凡思教育項目創(chuàng)業(yè)計劃書完整版

1、凡思教育創(chuàng)業(yè)計劃書完整版目錄1. 執(zhí)行總結 31.1. 公司簡介 31.2. 市場分析 31.3. 投資與財務 31.4. 組織與人力資源 32. 技術與產(chǎn)品 42.1項目背景 42.2 .產(chǎn)品概述 4產(chǎn)品構造 5產(chǎn)品特點 52.3. 產(chǎn)品的市場定位 52.4. 產(chǎn)品的市場前景分析 62.5. 產(chǎn)品的社會效益 63. 市場機會 73.1產(chǎn)品與服務 73.2盈利模式 73.3核心競爭力 74. 公司戰(zhàn)略 94.1. 公司概述 94.2. 總體戰(zhàn)略 10公司使命 10公司宗旨 104.3發(fā)展戰(zhàn)略 114.3.1 初期（1 3 年） 114.3.2 中期（4 6 年） 124.3.3 長期（5 10

2、年） 125. 市場營銷戰(zhàn)略 135.1目標營銷戰(zhàn)略 13市場細分 13目標市場及市場定位 145.2產(chǎn)品策略 14產(chǎn)品整體概念（五層次理論） 14產(chǎn)品組合策略 15523、產(chǎn)品生命周期策略 165.3品牌策略 17品牌定位： 17品牌宣傳運營管理 185.4銷售策略 18廣告營銷 18營銷渠道 18價格策略 20促銷推廣 206.生產(chǎn)管理 216.1公司選址 216.2公司結構介紹 236.2.1 公司結構圖 24公司結構描述 246.3公司管理 266.3.1 計劃 266.3.2 組織 276.3.3 領導 296.3.4 創(chuàng)新 317風險管理的描述 327.1風險分析 327.2風險對

3、策 348.附件（專利授權書） 371. 執(zhí)行總結 1.1.公司簡介凡思教育是一家集托管，學科提分，升級銜接特長培訓與一體的教育機構12市場分析13投資與財務第二年估計盈利100萬人民幣，以后每年銷售利潤率 30%n右， 第二年資產(chǎn)報酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個月。風險資金最好在第35年撤出，采用收購方式比較適合本公司。14組織與人力資源公司性質是有限責任公司，初期組織結構采取直線制。公司所有 權與經(jīng)營權分離，實行總經(jīng)理負責制?？偨?jīng)理（兼人力資源部部長） 下設營銷副總經(jīng)理、技術副總經(jīng)理、財務副總經(jīng)理以及生產(chǎn)副總經(jīng)理。2. 技術與產(chǎn)品2.1項目背景目前，中國是世界上第一大的鞋類消費

4、國，擁有著巨大的市場前景。 然而，現(xiàn)在市場上所銷售的普通鞋子的使用壽命非常有限（一般情況下為12年），而其中鞋底破損是造成鞋子報廢的一大因素。如今購 買一雙新鞋的價格不菲，這無疑增加了消費者的經(jīng)濟負擔。同時，鞋 類的快速消費必然會帶來堆積如山的固體垃圾，不僅消耗了大量不可再生的寶貴資源，又造成了嚴重的環(huán)境污染，這是與我們當今提倡的 節(jié)能環(huán)保型社會是格格不入的。除此之外，市場上銷售的鞋子的功能 過于單一，如高跟鞋只能作為高跟鞋穿，平底鞋只能作為平底鞋來穿， 但在很多場合和環(huán)境，我們需要穿不同功能的鞋，比如說在雪地里行 走時我們需要穿防滑性能好的雪地鞋，女性上班的時候往往需要穿高 跟鞋，而在運動或

5、是長時間行走時需要穿平底鞋，而現(xiàn)在的鞋子顯現(xiàn)無法同時滿足這些需求，因此帶來許多不便。2.2 .產(chǎn)品概述本產(chǎn)品是提供一種可更換鞋底的多功能鞋， 模塊化的設計使得一 雙鞋可以搭配若干種不同的鞋底，如高跟鞋底、平底鞋底、防滑鞋底、 休閑鞋底等，既可以實現(xiàn)一鞋多用的功能，又能實現(xiàn)破損鞋底的更換， 節(jié)約購買新鞋的花銷，經(jīng)濟又實惠。221產(chǎn)品構造本產(chǎn)品由兩部分構成，即鞋面和鞋底構成。鞋面和鞋底之間采用 按扣式的連接方式緊密連接在一起，當需要更換鞋底時，只須解開按 扣，然后將另一種鞋底按照相同的方式連接起來即可。產(chǎn)品特點本產(chǎn)品的特點之處就在于它能夠實現(xiàn)鞋底的更換，這是目前市 場上所售普通鞋所不具備的。它的優(yōu)

6、點有如下幾個：首先，普通鞋如 果出現(xiàn)鞋底破損的現(xiàn)象則毫無疑問只能購買一雙新鞋，這無疑會增加一大筆開銷，因此購買鞋子的費用也是廣大家庭尤其是低收入家庭的 一大經(jīng)濟負擔。我們的產(chǎn)品由于采用鞋面和鞋底分開的模塊化設計， 結構和工藝簡單，因此成本和售價都很低，因此可以為普通家庭節(jié)約 大筆的支出。其次，普通鞋往往只能實現(xiàn)一種功能，比如說女士們在 上班時間要穿高跟鞋，而下班后又得換上平底鞋；雨雪天需要穿防滑 鞋，而晴天又需要換休閑鞋。這樣一來就不得不買上好幾種不同類型 的鞋，增加了花費。這時候我們的產(chǎn)品就立刻顯示出了其便捷性，在 不同的場合和天氣，只需要換上不同的鞋底即可，方便又節(jié)約23產(chǎn)品的市場定位本產(chǎn)

7、品主要針對的市場有兩個：一、收入較低的中低收入人群。 因為在中低收入人群中，購買新鞋的費用占開支花銷的比例較大， 對 他們而言，購買一雙物美價廉的多功能可換鞋底的鞋確實比因為鞋底破損而購買一雙新鞋要實惠得多。二、廣大穿高跟鞋的女性。眾所周知，愛美的女性對高跟鞋青睞有加，可是高跟鞋也有其固有缺點，很 多女性因為長時間穿高跟鞋而使得腳底變形、酸痛。此外，高跟鞋所 適用的場地受到很大的限制，比如說長時間的行走或是需要跑動的時 候穿高跟鞋是很不適合的。根據(jù)以上兩種人群的需要，我們開發(fā)了兩 個大類的產(chǎn)品，一類是可更換相同或不同鞋底的通用休閑鞋，另一類是可實現(xiàn)高跟鞋與平底鞋相互轉換的多功能鞋。24產(chǎn)品的市

8、場前景分析中國擁有14億人口，而幾乎每個人都擁有兩雙以上的鞋，而我 們的產(chǎn)品所針對的目標人群達到了約5億，這無疑是一個巨大的市場。目前，市場上還沒有出現(xiàn)任何一種與本公司產(chǎn)品類似的產(chǎn)品，那 也就是說我們的產(chǎn)品將獨占這些市場， 形成壟斷地位，其優(yōu)勢和前景 不言而喻。2.5.產(chǎn)品的社會效益本產(chǎn)品一旦推向市場，不僅將帶來巨大的經(jīng)濟回報，還將帶來巨 大社會效益，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1）將為我國建設資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會做出巨大的貢獻， 這種節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品在節(jié)約大量的資源的同時必然大大減少對于 環(huán)境的污染。2）提高我國鞋類產(chǎn)業(yè)的科技含量，改變我國制鞋業(yè)沒有核心競爭力的不得局面，振興我國制鞋業(yè)。3）

9、為低收入群體節(jié)約開支，有助于構建社會主義和諧社會。4）由于工藝簡單且投入資金較少，生產(chǎn)者只需要通過簡單培訓即 可進行生產(chǎn)，適合大學生和下崗職工進行創(chuàng)業(yè)，同時可以帶動大 量勞動力就業(yè)，可以有效地緩解目前就業(yè)難的問題。3. 市場機會3.1產(chǎn)品與服務本公司目前（前期上升階段）主要生產(chǎn)兩個大類的產(chǎn)品，一類是可更換相同或不同鞋底的通用休閑鞋，另一類是可實現(xiàn)高跟鞋與平底 鞋相互轉換的多功能鞋。3.2盈利模式公司主要通過生產(chǎn)與銷售兩個大類的產(chǎn)品實現(xiàn)盈利，一類是可更換相同或不同鞋底的通用休閑鞋，另一類是可實現(xiàn)高跟鞋與平底鞋相 互轉換的多功能鞋，銷售模式采用大區(qū)代理（銷售終端為省級代理） 與直銷相結合的方式，代

10、理經(jīng)營的收取一定數(shù)量的加盟費3.3核心競爭力我國是全球最大的鞋子生產(chǎn)國和出口國，鞋子產(chǎn)量約占全球53% 出口量占全球60%上。鞋子是我國重要的出口創(chuàng)匯產(chǎn)品，僅 2009 年，我國就出口鞋子58.8億雙，創(chuàng)匯152億美元。不過，我國鞋子 單價過低，利潤空間極小。例如，2009年，我國鞋子出口平均單價 約2.6美元，對歐盟出口單價約2.7美元。而我國從歐盟進口鞋子平 均單價約60美元。不過，中國鞋子從低端市場向中高端市場挺進的 步伐在加快。很多中國企業(yè)正力圖在國內外打造面向中高端市場的自 主品牌。隨著這兩個進程的推進，中外企業(yè)之間以反傾銷為主的法律 對抗將逐步轉向以知識產(chǎn)權為主的法律對抗，目前正是

11、各方當事人挖 掘、囤積知識產(chǎn)權籌碼的備戰(zhàn)階段。那么，中外企業(yè)的專利備戰(zhàn)狀況 怎么樣呢？中國本土產(chǎn)業(yè)集群之間的專利戰(zhàn)前景又會如何呢？在中國國內，大陸企業(yè)的發(fā)明專利實力較弱，但是它們已經(jīng)用大 量實用新型專利對國外對手形成有力封堵。例如，在A43分類號下，中國國家知識產(chǎn)權局公開了 1083篇發(fā)明專利申請。其中，美國、日 本、意大利、德國、韓國、法國、英國各有 138、100、58、36、35、 28、25篇。大陸的浙江、廣東、北京、遼寧、山東、江蘇、河南、 福建各有50、44、39、30、28、26、22、17篇。我國鞋子主產(chǎn)區(qū)分 布在廣東、福建、浙江。其中，廣東鞋子產(chǎn)量占全球三成，福建省晉 江市則

12、有3000多家制鞋企業(yè)，2009年僅運動鞋就出口了 4億多雙。 在中國國內，廣東、福建、浙江3省的鞋子占據(jù)了絕大部分市場份額， 但這3個省的國內發(fā)明專利總申請量竟然比美國企業(yè)在我國的申請 量少了 20多篇。從發(fā)明專利的部署實力看，我國企業(yè)已經(jīng)落后于國 外競爭對手。由此可見，掌握核心的知識產(chǎn)權對于鞋業(yè)制造商而言有 著重大意義。這也正是我公司的一個巨大優(yōu)勢， 那就是獨家掌握了這 一領域的專利權。本產(chǎn)品已成功申請了中華人民共和國實用新型專利，專利號： 201020104515.3，專利發(fā)明人賀順成為本公司核心團隊成員。有壟斷技術優(yōu)勢，所以目前尚無實際的競爭對手。（附件：產(chǎn)品專利授權書）。4. 公司戰(zhàn)

13、略4.1.公司概述徐州樂行鞋業(yè)有限責任公司是一家生產(chǎn)并提供一種可更換鞋底 的多功能鞋為主的企業(yè)，本公司擁有獨有的可更換鞋底的多功能鞋的 專利技術和高素質的管理隊伍，提倡以人為本的綠色社會、綠色生活 的新理念，為社會群眾提供了人性化和便捷性的生活產(chǎn)品。公司擁有先進的專利技術和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進初 期產(chǎn)品（新型可更換鞋底的多功能鞋子）的性能，深入研制開發(fā)新型 多功能鞋子系列及其衍生品，形成以多功能鞋為核心的多元化經(jīng)營集 團公司。公司擁有高素質的營銷管理與銷售隊伍，相關技術的高科技人 才。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理 經(jīng)驗和良好的市場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)

14、知識和相關藝術設計 專業(yè)知識。公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)創(chuàng)新民用產(chǎn)品為主的中小型企 業(yè)，準備投資于中國礦業(yè)大學國家大學生科技園。42總體戰(zhàn)略公司在35年內成為可更換鞋底的新型鞋子產(chǎn)品領域的市場領 導者。公司使命“向廣大群眾提供優(yōu)質的可更換鞋底的多功能鞋子產(chǎn)品，提高人民的生活質量”公司宗旨1、公司宗旨：人性化的設計，個性化的產(chǎn)品。3、經(jīng)營宗旨：微利經(jīng)營、服務大眾、健康發(fā)展。始終堅持明碼實價、薄利多銷、買貴包退、顧客至上的經(jīng)營 原則。以顧客為本、誠信當先、服務大眾，發(fā)揮從容乘勢的競爭戰(zhàn)略， 出奇制勝，占據(jù)市場的制高點。4、管理理念：強國先強企，強企先強人。企業(yè)競爭是人才的競爭。公司的宗旨是：把有

15、潛質的人，培養(yǎng)成材；派得力的人才，去開拓發(fā)展；聚千萬個人才，壯大企業(yè)；用 強大的企業(yè)，提高民族威望，強國富民。5、員工理念：誠實守信、愛崗敬業(yè)、團結互助。誠實可信、愛崗敬業(yè)、團結互助是樂行員工自身修養(yǎng)和職業(yè)道德建設的基本準則。在任何情況下“雙慶人”都會以顧客利益為出 發(fā)點，決不讓顧客吃虧上當。多年來，消費者不僅感到雙慶的物美價廉、服務一流，還對樂行員工誠實可信的人格魅力所叫好。4.3發(fā)展戰(zhàn)略431初期（1 3年）主要產(chǎn)品是可更換鞋底的多功能鞋，市場策略為替代傳統(tǒng)的普通 的鞋子，擠占現(xiàn)有普通鞋子產(chǎn)品的市場份額；建立自己的品牌，積累 無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)衍 生

16、產(chǎn)品。第一、二年：產(chǎn)品導入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立新品牌形象；以徐州市場為核心，逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡；打開并初步占領部分江蘇鞋子市場；累計年產(chǎn)量約達到3萬-5萬雙，銷售收入約370萬元，利潤約80萬 元市場占有率為傳統(tǒng)的普通鞋子市場的 0.1% 0.2%。第三年：不斷提升新品牌形象，增加企業(yè)的無形資產(chǎn)；增加設備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；增加廣告、網(wǎng)絡、電視等宣傳力度，進一步提升企業(yè)知名度； 年產(chǎn)量達到8萬雙，銷售額約達到800萬，利潤約達到250萬； 市場占有率提升到0.5-1%左右；研制新型多功能的服務產(chǎn)品，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡開拓整個鞋子市場乃至更為廣闊的服務行業(yè);產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能

17、，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。432 中期（46 年）進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡，確定其他區(qū)域銷售代理；重點研制相關產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場占有率達到2%-6%居于普通鞋子中的主導地位； 鞏固、擴展新型多功能鞋子市場。433長期（510年）利用公司新型多功能鞋子研制方面的技術優(yōu)勢，開發(fā)研制新型多 功能相關服務型產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占 有率，成為制鞋業(yè)領域的領先者。延伸：進一步完善可更換鞋底的多功能鞋子的性能；開發(fā)新型特 殊用途鞋子；生產(chǎn)制造相關女性及低收入人群專用產(chǎn)品。5. 市場營銷戰(zhàn)略5.1目標營銷戰(zhàn)略市場細分中國不僅人口眾多而且貧富差距較大，根據(jù)收

18、入的不同和消費者 心理兩大因素，我們簡要地將市場細分為低收入群體市場、 中等收入 群體市場和高收入群體市場。依據(jù)有關調查資料顯示，我國中等收入群體約占總人口數(shù)的 74% 其中約81%的為城鎮(zhèn)人口，以三口之家兩人就業(yè)為標準的核心家庭是 構成中等收入群體的主體，這類家庭合計占73.0%。而低收入群體約占總人口 14.7%。高、中、低三類收入人群比例大致為：1.5 : 7:1.5，可見，中等收入群體是我國的消費主力，其占總人口數(shù)的比例 如下圖所示：圖1-三大收入群體人數(shù)的比例目標市場及市場定位由于本產(chǎn)品的特性以及中等收入群體市場的巨大市場潛力，創(chuàng)業(yè)初期我公司將目標市場確定在了中等收入群體市場市場。由

19、于初期， 公司規(guī)模和能力均有限，所以選擇了集中性的市場戰(zhàn)略，即將企業(yè)的 人、財、物集中在一個或某幾個小型市場，只求在少數(shù)較小市場上得 到較大市場份額。我公司目標市場及市場定位規(guī)劃如下表目標市場中等收入群體低收入群體男性女性運動鞋市產(chǎn)品的性價高，注產(chǎn)品性價比高，個產(chǎn)品性價比場定重產(chǎn)品品牌，主要性化服務，主要以高，主要以休位以休閑鞋為主咼跟鞋為主閑鞋為主圖2-目標市場及市場定位隨著公司整體的發(fā)展，以及綜合實力的增強，本公司將根據(jù)消費者的回饋信息，將擴大產(chǎn)品市場，增加目標市場。5.2產(chǎn)品策略產(chǎn)品整體概念（五層次理論）a、核心產(chǎn)品（實用價值）可更換鞋底的制鞋技術，為消費者穿鞋帶來方便，并且為消費者 節(jié)

20、約穿鞋成本。b、形式產(chǎn)品我公司生產(chǎn)的可隨時更換鞋底的鞋。主要以休閑鞋和女士高低跟 鞋為主。c、期望產(chǎn)品（配套產(chǎn)品）多種可供消費者選擇的鞋底款式、鞋跟產(chǎn)品。d、延伸產(chǎn)品專業(yè)的產(chǎn)品維修隊伍及信息咨詢系統(tǒng)。e、潛在產(chǎn)品特殊功能或多功能鞋底產(chǎn)品，如可照明鞋底、可防滑無聲鞋底等522產(chǎn)品組合策略公司運營初期，由于采用集中性營銷戰(zhàn)略，故不會過多涉及產(chǎn)品 組合問題。公司發(fā)展中期、成熟期，產(chǎn)品組合策略的決策至關重要。隨著公司的發(fā)展和擴張，產(chǎn)品線及產(chǎn)品組合將會逐步增加，這時 需要用到波士頓矩陣以及產(chǎn)品的回饋信息來分析產(chǎn)品組合問題。Questi on mark問題類Star明星類Dog狗類Cash cow金牛類市

21、場增長率市場占有率圖4-波士頓矩陣圖按照本計劃書的發(fā)展狀況，2-3年后，公司將會擴大產(chǎn)品組合并 采用產(chǎn)品延伸策略，但一旦市場變化，產(chǎn)品不能按計劃為公司帶來利 潤時，公司將會合理縮減產(chǎn)品組合。523、產(chǎn)品生命周期策略a、產(chǎn)品導入期產(chǎn)品導入期，一般而言，產(chǎn)品銷售量低，成本高，此時最重要的 就是發(fā)展和建立市場對產(chǎn)品的信任。這一時期，本公司將采取快速滲透策略。以低價格配合大規(guī)模促 銷活動和廣告宣傳，來達到迅速擠入市場的目的。b、產(chǎn)品成長期產(chǎn)品成長期，銷售量迅速增長，生產(chǎn)成本降低，是公司獲得利潤 的時期。要延長產(chǎn)品成長期的時間，以求獲取更多利潤，在這一時期, 本公司將擴大規(guī)模，注重提高產(chǎn)品質量，并加大促

22、銷力度，積極樹立 產(chǎn)品形象。與此同時，本公司會根據(jù)市場反饋信息，重新評價和選擇 銷售渠道并適當調整價格。c、產(chǎn)品成熟期產(chǎn)品成熟期，銷售增長變緩，利潤下降，但銷售量將會達到最高 峰。這一時期，本公司將采取產(chǎn)品改革策略，增加技術研發(fā)投資，通 過生產(chǎn)更高質量，更多功能的鞋以贏取更多顧客。d、產(chǎn)品衰退期隨著社會經(jīng)濟和科學技術發(fā)展，更新更優(yōu)質的產(chǎn)品將會出現(xiàn)在市 場上，產(chǎn)品衰退期的到來不可避免。在這一時期，本公司會根據(jù)具體 情況，及時將該種產(chǎn)品退出市場或是集中在更加細分的市場。5.3品牌策略品牌作為產(chǎn)品的靈魂，傳達著消費者對產(chǎn)品的感覺。為了充分集 中和發(fā)揮公司的優(yōu)勢資源，本公司的品牌策略采取的是對不同型號

23、的 產(chǎn)品采用統(tǒng)一的品牌宣傳策略，但又由于運動鞋和高低跟鞋是定位于 不同消費群體的，為使兩種產(chǎn)品有所區(qū)別并能更好地展現(xiàn)產(chǎn)品特色， 我們在宣傳上還會為兩種類型的產(chǎn)品添加一些自身的特點的展示。531品牌定位：由于本公司的所選產(chǎn)品在國內外具有很大的技術優(yōu)勢，公司決定對產(chǎn)品品牌在宣傳上采用最優(yōu)定位策略，即追求品牌成為本行業(yè)中領 導者的市場定位。據(jù)調查，一般消費者回想起的同類產(chǎn)品的個數(shù)不超 過7個，而第二品牌的銷售量往往只及第一品牌的一半。為了實現(xiàn)這一品牌定位策略，主要是要增加對品牌的宣傳，讓消費者產(chǎn)生信賴感， 并予以肯定。532品牌宣傳運營管理品牌定位維護：要想得到消費者的認可，就需要進行一系列的品 牌

24、宣傳，不斷給與消費者信息刺激和心理暗示， 增強消費者的品牌認 知度。我們主要運用廣告對品牌進行宣傳， 并且我們結合自身所處行 業(yè)實際決定運用各種行業(yè)相關權威雜）5.4銷售策略廣告營銷（1）企業(yè)形象廣告在大眾媒體媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。（2）產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進行。 廣播、電視廣告信息傳遞時間 短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻的廣告， 提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色， 建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。營銷渠道1）渠道選擇導入期：直銷模式。公司初期目標市場

25、選定在徐州部分高校， 市場相對集中，考慮到 產(chǎn)品本身的特色和目標顧客的特性，同時若采取間接渠道，設置一級或二級代理商，則會增加成本，與公司初建境況不符。因此，我們決定在公司附近重點的市場分區(qū)，將產(chǎn)品直接面向客戶銷售，即零層通 路。直銷信息反饋公司目標客戶圖5-產(chǎn)品導入期渠道模式發(fā)展期：直接銷售與間接銷售向結合待公司取得一定市場份額，獲得相應程度的市場占有率后，再將 目標市場擴大到江蘇省直至全國范圍內的市場分區(qū)， 同時采用間接銷 售渠道的方法，設置1 2級代理商。(2)渠道管理與維護由于初期采用零層通路，擴大銷售的主要手段是人員推銷，為實 現(xiàn)銷售目標，我們不得不考慮銷售人員的積極性、銷售業(yè)績、工

26、作狀 態(tài)等因素的影響。為配合營銷，我們應選擇優(yōu)秀的銷售人員，并不斷 予以物質及精神上的鼓勵，建立業(yè)績評估制度，必要時進行人員培訓。日后，我公司也會采取代理商制度，因此選擇、激勵、恰當評價 代理商也是一項重要工作。對于代理商，我們應處理好與其日常關系， 了解其希望及愿望利益所在，找到加強合作的途徑。同樣，渠道沖突的發(fā)生是不可避免的，所以本公司的相關部門將 努力使沖突降低到最小化，迅速查明問題原委，采取實質性的行動。公司已設計了適當?shù)那?，在市場占有率不斷擴大時，根據(jù)公司內外 環(huán)境變化情況及時調整分銷渠道結構， 力求適應性、靈活性、人性化。543價格策略1）定價目標迅速占領目標市場，提咼市場占有率

27、，樹立新產(chǎn)品品牌形象。2）價格影響因素市場模式：該產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期中的導入期， 且公司在產(chǎn)品 初期幾乎無競爭對手，市場幾乎是完全壟斷市場模式。營銷目標：最高的市場份額。市場需求彈性：中低收入群體對價格的敏感度較高。目標市場的 需求是富有彈性的，會因為價格的變動需求量發(fā)生較大的變化。產(chǎn)品定位：中等價格的中檔產(chǎn)品。3）定價策略綜合上述幾個影響因素，本公司將采用成本導向定價法?；谖?公司的目標群體為中低收入人群，本公司在產(chǎn)品的定價上將以“薄利 多銷”作為最基本的指導思想。544促銷推廣公司處于發(fā)展初期，產(chǎn)品處于市場導入階段，新的市場新的產(chǎn)品， 要對潛在的顧客進行必不可少的教育過程， 為迅速滲透

28、市場，引起客 戶廣泛關注與使用，促銷手段的采取同樣是必不可少的。 我們必須借助促銷手段將公司的狀況以及新產(chǎn)品的形象、功能、優(yōu)勢等向客戶告知。1）促銷目標將本公司產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢、功能、產(chǎn)品形象傳達給目標客戶，可 以進行比較式介紹，將我們的產(chǎn)品與傳統(tǒng)的鞋進行對比， 讓客戶感覺 到這一新型的產(chǎn)品的方便性，進而使消費者產(chǎn)生購買欲望，最終形成 實際購買。2）具體策略根據(jù)產(chǎn)品的特色和目標市場的特性， 選擇定點銷售的手段，采用 人員推銷的方式，讓推銷人員走進徐州各大、中院校接推銷，使目標 顧客了解產(chǎn)品。設立售后服務中心，使目標顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生了解和信 任。同時可適當采用以下策略：a. 對大型活動進行贊助活動，

29、達到宣傳公司產(chǎn)品的目的，并在消 費群體中形成良好口碑。b. 向目標客戶推出產(chǎn)品試用的服務，以培養(yǎng)潛在的消費群體。c. 贈送配套贈品。6.生產(chǎn)管理6.1公司選址公司選址：徐州中國礦業(yè)大學大學科技園徐州屬于較大型城市，以工業(yè)為主，交通便利，是蘇北地 區(qū)的經(jīng)濟中心，客戶群眾多且用于熔爐的煤資源豐富。中國礦業(yè)大學大學科技園，于2000年10月開始規(guī)劃并啟動建設， 2002年7月被列入江蘇省大學科技園建設計劃，2006年10月被科技 部、教育部認定為國家大學科技園。中國礦業(yè)大學國家大學科技園充分依托中國礦業(yè)大學的實 驗、智力、信息和科技資源優(yōu)勢，在徐州市政府的資金和政策支持下， 以“科技成果轉化、高新技

30、術企業(yè)孵化、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才培養(yǎng)”為基本 功能，融合技術、資本、人才和市場資源，力爭用 3到5年時間，把 中國礦業(yè)大學國家大學科技園建設成為高新技術企業(yè)孵化、轉化、成長壯大的培育基地和示范區(qū)，成為集研發(fā)機構、科技企業(yè)、科技服務 于一體的，國內外有一定影響的一流國家大學科技園。園區(qū)目前在孵企業(yè)90余為家，畢業(yè)企業(yè)40余家；在孵企業(yè) 中高新技術企業(yè)10家，畢業(yè)企業(yè)中高新技術企業(yè)15家；在孵企業(yè)與 中國礦業(yè)大學有關聯(lián)的占60% 2007年，在孵企業(yè)年技工貿收入4.24 億元，畢業(yè)企業(yè)年技工貿收入 5億元；近三年以來，在孵企業(yè)年技工 貿收入平均年增長率80%畢業(yè)企業(yè)年技工貿收入平均年增長率 60% 目前，

31、中國礦業(yè)大學國家大學科技園孵化園區(qū)已形成了 “一區(qū) 多園”的格局。江蘇省高新技術創(chuàng)業(yè)服務中心；江蘇省留學人員創(chuàng)業(yè) 園；江蘇省知識產(chǎn)權創(chuàng)業(yè)園。而本公司正處于發(fā)展時期，需要大量的 高新技術支持和良好的發(fā)展平臺，中國礦業(yè)大學國家大學科技園剛好 符合本公司的發(fā)展狀況，所以，本公司選擇中國礦業(yè)大學國家大學科技園6.2公司結構介紹董事會根據(jù)公司預期發(fā)展計劃和經(jīng)營目標， 設計決定出公司的結 構。公司劃分為五個部門，總經(jīng)理直接負責人力資源部、生產(chǎn)技術部、 銷售部財務部、廣告宣傳部這五個部門，其中生產(chǎn)技術部經(jīng)理負責生 產(chǎn)廠和質檢部，銷售經(jīng)理負責生產(chǎn)部和售后服務部。具體職務設置與人員配置如下：董事會（3）:總經(jīng)理

32、1名人力資源部（3）:經(jīng)理1名，干事2人財務部（4 ）:財務部經(jīng)理1名，會計1名，出納1名，核算1名 生產(chǎn)技術部（7）:生產(chǎn)技術經(jīng)理1名，干事2人，技術科研人員 4人銷售部（9）:銷售部經(jīng)理1名，采購專員2名，銷售辦事人員1 名，儲運人員1名，市場部4人生產(chǎn)廠（42）:廠長1人，設備管理科1人，生產(chǎn)車間40人質檢部（5）:質檢部長1人，質量管理科2人售后服務部（4）:部長1人，干事3廣告宣傳部（5）:廣告宣傳部經(jīng)理1人，公司形象策劃1人，干 事3621公司結構圖622公司結構描述公司采用了直線式組織結構，其優(yōu)點在于組織結構簡單，權利集中，職責分明，決策迅速，管理簡單。但對總經(jīng)理的要求較高,要求

33、其通曉多種知識技能，即“全能”式人物。職務說明董事會：公司的最高權力機構，決定著公司的發(fā)展戰(zhàn)略和基本決策，并決定總經(jīng)理的聘用與解雇。但不直接參與公司的管理?？偨?jīng)理：負責公司的日常事務與管理，對公司的總體規(guī)劃負責，制定戰(zhàn)略，平衡、協(xié)調部門經(jīng)理之間的關系，同時有權解雇部門經(jīng)理，每一個財政 年度末向董事會做報告。人力資源部：人力資源規(guī)劃、員工招聘與配置、員工培訓 與發(fā)展、員工績效管理、員工薪酬福利管理、員工關系管理。生產(chǎn)技術部：進行技術研發(fā)和技術創(chuàng)新，推動公司進行新產(chǎn)品的設計和開發(fā)，同時把握潮流方向，引領時尚。銷售部：負責公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監(jiān)控，包括

34、市場分析、廣告、 公共關系、銷售、客戶服務等。領導全國區(qū)域銷售代表與各地代 理商和經(jīng)銷商進行市場開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設市 場、公關、銷售、客戶服務部。財務部：負責公司資金的籌集、使用和分配，如財務計劃 和分析、投資決策、資本結構的確定，股利分配等等；負責日常 會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務情 況并規(guī)劃下年財務工作。質檢部：對出廠產(chǎn)品進行質量檢查，對生產(chǎn)工期進行監(jiān)督；6.3公司管理631計劃A戰(zhàn)略性計劃：尋求政府支持發(fā)展壯大，上市，在國內擁有絕對份額，走向世界。 具體設想如下：第一階段：打開以徐州為中心的消費市場。主動聯(lián)系此區(qū)內的消 費群體等。第二階段：鞏固徐

35、州市場市場，。并把服務及產(chǎn)品推廣到省會南 京整個范圍內。尋求投資商，積累資本，擴大規(guī)模。第三階段：鞏固徐州和南京市場的同時，開辟蘇州市場。積極研 發(fā)新技術，改良產(chǎn)品，滿足客戶需求。著力分公司在新市場開拓，完 善其機構；增加職工工資。第四階段：把服務及產(chǎn)品推廣到蘇北區(qū)整個范圍內， 后期滲透整 個江蘇省內市場，為進軍國內市場奠定堅實基礎。擴大服務規(guī)模，對 新開發(fā)市場做進一步滲透。強化企業(yè)特色優(yōu)勢和技術優(yōu)勢，培養(yǎng)企業(yè) 資金優(yōu)勢。B企業(yè)資源計劃A企業(yè)運用ERP軟件對企業(yè)的供應鏈、財務、生產(chǎn)控制、物流實 施全程跟蹤、全程監(jiān)控。B ERP實施過程中進行業(yè)務流程再造（BPR）C計劃實施A目標管理B滾動計劃方

36、法C網(wǎng)絡計劃技術632組織A組織設計（1）部門化。企業(yè)先期發(fā)展規(guī)模小，市場競爭力不強，只能 采用直線職能化的部門；而后期，企業(yè)不斷壯大，設立分公司，直線只能化的部門不能適應新的要求，逐漸演化為地區(qū)化部門。（2）集權與分權.適當提高組織中較低管理層次制定決策的 頻度；適當擴大組織中較低管理層次制定決策的范圍；適當時機 要求較低管理層次制定公司遠景規(guī)劃，適當提高組織較低管理層 次制定決策涉及費用的額度；較低管理層次指定決策后要向較高 一級管理層報告?zhèn)浒?。B人員配備1）人員配備的任務、程序和原則A. 人員配備任務既要從組織需要的角度去考察，又要從組織成員 配備的角度去考察；既要通過人員配備使公司有所

37、收益， 又要是人員 有所提咼與發(fā)展。B. 人員配備程序有確定人員數(shù)量，根據(jù)素質調配人員，指定人員 培訓計劃。C. 人員配備的原則有因事?lián)袢?、因才擇人、人事動態(tài)平衡的原則。2）管理人員的選聘A. 選聘原則有外部招聘以緩和內部競爭的緊張關系；內部提升 以調動人員積極性；選聘的人員能夠組織和協(xié)調他人的勞動。B. 程序有公開招聘選=能力考試用民意測試決定聘任3）管理人員的考評A. 管理人員的報酬二職務性質決定的能力工資+努力程度決定的 績效工資B. 考評分為貢獻考評和能力考評。貢獻考評即評價和對比組織 要求某個管理職務及其所管轄部門提供的貢獻與該部門的實際貢獻。 貢獻考評是努力程度和能力程度的函數(shù)。

38、能力考評是評估管理人員的 現(xiàn)實能力和發(fā)展?jié)摿?，包括對決策能力、用人能力、溝通能力、創(chuàng)新 能力等。C. 考評程序：上級填寫考評表，關系部門評估當事人的協(xié)調能 力，下級評估領導能力和影響能力，最后由上級最終評定。4）管理人員的培訓A. 目標：豐富個人知識，增強個人素質，提高個人技能，挖 掘個人潛力。B. 方法：工作輪換、設置助理職位、設置臨時職位633領導A領導要求忠誠守信、有戰(zhàn)略眼光、對信息的處理果敢有效、很強的溝通 能力、善于激勵、關心人才的培養(yǎng)、勇于承擔責任、不斷學習。B領導方式1. 團隊型管理，簡單地說，就是職工要很好地相互協(xié)作，與管 理者同心同德共同努力去實現(xiàn)企業(yè)目標。2. 領導者要誠心

39、細致關心職工，努力使職工在完成組織目標的 同時，滿足個人需求。3. 領導要有權變的思維。1.激勵1) 工作激勵，就是委以職工恰當?shù)墓ぷ?，激發(fā)職工內在的工作 激情。工作量能而定，工作的分配要考慮職工的能力、特長、愛好， 做到“人智皆盡”。工作的分配要能激發(fā)職工的內在激情。2) 成果激勵，就是要正確評價工作，合理給予報酬。賞要合理，所得于付出相匹配。罰要合情，做到“事前警戒預防，事發(fā)及時處理，人人平等”。注意批評方法，就是要在適當?shù)臅r間，在合適的地點，用合適的語言進行批評。3）培訓激勵，就是要加強教育培訓，提高職工素質，增強工 作進取精神。4）溝通：A.通過建立特別委員會，定期溝通B. 通過職工代

40、表大會，了解職工訴求。C. 謹慎談判協(xié)商。2.控制1 ）控制過程A. 確立標準B. 確立控制對象，即經(jīng)營活動的成果C. 控制重點，即對企業(yè)經(jīng)營起決定作用的幾個方面：獲利能力， 市場地位，生產(chǎn)率，產(chǎn)品領導地位，人員發(fā)展，員工態(tài)度，公共責任, 短期目標與長期目標的平衡。2）預算控制A. 適時選擇彈性預算、增量預算、零基預算B. 預算內容有：收入預算，支出預算，現(xiàn)金預算，資產(chǎn)負債表 預算C. 非預算控制D. 比率分析，即利用財務比率分析企業(yè)的盈利能力，償債能力， 營運能力，發(fā)展能力，綜合能力。3）審計控制，即既要有內部審計，也要有外部審計，4) 損益控制，即如果企業(yè)當期利潤與預算的利潤有偏差，則就

41、分析是利潤發(fā)生偏差的各個項目，尋求原因，并制定相應的糾偏措施5) 投資報酬率控制，即當企業(yè)接受新的項目或開發(fā)新產(chǎn)品時啟 動 的控制。6) 成本控制A. 合理利用直接成本分配法和見解成本分配法B. 建立成本預算標準C. 核算成本控制譏笑及分析成本發(fā)生偏差的調查及時找出差 異，即卩價格差異=(AP*AQ - (SP*AQ = (AP-SP *AQ消耗量差異二(SP*AQ -( SP*SQ)=( AQ- SQ)* SP預算差異二(AP*AQ -( SP*SQ)創(chuàng)新1)管理的創(chuàng)新，在制度上尋求新的突破。2 )技術的創(chuàng)新，在產(chǎn)品研發(fā)，專利增創(chuàng)，生產(chǎn)效率提高方面尋 求新的突破。3)組織的創(chuàng)新，就是要逐漸形

42、成有“直線指揮，分層授權；分 工細致，權責明確；標準統(tǒng)一，關系正式”等特征的層級結構。7風險管理的描述風險管理是一項有目的的管理活動， 只有目標明確，才能起到作 用。否則，風險管理就會流于形式，沒有實際意義，也無法評價其效 果。7.1風險分析風險分類1. 經(jīng)營風險A原材料供應風險：由于公司處于初期，雖然有很好的目標與計劃，但是購買原材料 的途徑?jīng)]有固定，貨源吃緊；同時流動資金的限定和價格的波動，也 讓原材料的供應可能出現(xiàn)中斷。B銷售風險：公司前期的宣傳不足；客戶沒有使用過此類產(chǎn)品，公司暫時沒有 信譽；對公司企業(yè)文化的不理解；有可能出現(xiàn)的產(chǎn)品質量問題，都會 使產(chǎn)品的銷售量減小。C技術水平的限制：

43、因為市場上從未出現(xiàn)過與本公司類似的產(chǎn)品， 所以我們在生產(chǎn)上 的技術全靠自己研究，雖然產(chǎn)品已經(jīng)設計生產(chǎn)出來了，但是種類相對較少，這從一方面制約了企業(yè)的快速發(fā)展。D公司的形象：良好的公司形象是客戶對公司的認可，所以在對外廣告和宣傳 時，如果處理不當，會直接影響公司形象，造成公司客戶流失。E產(chǎn)品價格風險：價格直接影響公司的盈虧情況和客戶的滿意程度。F產(chǎn)品質量風險：本公司是以產(chǎn)品設計和銷售為主要經(jīng)營方式，產(chǎn)品生產(chǎn)則以 委托方式進行，這大大的增加了我們對產(chǎn)品生產(chǎn)質量的管理難度，增加了公司生產(chǎn)投入。2. 行業(yè)風險我國是全球最大的鞋子生產(chǎn)國和出口國，鞋子產(chǎn)量約占全球53% 出口量占全球60%以上。這說明了我國生產(chǎn)鞋子的廠家數(shù)不勝數(shù)，競 爭激烈，新新鞋業(yè)發(fā)展難度大。雖本公司的產(chǎn)品為新品種，從未面世， 但要在鞋業(yè)中獨占鱉頭，還有很遠的路要走。由于本公司的員工大多剛出大學校門， 面對企業(yè)競爭難度高，對 公司管理與運行、產(chǎn)品的規(guī)模生產(chǎn)造成了影響。3. 市場風險A同業(yè)競爭風險：鞋業(yè)的市場廣闊，同時競爭也很激烈。雖然本公司在產(chǎn)品的設計 和專利、生產(chǎn)設備、工藝技術和生產(chǎn)管理上有一定優(yōu)勢，但在公司品 牌、產(chǎn)品信譽和市場份額上處于劣勢，這對本公司參與同業(yè)競爭及為不利B商業(yè)周期影響的風險：本公司產(chǎn)品