磋商談判方案

1、經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 商務(wù)談判課程實(shí)訓(xùn)（實(shí)驗(yàn)）報(bào)告實(shí)訓(xùn)（實(shí)驗(yàn)）項(xiàng)目名稱：磋商談判方案班級11營銷5代表企業(yè)GXG公司成 員得分指導(dǎo)老師唐雪蓮羅安娜 孫小萍楊萌姣 沈朝強(qiáng)談判項(xiàng)目洽談校企共同出資建實(shí)驗(yàn)室的項(xiàng)目一、報(bào)價(jià)方案一、報(bào)價(jià)策略先粗后細(xì)：我們先報(bào)總體的價(jià)格，在必要的時(shí)候，再報(bào)具體的價(jià)格我們采取的是后報(bào)價(jià)策略和高報(bào)價(jià)策略的有機(jī)結(jié)合要是對方給我們表現(xiàn)出來的是一種求廉心理，那我們就采用“較小單位報(bào)價(jià)”，并且給予一定的優(yōu)惠。二、實(shí)驗(yàn)室硬件設(shè)備配置一臺(tái)服務(wù)器，配置一臺(tái)教師機(jī)可以對整個(gè)網(wǎng)絡(luò)教室進(jìn)行教學(xué)、管理和維護(hù)。配置30臺(tái)學(xué)生機(jī)，可以供學(xué)生機(jī)學(xué)習(xí)。網(wǎng)絡(luò)配置6交換機(jī)。其中一臺(tái)中央交換機(jī)，5臺(tái)普通交換機(jī)，一臺(tái)教

2、用攝影儀。地毯、窗簾、隔音門、電腦桌、凳子、講臺(tái)、投影儀、照明設(shè)備、控溫設(shè)備。三、實(shí)驗(yàn)室的軟件設(shè)備教師端：管理系統(tǒng)軟件DBS-S學(xué)生端：管理系統(tǒng)軟件DBS-S二、談判策略（一）談判目標(biāo)1、 最理想目標(biāo)：（1） 校方要為我方提供人才培養(yǎng)基地（即實(shí)驗(yàn)室用房）、實(shí)驗(yàn)室管理與運(yùn)行維護(hù)的管理人員及運(yùn)用維護(hù)管理費(fèi)用，在實(shí)驗(yàn)室上標(biāo)注“GXG公司研究中心”，同時(shí)校方要保障校企雙方共建的實(shí)驗(yàn)室只能供本課程的學(xué)生使用，不能外借其他課程或?qū)I(yè)的學(xué)生使用，對課程的時(shí)間安排要統(tǒng)一。我方派遣的專業(yè)人員在校給學(xué)生培訓(xùn)期間，校方要支付其工資。（2） 我方投資或以項(xiàng)目研究的形式為校方提供實(shí)驗(yàn)設(shè)備、相關(guān)的硬件及軟件。針對生產(chǎn)、建

3、設(shè)中存在的技術(shù)難題，由校方實(shí)驗(yàn)室研究人員與我方技術(shù)人員一起組織開展研究，解決問題。2、 可接受目標(biāo)：（1） 校方要為我方提供人才培養(yǎng)基地（即實(shí)驗(yàn)室用房）、實(shí)驗(yàn)室管理與運(yùn)行維護(hù)的管理人員及運(yùn)用維護(hù)管理費(fèi)用，在實(shí)驗(yàn)室上標(biāo)注“GXG公司研究中心”，同時(shí)校方要保障校企雙方共建的實(shí)驗(yàn)室只能供本課程的學(xué)生使用，不能外借其他課程或?qū)I(yè)的學(xué)生使用。我方派遣的專業(yè)人員在校給學(xué)生培訓(xùn)期間，校方要支付其工資。（2） 我方投資或以項(xiàng)目研究的形式為校方提供實(shí)驗(yàn)設(shè)備、相關(guān)的硬件及軟件。在校方對課程的時(shí)間統(tǒng)一集中安排后，我方會(huì)派遣專業(yè)人員對學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)。3、 最低目標(biāo)：（1） 校方要為我方提供人才培養(yǎng)基地（即實(shí)驗(yàn)室用房）、

4、實(shí)驗(yàn)室管理與運(yùn)行維護(hù)的管理人員及運(yùn)用維護(hù)管理費(fèi)用，對課程的時(shí)間統(tǒng)一集中安排。我方派遣的專業(yè)人員在校給學(xué)生培訓(xùn)期間，校方要支付其工資。（2） 我方投資或以項(xiàng)目研究的形式為校方提供實(shí)驗(yàn)設(shè)備、相關(guān)的硬件及軟件，還可提供部分項(xiàng)目的研究經(jīng)費(fèi)，用以負(fù)擔(dān)研發(fā)、勞務(wù)等費(fèi)用。（二）開局策略1、 開局氣氛的營造：高調(diào)氣氛由于我方在在之前一次的談判上占據(jù)有利地位，且此次校企合作是由校方提出，故而我方在談判中占有較大的優(yōu)勢，同時(shí)我方也希望能與校方達(dá)成合作協(xié)議，因此在此次的開局談判中，我方打算營造高調(diào)氣氛，使得雙方簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。營造高調(diào)氣氛，我方打算采用稱贊法和誘導(dǎo)法這兩種方法：稱贊法的使用，如“羅主任，恭喜

5、您啊。貴校在此次全國市場營銷大賽中又取得了優(yōu)異的成績，一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)的獲得不在話下，貴校學(xué)生的實(shí)力真強(qiáng)啊。”誘導(dǎo)法的使用，如“據(jù)我了解，在近幾年的全國市場營銷大賽中，貴校的學(xué)生多次取得優(yōu)異成績，而且貴校的學(xué)生在社會(huì)上也廣受好評。因此，我相信貴校有實(shí)力申報(bào)成為應(yīng)用型科技大學(xué)，對與此次雙方的合作，我十分的期待?！?、 開局策略的選擇：一致式開局策略由于我方在開局氣氛的營造中營造的是高調(diào)氣氛，因此在開局策略的選擇上，我方選擇的是一致式開局策略。該策略是指在談判開始時(shí)，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向

6、深入的一種開局策略。我方采用問詢方式和補(bǔ)充方式，來落實(shí)一致式開局策略的使用。問詢方式，是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對方，在談判開始時(shí)，我方會(huì)以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，例如，“你看我們把價(jià)格及付款方式問題放到后面討論怎么樣?” 補(bǔ)充方式，指借以對對方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對方的意見。采用問詢方式或補(bǔ)充方式使談判逐步進(jìn)入開局。運(yùn)用一致式開局策略應(yīng)該注意的是，拿來征求對手意見的問題應(yīng)是無關(guān)緊要的問題，即對手對該問題的意見不會(huì)影響到本方的具體利益。另外，在贊成對方意見時(shí)，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。（三）報(bào)價(jià)或討價(jià)還價(jià)策略1、報(bào)價(jià)策略（1）后報(bào)價(jià)策略和高

7、報(bào)價(jià)策略的有機(jī)結(jié)合我方采取的是后報(bào)價(jià)策略，因?yàn)槲曳诫m然在談判中占有較大的優(yōu)勢（之前的談判中占據(jù)有利地位，且此次校企合作是由校方提出），但因?yàn)椴捎煤髨?bào)價(jià)策略，可以使得對方在明，我方在暗，我方能根據(jù)對方的報(bào)價(jià)及時(shí)修改我方的談判方案，以爭取更大的利益。高報(bào)價(jià)策略，先給一個(gè)較高的報(bào)價(jià)，然后在談判過程中給予各種優(yōu)惠（為校方提供部分項(xiàng)目的研究經(jīng)費(fèi)，用以負(fù)擔(dān)研發(fā)、勞務(wù)等費(fèi)用；提供技術(shù)人員對學(xué)生進(jìn)行培訓(xùn)等），促成交易的成功。（2）報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的把握提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檎f明對方已產(chǎn)生交易欲望，此時(shí)報(bào)價(jià)水到渠成。當(dāng)對方堅(jiān)持即時(shí)報(bào)價(jià)時(shí)，不能故意拖延，否則會(huì)引起對方的反感，不利談判。2、討價(jià)策略

8、（1）討價(jià)的方式我方在討價(jià)時(shí)，首先采用的是全面討價(jià)的方式。在對方提出報(bào)價(jià)時(shí)，我方根據(jù)自己的談判方案，要求對方在總體價(jià)格與內(nèi)容形式上重新報(bào)價(jià)。例如，校方如果要求我方全面承擔(dān)建設(shè)實(shí)驗(yàn)室的資金時(shí)，我方可從實(shí)驗(yàn)室設(shè)備、技術(shù)人員、學(xué)生實(shí)踐機(jī)會(huì)等方面著眼，要求對方在總體價(jià)格與內(nèi)容形式上重新報(bào)價(jià)。之后，我方將采取針對性討價(jià)的方式，將實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)劃分為不同內(nèi)容，包括建設(shè)資金、設(shè)備出資、場地、人員技術(shù)力量、管理與運(yùn)行維護(hù)的費(fèi)用等方面，就不同內(nèi)容的水分含量進(jìn)行討價(jià)。例如，在管理與運(yùn)行維護(hù)的費(fèi)用上，校方往往容易對其費(fèi)用進(jìn)行修改，或在管理人員安排上采取投機(jī)的方式，往往容易才是水分。（2）討價(jià)的基本方法在討價(jià)的基本方法

9、的運(yùn)用上，我方采取的是舉證法、求疵法、假設(shè)法。舉證法的使用，例如：山東晨鳴國際大酒店有限公司與科技學(xué)院開展過“送教入企”的合作，在此次合作中，企業(yè)為學(xué)校的學(xué)生提供實(shí)踐機(jī)會(huì)，使得學(xué)生熟練的掌握崗位的技能，拓寬知識(shí)面，但學(xué)生意向在企業(yè)工作的學(xué)生少，半數(shù)以上的學(xué)生只是把企業(yè)作為一個(gè)實(shí)踐的平臺(tái)，一旦畢業(yè)后就會(huì)離開企業(yè)?？v覽近幾年的研究，往往是學(xué)校一方熱衷于校企合作、工學(xué)結(jié)合，使得校企合作深入時(shí)出現(xiàn)瓶頸。究其根本，是合作僅從學(xué)校的角度出發(fā)，忽略了企業(yè)的感受，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的公益性和社會(huì)責(zé)任，忽略了企業(yè)的利益。求疵法的使用，例如：校方在技術(shù)力量上的匱乏，校方的老師在知識(shí)的儲(chǔ)備上確實(shí)占據(jù)優(yōu)勢，但在實(shí)際動(dòng)手能力上缺

10、乏經(jīng)驗(yàn)，故對校企合作的實(shí)踐內(nèi)容上缺乏技術(shù)力量的支持。而且學(xué)校的學(xué)生更是在實(shí)踐上缺乏經(jīng)驗(yàn)。而我方的工作人員都是工作5年以上的技術(shù)老員工，他們的動(dòng)手操作能力強(qiáng)，對一些技術(shù)問題的理解強(qiáng)。假設(shè)法的使用，例如：現(xiàn)在社會(huì)上，大學(xué)生的就業(yè)壓力越來越大，而學(xué)生缺乏工作經(jīng)驗(yàn)是其就業(yè)困難的重要因素之一。因此開展校企合作，我方可以為校方的學(xué)生提供眾多的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，加強(qiáng)學(xué)生的動(dòng)手能力，甚至為優(yōu)秀的畢業(yè)生提供就業(yè)機(jī)會(huì)。學(xué)生的動(dòng)手能力加強(qiáng)，工作經(jīng)驗(yàn)豐富，就業(yè)機(jī)會(huì)增多，不僅能增加學(xué)校的學(xué)生的就業(yè)率，還能提高社會(huì)對大紅鷹學(xué)院的評價(jià)，樹立良好的學(xué)校形象。另一方面，我方還可為校方提供部分項(xiàng)目的研究經(jīng)費(fèi)，用以負(fù)擔(dān)研發(fā)、勞務(wù)等費(fèi)用。3

11、、還價(jià)策略在還價(jià)策略上，我方采用的是成本法和分組還價(jià)法的有機(jī)結(jié)合使用：成本法的使用，我方在談判前，會(huì)根據(jù)企業(yè)的情況（如企業(yè)員工到學(xué)校給學(xué)生培訓(xùn)所造成的損失、提供技術(shù)設(shè)備的成本、學(xué)生實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)造成的損失等等），按成本制定己方的報(bào)價(jià)方案。這樣可以為談判提供還價(jià)依據(jù)。分組還價(jià)法的使用，由于實(shí)驗(yàn)室建設(shè)的內(nèi)容涉及方面較多，如采用單項(xiàng)還價(jià)法，會(huì)使談判內(nèi)容冗雜，浪費(fèi)談判時(shí)間。因此，我方會(huì)將實(shí)驗(yàn)室建設(shè)的內(nèi)容劃分為幾個(gè)方面，包括建設(shè)投資、設(shè)備出資、人員技術(shù)力量、管理與運(yùn)行維護(hù)的費(fèi)用等，并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所含的水分的多少分為幾個(gè)檔次，然后逐一還價(jià)。例如：在建設(shè)投資方面，校企雙方是按比例出資，而校方在場地、人員上已經(jīng)

12、有資源、企業(yè)在技術(shù)人員上也有資源，無需資金，故在建設(shè)投資方面不能將場地、人員等加入預(yù)算。附錄：前期準(zhǔn)備一個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)的建設(shè)在實(shí)用的前提下，應(yīng)當(dāng)在投資保護(hù)及長遠(yuǎn)性方面做適當(dāng)考慮，在技術(shù)上、系統(tǒng)能力上要保持五年左右的先進(jìn)性。并且從用戶的利益出發(fā)，一個(gè)好的系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)給用戶一定的自由度，而不是束縛住他們的手腳，從技術(shù)上講應(yīng)該采用標(biāo)準(zhǔn)、開放、可擴(kuò)充的、能與其它廠商產(chǎn)品配套使用的設(shè)計(jì)。根據(jù)用戶的總體需求，結(jié)合對應(yīng)用系統(tǒng)的考慮，我方提出網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目標(biāo)：技術(shù)選型、體系結(jié)構(gòu)、帶寬容量、流量設(shè)計(jì)、互操作性、運(yùn)行性能以及可擴(kuò)展性項(xiàng)目的設(shè)計(jì)特點(diǎn)：（1） 經(jīng)濟(jì)而實(shí)用在建成后的網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)室后，所提供的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是可以

13、適合多種應(yīng)用實(shí)驗(yàn)的需要的，同時(shí)在所建成的多個(gè)片區(qū)中，每個(gè)片區(qū)都可以獨(dú)立成為實(shí)驗(yàn)小組，實(shí)現(xiàn)同一時(shí)段多人做實(shí)驗(yàn)，做到了整體的經(jīng)濟(jì)性。（2）可擴(kuò)展、易維護(hù)性在網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)室所存在的設(shè)備中，為了能更好的滿足今后網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，所以所選擇的設(shè)備在提供多種冗余保證穩(wěn)定的情況下還提供極強(qiáng)的擴(kuò)展性。場地需求：場地面積約125150平方米（校方提供），鋪有地板或者瓷磚鋪設(shè)，且室內(nèi)的裝修必須與我方商量，不可私自裝修。（裝潢計(jì)劃：書寫板、地毯、窗簾、隔音門、電腦桌、凳子、講臺(tái)、照明設(shè)備、控溫設(shè)備）硬件設(shè)施：我方主要負(fù)責(zé)電腦的采購與選擇，其他所需配置由雙方派出各技術(shù)人員共同商議決定。網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)室用戶需求是按31用戶規(guī)劃，配置一

14、臺(tái)服務(wù)器，配置一臺(tái)教師機(jī)可以對整個(gè)網(wǎng)絡(luò)教室進(jìn)行教學(xué)、管理和維護(hù)。配置30臺(tái)學(xué)生機(jī)，可以供學(xué)生機(jī)學(xué)習(xí)。網(wǎng)絡(luò)配置6交換機(jī)。其中一臺(tái)中央交換機(jī)，5臺(tái)普通交換機(jī)，一臺(tái)教用攝影儀。電腦選配惠普L2228h 價(jià)格：1599元配置30臺(tái)學(xué)生機(jī)，一臺(tái)教師機(jī)，49569元。實(shí)驗(yàn)室軟件配置：我方的技術(shù)人員列出具體的方案與校方具體詳談。后期的維護(hù)：我方將專門派一名技術(shù)人員為該實(shí)驗(yàn)室負(fù)責(zé)。采購與配送：主要由校方來負(fù)責(zé)，我方協(xié)助采購和配送。編號產(chǎn)品名稱技術(shù)參數(shù)數(shù)量單位單價(jià)硬件設(shè)施1書寫板規(guī)格：180x120cm,無磁白板, 鋁邊框, 帶暗格1塊1802教師控制臺(tái)規(guī)格：150×60×85cm，臺(tái)面：具

15、有耐磨、抗高溫、韌性好，經(jīng)久耐用，不變形等特性?？深A(yù)留多媒體設(shè)備（顯示器，主機(jī)，多媒體設(shè)備）的位置1張8003總控電源有漏電、過載保護(hù)和復(fù)位功能，設(shè)在教室左側(cè)墻內(nèi)，對學(xué)生桌220V插座輸出分組控制1套10004學(xué)生桌規(guī)格：長160*80*78cm，臺(tái)面：耐磨、抗高溫、韌性好，經(jīng)久耐用，不變形等特性。一桌為兩座，桌臺(tái)式電腦桌15張605學(xué)生凳子類似辦公椅30張256多媒體設(shè)備惠普L2228h 規(guī)格：2G內(nèi)存，250G硬盤，獨(dú)立顯卡，DVD光驅(qū)，22寸液晶顯示器31臺(tái)1599投影機(jī)：日立1臺(tái)7800投影幕：電動(dòng)幕布（120英寸）2塊450雙路無線麥克風(fēng)輸入，附一對麥克風(fēng)1套200音箱：120W1對800中央交換機(jī)1臺(tái)1500普通交換機(jī)1臺(tái)407實(shí)驗(yàn)手冊完成教材中的全部實(shí)驗(yàn)需要，包括。配實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)用書。14冊贈(zèng)送8控溫設(shè)備Ch