diào)特性與競(jìng)爭能力)管理、幕僚工作任務(wù)(強(qiáng)調(diào)工作標(biāo)準(zhǔn))作業(yè)人員工作產(chǎn)出(強(qiáng)調(diào)產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)或時(shí)間耗用)以人力資源崗位為例，其量化指標(biāo)可設(shè)置為如圖1所示?？冃е笜?biāo)的確定及分解績效指標(biāo)按照類型區(qū)分一般可分為兩種：工作指標(biāo)

32、工作成果或貢獻(xiàn)；發(fā)展指標(biāo)個(gè)人所應(yīng)做或所應(yīng)學(xué)習(xí)用以改善績效或其本身特性與競(jìng)爭能力方向。按照總目標(biāo)及目標(biāo)種類區(qū)分則包括：總指標(biāo)、單位指標(biāo)、相關(guān)部門指標(biāo)、個(gè)別指標(biāo)與個(gè)人工作指標(biāo)等。其中，總指標(biāo)還包括產(chǎn)量、銷售、成本、投資、研發(fā)、及利潤等指標(biāo)。而個(gè)人的工作指標(biāo)則包括方案指標(biāo)與既定指標(biāo)。根據(jù)這兩項(xiàng)客觀的財(cái)務(wù)指標(biāo)，可以用來評(píng)估員工對(duì)公司的貢獻(xiàn)程度。建立績效指標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)由于“績效考核目標(biāo)績效指標(biāo)衡量標(biāo)準(zhǔn)改進(jìn)點(diǎn)”，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立其績效指標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，以衡量績效指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)結(jié)果，確定其是否達(dá)到績效指標(biāo)在一定時(shí)期內(nèi)的具體的定量要求。比如，在確定關(guān)鍵績效指標(biāo)時(shí)，必須對(duì)其進(jìn)行審核：多個(gè)評(píng)價(jià)者對(duì)同一個(gè)績效指標(biāo)進(jìn)行評(píng)

33、價(jià)，結(jié)果是否能取得一致？這些指標(biāo)的總和是否可以解釋被評(píng)估者80%以上的工作目標(biāo)？跟蹤和監(jiān)控這些關(guān)鍵績效指標(biāo)可操作性？在訂立目標(biāo)及進(jìn)行績效考核時(shí)，應(yīng)考慮職位的任職者是否能控制該指標(biāo)的結(jié)果，如果任職者不能控制，則該項(xiàng)指標(biāo)就不能作為任職者的績效衡量指標(biāo)。如，跨部門的指標(biāo)就不能作為基層員工的考核指標(biāo)，而應(yīng)作為部門主管或更高層主管的考核指標(biāo)。因此，在實(shí)踐中企業(yè)往往采取硬性分派的方法，先判定整個(gè)企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)的業(yè)績目標(biāo)，然后將這一目標(biāo)分解到各個(gè)業(yè)務(wù)單位。但是如果目標(biāo)值設(shè)定的依據(jù)僅僅是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的主觀判斷，難免會(huì)引起業(yè)務(wù)單位與公司總部之間的矛盾。較為合理的方法是統(tǒng)計(jì)各個(gè)業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)歷史數(shù)據(jù)，通過考察市場(chǎng)成長趨

34、勢(shì)來確定考核指標(biāo)的目標(biāo)值。如果業(yè)務(wù)單位承受較高的考核目標(biāo)值，可以將其獎(jiǎng)勵(lì)比例適當(dāng)提高，以激勵(lì)業(yè)務(wù)單位不僅注重培育市場(chǎng)，且向更高的績效目標(biāo)努力?？冃Э己私Y(jié)果的處理作業(yè)績效考核完成后，并不意味這工作的結(jié)束，對(duì)考核結(jié)果的處理及運(yùn)用才是績效考核的本質(zhì)所在。企業(yè)不是為了考核而考核，考核的根本目的是為了績效的改善，因此，企業(yè)應(yīng)對(duì)績效考核的結(jié)果進(jìn)行妥善處理。處理考核結(jié)果時(shí)常犯的偏誤與改善對(duì)策偏誤部門主管不理解認(rèn)為這是人力資源部門的工作，與自己無關(guān)；部門主管不明白為什么要做績效推托、不愿承擔(dān)責(zé)任;員工不相信績效是公平希望不損害自己的既得利益；只重視薪資有關(guān)的部分不愿得罪人，希望皆大歡喜。改善對(duì)策；績效的發(fā)展要

35、根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)況由淺入深循序漸進(jìn)；企業(yè)績效導(dǎo)入要注意變動(dòng)性績效內(nèi)容是可以變動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)是可以變的；賞罰措施；宣導(dǎo)及改善培訓(xùn)。績效考核誤差解決方法針對(duì)考核結(jié)果出現(xiàn)誤差的現(xiàn)象，建立誤差申訴系統(tǒng)，由當(dāng)事人以書面提出意見，召開公平、公正、公開的會(huì)議予以確認(rèn)?？冃Р患褑T工處理的程序?qū)τ谄髽I(yè)來說，怎樣幫助那些績效考核結(jié)果不佳的員工改善績效，提升能力，使其不至成為企業(yè)發(fā)展的絆腳石，是必須思考的問題。對(duì)待這些員工，首先我們應(yīng)給予機(jī)會(huì)，對(duì)其進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)；經(jīng)培訓(xùn)后仍無法勝任，則對(duì)其進(jìn)行轉(zhuǎn)崗；如轉(zhuǎn)崗后仍不勝任，最終強(qiáng)制其離職。一般以三個(gè)月至六個(gè)月或一年為期限，先實(shí)施宣導(dǎo)及危機(jī)意識(shí)培訓(xùn)，制定明確的工作進(jìn)度及作業(yè)計(jì)劃。提升員工

36、績效的面談及改善計(jì)劃反饋與肯定主管就員工過去一年的工作績效，應(yīng)給予正式的反饋與正面的肯定。具體內(nèi)容包括：工作職責(zé)與實(shí)際工作表現(xiàn)加以比較；員工的表現(xiàn)是否符合工作職責(zé)的要求；員工達(dá)成目標(biāo)的程度。改進(jìn)與發(fā)展分析行為的狀況給予正確指導(dǎo)：作對(duì)事比把事情做對(duì)重要;分析做錯(cuò)后果的影響：從成本效益上、時(shí)間上等方面說明;就未達(dá)到績效目標(biāo)的部分，或員工技能不足的部分?jǐn)M定下一年度改進(jìn)的方向與計(jì)劃，表現(xiàn)優(yōu)異或較專長的部分，討論未來發(fā)展規(guī)劃適當(dāng)?shù)挠?xùn)練與工作配合。績效追蹤定期響應(yīng)績效(每季一次)；員工發(fā)展計(jì)劃檢視(每半年一次)；討論員工必須改進(jìn)的項(xiàng)目及完成的目標(biāo)(培訓(xùn)課程安排、針對(duì)績效弱項(xiàng)、確認(rèn)課程學(xué)習(xí))。外貿(mào)業(yè)務(wù)員必備

37、的財(cái)務(wù)知識(shí)在銷售活動(dòng)中，計(jì)算貨款應(yīng)準(zhǔn)確，結(jié)算貨款應(yīng)及時(shí)，清理欠款應(yīng)有力度，這是對(duì)銷售人員和銷售管理人員的基本要求。銷售活動(dòng)的最終結(jié)果會(huì)體現(xiàn)為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。作為銷售人員（尤其是銷售管理人員），在開展銷售工作的過程中，他（們）必然會(huì)遇到支付、結(jié)算、預(yù)算等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題，很顯然，良好的財(cái)務(wù)知識(shí)背景會(huì)有助于他（們）順利開展各項(xiàng)工作。一、常見支付、結(jié)算手段國內(nèi)常見的支付、結(jié)算手段有以下幾種：匯票：包括銀行匯票和商業(yè)匯票（商業(yè)匯票又包括銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票）。銀行本票：包括定額銀行本票、不定額銀行本票。支票：包括現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)帳支票、普通支票。匯兌：包括電匯、信匯兩種。委托收款：包括異地委托收款、同地委

38、托收款。信用證1、銀行匯票這是由出票銀行簽發(fā)，是銀行見票時(shí)按實(shí)際結(jié)算金額無條件支付給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可借助于銀行匯票。銀行匯票可用于轉(zhuǎn)帳，注明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。銀行匯票主要有以下幾個(gè)特點(diǎn):無起點(diǎn)金額。無地域限制。企業(yè)和個(gè)人均可申請(qǐng)。收付款人均為個(gè)人時(shí)可申請(qǐng)現(xiàn)金銀行匯票。有效期一般為1個(gè)月?，F(xiàn)金銀行匯票可以掛失。見票即付。在票據(jù)有效期內(nèi)可以辦理退票。2、銀行本票這是由銀行簽發(fā)的、承諾自己在見票時(shí)無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同一票據(jù)交換區(qū)域需支取各種款項(xiàng)時(shí)均可使用銀行本票。銀行本票主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：不定額銀行本票無

39、起點(diǎn)金額限制。銀行本票一律記名。收付款人為個(gè)人可申請(qǐng)的現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可委托人向出票行提示付款。銀行本票見票即付。銀行本票付款期限一般不超過2個(gè)月。3、支票這是由出票人簽發(fā)的、委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行見票時(shí)無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同城的款項(xiàng)結(jié)算均可使用支票，支票出票人為在中國人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)開立可以使用支票的存款帳戶單位和個(gè)人。支票主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：無起點(diǎn)金額限制?？芍‖F(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)帳。有效期為10天（從簽發(fā)之日起計(jì)算，到期日為節(jié)假日時(shí)順延）?？梢話焓?。4、匯兌這是匯款人委托銀行將款項(xiàng)支付給收款人的一種結(jié)算方式，單位和個(gè)人的各

40、種款項(xiàng)結(jié)算均可使用這種結(jié)算方式。匯兌業(yè)務(wù)主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：匯兌分電匯、信匯兩種，由匯款人選擇使用。匯兌不受金額起點(diǎn)限制。5、委托收款這是收款人委托銀行向付款人收取款項(xiàng)的一種結(jié)算方式，單位和個(gè)人憑承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項(xiàng)結(jié)算均可使用委托收款的結(jié)算方式。委托收款業(yè)務(wù)主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：無起點(diǎn)金額限制。同城、異地均可辦理。有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用。6、信用證這是指開證行依照申請(qǐng)人的申請(qǐng)開出的、憑符合信用條款單據(jù)支付的付款承諾，國內(nèi)信用證是由銀行提供擔(dān)保的國內(nèi)企業(yè)之間商品交易結(jié)算工具。二、與銷售相關(guān)的財(cái)務(wù)術(shù)語銷售的最終成果得通過財(cái)務(wù)來體現(xiàn)。企業(yè)往往通過投資回報(bào)

41、率、每股收益率等指標(biāo)來評(píng)估銷售成果，因此，銷售人員必須對(duì)銷售活動(dòng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，管理人員則更要善于通過財(cái)務(wù)指標(biāo)來提交方案。很難想象，當(dāng)你為開一家新分公司或某廣告做了100萬元預(yù)算時(shí)，老板在沒有看到相關(guān)財(cái)務(wù)說明的情況下就會(huì)批準(zhǔn)你的方案。常見的財(cái)務(wù)術(shù)語有成本、盈虧平衡點(diǎn)、利潤目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、資本支出、相關(guān)成本、毛利率等。1、成本在確定貢獻(xiàn)毛利與利潤時(shí)，我們使用了變動(dòng)成本和固定成本項(xiàng)目。變動(dòng)成本是那些在單位產(chǎn)品上固定的、在總額上依據(jù)制造和銷售數(shù)量而變動(dòng)的成本，固定成本是那些與生產(chǎn)和銷售不緊密相關(guān)的、在總量上保持不變的成本。單位產(chǎn)品的成本由上述兩種成本共同決定，分清哪些成本是變化成本、哪些成本是

42、固定成本很重要。如果某成本隨產(chǎn)量變化而變化，它就是變動(dòng)成本（勞動(dòng)、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動(dòng)成本）。值得注意的是，除傭金外的所有營銷成本都被視為固定成本。2、盈虧平衡點(diǎn)在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時(shí)，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點(diǎn)。以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)總固定成本單位貢獻(xiàn)毛利；以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)總固定成本1-（單位變動(dòng)成本單位銷售價(jià)格）以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)x單位銷售價(jià)格。3、利潤目標(biāo)盈虧平衡并不像盈利目標(biāo)那么誘人，因此，我們常常需要在計(jì)算中體現(xiàn)一個(gè)利潤目標(biāo)下的銷量目標(biāo)，即在哪個(gè)銷量水平上可獲利x元。換句話說，盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少，利潤目標(biāo)則告訴

43、我們將要售出多少。4、市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率公司銷售水平市場(chǎng)總量。假設(shè)總的市場(chǎng)總量為29萬件，盈虧平衡銷售水平為4萬件，這樣，盈虧平衡所要達(dá)到的市場(chǎng)占有率4000029000013.8%。5、資本支出通常，某銷售方案的計(jì)算會(huì)涉及費(fèi)用分?jǐn)倖栴}。例如：假定使用期為10年的設(shè)備價(jià)值500萬元，如果把這500萬元全部歸入第一年盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算中去，則盈虧平衡點(diǎn)將很高，所以，通常是將這500萬元平均分?jǐn)偟?0個(gè)年度內(nèi)，這樣，可以把每年有與該設(shè)備有關(guān)的50萬元作為一項(xiàng)固定成本。為此，管理人員需要對(duì)固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理預(yù)測(cè)，并且將總成本分?jǐn)偟礁鱾€(gè)使用時(shí)間段內(nèi)。6、相關(guān)成本在判斷哪些固定成本與某方案相關(guān)時(shí)

44、會(huì)涉及這個(gè)概念，判斷法則如下：如果支出水平因采納了該計(jì)劃而發(fā)生變化，則該固定成本就是相關(guān)成本。因此，新設(shè)備、新研究和開發(fā)等成本都是相關(guān)成本。反之，上一年度的廣告費(fèi)或以前的研發(fā)費(fèi)則不會(huì)隨現(xiàn)在的決策而有所變化，因此，就不是該銷售方案的相關(guān)成本，一般被視為滯留成本且不會(huì)被計(jì)入現(xiàn)在的決策。7、毛利率企業(yè)成本價(jià)與售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià)，因此：銷售價(jià)格成本十毛利。在營銷中，最通行的慣例是將毛利率表示為售價(jià)的百分比，以這種方式表示毛利更易于*作。三、銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用1、維持良好的資金流企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中一方面表現(xiàn)為產(chǎn)品流，另一方面又伴隨著資金流（資金的流進(jìn)和流出）。企業(yè)的銷售活動(dòng)與資金流密切

45、相關(guān)，銷售管理人員必須正確規(guī)劃資金流量，用好、用活資金，從而提高資金使用效率。2、應(yīng)收賬款管理為提高市場(chǎng)占有率，企業(yè)經(jīng)常會(huì)采用各種促銷手段（這里指狹義促銷），促銷手段雖然花樣繁多，但從結(jié)算方式上來說可歸結(jié)為兩種：現(xiàn)銷；賒銷?！艾F(xiàn)銷”的優(yōu)點(diǎn)是應(yīng)計(jì)現(xiàn)金流量與實(shí)際現(xiàn)金流量相吻合，能避免呆賬、壞賬，也能及時(shí)將收回的款項(xiàng)投入再運(yùn)營，因而，它是企業(yè)最期望的一種結(jié)算方式。然而、在競(jìng)爭激烈的今天，單純依賴“現(xiàn)銷”往往很難，況且，企業(yè)為了抑制風(fēng)險(xiǎn)而一味追求“現(xiàn)銷”也會(huì)坐失商會(huì)，久而久之，可能導(dǎo)致市場(chǎng)萎縮，市場(chǎng)占有率下降，從而使企業(yè)的長遠(yuǎn)利益受損。為適應(yīng)競(jìng)爭需要，適時(shí)采用“賒銷”方式可彌補(bǔ)“現(xiàn)銷”的不足。而且，從

46、商品流通的角度來看，“賒銷”在強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)地位、擴(kuò)大銷售收益、節(jié)約存貨資金占用、降低存貨管理成本等方面也有著“現(xiàn)銷”無法比擬的優(yōu)勢(shì)。但是，從另外一個(gè)角度來看，“賒銷”會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款問題、壞賬問題，有一定的風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，這部分應(yīng)收款項(xiàng)因被客戶占用而無法用來投入運(yùn)營并增值，從而形成機(jī)會(huì)損失，而且企業(yè)還得為之付出一定的管理費(fèi)用。不難看出，應(yīng)收賬款的投資收益與投資風(fēng)險(xiǎn)是客觀并存的，它既是流通順利實(shí)現(xiàn)的保證，又是流通順利實(shí)現(xiàn)的障礙。那么，該如何有效地管理應(yīng)收帳款呢，通常，我們可以遵循以下幾條原則：通過票據(jù)加強(qiáng)商業(yè)信用約束力，以提高交易效率，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生。建立、健全應(yīng)收賬款管理，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，以

47、防不測(cè)。貫徹“促銷與收回”并重的原則，財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評(píng)判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒銷。確定應(yīng)收賬款政策時(shí)，應(yīng)在“賒銷”收益與“賒銷”成本及損失之間進(jìn)行權(quán)衡。可以運(yùn)用現(xiàn)金折扣來減少應(yīng)收賬款。財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，列出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額，同時(shí)計(jì)算、分析“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”、“平均收賬期”等考核指標(biāo)，及時(shí)反饋給業(yè)務(wù)部門，從而共同商討收賬對(duì)策。建立、完善風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，對(duì)促銷人員加大約束力度，以增強(qiáng)銷售人員的危機(jī)感、壓力感，使其工作重點(diǎn)始終放在銷量和資金回籠上。3、財(cái)務(wù)VS業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)為銷售服務(wù)，但它不依附于銷售。有時(shí)，銷售部門為了開拓

48、市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，可能會(huì)在某種程度上不計(jì)成本，但財(cái)務(wù)人員需認(rèn)真核算每筆業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本和最終成果。比如，客戶在貨款不足的情況下還想多提貨時(shí)，銷售人員出于與客戶發(fā)展關(guān)系的目的可能會(huì)答應(yīng)對(duì)方的要求，而財(cái)務(wù)人員則可能以“無欠款銷售”等原則予以拒絕，財(cái)務(wù)和銷售雙方就會(huì)形成矛盾。為了解決這個(gè)矛盾，企業(yè)需制定客戶欠款相關(guān)規(guī)定，并加強(qiáng)銷售部門與其他職能部門之間的溝通。例如，財(cái)務(wù)部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效力的欠款證明，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款，這樣既能使客戶滿意，又能使銷售業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。另外，銷售管理中的財(cái)務(wù)工作并不是個(gè)狹義上的會(huì)計(jì)概念，財(cái)務(wù)工作應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)經(jīng)營

49、活動(dòng)的反映和監(jiān)督，銷售人員應(yīng)當(dāng)以實(shí)現(xiàn)所有者權(quán)益最大化為己任。為此，銷售部門應(yīng)編制銷售報(bào)表并按時(shí)上報(bào)，以便于公司有關(guān)部門隨時(shí)了解銷售狀況，進(jìn)而有計(jì)劃地調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，使庫存管理處于最佳狀態(tài)，這樣可減少庫存管理成本，統(tǒng)一調(diào)配資金，使資金達(dá)到安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。此外，在財(cái)務(wù)部門的配合下，銷售部門還應(yīng)積極實(shí)現(xiàn)銷售資金回籠，有計(jì)劃地完成銷售回款任務(wù)。再者，銷售部門還應(yīng)及時(shí)處理積壓商品，清倉盤庫，調(diào)整合理的庫存結(jié)構(gòu)，努力盤活資金存量，爭取資金周轉(zhuǎn)的最大回款效益。對(duì)銷售部門而言，財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)始終是矛盾的統(tǒng)一體。業(yè)務(wù)員績效考評(píng)方案目的通過績效管理，將部門和員工個(gè)人的工作表現(xiàn)與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)緊密地結(jié)合起來，確保公司戰(zhàn)略

50、快速平穩(wěn)的實(shí)現(xiàn)。通過績效考核管理，可以激勵(lì)促進(jìn)業(yè)務(wù)員的現(xiàn)實(shí)工作，有利于其更好的達(dá)到工作目標(biāo)。通過對(duì)業(yè)務(wù)員的工作績效、工作能力等進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)，對(duì)其薪資，職位變動(dòng)，培訓(xùn)與發(fā)展提供有效的依據(jù)。適用范圍僅適用于本公司的業(yè)務(wù)員?？冃Ч芾砹鞒炭冃Ч芾矸譃榭冃в?jì)劃，績效溝通，績效考核，績效反饋四大項(xiàng)?？冃Э己丝己藢?shí)施主體：管理課負(fù)責(zé)組織，市場(chǎng)課主管協(xié)助處理?？己藭r(shí)間：分月度，季度，年度考核考核內(nèi)容：工作任務(wù)，工作能力，工作態(tài)度3部分?？己朔椒ǎ宏P(guān)鍵績效指標(biāo)考核法五、業(yè)務(wù)員的主要工作職責(zé)1、在本行業(yè)建立銷售網(wǎng)，提高企業(yè)產(chǎn)品覆蓋率。2、按照企業(yè)制定的銷售計(jì)劃和程序，展開產(chǎn)品的推廣和銷售活動(dòng)。3、負(fù)責(zé)收集、分析

51、市場(chǎng)信息和競(jìng)爭對(duì)手情況。4、建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表。5、建立良好的客戶關(guān)系，維護(hù)企業(yè)形象。六、績效考核的原則1、堅(jiān)持公開、公正和公平原則，績效評(píng)估制度必須得到員工的普遍理解和認(rèn)同；2、以工作業(yè)績考核為向?qū)?，績效考核的重點(diǎn)是員工的工作業(yè)績，所以應(yīng)把績效考核作為提高個(gè)人和部門工作業(yè)績的管理工具；3、各級(jí)管理者必須承擔(dān)績效考核的責(zé)任，對(duì)下屬做出正確的考核與評(píng)價(jià)是管理者重要的管理內(nèi)容，績效考核工作必須貫穿于日常的管理工作中；4、績效考核工作的目的是為了員工做好工作，提高工作效率。任何利用考核手段打擊、壓制和報(bào)復(fù)被考核者的行為都是嚴(yán)厲禁止的；5、依靠考核者與被考核者之間的有效的溝通，

52、確?？冃Э己酥贫热〉妙A(yù)期效果，消除和化解績效考核過程的矛盾與沖突。七、業(yè)務(wù)員關(guān)鍵績效考核指標(biāo)考核項(xiàng)目考核內(nèi)容權(quán)重考核頻率考核資料來源績效目標(biāo)值主產(chǎn)品銷售產(chǎn)品的銷售40%月度/季度/年度營銷部月度銷售任務(wù)完成率在90%以上。季度/年度的銷售增長率80%。銷售資金匯款率為70%輔助產(chǎn)品銷售建立分銷渠道，提高公司產(chǎn)品覆蓋率30%季度/年度營銷部季度/年度產(chǎn)品覆蓋率達(dá)到50%市場(chǎng)信息的收集和反饋收集市場(chǎng)信息，提高相應(yīng)產(chǎn)品銷售策略10%季度營銷部市場(chǎng)相關(guān)信息的收集的及時(shí)和準(zhǔn)確性客戶關(guān)系的建立與客戶建立良好的關(guān)系，維護(hù)公司形象20%月度/季度/年度營銷部客戶滿意度評(píng)價(jià)在90分以上老客戶的保有率為100%新

53、客戶開發(fā)率達(dá)到50%八、考評(píng)結(jié)果的運(yùn)用1、考評(píng)結(jié)果在考核完成后3日內(nèi)向被考評(píng)者反饋，并與被考評(píng)者共同制定下階段績效改進(jìn)計(jì)劃與方案，本月績效改進(jìn)方案附與下月績效考核表上；2、考評(píng)結(jié)果作為薪資變動(dòng)、人員異動(dòng)及培訓(xùn)等的依據(jù)；3、考評(píng)結(jié)果由部門、分類別由管理課存檔，經(jīng)總助批準(zhǔn)方可查閱，原件不得外借。九、考評(píng)申訴被考評(píng)者若認(rèn)為考評(píng)結(jié)果不符合實(shí)際情況可于績效反饋后七個(gè)工作日內(nèi)向部門主管或管理課申訴。業(yè)務(wù)員績效考核表部門管理課崗位姓名考核時(shí)間年月考核項(xiàng)目考核要點(diǎn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（分）0差1須改進(jìn)2合格3好4優(yōu)秀工作任務(wù)銷售目標(biāo)達(dá)成率達(dá)到-%回款率達(dá)到-%新客戶開發(fā)率達(dá)到-%老客戶保有率達(dá)到-%工作能力專業(yè)知識(shí)熟練地掌握所銷售產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)及市場(chǎng)營銷知識(shí)計(jì)劃能力