京潤(rùn)珍珠粉保健品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

1、京潤(rùn)珍珠粉保健品市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃方案籌劃人：籌劃日期：目錄一、珍珠粉保健品營(yíng)銷的市場(chǎng)分析3二、珍珠粉保健品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)分析3三、消費(fèi)者分析3四、保健品營(yíng)銷的企業(yè)狀況4五、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、時(shí)機(jī)4六、保健品營(yíng)銷戰(zhàn)略5(一)保健品營(yíng)銷的定位策略：5(二)保健品營(yíng)銷的溝通策略5(三)保健品的銷售策略：6四價(jià)格體系：6五保健品營(yíng)銷渠道選擇7六經(jīng)銷商資信7七銷售方式7(八)客戶管理7(九)渠道促銷：7(十)廣告策略：8一、珍珠粉保健品營(yíng)銷的市場(chǎng)分析1近兩年保健品市場(chǎng)一直低迷，市場(chǎng)運(yùn)作很亂很雜，各種手段、各種概念炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，消費(fèi)者對(duì)保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng)，而是越來(lái)越理性、理智。2以巨能鈣、新蓋中蓋為代表的眾

2、多補(bǔ)鈣產(chǎn)品和以降壓0號(hào)為代表的調(diào)節(jié)血壓類產(chǎn)品以及眾多的珍珠粉同類產(chǎn)品，已在北京培育起了一個(gè)龐大的市場(chǎng)，消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。 3同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個(gè)產(chǎn)品既有主打成效，又兼具其他功能，承諾重，競(jìng)爭(zhēng)更劇烈。 4國(guó)家對(duì)藥品、保健品的管制越來(lái)越嚴(yán)，特別是北京市場(chǎng),這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來(lái)越難。5藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來(lái)越多，加之媒體繁多，媒體本錢(qián)增加，企業(yè)銷售本錢(qián)大幅增加。二、珍珠粉保健品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)分析1根據(jù)整個(gè)補(bǔ)鈣調(diào)壓市場(chǎng)的根本情況，可以將京潤(rùn)速溶珍珠粉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃分為1類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和2類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中1類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為珍珠粉類的其

3、他品牌，如：圣泰、古風(fēng)、玉王、華泰速溶珍珠粉等保健品。2類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為巨能鈣、新蓋中蓋等系列藥品、保健品， 2價(jià)格上同類產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏低。 3眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好，無(wú)副作用，有特殊功能，都有各自的賣點(diǎn)。 4在市場(chǎng)銷量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢(shì)大，促銷手段多。尤以巨能鈣、高鈣片為甚，而目前京潤(rùn)速溶珍珠粉在廣告、促銷、終端建設(shè)、維護(hù)上與之相比還有非常大一段距離。 5珍珠粉系列的同類產(chǎn)品如華泰、古風(fēng)、玉王其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷。 三、消費(fèi)者分析1大多數(shù)消費(fèi)者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負(fù)擔(dān)小，但成效方面藥準(zhǔn)字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費(fèi)者心理的可信度高。 2從公司幾年來(lái)消費(fèi)者

4、的購(gòu)置行為分析，購(gòu)置公司京潤(rùn)速溶珍珠粉產(chǎn)品的消費(fèi)群體主要為中老年人，其中女性占多數(shù)。 3產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告影響大，目前公司主要是通過(guò)講座擴(kuò)大影響，這非常有限，也不利于品牌積累。但在購(gòu)置決策上，醫(yī)生、專家建議、導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員推薦甚至終端陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大。在大多數(shù)消費(fèi)者心目中認(rèn)為珍珠粉還是以美容為主，對(duì)它的補(bǔ)鈣調(diào)壓作用還認(rèn)知不多。 4北京的中老年人保健意識(shí)比擬強(qiáng)，在經(jīng)濟(jì)上都有一定的根底，消費(fèi)者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。 5影響消費(fèi)者購(gòu)置決策的主要因素： 1產(chǎn)品成效：產(chǎn)品成效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)第一考慮的因素，是否有效，是否純天然、無(wú)毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注。 2廣告宣傳：廣告

5、是消費(fèi)者了解產(chǎn)品的重要途徑，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)置行為有積極的引導(dǎo)作用。 3口碑宣傳：消費(fèi)者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對(duì)其購(gòu)置決策的影響是廣告宣傳所無(wú)法比的。 四、保健品營(yíng)銷的企業(yè)狀況1京潤(rùn)公司在北京近七年來(lái)一直注重以講座直銷為主，在同類產(chǎn)品強(qiáng)大的廣告和營(yíng)銷攻勢(shì)以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢(shì)下，市場(chǎng)一直沒(méi)有開(kāi)展壯大且出現(xiàn)市場(chǎng)萎縮。 2產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳上所包含的內(nèi)容太雜太多，包含了所有的消費(fèi)人群，這樣反而使消費(fèi)者處于迷茫中無(wú)所選擇。 3廣告宣傳不到位。沒(méi)有好的電視廣告片，廣告文案不全面沒(méi)有說(shuō)服力，沒(méi)有鮮明獨(dú)特的賣點(diǎn)，雖有少量廣告支持，但力度太弱，廣告形

6、式死板、單調(diào)，無(wú)法形成品牌積累。 4營(yíng)銷手段單一。傳統(tǒng)銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)非常少，網(wǎng)點(diǎn)布局不合理終端擺貨差，維護(hù)不到位，管理混亂，促銷活動(dòng)少且沒(méi)有新意，以致7年來(lái)京潤(rùn)珍珠粉品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度還是一片空白。 5公司管理混亂，管理機(jī)制不健全，在決策上還處于拍腦袋的方式，家族企業(yè)管理的痕跡明顯。 6公司實(shí)力不強(qiáng)，運(yùn)作資金缺乏，正在全面融資。 7公司高層已經(jīng)意識(shí)到管理、市場(chǎng)改革的重要性和大力開(kāi)拓市場(chǎng)的決心，以及建立知名品牌對(duì)公司長(zhǎng)期開(kāi)展、壯大的重要性。 五、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、時(shí)機(jī) 優(yōu)勢(shì):1京潤(rùn)速溶珍珠粉是經(jīng)國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)同時(shí)具有補(bǔ)鈣和調(diào)節(jié)血壓兩項(xiàng)功能的產(chǎn)品。 2同時(shí)具有國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)的藥準(zhǔn)字和食健字的批號(hào)

7、。 3高科技產(chǎn)品，98%溶于水，高達(dá)92%以上的人體吸收率。 4療效顯著，能補(bǔ)鈣調(diào)壓同時(shí)一步到位。 5產(chǎn)品新包裝精美，吸引人，價(jià)值感強(qiáng)，在市場(chǎng)終端陳列中視覺(jué)沖擊力較強(qiáng)。6服用周期長(zhǎng)、量較大，沒(méi)有副作用，適合長(zhǎng)線消費(fèi) 劣勢(shì):1品牌影響的積累值很少。 2價(jià)格稍微偏高，且存在多種市場(chǎng)價(jià)格，如：社區(qū)部和市場(chǎng)部?jī)r(jià)格不一且相差比擬大。 3傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷人員缺乏，業(yè)務(wù)素質(zhì)尚需要不斷提高加強(qiáng)。 4同類產(chǎn)品眾多，競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈。 5終端鋪點(diǎn)太少，終端維護(hù)太差，終端物料不全且少，又無(wú)良好擺位，與營(yíng)業(yè)員關(guān)系更是一般。 6任何藥品、保健品都有自己的生命周期，*速溶珍珠粉運(yùn)作市場(chǎng)多年而一直沒(méi)有大的開(kāi)展，這對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣也

8、是一種壓力。 時(shí)機(jī):1產(chǎn)品自身過(guò)硬，經(jīng)過(guò)多年的講座直銷積累了一定的客戶根底。 2隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，人們的收入增加，人們對(duì)身體健康越來(lái)越重視，保健意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)各種保健品的需要與日俱增。 3在同類珍珠粉系列產(chǎn)品中，目前尚無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌。他們的營(yíng)銷方式也相比照擬保守，終端維護(hù)差，網(wǎng)點(diǎn)不全。 4目前市場(chǎng)上降血壓類產(chǎn)品以醫(yī)療器械、藥品為主，保健品相對(duì)較少，在同時(shí)具有補(bǔ)鈣調(diào)壓功能的保健品中，目前還沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)知名品牌。 六、保健品營(yíng)銷戰(zhàn)略 (一)保健品營(yíng)銷的定位策略： 1品牌定位：塑造一個(gè)中老年人“家庭醫(yī)生全質(zhì)效勞化的品牌形象。以一個(gè)醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹(shù)立品牌。 2功能

9、定位：補(bǔ)鈣調(diào)壓兩步到位 3人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時(shí)間、有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)根底。 4區(qū)域定位：主攻北京市區(qū)市場(chǎng)，輔攻周邊郊縣市場(chǎng)。 (二)保健品營(yíng)銷的溝通策略 1傳播重點(diǎn)消費(fèi)人群，先進(jìn)行理性訴求，再進(jìn)行感性訴求。 2直接溝通渠道： 1藥店、商場(chǎng)、超市的零售店員、柜組長(zhǎng)、經(jīng)理 2各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的老干部活動(dòng)中心 3養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會(huì) 3溝通整合策略：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性 1高科技產(chǎn)品：現(xiàn)代工藝超高壓破壁低溫裂解 2100%的純天然、無(wú)毒副作用 398%溶于水、高吸收率 4補(bǔ)鈣調(diào)壓兩步到位 5口服膠囊型的珍珠粉服用方便 4終端： 1產(chǎn)品擺放爭(zhēng)取在柜臺(tái)的黃金位置，一定要盡量同暢銷

10、強(qiáng)勢(shì)品牌在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美。 2招貼畫(huà)、臺(tái)卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺(tái)宣傳彩頁(yè)、宣傳手冊(cè)等能上的盡量上，力求將終端的氣氛襯托得越來(lái)越好。 3導(dǎo)購(gòu)員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，公司的根本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說(shuō)服顧客形成購(gòu)置都要熟練形成一套有說(shuō)服力的銷售理論。 4售后效勞：專人跟蹤，收集病歷，定期回訪、詢問(wèn)服用情況，爭(zhēng)取客戶二次購(gòu)置，負(fù)責(zé)消費(fèi)者的投訴處理。 5媒體溝通策略： 1?北京晚報(bào)?北京日?qǐng)?bào)?北京播送電視報(bào)?京華時(shí)報(bào)?等權(quán)威性的報(bào)紙為30%，北京播送電臺(tái)為15%，促銷50%，DM為5%。 2完善公司網(wǎng)站，建立網(wǎng)上銷售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)

11、勢(shì)，通過(guò)網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴(kuò)大對(duì)外的聯(lián)系、宣傳。 (三)保健品的銷售策略： 1、銷售原那么：通過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷員，科學(xué)合理的鋪貨，擴(kuò)大市場(chǎng)占有面，深度溝通營(yíng)業(yè)員，指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)置、使用。同時(shí)整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場(chǎng)全面的終端攔截戰(zhàn)。 2、網(wǎng)點(diǎn)劃分：市場(chǎng)部將北京市場(chǎng)劃分為四個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)設(shè)區(qū)域主管一名，在北京市場(chǎng)目前所有的藥店、商場(chǎng)、超市中挑選100家最好的終端位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽(yù)好進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜，每家終端盡量上專職的促銷員、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺(tái)卡等，終端陳列要盡量選擇最好的位置，盡量生動(dòng)化，吸引顧客的注意力。 3、終端鋪貨進(jìn)度：堅(jiān)持以建立

12、一家穩(wěn)固、完善一家的原那么，分三個(gè)月建設(shè)100家大型終端。第一個(gè)月建立28家大型終端，每家終端配備一名導(dǎo)購(gòu)員，在終端硬件上一定要配齊，第二個(gè)月建立36家，第三個(gè)月建立36家，合計(jì)100家大型終端,100名專職導(dǎo)購(gòu)員。在此其間另開(kāi)展60名兼職導(dǎo)購(gòu)員，使北京市終端專兼職導(dǎo)購(gòu)員共達(dá)160名。 4、組織機(jī)構(gòu)：成立營(yíng)銷中心，加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，建立健全的管理機(jī)制，該中心主要負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)的整體運(yùn)作。 中心下設(shè)：市場(chǎng)部、社區(qū)部、招商部、售后效勞部、企劃部、倉(cāng)儲(chǔ)部、財(cái)務(wù)部、行政部。 市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及專賣店、專柜的建設(shè)、管理。 5、社區(qū)部：建立直銷隊(duì)伍，

13、與北京各企事業(yè)單位的老干部活動(dòng)中心，各社區(qū)居委會(huì)建立友好關(guān)系，通過(guò)科普宣傳、報(bào)告會(huì)的形式銷售產(chǎn)品。招商部：負(fù)責(zé)周邊郊縣代理商的招商洽談、 管理以及新產(chǎn)品和加盟連鎖專賣店的招商工作，同時(shí)也為今后全國(guó)市場(chǎng)的招商打好根底。 6、售后效勞部：全力配合營(yíng)銷中心各部門(mén)的工作、建立各級(jí)顧客完整的檔案，建立客房數(shù)據(jù)庫(kù)。做好來(lái)電來(lái)訪和客戶回訪工作，及時(shí)處理投訴意見(jiàn)。 7、企劃部：對(duì)公司整體的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行調(diào)研，籌劃市場(chǎng)方案和促銷方案，制定媒體廣告投放方案、媒體價(jià)格洽談及廣告文案的撰寫(xiě)。 8、倉(cāng)儲(chǔ)部：建立嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送、保管制度和庫(kù)存報(bào)表，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需求調(diào)配產(chǎn)品。 9、財(cái)務(wù)部：略 10、行政部：略 四價(jià)格體系：

14、 建議零售價(jià)：60粒新包裝每瓶59元、122粒新包裝為每瓶112元，終端鋪貨價(jià)為80扣至70扣之間，現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點(diǎn)。 五保健品營(yíng)銷渠道選擇 1各社區(qū)居委會(huì)、各企事業(yè)單位老年人活動(dòng)中心 2國(guó)有醫(yī)藥、藥材公司、藥店，如：同仁堂連鎖店、金象連鎖店、嘉事堂連鎖店、京衛(wèi)華康連鎖店、醫(yī)保全新連鎖店、銀建大藥店等 3大型超市、商場(chǎng)：如華聯(lián)、城鄉(xiāng)、北辰、燕莎、勁松、翠微、賽特等 4周邊市場(chǎng)、郊縣招經(jīng)銷商進(jìn)行獨(dú)家代理六經(jīng)銷商資信 1收取市場(chǎng)保證金2000元至5000元，以到達(dá)不串貨、沖貨，保證市場(chǎng)秩序良性運(yùn)作。 2經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨，首批提貨10000元至30000元。 3經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢，在產(chǎn)品原樣不

15、損壞的情況下可以退貨。 七銷售方式 1 直銷：1)在A級(jí)藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門(mén)面建專賣店銷售。 2在各社區(qū)、居委會(huì)、老干部活動(dòng)中心進(jìn)行科普講座直銷，這種模式公司已經(jīng)運(yùn)作相當(dāng)成熟，也是目前公司的主要銷售渠道。 2、經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商，現(xiàn)款提貨，區(qū)域保護(hù)完成固定銷量。 3、代銷：以大中型藥店、商場(chǎng)、超市為主，鋪貨以點(diǎn)帶面，找信譽(yù)好，回款及時(shí)的單位合作，可采取批結(jié)或月結(jié)算。這幾種銷售方面在北京市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行，快速提高市場(chǎng)占有率。 (八)客戶管理 1對(duì)現(xiàn)有的直接客戶和以后開(kāi)發(fā)的各種客戶建立完整的檔案，進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)庫(kù)管理。 2客戶分為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)，A級(jí)客戶重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，定期走訪一般每周二次，B級(jí)

16、每周走訪一次，C級(jí)每半個(gè)月走訪一次。 3編制各級(jí)客戶銷售明晰表，銷售方案和客戶走訪方案。 4貨物往來(lái)，款資往來(lái)每月報(bào)表。 (九)渠道促銷： 1、終端促銷：專職、兼職導(dǎo)購(gòu)員同時(shí)上，在兼職的對(duì)象選擇上重點(diǎn)以優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、其他不是競(jìng)品的業(yè)績(jī)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員為主，進(jìn)行每盒返利。具體操作時(shí)，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的藥店管理檔案和導(dǎo)購(gòu)員檔案，每家藥店的專、兼職人員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認(rèn)完整的盒數(shù)后，在下一個(gè)月的月初與其結(jié)算。每周定期在一些大型終端開(kāi)展系列促銷活動(dòng)，加強(qiáng)與終端的溝通促進(jìn)銷售。 2、促銷特價(jià)：通過(guò)特價(jià)促銷全力推薦產(chǎn)品，拉動(dòng)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)化終端的推廣滲透力。3、定期籌劃一些大型促銷、公關(guān)活

17、動(dòng)支持終端，擴(kuò)大公司的影響。 4、終端維護(hù)： 1)維護(hù)好軟終端就是讓導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強(qiáng)與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當(dāng)朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)。 2)硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁(yè)、宣傳畫(huà)、促銷品管理、產(chǎn)品擺放等工作，同時(shí)還要做好終端監(jiān)控工作，確保市場(chǎng)部的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。 (十)廣告策略： 1、宣傳策略：根據(jù)目前公司的實(shí)際情況，通過(guò)對(duì)媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，將*速溶珍珠粉這個(gè)品牌牢牢植根于消費(fèi)者心中。采取電臺(tái)廣告與報(bào)紙、促銷、DM相結(jié)合的廣告宣傳方式

18、，立體全面的影響消費(fèi)者，擴(kuò)大知名度。 2、宣傳原那么：整合性、統(tǒng)一性、專業(yè)性、集中性 3、USP獨(dú)特的銷售方法：補(bǔ)鈣調(diào)壓兩步到位 4、廣告宣傳應(yīng)遵循市場(chǎng)差異化原那么，加大促銷力度以推動(dòng)市場(chǎng)提高銷量，其中實(shí)效小促銷活動(dòng)應(yīng)貫穿始終，以免廣告投放造成浪費(fèi)，銷量起不來(lái)的不利局面，使市場(chǎng)啟動(dòng)期過(guò)慢，資金壓力增大。 5、宣傳媒介：廣揭發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔。媒體選擇以?北京日?qǐng)?bào)?、?北京晚報(bào)?、?京華時(shí)報(bào)?、?北京播送電視報(bào)?為主要媒體，發(fā)布系列科普文章，同時(shí)輔以北京播送電臺(tái)專題廣告、DM、宣傳冊(cè)為補(bǔ)充，向目標(biāo)群體進(jìn)行訴求。 6、主題、公關(guān)活動(dòng)： 通過(guò)主題活動(dòng)加大產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣力度，同時(shí)也要運(yùn)用獨(dú)特

19、新穎的手法從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，如：慶“國(guó)慶京潤(rùn)速溶珍珠粉真情回報(bào)社會(huì)大型贈(zèng)送活動(dòng)；迎“國(guó)慶京潤(rùn)速溶珍珠粉老顧客神秘之旅免費(fèi)游等等，加大京潤(rùn)速溶珍珠粉品牌的宣傳面。公關(guān)是獲取營(yíng)銷資源的有效手 段，擁有營(yíng)銷資源，就擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性，在市場(chǎng)開(kāi)拓中，就可以少花錢(qián)，辦同樣的事，讓企業(yè)有良好的外部開(kāi)展環(huán)境 下面紅色局部是贈(zèng)送的總結(jié)方案，不需要的可以下載后編輯刪除！2021年工作總結(jié)及2021年工作方案精選XX年，我工區(qū)平安生產(chǎn)工作始終堅(jiān)持“平安第一，預(yù)防為主，綜合治理的方針，以落實(shí)平安生產(chǎn)責(zé)任制為核心，積極開(kāi)展平安生產(chǎn)大檢查、事故隱患整改、平安生產(chǎn)宣傳教育以及平安生產(chǎn)專項(xiàng)整治等活動(dòng)，一年來(lái)，在

20、工區(qū)全員的共同努力下，工區(qū)平安生產(chǎn)局面良好，總體平安生產(chǎn)形勢(shì)持續(xù)穩(wěn)定并更加牢固可靠。一、主要工作開(kāi)展情況(一)認(rèn)真開(kāi)展平安生產(chǎn)大檢查，加大平安整治力度。在今年的平安生產(chǎn)檢查活動(dòng)中，工區(qū)始終認(rèn)真開(kāi)展月度平安檢查和日常性平安巡視檢查記錄，同時(shí)順利完成公司組織的XX年春、秋季平安生產(chǎn)大檢查和國(guó)家電網(wǎng)公司組織的專項(xiàng)隱患排查工作。截止日前，工區(qū)先后共開(kāi)展各類平安檢查71次，查出事故隱患點(diǎn)22處，均進(jìn)行了閉環(huán)處理。通過(guò)檢查活動(dòng)，進(jìn)一步夯實(shí)了工區(qū)的平安生產(chǎn)根底。(二)順利完成保電專項(xiàng)工作。本年度工區(qū)共進(jìn)行專項(xiàng)保電工作10次，累計(jì)保電天數(shù)到達(dá)90余天，通過(guò)工區(qū)全員的共同努力，順利完成春節(jié)保電、國(guó)慶保電、七一保

21、電、特高壓投送電保電、500kv沁博線保電等一批重要節(jié)假日的保電工作。(四)工作票統(tǒng)計(jì)及其他工作情況。截止11月15日，我工區(qū)連續(xù)實(shí)現(xiàn)平安生產(chǎn)1780天;全年共辦理工作票50張，其中第一種工作票 24張，含基建單位8張;第二種工作票26張。工作票合格率100%，執(zhí)行情況較好。全年工區(qū)所轄線路跳閘次數(shù)共計(jì)0次，線路跳閘率為0次/(百公里·年)。(四)安環(huán)體系標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)本年度在公司統(tǒng)一的部署下，工區(qū)積極參與安環(huán)體系標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)工作，先后派員參加安環(huán)體系標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)2次，迎接公司開(kāi)展安環(huán)體系內(nèi)審工作三次，先后審查出問(wèn)題共計(jì)20余處，先后進(jìn)行了閉環(huán)整改。截止日前，工區(qū)已初步建立起了標(biāo)準(zhǔn)化安環(huán)工作

22、體系，在今后工作中，工區(qū)將進(jìn)一步完善各項(xiàng)工作流程，努力確保體系工作符合外審相關(guān)要求。(五)強(qiáng)化平安生產(chǎn)責(zé)任制的落實(shí)。工區(qū)高度重視平安生產(chǎn)工作，根據(jù)年初制定的平安工作目標(biāo)，按照公司統(tǒng)一要求，工區(qū)各級(jí)人員均簽訂平安生產(chǎn)責(zé)任書(shū)，強(qiáng)化各級(jí)人員平安責(zé)任意識(shí)，一級(jí)一級(jí)，層層抓落實(shí)。建立和完善平安生產(chǎn)責(zé)任體系，嚴(yán)格執(zhí)行平安生產(chǎn)規(guī)程、標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，加大平安投入，加強(qiáng)根底管理，加大平安培訓(xùn)教育力度。努力實(shí)現(xiàn)工區(qū)平安工作標(biāo)準(zhǔn)化管理。(六)加強(qiáng)平安生產(chǎn)教育培訓(xùn)工作，著力增強(qiáng)平安防范意識(shí)。為了進(jìn)一步加強(qiáng)全區(qū)平安防范意識(shí)，提高平安技能，我們先后制定并順利實(shí)施了?XX年工區(qū)平安技能培訓(xùn)方案與方案?、?XX年“平安生產(chǎn)月

23、活動(dòng)實(shí)施方案?，明確了活動(dòng)的指導(dǎo)思想、活動(dòng)主題、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)組織形式和要求。組織開(kāi)展平安生產(chǎn)崗位資格，平安技術(shù)和平安管理培訓(xùn)，突出抓好一線青工和平安責(zé)任人培訓(xùn)教育，著力提高平安意識(shí)，不斷增強(qiáng)自身平安技能培訓(xùn)，提高工區(qū)平安生產(chǎn)管理水平，實(shí)現(xiàn)平安生產(chǎn)。工區(qū)組織培訓(xùn)一線員工百余人次，先后組織工區(qū)所有生產(chǎn)人員參加?安規(guī)?培訓(xùn)以及登高架設(shè)取證以及復(fù)審培訓(xùn)工作，并對(duì)其進(jìn)行考核，不合格者要求重新培訓(xùn)學(xué)習(xí)，考核合格后前方能上崗作業(yè)。對(duì)新進(jìn)員工做好三級(jí)平安教育，特別是崗位培訓(xùn)，平安教育培訓(xùn)，并對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格考核合格前方能上崗作業(yè)。(七)加強(qiáng)平安生產(chǎn)應(yīng)急管理工作，提高預(yù)警防范和處置事故災(zāi)難的能力。突出預(yù)防為主，著

24、力做好事故超前防范的各項(xiàng)工作，這是我工區(qū)平安生產(chǎn)工作的重要方針。一年來(lái)，我工區(qū)不斷完善平安生產(chǎn)應(yīng)急預(yù)案，加強(qiáng)各類事故以及可能危及平安生產(chǎn)的自然災(zāi)害的預(yù)測(cè)、預(yù)報(bào)、預(yù)警、預(yù)防工作的同時(shí)，進(jìn)一步強(qiáng)化應(yīng)急救援隊(duì)伍的管理，建立應(yīng)急值班制度，提高突發(fā)事故處置能力。工區(qū)舉行了XX年迎峰度夏應(yīng)急演練，有效提高了工區(qū)應(yīng)急處置能力。先后圓滿完成XX年迎峰度夏，防汛保供電等任務(wù)。二、存在的主要問(wèn)題(一)施工線路遺留問(wèn)題較多，線下遺留樹(shù)木和違建房屋不斷增多，處理復(fù)雜。(二)電力設(shè)施破壞、線下施工、異物等時(shí)刻威脅著線路的平安運(yùn)行。施工周期較長(zhǎng)的線下作業(yè)工程日益增多，各種超大機(jī)械施工較多，給線路運(yùn)行造成很大的隱患，由于很

25、難與施工方簽訂平安協(xié)議，工區(qū)在處理此類事件的時(shí)候很被動(dòng)，各種隱患不在預(yù)控之中。截止目前，工區(qū)共存在線下施工點(diǎn)22處，為保證線路平安運(yùn)行，與施工方簽訂施工協(xié)議書(shū)3處，下發(fā)施工平安告知書(shū)13份，張貼警示標(biāo)志共計(jì)5處。(三)工區(qū)員工的平安意識(shí)、理論技能水平有待提高。隨著線路的日益增多，生產(chǎn)任務(wù)繁重，我工區(qū)青工人數(shù)偏少且平安素質(zhì)有待提高，對(duì)工區(qū)的平安生產(chǎn)提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。三、2021年平安生產(chǎn)工作思路下一年，我工區(qū)將繼續(xù)堅(jiān)持“平安第一，預(yù)防為主，綜合治理的方針。強(qiáng)化平安生產(chǎn)管理和監(jiān)督，建立平安生產(chǎn)長(zhǎng)效機(jī)制，遏制平安事故，推開(kāi)工區(qū)平安生產(chǎn)進(jìn)一步持續(xù)好轉(zhuǎn)。為此，我們將突出“四抓做好平安生產(chǎn)工作。一是抓基層

26、根底。按照“重基層、打根底、強(qiáng)監(jiān)管的工作思路，建立完善工作制度、設(shè)置根底臺(tái)帳、健全監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮平安監(jiān)管職能，使平安生產(chǎn)關(guān)口前移、重心下沉，筑牢平安生產(chǎn)第一防線。二是抓隱患治理。切實(shí)加強(qiáng)和解決平安生產(chǎn)薄弱環(huán)節(jié)和突出問(wèn)題，堅(jiān)持隱患排查治理活動(dòng)常態(tài)化，針對(duì)工區(qū)平安生產(chǎn)工作的新情況、新問(wèn)題，及時(shí)完善監(jiān)管方法，落實(shí)監(jiān)管措施，做到月月普遍排查，每周重點(diǎn)排查，真正把事故隱患消滅在萌芽狀態(tài)。三是抓重點(diǎn)防范。重點(diǎn)要放在線下作業(yè)大型機(jī)械的監(jiān)管，防范線路外力破壞，積極爭(zhēng)取主動(dòng)，努力使各種線下外部作業(yè)工程完全處于工區(qū)的可控狀態(tài)之中，強(qiáng)化隱患排查，落實(shí)整改措施，及時(shí)消除平安隱患，確保平安。四是抓宣傳教育。加強(qiáng)警示

27、教育，對(duì)典型平安生產(chǎn)違章行為及時(shí)曝光，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，狠抓違章治理，增強(qiáng)所有人員平安生產(chǎn)制度觀念和自我保護(hù)意識(shí)，形成人人重視平安、關(guān)注平安、防范事故的良好氣氛。時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼xx年年關(guān)已到，我到xx公司也有一年時(shí)間了。這是緊張又充實(shí)的一年，xx見(jiàn)證了我從無(wú)到有。從今年三月八號(hào)進(jìn)公司以來(lái)的一年，對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程，我從一名經(jīng)驗(yàn)淺薄的應(yīng)屆生，逐漸成長(zhǎng)為一名具備一定專業(yè)知識(shí)的采購(gòu)職員。面對(duì)這一年，xx公司所有人齊心協(xié)力，同心同德，克服了今年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)低迷的困難，使公司產(chǎn)品推陳出新，這是值得我們驕傲的。為我們克服了困難，經(jīng)受住了考驗(yàn)而驕傲自豪。年初，我以應(yīng)屆生身份來(lái)xx公司實(shí)習(xí)，這是我從學(xué)校走向社會(huì)的第

28、一步，是人生道路上一個(gè)很重要的起點(diǎn)。眾所周知采購(gòu)部是公司業(yè)務(wù)的后勤保障，是關(guān)系到公司整個(gè)銷售利益的最重要環(huán)節(jié)，所以我很感謝公司和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任，將我放在如此重要的崗位上。回首這一年，我在xx的取得的進(jìn)步都?xì)v歷在目，每一個(gè)進(jìn)步都值得我驕傲。正是因?yàn)橛辛艘粋€(gè)良好的平臺(tái)和一群可愛(ài)的同事，才使我能夠快速適應(yīng)工作，一步步走向成熟。工作中有苦也有樂(lè)，但更多的是收獲，這一年的工作我受益匪淺。古人云：“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，要知此事必躬行。對(duì)我們應(yīng)屆生來(lái)說(shuō)剛走上工作崗位是理論與實(shí)踐相結(jié)合的學(xué)習(xí)，把理論應(yīng)用到實(shí)踐當(dāng)中并在實(shí)踐中積累更加豐富的理論知識(shí)。轉(zhuǎn)眼已經(jīng)一年。就這一年的工作我做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)，匯報(bào)我在xx公司一年

29、來(lái)取得的成績(jī)以及自己的缺乏。一、個(gè)人成長(zhǎng)方面：1、心態(tài)轉(zhuǎn)變。學(xué)校的生活養(yǎng)尊處憂，無(wú)需我們擔(dān)憂某些問(wèn)題，學(xué)校三點(diǎn)一線的生活，學(xué)習(xí)跟得上就可以，而在工作當(dāng)中就不然，工作中，我們要考慮如何提高工作效率，怎樣處理與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、同事的關(guān)系，還有在工作當(dāng)中的不盡人意等事情，這些都要我們以一顆平常心去對(duì)待，及時(shí)的轉(zhuǎn)變心態(tài)會(huì)讓我們工作更加順利。2、方案做事。有了明確的方案，目標(biāo)才清晰，以至于在工作中不會(huì)茫然。在采購(gòu)部工作的一年中，我每天都整理工作日志，記錄下我要做的事情，然后再總結(jié)一下完成狀況，日志看似平常，但在無(wú)形中提高你做事的效率和工作的有序程度。也改變了我剛開(kāi)始工作缺乏系統(tǒng)和邏輯性的缺點(diǎn)。3、處處留心皆學(xué)

30、問(wèn)。這是我畢業(yè)的時(shí)候?qū)煂?duì)我講的一句話，對(duì)這句話并沒(méi)有給我多說(shuō)什么，但在工作當(dāng)中我深有體會(huì)，初到采購(gòu)部我把仔細(xì)閱讀以往的采購(gòu)合同。在整理過(guò)程中我仔細(xì)的看了一下采購(gòu)合同的內(nèi)容，這為我以后的修改合同起到了很大的幫助，我可以直接套用以前的合同范本，這個(gè)結(jié)果直接歸為我的留心。在生活中只要你留心處處都有學(xué)問(wèn)在，不要總是期盼別人告訴你怎么去做，應(yīng)該學(xué)會(huì)思考自己應(yīng)該怎樣去做，留心別人怎么做。4、不以事小而不為。做大事小事有不同的階段，要想做大事，小事情必須做好。這是我急需知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的階段，做一些繁瑣的小事情，很有必要。工作中我努力做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，但我并沒(méi)有感到煩，而是把它當(dāng)作我素質(zhì)培養(yǎng)的大講堂，正因?yàn)檫@些小

31、事情改變了我對(duì)工作的態(tài)度。小事情值得我去做，事情雖小，可過(guò)程至關(guān)重要。在xx有一群樂(lè)于幫助我的同事，在工作過(guò)程中，我虛心求教，同事也不吝嗇熱情幫助。從最簡(jiǎn)單的電子元器件，到產(chǎn)品特征、市場(chǎng)情況，讓我在找到了學(xué)習(xí)了方向，使我更有針對(duì)性地提高自己的工作能力。5、認(rèn)識(shí)的提高。以前我只泛泛認(rèn)為采購(gòu)就是買東西，簡(jiǎn)單的金錢(qián)與物質(zhì)的交易，只要價(jià)格適宜、質(zhì)量過(guò)關(guān)那就可以。通過(guò)工作才知道其實(shí)不然，這個(gè)簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系并不簡(jiǎn)單。保證適時(shí)適地適質(zhì)適價(jià)都是采購(gòu)過(guò)程中必須滿足的要求。進(jìn)入xx，我首先思想上轉(zhuǎn)變了原來(lái)不正確的觀念，在思想上和工作職責(zé)要求相統(tǒng)一。特別采購(gòu)是公司供給鏈中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，要求我們以滿足市場(chǎng)和生產(chǎn)

32、需求為準(zhǔn)繩，任何錯(cuò)誤都有可能造成經(jīng)濟(jì)損失。所以說(shuō)采購(gòu)崗位需要的是完美的人，是有根據(jù)的。我自覺(jué)自己離要求還有很遠(yuǎn)，但是我一步步向這個(gè)方向靠近。我會(huì)通過(guò)自己的努力成為一名優(yōu)秀的采購(gòu)工作者。二、工作方面：自入職以來(lái)，在公司和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的悉心指導(dǎo)下，在部門(mén)同事的言傳身教下，我很快融入xx公司。從根本的物料庫(kù)存查詢開(kāi)始，到下訂單，收貨入庫(kù)等工作都很快上手。要說(shuō)這一年積累的經(jīng)驗(yàn)，我首先學(xué)會(huì)的是核價(jià)，不管采購(gòu)任何一種物料，在采購(gòu)前應(yīng)熟悉它的價(jià)格組成，了解你的供給商所生產(chǎn)成品的原料源頭價(jià)格，為自己的準(zhǔn)確核價(jià)打下根底。這樣談判時(shí)，做到知彼，百戰(zhàn)百勝?，F(xiàn)今的社會(huì)是一個(gè)電子化的社會(huì)，作為采購(gòu)人員要由不同的方面收集物料

33、的采購(gòu)信息，地域差異等。只有了解了市場(chǎng)，才真正了解了所需產(chǎn)品的價(jià)格定位，為采購(gòu)活動(dòng)做好先期準(zhǔn)備。公司內(nèi)部的溝通很重要，特別像我一樣，剛進(jìn)公司的新人來(lái)說(shuō)，尤為重要。八月份公司xxx工程采購(gòu)任務(wù)下來(lái)了，這個(gè)工程在鈑金件以及一些電子元器件方面有特殊的要求。剛開(kāi)始我并未發(fā)現(xiàn)有這個(gè)的情況，等訂單下了以后，問(wèn)題才從供給商處反應(yīng)到我這里，我即使和已調(diào)任其他部門(mén)的前任同事溝通，才逐漸解決了這些問(wèn)題。沒(méi)了解清楚我就做出了決定，后果是非常嚴(yán)重的，所幸此次并未造成經(jīng)濟(jì)損失和生產(chǎn)的延誤。這個(gè)事情讓我明白溝通很重要，只有在有把握的情況下才做決定，才不會(huì)造成損失。xx對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)在業(yè)內(nèi)是知名的。成品的合格率一個(gè)重要

34、因素就是采購(gòu)材料的品質(zhì)是否到達(dá)產(chǎn)品要求。材料合格率、以及售后效勞都屬于質(zhì)量范圍。我們對(duì)物料的要求高了，就是對(duì)供給商的要求高了。例如包裝問(wèn)題，有的供給商任務(wù)包裝有瑕疵不會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)，不能夠以點(diǎn)蓋面，特別是對(duì)電子產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，任何細(xì)小的瑕疵都有可能影響品質(zhì)。我曉之以理、動(dòng)之以情，使有不同觀點(diǎn)的供給商改變了不正確的看法。xxxx電子，是我們公司在接插件方面的主要供給商，原來(lái)因?yàn)槲覀冊(cè)谀抢锊少?gòu)產(chǎn)品的系列多、供給產(chǎn)品多而雜，在來(lái)料準(zhǔn)確率上存在這一定問(wèn)題。但后來(lái)通過(guò)采購(gòu)、品質(zhì)的聯(lián)合改善以及供給商自身的努力，在每個(gè)品種的物料上貼標(biāo)示，包括我司物料代碼和規(guī)格名稱、數(shù)量、生產(chǎn)日期等內(nèi)容，來(lái)料不合格情況根本杜絕，而且標(biāo)簽還方便了我們檢驗(yàn)和倉(cāng)庫(kù)入庫(kù)，一舉兩得。