運(yùn)營銷售團(tuán)隊建設(shè)策劃書

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上運(yùn)營銷售團(tuán)隊建設(shè)策劃書 運(yùn)營銷售團(tuán)隊建設(shè)宗旨：團(tuán)隊建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊的會議上，團(tuán)隊中每一個成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，群策群力研究解決問題的方案。實(shí)踐中，有效銷售團(tuán)隊的一個基本特點(diǎn)是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊的靈魂。銷售團(tuán)隊的創(chuàng)新主要是在思想上的創(chuàng)新，行為上的創(chuàng)新。使行動成為思想，使思想成為行動，創(chuàng)造出更多的行動型思想。運(yùn)營銷售團(tuán)隊定位與總體目標(biāo)：團(tuán)隊必須有一個一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊討論中，你越努力使整個團(tuán)隊朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景

2、中，就會越努力奮斗。團(tuán)隊建設(shè)規(guī)劃：1、建立團(tuán)隊文化的四點(diǎn)要素（1）成就的認(rèn)同。（2）任務(wù)圓滿完成時大方的贊美。（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會。（4）目標(biāo)達(dá)成時的金錢獎勵。2、建立共同目標(biāo)觀念（1）每個團(tuán)隊的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當(dāng)項目運(yùn)作順利時，他們也是贏家。（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。（3）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。 （4）鼓勵團(tuán)隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。（5）花時間在一起工作，是建立同胞友愛的最好途徑。 （6）銷售團(tuán)隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。營銷中心組織

3、結(jié)構(gòu)：運(yùn)營部、銷售部、人事部、財務(wù)部團(tuán)隊建設(shè)團(tuán)隊的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。機(jī)構(gòu)組成：運(yùn)營部，人員構(gòu)架：物流部，負(fù)責(zé)人1，成員12人；維護(hù)部門，負(fù)責(zé)人1，成員12人左右。銷售部，人員構(gòu)架：總監(jiān)1，成員136人。一部 經(jīng)理1，成員33名其中主管3人，營銷員30人二部 經(jīng)理1，成員33名其中主管3人，營銷員30人三部 經(jīng)理1，成員33名其中主管3人，營銷員30人四部 經(jīng)理1，成員33名其中主管3人，營銷員30人人事部：人員架構(gòu)：負(fù)責(zé)人1，成員3財務(wù)部：人員構(gòu)架：出納1，會計1部門職責(zé)：運(yùn)營部主要負(fù)責(zé)終端的開發(fā)、管理、策劃、執(zhí)行。 銷售部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。溝通

4、機(jī)制：包括公司領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術(shù)部之間的溝通，策劃人員與市場與技術(shù)部的溝通。溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個規(guī)范一個統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把

5、合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。組織結(jié)構(gòu)圖： 團(tuán)隊職能：1.運(yùn)營策劃在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由運(yùn)營部制定相關(guān)策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并以書面形式成文，以供各部門嚴(yán)格執(zhí)行。并在實(shí)踐過程中逐步改進(jìn)、完善。 2.執(zhí)行推廣經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過程中及時發(fā)現(xiàn)問題，找出原因商討對策。3.銷售通過各種資源渠道如人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源等收集關(guān)于有利于公司產(chǎn)品銷售的相關(guān)客戶信息，整合上報，從而展開針對性的銷售，提高簽單率。銷售隊伍管理中的問題主要存在兩個方面的問題：1、銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠度差而

6、易導(dǎo)致銷售隊伍不穩(wěn)定，人才流失；2、銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識缺乏、依賴技術(shù)服務(wù)；銷售團(tuán)隊的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場競爭的需要。銷售隊伍管理的問題包括： 1如何調(diào)動業(yè)務(wù)人員積極性 2心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃 3如何增強(qiáng)銷售隊伍的凝聚力4銷售代表的忠誠度問題5銷售團(tuán)隊綜合能力如何提高 6專業(yè)知識缺乏，依賴技術(shù)服務(wù) 7業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊的參與。為了提高企業(yè)核心競爭力，應(yīng)越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限

7、的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點(diǎn)僅供參考：首先，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括四部分：1銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。2專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如

8、何達(dá)成交易的技巧等等，同時進(jìn)行銷售技巧現(xiàn)場演練。3產(chǎn)品知識方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。4 公司企業(yè)文化方面的培訓(xùn)。向團(tuán)隊成員傳達(dá)攻的宗旨以及目標(biāo)，逐步培養(yǎng)團(tuán)隊成員的主人翁感覺。 其次，要明確由誰來實(shí)施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對銷售人員信心的培養(yǎng)。美國詩人愛默生說過，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵士，如心之使四肢也?！逼渲械摹?/p>

9、勵”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思。或獎勵，或勉勵，或鼓勵，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個團(tuán)隊的力量，排除困難去爭取勝利。銷售目標(biāo)管理團(tuán)隊人員以CRM客戶管理系統(tǒng)為工具進(jìn)行自我管理、自我控制，能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長遠(yuǎn)來看，這些區(qū)域會增加銷售。兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。制定目標(biāo)：1、你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。2、要取得這些成果有哪些障礙？3、你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)

10、勢和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長避短？4、如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？5、在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？6、你是如何取得這些進(jìn)展的？7、你對上季度沒有完成的目標(biāo)有無別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)？銷售團(tuán)隊制度建設(shè)與執(zhí)行 無規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標(biāo)。制度的制定需要團(tuán)隊的共同討論，而不是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)自己決定。它的內(nèi)容包括：日常考勤制度、會議制度、各種臺帳制度和激勵制度。而且是可以執(zhí)行的，我了解到有這么一個營銷中心，其中一條是這樣的：早上7：00起床，7：30晨讀。我認(rèn)為這是很難執(zhí)行的，也是沒有必要的。要知道營銷工作是介于體力勞動和智力勞動之間的工作。不要說遇到出差的情況，就是前一晚的業(yè)務(wù)應(yīng)酬，就不能保證這個時間?？上攵@個制度的執(zhí)行結(jié)果是什么。在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：1、考勤制度，目的是了保證工作時間。2、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學(xué)習(xí)平臺。內(nèi)容是晨會、周會、月會。3、臺帳制度，目的是對工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計劃、工作日記和其他與銷售工作相關(guān)的臺帳。4、激勵制度，目的是保持團(tuán)隊的工作熱情。內(nèi)容有正負(fù)激勵之分，正激勵一般有：公司高層的表揚(yáng)與肯定；經(jīng)濟(jì)獎勵；提升獎勵等。營銷就是戰(zhàn)爭，市場就是戰(zhàn)爭！靠個人單打獨(dú)斗已很難取得持續(xù)性的勝利。如